1、銷售人員績效考核方案目的：為了對銷售人員的績效進行客觀、公平的平價和考核，不斷提高銷售人員的績效水平，特制定此銷售人員效考核方案。規范：本考核方案遵循量化、公平的原則，以銷售人員的工作結果為主要考核對象，輔以客觀、公開的量化指標為標準和考 核依據，量大限度的減少主觀隨意性，使該考核制度具有現實的可操作性。終端的對口規范是：一名銷售人員配以固定數量的終端商。原則上，大區總監：區域經理：終端=1:4:300 ,后期按照客情關系維護效果進行調整。銷售人員績效考核維護：1培訓督導主管考核：培訓督導的績效在很大程度上決定了其直接上級的績效，而市場督導的直接上級又是最了解該 員工的管理者，因此直接上級應該

2、對下屬員工的績效擁有考核的權力，并承擔考核的責任。2客戶考核：培訓督導的主要工作職責是幫助客戶最大限度的處理庫存，協助客戶提高銷售業績，其績效在很大程度上 也直接影響客戶（專賣店、經銷商）的績效，因此，客戶并對市場督導的工作情況及能力有較全面的了解，也是市場 督導工作的評估者。3自我考核：市場督導要充分發揮自己的潛能，更加有較的服務客戶，必須不斷進行自我評估與自我檢討，因此，對其 本職工作的自我評估也占據績效考核的一定比重。考核流程:1培訓督導主管考核流程:序號流程時間流程說明相關表單季度年度1任務目的分解每月1日每季1日每年1日將本部門每個崗位的任務分 解給每一個督導員2監督工作情況考核 期

3、內考核期 內考核期 內檢查日常工作，審核日常報 表并作相關記錄3填寫考核表每月29日每季最 后一周每年最 后一周根據考核期內該督導員的工 作表現及結果業績進行評估 考核表1-1 :上級月度、季 度、年度績效標準與 考核表4考核面談每月30日每季最 后一周每年最 后一周針考核期內督導員的對工作 表現及結果業績進行評價， 指岀表現好的要發揚，不好 的要改進。表2 :績效面談表5績效改進計劃每月30日每季最 后一周每年最 后一周針對績效不好的地方列出改進計劃表3:績效改進計劃表2客戶考核流程:序號流程時間流程說明相關表單月季度年度1了解考核標準每月1日每季1日每年1日了解督導員客戶評估標準2監督工作

4、情況考核 期內考核期 內考核期 內觀察督導員在考核期內的現 表及工作能力3填寫客戶考核表每月29日每季最 后一周每年最 后一周根據考核期內該督導員的工 作表現及結果業績進行評估 考核表1-2 :客戶月度、季 度、年度績效標準與 考核表4改進建議每月30日每季最 后一周每年最 后一周針對督導員在某些方面存在 的問題提岀自己的建議表3:績效改進計劃表3自我考核流程:序號流程時間流程說明相關表單李度年度1制定工作目標及任 務計劃每月1日每季1日每年1日根據上級目標任務分解制定 本人工作目標及工作任務表4 :工作計劃表2執行工作目標及任 務考核 期內考核期 內考核期 內按照職位說明書及績效標準 執行工

5、作目標及任務3填寫自我考核表每月29日每季最 后一周每年最 后一周對考核期內自我的工作表現 及業績進行自我評估表1-3 :自我月度、李 度、年度績效標準與 考核表4績效改進計劃每月30日每季最 后一周每年最 后一周針對自身不足制訂改進計劃表3:績效改進計劃表考核結果評級標準：以100分制為績效考核評分標準1 E級-不能接受：低于60分，未能達到最低要求，需要離開原崗位；2 D級-需要改進：60分（含）69,不能全面達到工作要求，需加以指導和培訓；3 C級-尚可接受：70分（含）79 （含），基本達到崗位工作要求，還有提升空間；4 B級-良好：80分（含）89 （含），即能夠達到崗位工作要求，某

6、些方面超越要求；5 A級-優秀：90分（含）以上，即成績卓越，非常適合此項工作?？偡?上級評分+客戶評分+自我評分。被考核者必須保證其績效考核結果的分值至少為70分，方可保證其相應的績效薪資。考核獎懲規定：1月考核結果低于70分：69分（含）65分（含）扣其當月績效薪資 30% 64分（含）60分（含）扣其當月績效薪資 40%; 59分（含）-50分（含）扣其當月績效薪資 80% 49分（含）以下本月績效薪資全部扣除，不予發放。2月考核結果在90分（含）以上：其當月績效薪資上調30% （按其月度績效薪資基數為準）。3季度考評結果均分低于 70分：69分（含）65分（含）扣其當季度績效薪資 30

7、%; 64分（含）60分（含），扣其本 季度績效考核薪資50% 59分（含）以下本季度度績效薪資全部扣除。（與月度考核結合，不重復扣除。例：某督導員的月績效工資為100元，那么其三個月的績效考核與季度的績效考核的扣除總額不超過300元，如果前兩個月的考核通過，但季度考核時的總分少于 59分（含），那么將一次性扣除季度的所有績效薪資）。4季度考核結果在90分（含）以上：獎勵該季度績效工資總額（3個月績效工資之和）的 30%，累計全季度獎勵總額不超過季度績效工資總額。5連續二個月考核成績為不可接受、一季度考核為不可接受的由總經理晤談或做岀處理。考核面談及改進計劃：績效面談是指培訓督導主管與培訓督導

8、之間就績效考核過程和結果進行的交流與溝通，旨在對考核結果達成一致意 見，保證各項考核的公正公平，并在分析成績和肯定優點的同時，指岀員工有待改進的方面，共同制定員工個人發展計劃 和績效改進計劃。面談是一種雙向溝通的過程，上級主管應給下屬充分表達的機會，才能有效地了解下屬的問題和想法。首先要感謝下 屬這一階段的工作貢獻，引導下屬說岀工作中的酸甜苦辣及對問題的看法分析等，對有歧異的地方，要讓部屬陳述和解釋項目序號指標說明總分評分工作態度1很少遲到、早退、缺席，工作態度認真1.02細心地達成任務1.03做事敏捷、效率咼1.04具備專業知識、能應付顧客的需求1.05不倦怠，且正確地向上司報告1.0基礎

9、能力6精通職務內容，具備處理事務的能力1.07掌握職務上的要點1.08正確掌握上司的指示，并正確的轉達1.09嚴守報告、聯絡、協商的規則1.010完成預定業績目標1.0業務熟練程度11能掌握工作的前提，并有效地進行1.012能隨機應變1.013經驗豐富能舉一反三，且常提供改進意見1.014善于與顧客交涉，且說服力強1.015可以自已做新的工作1.0責 任 感16樹立目標，并朝目標前進1.017有信念，并能堅持1.018有開拓新業務的熱心1.019預測過錯的可能性，并想出預防的對策1.0協 調 性20做事冷靜，絕不感情用事1.021與他人協調的同時，也朝自已的目標前進1.022重視與其他部門的人

10、協調1.023在工作上樂于幫助同事1.024盡心盡力地服從與自已意見相左的決定1.025有卓越的交涉與說服能力，且不樹立敵人1.0自我 啟發26熱衷于吸收新情報或知識1.027有進取心、決斷力1.028積極地革新、改革1.029即使是自已分外的事，也能企劃或提出提案1.030以長期的展望制定目標或計劃，并付諸實行1.0工作 業績31負責區域專賣店及經銷商的個數1.032各專賣店及經銷商的平均庫存率1.033各專賣店及經銷商的退貨率1.034所負責區域專賣店及經銷商銷售額的增長率1.035巡店工作報告上交的及時性1.036巡店制度的執行情況1.037巡店工作效率1.038巡店成本控制水平1.03

11、9是否有受賄情況的發生1.040是否及時返饋所負責區域存在的問題1.0評價 分數 合計40.0項目序號指標說明總分評分思想態度1服務態度如何？是否親切熱忱？1.02儀容儀表是否符合規定？1.03言談舉止如何？1.04商品陳列技巧如何？1.05對商品知識的了解與應用的情況如何？（特色、價值、養護、搭配）1.06對賣場貨品的熟悉程度如何？（暢銷品及安全存量、滯銷品、特賣品）1.07對商品控制力情況如何？1.08陳述店鋪問題，與經營者溝通，研擬改善措施1.09與相關人員溝通，獲得他們的支持1.010對店鋪的督促1.011針對首次改善點進行評估，并進行改善前后的績效比較。1.012作為輔導工作績效考核

12、與工作修正的依據1.013是否提出改進銷售的方法、技巧給專賣店及經銷商1.014是否對專賣店人員及經銷商定期進行相關產品的知識培訓1.015對于庫存產品是否有創新思維進出促銷1.016能掌握工作的前提，并有效地進行1.017能隨機應變1.018經驗豐富能舉一反三，且常提供改進意見1.019善于與顧客交涉，且說服力強1.020很少遲到、早退、缺席，工作態度認真1.021細心地達成任務1.022做事敏捷、效率咼1.023具備專業知識、能應付顧客的需求1.024熱衷于吸收新情報或知識1.025有進取心、決斷力1.026積極地革新、改革1.027即使是自已分外的事，也能企劃或提出提案1.028巡店報告

13、撰寫的及時性與準確性1.029是否有受賄的情況1.030是否能及時返遺專賣店及經銷商存在的相關問題1.031巡店時間是否足夠1.032針對店內突發事件是否主動協助處理1.0338.0評價 分數 合計40.0項目序號指標說明總分評分工作態度1很少遲到、早退、缺席，工作態度認真0.52細心地達成任務0.53做事敏捷、效率咼0.54具備專業知識、能應付顧客的需求0.55不倦怠，且正確地向上司報告0.5基礎 能力6精通職務內容，具備處理事務的能力0.57掌握職務上的要點0.58正確掌握上司的指示，并正確的轉達0.59嚴守報告、聯絡、協商的規則0.510完成預定業績目標0.5業務熟練程度11能掌握工作的

14、前提，并有效地進行0.512能隨機應變0.513經驗豐富能舉一反三，且常提供改進意見0.514善于與顧客交涉，且說服力強0.515可以自已做新的工作0.5責任感16樹立目標，并朝目標前進0.517有信念，并能堅持0.518有開拓新業務的熱心0.519預測過錯的可能性，并想出預防的對策0.5協 調 性20做事冷靜，絕不感情用事0.521與他人協調的同時，也朝自已的目標前進0.522重視與其他部門的人協調0.523在工作上樂于幫助同事0.524盡心盡力地服從與自已意見相左的決定0.525有卓越的交涉與說服能力，且不樹立敵人0.5自我 啟發26熱衷于吸收新情報或知識0.527有進取心、決斷力0.52

15、8積極地革新、改革0.529即使是自已分外的事，也能企劃或提出提案0.530以長期的展望制定目標或計劃，并付諸實行0.5工作 業績31負責區域專賣店及經銷商的個數0.532各專賣店及經銷商的平均庫存率0.533各專賣店及經銷商的退貨率0.534所負責區域專賣店及經銷商銷售額的增長率0.535巡店工作報告上交的及時性0.536巡店制度的執行情況0.537巡店工作效率0.538巡店成本控制水平0.539是否有受賄情況的發生0.540是否及時返饋所負責區域存在的問題0.5評價 分數 合計20.0附表2:績效考核面談表姓名性別年齡單位部門崗位直接上級填寫當月考核結果評估項目標準分考核得分總得分上級考核客戶考核自我考核直接上級填寫主要優點改進 方向其他被 考 核 者 填 寫上司怎樣幫助你，使你 未來工作的更好？對此次考核的意見下步工作如何改進姓 名性