1、銳意進取 旗開得勝怎么讓老顧客怎么讓老顧客轉介紹轉介紹新顧客新顧客 銳意進取 旗開得勝提綱提綱n為什么要做為什么要做轉介紹轉介紹？n轉介紹轉介紹的優點的優點. .n獲得獲得轉介紹轉介紹的前提的前提n正確理解正確理解轉介紹轉介紹n轉介紹的誤區轉介紹的誤區n爭取爭取轉介紹轉介紹時的要領時的要領n能夠能夠轉介紹轉介紹的老客戶分類的老客戶分類n小結小結 銳意進取 旗開得勝為什么要做為什么要做轉介紹轉介紹？n1 1、我認識的人都已拜訪了；、我認識的人都已拜訪了；n2 2、該簽單的幾乎都已經簽單了；、該簽單的幾乎都已經簽單了；n3 3、陌生拜訪需要較長時間的培養；、陌生拜訪需要較長時間的培養；n4 4、每

2、個客戶都認識很多人，但我們不認識；、每個客戶都認識很多人，但我們不認識；n5 5、介紹的客戶最容易建立信任。、介紹的客戶最容易建立信任。 銳意進取 旗開得勝為什么要做轉介紹？n 最有效的業績來源！最有效的業績來源！ 銳意進取 旗開得勝轉介紹轉介紹的優點的優點n轉介紹轉介紹比其它方法更容易獲取準客戶比其它方法更容易獲取準客戶n可信度強，銷售成功機會高可信度強，銷售成功機會高n客戶的從眾心態客戶的從眾心態n獲得再次獲得再次轉介紹轉介紹的機率高的機率高n業務員所受拒絕的可能小業務員所受拒絕的可能小n建立成熟的目標市場建立成熟的目標市場 銳意進取 旗開得勝獲得獲得轉介紹轉介紹的前提的前提n1 1、客戶

3、相信我們的產品、客戶相信我們的產品, ,滿意我們的服務方式。滿意我們的服務方式。 n2 2、客戶做過后要有效果。、客戶做過后要有效果。 n3 3、客戶認同我們的公司。、客戶認同我們的公司。n4 4、客戶接受我們的產品。、客戶接受我們的產品。 n5 5、客戶對我們產生信任感、客戶對我們產生信任感 ，關系升華為朋友。，關系升華為朋友。n6 6、我們自己堅信自己的產品。、我們自己堅信自己的產品。n7 7，客戶有一定的號召力。，客戶有一定的號召力。 銳意進取 旗開得勝正確理解正確理解轉介紹轉介紹n真正的銷售就是讓顧客不斷地給你真正的銷售就是讓顧客不斷地給你轉介紹轉介紹n具備看到顧客背后的客戶的眼力具備

4、看到顧客背后的客戶的眼力n把把轉介紹轉介紹培養成一種習慣培養成一種習慣n轉介紹轉介紹是優秀業務人員必備的技能是優秀業務人員必備的技能 銳意進取 旗開得勝轉介紹轉介紹的誤區的誤區n誤區一誤區一 已經簽了客戶的單，不好意思再麻煩已經簽了客戶的單，不好意思再麻煩n克服要點克服要點 調整心態，正確認識我們的產品。調整心態，正確認識我們的產品。 理解產品對客戶的價值。理解產品對客戶的價值。 同時用服務與誠意讓客戶滿意。同時用服務與誠意讓客戶滿意。 銳意進取 旗開得勝轉介紹轉介紹的誤區的誤區n誤區二誤區二 銷售簽單只為成交一筆生意銷售簽單只為成交一筆生意n克服要點克服要點 以服務代替銷售，建立自己的品牌，

5、贏得客戶的認同。以服務代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認同。 銳意進取 旗開得勝轉介紹轉介紹的誤區的誤區n誤區三誤區三 不敢開口要求不敢開口要求轉介紹轉介紹n克服要點克服要點 努力提高自身素質，培養自信；努力提高自身素質，培養自信； 讓客戶認可我們的品德、知識、專業；成為客戶的朋友；讓客戶認可我們的品德、知識、專業；成為客戶的朋友； 不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%50%。 銳意進取 旗開得勝轉介紹轉介紹的誤區的誤區n誤區四誤區四 強迫銷售強迫銷售n克服要點克服要點 不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客

6、戶的壓力。 銳意進取 旗開得勝轉介紹轉介紹的誤區的誤區n誤區五誤區五 拿到名單貿然拜訪拿到名單貿然拜訪n克服要點克服要點 和介紹人進行必要溝通，了解情況后再接觸。和介紹人進行必要溝通，了解情況后再接觸。 銳意進取 旗開得勝爭取爭取轉介紹轉介紹時的要領時的要領A A，關心客戶，關心客戶, ,咨詢效果怎么樣？咨詢效果怎么樣？（如客戶有問題要立即把客戶的建議筆記下來，及時作相應的（如客戶有問題要立即把客戶的建議筆記下來，及時作相應的處理，讓他們對你產生一種信任感。）處理，讓他們對你產生一種信任感。）B B，要親切、禮貌和真城，要親切、禮貌和真城, ,用引導性問題爭取名單。用引導性問題爭取名單。 。（

7、切記不要過份恭維和拍馬屁（切記不要過份恭維和拍馬屁, ,把客戶做朋友把客戶做朋友, ,最重要的是真誠。）最重要的是真誠。）C C，隨時觀察老客戶的經營狀況。，隨時觀察老客戶的經營狀況。D D，經常向老客戶介紹最新的產品信息，幫助他掌握最新動態。，經常向老客戶介紹最新的產品信息，幫助他掌握最新動態。 （不要總是談及生意，免得對方有壓力！）（不要總是談及生意，免得對方有壓力！）E E，大膽的要求介紹。，大膽的要求介紹。（不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有（不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%50%。）。） 銳意進取 旗開得勝能夠能夠轉介紹轉介紹的老客戶分類的老客戶分類n第一類客戶第一類客戶

8、n喜歡表現，喜歡榮譽的客戶。主動愿意給你喜歡表現，喜歡榮譽的客戶。主動愿意給你轉介紹轉介紹，他不要，他不要任何好處，只是比較喜歡出風頭，好表現自己。任何好處，只是比較喜歡出風頭，好表現自己。n第二類客戶第二類客戶n現實客戶，要求給他好處，比如吃回扣，給他提成等。現實客戶，要求給他好處，比如吃回扣，給他提成等。n第三類客戶第三類客戶n需要你幫忙的客戶，這類客戶給你介紹量不大、需要你幫忙的客戶，這類客戶給你介紹量不大、n第四種客戶第四種客戶n單純的友誼客戶，純粹是出于朋友之間關系幫忙。只是感覺單純的友誼客戶，純粹是出于朋友之間關系幫忙。只是感覺比較好，就像朋友一樣，遇到了就介紹，遇不到了就算了。比較好，就像朋友一樣，遇到了就介紹，遇不到了就算了。 銳意進取 旗開得勝小結小結n轉介紹轉介紹是業務員不可或缺的重要技能是業務員不可或缺的重要技能; ;n掌握這一能力，可以讓我們擁有象泉水一樣滔掌握這一能力