1、寧波研發園區招商流程和操作方案 討 論 稿 寧波研發園區是寧波市科技重點工程，建成后將成為寧波市最具有科技創業開展潛力的創新基地，形成具有較高知名度和影響力的科技亮點。寧波研發園區工程的建設是在對世界先進高科技園區的先行經驗作了充分分析研究和思考創新的根底上，把市場需求、企業目標和區域特色等因素緊密相結合。寧波研發園區將是一個全新的高科技產業園區，是動力型地產的先鋒代表，她不僅是一種產品的示范，也是一種開發模式的示范，更是一種整合創新的示范。為到達寧波研發園區招商營銷的切實目標，特制訂該方案：l 銷售目標打好銷售根底，圍繞實現銷售方案和完成銷售任務開展各項招商銷售工作，以到達預期的客戶積累、客

2、戶效勞、資金回攏和良性銷售等工作目標；l 品牌目標秉承綠城“精致、完美的一貫作風，將綠城寫字樓品牌的經典風格表現出來，努力提升到一個新的層次；l 積累客戶通過良好的品牌影響力和工程推薦活動，積累和培養意向客戶，也為后續5號地塊的開發、客戶積累打好根底。l 招商目標-打造寧波科技研發源動力平臺,積聚高新技術研發機構,提高城市自主創新能力。一、工程定位1、工程評判工程優勢Ø 區位優勢：研發園區工程東臨北侖港，南接寧波行政中心東部新城，西靠寧波市區，北接杭州灣大橋，與寧波大學隔江相望，是寧波新一輪城市開展的重點區域。Ø 本錢優勢：地價和房價遠低于上海、杭州、等周邊地區；政府對入駐

3、單位可以提供一定額度的財政補助；高科技人才的生活本錢低于上海、杭州等地。Ø 集聚優勢：研發園區周邊集聚了中科院寧波材料所、兵科院寧波分院、寧波大學、浙大軟件學院寧波分院等大院大所，為入駐企業提供強大的技術和人才資源。目前，寧波科技園區已累計引進各類人才8000多名，其中碩士、博士等高層次人才1000名，已成為全市高素質人才集聚的高地，有利于向各類研發機構輸送創新人才；寧波科技園區已集聚研發機構78家，科技型企業700多家，高新技術企業115家，創業企業450多家，已成為各類創新資源集聚的高地。集聚了大批科技根底條件平臺和公共配套效勞設施，有利于創新鏈之間的合作，有利于資源與信息的共享

4、，有利于集中提供創新效勞，有利于降低創新本錢。Ø 環境優勢：寧波高新區在全省高新區中率先通過ISO14001和ISO9001國際管理體系認證，并成為全省首家ISO14000省級生態示范高新區；2005年3月1日，?寧波高新技術產業園區條例?正式實施，寧波高新區的開展正式納入法制化、標準化軌道，政策政務環境不斷優化 ；寧波高新區已初步建設成為交通便捷、信息暢通、配套完善、功能齊全、人才薈萃、環境優美、創新創業氣氛濃郁的都市型、生態型、科技型新城區。 Ø 政府支持優勢：2005年8月，寧波市政府出臺?關于進一步增強科技自主創新能力促進經濟增長方式轉變的意見?，提出創立寧波國家級

5、高新區和建設寧波研發園區。2005年9月，寧波市政府出臺?關于加快寧波研發園區建設的實施意見?，明確了寧波研發園區功能定位、建設的目標、任務和主要工作，并專門劃撥1億元財政專項資金，支持研發園區建設；2005年9月，寧波市政府出臺?關于加快寧波研發園區建設的實施意見?，明確了寧波研發園區功能定位、建設的目標、任務和主要工作，并專門劃撥1億元財政專項資金，支持研發園區建設；Ø 綠城集團的品牌優勢：“綠城在寧波當地已初步樹立了良好的品牌形象，客戶對“綠城作品給予高期待；Ø 房價優勢：與周邊競爭樓盤相比，寧波研發園區工程價格低于市場價的20%30%；又有政府的政策支持，能給予入駐

6、企業相當的優惠政策。Ø 功能優勢：本案在功能定位、生活配套等方面整體考慮，反復論證，對整個園區的科技氣氛襯托和創新集聚效應的宣傳有利于工程的招商。Ø 研發園區工程處于寧波梅墟工業區附近，目前區位上有點偏，生活配套等方面也不完善。Ø 科技園區內的商務配套以及周邊生活氣氛較差，交通本錢高，對外來企業，特別是一些高端科技企業的入駐不利。Ø 研發園區工程的產品形式較新，未得到市場得充分認可，有的實力型企業在反復核算建造本錢的根底上，要求拿地自建。Ø 基于研發園區工程的招商特殊性，符合入駐條件的目標客戶群范圍相對較小。Ø 假設5年后企業轉讓該房

7、產，出售企業須補交土地出讓金，不利于企業控制本錢；政府的監控不利于市場化操作。2、市場形象定位工程的亮點：Ø 入駐研發園區工程，能夠獲得當地政府的更多關注和支持Ø 研發園區的進駐吸引力和凝聚力Ø 研發氣氛的集聚效應，倍受關注的“中提升亮點工程Ø 園區具有人才、技術交流溝通的便利條件Ø 整體開發的工程合理布局，具有優化的企業辦公和置業環境Ø 形成的高科技國際論壇圈，與世界高尖端科技直接接軌Ø 進駐研發園區是企業品位和實力提升的臺階Ø 人性化的溝通空間，共創科研和開展商機Ø 優質的工程產品品牌，良好的升值空間

8、Ø 寧波從交通末端逐漸成為交通樞紐，以及工程周邊區域日趨成熟的開展前景 工程品質形象Ø 高品味的寫字樓Ø 綜合考慮總體環境設計的辦公樓群Ø 優美的景觀環境和科研氣氛Ø 人性化的建筑結構設計Ø 實惠的高得房率Ø “綠城品質保障和后續物業效勞Ø 便利的小型商業配套設施3、目標客戶定位的客戶群：A. 外資及國內知名企業的工程技術中心；B. 大院大所等各類研發機構和研究院；C. 各行業公共檢測、設計開發、管理咨詢、人員培訓等機構；D. 科技中介效勞等機構；E. 各類科技創業孵化器；F具有科技含量的高新技術企業；G有購房實力

9、的可優化型企業； 商業用房A.針對企業科研人才的特色餐廳；B.針對園區內企業業務需求的高檔次酒店餐廳；C.研發園區的休閑生活配套設施。D.金融效勞機構、郵局、藥店二. 招商操作流程1、 政府招商流程由寧波市科技園區管委會制訂，我招商部配合實施： 其程序為：填寫入駐工程情況表 考察和審核 簽“入駐協議 簽“購房合同Ø 申請：由企業提供相關資料，招商部協助做好?寧波研發園區入駐工程確認表?提交給政府審核Ø 考察和 評審小組根據招商部和企業提供的資料進行審核Ø 簽“入駐協議：企業與政府簽定?入駐協議?也可以與?購房合同?一起簽Ø 簽“購房合同: 企業與開發商簽

10、定?購房合同?2、企業招商流程其程序為：客源尋找客戶聯系招商日志 客戶跟蹤表 填寫?寧波研發園區入駐工程情況表? 提交科技園區管委會 簽“購房合同Ø 客源尋找：通過查閱互聯網、企業宣傳資料、政府部門統計資料、寧波企業介紹資料、展銷會會刊等資料上的企業介紹，尋找其中的潛在客戶Ø 客戶聯系：向客源企業 寧波研發園區的工程資料 件見附件，或用 、電子郵件等形式聯系Ø 招商日志：所有客戶聯系和交流溝通情況在部門的?招商日志?上記錄，按時間順序進行排列，并以電子文本和書面形式存檔，以方便后續跟蹤Ø 客戶跟蹤表：招商人員要將每一個客戶都登記在客戶登記表上，根據招商情

11、況及時更新客戶跟蹤表；同時撰寫后續跟蹤意見，統一由部門內勤存檔Ø 幫助企業填寫?寧波研發園區入駐工程情況表?：上門拜訪客戶并協助客戶填寫?寧波研發園區入駐工程情況表?，準備相關資料，如：企業的營業執照、榮譽證書、專利證書、高新技術企業的認定證書等等，企業確認蓋章Ø 提交科技園區管委會：準備好?寧波研發園區入駐工程情況表?，以及相關資料，提交給科技園區管委會有關部門Ø 簽“購房合同：跟蹤政府審核過程，協助政府進行考察，完成審核后與客戶簽訂正式?購房合同?或購房合同與入駐一起簽3、招商工作日常管理Ø 每天工作晨會：工程跟蹤情況通報和當天的工作安排根據工程進展

12、情況，從每周2-5次遞增Ø 每周工作例會：在每周一召開部門例會，匯總上周工作進展情況以及本周的工作方案，點評每個人的工作任務Ø 客戶工程的點評：工程跟蹤人員定期在跟蹤分析表上填寫跟蹤情況分析，并由部門經理點評第二天工作晨會上綜合匯總三、招商初步組織架構Ø 部門經理:1人，負責部門整體工作，負責招商過程中的內外協調和客戶維護等工作Ø 招商主管：1人，負責潛在客戶的拓展招商流程，包括營銷籌劃、市場分析、內外協調和客戶維護等工作，以及向政府申報入駐企業和工程，直到簽訂購房合同Ø 銷售主管：1人，負責意向客戶的效勞招商流程，包括接待中心的業務管理和銷售

13、過程的效勞管理等，執行營銷籌劃和執行工程案場的銷售方案，并最大限度地完善、貫徹Ø 招商銷售人員：34人，負責客戶聯系、維護和案場接待等工作，做好銷售流程效勞等業務工作Ø 銷售內務：1人，負責客戶資料的歸檔和部門內務管理，合同金額的審核和收款，銷控監管和銷售系統的維護，以及后勤保障工作四、不同客戶群的接待1、我們主動征集的意向客戶Ø 通過寧波市科技局及政府有關部門提供的客戶名單，聯系那些符合入駐條件的客戶Ø 可以依托政府有關部門，在先向符合條件的企業工程中心打招呼的根底上進行上門拜訪和工程推薦Ø 拜訪后通過 、電子郵件、 等形式加強聯系，同時做好

14、工程跟蹤分析工作Ø 做好政府與該企業的銜接和協調工作，促進政府部門支持我們的招商聯系工作2、有關部門推薦的意向客戶Ø 這些通過政府有關部門推薦的客戶一般已經對工程有所耳聞，為此，要加強工程細節方面的介紹Ø 根據不同企業的特點，從企業的角度向他們分析工程的優勢和亮點Ø 從該企業開展的角度，分析入駐寧波研發園區對企業品位、品質和開展規模的好處Ø 這些企業最有可能成為我們的意向客戶，要注意做好客戶維護和聯絡工作3、被工程廣告吸引過來的意向客戶Ø 這些企業對研發園區工程的認識比擬盲目，有的還以為是普通的房地產住宅工程，所以要做好相應的介紹、解

15、釋和溝通工作Ø 可以從中挑選出符合入駐要求的企業進行洽談和籌劃，“創造和優化入駐條件，以方便它的入駐Ø 對這些客戶可以組織一些“零距離體驗綠城的活動，以增加他們對產品品質的信心4、需要特殊效勞的意向客戶Ø 有意向購置我們研發園區的房子但不符合入駐條件的企業，應由我們招商部給予指導和籌劃，挖掘企業特色，創造入駐條件。Ø 在接觸中可以強調進駐研發園區的氣氛認同性，對提升企業品位和檔次都大有益處5、隨機到訪的客戶Ø 這些客戶多是為樓盤展示中心吸引而來，目標性不強，但可以作為工程宣傳的中介因素，介紹朋友會相關企業過來買房Ø 這些客戶中也存在大

16、量的潛在客戶，可以通過溝通最終成為意向客戶6、整幢購置樓房的客戶Ø 這種客戶是意向客戶中的大客戶，為此我們要不卑不亢地進行溝通和交流，并適當利用政府部門進行有效促進Ø 這種大客戶一般比擬挑剔，我們招商營銷人員應該從工程的品質、精心設計和人性化布局、積聚效應等產品優勢方面給予引導Ø 可以召開設計方案專場介紹會，讓設計師和工程人員直接向大客戶們解釋設計中的考慮和思路，從實用和方便長期維護的角度，讓客戶們對產品品質和升值潛力增強信心Ø 可以組織專場的“零距離感受綠城活動，參觀黃龍世紀廣場等經典辦公樓群五、招商中的幾個環節1、 聯系Ø 作為一名銷售人員

17、首先要學會傾聽，掌握對方所想表達的意思，及時了解客戶的心態對本樓盤各個方面的看法，最關心的問題Ø 思想介入，對其言行進行分析，得出結論，最后采取行動介入，保持對外口徑一致Ø 對客戶的 聯系要言簡意賅，根據工程進程情況，一個月 或短信聯系一次、半個月電子郵件聯系一次Ø 展示公司的的企業形象，做好客戶的 接聽記錄，填寫招商日志和工程跟蹤表Ø 介紹好產品的優勢和吸引之處，邀請客戶來現場參觀Ø 做好 跟蹤聯系工作，加深客戶對本樓盤的印象，加速成交速度2、現場接待Ø 介紹樓盤 入座詳談 倒水 遞名片 根據客戶推薦房源 幫客戶計算價格 每月的銀行

18、按揭 登記客戶信息Ø 詳細記錄接待過程，尤其是客戶詢問過的問題和答復過的答案Ø 在來訪客戶比擬多的情況下，要把握好客戶的談判跟介紹的時間Ø 模型介紹：先講樓盤的大概位置、周遍的情況，再是講小區的規模、綠化率、配套設施等等，根據客戶的意向選擇房型Ø 售樓人員要主動講解，不能客戶問一句答一句Ø 銷售人員要對樓盤全面了解，應付自如3.上門拜訪和考察Ø 對符合入駐條件不明顯的有特殊需求客戶，需采取上門拜訪考察，并從實際中發現為企業創造入駐條件的時機Ø 對已上報給政府部門，但還存在異議的企業，可以邀請政府有關部門進行共同考察，增強彼此

19、了解和入駐信心Ø 上門拜訪也顯示出我們對企業的尊重和重視，尤其對搖擺比擬中的企業會有所促動4、有效的促進手段和活動Ø 參照綠城集團的傳統“零距離活動特點，按照大客戶、分地區客戶和同類產業客戶等形式組團，開展一些“零距離感受綠城的活動Ø 根據企業進駐為促進交流和產業提升的心態，組織一些有品味和檔次的主題聚會，例如寧波塑機產業風采會、寧波物流產業群英會、浙江高新技術企業自主創新會等Ø 聯合產業協會組織一些論壇活動和科技交流活動，在研發園未來規劃的氣氛中探討產業開展前景Ø 利用政府組織的有關活動，例如服裝節、高教會、科技合作會、浙洽會等進行以工程為主

20、題的分會活動Ø 對整幢購置或一萬平方以上的大客戶，可以考慮采用打折的優惠六、工程介紹的角度和說辭Ø 對企業來說，寫字樓的購置不僅是企業開展使用的需要，同時也是企業置業和固定資產投資的需要，是企業開展過程中的大事，購置行為是十分理性和謹慎的。所以對于工程未來升值和開展潛力的挖掘非常必要，可以從工程周邊配套和規劃的角度介紹并加以提升Ø 辦公場地周邊的生活和休閑設施的配套，以及便利交通的具備，對企業員工上下班等具體而實際的問題來說，都起著至關重要的作用Ø 高檔的生活辦公環境，以及濃郁的科技聚集氣氛，使在此工作的員工會產生自我價值表達的認同感Ø 工程的

21、整體設計和整個園區小區范疇的統一考慮，使停車車位、人車分流、合理的公共交流空間的配套設計等成為提升工程品質的亮點，有別于如“總部基地等工程獨幢自我封閉的環境，可以從信息社會注重信息交流和人與人之間的溝通、注重全方位多元化社交角度考慮工作環境的特點，加以比擬解說Ø 從綠城產品的品質和高性價比的角度加以解說Ø 從研發園區集聚效應，以及搶攤高新基地的角度進行解說Ø 舉例已入駐的科技效勞平臺，以及著名高科技企業、科技中介機構的角度進行解說Ø 從企業的開展前景預測和贊賞眼光的角度分析企業未來開展成果，挖掘進駐研發園區對企業開展和綜合提升的好處Ø 從進駐研

22、發園區后融于園區高科技氣氛，以及園區定期舉辦的高層論壇和產業論壇、參與全市范圍組織的科技活動、交流學習時機的增加等好處對企業開展的促進作用Ø 撰寫統一的講解說辭，形成銷售中有效的團隊合作機制，增強客戶對開發商的信賴感，提高低單的成功率。但是隨著工程的不斷進展，統一說辭也要及時進行更新。七、 工程展示及廣告1、工程展示Ø 因與綠城的浙報綠園工程同在科技園區內，所以，綠園在市區設置的銷售展示大廳可以放置研發園區的沙盤，主要目的如下：a) 展示綠城集團的整體性和品牌型b) 與綠園工程相互利用對方的資源，到達資源共享c) 展示研發園區的形象d) 提高研發園區的知名度Ø 可

23、以考慮在研發園區的工程現場布置一個銷售案場，對直接到工程現場來參觀考察的企業給予直接的感性認識2、廣告Ø 廣告要精確鎖定研發園區的目標客戶，以展示企業形象為主，突出研發園區的高端性、稀缺性、特殊性Ø 具體的廣告推廣策略由廣告代理公司籌劃，籌劃內容如下：A、研發園區整體市場推廣方案書根據工程進展情況分期、階段推廣方案B、工程現場包裝設計建議包括：名片、信封、信紙、胸卡、紙杯、手提袋、售樓處展板、戶外大型廣告牌、工地圍墻廣告、指示牌、引導旗等C、前期推廣期間系列報紙廣告D、推廣期間新聞報道E、效勞內容、合作方式及收費標準Ø 廣告公司的選擇除了集團公司指定的廣告商外，可

24、以尋找寧波當地、有寫字樓推廣經驗和優勢的廣告合作商，在幾家中選出最適宜的一家八、 定價策略Ø 因本工程的價格受政府監控，但可以從“均價5000元角度進行分層定價Ø 以均價5000元為根底，建議定價浮動可控制在4600元5400元之間。Ø 要考慮展示面、樓層、朝向與面積大小對價格的影響，每層的價格浮動不宜過大，低樓層散賣，高樓層整賣；低層高差價，高層低差價Ø 可以考慮付款方式對銷售均價實現的影響，在定價時預留足夠的折扣空間Ø 可以考慮在局部大樓的主要樓層中進行銷控，必要時候也可以由我公司以租代售，不僅滿足局部只租不買的外資企業的需求，同時也可以在五年后高價出售Ø 意向客戶踴躍的整幢出售小樓可以考慮高于均價例如5400元的策略，整幢出售的大樓那么以5000元的價格整體出售，但在整樓出售過程中可以運用打折優惠方式進行促銷九、 意向客戶的跟