1、2022-3-81l 張金剛2022-3-82l* 統計顯示：不同職業間的勞動效率差別巨大。駕駛員職業：優秀駕駛員與一般駕駛員的勞動效率差別最高為5倍；銷售員職業：優秀推銷員與一般推銷員的勞動效率差別最高為300倍。2022-3-83l1、推銷的產品及公司支持。l2、客戶情況。l3、競爭對手情況。l4、營銷員素質。 長期影響并最終決定推銷效率的是營銷員的自身素質。2022-3-84l* 營銷員的素質是先天的生理基礎和后天的社會學習共同作用的結果。l*營銷員素質修養包括思想品德素質、業務素質和個人素質三個方面。2022-3-85l（一）良好的職業道德l 1、營銷員與企業l 2、營銷員與客戶l 3

2、、營銷員與競爭對手l（二）強烈的事業心l 1、獻身營銷的工作精神l 2、對企業和產品的堅定信心l 3、服務客戶的強烈意識2022-3-86l（三）良好的個人品行不貪酒，不沾毒，不沉溺于色、賭。l（四）持久的內在動力不同的人有不同的奮斗動力自尊、金錢、幸福。所有優秀的推銷員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力。2022-3-87l 2022-3-88l1、對推銷目標的深刻領悟產品的使用價值產品的差別優勢客戶需求的滿足2022-3-89l 2、對營銷工作的正確認識l（1）營銷是一項艱苦的工作 走遍千山萬水，說盡千言萬語，用盡千方百計，吃過千辛萬苦。l（2）營銷的核心是客戶需求的滿足。l（3）營

3、銷的主要手段是說服。l（4）營銷成功的標準是雙贏。2022-3-810l 3、對營銷員職責的正確把握l（1）發掘客戶 l 客戶漏斗理論2022-3-811l（2）傳遞信息 企業和客戶（消費者）信息的雙向傳遞。l（3）推銷產品l（4）提供服務l（5）搜集情報l（6）分配貨源2022-3-812l 1、企業知識l 包括：企業的歷史演革，企業在同行業中的地位，企業的經營方針、規章制度、生產規模、銷售政策、服務項目、交貨方式、結算方式、供貨條件等。2022-3-813l 要做專家型、顧問型營銷員，做營銷工程師。l 要求：外行聽來很內行，內行聽來不外行。l 內容：產品名稱、種類、價格、功能、質量、用途、

4、原料、制造工藝使用方法、售后保證。l 同時，要了解主要競爭產品知識。2022-3-814l A、公司培訓l B、向前輩學習lC、閱讀專業雜志lD、同事間討論lE、參觀工廠及展銷會lF、收集報紙、電視等媒體信息lG、互聯網查詢lH、向客戶學習2022-3-815l（1）市場運行的一般原理l（2）市場營銷知識l（3）市場調研方法l（4）市場變化一般規律l（5）市場環境情況l（6）市場容量情況2022-3-816l（1）客戶分布情況l（2）現實客戶、潛在客戶情況l（3）客戶的購買規律2022-3-817l 法律、人際關系、風俗常識等2022-3-818l以職業的方式去開拓客戶l用公關的方式去接觸客戶

5、l準確的判斷客戶l有效的處理來自客戶的交易障礙l較高的成交能力2022-3-819l進行準確的市場調查l善于尋找客戶l善于接近客戶、取得信任l善于銷售洽談l善于說服客戶l善于處理異議l善于把握成交時機。2022-3-820l 時間上的三大殺手l（1）缺乏時間管理意識l（2）缺乏溝通l（3）分不清楚優先順序2022-3-821l有效利用時間的方法l（1）時間管理訓練l（2）創造有效的時間l（3）按工作的重要度分配時間l（4）明確工作的目標l（5）并行你的工作2022-3-822l（6）認清工作的特性l（7）培養氣氛轉換的方法l（8）拒絕任何拖延時間的理由l（9）準備八分，當日二分l（10）制定長

6、遠的目標l（11）把握工作的順序l（12）從錯誤中學習2022-3-823l 2022-3-824l富有可信度的外在形象；l身體健康、精神飽滿保證營養均衡；摒棄惡習；掌握一套切合實際的鍛煉方法2022-3-825l1、保持良好的情緒狀態l情緒的影響因素：l（1）生理因素A、情緒周期B、身體狀況l（2）環境因素A、物理環境B、社會環境2022-3-826l2、良好的性格特征具有獨立性格特征豁達開朗、易動感情，有親和力堅韌執著、工作狂熱，格外爭強好勝聰明多思，自我感覺輕松，待人處世開合自如自信2022-3-827l4、良好的能力結構* 能力的一般知識* 營銷員應具備的主要能力l觀察能力l判斷能力l語言表達能力l應變能力l社交能力l創新能力2022-3-828l1、缺乏職業觀念l2、缺乏倫理道德l3、知識缺陷l4、個性缺陷l5、技術缺陷l6、人際關系困擾2022-3-829l懶惰l不動腦筋l對企業不忠誠l對客戶不講信用2022-3-830l A “知知”與與“行行” l 知-（理念、方法）智能型營銷 l 行- 實踐、勤 l B“宏觀宏觀”與與“微觀微觀”