1、空白市場開發操作流程空白市場的開發將作為2010年全年度營銷規劃的重點，目前各辦事處對新市場的開發流程和方法比較模糊。經常出現急于求成、亂打亂撞的現象，最終造成客戶與公司的思路和理念有較大偏差、客戶積極性和配合度的低、公司各項政策制度無法落實等情況。為避免以上問題在今后的工作中再度出現，確保各辦事處科學合理的開發經銷商、在最短的時間內快速啟動市場，公司根據市場現狀制定以下工作流程。（簡稱：空白市場開發九步驟）一、市場開發前的準備：1 、對公司銷售政策詳細了解并掌握2 、對公司促銷政策的詳細了解并掌握3 、對合同條款詳細了解并掌握4 、對公司產品規格、價格、包裝、賣點、各渠道利潤等內容全面了解并

2、掌握5、對公司產品及品牌的優勢和劣勢詳細了解并掌握6、列出客戶很可能提出的問題并找到答案7、準備好向經銷商展示公司促銷/政策支持的實物例證（如：經銷商合同、海報、促銷政策、報告、贈品樣品等等）以上內容業務員按要求逐項完成后，整理詳細書面資料提報辦事處。二、市場基礎資料調查通過向零售店/批發店老板詢問、同行其他業務員詢問，以及查閱資料等方法對當地市場基本情況建立概念，再通過實地走訪觀察建立初步的感性認識，掌握以下資訊：1 、當地行政區劃，民族構成，人口數，收入水平，城區主要街道情況2、批發市場數量及布，各個批發市場的貨物流向所在（有的批發市場專走外埠、有的批發市場專覆蓋市區、有的專做超市）3、不

3、同規模超市數量及大致費用情況4、批發商和零售店數量情況及區域分布情況以上內容業務員按要求逐項完成后，整理詳細書面資料提報辦事處。三、本品調查通過走訪市場、向零店/批發店老板詢問、同行其他業務員詢問、及對原春都經銷商溝通、原負責該市場的業務和主任溝通了解和掌握以下內容：1 、了解該市場本品空白時間是多長？2 、了解原經銷商的全部資料及與公司賬務情況3 、了解原經銷商前期市場運作全部情況（歷史銷量、主銷產品、主銷渠道、價格、利潤、促銷等）4 、調查原經銷商與我公司中止合作之原因5 、調查原經銷是否存在遺留問題及遺留問題集中表現及分布6、了解當地經銷商、超市、批發、零售店各層級對目前春都品牌及產品認

4、知度和接受程度對我公司和產品的要求和期望7、了解當地經銷商、超市、批發、零售店各層級對目前春都的產品利潤空間的期望值以上內容業務員按要求逐項完成后，整理詳細書面資料提報辦事處。四、競品調查通過市場走訪、對相關終端門店的咨詢、對二批商的咨詢、對批發市場進行摸底以及對同行其他業務員詢問等方式分別了解和掌握雙匯、金鑼、旺潤、美好、匯通、藍山、江泉、邦杰、千喜鶴等品牌以下內容：1 、摸清本市場銷量排名前三位的品牌及其銷量并對前三位進行如下調研2 、銷售渠道及銷量占比3 、各品項銷量排名及結構占比4 、各渠道（超市、城區、鄉鎮、特殊渠道、批發）及不同層級的主要品項的價格和利潤空間5 、競品經銷商資料（地

5、址名錄、資金實力、人員車輛、經銷品牌等）及銷售情況，覆蓋那些渠道6 、競品各經銷商二批商前三名客戶資料（月銷量、覆蓋那些渠道、銷售品項、下線大概有多少家網點等內容）7 、各競品城區銷量前十名終端零售店資料?（地址、客戶名稱、負責人姓名、月銷量）8 、了解各競品有多少業務員負責該市場及負責的區域9 、了解各競品在當地的促銷手段及費用支持力度以上內容業務員按要求逐項完成后，整理詳細書面資料提報辦事處。五、備選經銷商調查通過市場走訪、對相關終端門店的咨詢、對二批商的咨詢、對批發市場進行摸底以及對同行其他業務員詢問等方式分別了解和掌握康師傅飲品、康師傅方便面、康師傅餅干、正航餅干、統一飲品、統一方便面

6、、娃哈哈飲料、露露、農夫山泉、白象方便面、華龍方便面、斯美特方便面、豫竹方便面、今麥郎飲品、伊利、蒙牛、光明、小洋人、完達山、雅士利奶粉、圣元奶粉、黑牛豆奶粉、奇強、雕牌、立白、金龍魚、福臨門、口福、恰恰瓜子、真心瓜子、正林瓜子、沙土瓜子、太太樂雞精、匯源果汁、達利食品、盼盼食品、親親食品、旺旺食品、海天醬油、喜之郎果凍、香飄飄奶茶各品牌經銷商的全部資料（重點選擇3-5家），也可赴市場重點鄉鎮、城區KA賣場供貨區，觀察供貨商所供產品（流通渠道終端產品陳列良好、KA賣場產品陳列良好）是否是我們意向合作伙伴，可初步接洽溝通，調查具體內容如下：1、了解各品牌經銷商的基礎資料?（地址、電話、姓名、年齡

7、、經商時間、性格）2、了解各品牌經銷商的業務團隊人數、運輸車輛、倉庫、流動資金等?3、了解各品牌在同行業的銷量和排名情況？4、了解各品牌經銷商代理產品有哪些？銷量分別是多少？公司支持資源？5、了解各品牌經銷商網絡覆蓋哪些渠道（超市、城區、鄉鎮、特殊渠道、批發）？最強勢的網絡是哪個渠道？6、了解做到行業第一的各品牌的銷量前3名二批的全部資料？7、了解各品牌經銷商各渠道的利潤是多少？渠道平均利潤是多少？8、了解各品牌經銷商經營思路、團隊管理、市場運作技巧、市場投入意識？9、了解各品牌經銷商經是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價、截留促銷品的情況；以上內容業務員按要求逐項完成后，整理詳細書

8、面資料提報辦事處。六、經銷商篩選通過以上環節的工作，確定本公司要找什么類型的經銷商，根據公司科學分析以下經銷商就我們的目標客戶，其他客戶我們可以對其他淘汰。1 、代理一線品牌沒有做到行業第一的客戶是我們的目標客戶2 、做到行業第一的經銷商銷量前3名的二批商是我們的目標客戶3、代理非一線品牌但自身網絡健、代理產品終端表現良好、市場運作理念清晰的客戶是公司的目標客戶4 、代理一線品牌做到行業第一由于各種因素不再與廠家合作的客戶是公司的目標客戶5、代理雙匯、金鑼、旺潤等競品品牌在市場銷售良好由于各種因素不再與廠家合作的客戶是公司的目標客戶以上內容業務員按要求逐項完成后，整理詳細書面資料提報辦事處。七

9、、目標客戶談判：新市場開發由主任全面負責，調查項目主任可親自或安排業務執行，特別要求主任親自與目標客戶進行談判，禁止安排業務或其他銷售人員執行此項工作，談判堅持的原則、注意事項及具體步驟如下：第一輪談判：第一輪談判的主要目的是對經銷商進一步了解，因此在交流談判過程中應多了解、多詢問、多溝通盡可能的多了解對方的各方面信息，業務團隊、經營情況、盈利情況、今年計劃、對公司的期望、主要擔心的問題是什么？把所有問題記在心中，越詳細、越清楚、越具體對我們談判越有利，離開后趕緊做書面記錄，針對客戶提出的問題和要求通過自己分析向公司匯報等方式找到答案，為下一次拜訪做充足的準備，對經銷商的所有政策性問題不要做出

10、正面的回答，更不能做出承諾，如對方問道：你們產品價格？產品利潤？人員支持？促銷支持？返利？等問題，千萬不要給出明確答復，你可以模糊的回答：價格跟競品的相近，比雙匯的略低、利潤相對比雙匯、金鑼的略高一點、人員嗎跟據市場運作公司會合理支持等等，我們初次拜訪的目的就是互相了解一下，大家都有個初次印象，雙方互相找“感覺”，盡可能多了解對方，少介紹自我，整個過程中你要給對方留個好印象：如注重禮節、談話專業、人品正直、工作務實等，經銷商如果在此過程中強烈要求你說出具體數字的話！你可以誠懇的告訴對方：您提出的問題在我們沒有確定合作之前不便回答，不過我下次還會再來拜訪您，到時會給您一個明確的回復，您看還有哪些

11、問題？您再多了解我們的產品吧，我到*日再來拜訪，到時我提前給您電話聯系，您先忙，再見！通過第一輪談判，我們要清楚的知道對方要什么？來自何方？準備去向何處？對我們有哪些要求？我們是否能夠滿足?第2輪談判通過第一輪的溝通了解，我們已經知道目標客戶需求，第2輪談判就進入實質性階段，對公司產品價格？產品利潤？人員支持？促銷支持？返利？合同？等內容要向客戶做詳細的雙向溝通，充分的解釋，有問必答，對答如流，千萬不能模棱兩可-對這個問題我不太清楚、這個我不知道、也許可以吧如果這樣你一定失敗，對一些特殊問題或超出自己權限的問題：如要求車輛支持、電視廣告支持、商超大額進場費用等，不要急于回答，不要急于承諾，就算

12、公司可以支持也要先拒絕對方，因為任何客戶的胃口都會隨著廠家業務的讓步而逐步擴張，經銷商從來就沒有滿足的時候，你可以明確告訴對方這個問題超出我的權限，我需要向上級請示，不過我感覺可能性不大，因為.請你不要抱太大希望，不過千萬不要隨便承諾，永遠記住不到最后不要亮出自己的底牌，最后通過本品產品價格、產品利潤、區域保護、人員支持、促銷支持、公司良好的信譽、公司明星市場的列舉等等方式過濾出本品的吸引客戶的地方，全力征服客戶，通過公司的售后、滯銷產品監控、公司的各項完善制度介紹打消客戶的后顧之憂，直到客戶再也找不到不代理本品的理由為止，但前提不要夸大其詞、不要違背公司政策。第3輪談判主要針對關鍵性問題進行溝通，達成一致，如：首批打款品項、金額、各渠道的供貨價格、各渠道的利潤、產品的促銷政策、需要客戶支持的人員、車輛、司機及其他內容、合同的具體條款、市場啟動計劃書擬定等內容，最后簽訂合同打款發貨！八、經銷商立戶申請（附表）經銷商立戶申請表辦事處貿易區域申請人申請時間經銷商資料單位名稱法人代表姓名詳細通訊地址詳細送貨地址郵編電話手機計劃立戶日期去年銷售額（萬）原庫房間積（Itf）門店面積（itf）原有業務人數原運輸車輛（部）月營業額（