1、文件名稱文件編號GHPUWI003生效日期2002 年 06 月 10 日主力商品管理規范版次第 1 版頁次第 1 頁，共 3 頁1.0 目的：為明確規定公司的重點商品的管理、操作等流程，特制定本手冊。2.0 適用范圍：本手冊適用于總部采購部采購人員。3.0 相關文件3 .1商品功能定位管理規范GH-PU-WI-0024 .2商品促銷管理規范GH-PU-WI-0085 .0 名詞解釋（無）6 .0 職責通過加強對公司重點商品的管理，提高公司商品銷售和周轉，簡化工作程序，提高工作效率和公司整體經營效益。7 .0 作業程序6.1 主力商品定義6.1.180/20 采購原則：在超市商品的實際銷售情況

2、中，銷售最好的 20%的商品品種往往能夠實現 80%的銷售額；而剩下的 80%的商品通常之產生 20%的銷售額。6.1.2主力商品： 這些占銷售額 80%的商品， 稱為 20 商品,又稱主力荀品。6.2 強化主力商品管理的意義：6.2.1 減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出6.2.2 滿足顧客一次性購物的需要并非超市商品就應大而全。6.2.3 如果相同用途不同品牌、不同規格的商品太多，顧客往往難以選擇。6.2.4 通過加強主力商品的管理，減少了供應商和商品品種的數量，提高了采購的工作效率，節省了費用6.3 主力商品的選擇方法：9603.1 排名法：根據電腦系統顯示的數據分析，列

3、由主力商品A.同一商品部門銷售排行榜B.同一商品部門商品銷售占比C.同一商品部門周轉率排行榜6.3.2 競爭店調查法：超市剛開張時，由于缺乏相應的銷售歷史數據，可運用競爭店調查法來確立主力商品。A.同一業態、同一商圈、同一面積的競爭對手進行調查B.在 12:0013:00 及晚上 20:00 后，觀察競爭店鋪內磁石點貨架（端架、堆頭、主通道兩側貨架等）的商品空缺率C.空缺率局的荀品可定為主力荀品6.4 主力商品的調整：主力商品應隨著季節、銷售情況等及時調6.4.1 按季節變化調整：A.每個季度要做一次大的調整，每次大調整時，只保持上一季度主力商品的 50%-60%。B.每個月份做一次小的調整，

4、調整幅度為 10%C.按促銷活動作相應調整。6.5 主力商品的優先管理：6.5.1 訂單優先：保證主力商品的采購和足夠的訂單數量。6.5.2 資金優先：為保證主力商品的按時、按量到貨，應與財務部溝通，在供應商貨款的按時結付、結款方式上應優先考慮6.5.3 倉儲優先：在倉庫存放面積上應予優先考慮6.5.4 配送優先：在供應商送貨手續、配送中心配送商品時應優先考慮6.5.5 陳列優先：在賣場的貨架安排、陳列布置上應優先考慮6.5.7 促銷優先：在指定促銷計劃、安排促銷商品位置時，應優先考慮。6.6 商品組合優化策略： 超市中的商品按其在賣場中不同的銷售業績可分為以下四類：力商品：即主力商品，是創造

5、超市營業額的主力軍，顧客購買頻率高助性商品：是主力商品的補充，與主力商品有較多的關聯性，可以襯托主力商品的銷售，同時使賣場商品顯得豐富屬性商品：購買頻率和銷售比重都較低，但卻是莫類顧客特別喜好的商品，對滿足顧客多樣化的需求起到穩定的作用。激性商品：品類不多，但對推動賣場整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易引起顧客沖動型消費的商品也屬此類。6.7 商品組合的方式：通過商品的不同組合,突生超市的經營特色6.7.1 季節組合：消夏商品組合一一涼席、冰墊、風扇、空調等。6.7.2 季節假日組合：如：六一專題書包、玩具、兒童書籍等。6.7.3 按消費者便利性組合：如：旅游野餐食品組合一一午餐肉、開罐器、快食面、礦泉水、桌布、消毒紙巾等。6.7.4 組商品用途組合：如：沐浴用品組合一一浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。6.7.5 按價格組合：如：8 元特價商品，均一價商品區等。6.7.6 按供應商組合：突生供應商品牌概念，如“香吧啦”產品系列。商品的不同組合需要采購