1、精心整理用友軟件網絡分銷系統業務調研提綱項目名稱客戶名稱項目經理（客戶方）客戶經理（用友方）調研小組成員調研時間調研報告編寫人編寫日期版本號審閱人審閱時間版權聲明本文檔所有權屬于用友軟件股份有限公司。 其所涉及的內容和資料只供被調研單位及用友軟件公司 使用，在沒有取得版權所有人的書面同意前，被調研方不得將本報告全部或部分復制、傳遞給他人、 影印、泄露或散布給他人。本文檔的最終解釋權屬于用友軟件股份有限公司。目錄企業基本狀況：'-I訪問對象：企業企管部門或IT部門，或網絡分銷項目責任部門。接受調研的 部門接受調研的 人員姓名職務聯系電 話E-mail調研時間取得的資料清單：NO 1Que

2、stionAnswer貴企業概要： 公司名稱 公司網站頁腳內容精心整理公司主營業務 所在省、市 公司的發展里程、企業規模、市 場規模等。（簡單介紹）貴企業的主要控股股東貴企業的組織機構情況。是否為集團企業，或集團企業下 屬企業，或獨立企業。請描述貴 企業同上級公司和下級公司的 從屬關系。貴企業的主要部門設置和人員 配備，以及各部門間的管理控制 關系。（取得公司的組織機構 圖。）-貴企業經營的主要產品系列。（集團公司或多產品事業部，請 按主要產品線分別描述），-貴企業的市場定位和主要客戶類型。-貴企業的主要供應商。（適用 于商貿型企業）y" "j、. 貴企業是工業企業還是商貿

3、經 銷行企業。貴企業所屬行業，在行業所屬地 位，以及同行業的主要競爭對 手。貴企業的主要經濟指標：-資產規模-職工人數-年度營業收入-利潤水平-年平均存貨金額-年平均應收帳款金額-資產負債率-分支機構數量-異地倉庫數量貴企業的發展戰略規劃（近期、 長期）-貴企業業務后無明顯的旺季、 淡季周期規律-貴企業業務是否同工程，項目 等有關。主要業務數據量。以月為單位， 粗略估算）： 銷售訂單筆數頁腳內容每張訂單平均商品行數 銷售發票筆數 會計憑證筆數 采購訂單筆數 生產上單筆數 出入庫單筆數其他補充內容：IT基本情況接受調研的 部門接受調研的 人員姓名職務聯系電 話E-mail調研時間取得的資料清單:

4、NOQuestionAnswer貴企業信息化的概要情況-總部及分支機構電腦硬 件設施情況。（服務器及微機的臺數，配 置。）-公司人員的電腦應用普 及和使用情況（包括高層領 導，中層干部和基層員工。哪些部門止在使用電腦）-信息化管理部門的機構 設置，主要職責，人員編制 和構成情況。/A、/ I、n 11 1貴企業的網絡應用情況-總部是否已經建立內部 網-分支機構的網絡設施和 接入方式（撥號、adsl,范帶，專線）-軟件應用系統情況 操作平臺系統 數據庫軟件：名稱，版本，License 數辦公軟件：名稱，版本-貴企業止在使用的應用 系統ERP系統財務系統 物資系統計劃、生產系統成本管理系統 人事系

5、統售后服務系統-否設有門戶網站和電子 商務平臺。貴企業的信息化戰略規劃 （簡單介紹），是否能提供 相關文檔。貴企業目對分銷項目的期 望。-項目的總體目標-項目的大致范圍-對項目進度的期望（期望 何時啟動，何時全面上線）-項目是否已立項。A' / | I,n 1其他補充內容1 1銷售管理訪問對象：銷售部門、渠道管理部門接受調研的 部門接受調研的 人員姓名職務聯系電 話E-mail調研時間取得的資料清單:NOQuestionAnswer請結合渠道結構的標準模式，描述 貴企業的渠道結構。-是否由專門的營銷公司統一負 責銷售（該問題適用于集團型工業 企業）-駐外分支機構是否獨立結算（即：是分公

6、司模式還是辦事處模 式）- -是否是混合模式，即分公E 是否設有辦事處，分公司和辦事處 的管理范圍（省級，地級，縣級）。業務員從屬于那個級次。- -是否設有大區。大區的主要職 責。- -分支機構是否能夠自主采購， 分支機構除銷售貴企業商品之外是 否還銷售其他商品。-否嚴格執一個地區只設有一 個經銷商經營的原則。-總部是否直接向經銷商客戶銷 售。零售終端和二級經銷商、批發商 的推廣工作，如訪銷等，是否由貴 企業自行維護。-是否經營零售業務，零售業務 由總部今負責，還是由分支機構 廷。-零售業務采用的是哪種模式？（自營，加盟，專柜，專賣店）/ ; " %1貴企業是否根據市場特性的/、同

7、進行分級管理，具體的分級方式是 怎樣的？業務模式- -貴企業主要采取哪些業務模式 （經銷，委托代銷，托管經營，倒扣傭金模式）- -貴企業主要采取哪種結算模式 （賒銷，款到發貨）- -描述貴企業的主要業務形式。訂貨會、直銷、 分銷、 代銷、 定金、 賒銷、電子商務、 零售、 期貨、0 0 0/ 1| ”請描述貴企業的價格體系-定價方式：總部統一定價，分 支機構后權定價，零售門店啟權修 改價格-價格政策：全國一價格，區 域性價格，針對不同客戶米取不同 價格，按產品針對不同客戶制定不 同價格。-用貨管理：目前貴企業采用何 種方式控制用貨。計劃管理- -貴公司的銷售計劃周期（年、 季、月、旬、周）-

8、-銷售計劃是否細分到商品類。- -除銷量計劃外，是否還有回款 計劃。- -是由總部制定，層層卜發。計 劃的確定流程是怎樣的。- -是否對銷售計劃的完成率進行 監督。相應的激勵和考核機制是什么。- -分支機構是否上報其對未來銷 量的預測，匯總方式和流程是什么， 是否對生產排產產生影響。是否對 分支機構市場預測的準確性進行評估。費用和預算管理-分支機構的費用主要構成是什 么？哪些費用是直接影響銷售的。主要通過哪些手段促成訂單。-分支機構的費用支出的來源是 什么？總部撥付，分支機構支付。-對分支機構的費用是否進行預 算管理，是在費用申請時控制，還 是在費用報銷后追溯。-費用的額度同銷量的關系是怎 樣

9、的，是否按比例控制。返利計算-如何定義與分銷商/客戶的返 利制度？對/、同的分銷商/客戶的 返利政策會有不同嗎？不同的時期 或地區會有不同的返利政策嗎？-返利政策的計算方式是怎么樣 的？如果有不同的計算方式，請逐 一介紹：-返利的結付周期如何？返利的 執行方式有哪些？返利可以獨立于 訂貨合同單獨發生嗎？如果可以， 如何執行獨立的返利出貨？如果不 行，返利出貨如何體現在一個常規訂貨合同或出貨單上？-返利執行的決定者和操作者是 誰？依據的返利統計數據由誰負 責？如果返利執行的累積統一在總 部發生，分公司還需要被通知嗎？-會出現一個大分銷商同時與兩 個貴公司的分公司、或兩個同屬于 一個在貴公司客戶檔

10、案中啟記錄的 客戶組織的分銷商分別與/、同的貴 公司分公司發生了業務往來的情況 嗎？如果有，則如何累計返利？特別是后一種情況？-返利管理會出現哪些異常情 況？在什么情況卜出現？原因是什 么？通常如何處理,存在什么問題 嗎？-對于按協議計算的返利，是否 存在需要按領導指示作特殊調整的現象？-對于回扣的審批執行及財務處1理？是否需要通過系統進行管理和 輔助核算降價保護-產品降價時是否給與客戶補償-降價保護按照哪種算法（庫存 保，時間保）-如何防止經銷商的騙保行為考核和提成-貴公司提成的構成計算方法-貴公司提成的審批及執行流 程。-銷售人員是否分級，分級標準， 及/、同級別的權限待遇的區別。促銷活動

11、- -促銷活動的主要類型- -特價- -買贈- -返券- -捆綁- -試銷- -促銷活動的產品、區域、時間范圍。- -促銷活動發起和立項審批- -促銷活動的監督和考核- -促銷活動對代銷結算的影響/ jz I "終端推廣- -目前對經銷商和零售終端的庫存、銷售 信息是否采集，如何采集。- -貴企業是否在零售終端設有導購員（理貨員、信息員），是否向企業上報信息， 上報信息的內容是什么？- -是否有日配業務和車銷業務，業務流程是怎樣？- -是否有拜訪計劃，推廣員的片區、客戶 量、拜訪頻率如何確定。拜訪的主要內容是什么？是否接受訂單取款。- -推廣員、導購員的費用由誰承擔（企業、 經銷商）

12、，提成如何計算。退貨控制-退貨是否有比率限制-退貨參照什么價格（當時價格，憑單退 貝，取新價）-退貨的審批流程。客戶管理接受調研的 部門接受調研的 人員姓名職務聯系電 話E-mail調研時間取得的資料清單:NOQuestionAnswer客戶資料-主要的客戶類型有哪些？-客戶資料由總部統一維護還是 由分公司維護，分支機構新增客戶 是否需總部進行資質審批。-是否對客戶進行分級管理？評 級的標準是什么？ /、同級別的客戶 享有什么區別對待。-客戶檔案的主要內容是什么。（請提供客戶清單樣張或客戶管理 規范）-一個客戶是否會由多個業務員 維護。-客戶本身是否存在從屬關系， 即一個企業母公司和幾個分子公

13、司 都是我們的客戶。在業務處理中我 們是否考慮他們的從屬關系，例如： 拉通計算信用額度，返利計算取合 計數等。-如何處理客戶的合并和拆分。齊、J 1、信用管理-是否對客戶進行信用管理。-信用額度的設置方式是什么？ 信用額度的設定依據是什么，多長 時間更人次，如何進行控制。-針對同一客戶，會針對不同商 品類設定信用額度么？-是否給于客戶帳期，帳期的起 算點如何確定。客戶的帳期相對周 定還是每次業務發生時臨時確定。客戶溝通-目前和客戶溝通的主要手段是 什么-是否定期向客戶發布產品報 價，銷售政策-同客戶的對帳如何進行-客戶如何了結自己的累積業務 及返利情況其他補充內容商品管理接受調研的 部門接受調

14、研的 人員姓名職務聯系電 話E-mail調研時間取得的資料清單:No問題記錄商品編碼及商品信息- -商品分類及分類規則。商品的/、同 分類在業務中的不同處理方式。- -商品檔案是否由集團統一管理。是 否與外協廠、經銷商統一。- -商品編碼的方式 /原則以及商品編 碼的設計長度，以及含義？是否需要遵 循國家或行業的編碼規范。商品檔案中需要體現商品的哪些屬 性？（尺寸、重量、顏色、存放/儲運方 式、防潮/防水等）- -目前商品檔案是否明細到規格、尺 寸、顏色等。- -是否存在商品更換某一部件，形成 新的商品。是否存在定制商品。- -商品間是否有關聯關系，例如：A商品是B商品的部件。C商品是A商品的

15、 替換間。是否存在將商品拆分或組合后 可以形成新的商品。商品是否按A, B, C大類進行管理，評 判級別的依據是什么。條碼管理- -商品條碼的使用范圍？條碼在哪些 業務環節會使用到？- -同樣規格、同樣價格，/、同尺碼的 商品是否米用不同條碼。- -是否i存在同一貨品由于包裝單位 的不同們出現小同的條碼？例如：箱條 碼和件條碼。- -條碼是否具有防偽、防串的作用。計量單位-同一商品是否具有多個計量單位。-當存在多計量單位時，一般以哪個 為計價單位？-是否存在總部以大計量發貨，分公 司拆零后，以小計量銷售的情況？-商品的包裝方式有哪些。在統計查 詢中是否需要按特定包裝單位出報表。批號管理- -貴

16、企業的批號的都包含什么信息。（是統一流水號？還是每一個商品使用一個自己的流水號，還是基于生產日 期/時間來生成批號（對于產成品）、使 用原廠家的批號（購買的商品）。批號會按年或定期清零或重新計數嗎？- -貴企業使用批號的主要目的是什 么？- -批號是在哪個環節附加到商品上（生產環節？配送環節？）附加到單 件商品還是附加到外包裝。- -客戶在訂貨時，對冏品的批號后無 指定要求。- -有批號的商品在出庫時考慮某種出 庫策略嗎？（如先進先出、后進先出 等）。在實際出庫操作中允許不按照批 號策略執行嗎？- -盤點時是否要盤到批號1 F1效期管理商品是否有保質期和有效期 如何設定效期（采用生產日期還 _

17、| 是實效日期）商品基價-冏品是否存在基價，其余價格 以基價為標準加減金額或比例。物流管理接受調研的部門接受調研的 人員姓名職務聯系電 話Email調研時間取得的資料清單:NOQuestionAnswer物流業務請描述貴企業倉庫設置和存貨分 布。-廠區倉庫一中轉庫（配送中心）-分支機構倉庫。請描述倉庫的種類（成品、備品、 部件、設備、報廢庫等）請描述貴企業庫物流運送的主要形 式。（自由車隊，第二方物流，委托 承運）如多種模式并存，各占比例 多少。請描述貴企業各段物流業務的構成-是臺啟廠區、配送中心直發的業 務。-是否向客戶的客戶直發i _ -物流管理-分支機構的儲運部門是由總部統 一管理，還是

18、由各個分支機構管理。 -分支機構是否有權自行選擇承運 . / ;'-商。-目前物流的執行情況通過什么渠 道反饋-如何處理收發的差異。-是否對物流時效進行考核，如何 考核。運費結算-運費由誰承擔（供應商、企業、 客戶）-途損如何處理，索賠如何處理。-運費是否按部門、商品分攤計劃管理-是否啟發貨計劃。一張訂單是否 分多次發貨。-是否有收貨計劃。是否掌握上游的發貨計劃。-分支機構是否有補貨計劃，補貨 計劃的制定主要參考哪些因素。-是否對各個倉庫后庫存分布計 戈上-是否設有安全庫存，對超儲、短 缺冏品如何跟蹤。-是否有可用量，預計可用量，預 留量。算法是怎樣。運輸管理是否記錄商品包裝的體積、重

19、量， 在裝車時是否參考。倉庫是否后堆場，提撿貨物到堆場 時，是否考慮運力的因素。是否記錄車輛的容積、載重信息。倉儲管理接受調研的 部門接受調研的 人員姓名職務聯系電 話Email調研時間取得的資料清單:NOQuestionAnswer倉庫的- -數量，- -位置，- -規模，-人員數量，-機械化程度。-出入庫里-種類（退貨區、待檢區）一、J 1、倉庫的分級方式，存貨核算的單位， （多倉庫、單倉庫）貨位管理是否按倉庫貨位進行管理？貨位的 劃分方式。貨位是否存放杲一特定商品。 是否啟上下架操作，目前手工是否 維護上下架操作記錄。庫內加工是否在倉內對商品進行，貼碼，拆 裝操作。后無獨立的加工區，是否

20、記錄加工 過程。庫存成本的計算方法倉庫保管員是否分組，如何分工。倉內操作流程介紹；一分揀 一裝箱一核對對商品丟失損耗的處理米用何種盤點方法。 盤點是否使用盤點設備。盤盈盤虧的處理。倉庫是備存放多個公司的冏品。請提供貴企業庫存管理的相關單據 和ift表。零售管理接受調研的 部門接受調研的 人員姓名職務聯系電 話Email調研時間取得的資料清單:NOQuestionAnswer零售的主要業務模式-直營、-加盟、-專買店、-專柜為什么采用當前的模式零售點的區域分布。店內的網絡 條件。門店管理-銷售流程（促銷）-退換貨流程（滯銷、殘次品），-日報結算流程（優惠、銀行卡、 代金券、貴賓卡）、-人貝巧核、

21、-調價-盤點-門店補貨-交接班-現金管理（限專賣店）商超返擁的計算方式 商超帳扣的內容（請提供商超對帳單樣表） 廠家發起促銷活動的折扣、費用 分攤商家發起促銷活動的折扣、費用分攤數據整理和匯總（上報）方式、 周期財務管理接受調研的 部門接受調研的 人員姓名職務聯系電 話Email調研時間取得的資料清單:NOQuestionAnswer結算業務-總部與異地分支機構的財務關系是怎 么樣的？哪些是獨立的核算主體：（集團、 銷售公司、品牌中心、分公司？）彼此問 的核算關系。-誰來向客戶開具銷售發票？-發票和出庫金額是否嚴格對應，是否存 在多開發票，或少開發票的情況。-退貨的發票處理（返銷發票，紅字發票

22、， 減開發票）-分公司同總部如何結算，（每單一結、 月底結帳），結算的價格如何確定。-公司同上游供應商如何結算（每單一 結、月底結帳），結算的價格如何確定。-銷售收入確認的時點。（銷售出庫，開 出發票）-采購成本的確認時點。（入庫，收到發 票）資金管理-企業總部及分支機構銀行賬戶的設立 情況-客戶貨款打至哪個賬戶-分支機構費用金來源。-收款以收到單據為準還是實際到帳為 準。-是否施行收支兩條線管理。-采購審批流程。風險控制-信用限額的控制方式-帳齡分析利潤考核-是否按產品線、分支機構考核毛利情 況。-對分支機構的主要考核指標。-對產品經理的主要考核指標。-分支機構費用的撥付申請、審批流程-主要

23、的輔助核算項目財務記賬單據生成憑證的規則是什么？采購管理（適用于商貿企業）接受調研的部 門1 ;接受調研的人 員姓名職務聯系電 話E-m ail調研時間取得的資料清單:NOQuestionAnswer供應商信息一目前管理供應商哪些信息？請提供.相關報表樣張。_供應冏種類如何一各類供應商數量 一如何進行編碼管理 一有哪個部門負責維護供應商信息 一采購部門與庫存、財務是否共享供 應商信息如何處理供應商信息的合并 一如何進行供應商的績效評估是否后國外供應商 啟合國外定單？ 后臺外幣定單？請區分/、同類型物料，描述米購流程 及價格管理 一庫存物料一備品備件 一外協返庫 一辦公用品一非庫存米購（如：購買咨詢服務） 一其他物料等/、同物料，是否有采用批準（固定） 供應冏制度。如何確定批準供應商？如何給已批準的供應商分配米購額 度？是否與戰略供應商簽訂協議，以保證 獲得優惠價格及質量保證？如何