1、貴州銅仁小十字農貿市場銷售策劃方案福州合縱連恒房地產投資顧問公司2006年4月17日一、項目概況項目位于貴州省銅仁市（地級市）中心城區商業核心地段小十字商圈，一層單體建筑。存在時間長，經營狀況良好。目前市政府引進外資進行全面擴容改造，希望打造成銅仁市的菜藍子形象工程。該項目屬經營良好的農貿市場項目，是銅仁目前規劃最大，經營狀況最好，租金收入最高的一個成熟的農貿市場，周邊可受益人群達到近 1010 萬。項目改造后總建筑面積 37513751 平方米，可銷售面積 22102210 平方米（攤位及門面實際面積），其中門面 791791 平方米，攤位 16191619 平方米，其它面積 1296129

2、6 平方米。二、銷售概要銷售標的：本案考慮銷售的是攤位及門面的經營權，非產權銷在經營權銷售方案上，與客戶簽三份合同第一份：農貿市場經營權買斷合同、第二份：農貿市場委托出租協議第三份：農貿市場管理公約另外為配合經營權銷售方式，另附兩份附件加以確第一份：由房管局出具的小十字市場產權及經營權確認書第二份：由市公證處出具的農貿市場經營權買斷合同的合同公證書使用年限：本案土地使用權限為五十年，現已經營六年（20002000 年起經營），尚余四十五年左右。付款方式：由于沒有小產權，所以在銷售方式只能采用現金交易一種方式，排除銀行按揭的可能性。因此在本案操作上應注意攤位總價問題，面積不宜太大，否則客戶資金壓

3、力大，將不利于本案的銷售。銷售方式：由于市場內攤位傳統上一直采用每延米收取租金的方式，因此本案宜采用使用面積銷售方式，即按實際使用面積銷售，不計公攤部分。攤位租金：市場內現經營狀況十分良好，商戶入駐率 100%100%以上。在招商方面采用一年一簽的方式，同時好的攤位存在轉讓費現象。現市場內租金最貴的為門面，其次為肉攤、三、定價方案（一）定價原則1 1、根據經營業態定價：由于本案銷售的是攤位經營權，目標客戶群多為現有市場經營戶及其周圍的人群。該目標客戶群熟知市場經營狀況、及各經營品種租金狀況，因此在定價要予以考慮，建議將肉攤與副食品、水產區的售位拉開，即提高肉攤等攤位售價，拉低副食品、水產的攤位

4、售價。2 2、根據經營位置調價：在擬訂好每個經營業態的基價后，根據位置好壞再予以調整價格。即頭攤位置加價 20*50%20*50%中間攤位保持均價。3 3、四舍五入定價：擬訂價格后四舍五入取整，并考慮可能情況下微調，如 1100011000 元/M2/M2 可調為 10980/M210980/M2。如此類推。（二）調價原則1 1、內部認購期只跟客戶介紹各鋪位均價，具體實行一鋪一價，為日后提價預留適當空間。2 2、配合推廣之“五環奪金”方案，以周為單價進行提價，每過一周提價 2%2%直至取消價格優惠（三）具體定價方案按經營面積計算（平方米）：攤位定價：以肉攤價格為最高，1420814208 元/

5、 /平米（表價），內部有優惠卡優惠 1010 慟 1278812788 元/平米菜區攤位價格為 1348713487 元/平米（表價），內部有優惠卡優惠 10%10%！1213812138 元/ /平米水產區攤位價格為 65166516 元/平米（表價），內部有優惠卡優惠 10%;586410%;5864 元/平米其它見價格附表。（該定價為初步定價，在此基礎上以鋪位好壞再進行調價）四、推廣計劃（一）第一階段：內部認購期活動（第一周）針對客戶：售樓部交付使用后第一周，首先針對內部客戶進行認購。主要方案：發行認購優惠卡僅限 100100 張。一張優惠卡僅限優惠五個鋪位。一人僅限購兩張優惠卡。持卡可

6、享受購鋪九折優惠。交納 10001000 元訂金可認購優惠卡一張。主導意圖：通過內部認購，讓市場內經營戶優先認購。通過內部認購，讓市場內經營戶享受九折優惠。通過內部認購，讓市場在經營戶中形成良好的口碑。具體操作：頭攤及其它最好位置在定好價后采用抽簽方式決定買方，體現公平、公正性。（頭攤允許多個買家認購，根據認購人數量進行抽簽，以決定最后認購者）其它攤位采用開盤之日排隊認購方式，先到先得，有內部認購卡優先的原則。推廣要點：點明買斷經營權與只租賃關系原先一個攤位一年租金需交 2000-30002000-3000 元，現在平攤 4444 年的租金后年租金僅需 700-800700-800 元如買斷經

7、營權則以后不存在漲租金的情況，如只租賃則有漲租金的可能如買斷經營權則可以永久經營，如只租賃則可能以后租不到攤位。其它要點： 在前期宣傳上， 放出“只賣一半， 剩下一半只租不售的”消息，加強鋪位的“稀缺性”（二）第二階段：外部投資客戶的認購針對客戶：市場外以買鋪收租為主的投資客戶。主要方案：環環奪金的推廣方案，以每過一周提高 2%2%激銷售。第一周購買的享受 9.29.2 折優惠第二周購買的享受 9.49.4 折優惠第三周購買的享受 9.9.6 6折優惠第四周購買的享受 9.89.8 折優惠。主導意圖： 讓外來投資客戶參與競爭， 對內部市場經營戶形成壓力。讓外來投資客戶消化購買，彌補市場場的購買

8、力不足讓外來投資客戶消化購買，有利于剩余較差鋪位的去化。具體方案：攤位及門面實行十年包租，每年租金收益為 10%10%購買攤位及門面時即返頭一年租金，即只需 90%90%購房款即可。返還第一年租金后，由開發商委托市場管理收取租金?？蛻舨晃谐鲎獾目勺孕谐鲎猓饨鸶叩团c開發商無關推廣要點：投資收益權每年 10%10%勺投資回報，十年即可回本。坐收剩余三十四年的租金，即投資十萬可獲四十四萬的回報。租金有上漲的可能，投資收益可能更高，另外還有保值增值的可能。其它要點：做為投資客戶，并在合同中確定不得隨意變更經營品種并服從市場管理。五、推廣方案（一）、主要廣告推廣方式組織專業派發隊伍進行外圍派單，并帶

9、客進售樓部，配合銷售人員完成銷售。（廣告設計另行提供）派單人員計劃 6 6 人，如有需要可要求銷售人員配合（銷售人員 6 6人）（二）、其它鋪助推廣方式1 1、戶外廣告 1-21-2 塊：在大十字天橋及小十字步行街等醒目位置做為期兩個月的戶外廣告發布（廣告設計另行提供）2 2、廣播電臺廣告：選擇當地主流廣播媒體做廣告，一天六次，計劃發布兩個月3 3、電視廣告：選擇在當地收視較高的湖南衛視上視短時間的字幕廣告。（三）、項目開盤慶祝活動1 1、項目開盤當天在市場及售樓部現場進行為時兩個小時的舞獅或鼓樂表演以烘托現場銷售氣氛， 吸引人氣。2 2、開盤當天可組織抽獎活動，所有開盤當天購買成交及持有優惠

10、卡的貴賓均可參加抽獎，總獎額可設計為 500050001000010000 元。六、近期工作安排1 1、人員到位及培訓合縱聯恒項目小組核心成員三人已到位并開展工作銷售人員 6 6 人于當地招聘，計劃安排培訓外圍派單人員 6 6 人于當地招聘，計劃安排培訓2 2、銷售定價方案的確定已完成市場內各經營業態的初步定價第二步擬完成市場內各攤位的價差定位及攤位間的價格微調第三步擬完攤位及門面最終定價3 3、銷售面積測算組織銷售人員熟悉圖紙并測算各攤位及門面具體面積，并核實組織房管局對攤位及門面面積進行測算4 4、銷售文件的配合經營權買斷合同的擬寫（由合縱聯恒公司完成）委托出租合同的擬寫（由合縱聯恒公司完成）市場管理公約的擬寫（由合縱聯恒公司完成）由房管局出具現有農貿市場的產權及經營權確認書，務必于開盤前交給售樓部作為合同附件（由僑泰公