1、商貿行業業務特征培訓目錄目錄進銷存業務流程進銷存業務流程1業務背景業務背景2行業特征行業特征3業務場景應用業務場景應用4銷售業務銷售業務銷售部門業務職責銷售部門業務職責銷售業務流程銷售業務流程售價=利潤+成本利潤=售價-成本高競爭勢態下，“節流”比“開源”顯得更為緊迫。企業現狀企業現狀1、價格競爭時需要即時了解產品價格、價格競爭時需要即時了解產品價格2、難以給出準確的銷售承諾 需要及時、準確、高效的庫存數據。3、訂單進度追蹤困難 需要及時、準確、高效的數據匯報。訂單進度追蹤需跨多個部門協調，相關部門匯報的數據不夠及時準確。4、難以控制客戶信用額度，隱藏財務風險 需要信用額度控制，降低欠款所造成

2、的危險。5、業務盲目接單，客戶應收賬款無法按時收回。、業務盲目接單，客戶應收賬款無法按時收回。 6、客戶信息流失嚴重 潛在客戶剛開發出來，其信息很快就被競爭對手所獲； 銷售人員離職后，其所負責的客戶也跟著流失。7、企業利潤得不到保障銷售人員業績做得很好，但企業就是不掙錢。采購管理采購管理采購崗位職責采購崗位職責采購業務流程采購業務流程 1、采購物料超收，、采購物料超收， 溫水煮青蛙式的庫存囤積；溫水煮青蛙式的庫存囤積；2、不透明的采購流程造成暗箱操作，造成企業資本流失；4、供應商管理，貨比三家困難、供應商管理，貨比三家困難3、采購訂單進度跟催困難，影響銷售發貨。倉庫管理倉庫管理 按照倉庫規劃，

3、合理儲放 按倉儲流程及時辦理出、入庫手續 賬目準確、及時，做到物動卡動，賬實一致 定期或不定期進行庫存盤點，掌握真實的庫存數據倉管職責倉管職責倉庫業務流程倉庫業務流程 1、庫存數據不準確2、倉庫管理制度執行困難常有特殊情況發生，導致出、入庫手續不齊全，賬實不一致。3、倉庫物料超發與超收4、庫存居高不下，企業束手無策！5、呆滯品統計困難目錄目錄進銷存概述進銷存概述1分銷連鎖概述分銷連鎖概述2行業特征行業特征3業務場景業務場景4分支機構（分公司）、異地倉庫、代理商管理分支機構（分公司）、異地倉庫、代理商管理廠家廠家廠商層零售層經銷層消費層分支機構分支機構一級批發一級批發二級批發二級批發終端門店終端

4、門店連鎖總部連鎖總部渠道管理深度渠道管理深度 最終消費者最終消費者 辦事處辦事處主要區別判斷主要區別判斷異地分公司與異地代理商的區別異地分公司與異地代理商的區別分公司是總公司管轄的分支機構分公司是總公司管轄的分支機構,是指公司在其住所以外設立的從事經營活動的機構；是指公司在其住所以外設立的從事經營活動的機構；異地代理商是與總公司存在合作關系，無管轄關系。異地代理商是與總公司存在合作關系，無管轄關系。異地分公司與異地倉庫的區別異地分公司與異地倉庫的區別異地分公司更多的是從事經營活動相關業務的開展；存在異地分公司沒有異地倉庫。異地分公司更多的是從事經營活動相關業務的開展；存在異地分公司沒有異地倉庫

5、。異地倉庫是企業為了加快物流速度或降低物流成本而設立的物品存儲發運中心，僅承擔物流作用。異地倉庫是企業為了加快物流速度或降低物流成本而設立的物品存儲發運中心，僅承擔物流作用。注意：注意：部分客戶在售前溝通的時候，容易將合作緊密的異地代理商說成是分公司；部分客戶在售前溝通的時候，容易將合作緊密的異地代理商說成是分公司；部分合作緊密的代理商將自己稱呼為分公司；部分合作緊密的代理商將自己稱呼為分公司；異地倉庫易被描述為分支機構。異地倉庫易被描述為分支機構。分銷企業的概念分銷企業的概念業務說明：業務說明：即，中文意為即，中文意為“重要客戶重要客戶”。對于分銷企業來說，賣場就是營業面積、客流量和發展潛力

6、等三方面的大終端。對于分銷企業來說，賣場就是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。典型賣場：國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，或者區域性零售商，如上海華聯、北京華聯，典型賣場：國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，或者區域性零售商，如上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等。深圳萬佳等。 業務代表主要工作職責：業務代表主要工作職責：產品相關：新品進場談判產品相關：新品進場談判,陳列位置優化。陳列位置優化。業務流程：產品定單業務流程：產品定單,送貨、對帳、結帳。送貨、對帳、結帳。能力提升：促銷活動的開展能力提升：促銷活動的開展,促銷員的管理培訓。促銷員的管理培訓。分銷企業核心管控點分銷企

7、業核心管控點 自助下訂單 訂單統計 自助對賬 降低財務工作量 了解經銷商庫存 降低庫存積壓，合理配貨 KA業務的有序開展 業務員的監管訂單管理對賬管理庫存監管跑店應用分銷管理成本構成簡析分銷管理成本構成簡析成本構成成本構成應對策略應對策略 協同成本協同成本l 經銷商下訂單，溝通量大l 經銷商對賬，溝通量大l 政策傳遞多，溝通量大自助式服務自助式服務l經銷商自助下訂單l經銷商自助對賬l消息推送機制分銷成本的控制，是分銷管理的核心內容！分銷成本的控制，是分銷管理的核心內容！管理成本管理成本l 異地機構人員多，管理困難l 管理制度人為因素多，執行困難異地管理異地管理l分支機構管理l手機審批l流程自定

8、義，審批流程自定義 物流成本物流成本分銷管理 智能配送智能配送l經銷商下單頻繁，重復配送多，庫存積壓多l經銷商下單不及時，脫銷時有發生l被動配送轉型為主動配送l經銷商庫存管理合理配送l暢滯銷分析、終端銷量分析準確決策區域代理管理困惑區域代理管理困惑公司、門店、倉庫不在同一個地方，數據不及時，好賣的貨經常斷貨，不好賣的又積壓應收賬款比例較高，對公司資金周轉造成的壓力太大，每到月底財務對賬的工作量很大競爭激烈，利潤不高，希望實時了解哪些商品賺錢，哪些不賺錢庫存混亂庫存混亂既斷貨又積壓既斷貨又積壓應收款高應收款高對賬困難對賬困難利潤不高利潤不高希望能實時分析希望能實時分析辦公點、門店、倉庫不在同一個

9、地方，數據不及時，決策沒依據辦公點、門店、倉庫不在同一個地方，數據不及時，決策沒依據區域代理產品解決思路區域代理產品解決思路 倉庫、門店免安裝 銷售、出入庫都實時入賬 銷售、庫存數據實時查看和分析架構，遠程管控 既可根據發票立賬 也可根據貨單立賬 更加符合商貿企業特征立賬靈活 庫存核算既可定時也可實時 銷售毛利分析，從訂單、地區、部門、業務員、客戶、存貨等多個維度分析 獲知暢銷品、各項貢獻率等實時成本給超市、專柜供貨管理困惑給超市、專柜供貨管理困惑通過跑店員現場盤點庫存數，回到公司再要貨，數據嚴重滯后因為不能及時獲取超市的銷售和庫存數，為了不斷貨，只能增加送貨頻次而增加物流成本進場費、堆垛費、

10、店慶費等各種名目的費用，每到月底，財務天天加班都忙不過來超市數據不能超市數據不能及時獲取及時獲取物流配送成本物流配送成本居高不下居高不下超市各項費用多超市各項費用多計算困難計算困難超市數據不能及時獲取，決策困難，增加成本超市數據不能及時獲取，決策困難，增加成本給超市供貨產品解決思路給超市供貨產品解決思路 銷售經理分配跑店任務 跑店員通過手機實現簽到、拍照、上報銷量和庫存、了解促銷和競品信息 總部能實時了解各超市的銷售庫存情況，統一配貨跑店移動管理 按客戶設置補貨規則 設置補貨優先級 進行補貨需求分析并統一配送智能補貨 同一客戶的不同費用可錄在一張費用單上 費用可分攤到銷貨單，單品利潤更精確，便

11、于商品品類管理費用計算、分攤多機構管理困惑多機構管理困惑公司沒有建立統一信息集成平臺，總部與分公司沒有形成信息共享，數據反饋不及時，甚至不準確分公司內部賬務不清楚，經常向總部多要貨，庫存積壓嚴重整個公司的銷售數據統計工作量特別大；不能與分公司不能與分公司高效協同高效協同分公司內部分公司內部管理混亂管理混亂統計銷售數據統計銷售數據麻煩麻煩沒有一個統一的平臺把總部和分公司連在一起管理，各自為政沒有一個統一的平臺把總部和分公司連在一起管理，各自為政多機構產品解決思路多機構產品解決思路營銷機構 分公司與總部用同一套賬套 分公司可獨立做自己的業務賬，并能與總部高效協同 總部可查看所有分公司的銷售和庫存情

12、況手機移動應用 領導隨時隨地單據審批 領導查詢公司運營狀況 獲知暢銷品、各項貢獻率等 業務員查詢商品庫存、下單工作圈 公司促銷政策發布 建立各種營銷圈子 高效協同辦公連鎖行業管理特點連鎖行業管理特點連鎖型企業客戶分類連鎖型企業客戶分類門店門店混營混營加盟加盟專柜專柜連鎖企業連鎖企業自營店管理模式：自營店管理模式：統一管理，分戶經營統一管理，分戶經營數據統一，整體決策數據統一，整體決策加盟店模式：加盟店模式：統一品牌，自負盈虧統一品牌，自負盈虧一致經營，配貨及時一致經營，配貨及時混營模式：混營模式：開源節流，控制成本開源節流，控制成本綜合經營，分開管理綜合經營，分開管理專柜模式：專柜模式：理貨清

13、晰，確保銷售理貨清晰，確保銷售結算及時，保障收益結算及時，保障收益產產權權自自有有產產權權他他有有區分維度區分維度單店單店自營店自營店加盟店加盟店商場專柜商場專柜所處位置專業市場/街道店面專業市場/街道店面專業市場/街道店面商場/超市門店歸屬個體所有企業自有門店自有企業自有與總部關系無總部1、連鎖總部六統一管理2、與總部不存在往來關系3、總部考核每個門店的經營狀況1、六統一管理2、與總部存在往來關系3、總部會收取加盟費（加盟管理費、配送加價、保證金等形式）與自營門店類似，相對自營門店，區別在于：1、商場統一收銀，按期結算。2、專柜需向商場繳納管理費、水電費、商品銷售抽成等。3、視情況參與商場統

14、一的促銷活動，如商場代金券的使用等。建店方式夫妻店/社區店模式連鎖企業視區域消費情況等進行自主開店1、企業主動發展2、經銷商申請加盟企業與商場合作經營典型品牌舉例建材、化妝品、服裝等同仁堂（醫藥）海爾電器（家電）歐萊雅專柜（化妝品）門店的類型及區別門店的類型及區別注意：此處的典型品牌舉例并非樣板客戶，只是為了最直觀區分門店類型而引用的品牌！主要區別介紹（自營店專柜）主要區別介紹（自營店專柜）自營店商場專柜主要區別圖片說明1、所處位置：自營店：處于街道或專業市場專柜：處于商場或超市內2、收銀：自營店：自主收銀，款項繳總部專柜：商場代收銀，款項總部與商場結算3、經營費用：自營店 ：店面租金、水電、

15、人員費等專柜：商場租賃費、銷售抽成、管理費4、促銷參與：自營店：按總部規定執行促銷會員等政策專柜：除總部外可選擇參與商場統一促銷主要區別介紹（自營店加盟店）主要區別介紹（自營店加盟店）自營店加盟店主要區別圖片說明1、經營商品：自營店：與總部配發商品一致加盟店：除向總部訂購外，或有自營商品2、收銀款項：自營店：收銀款項全部繳回總部加盟店：收銀款項歸店主3、總部往來：自營店：無往來關系，總部考核經營狀況加盟店：配貨及結算存在往來關系4、會員促銷：自營店：按總部規定執行促銷會員等政策加盟店：部分加盟店消費不享受總部政策主要區別介紹（自營店單體店）主要區別介紹（自營店單體店）自營店單體店主要區別圖片說

16、明1、經營商品：自營店：與總部配發商品一致單體店：自主經營，變化頻次較為頻繁2、經營特點：自營店：總部統一制定銷售策略單體店：自主經營，隨意性較大3、店面數量：自營店：連鎖經營，多家門店單體店：單個門店存在連鎖企業主要部門職責介紹連鎖企業主要部門職責介紹信息化切入關鍵點信息化切入關鍵點/部門：部門：1、總經理：門店監管考核、提升效益；、總經理：門店監管考核、提升效益；2、營銷總監：會員業務開拓、銷售計劃制定等；、營銷總監：會員業務開拓、銷售計劃制定等；3、配送中心：降低配貨工作量、提高配貨響應及時度，降低庫存積壓等。、配送中心：降低配貨工作量、提高配貨響應及時度，降低庫存積壓等。連鎖企業商品銷

17、售流程介紹連鎖企業商品銷售流程介紹幾個關鍵點：1、總部督導：系統可應用跑店業務；2、系統：系統可應用零售業務；3、促銷方案：系統可應用促銷功能。連鎖企業核心應用連鎖企業核心應用統一管理、分戶經營、差異競爭統一管理、分戶經營、差異競爭 成就連鎖管理典范成就連鎖管理典范連鎖企業信息化建設六統一：統一品牌、統一會員、統一營銷策略、統一采購、統一配送、連鎖企業信息化建設六統一：統一品牌、統一會員、統一營銷策略、統一采購、統一配送、統一決策統一決策產品功能展示產品功能展示-統一配送統一配送新新品品通通知知上下協上下協同同流程監流程監管管門門店店請請貨貨統統計計智智能能補補貨貨分分析析配貨分配貨分析決策析

18、決策總部配貨人員的苦惱：總部配貨人員的苦惱：1、新品到了，這么多門店，如何下發新品信息？、新品到了，這么多門店，如何下發新品信息？2、總部配貨、門店收貨，上下如何對賬，流轉過程出問題怎么辦？、總部配貨、門店收貨，上下如何對賬，流轉過程出問題怎么辦？3、門店缺貨了，這么多請貨單，總部庫存能滿足所有門店需求嗎？、門店缺貨了，這么多請貨單，總部庫存能滿足所有門店需求嗎？4、門店經營商品這么多，門店請貨不及時，影響了銷售怎么辦？、門店經營商品這么多，門店請貨不及時，影響了銷售怎么辦？5、每個月的配貨單據這么多，月底我怎么出具各種類型的配貨分析？、每個月的配貨單據這么多，月底我怎么出具各種類型的配貨分析

19、？ 目錄目錄進銷存業務流程進銷存業務流程1分銷連鎖概述分銷連鎖概述2行業特征行業特征3業務場景應用業務場景應用4目錄目錄進銷存業務流程進銷存業務流程1分銷連鎖概述分銷連鎖概述2行業特征行業特征3業務場景應用業務場景應用4業務場景業務場景業務員提成（銷售額）業務員提成（銷售額）案例：7月25日，業務員張明跟集美家具城簽訂合同，銷售靠墊230個，單價190元，靠墊的銷售提成為8%，月底公司根據銷售排行版給各位員工發提成并給與前三名額外獎勵和表彰。業務場景折上折業務場景折上折案例：7月24日，與北京易幫光華公司簽訂合同銷售白酒20瓶，報價600元，全部打93折，并且每滿5000元減200元，如何處理？商家一般會在節日或者店慶的時候推出一些促銷活動，比如說，在促銷期間，全場銷售的商品商家一般會在節日或者店慶的時候推出一些促銷活動，比如說，在促銷期間，全場銷售的商品95折優折優惠，如果整單達到惠，如果整單達到1000元再