1、學(xué) 號(hào)：201324270716華北理工大學(xué)輕工學(xué)院門店運(yùn)營(yíng)結(jié)課論文論文題目：門店運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)務(wù)學(xué) 院：輕工學(xué)院專 業(yè)：13工商管理班 級(jí)：工商七班姓 名：王傲指導(dǎo)教師：趙蓉蓉 門店運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)務(wù)一、門店的選址1.原則一：集聚人才原則人才是企業(yè)最寶貴的資源，企業(yè)地址選得合適有利于吸引人才。反之，因企業(yè)搬遷造成員工生活不便，導(dǎo)致員工流失的事實(shí)常有發(fā)生。2.原則二：接近用戶原則對(duì)于服務(wù)業(yè)，幾乎無(wú)一例外都需要遵循這條原則，如化妝品專營(yíng)店、電影院、醫(yī)院、美容院、零售業(yè)等。許多制造企業(yè)也把工廠建到消費(fèi)市場(chǎng)附近，以降低運(yùn)費(fèi)和損耗。對(duì)于人流量調(diào)查結(jié)果的分析。誠(chéng)然，人流量是決定門店的一個(gè)重要因素，但是了解客流

2、的消費(fèi)目標(biāo)，才是更為重要的工作。要研究門店的有效客流量是多少。3.原則三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析原則對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析可以分為業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)和行外競(jìng)爭(zhēng)兩種形式。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，為了吸引更多的顧客群體，為顧客提供一站式購(gòu)物，常常會(huì)看見(jiàn)門店出售的商品與商店的類型毫不相關(guān)的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象被稱為掠奪式銷售 . 確立自己門店的經(jīng)營(yíng)定位。如：香港第二大沖洗店連鎖品牌“香港靚曬店”的 40 家門店在深圳海王星辰連鎖藥店里“開(kāi)花”，與此同時(shí)，以海王星辰為代表的 15 家連鎖藥店品牌也將以“靚曬店”全面進(jìn)駐為標(biāo)志，而正式開(kāi)始以彩印，保健品和化妝品的銷售為主要的多元化經(jīng)營(yíng)，這樣的方式不僅可以吸引更多的顧客，

3、還有效 的降低了門店成本。面對(duì)這些來(lái)自方方面面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，作為一個(gè)市場(chǎng)的入侵者應(yīng)當(dāng)有充足的準(zhǔn)備，合理準(zhǔn)確的計(jì)算剩余的市場(chǎng)份額。4.原則四、地理位置優(yōu)越原則在顧客購(gòu)物時(shí)由于總是選擇商店地址便利的原因，所以辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，店址的臨近程度是門店選址的重要因素。要正確的判斷商圈內(nèi)顧客的習(xí)慣性行走路線，最先占領(lǐng)有利地位，為門店的成功做好準(zhǔn)備。5、原則五、成本核算原則企業(yè)首先是經(jīng)濟(jì)實(shí)體，經(jīng)濟(jì)利益對(duì)于企業(yè)無(wú)論何時(shí)何地都是重要的。建設(shè)初期的固定費(fèi)用，投入運(yùn)行后的變動(dòng)費(fèi)用，產(chǎn)品出售以后的年收入，都與選址有關(guān)。連鎖門店成本的核算相信不用我多說(shuō)。但有一點(diǎn)應(yīng)當(dāng)注意：連鎖門店的成功之道在于利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)的邊際效益，而

4、有些門店的位置距離中心庫(kù)房很遠(yuǎn)，尤 其是剛好超過(guò)貨車一日的行程。如果門店之間距離很近(在互不影響額達(dá)情況下)，就可以節(jié)省相當(dāng)一筆費(fèi)用，例如兩個(gè)門店可以共用一個(gè)店長(zhǎng)，商品配送更為便利等等。二、優(yōu)良店址的三個(gè)要素1、足量戶數(shù)和人口數(shù)的支持企業(yè)必須了解其商圈范圍內(nèi)的中心圈、次級(jí)露和邊緣圈內(nèi)各自居民或特定目標(biāo)公眾的數(shù)量和收入程度、職業(yè)分布、消費(fèi)特點(diǎn)與偏好，以及到城市購(gòu)買商品的附近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平，通過(guò)對(duì)這些情況的了解，可以對(duì)顧客的數(shù)量和質(zhì)量有個(gè)較為準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。一個(gè)選址優(yōu)良的店鋪必然擁有一批穩(wěn)定的目標(biāo)顧客，這就要求在其商圃范圍內(nèi)擁有足夠多的戶數(shù)和人口數(shù)。許多店鋪設(shè)在有較強(qiáng)購(gòu)買力，人口密度大的地

5、區(qū)，其中一個(gè)重要原因，就是為了保證周圍有持續(xù)旺盛的購(gòu)買力。2、良好的道路與交通條件只有在交通方便的地方設(shè)立店鋪，才能給消費(fèi)者提供方便，吸引更多的顧客。因此，企業(yè)必須調(diào)查城市內(nèi)區(qū)域間的交通條件及區(qū)域內(nèi)的交通條件，對(duì)商圈的交通網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析。另外，要注意城市規(guī)劃對(duì)交通設(shè)施的影響。如街道開(kāi)發(fā)計(jì)劃、道路拓寬計(jì)劃、地鐵、輕軌、高速、高架公路建設(shè)計(jì)魁、區(qū)域開(kāi)發(fā)規(guī)劃等等，都對(duì)未來(lái)的交通條件產(chǎn)生影響，從而影響該店鋪的顧客群。企業(yè)必須及時(shí)捕捉、準(zhǔn)確把握其發(fā)展動(dòng)態(tài)。3、賣場(chǎng)面積的合理確定對(duì)于超級(jí)市插賣插面積的確定可以根據(jù)預(yù)估的銷售額指標(biāo)來(lái)確定。除此之外，還要注意其他因素的制約影響。例如，超市店鋪所在的城市、地區(qū)的經(jīng)

6、濟(jì)發(fā)展水平、居民的收入與消費(fèi)水平;超市店鋪所處的具體商業(yè)地段的優(yōu)劣;營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的租金高低;平均單位面積所能接待的平均顧客量;銷售額和利潤(rùn)額的大小等。要在綜合考慮以上各因素的前提下，合理確定賣場(chǎng)面積。（1）、商業(yè)活動(dòng)頻率高的地區(qū)這種地區(qū)一般也是商業(yè)中心、鬧市區(qū)，商業(yè)活動(dòng)頻繁，則營(yíng)業(yè)額必然較高。（2）、人口密度高的地區(qū)在居民區(qū)附近開(kāi)店，人口比較集中，人口密度較高，則人們?nèi)サ昀锏念l率就相對(duì)高些，生意好做。(3)、客流量多的街道店鋪處在這類街道上，客流量大，光顧店鋪的顧客就相對(duì)多。但要考慮街道哪邊客流量大，還有一些地形或交通的影響，以選擇最優(yōu)地點(diǎn)。(4)、所在地要交通便利，顧客才愿意光顧，愿意坐車去。一

7、般來(lái)說(shuō)，附近有汽車站，或者顧客可以步行不到20分鐘的路程可到達(dá)的店鋪是最優(yōu)的。二、門店商品采購(gòu)以及存貨管理狀態(tài) 1、數(shù)據(jù)管理測(cè)定各商品的銷售量及銷售金額，并區(qū)分暢銷品與滯銷品；計(jì)算商品周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率：平均銷售額÷平均存貨額，平均存貨額：(期初存貨額+期末存貨額)÷2；計(jì)算交叉比率，交叉比率二周轉(zhuǎn)率X毛利率，通常以每月或每季為計(jì)算期。2、調(diào)查與分析 研究商品的市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)及供求狀況；價(jià)格及成本分析；開(kāi)拓新貨源，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；自制、定牌監(jiān)制或買人的決斷；總代理、總經(jīng)銷業(yè)務(wù)的可行性分析；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貨源及渠道調(diào)查與分析、店鋪別、商品別、供貨商別排行榜分析。3、采購(gòu)業(yè)務(wù)查核門店申購(gòu)單；發(fā)

8、出或征集報(bào)價(jià)單；分析報(bào)價(jià)；選擇供貨商，決定采購(gòu)量、交貨期、運(yùn)輸方式、合約種類及細(xì)則；采購(gòu)業(yè)務(wù)監(jiān)控；收貨及查核；查檢發(fā)票及批準(zhǔn)付款給保險(xiǎn)公司或供貨商索賠。4、存貨管理：存貨管理就是對(duì)企業(yè)的存貨進(jìn)行管理，主要包括存貨的信息管理和在此基礎(chǔ)上的決策分析，最后進(jìn)行有效控制，達(dá)到存貨管理的最終目的提高經(jīng)濟(jì)效益。存貨管理是將廠商的存貨政策和價(jià)值鏈的存貨政策進(jìn)行作業(yè)化的綜合過(guò)程。 要了解管理存貨，首先必須了解存貨管理的作用，基于存貨的效用可將之分為四類形態(tài):周期存貨、安全存量、預(yù)期存貨及管道存貨。（1）周期存貨：有許多貨品有較穩(wěn)定的需要，也就是說(shuō)，他們常是逐漸使用或銷售，于是擁有較穩(wěn)定的需要，然而，若依其需求

9、率而購(gòu)買或生產(chǎn)又不經(jīng)濟(jì)，故為配合經(jīng)濟(jì)效益，必須先大批生產(chǎn)，然后將其儲(chǔ)存起來(lái)漸漸使用。（2） 安全存量：安全存量是指手中現(xiàn)有的存貨量足以應(yīng)付意外的需求或補(bǔ)給的運(yùn)送，倘若未來(lái)的需求量及運(yùn)送需要的時(shí)間可確定，則安全存量完全無(wú)必要。（3） 預(yù)期存貨：預(yù)期存貨是為了建立庫(kù)存量，以備需求的增加或供應(yīng)的減少，此種庫(kù)存方式常適用于季節(jié)性需求的產(chǎn)品。以玩具工業(yè)為例，玩具制造業(yè)者建立整年需要之存量，以備十二月份銷售，然而，通常生產(chǎn)需要一標(biāo)準(zhǔn)操作。操作水準(zhǔn)的改變是很浪費(fèi)的，這種改變導(dǎo)致較高的工資成本及結(jié)束成本、加班以及勞工怠工成本，設(shè)備使用低效率，以及較低的品質(zhì)及生產(chǎn)率。（4） 管道存貨：管道存貨管理乃是存貨在運(yùn)送

10、中及過(guò)程中的管理，包括供應(yīng)商的貨運(yùn)、工廠中兩段工作站間的輸送、支庫(kù)間的鐵路運(yùn)送、自倉(cāng)庫(kù)到零售商的路線，以至于送至零售店的貨架上。存貨的數(shù)量依原料運(yùn)送流量大小及所需的時(shí)間而定。5、品質(zhì)管理 品質(zhì)管理工作的主要工作內(nèi)容：1、參與產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)及試制。2、對(duì)產(chǎn)品、原物料、加工品等規(guī)格及作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提出改善意見(jiàn)或建議。3、制定進(jìn)料、加工品、成品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)執(zhí)行。4、制定制程檢查標(biāo)準(zhǔn)，并稽核檢查站檢查人員是否確實(shí)實(shí)施。5、質(zhì)量異常的妥善處理，及鑒定報(bào)廢品。6、檢驗(yàn)儀器與量規(guī)的管理與校正，及庫(kù)存品的抽驗(yàn)。7、原料供應(yīng)商，外協(xié)加工廠商等交貨質(zhì)量實(shí)績(jī)的整理與評(píng)價(jià)。8、督導(dǎo)并協(xié)助協(xié)作廠商改善質(zhì)量，建立質(zhì)量管理制度

11、。9、制程巡回檢驗(yàn)。10、制程管理與分析，專案研究并作改善，預(yù)防等再發(fā)防止措施。11、客戶抱怨案件及銷貨退回的分析、檢查與改善措施。12、資料回饋有關(guān)單位。13、執(zhí)行質(zhì)量管理日常檢查工作。14、做好質(zhì)量保證作業(yè)。15、研究制訂并執(zhí)行質(zhì)量管理教育訓(xùn)練計(jì)劃。16、制定質(zhì)量管理規(guī)定，推行全面質(zhì)量管理。17、其他有關(guān)質(zhì)量管理事宜。6、 滯銷品淘汰1、 降底門店的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，減少門店的庫(kù)存壓力。（大型綜合超市的周轉(zhuǎn)天數(shù)一般為25天到28天） 2、提高門店貨架陳列位的銷售貢獻(xiàn)率，便于門店進(jìn)行商品陳列。 3、提升各個(gè)門店銷售。 4、優(yōu)化門店單品管理，品類管理。 2、滯銷商品的選擇標(biāo)準(zhǔn) （1）食品30天無(wú)銷

12、售，百貨60天無(wú)銷售的單品無(wú)條件下架。 （2）銷售額排行榜，即根據(jù)本公司POS系統(tǒng)提供的銷售信息資料，挑選排名最 后的商品作為淘汰對(duì)象，淘汰商品數(shù)大體上與引入新商品數(shù)相當(dāng)。（3）最低銷售量或最低銷售額。對(duì)于那些單價(jià)低、體積大的商品，可規(guī)定一個(gè)（4） 商品質(zhì)量：對(duì)被技術(shù)監(jiān)督部門或衛(wèi)生部門宣布為不合格商品的，理所當(dāng)然 應(yīng)將其淘汰。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，引進(jìn)新商品容易，而淘汰滯銷商品阻力很大，因?yàn)橄喈?dāng)一部分滯銷商品當(dāng)初是作為“人情商品”進(jìn)入超市的。為了保證超市經(jīng)營(yíng)高效率，必須嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，將滯銷商品淘汰出超市賣場(chǎng)。 7、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（1）提出問(wèn)題。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)來(lái)源于問(wèn)題，有了問(wèn)題，就是有了需求，企業(yè)想方設(shè)法去解決

13、問(wèn)題，實(shí)際上就是滿足需求，從而引發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。問(wèn)題提出以后，企業(yè)要對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析和分解，找出真正的問(wèn)題所在。 （2）市場(chǎng)調(diào)研。雖然問(wèn)題提出來(lái)了，但有多大的市場(chǎng)空間?企業(yè)必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)回答這些問(wèn)題。企業(yè)是以市場(chǎng)調(diào)研為導(dǎo)向的營(yíng)利性組織，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研來(lái)發(fā)解市場(chǎng)的需求，只能大致估計(jì)，因而存在比較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)調(diào)研的依據(jù)是問(wèn)題，有時(shí)市場(chǎng)調(diào)研難，是因?yàn)閷?duì)問(wèn)題的分析不夠細(xì)，因此要回頭去進(jìn)一步細(xì)化問(wèn)題。 （3）產(chǎn)品概念。如果市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果是有市場(chǎng)需求，值得去開(kāi)發(fā)，就應(yīng)當(dāng)對(duì)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行定義，形成成品方案。如果在產(chǎn)品定義中對(duì)產(chǎn)品仍然感到模糊，無(wú)法形成產(chǎn)品概念，就需要回過(guò)頭去進(jìn)

14、一步進(jìn)行調(diào)研，直到能夠形成產(chǎn)品概念為止。 （4）產(chǎn)品計(jì)劃。在已經(jīng)確定的產(chǎn)品概念基礎(chǔ)上要具體確定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，技術(shù)性能，以及各種參數(shù)，包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投資分析;產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo);產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式和方法等等。如果產(chǎn)品計(jì)劃難以編制，各種指標(biāo)不能確定，就應(yīng)該重新界定產(chǎn)品概念。 （5）樣機(jī)試制。按照一定的技術(shù)模式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的具體化或樣品化的過(guò)程，包括產(chǎn)品試制的工藝準(zhǔn)備、樣品試制和小批量試制等幾個(gè)方面的工作。樣機(jī)試制是對(duì)產(chǎn)品概念和產(chǎn)品計(jì)劃可行性的檢驗(yàn)，確保樣機(jī)和產(chǎn)品概念和產(chǎn)品計(jì)劃的一致性。如果出現(xiàn)偏差，就應(yīng)該修改產(chǎn)品計(jì)劃，甚至修改產(chǎn)品概念。 （6）中間試制。新產(chǎn)品試制出來(lái)以后，從技術(shù)經(jīng)注明上對(duì)產(chǎn)品過(guò)

15、行全面的試驗(yàn)、檢測(cè)和鑒定，并進(jìn)行工藝放大和產(chǎn)品試銷。中間試驗(yàn)不僅對(duì)產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行驗(yàn)證，還對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行試銷，以驗(yàn)證產(chǎn)品是否有市場(chǎng)需求，有多大的市場(chǎng)需求，并第一步:提出問(wèn)題。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)來(lái)源于問(wèn)題，有了問(wèn)題，就是有了需求，企業(yè)想方設(shè)法去解決問(wèn)題，實(shí)際上就是滿足需求，從而引發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。問(wèn)題提出以后，企業(yè)要對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析和分解，找出真正的問(wèn)題所在。 （7）生產(chǎn)定型。包括新產(chǎn)品的正式批量投產(chǎn)和銷售工作，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作至此結(jié)束。 8、 廠商管理 1、 舊廠商 （1）、配合度良好的廠商  定期將銷售情況、營(yíng)業(yè)員情況反應(yīng)給廠商 每日與廠商溝通業(yè)務(wù)情況 

16、; 保持充足的商品量  給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)辦法 （2）、與公司同步成長(zhǎng)的廠商  降低經(jīng)營(yíng)成本  定期將銷售情況、營(yíng)業(yè)同情況反應(yīng)給廠商  做好商品靈活的調(diào)度，不要積壓商品，造成廠商壓力  每日與廠商聯(lián)系保持良好的互動(dòng)關(guān)系  加強(qiáng)促銷宣傳力度 （3）、打帶跑的廠商  要求其業(yè)績(jī)的創(chuàng)造  隨時(shí)檢核其商品貨源是否充足  要求其營(yíng)業(yè)員的銷售技巧，服務(wù)態(tài)度  商品若是符合公司定位，則輔導(dǎo)步上正軌 （4）、品牌知名度高的廠商  本身具有受理的機(jī)制  進(jìn)行雙向管理  定期與廠商進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通  加強(qiáng)促銷宣傳力度 2、 新廠商 （1）、認(rèn)同愿與公司成長(zhǎng)的廠商  降低經(jīng)營(yíng)成本 加強(qiáng)促銷宣傳力度