1、小米公司戰(zhàn)略成本管理案例分析（全面完整版）（可以直接使用，可編輯 全面完整版資料，歡迎下載）戰(zhàn)略成本管理案例研究以小米公司為例目錄1案例介紹11.1公司簡介11.2小米 11.3戰(zhàn)略概況12案例分析22.1小米公司的產(chǎn)業(yè)鏈及競爭環(huán)節(jié)分析2產(chǎn)業(yè)鏈分析22.1.2競爭環(huán)節(jié)分析5硬件競爭分析5 軟件競爭分析62.2小米公司價(jià)值鏈分析11小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)的分析11 小米公司商業(yè)模式的創(chuàng)新12 解讀小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)12 小米公司的創(chuàng)新與挑戰(zhàn)15小米競爭對手的價(jià)值鏈分析16蘋果 16華為 172.3小米公司企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)基本命題18行業(yè)選擇與業(yè)務(wù)定位18行業(yè)選擇18業(yè)務(wù)定位18競爭戰(zhàn)略的選擇19創(chuàng)新的

2、低成本營銷模式19 實(shí)施成本企劃，精選方案，精簡成本1920如何依靠、培育、發(fā)展競爭所需的資源和能力 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)20客戶與公司有效溝通的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)20強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)公司后盾202.4小米公司的價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略21價(jià)值創(chuàng)新21價(jià)值創(chuàng)新的概念21價(jià)值創(chuàng)新的原則21 價(jià)值創(chuàng)新的實(shí)施途徑21小米公司的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)22銷售方式不同22產(chǎn)品定位不同22商業(yè)模式不同23營銷模式不同23小米公司未來的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)24和行業(yè)內(nèi)實(shí)力雄厚的企業(yè)進(jìn)行深度的合作24將部分研發(fā)和設(shè)計(jì)的工作外包 24重點(diǎn)發(fā)展MIUI操作系統(tǒng)、米聊等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品25增強(qiáng)品牌知名度25細(xì)化市場，個(gè)性化戰(zhàn)略262.5小米公司的成本動(dòng)因分析26結(jié)構(gòu)性成本動(dòng)因

3、分析27規(guī)模經(jīng)濟(jì)27整合程度27學(xué)習(xí)與溢出29地理位置29技術(shù)303035結(jié)構(gòu)性成本動(dòng)因分析下影響小米公司成本的主要因素 執(zhí)行性成本動(dòng)因分析31生產(chǎn)能力運(yùn)用模式31價(jià)值活動(dòng)之間的聯(lián)系32全面質(zhì)量管理34員工對企業(yè)的向心力35執(zhí)行性成本動(dòng)因分析下影響小米公司成本的主要因素 3總結(jié)與建議363.1總結(jié)363.2建議37供應(yīng)鏈方面37 售后服務(wù)方面394拓展一一未來的發(fā)展趨勢以及小米公司的應(yīng)對404.1會(huì)成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最重要的載體404.2軟件和服務(wù)越來越重要401 案例介紹1.1 公司簡介2021年 4 月成立的小米科技是新一代智能 開發(fā)、智能 軟件開發(fā)與熱 點(diǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營的公司。小米的 L

4、OGO是一個(gè)“ Ml形，是Mobile in ternet 的縮寫，代表小米是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。其創(chuàng)始人雷軍憑借小米的成功以 280 元財(cái)富入圍 “胡潤全球富豪榜 ”。1.2 小米小米 、米聊、 MlUl 是小米科技的三大核心產(chǎn)品。小米 堅(jiān)持 “為發(fā)燒 而生”的設(shè)計(jì)理念，將全球最頂尖的移動(dòng)終端技術(shù)與元器件運(yùn)用到每款新品。小 米 超高的性價(jià)比也使其每款產(chǎn)品成為當(dāng)年最值得期待的智能。雖然成立僅4年，但已經(jīng)成為了國內(nèi)行業(yè)的龍頭。小米 在 2021年共銷售 1870萬臺(tái)，含稅銷售額為 316 億元。1.3 戰(zhàn)略概況小米科技的快速成功與其戰(zhàn)略成本管理是分不開的。 小米科技的成功在于立 足于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模

5、式， 全面應(yīng)用戰(zhàn)略成本管理方法， 即戰(zhàn)略定位分析、 價(jià)值鏈分 析、戰(zhàn)略層次上的成本動(dòng)因分析， 采用自建電子商務(wù)營銷渠道， 生產(chǎn)作業(yè)完全外 包等方式，形成了 “高配低價(jià) ”的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，從而取得了巨大的成功。2案例分析2.1小米公司的產(chǎn)業(yè)鏈及競爭環(huán)節(jié)分析產(chǎn)業(yè)鏈分析行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈可以分為5個(gè)環(huán)節(jié)，分別為： 元器件生產(chǎn)廠商、 操作系 統(tǒng)廠商、 設(shè)計(jì)公司、電子制造服務(wù)商還有 經(jīng)銷商，為 終端廠商提供 所 需的各種元器件、 操作系統(tǒng)、 軟硬件、外觀、結(jié)構(gòu)等設(shè)計(jì)方案，為 廠 商提供 主板的貼片與整機(jī)的組裝，以及提供各類 經(jīng)銷的渠道。在這5個(gè)環(huán) 節(jié)中，小米公司外包了其中兩個(gè)環(huán)節(jié)：電子元器件生產(chǎn)和電子制造服務(wù)，

6、自己操 作其他3個(gè)環(huán)節(jié)。產(chǎn)業(yè)鏈的流程圖如下：(1)電子元器件廠商電子制造服務(wù)手機(jī)經(jīng)銷商3Y自營網(wǎng)絡(luò) 銷售為主.運(yùn)營商銷 售為輔元器件主要可以分為電子元器件、機(jī)電元器件和結(jié)構(gòu)器件三大類：電子 元器件包括主芯片、存儲(chǔ)器、音頻功放、電阻、電容、連接器等；機(jī)電元器件是 指既與電子相關(guān)又與結(jié)構(gòu)相關(guān)的物料，包括屏、攝像頭、喇叭、馬達(dá)等；結(jié)構(gòu)器 件是指與尺寸、結(jié)構(gòu)、外觀等相關(guān)的物料，包括外殼、按鍵、鏡片等。的主芯片組包括基帶芯片、射頻芯片、電源管理芯片等，是電子元器件的最主要組成部分，是 的核心器件。芯片設(shè)計(jì)和制造廠商處于產(chǎn)業(yè)鏈的最上端，主要 廠商主要包括高通、聯(lián)發(fā)科技、德州儀器和展訊等公司。目前，高通和聯(lián)

7、發(fā)科技 是最具代表性的芯片廠商，這兩家公司在芯片市場占據(jù)了主導(dǎo)地位。電子元器件的研發(fā)和制造業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展， 目前企業(yè)眾多，競爭激烈，市場已處于 飽和狀態(tài)，新晉企業(yè)發(fā)展空間不大，獲利水平不高：圖1:電子元器件行業(yè)利潤率折線圖由上圖可知，自2004年以來，電子元器件行業(yè)的利潤率有較大的波動(dòng)，但 利潤率一直處于較低的水平，不到 6%, 2021年到2021年利潤率維持在4%-5% 的較低水平。小米有兩個(gè)系列，一個(gè)是以小米1、小米2、小米2A、小米2S和小米3等型號為主的小米系列，這個(gè)系列的機(jī)型采用高通的芯片。另一個(gè)系列是以紅米 和紅米note為主的紅米系列，這個(gè)系列的采用聯(lián)發(fā)科技的芯片。（2）系統(tǒng)

8、廠商操作系統(tǒng)是管理硬件與軟件資源的程序，可以使操作簡單化，功能豐富化，增強(qiáng)的實(shí)用性。目前，市場上主流是可支持第三方應(yīng)用的智能開放式操作系統(tǒng)，這種系統(tǒng)可以安裝更多的應(yīng)用程序，從而使智能的功能可以得到擴(kuò)充，代表了的發(fā)展方向。隨著3G和智能 的技術(shù)儲(chǔ)備日臻完備，市場認(rèn)同度越來越高，操作系統(tǒng)的重要性日益顯現(xiàn)。目前，智能 操作系統(tǒng)廠商主要包括谷歌、蘋果、微軟和諾基亞等國際公司，它們推出的操作系統(tǒng)分別為An droid、iPho ne OS Win dows Pho ne 和 Symbian 等。小米采用的系統(tǒng)為米柚(MIUI )，該系統(tǒng)是小米科技旗下基于An droid系統(tǒng)的開源部分進(jìn)行深度優(yōu)化、定制、

9、開發(fā)的第三方極受發(fā)燒友歡迎的An droid系統(tǒng)ROM，專為中國人習(xí)慣設(shè)計(jì)，全面改進(jìn)，至U 2021年已更新至第5 個(gè)版本。由于MIUI是在An droid系統(tǒng)開源部分的基礎(chǔ)上開發(fā)的，無需向谷歌公 司支付相關(guān)費(fèi)用，因此 MIUI可以算是小米自己的系統(tǒng)。(3) 設(shè)計(jì)廠商設(shè)計(jì)公司為下游的廠商提供軟硬件、外形、內(nèi)容或整機(jī)設(shè)計(jì)方案，行業(yè)內(nèi)的大型設(shè)計(jì)公司能夠提供整機(jī)設(shè)計(jì)方案，如龍旗、德信無線和晨訊科技等， 而眾多中小型設(shè)計(jì)公司則更多提供外觀、硬件或內(nèi)容等某一方面的設(shè)計(jì)。小米 如小米1、小米2、小米2A和小米2S等該系列的由小米公司內(nèi)部的設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)，而紅米系列的設(shè)計(jì)則由電子制造服務(wù)廠商聞泰承擔(dān)。(4)

10、電子制造服務(wù)廠商電子制造服務(wù)主要包括印刷電路板組裝、半成品組裝、系統(tǒng)組裝等三大類，根據(jù)客戶實(shí)際生產(chǎn)的需求，提供代料代工或來料代工的專業(yè)生產(chǎn)及服務(wù)。我國 行業(yè)通常委托電子制造服務(wù)工廠進(jìn)行主板的貼片與整機(jī)的組裝，合作形式多以來料加工為主，即企業(yè)提供生產(chǎn)資料與所需物料，電子制造服務(wù)企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我國是世界生產(chǎn)大國，電子制造服務(wù)行業(yè)高度發(fā)達(dá)，的加工成本較低。2021 年,我國規(guī)模以上電子制造業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入 84619億元，利潤總額3506 億元，銷售利潤率達(dá)到4.1%，比上年回落0.3個(gè)百分點(diǎn)。從全年走勢看，第一季 度、上半年、前三季度及全年的利潤率分別為(2.5%、3.1%、3.2%和 4.1%),

11、維持在較低的水平。小米的代工廠商為英華達(dá)和聞泰。(5) 經(jīng)銷商產(chǎn)品通常通過各級經(jīng)銷商與零售終端賣給終端消費(fèi)者。根據(jù)零售終端形態(tài)的不同，銷售渠道通常劃分為專業(yè) 連鎖零售店、獨(dú)立 零售店、家電連鎖零售店、品牌 專賣店及電信運(yùn)營商營業(yè)廳、商場、超市、IT零售店、電 視購物等類型。從 品牌廠商出貨方式劃分為全國性分銷模式、 廠商直供模式、運(yùn)營商定制模式三種。小米的銷售較為特殊，以網(wǎng)絡(luò)的線上銷售為主，各大廠商普遍重視的運(yùn)營商定制銷售渠道反而沒有成為小米公司的主要銷售渠道。2021年，小米一共在運(yùn)營商渠道賣出去193萬部，其中在聯(lián)通渠道約137萬部, 電信渠道約56萬部，但小米在自營渠道出貨526萬部，差

12、不多是合約機(jī)的三倍。 不同渠道銷量差別如此大的原因并非是小米不受運(yùn)營商重視，相反，小米是重點(diǎn)合約機(jī)，在電信聯(lián)通均享受較大比例的補(bǔ)貼，進(jìn)入了電信龍計(jì)劃”全網(wǎng)操盤，可以說，小米在運(yùn)營商受重視程度是很高的。但是小米的銷售仍然是以網(wǎng)絡(luò)自銷為主。由上面產(chǎn)業(yè)鏈分析中可以看出，對于產(chǎn)業(yè)鏈中獲利空間較少的兩個(gè)環(huán)節(jié)電子元器件和電子制造服務(wù)，小米公司自成立起就沒有涉及這兩個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè) 務(wù)。而對于其他三個(gè)獲利空間或者成本相對較高的環(huán)節(jié) 系統(tǒng)、 設(shè)計(jì)和 銷售，小米則是自己操作，以控制成本獲得更多利潤，同時(shí)保持自己的特色。2.1.2 競爭環(huán)節(jié)分析的競爭不光有外部的硬件、軟件、服務(wù)這些直接的產(chǎn)品競爭力，還有內(nèi)部其支持作用的

13、口碑和文化這些間接的品牌競爭力。An droid系統(tǒng)目前的銷售量不錯(cuò)，市場占有率在不斷上升。可是 An droid系統(tǒng)的大部分市場份額不是從蘋果那搶來的高端用戶而是從昔日的帝王諾基亞為代表原始的非智能廠商搶過來的。而且這是許多昔日一線廠商通過 An droid系統(tǒng)合力取得的，同時(shí)花費(fèi) 了高昂的代價(jià)。硬件競爭分析硬件是指 的CPU、屏幕顯示、攝像頭和做工材料等構(gòu)成一部配件組合。硬件直接決定了的性能，同時(shí)對外觀和用戶體驗(yàn)等有一定的影響。小米 和其他的比較如下：表小米 與其他 的比較Mi 3 （小米）高通驍龍800 ； 5英寸1920*1080像素；1300萬像素?cái)z像頭1699GALAXY高通驍龍8

14、00 ； 5.7英寸1920*1080像素；1300萬像素?cái)z像頭4799N0TE3 （三星）L 39h （索尼）高通驍龍800 ； 5英寸1920*1080像素；2070萬像素?cái)z像頭3280FIND 7 （ OPPO）高通驍龍800 ； 5.5英寸1920*1080像素；1300萬像素?cái)z像頭2998NEXUS 5 （LG）高通驍龍800 ； 4.95英寸1920*1080像素；800萬像素?cái)z像頭2250VIBE Z （聯(lián)想）高通驍龍800 ； 5.5英寸1920*1080像素；1300萬像素?cái)z像頭2080MX3 （魅族）三星 Exynos 5410 ； 5.1英寸1800x1080像素；800

15、萬像素?cái)z像頭1799榮耀3X （華為）聯(lián)發(fā)科 MT6592 ； 5.5英寸1280*720像素；1300萬像素?cái)z像頭1698Desire 816w高通驍龍 MSM8228 ； 5.5英寸1280*720像素；1300萬像素?cái)z像1799（HTC）頭數(shù)據(jù)來源：中關(guān)村 報(bào)價(jià)通過上表的比較可以看出，與小米配置相似的 ，如蓋世3, L39h和find 7 ，價(jià)格遠(yuǎn)高于小米 。而跟小米 價(jià)格相近的 ，如MX3和渴望 816w, 的CPU和屏幕的分辨率不如小米。與小米 配置、價(jià)格都較為相近的只有聯(lián)想的VIBE Z和華為的榮耀3X。小米 符合消費(fèi)者對其 性價(jià)比 高”的評價(jià)。軟件競爭分析軟件就是可以在安裝在上的

16、軟件，完善原始系統(tǒng)的不足與個(gè)性化。隨著科技的發(fā)展，現(xiàn)在的功能也越來越多，越來越強(qiáng)大。不是像過去的那么簡單死板，目前發(fā)展到了可以和掌上電腦相媲美的程度。用戶對軟件有一定的依賴性，軟件能夠引導(dǎo)用戶的習(xí)慣。由于An droid系統(tǒng)是開源的，適用于An droid系統(tǒng)的軟件呈百花齊放的狀態(tài)。小米開發(fā)的軟件表現(xiàn)一般，并未對用戶的使用造成顯著的影響：表.現(xiàn)時(shí)小米軟件下載量排行MIUI相機(jī)拍攝美化55小米桌面主題壁紙6MiTalk社交通訊30小米分享社交通訊364MIUI天氣生活實(shí)用333小米小說生活實(shí)用400小米司機(jī)旅游出行97數(shù)據(jù)來源：百度軟件排行由上表可以看出，小米公司開發(fā)的軟件除了小米桌面之外， 其

17、他軟件的下載 量排名均不高，難以使智能 的用戶對其產(chǎn)生依賴性，對小米 的銷售及其品 牌推廣并不能有十分顯著的幫助。(1) 服務(wù)競爭分析除了的硬件和軟件等直接對客戶的使用體驗(yàn)產(chǎn)生影響的因素之外，銷售配送服務(wù)和售后退換、保修服務(wù)等相關(guān)服務(wù)也會(huì)對的銷售和推廣有很大的影響。由于小米的銷售主要通過網(wǎng)絡(luò)線上銷售為主，與其他廠商大不相同，難以做出比較。因此針對售后服務(wù)來比較小米公司與其他公司提供的服務(wù)：表.目前小米售后維修點(diǎn)與其他廠商的比較小米451蘋果442三星23262諾基亞789HTC315聯(lián)想634中興1433摩托羅拉311華為2377OPPO307酷派1111LG431數(shù)據(jù)來源：天極網(wǎng)產(chǎn)品庫可以間

18、接看451個(gè)，遠(yuǎn)小于然而，考慮的售后維修點(diǎn)數(shù)量可以看出一家公司對于售后的投入程度, 出該廠商的售后服務(wù)質(zhì)量。由上表可以看出，小米全國維修點(diǎn)為 三星、華為和中興等大廠商，在其他中小型廠商中處于中游的水平' 維修點(diǎn)的數(shù)量的同時(shí)也需要考慮該 廠商在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新?圖.2021年廠商在中國和臺(tái)灣的市場占有率OthersA?pl«?%19%TO%XiaorriApple30%111tQHeji12%Sdmsung26% '由上表可以看出，三星、華為、聯(lián)想和酷派的中國市場占有率位居前四，分別為19%、13%、11%和10%他們的售后維修點(diǎn)數(shù)量同樣位列前茅。 小米 的 市場占有率

19、不足5%，遠(yuǎn)小于三星、聯(lián)想和華為等場所，而其售后維修點(diǎn)能夠達(dá)到這些廠商的1/5-1/2，可以說，小米的售后服務(wù)并不落后這些廠商太多。(2) 口碑的競爭分析一款產(chǎn)品或一個(gè)品牌的口碑主要是指消費(fèi)者對于這款產(chǎn)品或這個(gè)品牌的評 價(jià)。雖然口碑的好壞并不完全等同于產(chǎn)品銷量的高低， 但是口碑的好壞會(huì)對品牌 和新產(chǎn)品的推廣造成極大的影響。從消費(fèi)者對一個(gè)品牌或者產(chǎn)品的關(guān)注可以看出 這個(gè)品牌或者產(chǎn)品的口碑如何。各大廠商所受的關(guān)注排名如下：表各大2021年及2021年所受關(guān)注比例和排名10.1%2HTC13.1%蘋果f3諾基亞10.7%諾基亞4蘋果8.2%聯(lián)想f5摩托羅拉8.1%HTCJ6索尼移動(dòng)6.5%華為f8.

20、3%7.8%6.1%5.5%7聯(lián)想5.3%索尼移動(dòng)J4.8%8華為3.9%小米f3.8%9小米3.1%OPPOT3.7%10中興2.7%酷派f3.5%數(shù)據(jù)來源:互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)查中心（）由上表可以看出，小米所受的關(guān)注位列各大廠商的前10, 2021年的比例和排名略有提升。由此可知，小米并未出現(xiàn)太多負(fù)面的消息而影響了消費(fèi)者對其的關(guān)注，小米的口碑可謂不錯(cuò)。（3）文化的競爭分析文化，主要為消費(fèi)者對該品牌的理念和經(jīng)營風(fēng)格的認(rèn)可度，客戶忠誠度就是其具體的體現(xiàn)。小米的文化包括其獨(dú)具一格的銷售方式，與普通安卓系統(tǒng)大為不同的MIUI系統(tǒng)，還有極高的性價(jià)比等等。用戶對某個(gè) 產(chǎn)品或品牌的討論，或者消費(fèi)者對某個(gè)產(chǎn)品或品

21、牌的熱衷程度，可以體現(xiàn)客戶對該或品牌的認(rèn)可程度。論壇作為公眾發(fā)表議論的地方，具有強(qiáng)大的聚眾能力，論壇 的參與人數(shù)與貼數(shù)能夠體現(xiàn)相關(guān)品牌的關(guān)注度和客戶忠誠度：表百度貼吧發(fā)帖量排名（分類）1小米吧148564872Iphone 4S 吧128909193Iphone 5 吧116039184Iphone 4 吧76595185諾記吧71652736HTC吧61727947Lumia 920 吧57584668Iphone 5S 吧49158479魅族吧399453310MX吧353854311小米2S吧339695212魅族MX2吧3163195數(shù)據(jù)來源：百度貼吧（截止 5月9 日）在參與人數(shù)最多

22、的百度貼吧中，蘋果相關(guān)產(chǎn)品的貼吧發(fā)帖量獨(dú)占鰲頭， 發(fā)帖 量前5的貼吧中蘋果產(chǎn)品相關(guān)貼吧占了 3個(gè)。小米及其相關(guān)產(chǎn)品的貼吧發(fā)帖數(shù)緊 隨蘋果的相關(guān)產(chǎn)品之后，小米吧的發(fā)帖數(shù)量在分類的貼吧最多，在發(fā)帖量前12的貼吧中，小米以及相關(guān)產(chǎn)品的貼吧有兩個(gè)，合計(jì)數(shù)緊隨蘋果之后。可以看 出小米受關(guān)注的程度與客戶的忠誠度非常高。通過上面的分析，不難看出，在以An droid及其衍生系統(tǒng)為操作系統(tǒng)的當(dāng)中，硬件方面魅族、聯(lián)想、LG、華為和HTC 是小米的競爭對手；服務(wù)方面小米的競爭對手有華為、聯(lián)想、中興和 LG ;產(chǎn)品和品牌的口碑方面，小米的 競爭對手包括聯(lián)想、華為、中興和 HTC ;而在文化方面，魅族和HTC是小米強(qiáng)

23、 有力的對手。綜合來看，小米的競爭對手主要為聯(lián)想和華為，其次為魅族、LG、中興和HTC。聯(lián)想和華為成立多年，經(jīng)營和人才積累方面遠(yuǎn)高于小米，而且業(yè) 務(wù)廣泛，能夠通過其他業(yè)務(wù)對業(yè)務(wù)給予支持。而魅族、LG和中興也與華為、聯(lián)想相似，有多年經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)和銷售渠道，人才和科技積累更為豐富。小米目前 產(chǎn)品的各方面有出色的表現(xiàn)，但與同行業(yè)的大廠商相比，仍然有成立時(shí)間短、底 蘊(yùn)不足的劣勢。2.2小米公司價(jià)值鏈分析小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)的分析目前國產(chǎn)的生產(chǎn)運(yùn)營模式主要有高度依靠運(yùn)營商渠道，以量取勝，代表企業(yè)是中興、華為、酷派、聯(lián)想的傳統(tǒng)型企業(yè)，以及像步步高、金立、OPPO等 市場投入海量推廣資金來換取產(chǎn)品上的高利潤的第

24、二種企業(yè)。 而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí) 代，把通信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)結(jié)合很好的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如小米 的殺入，形成了國產(chǎn) 行業(yè)的第三態(tài)。小米公司商業(yè)模式的創(chuàng)新小米公司的商業(yè)模式有異于傳統(tǒng) 制造商。目前 生產(chǎn)商的商業(yè)模式都是 靠銷售 賺錢，包括蘋果、三星以及國內(nèi)的華為、 聯(lián)想等。而小米公司則把 本 身的價(jià)格做到更低、配置最高，理想中商業(yè)模式是以小米 作為載體，收集、 擴(kuò)大并綁定用戶，通過互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與服務(wù)盈利。共同成就一個(gè)前所未有的軟件、 硬件、互聯(lián)網(wǎng) “鐵人三項(xiàng) ”公司。這一商業(yè)模式的核心理論與網(wǎng)絡(luò)法則 梅特卡夫定律相媲美。 梅特卡夫定 律認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)的平方成正比， 同時(shí)網(wǎng)絡(luò)具有極強(qiáng)的外部性 和正反

25、饋性，即聯(lián)網(wǎng)的用戶越多，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值越大，聯(lián)網(wǎng)的需求也就越大。而小 米 理念則是無需在每臺(tái) 上產(chǎn)生利潤，重要的是先積累下足夠大的用戶群， 然后再在這個(gè)群體上掙錢。即以 這一終端為依托，聚攏規(guī)模化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)燒用戶，從而構(gòu)建移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。“小米模式 ”，其實(shí)就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的制造業(yè)重構(gòu)。 印證了梅特卡夫定律 式的“效用遞增 需求創(chuàng)造了新的需求 ”消費(fèi)模式。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的今 天，有很多類似的商業(yè)模式， 如騰訊以免費(fèi)的即時(shí)交流工具 QQ 為載體收集大量 的用戶，在有了一定量用戶沉淀后，便能夠以各種互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用來盈利。可以說，發(fā)展并保持用戶對產(chǎn)品的黏度， 然后通過龐大的用戶資源來尋求贏

26、 利點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)最主要的一種商業(yè)模式。除此之外， 360，新浪微博都是典型的成 功案例。小米 只是一個(gè)載體， 就是一部互聯(lián)網(wǎng) ，所以說小米是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng) 公司而不是一個(gè) 制造企業(yè)。解讀小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)商業(yè)模式是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中討論最多而最不容易理解的方面。 不過，他卻是大多 數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司在爭取風(fēng)險(xiǎn)投資公司考察的核心內(nèi)容之一。邁克爾 ?羅帕教授指出，“商務(wù)模式規(guī)定了公司如何在價(jià)值鏈中的位置， 并指導(dǎo)其如何賺錢。 ”商務(wù)模式意 味著一個(gè)公司是如何通過在價(jià)值鏈中定位自己， 從而獲得收益的， 即一種賺錢的 方法。第一部小米 誕生后，直接沖擊了傳統(tǒng)的 制造模式和營銷模式， 無論是 人員、技術(shù)還是產(chǎn)品理念與銷售渠道

27、建設(shè)。而傳統(tǒng) 企業(yè)自身有各種的不足：（1）渠道：存在分銷環(huán)節(jié)多、管理成本高、區(qū)域擴(kuò)張受限等諸多的問題。（2）市場：品牌建設(shè)投入大、營銷成本高、難以開展精準(zhǔn)營銷，無法及時(shí) 了解市場需求。（3）利潤：廠家議價(jià)能力削弱；中間商環(huán)節(jié)多，利潤分配多級；渠道成本 高，利潤層層過濾。（4）生產(chǎn)：生產(chǎn)與銷售信息斷層，導(dǎo)致庫存積壓或供貨不足；難以滿足消 費(fèi)者個(gè)性化需求。而小米公司則以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的公司建設(shè)與產(chǎn)品來打造， 去面對一個(gè)相對傳統(tǒng) 一些的科技行業(yè)，以 “輕公司 ”的姿態(tài)來挑戰(zhàn)其它傳統(tǒng) “大腕”，對傳統(tǒng)廠商的傳統(tǒng) 模式產(chǎn)生了直接沖擊。（1）突破傳統(tǒng)渠道重構(gòu)在實(shí)踐中，小米 不走尋常路，盡可能降低渠道成本， 采

28、用社會(huì)化媒體的 “零 費(fèi)用營銷 ”等“全互聯(lián)網(wǎng)模式 ”。在分銷渠道環(huán)節(jié)， 小米只走電子商務(wù)渠道， 即在線直銷， 也就是銷售完全依 托小米網(wǎng)站，舍棄了以往傳統(tǒng) 銷售的 大賣場的渠道， 或者轉(zhuǎn)型期的國美電 器網(wǎng)上商城、蘇寧商城等， 把這些中間的層層代理環(huán)節(jié)都砍掉， 省下一大塊渠道 鋪貨和商場入駐的費(fèi)用等，大大減少了中間環(huán)節(jié)的成本，從而支撐著小米 的 “低價(jià)搶占市場份額 ”的策略。與此同時(shí)，銷售范圍沒減少，產(chǎn)品可以直達(dá)三四五 線城市，乃至只要物流所能及之地。在線直銷的方式，不僅迎合發(fā)燒友們的網(wǎng)購潮流， 更是一種先進(jìn)的銷售模式， 可以省掉所有中間利潤， 直接回饋用戶， 體驗(yàn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品。 在線直銷讓

29、小米 不僅有錢賺，還有更重要財(cái)務(wù)功效 加速現(xiàn)金回流。 如果按照傳統(tǒng)零售渠道銷 售，銷售回款的賬期可能就把一個(gè)企業(yè)拖垮，但在線銷售就把這種壓力化解了。在小米預(yù)訂頁面我們也看到了相應(yīng)的策略： 如果用戶選擇在線支付， 則不用承擔(dān) 快遞費(fèi)用，而如果選擇貨到付款則需要支付 20 元每臺(tái)的快遞費(fèi)用。這樣的 B2C 交易方式給小米帶來了及時(shí)、寵大的現(xiàn)金流。（2）拓展市場建設(shè) 傳統(tǒng)企業(yè)在運(yùn)營管理中品牌建設(shè)投入大、營銷成本高、難以開展精準(zhǔn)營銷， 無法及時(shí)了解市場需求。 所以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)看到這方面的不足， 從另一個(gè)角度去 看待問題。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的競爭法則是， “沒有哪一個(gè)品牌，強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)；沒有哪 一個(gè)品牌，弱

30、小到不能去競爭。 ”小米 在營銷推廣方式上，依據(jù)公司策略，不 在廣告上花錢，通過 MIUI 論壇、微博、論壇等進(jìn)行營銷，對發(fā)燒友極別用戶實(shí) 行單點(diǎn)突破，成功實(shí)現(xiàn)口碑營銷， 避免了電視廣告、 戶外廣告等傳統(tǒng)營銷中的 “燒 錢”模式。而專注做好產(chǎn)品，依賴 “病毒式營銷 ”口口相傳。在營銷環(huán)節(jié)， 小米舍棄任何傳統(tǒng)的昂貴的展示性廣告， 只做新媒體自媒體等 的社會(huì)化營銷， 并專注培育自己的的論壇。 傳統(tǒng)廣告的模式粗放， 而小米卻可以 直接和自己的粉絲互動(dòng)，營銷起來就精準(zhǔn)得多。（3）對顧客價(jià)值的顛覆行業(yè)的經(jīng)營傳統(tǒng)是 “用低端機(jī)沖擊市場份額，用中高檔機(jī)賺利潤 ”，而小 米顛覆了這個(gè)傳統(tǒng)，它的最大賣點(diǎn)是 “高

31、配置、低價(jià)格 ”，這就是小米 的核心 競爭力之一。低價(jià)迎合了 發(fā)燒友的胃口也并有錢可賺。小米 在產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，也做到了完全的互聯(lián)網(wǎng)化，通過互聯(lián)網(wǎng)的方 式發(fā)動(dòng)群眾一起來做 ，更人性化的讓消費(fèi)者價(jià)值得到提升。在設(shè)計(jì)上不再只 依賴傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)師們關(guān)起門來臆想和向外部做問卷調(diào)查回訪的方式。 小米通過官 方論壇和各種社會(huì)化媒體， 直接和它的用戶、 包括用戶和用戶之間， 展開對小米 的不足和可能的改進(jìn)的討論。 客戶不僅是消費(fèi)者， 與客戶找到溝通語言， 更應(yīng)該 成為生產(chǎn)設(shè)計(jì)伙伴，因此小米讓發(fā)燒友參與 系統(tǒng)的開發(fā)，根據(jù)發(fā)燒友的反饋 意見不斷改進(jìn)， 并每周實(shí)時(shí)進(jìn)行更新。 而對最資深的 “米粉”，小米為他們成立

32、 “榮 譽(yù)工程師組 ”，新產(chǎn)品的 DEMO ，先讓這些用戶進(jìn)行體驗(yàn)，并給予及時(shí)反饋。對 消費(fèi)者而言，小米 在設(shè)計(jì)時(shí)讓用戶盡量參與產(chǎn)品設(shè)計(jì) ,這要放在過去，根本不 可能實(shí)現(xiàn)。得益于互聯(lián)網(wǎng)開放共享的系統(tǒng)平臺(tái)， 小米的客戶價(jià)值主張就是通過提高產(chǎn)品價(jià)值和降低顧客成本，最大化地提高顧客的讓渡價(jià)值。小米最終把 做成為一 款真正的 “用戶自己定義的 ”。（4）柔性生產(chǎn)按需定制在 3C 家電及功能 時(shí)代，很多廠商倒閉的主因是沒能解決 “零庫存 ”模式。 同時(shí)，由于對供應(yīng)鏈的優(yōu)化，縮短了產(chǎn)品到達(dá)用戶的時(shí)間，使傳統(tǒng)這一 “重資產(chǎn)模式 ”轉(zhuǎn)變?yōu)?“輕資產(chǎn)生產(chǎn)模式 ”。在庫存環(huán)節(jié)，小米類似于早些年戴爾的 “零庫存 ”

33、概念。先有訂單，才開始生 產(chǎn)。本質(zhì)上顛倒了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)的先后順序， 外界總是認(rèn)為小米缺貨， 被指責(zé) 過度“饑餓營銷 ”。互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，饑餓營銷是賣方與賣方、生產(chǎn)商與用戶掌握的 信息足夠多，解決信息不對稱后才使用的一種營銷方法。戴爾模式的實(shí)質(zhì)是 “按需定制 ”，據(jù)介紹，小米 用戶通過網(wǎng)絡(luò)下單，獲得 市場需求，然后通過供應(yīng)鏈采購零部件， 比如向夏普采購屏幕、 向高通采購芯片、 向索尼采購攝像頭，再通過其他廠商采購其他非關(guān)鍵零部件。目前由于小米 的市場供不應(yīng)求，處于 “饑渴 ”狀態(tài)，供需尚不需要完全對 接。在供需相對平衡的情況下，如能打通供、需兩端，就能實(shí)現(xiàn)真正的 “按需定 制”。小米公司的創(chuàng)新與

34、挑戰(zhàn)小米 的熱潮還在繼續(xù)，創(chuàng)業(yè) 3 年，小米的成功逆襲被解讀為用互聯(lián)網(wǎng)思 維顛覆傳統(tǒng)企業(yè)的游戲規(guī)則，截至 2021年 6月底，包括中國內(nèi)地、香港、臺(tái)灣 三地共有 1422 萬小米 用戶。與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的模式使得小米 一路高歌猛進(jìn)。小米 除了在渠 道、品牌、用戶價(jià)值、生產(chǎn)庫存等方面實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈重構(gòu)外，還圍繞四條法則進(jìn)行 創(chuàng)新：一是做最好產(chǎn)品； 二是營銷模式的改變； 三是硬件、軟件和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù) “鐵 人三項(xiàng)”；四是小米的 “粉絲經(jīng)濟(jì)”。但對比互聯(lián)網(wǎng)成功的案例，以 作為載體發(fā) 展用戶的在模式在持久盈利能力、 用戶的忠誠度方面有其自身的弱點(diǎn)。 小米 的 初步成功， 頂多只是在一場步步驚心的比賽中贏得了

35、開局優(yōu)勢， 作為應(yīng)對， 其他 競爭廠商也必將跟進(jìn)。但當(dāng)真正的價(jià)格比拼開始之后，價(jià)格、投資回報(bào)、利潤水 平、系統(tǒng)平臺(tái)是小米未來面臨更大的挑戰(zhàn)。由于傳統(tǒng)的價(jià)值鏈存在諸多缺陷， 企業(yè)在重構(gòu)價(jià)值鏈的時(shí)候必須以滿足顧客 的需求為出發(fā)點(diǎn)、 在競爭對手的考量上不應(yīng)只局限于行業(yè)內(nèi)的競爭 , 而應(yīng)有跨越 行業(yè)的眼光來看待價(jià)值鏈的重構(gòu)過程， 同時(shí)技術(shù)、平臺(tái)發(fā)展迅速， 要有動(dòng)態(tài)看問 題的眼光。企業(yè)管理者應(yīng)有前瞻性戰(zhàn)略眼光， 打破傳統(tǒng)思維， 盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展 的趨勢，從而采取相應(yīng)對策。2.2.2 小米競爭對手的價(jià)值鏈分析蘋果蘋果作為 行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)，與小米公司價(jià)值鏈比較體現(xiàn)在以下三個(gè)方 面。(1)技術(shù)研發(fā)在專利權(quán)方

36、面， 小米 在中國擁有各項(xiàng)專利六十余條， 蘋果 在中國擁有 的專利一千一百余條，在美國擁有的專利多達(dá)萬余條。在研發(fā)方向上，小米 自主研發(fā)方面偏向 軟件的研發(fā)。蘋果 擁有自 主研發(fā)的硬件，系統(tǒng)，軟件，形成較為封閉的體系。(2)原材料采購在供應(yīng)商方面，小米公司幾代的都使用高通公司的CPU，因此自身生產(chǎn) 的及時(shí)性很大程度上取決于供應(yīng)商的生產(chǎn)能力， 一旦供應(yīng)商產(chǎn)能受限， 那么自身 的生產(chǎn)也會(huì)受到很大程度的延遲。 其他零部件均使用采購的模式， 受限于各大原 材料供應(yīng)商。但是，蘋果公司擁有自主研發(fā)的 CPU，外殼等關(guān)鍵零件以及自己的工廠，向供應(yīng)商采購的零部件多是可替代性較強(qiáng)的部分。在配送提前期方面，小米的

37、配送提前期在零售行業(yè)也屬于較長水平，受限于第三方物流公司。蘋果使用零庫存管理模式，庫存周轉(zhuǎn)周期較短(3)營銷在細(xì)分市場方面，小米針對熱衷于 硬件的玩機(jī)發(fā)燒友，刷機(jī)的 發(fā)燒友沒有一款真正適合他們的，小米公司正是發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，設(shè)計(jì)了一款真正為發(fā)燒友打造的蘋果 主要針對擁有潛在消費(fèi)能力的追求時(shí)尚、 用戶體 驗(yàn)指數(shù)較高的消費(fèi)者在銷售渠道上。 小米 通過網(wǎng)上銷售， 沒有實(shí)體店面的支持。 蘋果 通過 獨(dú)立分銷商、大規(guī)模零售商、普通零售店銷售。在定價(jià)戰(zhàn)略上，小米 采用網(wǎng)上售賣的方式，直接面對最終消費(fèi)者，從物 流到庫存上節(jié)約了巨大的成本。 新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定的較低， 吸引大量購買 者，擴(kuò)大市場占有率。蘋果

38、 使用成本控制手段和縱向壟斷特性，把產(chǎn)品成本 和運(yùn)營成本降低了其他人無法達(dá)到的地步， 結(jié)果就是極大營銷收入減去極低的產(chǎn) 品成本和運(yùn)營成本就產(chǎn)生極高的毛利率也就有了極高的利潤。.2 華為小米 和華為 同為國產(chǎn)機(jī)，華為作為 行業(yè)一般企業(yè)，與小米公司價(jià) 值鏈比較體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。(1)技術(shù)研發(fā)從硬件配置看，小米的雙核處理器采用的是 MSM8260 ，主頻 1.5G ，Ascend D quad 采用的是四核處理器，華為自主設(shè)計(jì)研發(fā)的海思 K3V2 四核處理器。從 性能上來說，四核的 甚至?xí)入娔X還快，而且可以在 上帶 3D 游戲，分辨 率好。華為 Ascend D quad 采用的是屏幕 4.5

39、英寸(小米為 4英寸)，寬度 64mm， 這是最符合中國人手握的寬度， 再寬就不方便， 中國用戶就是喜歡大屏幕， 在這 樣的大屏幕下，瀏覽網(wǎng)頁根本不需要縮放，就可以看得非常清楚。從軟件方面看，小米采用的 MIUI 改良自 Android 操作系統(tǒng)，華為也在做 6 月份對 4.0 安卓系統(tǒng)做大的改進(jìn)， 自己開發(fā)， 集合華為云服務(wù)， 名字就叫 emotion UI。、(2)營銷在定價(jià)戰(zhàn)略上，小米最大的優(yōu)勢是把 2800塊錢配置的 直接 2000 塊錢出 貨。在這個(gè)問題上華為的 Ascend D quad 有同樣的優(yōu)勢， 一是華為采用的是自己 的CPU，自己給自己供貨不會(huì)貴的。二是批量采購量的問題，

40、華為今年的目標(biāo) 是全球 6000萬臺(tái)的出貨量，其中中國市場占據(jù) 30%-40%的量，在中國要出貨 2000 萬。雖然Ascend D quad沒有公布價(jià)格，但是從各方面反饋的情況看，Ascend Dquad價(jià)格會(huì)直接拉到跟小米同等價(jià)位上來。在廣告投入上， 2021 年華為在央視上投放廣告，推廣力度非常大。小米廣告的力度主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上。2.3 小米公司企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)基本命題2.3.1 行業(yè)選擇與業(yè)務(wù)定位行業(yè)選擇小米選擇用互聯(lián)網(wǎng)的方式來做 。 相當(dāng)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的終端。隨著 3G 技術(shù)的廣泛應(yīng)用、 智能 的普及和網(wǎng)民使用習(xí)慣的改變， 短短幾年時(shí)間， 從 簡單的通信工具開始，正在擁有越來越強(qiáng)大的計(jì)算

41、內(nèi)核。它的 CPU 運(yùn)算能力每 年都在成倍的增長，從200MHZ到1GHZ，到雙核1.4GHZ這已經(jīng)趕上了電腦 計(jì)算機(jī)能力的提升速度。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正迎來一個(gè)全新的時(shí)代。 這意味著 不 僅將作為移動(dòng)終端隨時(shí)隨地連接互聯(lián)網(wǎng)， 成為獲取信息和用戶與網(wǎng)絡(luò)交互的主要 通路。雷軍認(rèn)為， 整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)、 乃至未來人們生活的價(jià)值鏈將無可避免地越來越 向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)遷移。 他要抓住這個(gè)即將到來的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。 于是， 雷軍集合了一 批互聯(lián)網(wǎng)的高手，成立了小米科技，開發(fā)全新概念的智能 ， “小米”順勢而為， 選擇了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能 崛起的時(shí)代， 做移動(dòng)“應(yīng)用操作系統(tǒng) ”的全套 業(yè)務(wù)。雷軍說： “小米 未來就是移動(dòng)互

42、聯(lián)（互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)平臺(tái)、商業(yè)模式和應(yīng) 用與移動(dòng)的通信技術(shù)結(jié)合的總稱）的一個(gè)渠道。小米公司專注于智能自主研發(fā)，定位于高性能發(fā)燒 。另外一個(gè)重要的原因是創(chuàng)始人雷軍做過電子商務(wù)、 網(wǎng)絡(luò)游戲、軟件等，并且都做的很深入，從產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣、銷售到管理各 個(gè)環(huán)節(jié)都非常熟悉。2.3.1.2 業(yè)務(wù)定位移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們對于 外表和性能、網(wǎng)絡(luò)速度的要求越來越高。蘋 果是智能 領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，但是其售價(jià)過高，主要針對的還是那些高端用戶群 體。在低價(jià)位智能 領(lǐng)域， 的性能滿足不了用戶日益增長的需求。因此，設(shè) 計(jì)一款“為發(fā)燒而生 ”的低價(jià)位智能 應(yīng)當(dāng)是小米 的戰(zhàn)略定位。在這個(gè)領(lǐng)域， 潛在客戶群體十分龐大。2.3.2

43、競爭戰(zhàn)略的選擇雷軍說： “小米 的研發(fā)、銷售全部都用互聯(lián)網(wǎng)模式。 ”這正是小米 的創(chuàng) 新性所在。美國哈佛商學(xué)院著名的戰(zhàn)略管理學(xué)者波特提出三種基本競爭戰(zhàn)略： 成本領(lǐng)先 戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。 面對智能 激烈的競爭環(huán)境， 小米 將產(chǎn)品定 位于：為發(fā)燒而生 “，即面向 軟硬件發(fā)燒友這一特殊群體。另外，小米 與 MIUI 、米聊等混合的模式也使得小米比一般的 Android 廠商多了差異化的競爭 手段。再有，通過單純的線上銷售，生產(chǎn)外包等手段，小米科技形成了典型的依 賴互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交換、消費(fèi)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式。創(chuàng)新的低成本營銷模式小米 除了運(yùn)營商的定制機(jī)外，只通過電子商務(wù)平臺(tái)銷售，最大限度

44、地省 去中間環(huán)節(jié)。 通過互聯(lián)網(wǎng)直銷， 運(yùn)營成本相比傳統(tǒng)品牌能大大降低， 從而最終降 低終端銷售價(jià)格。另外，小米從不做廣告，從產(chǎn)品發(fā)布到分批銷售，小米科技利 用互聯(lián)網(wǎng)不斷制造小米 的熱點(diǎn)話題如 “超低價(jià)高配置 ”等，再加上分批限量銷 售形成“適度緊俏 ”的市場環(huán)境，使產(chǎn)品的熱度一浪高過一浪， 自然形成了一種 “口 碑營銷”模式。實(shí)施成本企劃，精選方案，精簡成本成本企劃要求將降低產(chǎn)品成本的 “重心”由傳統(tǒng)的生產(chǎn)階段追溯至開發(fā)、 設(shè)計(jì) 階段，在保證產(chǎn)品主要功能與價(jià)值的前提下削減成本。另外，在供應(yīng)商整合方面， 小米通過與物料供應(yīng)方及電信運(yùn)營商建立長期的 戰(zhàn)略合作關(guān)系來提高自身議價(jià)能力實(shí)現(xiàn)采購成本的降低

45、， 再者，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷 售的模式，使得小米實(shí)現(xiàn)了 “按需定制的零庫存 ”降低了物料儲(chǔ)存成本。通過以上手段， 小米 實(shí)現(xiàn)了低成本戰(zhàn)略， 在智能 領(lǐng)域，新推出的小米 售價(jià)維持在 2000 左右的價(jià)位。小米 的配置是同行業(yè)里性價(jià)比最高的。這也是滿足發(fā)燒友的另外一個(gè)必 要條件。因此，小米的 “高配低價(jià) ”使得它吸引了大批的消費(fèi)者2.3.3 如何依靠、培育、發(fā)展競爭所需的資源和能力優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)雷軍在小米成立之初， 廣泛搜羅業(yè)內(nèi)頂尖人才， 然后把自己的創(chuàng)業(yè)理念以及 抱負(fù)講給想要合作的伙伴， 合作伙伴們也紛紛向雷軍展示了自己的想法以及自己 能夠在公司實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。 從而一開始就形成了一股強(qiáng)勁的、 向心的團(tuán)隊(duì)文

46、化。 在 不斷地實(shí)踐磨合中打造成了一支高精尖的豪華團(tuán)隊(duì)。微軟前總裁比爾蓋茨說過： “微軟即使現(xiàn)在破產(chǎn)清零， 只要給他原班人馬， 他照樣能夠在短時(shí)間內(nèi)重構(gòu)微軟。 ” 高科技行業(yè)人才的重要性于此可見一斑。 雷軍的短時(shí)間內(nèi)的巨大成功與其優(yōu)秀的 合作團(tuán)隊(duì)是分不開的。 但是，人力資源優(yōu)勢不是一成不變的。 要想創(chuàng)造這種持續(xù) 性的優(yōu)勢， 小米應(yīng)當(dāng)注重培育新的人才力量， 創(chuàng)造一個(gè)良好的企業(yè)文化以吸引人 才、留住人才。讓大部分人人盡其才。客戶與公司有效溝通的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)MIUI （米柚）是小米科技旗下基于 Android 進(jìn)行深度優(yōu)化、定制、開發(fā)的 第三方極受 發(fā)燒友歡迎的 Android 系統(tǒng) ROM ，專為中國

47、人習(xí)慣設(shè)計(jì)， 全面改 進(jìn)原生體驗(yàn)。能夠帶給國內(nèi)用戶更為貼心的 An droid智能 體驗(yàn)。MIUI目前已 經(jīng)擁有國內(nèi)外 3000萬的發(fā)燒友用戶。這些發(fā)燒友提出了很多寶貴意見，使得小 米在研發(fā)階段就考慮了這些因素， 從而設(shè)計(jì)出了更符合發(fā)燒友需求的 。另外， 發(fā)燒友的訴求得到滿足對發(fā)燒友來說也是一種鼓勵(lì)， 讓他們有更多的參與感。 再 者，這也是一種不錯(cuò)的營銷手段。 這就是小米的差異化競爭優(yōu)勢。 未來應(yīng)當(dāng)注重 創(chuàng)新，不斷滿足客戶的需求，將平臺(tái)做大做強(qiáng)。強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)公司后盾小米 最大的優(yōu)勢是作為其強(qiáng)大后盾的關(guān)聯(lián)公司。金山軟件、 UC 優(yōu)視、 多玩、樂淘等為其提供了軟件方面的技術(shù)資源支持與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)支持。

48、這些關(guān)聯(lián)公 司要么是雷軍以前的合作伙伴，要么是雷軍作為天使投資人而建立的關(guān)聯(lián)關(guān)系。 雷軍讓小米和這些公司進(jìn)行服務(wù)對接， 就有了其他廠商不具有的優(yōu)勢 高效率整 合與高速度的雙向推動(dòng)作用，促進(jìn)形成了一個(gè)以小米 為紐帶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帝 國。通過單純的線上銷售、 生產(chǎn)外包等手段， 小米科技形成了典型的依賴互聯(lián)網(wǎng) 進(jìn)行交換、 消費(fèi)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式。 未來，雷軍可以以天使投資人的 手段入主其他有前景、 相關(guān)的上下游公司， 更加全方位的為小米提供支持， 打造 一個(gè)小米集團(tuán)。使產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢更加明顯，地位更加不可撼動(dòng)。2.4 小米公司的價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略2.4.1 價(jià)值創(chuàng)新2.價(jià)值創(chuàng)新的概念價(jià)值創(chuàng)新即是基于顧客需

49、求， 通過為現(xiàn)有市場提供完全新型且優(yōu)越的顧客價(jià) 值或使顧客價(jià)值得到重大改進(jìn)而使企業(yè)擺脫原競爭領(lǐng)域。 戰(zhàn)略的本質(zhì)是取舍和定 位，是確定企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。2.價(jià)值創(chuàng)新的原則一是增加產(chǎn)品或服務(wù)的功能屬性。 竭力將企業(yè)創(chuàng)建成學(xué)習(xí)型組織， 營造持續(xù) 創(chuàng)新的氛圍，提升產(chǎn)品平臺(tái)， 推出功能和質(zhì)量顯著不同于以往的產(chǎn)品， 增加產(chǎn)品 的功能屬性，增加服務(wù)的質(zhì)量，為消費(fèi)者創(chuàng)造新價(jià)值。二是降低顧客的代價(jià)。 建立客戶聯(lián)盟， 與顧客緊密互動(dòng)， 緊密聯(lián)系消費(fèi)者的 需求。三是重新定義產(chǎn)品價(jià)值。 價(jià)值創(chuàng)新要將競爭者視為利益相關(guān)者， 變零和博弈 為非零和博弈，構(gòu)建虛擬企業(yè)，實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，突破現(xiàn)有資源條件約束。2.價(jià)值創(chuàng)新的

50、實(shí)施途徑企業(yè)要對其價(jià)值曲線進(jìn)行重新設(shè)計(jì)， 就要?jiǎng)?chuàng)造出一條新的價(jià)值曲線。 根據(jù)傳 統(tǒng)的競爭邏輯， 行業(yè)內(nèi)每個(gè)企業(yè)的價(jià)值曲線都遵循一種基本的形狀， 競爭者只是 力圖提高自己的價(jià)值水平。大膽地消除一些影響顧客價(jià)值的因素、 創(chuàng)造一些影響顧客價(jià)值的因素、 以及 把一些影響顧客價(jià)值的因素提高或降低到前所未有的水平， 以創(chuàng)造出一種更為優(yōu) 越的價(jià)值曲線。 考慮了這些基本問題之后， 企業(yè)可著手把影響顧客價(jià)值的因素進(jìn) 行重新組合，創(chuàng)造新的價(jià)值曲線，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新。價(jià)值創(chuàng)新中，價(jià)值與創(chuàng)新同等重要，它有兩個(gè)基本戰(zhàn)略：一、要降低成本； 二、要提升消費(fèi)者的價(jià)值。 它強(qiáng)調(diào)的是在降低成本的同時(shí)為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià) 值，創(chuàng)造出全

51、新的產(chǎn)品或者服務(wù)， 提高公司在市場的業(yè)績表現(xiàn)， 增強(qiáng)公司的市場 競爭力。2.4.2 小米公司的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)2.銷售方式不同小米 有兩個(gè)核心渠道：一是小米網(wǎng)的電商渠道，二是運(yùn)營商渠道，前者 占了銷量的 70%，后者占 30%。傳統(tǒng) 廠商的數(shù)字則與此相反。2.產(chǎn)品定位不同由于高端智能 市場長期被國外廠商占據(jù)，一段時(shí)間以來高價(jià)昂貴曾成為 智能 的代名詞，國產(chǎn) 的特點(diǎn)又是低價(jià)低配，使得市場上高性價(jià)比的 很 少。小米 恰好抓住了消費(fèi)者追求高性價(jià)比 的心態(tài)，開啟了低價(jià)高配 的 先河。在產(chǎn)品選擇貨架上，當(dāng)前市場小米公司既有處于高端配置的小米 2 代 售 價(jià) 1999 元，也有產(chǎn)品處于中游的小米 IS （ 或青

52、春版 ） 價(jià)格分別為 1499 元 （或 1299元），還有 1000 元以下的紅米 。這就給消費(fèi)者有不同心理價(jià)位的消費(fèi)選 擇，很好的實(shí)現(xiàn)了價(jià)格差異化。發(fā)展 MIUI 操作系統(tǒng)和米聊等軟件積聚人氣。 對于潛在用戶也有更多的吸引 力，同時(shí)將現(xiàn)有用戶和潛在用戶緊緊的捆綁在一起， 增加了用戶粘性。 還通過小 米應(yīng)用軟件和小米商城等尋找下一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。小米 在設(shè)計(jì)和研發(fā)時(shí)考慮的是如何做更多互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，而不僅僅是打 等傳統(tǒng)功能， 核心體驗(yàn)點(diǎn)是 MIUI 操作系統(tǒng)。小米開發(fā)團(tuán)隊(duì)的所有成員都與幾十萬用戶在論壇、微博上互動(dòng)，每周會(huì)根據(jù)用戶的意見和建議作出改動(dòng)。2.商業(yè)模式不同傳統(tǒng)廠商靠買硬件賺錢，但小米 是一

53、個(gè)互聯(lián)網(wǎng)終端，未來要靠增值業(yè)務(wù) 賺錢。從這個(gè)遠(yuǎn)點(diǎn)出發(fā)，小米才有了成本定價(jià)、網(wǎng)絡(luò)銷售等一系列配套舉措，才 會(huì)更看重互聯(lián)網(wǎng)活躍度而非銷售額。小米公司奉行的是硬件維持不虧錢， 通過互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與服務(wù)盈利的策略。 公 司在 硬件不賺錢的模式上開拓 品牌，通過“舍棄”高利潤從而 “得到 ”存活機(jī) 會(huì)，繼而采用 “軟件主導(dǎo)硬件 ”的商業(yè)模式，開發(fā)出一款基于安卓系統(tǒng)的 操作 系統(tǒng) MIUI ，并對該系統(tǒng)進(jìn)行了二次開發(fā)。一方面，小米通過 MIUI 系統(tǒng)與 的 緊密結(jié)合，使小米 獨(dú)特的 “米鍵 ”在 MIUI 的支持進(jìn)行多功能拓展；另一方面， 通過硬件推動(dòng)軟件，進(jìn)一步強(qiáng)化小米 面向“發(fā)燒友 ”的定位，借助操作系統(tǒng)

54、帶 動(dòng)更多的軟件升值，同時(shí)將 “發(fā)燒友”的熱情 “轉(zhuǎn)移”到操作系統(tǒng)之中，由此可進(jìn)一 步推廣其互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。2.營銷模式不同采用線上營銷、 借力營銷以及饑餓營銷方式推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)， 相比于 傳統(tǒng)營銷方式，讓人耳目一新，特別吸引年輕消費(fèi)群體的注意力。第一，線上營銷。小米公司采用當(dāng)下流行的電子商務(wù) 132C 線上直銷模式， 取代銷貨速度慢、店鋪代理成本昂貴的傳統(tǒng)銷售經(jīng)營模式，樹立了國產(chǎn) 線上 銷售的典范，更大程度地節(jié)約成本，實(shí)現(xiàn)快速高效。第二，借力營銷。首先，雷軍通過 “模仿”喬布斯蘋果發(fā)布會(huì)等 “蘋果 ”模式來 吸引眼球，達(dá)到了很好的宣傳效果。同時(shí)，在 “蘋果 ”模式的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，創(chuàng) 造出

55、自有的商業(yè)模式。 其次，小米公司善于聽取群眾意見， 讓群眾參與其系統(tǒng)設(shè) 計(jì)與測試， 摸準(zhǔn)顧客的使用習(xí)慣和生活方式， 把一個(gè)冷冰冰的通訊工具， 打造成 具有生命力的小米 。小米公司借助客戶熱情參與的營銷模式，鑄就了小米公 司今日的成功。第三，饑餓營銷。小米公司通過采取饑餓營銷的策略頻頻制造強(qiáng)烈的社會(huì)反 應(yīng)，吸引社會(huì)連續(xù)關(guān)注，從而帶動(dòng)小米 的銷售，這是小米公司的又一新穎之 處。面對一款物美價(jià)廉、讓人望眼欲穿的高端智能 ，卻只能網(wǎng)上預(yù)訂，想必 再怎么能忍的用戶都只有快速輸入自己的銀行密碼和收貨地址了。小米公司通過借力新穎營銷策略， 成功地效仿了蘋果公司的營銷手段， 在國 產(chǎn) 企業(yè)中掀起饑餓營銷的新浪

56、潮。 雷軍在小米 新品發(fā)布會(huì)前， 通過高調(diào)參 與新浪微訪談和極客公園等活動(dòng)， 宣傳小米 的眾多亮點(diǎn)， 并通過多類 話題 與微博用戶互動(dòng)， 極大地吸引了廣大 “發(fā)燒友 ”的眼球。小米公司在其產(chǎn)品發(fā)布之 后，又組織了參與微博互動(dòng)送 等活動(dòng)，持續(xù)制造話題，引導(dǎo)目標(biāo)群體持續(xù)關(guān) 注小米，使其關(guān)注度節(jié)節(jié)攀升，將饑餓營銷模式用到極致。2.4.3 小米公司未來的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)2.和行業(yè)內(nèi)實(shí)力雄厚的企業(yè)進(jìn)行深度的合作共同研發(fā)，共同投資，共享利益，使合作不但可以彌補(bǔ)單個(gè)企業(yè)在資金、人 員等方面的不足和限制， 而且可以將雙方企業(yè)的不同優(yōu)勢資源進(jìn)行整合， 形成規(guī) 模效應(yīng)，雙贏效果顯著。比如加強(qiáng)與國外著名 芯片設(shè)計(jì)廠家的深度合作，不僅可以利用國外著名 芯片設(shè)計(jì)商已有的設(shè)計(jì)能力， 而且可以短時(shí)間獲得供應(yīng)商的最新設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì) 思路