1、WORD格式-專業學習資料-可編輯* 招商運營管理中心工作手冊學習資料分享1、總則2、崗位職責2.1 招商運營管理中心2.2 招商運營管理中心經理2.3 招商專員2.4 內勤2.5 理制度及工作流程3.1 市場調查及招商方案確定管理制度及流程圖3.1.1 市場調研管理制度3.1.2 招商方案確定管理制度3.1.3 市場調查及招商方案確定流程圖3.2 招商規程及流程圖3.2.1 招商流程3.2.2 招商流程圖3.3 房屋租賃合同（返租合同）簽訂流程及流程圖3.3.1 簽訂流程3.3.2 簽訂流程圖3.4 商鋪租賃合同簽訂流程及流程圖3.4.1 簽訂流程3.4.2 簽訂流程圖4、相關表單4.1 合

2、同審批表4.2 招商接待記錄表一、總則招商運營管理中心負責*商鋪、及自持商業的招商工作。在深刻理解項目的同時，給予各商業場館、街區精準定位，深度挖掘并引進 優質商家，嚴格把控進駐品牌品質、形象，將本公司*高端品牌的形象貫徹始終，最大程度的使本公司的商戶/住戶贏取最大利潤，全力支持銷售工作， 提升本公司*整體商業物業價值，支付商戶投資回報及維系商戶關系等工 作。二、崗位職責2.1 招商運營管理中心2.1.1 市場調查：采用各種方式持續進行商圈、品牌商家、消費者等方面的市場 調查和資料搜集，不斷調整招商政策、方案以適應市場變化。市調內容包括：項目所在城市總體概況、城市零售業發展狀況、同類競爭對 手

3、分析、項目周邊環境調研、對在經營的租賃物業的租金標準、租賃年限、物業 費、租金遞增、租金繳納方式、前期的優惠政策等進行收集分析。2.1.2 支持銷售：宣傳推廣招商項目，提高商戶對項目的認知度，為支持商業銷 售加大未售商鋪及其周邊區域的招商工作，促進優質品牌客戶進駐和周邊商業氛 圍的營造，為已售商業商戶提供有力支撐。2.1.3 業態定位：根據精準業態定位組織引進適合街區主題形象、品牌形象的商 戶，并嚴格把控商家效果，始終保持街區的高端品質。2.1.4 客戶檔案：對所搜集的客戶資料細化整理和存檔的管理工作（每日填寫招商日報，對接待客戶進行總結分析。每周填寫工作總結匯集到部門內勤， 對一周工作進行總

4、結，對下周工作做出計劃），建立客戶臺帳，配合部門內勤進 行客戶檔案的整理及保存，并作實時更新。2.1.5 落定客戶：將招商工作流程中接待客戶、客戶記錄、客戶評審、客戶認定、 合同簽訂的每一環節做到扎實、系統。2.1.6 配合協作：協助商戶進場；協調營運、企劃、工程等相關部門工作；配合商鋪的施工和裝修。2.1.7 優化調整：對已入住商鋪優化更新，不斷淘汰劣質品牌及競爭力差、效益 低的商戶，組織再招商。2.1.8 業務培訓：定期組織相關業務的培訓與討論，配合對于各大商業地產項目 的考察，不斷充實自身業務知識，努力提升業務水平。2.1.9 租務管理：與銷售對接，對已售的商鋪及時根據買賣情況簽訂 商品

5、房委托管理合同。 根據簽訂的相關合同，每月制定投資收益資金計劃，協助財務發放投資收益款；與房管局聯系，對合同進行備案，同時對房屋交接單、三方協議、商 鋪租賃合同、共享合同、場地租賃合同及各類補充協議進行統一編號，存 檔管理，并維護合同電子臺帳，對商戶和商戶進行后期的維系和對接工作。2.2 招商運營管理中心總經理2.2.1 負責招商運營管理中心整體工作的把握和部署，制訂本部各階段工作計劃，布置和安排本部各項工作有計劃開展；2.2.2 負責制定、分解經營指標，并監督檢查完成情況；2.2.3 負責制定招商運營管理中心管理制度及工作流程，并監督部門人員執行；2.2.4 組織市場調查，預測市場發展趨勢，

6、并針對市場的變化和競爭的需要提出 應對策略；2.2.5 組織安排招商專員考察商業地產項目及參加招商推介會，負責完成新品牌的開發及現有品牌的優化工作；2.2.6 參與并完成項目整體商業規劃和布局，確定項目定位、經營業態分布及租金物業費水平，為公司重大經營決策提供信息、方案和建設；2.2.7 牽頭公司的招商工作，負責管理協調招商及合同簽約工作，監督業務類合 同的管理、建檔、查詢工作。2.2.8 制定培訓計劃，組織本部門員工的業務的培訓，并對培訓效果進行考核；2.2.9 組織召開部門例會，分析工作情況，對遇到的問題提出合理化建議并進行 解決；2.2.10 對顧客檔案、合同檔案的建立和保管負有監督管理

7、責任；2.2.11 配合解決招商過程存在的各種問題。2.3 招商專員2.3.1 負責完成分解下的招商任務指標，并定期匯總個人及小組業務數據，形成 書面報告，提出建議；2.3.2 搜集目標商戶信息（包括對手價格），整理、匯總、篩選客戶進行意向招 商接洽，并將分析情況上報部門領導；2.3.3 參與制定項目規劃分布和租金物業費水平的過程，及時提出可行性建議；2.3.4 聯絡、走訪客戶、宣傳項目優勢和政策，對有意向的客戶主動跟進聯系和 回訪，完成談判和簽約工作；2.3.5 接洽來電來訪客戶，全面解答項目情況，帶看現場，做好各類業務登記和 進度分析；2.3.6 收取首筆費用，配合營運為入駐商戶辦理進場手

8、續；并為其提供完整的商 戶入場經營資料；2.3.7 參與制定招商管理辦法，工作流程，確保持續改進；2.3.8 配合法務人員及時完成合同條款的審核工作。2.4 內勤2.4.1 處理部門日常事務及與其它部門的配合工作；2.4.2 簽訂包租合同，商戶投資回報的統計、簽批、配合財務核對數據等工作；2.4.3 督促并收集招商專員按時上交各類資料（周、月工作總結、計劃等）及報表；2.4.4 完成各種招商文件的管理、歸類、建檔和保管工作，保證實時更新（包括: 租賃合同及其他招商文件資料、招商租控表、商戶及客戶資料、商鋪平面圖等） 并對客戶的資料進行保密管理；2.4.5 協助招商專員做好上門客戶的接待和電話來

9、訪工作，在招商專員缺席時， 能夠及時轉告客戶信息并妥善處理；2.4.6 監督管理招商專員的出勤及工作紀律，每月交通費用和通訊費用的報銷簽批工作，完成各種內部會議的記錄等日常事務性工作；2.4.7 及時與公司職能部門溝通以便獲得相關信息，并能及時將獲得信息傳達相 關人員。三、管理制度及工作流程3.1 市場調研及招商方案確定程圖管理制度及流3.1.1市場調研管理制度3.1.1.1 前期調查A、商戶基本情況：聯系方式、購鋪情況、職業和薪金水平等；R租賃價格期望值；G商戶對對*的看法和建議等作為參考數據。3.1.1.2 商圈及商家調查分析A、項目所在城市總體概況：(a)城市經濟發展水平(b)各項經濟指

10、標數據(c)人口總量及分布(d)城市未來發展規劃等。R城市零售及服務業發展狀況：(a)主要商圈情況(b)不同業態在各商圈的分布情況(c)業態定位及組合、規模、 數量、面積比例、經營狀況(d)各商圈的形成和發展歷程，未來發展規劃等。G同類競爭對手分析：(a)基本情況：總面積、歷史經營狀況、開業時間、品牌情況、消費環境、業態面積配比、規劃布局等；(b)相關費用：租金價格或合作條件、人力資源費用、物業管理費，客單價等；(c)客戶服務：檔次定位、消費結構(客層定位)、招商優惠條件、停車 位數量、客流量、服務管理等。D項目周邊環境調研：(a)項目所在地理位置(b)項目規模：小區數量、入住人口、居住戶數（

11、C）設施：市政設施、商業設施、服務設施（d）周邊環境：3-5公里半徑人口數量結構和特征、人均收入、人均消 費支出、交通狀況、消費特性（e）物業狀況（工程部提供包括商鋪的全面情況），工程進度時間等。E、對在經營的租賃物業的租金情況：租金標準、租賃年限、物業費、租金 遞增、租金繳納方式、前期的優惠政策等；3.1.1.3對所調查的以上情況進行匯總分析，并形成報告上報公司領導。1.1.2 招商方案確定管理制度1.1.2.1 確定租金價格A、已售商鋪價格確定（以商戶期望價格為基準）；R未售商鋪價格確定（以銷售價格的投資回報率為基準）；G持有物業價格確定（以公司制定價格為基準）；D其它區域價格確定（以公司

12、制定價格為基準）。1.1.2.2 確定業態區域劃分、經營布局定位A * 各場館經營業態的確定；R各場館之間主題街區的確定；G整體經營布局圖制作；D優質品牌客戶的篩選及具體落位。1.1.2.3 經營過程中招商方案制定及商戶的優勝劣汰A、在經營過程中，招商運營管理中心要加強與營運部的溝通，關注各商戶 的經營情況，并對商戶進行評估。評估的內容包括：商戶對項目的貢獻情況、 美譽度和商譽、發展現狀和方向、經營管理能力和生存能力等；R根據對商戶綜合評估的結果，制定出商戶調整的預案；C、通過對競爭對手和全國主要商業市場的調研，以及參加各種全國性或地 域性的商業展會，收集和儲備商戶資源；D在商戶租賃合同期滿前

13、的 6個月，招商運營管理中心開始進行調整招商 洽談工作。1.1.3 市場調研及招商方案確定流程圖責任部門/人流程說明招商專貝招商/租務市場調研及分析深入考察成功商業項目，針對性拜訪優質客戶，定點定時 做*問卷調查及消費者問卷調查表并進行分析制定市場調研報告招商/租務營運副總總經理副總審閱及修改不通過該方案實施總經理審批3.2 招商規程及流程圖3.2.1 招商規程3.2.1.1 招商啟動準備工作A各商鋪租金指標分解根據公司最終確定的招商面積、租金收益指標和招商政策，招商運營管 理中心根據商鋪業態、樓層及位置的不同，將租金逐一分解到每一個商鋪， 根據商鋪區域、業態等不同情況，編制各商鋪2012年面

14、積、租金和物業費分解表，報招商運營管理中心總經理批準后執行。R招商任務分解及人員分工根據招商運營管理中心人員編制，按照相關區域為標準將招商專員進行 分工，商鋪招商任務必須分解到人。G商鋪租賃面積的核定招商運營管理中心根據各商鋪建筑面積的圖紙，核定商鋪的租賃面積， 作為招商運營管理中心簽約的依據。D招商目標品牌的確定及落位根據確定的項目總體定位、各業態功能組合情況以及市場調研分析結果 來確定招商目標品牌，并對其進行落位，由中心總經理負責審批。E、各種標準合同的擬定及審批在招商工作啟動前1個月，招商運營管理中心制定新項目的租賃意向合同、租賃合同及附件、物管合同、補充協議、廣告位使用合同等，報招商運

15、 營管理中心審批。3.2.1.2 招商工作的實施A、招商工作啟動時，招商運營管理中心總經理為招商工作的最終責任人；R招商啟動后，要優先洽談知名品牌和重點大客戶，招商運營管理中心員 工負責跟進，招商副總負責整體把控和協調；G招商運營管理中心接觸意向客戶、要做好客戶記錄，每日登記商戶洽談 情況并進行匯總。外出拜訪商戶前要做去向登記；填寫商戶洽談表。根據接 待和拜訪商戶的洽談情況，確定意向目標商戶，進行重點跟進和洽談，并做 好洽談記錄；D建立招商客戶檔案，包括商戶資源、商戶合同及資料，每周匯總上報中 心總經理；E、招商副總定期組織招商工作例會，了解商戶動態和招商工作中的問題， 針對出現的問題及時調整

16、招商策略；F、客戶確定商鋪位置后，需簽訂租賃意向書（審批流程等同于正式合同審 批流程），并向招商運營管理中心提報外延及室內裝修效果圖，經各部門會 簽后上報招商副總及總經理最終簽批，總經理最終審批后方可簽訂正式租賃 協議；G目標商戶合同條款確定后，由主談招商專員及時與商戶簽訂房屋租賃 合同及附件及相關要約文本，辦理審批手續，并及時跟進審批結果，審批 后并將簽字蓋章的合同統一編號存檔（合同簽訂時，客戶需交納履約保證金 金、物業保證金及裝修相關費用）；H合作條件變更：租賃合同經過審批后，若商戶合作條件發生變化，需按 合同審批流程重新辦理審批手續；I、合同審批流程完成后，客戶可進場裝修，招商運營管理中

17、心工作與經營 公司進行工作交接。3.2.2 招商流程圖責任部門/人流程說明3.3 房屋租賃合同（返租合同）簽訂流程3.3.1 簽訂流程3.3.1.1 商戶簽訂商品房買賣合同及補充協議后，由銷售代表填寫銷售確 認單，經銷售經理及銷售總經理簽字確認后，與商品房買賣合同或產權證復印件一并交由商管對接人；3.3.1.2 商管對接人根據銷售確認單，正常支付投資收益的，與客戶簽訂房屋租賃合同（一式五份），代收商戶租賃合同備案費；3.3.1.3 商管對接人填寫印章使用審批單，蓋章后所簽合同方可生效；3.3.1.4 合同備案后由綜合管理部、財務部及本部門分別存檔。3.3.2 簽訂流程圖流程責任部門銷售部銷售部

18、租務租務明確編 號、版 次、受控 狀態、發 放號等；必要時 對適用 性進行 評審；3.4 商鋪租賃合同簽訂流程3.4.1 簽訂流程3.4.1.1 由招商專員根據合作條件填寫合同審批單，交給部門內勤，并進行合同 基本情況說明，由內勤進行各部門簽批；3.4.1.2 本部門經理根據市場情況進行審核，簽署相關意見后交由各個部門進行 簽批；3.4.1.3 主管副總審核合同審批單相關內容，對合作條件認可方可簽字；3.4.1.4 總經理審核合同審批單，并進行審批；3.4.1.5 簽批完成后，由招商專員進行商鋪租賃合同的編制并約商戶到公司 簽訂合同；3.4.1.6 商戶簽字蓋章后，將合同交到部門內勤處，由內勤負責聯系綜合管理部 蓋章；3.4.1.7 租務人員根據合同審批單內容對合同進行審核，并對合同進行編號