1、word水果營銷籌劃書<div style='padding:10px 5px 0px 20px;margin:10px 0px 0px -15px;'1. 田園瓜果農業電子商務籌劃書2. 水果店籌劃書3. 水果連鎖超市籌劃書4. 校園水果吧營銷籌劃書1、田園瓜果農業電子商務籌劃書一、工程創意隨著人民生活水平不斷提高，人們生活節奏越來越快，生活品質要求也越來越高，因此農產品的質量平安與電子商務的重要性日益突出。“農產品銷售難的問題始終困擾著農民。最近內蒙古烏蘭察布市的土豆出現滯銷，商務部和地方商務部門會通過已經建立的新農村商網，“商務預報等農產品信息流通平臺，為買賣雙方建

2、立網上促銷和對接平臺，一方面引導“賣難的農民提供供給信息，另一方面引導主銷區批發市場、大型連鎖超市和具有加工能力的生產企業進行網上對接采購。所以電子商務可以很好的解決我國農業“小農戶與大市場的矛盾，實現農業生產與市場需求的對接。開展農業電子商務，能夠改善農產品流通狀況，促進農產品貿易，增加農民收入，加快農業和農村經濟結構的戰略性調整，提高我國農業國際競爭力。二、工程介紹一、工程名稱田園瓜果農業電子商務工程籌劃書二、工程概述1、工程內容田園瓜果農業電子商務工程的籌劃旨在為一些銷售商提供批發的交易平臺，解決農民“銷售農產品難的問題。2、工程范圍瓜果的批發與供給。3、工程創新點1、聯合一個小型的B2

3、C電子商務網站或商家，開展網上特色商品的批發市場；2、從信息量、信息面和信息價值的角度實現目前網上農業信息的突破；3、農業電子商務的市場運作與政府掛鉤，充分利用國家的政策導向。三、公司概況一、公司介紹甘肅省規模最大、經營品種最全、年交易額最多和輻射范圍最廣的專業化批發市場張蘇灘瓜果批發市場。它是以農產品流通為主業的農產品專業批發市場。目前市場年交易量41萬噸；市場交易額超過了12億元，是，也是甘肅省地產瓜果最主要的集散地。公司占地34800平方米，擁有市場營業面及庫房22800平方米，金屬交易大棚5座，計10000平方米，露天場地6000余平方米，該市場集散銷售的品種主要有黃河蜜、西瓜、白蘭瓜

4、、甜瓜、桃子、梨、蘋果、杏子等。貨源來自全國各地，主要發往甘、青、寧、新等省區，局部農副產品發往南方各省區。2005年被農業部認定為“農業部定點市場，被蘭州市農牧局等九部門認定為“蘭州市首批農業產業化重點龍頭企業。被國家商務部、財務部、稅務總局確認為首批'農產品連鎖經營試點企業'。二、開展戰略立志做中國最好的農產品批發公司.三、特色產品展示甘肅皋蘭金莎甘肅靜寧紅富士蘋果劉家峽圣女果四、開展目標徹底解決農產品的銷售問題，為廣闊的農產品銷售商提供一個交易的網絡平臺，促進農村經濟的進一步開展。五、瓜果電子商務的前景分析近年來,我國水果產業開展迅猛,而電子商務異軍突起,已顯示出旺盛的生

5、命力和時代特征,二者的結合,混業開展,將呈現廣闊的開展前景一、市場機遇1、政府支持力度加大。由于國家進一步推進社會主義新農村建設，政府出臺的一系列扶持政策為農村電子商務開展營造良好的政策環境。2、農村電子商務市場潛力大。近年來，我國農業電子商務交易用戶數量逐年上升。目前，涉農網站超過3萬多家，局部農產品電子商務網站已取得良好效益，初步形成了信息環境下的全國性市場或區域性市場。二、前景分析1、電子商務在瓜果行業開始起步開展1、電子商務在果品行業中的應用主要是以互聯網及網絡技術為支持,借助水果行業網站和企業網站,實現雙向的信息流。電子商務在瓜果行業中的應用主要是以互聯網及網絡技術為支持,借助水果行

6、業網站和企業網站,實現雙向的信息流。通過網絡及時、形象地發布和獲取相關的商品供求及效勞信息。在此根底上,以B2B(企業對企業)B2C為主要形式,實現網上營銷、洽談,網下成交、支付。目前,在信用體系和網上支付手段不健全的環境下,這種形式的風險小,也適合瓜果內在質量千差萬別必須感官加以確定的特點。根據有關資料顯示,我國果品行業專業網站大約有40多家。素有“中國蘋果之都美譽的山東棲霞的調查顯示,在大約200家果品商儲公司中,近20%的企業有不同程度的電子商務應用。但從整體看,瓜果行業的電子商務還遠未開展起來,極具開展潛力。2、開展電子商務促進瓜果農業的持續開展要使瓜果電子商務步入正常的軌道，就要突破

7、瓜果產業開展的瓶頸。首先就是我國瓜果產業總量的開展已有可觀的規模,而且生產能力還可以進一步擴大。同時,從消費水平開展看,市場潛力巨大。但近年來,許多水果品種出現賣難現象,階段性買方市場明顯。其原因是多方面的,而信息不靈、渠道不寬、流通不暢是主要原因。開展果品行業的電子商務可以擴大市場的時空范圍,未來的開展可以加快、加大瓜果市場的信息流、商流、資金流和物流,一定程度上突破銷售不暢造成的行業開展瓶頸。其次就是節約交易本錢,擴大經營規模,促進企業增效和提高企業管理水平的需要。一些企業通過努力取得了效果。例如,四川惠農生態農業開展有限責任公司( huinong )開展電子商務,建立自己的網頁,樹立公司

8、形象,網上洽談,改變以往盲目跑市場的情況,節約了本錢,增加了定單,經營規模和經濟效益連年取得好成績。六、成功關鍵一、正確的營銷推廣方法。要到達成功的網絡營銷，關鍵因素有交易平安性高、良好的用戶體驗、產品預期與實際相似程度高、付款便利性、易用的網絡平臺等重要因素。在進行網站建設時要從用戶出發，一切以用戶的便利為前提，營銷時可以選擇移動電子商務。如用戶可以通過 上網了解信息和訂購農產品。二、健全與完善農產品物流配送體系。物流配送自始至終就是開展農產品電子商務的一大瓶頸。農產品的季節性、區域性和鮮活易腐的特點要求在存儲配送過程中需要有專業的高質量保鮮、冷藏、冷凍技術及其相關的設備，而專業的設備價格昂

9、貴，限制了農產品物流配送公司的進一步開展。選擇一家技術一流、冷藏保鮮設備齊全的現代現代物流公司是成功的關鍵。三、顧客效勞水平的準確定位。在農產品物流運作時,首要的任務應以顧客需求為根底,根據不同客戶群體的需求進行市場細分,確定合理的顧客效勞水平,并通過供給鏈實現對顧客要求的快速響應,同時按照市場的要求完善農產品物流網絡的顧客化改造,以實現既定的效勞水平并確保贏利。七、效益評估農業電子商務改革農業的傳統經營管理形式，提升農業產業化程度，調整農業結構，降低交易本錢，擴大市場銷售。能夠利用互聯網進行農業全程的貿易活動，將信息流、商流、資金流和局部的物流完整地實現。其主要的經濟收益主要來自于：一、廣告

10、。廣告幾乎是門戶和大局部網站的生存法寶。不同的網站可以根據自身受眾的特點，吸引不同的廣告商。瓜果批發也不例外。許多做農產品的企業發布相關的廣告做宣傳；二、電子商務。主要還是B2C，它可以直接收取相應利潤；三、瓜果批發的經濟收入。此外，它還有很多獲利方式，包括會員付費。實際上，日新月異的互聯網的贏利模式正在向立體、縱深方向開展，很多新的贏利模式也在不斷出現，如近來最熱的博客網站，其盈利模式就在探討之中。2、水果店籌劃書第一局部團隊簡介略第二局部店面簡介本店以堅持“為學生效勞的辦店方針，引導健康生活，設計品質生活，倡導適度消費，實用，貼近生活，結合大學生衣食住行，以圖片，文字的形式提供最新最快地市

11、場變動，本店時常推出商家優惠券，最新的打折優惠活動等，為大學生量身定做的副食品消費為一體的水果超市。我們將為廣闊師生提供如下消費選擇:(1)各種新鮮水果(2)各類真空食品(3)干類食品(4)新鮮果汁第三局部板塊分類詳解一、新鮮水果以時令水果為主，本季節罕見水果為輔。二、各類真空食品以豆干，鳳爪等各式真空袋裝方便熟食為主。三、干類食品以葡萄干，紅棗，瓜子，花生，薯條等散裝食品(就是沒有水分的，比方瓜子，杏仁，核桃，腰果)。四、新鮮果汁主要針對夏季的現場榨汁為主。第四局部市場分析一、形勢分析:干杉校區地處長沙市郊，地理位置較為偏僻，信息暢通相對受阻，校園內至今還未有健全的水果店。同時干杉校區有教師

12、數百，學子近萬，廣闊師生食用水果極為不便，校園內商機存在巨大的潛力。二、目標市場學生消費群體占有很大比重。高校校院內目前創辦水果店的學校較少，存在巨大的市場占有份額，前景良好。三、特色工程市場分析(1)新鮮水果:校園內還沒有一家水果店，八九點以后，正值廣闊師生夜宵之時，而此時校園內外無一處可購水果之地，我們的水果店正是彌補了這一空缺。(2)新鮮果汁:長沙地處亞熱帶地區，夏季氣溫高達四十度，廣闊師生迫切需要降溫飲料，而鮮榨果汁是夏季清熱解暑飲料的最正確選擇，食用健康，富有極高的營養價值，從在巨大的商業潛能。四、時令水果市場分析時令水果就是當季盛產的水果春季:枯燥咳痰多吃梨枯燥上火吃香蕉。防治感冒

13、吃蘋果夏季:西瓜桃子李子杏櫻桃葡萄秋季:百果之宗-梨大夫第一藥-蘋果甜膩美味-柿子西域佳果-石榴干果之王-板栗維C之王-獼猴桃天堂之果-橄欖酸甜適中-柚子長壽食品-山楂維生素丸-大棗冬季:冬棗、冬桃、冬杏、冬蘋果(水果市場調查表，大學生消費方向調查表見附錄)第五局部運作模式一、內部運作模式水果店下設:財務部、籌劃部、外銷部、運營中心四大職能部門。財務部:曾俊，負責核對收入和支出。籌劃部:全體店員，調查市場，清點銷售產品，具有非常敏銳地眼光:良好地洞察能力，抓住銷售熱點。外銷部:全體店員，針對局部學生，在店員方便時銷售送貨上門。運營中心:(a)廣告部:鐘盛、金光宏2人主要負責宣傳。(b)發行部:

14、張文1人負責校內訂單，聯系消費者(c)效勞及業務部:曾俊1人負責商家、消費者回訪。二、外部運作模式(1)“快樂淘寶翻開市場為后期店面的經營打下根底，穩固銷售市場。具體操作如下:前期:a、在學校加強宣傳力度。b、與供給商聯系，選擇價格低，信用度高，質量可保證的水果批發商。下單操作:a、每周周末，負責人調查供貨市場，刪選貨物，制作貨單，周一開始新一輪銷售模式的運作。b、消費者可以直接到本店購置所需貨物，還可以以 短信，或 等通訊形式將所需貨物告知本店，本店在最短的時間送到消費者手中。付款方式:貨到后檢驗貨物質量無誤付款。后期:制作消費者記錄，凡購置累計達288，即可成為VIP會員，同時贈送一件小禮

15、品。并且對會員進行回訪，以調查問卷的形式對消費者感興趣的產品類型、效勞方式等進行改善。三、電子商務應用(1)利用校園傳單宣傳(2)利用校內網推廣(3)利用上門效勞宣傳(4)利用市場調查宣傳(5)利用QQ宣傳第六局部營銷方案根據 大學生生活與消費 現階段的根底，本店的特殊定位，以及市場需求的現狀，應將市場推廣的工作分為以下幾個步驟:1.進行市場調查，挖掘市場空間，洞察市場需求，制定出一套適合大學生消費的營銷策略。2.進行市場推廣，以最大限度的接觸市場、接觸消費者、接觸供貨商為目的，選擇、確定最適合我店內容特點的經營模式、開展戰略，收集并積累廣泛的市場資料和信息。3.工作內容，開展工作方向-上門消

16、費者、各個寢室、辦公地點、運動場所等消費場所。必須最大限度地讓我店出現在相應的消費需求者的場合中，擴大宣傳面和廣告面以及消費者的群體中的知名度。第七局部競爭對手分析現有競爭對手:校園外4家店面及數個流動攤位。我們的優勢:1.地處校園內，接近消費者群體。2.免費送貨上門。3.時間可延續至晚十點以后。4.銷售品種齊全。我們的劣勢:初期知名度較小，學生上課時間不定，不能白天及時營業。校園外各店面優勢:可在白天延續營業。校園外各店面劣勢:1.離消費者群體較遠。2.晚間不能營業。3.銷售單一。綜合分析:校園內部店面沒有一家，在校大學生數量多，我們擁有巨大的市場。而且本店貼近本校學生生活。前期重點打出自己

17、品牌，贏得本校學生的好評，翻開知名度，我們的愿景:通過這個店面，在獲得盈利的同時，將大學生的健康生活，品質生活更好的表達出來。第八局部財務分析一、本錢中各費用計算說明:(1)水果本錢費用(約5000千元)(2)前期門面裝修費用(約4000千元)(3)水果運費預計(可忽略不計)(4)店面宣傳費用預計200元，以海報，傳單，校園播送，PPT，黑板報，橫幅的形式宣傳。(5)購置柜臺，桌子，擺設，裝飾約1200元(6)啟動資金合計一萬三千。二、盈利方式:(1)每天收入(即店面每天銷售額)。(2)學校，院系，班級舉行班會活動，需訂購局部水果，干貨。(3)辦理積分卡，吸引新老顧客購置。(4)送貨上門。三、

18、投資風險及控制(1)前期啟動資金周轉。(2)資金回報周期不確定。(3)市場規模不大，競爭卻劇烈。(4)水果要滿足廣闊消費者的需求，涉及面太廣。(5)如果投入不大，不大可能做到每期都要極高的質量。我們經常都聽到很多人說水果行業需要半年時間才能盈利或者看出勝敗。(6)不同種類水果盈利的不確定性更大，品牌和市場培育的時間較長，即使經過市場調研，所得的數字也存在很多變量，分析也都是預測的、未知的，在實際操作過程中可能發現與想像的差距很大，因此投資風險極大。(7)水果產品保鮮期較短，銷售途中虧損較大。(8)風險控制:1.前期少量進貨，試探市場。2.在淡季時可推行薄利多銷。3.可時常推行促銷活動。4.利用

19、科學的方法延長水果保質期。四、股份分配1.入股:依據投資多少，平均分配。2.股息分紅:依據獲利多少平均分配。第九局部開展方向前期:由于本水果店新開張，各方面還沒有完善至趨近完美，同行競爭壓力大，不能完全讓交院所有校友認可與支持，我們采用幾種不同的銷售方式一、以一定的價售出一份不同種類的水果，能使校友們嘗到各類新鮮的時令水果。二、零賣，經過高中三年的封閉教育，以及大學的生活模式，我們總結出了零賣這個銷售方式，我們支持一些水果單個銷售。這樣最大程度讓校友嘗到真正的新鮮水果，也符合我們學生的消費模式。三、宣傳與活動，店面開張后我們會組織一些班級進行問卷調查，征集一些珍貴的意見。讓校友們最大程度上滿足

20、。我相信我們這個團結的團隊，面對萬事開頭難的工作環境，能一如既往的堅持信念。打造出一個讓人信服的學校水果店。中期:隨著時間的推移，事物的必然開展，我深信我們贏的了大局部交院校友們的支持與認可，我們也必將推出更加完美，更加人性化的效勞。例如我們可考慮水果送貨上門，送到各寢室。讓校友消費的同時享受到真正的便利，真正的最低消費，最高享受。打造湖南交通職業技術學院最頂尖的的水果店。后期:隨著我們團隊經驗的積累，時間沉淀下來的產物，我們成為了一個水果行業的頂尖集體，打造出了自己的一套銷售方式，真正到達使廣闊師生便利，為群眾效勞的水果店。即時，我們將對外拓展我們的水果店規模，在其他大學附近，開分店。真正的

21、走出校園，與社會上的各商業人才競爭。3、水果連鎖超市籌劃書一、序言隨著經濟開展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數量型向質量型改變，小商販和傳統的水果店以無法滿足廣闊消費者對水果品質以及購置環境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認可，這是果品銷售的開展必然趨勢。在歐洲等興旺國家的國內市場，大都有自己的果菜集團，自己實行直銷和特許連鎖經營。如歐洲的埃康迪批發市場，較早的進入這個領域。現在已擁有6000家連鎖店和10000家小店，壟斷著德國同類產品21%的銷量，外來的客商無法與之抗衡。現在，中國水果的主體市場尚處于幼稚期，但市場容量遞增速度卻很驚人。如果，這一時期，不先行導入，搶占戰略制高點，以后

22、進入將面臨較高難度，在戰略上也會受制與人。同比便利店的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術含量低，易操作，利潤大和回報快的優點。不久的將來，必然成為一個新的加盟熱點。二、市場分析(一)消費群體分析水果，這種群眾消費品已逐漸轉變為生活必需品，是群眾消費的一個重要組成局部。目前，群眾消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成：集市水果攤大型超市針對一般消費群體而言，主要的水果消費途徑是集市水果攤菜市場、街道流動小販，他們往往選擇時令水果作為主要消費對象，對非時令水果、進口水果等中高檔水果的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中選購水果。此類消費群體以中老年消費者居多，他們時間充裕，

23、能夠很有耐心的挑選水果品質、權衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、比照選購性強。對于中高檔消費群體而言，水果消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社區便利店。這局部人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費品的采購一般是在周末或節假日，在大型百貨超市進行一站式購齊。而這局部消費者更看中水果的品質和種類。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現出喜好和偏向。按以上兩種消費途徑為維度進行表格分析，具體如下：消費群體消費組成消費場所占比消費傾向消費心里水果攤一般消費群體中老年70%30%低價、便利實惠、實用超市中高消費群體中青年40%60%品質、種類高品質、誠信通

24、過上面的比照表我們能夠發現，兩個消費群體的消費心理略有不同，但是都對水果銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費群體的消費心理，也為了順應市場需求，就需要有既便利、低價又時尚、提供高品質商品的零售形式出現，這就是本報告所要研究的“水果連鎖超市的銷售形式，也是“水果連鎖超市的根本定位。水果連鎖經營實行的是團體作戰，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低本錢，貨品采購和配送本錢，其高度一致的整體行動和區域市場占有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。結論：水果連鎖超市的市場定位是低價、便利、時尚、誠信、高品質、效勞優。主要效勞對象為中高收入階層，

25、輻射低收入人群。二市場前景分析現在互聯網開展如此神速，便捷的全球物流系統和互聯網相結合，對互聯網銷售來說是如虎添翼。但互聯網銷售現主要涉及的行業主要是有較長時間保質期又便于零散銷售和運輸的產品，比方：服裝、電子產品、數碼產品和極少局部的包裝食品。所以說互聯網銷售低廉的價格對現有的營銷渠道帶來沉重的打擊，尤其是對終端零售是致命的一擊，說不定，等我們80、90后逐漸的步入社會的創造和消費主導群將會全面扭轉現行的營銷與銷售渠道，似的互聯網真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內也不會由網絡替代我這些水果零售企業，要替代也是有只能實現城域互聯網水果蔬菜銷售平臺，但這正是

26、我們將來開展的方向與目標。三、競爭分析水果超市是水果行業開展到一定階段的產物，它和水果零售的專業場所與水果批發及大型綜合超市經營特征不同，我們塑造的是效勞周到的社區平價水果超市。一價格優勢，品種豐富水果超市的出現對傳統的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優勢，進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都到達上百種。二購置感覺好從環境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標價牌標明水果產地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結帳，不會短斤缺兩，配備標有水果店的名稱，聯系方式的包裝袋，工作人員統一著裝，給消費者的感覺比較好。三夠

27、檔次，有品位。年輕人特別是年輕女性大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑市場，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現正好為他們解決以上問題，下班后還可以順路選購，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。四便利，效勞快捷年輕人來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不原花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的上下。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。四、運營策略市場策略主要包括經營策略、效勞策略、商圈劃定策略、鋪面規劃策略、進貨渠道策略等環節緊密構成，具體如下：一經營策略平價形象的塑造除了嚴格的控制商品的毛利率及各種經營本錢，

28、還在于其經常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造現象。1、特價銷售特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數量從每個分類商品選出一、兩個商品進行促銷。實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購置特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續推動客流量。特賣商品要定期更換！2、平價銷售將商場內全部商品或某個分類商品整體折價出售，其價格應該比市場價低10%。折價特價銷售盡管外表看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價

29、是一種長期的穩定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。3、會員制銷售會員制銷售最能表達長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。1實行累計積分制即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機記錄會員消費情況，并將會員的消費金額換算成積分，再根據積分進行抽獎，贈品等活動。2對會員實行一定折扣的會員價它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標有會員價的局部商品實行折扣。3獲得門店的各種優惠效勞可享受會員價商品，可參加優良會員大比拼活動，可參加會員消

30、費積分大派送活動，也可以在生日當天送免費果籃和賀卡等。注：采取會員制度不單單只是為了用一些優惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據系統統計數據對客戶進行詳細的數據分析，為下一步精細化營銷和深度營銷提供可靠的數據依據。4、POP廣告POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購置場所零售商店的周圍，人口，內部以及有商品的地方設置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設計.商店裝飾。它的作用在于向消費者傳達明確的商品信息，包括商品的位置.價格.特價時限等，吸引刺激消費者進行購置，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。二效勞策略零售業最重要的就是要遵守顧客第一的宗旨，因為顧客的價值不在于他一次購置的金額而是他

31、一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應，同時，顧客的滿意也與企業利潤之間存在正向相關的聯系。實踐說明，有90%以上的利潤來源，1/10由一般顧客帶來，3/10由滿意顧客帶來，6/10由忠誠顧客帶來。而作為水果零售行業，我們所銷售的產品和競爭對手沒有較大差異，所以我們就要改變觀念，在保證水果質量和價格的根底上我們的重要營銷工作應向銷售的附加值效勞上轉移，以此區別與其他競爭對手，穩固自己的生存空間。1、薄利多銷原那么商業調查發現，如果商品進貨是1元，標價1.2賣出去的數量是標價1.4元的3倍。2、比滿意更滿意的效勞原那么我們賣的不是水果，而是效勞。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡送

32、有心光臨本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助一定的范圍內免費送貨上門，不斷改良效勞，給予他們更好的效勞。3、招呼原那么只要顧客出現在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。并詢問有什么要幫助的。4、日清原那么指的是工作必須在當日下班之前完成，對于顧客的效勞要求在當天予以滿足，作到日清日結，決不延誤，而不顧客戶是窮人還是富人。三商圈策略1、商圈概述商圈的劃定是一個非常復雜的工作，在決定經營業態的根底上，要分析商圈內的消費群的購置能力、生活狀況、年齡階層、消費傾向等因素。最重要的是要了解一級商圈內的家庭戶數，家庭戶數越多，購置頻次就越多。另外，周邊是否存在競爭對手，雙方的商圈是否重疊，也

33、是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消費者，是商圈選擇的重要環節。由此可見，商圈確實立是至關重要的環節，水果連鎖超市的商圈選擇應該有以下結論：結論：水果連鎖超市的商圈選擇選址原那么在家庭戶數不少于20XX戶的居民區附近選址開店。在居民區的出入路口選址開店。2、店鋪選址選址要素：未來幾年的持續經營能力；進出通暢的道路；店鋪面積的合理確定。詳解未來幾年的持續經營能力：是選擇店址的重要因素。選擇經營性的水果超市應該說是一項長遠的投資，應該抱著開展的眼光衡量一個店址。對周邊人口密度的市調及消費水平的市調后，再根據切實的地理位置、消費者出行習慣、道路特點、店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合考慮

34、，并結合相關的市政規劃，來考慮是否可以作為最正確位置。進出通常的道路：優良店址的另一個必備條件就是進出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的平安性，而且影響商品的運達時間和運輸費用。一般來說，要求與店鋪有關的街道交通方便、道路寬闊、車輛進出自由，且店鋪附近最好有車站。因為網點設在幾個車站的交匯點附近，往往能吸引大量顧客前往進行購物。店鋪面積的合理確定：店鋪面積確實定直接影響到店內最大客戶承載量，這直接關系著銷售額的多少。選擇店鋪時應更多的考慮實用面積和空間分割規劃，盡量做到消費者方便到達各個角落，并能夠作到按需分流。當然，處于本錢的考慮，店鋪面積也不是越大越好。結論：水果連鎖超市選址原那么要具有

35、前瞻性的眼光衡量區域經營能力，并保證交通便利、店鋪面積實用率高等因素。選址的三要點：第一，分析消費群體。水果是居民消費，買主以家庭主婦為多，所以靠近集貿市場的地段比較好。第二，靠近小區、企事業單位的地段。店子假設是開在小區里面，首先要保證其入住率在70%以上，而很多水果店在小區的入住率只有10%的時候就進去了，等著消費群體入住，這種做法很不科學，不管做什么生意都不是等著賺錢的。第三，大型的購物廣場附近也是非常好的地段，如沃爾瑪旁邊、火車站附近等。并非水果店多的地方不能再開店，取勝的要點在于合理的價格、較好的效勞和環境、以及暢通的渠道。四鋪面規劃策略1、店面招牌廣告規劃在規劃設計店面廣告時，我們

36、主要遵循以下原那么：造型簡練，設計醒目。店面廣告要想引起消費者以及過路人的注意，必須簡潔的形式新穎的風格，和諧的色彩突出自己的形象，否那么就會被消費者無視，設計內容包括：1廣告招牌.2門面海報。2、店內規劃1店內色調規劃：店內色調應該按照不同區域的功能而實施不同的色調裝修，針對春、夏季的水果陳列區應當以冷色調的中性色為主，多采用粉藍色、亮綠色、淺紫色為主；而其他區域應該以暖色調為主。再配合水果本身不同的顏色比照，陳列出另人耳目一新的感覺。盡量將色差大的同類水果擺放在一起。2人口規劃：根據店的實際情況，將店門設置為人口處，在人口處設置擺放方便消費者選購的提籃。3收銀臺規劃：收銀臺布置在出口處PO

37、S收銀機、電子秤，給客戶以標準化、標準化的感知。同時，收銀臺的數量應以滿足顧客在購物頂峰時能夠迅速結算為出發點，顧客等待結帳時間不能超過3分鐘，否那么就會產生煩躁的情緒。4布置規劃：利用藤蔓式、枝節式的裝飾植物進行閑置區的裝飾，防止給人感覺店內布局輕重不一、形式單一。店內的天頂太高，整個店面將會顯的人氣不夠，而且天氣熱的情況下，對冷氣的浪費比較大，因此，天花板不能過高和空洞。在天花板上面懸掛一些綠色的枝葉和假水果，這樣能突出水果店的自然.綠色.健康的概念。5燈光設計規劃：店內的燈光設計，主要突出水果的自然色澤，因此，選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就出現在消費者的眼前，不會出現色澤偏差。

38、6貨架：貨架的高度在1米左右以女性的普遍身高為依據、以女性挑選水果無需彎腰為標準，貨架材質最好為木質，無棱角，邊框不能過高，以綠色為主。7陳列：針對不同的水果，進行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排擋。一般果類水果以傾斜30度左右的排架陳列，而香蕉、芒果、瓜類以分層式的排擋陳列。8標識：果超市的標識能否清晰地標明價格、等級、產地、品牌，。要知道，這里面其實有不少奧秘，等級不同、產地不同、品牌不同，價格差距很大。洋水果產自哪國？是否有入關批文？讓消費者一目了然，不僅便于明明白白消費，也是商家誠信經營的準那么。3、賣場的功能性補給規劃1第一能吸引人的點：人口主打貨區賣場人口，是顧客畢經之路，也是最

39、能吸引人的地方，此處配置的商品主要是：1流行水果2色澤鮮艷，引人注目的水果3季節性強的水果2第二吸引人的點主力貨區1主力水果2購置頻率高的水果3采購力強的水果結論：水果連鎖超市鋪面原那么以原生態、純自然，布置整潔、舒適、人性化為手段，以吸引客戶并實現舒適購物和提高購物欲望為目的。五進貨渠道策略進貨渠道為該工程成功與否的重要局部，現在普遍的水果銷售流程是：果農-一級果販省市級-二級果販跨省級-水果批發市場代理商-水果批發商-水果販，但現在很多超市都省掉了水果批發商這一環節，直接從水果代理商那上貨，有些國外大型連鎖商場那么是直接從果農訂貨或是自己承包果園，聘請果農按照自己的要求與標準種植水果。只要

40、我們掌握了最短的進貨渠道那我們就掌握了最有利的市場競爭利器，所以初期本地產的水果比方蘋果、梨、李子、獼猴桃等等我們可以自行在果農處較大量收購，其余水果主要訂貨途徑還是水果批發商少量多批次。但為了能夠在行業內部長期開展并做大做強，那我們就必須優化上貨渠道，直接從代理商貨二級甚至一級果販處上貨前期沒有分店規模小，我們可以才去商家聯盟等方式集體采購等方式。結論：水果連鎖超市進貨原那么-進貨渠道要盡可能的短，降低上貨本錢，提高市場競爭力。在縮短渠道的同時也能確保水果的新鮮程度，提高商品質量，提高利潤空間。五、費用預算略六、收益評估一企業開展收益通過前期單店的市場運營與推廣，可以逐漸塑造自身品牌，打造品

41、牌效益，為以后規模化開展打下根底。同時也能通過前期的市場摸索確定自己的訂貨渠道，降低自身運營本錢，增大利潤空間，提高市場競爭力，并為以后自己的訂貨、配送系統積累經驗與資源。二直接經濟收益該局部要根據市場具體情況及店面周邊消費群體情況而估算待補。三潛在收益通過在水果銷售行業的了解，經過對市場的調研與分析，可考慮向水果行業的上游和下游或周邊行業開展，總之一句話：一切皆有可能，我們只需用心去努力。4、校園水果吧營銷籌劃書一、籌劃概要水果，這種群眾消費品已逐漸轉變為生活必需品，是群眾消費的一個重要組成局部。隨著人們生活水平的提高，水果的消費也漸漸成為人們日常生活中的主要消費需要。而近幾年來，各個城市的

42、冷飲攤上增加了一類切開來賣的水果，商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成塊狀、條狀進行銷售。這種方式販賣的生意非常紅火，為了滿足這方面的需求，我們特推出“校園水果吧。“校園水果吧主要是針對校園水果這方面的消費空白，讓同學們能夠有一個能夠放心食用水果的環境。“校園水果吧作為新興的水果消費模式，相對水果超市等還屬于一個弱勢的存在。我們團隊通過深入市場調研之后，分析其優勢劣勢，并針對其優勢、特點作出相應的籌劃方案，以扭轉人們傳統的水果消費理念，促進校園水果吧這種新興消費模式的開展。以下就是我們團隊準備的營銷籌劃方案。二、市場環境一宏觀環境分析中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果85公斤相比，國內

43、人均消費才剛到其一半。通過對大多家庭的調查，80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。隨著居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標準要求(70kg)還有不小的差距，與興旺國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。大學生相對來說要好上一些年人均55kg，作為更注重健康生活方式的社會群體，大學生們更加傾向于水果的消費，因此大學生水果市場的前景是被普遍看好的，有著廣闊的開展空間。“水果吧作為一種新興的產業，已在一些地方嶄露頭角。而在大學市場卻依然空白，這是

44、因為傳統的水果超市消費模式早已深入人心。作為最容易接受新概念的群體，大學生更加易于接受“校園水果吧的理念。二競爭環境分析1.消費者觀念的轉變：消費者能否接收這種新鮮的水果購置方式。有些地區已經出現了這種水果消費方式，并把其當成主要的水果消費場所由于其它傳統水果消費理念在消費者心中已經形成了習慣，所以要在短時間內改變消費者的消費觀念，讓其接受這種商業形態。2.大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經營水果已經很長時間了，這說明水果消費在百姓的日常消費中已經占有了一定的比例，也同時說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。大型連鎖超市的優勢在于采購量較大，采購本錢較低，客流量較大，購物環境比較好，產品質

45、量和份量都有保證。3.校園攤點：由于攤位租金廉價，所以其價格可能會有點優勢。但其購物環境、產品效勞都沒有，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質量和份量上都不很牢靠。4.游商小販：其特點是流動行強，能把水果車推到校園周邊，由于沒有租金本錢，所以其價格可能會更低。其缺點是游商小販所售水果經常有缺斤少兩、以次充好的現象。三、SWOT分析一優勢與其他水果經銷方式相比，“校園水果吧具有著不可比較的優勢。“校園水果吧有著豐富的水果品類；“校園水果吧中的水果都是當著消費者的面切開來的，不會出現欺騙消費者的情況；“校園水果吧主要面向大學生，其價位能購滿足消費者的經濟要求，低廉的價格能夠招攬大量的顧客。“校園水果吧

46、打的是價格戰，同時以質量、品質為保證，滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。二劣勢水果的貯藏是一個不可無視的問題，雖然有制冷設備作保障，但免不了的會會有腐爛的現象出現，解決這一問題需要消耗大量的資金。其次是衛生問題，食用平安是一個不可無視的問題，以往觀念的影響導致消費者對水果切開賣會有一定的抵觸心理。校園里如果開一家具有相當規模的水果吧，需要大量的資金投入，收回本錢需要較長的營業周期。三時機校園中高檔水果消費方式一直處于空白階段，“校園水果吧的出現滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。同時，作為一種新興的水果消費理念，“校園水果吧更容易抓住大學生消費者的消費心理，這

47、也就意味著“校園水果吧這種產業形態能夠迅速的占領大學生市場并開展壯大。四威脅由于店面布置和銷售方法都是可以復制的，所以相信在“校園水果吧引起消費者重視的時候，會有一些追隨者出現，但只要我們把資源采購、物流整合起來，相信我們的價格和效勞是別人無法追趕的。并且我們對于追隨者可以勸其加盟我們。四、營銷戰略一市場細分現時社會上的水果消費場所大致包括“水果主題餐廳和“水果吧兩種形式。其中“水果主題餐廳主要面向的是高層白領階級等消費群體，其消費水平一直處于較高水平。而我們的“校園水果吧立足校園，面向廣闊學生市場，以低廉的價格，優質的效勞，放心的品質保證占領大學生中高檔水果消費市場。二目標市場選擇相對于主題

48、水果餐廳來說，我們更傾向于選擇“校園水果吧。大學生的消費水平是有限的，主題水果餐廳的消費門檻太高，不容易被大局部消費者接受。而“校園水果吧里的消費水平普遍偏下，很快便會成為大學生休閑娛樂的首選。三市場定位以低廉的價格，優質的效勞，放心的品質保證占領大學生中高檔水果消費市場。以全新的銷售理念將“校園水果吧迅速做大、做強。五、營銷組合策略一產品策略“校園水果吧主營各種水果，產品價格具有較大的變動空間，從幾元到十幾元不等。其次，我們還主張各種水果產品組合類似果盤，既考慮到營養價值，又考慮價格接受程度。我們同時推出各種非水果類搭配，豐富了產品的口味，盡全力滿足消費者的各種需求。二價格策略1.定價目標“

49、校園水果吧主要面向大學生市場，因此其定價必然滿足大多數人的消費需求。各種水果產品及產品組合的價格區間在幾元到十元不等。“校園水果吧的產品相對于普通水果來說仍然有著一定的價格優勢。2.定價方法“校園水果吧在新產品初上市時采用滲透定價法，定以較低價格，以獲得最高銷售量和最大市場占有率為目標，到達迅速占領市場的目的。水果作為一種季節需求量變化較大的產品，其價格應隨消費者的需求變化而變化，因此，在產品到達成熟階段應該采用需求價格彈性定價法。三渠道策略為了控制銷售過程，與消費者建立更強大的聯系，以“自建店方式，并輔之以其他各種手段，把商品直接出售給消費者，做到低本錢迅速擴張。四促銷策略1.巡回流動促銷將

50、一些時令性的、有價格優勢的、有產品優勢的水果放置在可以到處巡回流動的售貨車上，在校園內巡回銷售。配合“校園水果吧的特色效勞，其作用最主要是宣傳品牌、提升形象。2超越常規的逆市促銷即對某些賣相不好的產品，訴求其賣點，告訴消費者這些水果雖然賣相不好看，但口感好，吃起來爽口等優點，著重介紹水果的好處優點，不好的而方面一帶而過，把消費者的眼光轉移到好的方面來。然后讓消費者免費品嘗，親身感受產品品質。這樣能夠到達更好的促銷效果。3.文化促銷各種古板而簡單的促銷方式已經不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿足經濟開展和文化生活需要的文化促銷開始活潑起來。巧打文化牌，賦予每一種產品一個有品味的名字，通過

51、給產品挖掘背景、賦予文化，來增強產品的傳奇色彩，從而支撐產品賣高價的理由，使消費者樂于去追求其內涵，并傾向于購置該產品，從而到達促銷的真正目的。4.多種促銷方式并用綜合運用價格促銷、人員促銷、公共關系促銷等方式對產品進行銷售，迅速滲入校園，深入人心，把握住消費者的消費心理，到達更好的銷售效果。六、特色效勞1給顧客全新的、放心、保證質量和廉價的放心消費地點更多的顧客選擇去超市購置水果，除了是在購置其他商品的時候見到有水果銷售，順便購置外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產品外觀、產品質量、分量上都可以讓消費者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的“校園水果吧，采用統一裝修、統一店面布置、統一采購，并且全部產品都經過清洗、分級、精加工、包裝后在進行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。2獨特的引導消費現在的顧客購置水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費，而無視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費者的調查，發現幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費水