1、本科生畢業論文（設計）題 目: 經濟型酒店營銷策略初探 以如家酒店連鎖為例 姓 名: 學 院: 人文社會科學學院 專 業: 旅游管理 班 級: 旅游 班 學 號: 指導教師: 職稱: 助教 20 年 5 月 20 日 目 錄摘要1關鍵詞1Abstract1Key words1一、經濟型酒店概述2（一）產生背景2（二）概念2（三）特點21. 功能簡化22. 成本節約23. 價格低廉24. 性價比高3二、我國經濟型酒店的營銷現狀和存在問題3（一）我國經濟型酒店的營銷現狀3（二）我國經濟型酒店在營銷中存在的問題31. 市場細分不完全32. 削價競爭激烈33. 缺乏專業的營銷人才34. 市場營銷手段缺

2、乏，銷售預定網絡不全3三、如家酒店連鎖在營銷策略方面的成功經驗4（一）品牌營銷策略4（二）連鎖經營策略4（三）網絡營銷4（四）服務營銷4（五）公共關系營銷5（六）促銷、推銷策略5（七）綠色營銷5四、我國經濟型酒店營銷策略對策6（一）經濟型酒店營銷策略的制定基礎61. 酒店業市場細分62. 選擇目標市場63. 確定市場定位6（二）經濟型酒店營銷策略組合61. 產品策略62. 定價策略73. 營銷渠道策略74. 促銷策略8結語8致謝8參考文獻8經濟型酒店營銷策略初探以如家酒店連鎖為例旅游管理專業學生 楊青蘭指導教師 尹燕摘要：在我國旅游業快速發展的大背景下，經濟型酒店的發展充滿了巨大的機遇。國內外

3、一些著名的連鎖品牌經濟型酒店紛紛在長三角等地開拓市場，且業績突出，從而引發了一輪經濟型酒店的投資熱潮。在經濟型酒店發展過程中, 制定適合的營銷策略是其成功的關鍵，而如家在這一點上是做得相當出色的。本文分析了我國經濟型酒店的產生背景、概念及特點，探討了我國經濟型酒店的營銷現狀和存在問題，最后，結合如家成功的營銷之道，歸納了經濟型酒店4Ps營銷策略組合，探索了我國經濟型酒店在營銷策略的選擇上，可以采取的措施、應吸收的經驗和得到的啟示，希望對經濟型酒店的經營管理有一定幫助。關鍵詞：經濟型酒店；市場營銷；營銷策略；如家Analyst of Marketing Strategy of Budget Ho

4、tel-Take Home Inn as an ExampleStudent majoring in tourism managment Yang QinglanTutor Yin YanAbstract：Under the big background of Chinas rapid development in the tourism industry, the development of budget hotel fills with tremendous opportunities. Some famous brands of chain budget hotels at home

5、and abroad explore their market in such regions as the Yangtze Delta one after another and have made great achievements, which has led to a new round of upsurge investment in budget hotels. In this process, working out the suitable marketing strategy is the key to success, and Home Inn, has done qui

6、te outstanding. In this paper, the background, concept and features of budget hotels have been analyzed, the marketing situation of the budget hotels and the 4Ps combinations of the marketing strategy of the budget hotels has been summed up. The writer also tries to find which choice can be taken an

7、d which experience can be absorbed in the marketing strategy of budget hotels, hoping to be helpful in the management of the budget hotels.Key words: budget hotel；marketing；marketing strategy；Home Inn近年來，中國經濟迅速發展，隨著經濟的全球化和競爭的國際化，中國酒店業面臨著越來越激烈的競爭，成功的營銷是酒店生存和發展的根本。雖然目前市場形勢較好，經濟型酒店市場前景廣闊，但仍應冷靜思考，認真研究市場

8、，對市場進行細分，確定經濟型酒店的目標市場和準確定位，采取適合的營銷策略，提高經濟型酒店的市場競爭力。一、經濟型酒店概述（一）產生背景由于我國旅游業是先發展入境旅游，后出現國內旅游，作為旅游業三大支柱產業之一的酒店業為了適應國外客源需求也必然優先發展高檔酒店，這就使我國的中、高檔酒店發展一直處于酒店業發展的主流。由于當時投資體制的不完善，也沒有有效地被政府調控，導致酒店發展失控，主要問題是高檔酒店的數量太多，過于集中，增長速度太快。高檔次酒店供給的相對過剩，而滿足國內旅游需求的低檔次酒店嚴重不足，進而引起業內消極發展的連鎖反應。隨著我國旅游市場日益成熟，旅游交通條件的大力改善，國內旅游業高速、

9、持續發展，并呈上升趨勢。其中不乏大量工薪階層的旅游者和一般的公務商務人群，中等消費的工薪階層構成了國內旅游的主力軍。因此自主決策的國內旅游者已經居于我國旅游客源市場的主體地位，處于消費模式成長期的國內旅游者，尤其是中端消費者，對酒店產品也提出了自己的消費訴求。但居酒店業主體地位的高星級酒店因其前期投入高、維持酒店正常運轉的成本和費用高，對酒店客源市場的這一變化反應遲緩，多數不能提供價格合適的經濟型產品；而數量龐大的社會灑店、個體酒店由于服務質量、衛生質量、安全措施施等也不盡人意，無法滿足這一要求。在這一背景下，一種被稱為經濟型酒店的新興業態出現了，并正以其優異的業績回報投資者。1（二）概念目前

10、國內對經濟型酒店還沒有權威的定義，人們對經濟型酒店的認識不統一，專家和學者也各執一詞。概括地說，經濟型酒店的概念有廣義與狹義之分：廣義的經濟型酒店，泛指所有低星級酒店、青年旅社、旅館、招待所等；狹義的經濟型酒店是指連鎖、聯號及特許經營的提供有限服務的酒店。本文所論述的經濟型酒店主要指狹義的經濟型酒店。經濟型酒店的概念首先來自西方，尤其是美國，其形式是簡單的停車住宿的廉價旅館(budget hotel)、汽車旅館(motel hotel)、經濟酒店(economical lodge)等，如著名的Motel 6(莫泰6), Super 8(速8)，當年都是以6美元、8美元的低房價起家的。在美國，經

11、濟型酒店被定義為“B&B”，即“床鋪十早餐”。2 中國的專業人士根據經濟型酒店的特點和中國的實際情況認為，經濟型酒店的定義可以總結為以大眾旅行者和中小商務者為主要服務對象，以客房為唯一或核心產品，價格低廉(一般在300 元人民幣以下)，服務標準，環境舒適，硬件上乘的現代酒店業態。（三）特點針對那些經常到外地旅游或者辦事，預算不多，希望在價格較低，但又十分衛生和安全的酒店居住，對于酒店的豪華程度并不在乎的人的需求，經濟型酒店的裝修和硬件設施比較簡潔，但非常突出“經濟性”的特點，中國經濟型酒店的價格一般在100-300 元人民幣之間。從酒店業現狀來看，一些老式招待所和社會旅館經營思想較為傳

12、統、裝修陳舊、衛生條件差、服務跟不上，于是經濟型酒店正好填補了這一空檔。3經濟型酒店特征概括如下:1. 功能簡化經濟型酒店的服務功能集中在住宿上，把餐飲、購物、娛樂的功能壓縮、簡化，甚至不設。沒有專門的商場，娛樂設施在經濟型酒店中被全部略去。2. 成本節約經濟型酒店從能源、人工、用品等方面高度節省。只有自身經營管理做到了“經濟”，才可能使客人也“經濟”，讓客人覺得物超所值。3. 價格低廉經濟的低廉的價格，正是經濟型酒店最突出的特色，也是吸引市場的關鍵。作為一種新興的業態，經濟型酒店的低成本如果不采取低價格，會立刻喪失通過低價格迅速擴大市場規模的機會，給長期發展帶來不利影響。4. 性價比高經濟型

13、酒店的性能提升重點在客房上，有空調、24小時熱水供應，客房面積、衛生設施不亞于二星級酒店，而且設計理念和裝潢水平大大超越二星級酒店。二、我國經濟型酒店的營銷現狀和存在問題（一）我國經濟型酒店的營銷現狀經濟型酒店在我國尚處于起步階段，國人對其尚有不少誤解，常常從短期現象做出不客觀的判斷，往往只看到其較高的回報率，卻未預料到同時存在高風險，在目前市場形勢較好的情況下，對其預期過于樂觀，有人甚至認為投資經營經濟型酒店，不必研究市場營銷策略等問題，只要愿意投資，肯定就會盈利，這是很片面的。4本人認為目前大力發展經濟型酒店既是一個機會，也是一種挑戰，對于經濟型酒店，仍需對其進行認真的研究，不能盲從。樹立

14、經濟型酒店市場營銷的新理念，制定正確的營銷策略對經濟型酒店的健康發展是非常重要的。目前，我國經濟型酒店的營銷現狀可以概括為三點：第一、突出了住宿功能，滿足了顧客最基本的需求；第二、大部分經濟型酒店力求奉行優質高效的有限服務；第三、把客房銷售作為營銷工作的絕對重點。（二）我國經濟型酒店在營銷中存在的問題1. 市場細分不完全由于起步晚，很多酒店對目標市場的細分不夠細，導致了市場重疊。根據國外的發展經驗，經濟型酒店有三類檔次：有限服務酒店、經濟酒店和廉價酒店。有限服務酒店屬于高檔次，經濟酒店屬中檔，廉價酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價格相差很大，硬件設施的差距也很大，有限服務酒店的客房硬件設施

15、不亞于四五星級賓館，而一些廉價酒店的客房設施比較簡陋。但是在目前中國市場上還沒有出現非常清晰的產品層次的劃分。2. 削價競爭激烈經濟型酒店采取價格競爭手段主要來自于兩方面的壓力：一是高端豪華酒店，二是低端家庭旅店、單位招待所。過去20年里，豪華酒店投資過快、過熱，導致供應過剩，競爭十分激烈。失去理智的降價行為不但壓低了豪華酒店的整體行業利潤，同時也掠奪了經濟型酒店的利潤空間。此外，家庭旅店、單位招待所為招來顧客，與經濟型酒店爭奪客源，惡性殺價，也對經濟型酒店構成嚴重威脅。于是，一些經濟型酒店為了在行業中生存，引發了行業價格大戰。3. 缺乏專業的營銷人才經濟型酒店的組織主要特征之一就是人員配置非

16、常精簡，組織結構層次較少，中國以往的酒店人才是按照高星級酒店的服務規范和特性培養出來的，無法適應經濟型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。對于高層管理者來說，很少有精通經濟型酒店市場營銷的專業人才。此外，經濟型酒店各個層次的人才都面臨供應不足的局面。 4. 市場營銷手段缺乏，銷售預定網絡不全與國外品牌相比，國內的經濟型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。很多經濟型酒店知名度低，品牌形象構建不成功。由于資金、經營者素質等多方面條件的限制，更多的酒店處在自我摸索階段。大多數酒店仍沒有重視市場區分和特色產品的開發，依舊用大眾化的產品面對廣大市場。另外，除了錦江之星、如家快捷等少數幾家酒店連鎖建設了獨立銷

17、售預定網絡和電話中心，其他很多酒店都主要依靠專業的訂房中心和旅行社來銷售客房。即使有預定網絡，其技術和效率也不高。三、如家酒店連鎖在營銷策略方面的成功經驗（一）品牌營銷策略品牌的第一步，是設計一個瑯瑯上口、方便記憶的名字，“如家”這個名字，與酒店定位保持了高度一致性，取“home away from home”之意，希望客人有“賓至如歸，溫馨如家”的感覺；同時，“如家”諧音“儒家”，一聽就是中國品牌。在Logo設計上，采用了輪廓圓潤的五邊形設計，外觀就像一所房子，既簡潔明了，又兼具包容性，中間掛一輪彎月，散發出濃濃的暖意。如家酒店連鎖的品牌主要是“如家快捷”，這個名稱包含了幾層意思：第一，如家

18、像家，出差或者旅行在外，住的酒店像家，這一點既滿足了顧客的心理情感需求，同時也傳達給消費者了解如家的產品特點；第二，快速，通過預定中心、或者800免費電話、網絡都可以訂到如家的客房；第三，便捷，如家的地理位置都處于交通比較方便的地方，而且是特別容易找到的地方，這樣賓客可以方便、迅速的找到如家。幾年中，如家在逐步完成從追求品牌知名度向追求品牌忠誠度轉移。5（二）連鎖經營策略 如家連鎖酒店現任總裁孫堅先期在易初蓮花和百安居都積累了豐富的連鎖經營業態的從業經驗，為如家發揮品牌的連鎖效應奠定了理念上的保證和支持。自成立以來, 如家除了自建直營酒店之外還通過特許經營的方式來擴充如家經濟型酒店的規模和數量

19、。對于特許經營加盟商，如家提供包括品牌支持、銷售支持、工程和維護、特許服務、利潤維護、標準手冊、培訓、酒店管理和網絡技術支持等內容的特許經營九大服務支持 ,以保證服務的標準性和復制性，同時還對如家的品牌起到了快速擴張的連鎖效應。如家現已在全國29個省和直轄市覆蓋近90座主要城市、擁有連鎖酒店400多家，形成了遙遙領先業內的最大的連鎖酒店網絡體系。（三）網絡營銷在如家的集團網站，可以看到集團酒店各個區域不同酒店的情況，了解每個單體酒店的客房和價格信息，進行網上預訂，這樣就為集團提供了一站式服務，集團各酒店可以在網上達到資源共享。為了實現“經濟型”的品牌連鎖夢想，如家一直以來致力于改善企業“系統”

20、的反應和應變能力，以期能夠有效管理其旗下星羅棋布的酒店，并使之具備不斷迎接新變化的競爭能力。如家在2005 年投資500萬元開發了中央管理系統，使得公司總部能夠在第一時間了解全國分店的運營情況。另外，以互聯網和呼叫中心為基礎，開發出了中央客源系統，來進一步加強酒店獲取訂單的能力，這一預訂中心也已經發展成為僅次于攜程和e龍之類的國內客房預定渠道。（四）服務營銷 如家的名字正如她的產品和服務一樣，舉例來說，如家的員工要求“三步微笑”，當顧客從對面走過來時，三步距離時要看到微笑的臉。在如家看來，出差公干的商務人士業務繁忙，傳統星級酒店提供的許多空間和服務他們都無暇享受，對他們而言最重要的東西只有兩個

21、，床和衛生間。所以床品和衛生間就是如家有所為的重點所在。如家在衛生上達到甚至超越傳統酒店的衛生條件，保持叫早服務，同時在房間的顏色上增添變化，增加溫馨感。如家酒店的客房雖然面積小、設施簡單，但卻在有限的空間中開發出了讓客戶感覺潔凈溫馨的商旅體驗。如家緊緊圍繞商旅客戶或者自助游客戶的需求，開發出一系列“如家”一樣的服務設計組合。例如，床上用品雖然是棉織品，但有可能是碎花的；墻壁顏色有可能是淡粉色、淡黃色或者淡藍色；客戶可以在房間獲得免費互聯網接入服務；在房間里擺放圖書供客人免費翻閱、在工作臺上都放有臺燈、在浴室設立實用的淋浴房等等。因此，在如家的服務體驗形容為：舒舒服服熱水澡、翻看免費書籍（文學

22、類、歷史類或者旅游類）或者上網沖浪，然后干凈柔軟睡好覺。7（五）公共關系營銷如家擁有獨特的經營方式和卓越的服務質量，其巧妙的宣傳和公關方式又使如家品牌越來越響亮。除了最常用的媒體宣傳外,如家還巧妙運用了以下幾種方式來進行宣傳。1參加相關國際活動在2004北京國際旅游博覽會上，如家酒店作為經濟型酒店閃亮登場。為了充分展示如家品牌，市場部從展臺的設計, 資料、禮品的準備,人員的安排及媒體的接洽等均作了詳細的布置。如家酒店的亮相,引起各新聞媒體的關注,其中,中央人民廣播電臺、人民網現場采訪了如家的梁總并進行直播。此外,如家市場部人員積極發放宣傳資料，與商戶洽談，收到了良好的效果。2004年11月,如

23、家酒店參加了在上海新國際博覽中心召開的2004年中國國際旅游交易會。在這次國際盛會上，如家酒店得到業內人士與公眾的關注和垂詢，并先后接受了上海教育電視臺、東方衛視、北京電視臺、外灘畫報等多家媒體不同形式的采訪。2. 開展社會公益活動自覺承擔社會責任，參與社會公益事業是獲得社會親和力和公眾認知的重要途徑，這不僅有助于樹立良好的企業形象，拓展企業持續發展的空，還能增加企業的美譽度和忠誠度,提高企業或其產品的市場占有率。所以，開展社會公益活動是企業進行宣傳的有效手段,其效果要遠比單純的廣告宣傳好得多。如家酒店在開展社會公益活動上所作的努力為如家樹立了良好的社會形象。當印度洋海嘯肆虐時，如家北新橋店開

24、展了為印度洋海嘯災區人民渡過難關、重建家園的捐款活動。這為如家贏得了良好的公眾口碑。3. 參與舉辦相關活動舉辦業界活動，一定程度上是舉辦單位實力的展示。從活動準備到活動開展期間，會有眾多媒體前來采訪，這就又為舉辦單位進行了有效的宣傳。近年來,如家酒店也積極參與舉辦相關的業界活動，以進一步提升企業形象。2004年6月,由中國旅游飯店業協會主辦、如家酒店協辦的“第二屆中國經濟型酒店發展論壇”在杭州召開。如家作為協辦方，做了精心的組織和籌備，如家的CEO還在論壇上發表了演講，吸引了與會者的注意力。（六）促銷、推銷策略如家的促銷手段分以下幾種：店慶優惠，首次入住享受特價優惠，住3晚贈1晚；雙休日入住贈

25、送早餐；贈送抵用券，供下次入住使用；凡通過400電話預訂的顧客，可享受打折優惠等。2005年,如家針對會員推出了“6+1”的促銷活動。活動內容包括凡是一個月內消費滿六夜的顧客就可以享受一次周日免房費服務，由于有一套成熟的客戶管理系統，如家通過數據庫就能取出滿足條件的客戶資料，直接打印成信封，把免房費的優惠券郵寄給相關的客戶，這樣免去了讓客戶自己申請的繁瑣，也為如家節省了不少人力，這一促銷活動取得了一定的效果。8（七）綠色營銷如家酒店的設施不求奢華，但設計巧妙、合理，如家酒店的房間內兩張床可以共用一個床頭燈的就決不用兩個，地上一般鋪設地板而不用地毯，因為地毯的維護與清理成本較高，且壽命不長。窗簾

26、也一改一般酒店所采用的落地式，按照窗戶的大小來決定掛多大的窗簾，決不浪費。所有的如家酒店都采用單體空調，這就避免了中央空調耗能的缺點，可以根據情況做到人走空調關，節約電能，而且單體空調也使得各個房間的空氣相對潔凈，這在2003年“非典”時期，也成了如家酒店的一個特殊賣點。衛生間則更可從細微之處見環保與節省：所有的牙具均無紙殼外包裝，對于一次性消耗品，省掉潤膚露，梳子每間房一把，雙床房間內也只提供一塊小香皂供客人洗手，洗浴用品的檔次不需要太高，沐浴用品是可添加的沐浴液，既節省了包裝又不浪費原料，這樣每間房節省的成本可達1-2元。所有的房間都是淋浴，節省水資源、減少了所占的空間面積。9四、我國經濟

27、型酒店營銷策略對策（一）經濟型酒店營銷策略的制定基礎企業在確定自己的目標市場過程中，通常要經歷三個階段:一是市場細分，二是選擇目標市場，三是確定市場定位。它們是三個互相聯系、不可分割的環節。101. 酒店業市場細分根據旅游者的目的不同，可以將其分成三大類：一是以商務旅游為目的；二是以觀光度假為目的；三是以探親訪友、宗教朝圣、文化交流、地質考察等為目的。除了以商務、觀光度假為目的的旅游者以外，還有一些其他目的的客人，有的為了探親訪友，有的為了交流學習等等，由于旅游目的不同，客人對賓館酒店的需求也就不同。根據客人團體規模因素劃分，可以分為兩種客人：一是團體客人，包括商務團體、觀光度假團體、文化交流

28、團體等；另一種是零散客人，也包括商務、觀光度假和其他類型的散客。不同的團體客人，其需求也不相同。2. 選擇目標市場經濟型酒店在目標市場的選擇策略上應采取集中營銷策略，結合經濟型酒店的自身特點，商務客人細分市場應作為經濟型酒店的首選目標市場，因為商務人士在酒店停留時間比較短，喜歡選擇位于市中心或靠近商業區的賓館酒店，旅游無明顯的季節性，很少與親戚朋友合用客房，重視賓館酒店服務速度等。這些需求特點正是經濟型酒店可以滿足的。其次，觀光游覽客人可以作為經濟型酒店的第二目標市場，因為經濟型酒店簡潔、實用、價廉的特點越來越受到觀光游客尤其是年輕背包客的青睞，這一市場的潛力很大。再次，在探親訪友客人中，目前

29、有90%以上的客人選擇在親友家住宿，但是，隨著時代的進步，人們消費觀念、生活習慣的改變，這一比例將會逐漸下降，經濟型酒店對這一消費群體同樣具有吸引力，這一市場是很有發展前景的。3. 確定市場定位目標市場選定后，應考慮市場定位，市場定位是最關鍵的。我國目前酒店業市場結構存在缺失：三星級以上酒店設施完備，服務優良，但價格昂貴，二星級以下及招待所式的小旅館，雖然價格便宜，卻又設施簡陋，服務較差。這種狀況忽視了一個重要的消費群體，即普通商務旅行者、家庭度假旅游者，其中白領一族占了很大比重，以及有一定層次的出差人員等。他們具有經濟實力，對生活品質要求搞，但消費又很理性。這是一個處于上升勢頭的不可忽視的消

30、費群體。對他們來說，前面所述的住宿市場的兩端，顯然都不合適。他們需要的是安全衛生、方便舒適而又經濟實惠的酒店，經濟型酒店正是這種酒店，所以，在高、低兩端酒店市場的中間空檔地帶便是經濟型酒店的市場定位。（二）經濟型酒店營銷策略組合美國市場營銷學家麥卡錫教授把市場營銷要素歸納為四大類：一是產品(product)，二是價格(price )，三是分銷(place )，四是促銷(promotion )，主要研究如何擴大市場。因為這四個要素英文字第一字母都是P，故簡稱為4P。筆者根據經濟型酒店的特點，結合上文所述的關于如家酒店連鎖在營銷方面的成功經驗，歸納了經濟型酒店4Ps營銷策略組合。1. 產品策略（1

31、）品牌營銷，連鎖經營連鎖和品牌是經濟型酒店成功的兩大要件，連鎖可以使企業做大規模，通過統一采購、統一訂房降低成本、提升出租率；良好的品牌可以提高企業知名度，增加客源，提高競爭力。經濟型酒店的發展，為我國酒店集團提供了新的機會，在發展經濟型酒店方面，國內的酒店集團比國外的酒店集團有更多的優勢，國內酒店集團應充分利用這一有利時機，抓住機會和新的經濟增長點，走出一條適合中國國情的經濟型酒店集團化發展之路。11（2）注重產品質量，簡約而不簡單雖然經濟型酒店提供的是有限服務，但這并不意味其產品是簡單或簡陋的，經濟型酒店需要對目標市場再進行細化，確定自己酒店的目標顧客是商務客還是旅游觀光客等，針對自己的主

32、要目標顧客群，分析其心理，認真研究其消費需求，為其提供最適合的產品與服務。如果目標顧客主要是商務客人，那么房間內可以提供必要的移動辦公設備，如互聯網接口、打印、傳真設備等；若目標顧客以觀光游客為主，則考慮提供觀光指南等與旅游有關的物品。12（3）創建綠色酒店，倡導綠色消費綠色消費符合現代文明，將越來越成為今后的消費主流。在歐美國家，一些酒店不同程度地采用了綠色和環保的措施，比如減少洗滌、減少塑料制品使用等。我國是一個發展中國家，資源相對不足，環保任務艱巨，所以，經濟型酒店應倡導綠色消費，采取各項節能措施，節約每一滴水、每一度電，不浪費任何能源，努力減少一次性用品的消耗，減少洗滌，減少對環境的污

33、染，創建綠色酒店，使得經濟型酒店既經濟又環保。132. 定價策略經濟型酒店既不能單純強調創利而忽視市場和競爭形勢，又不能為追求市場份額而陷入價格戰。價格策略是經濟型酒店重要的營銷策略之一，酒店需要以成本為基礎，按照季節為各個細分市場制定靈活的、層次不同的價格，以最終達到營銷目標。12經濟型酒店的定價目標應該是擴大市場份額，價格取目標市場購買能力的平均值較為合適。對入住經濟型酒店的客人來說，價格是最重要、最敏感的決定因素。價格稍有上漲，客人就會做出投訴、換地方等過激反映。其中原因之一是部分客人的預算偏緊。比如，有些企業業務員出差的住宿費用有嚴格的標準或實行了定額包干制，節約歸自己，超過了就得自己

34、掏錢補齊。所以，經濟型酒店的客房產品要針對不同的顧客，在酒店整體產品標準化的前提下，通過樓層的設置使不同的顧客群分開，進行適當地差異性配置，比如在商務客房間提供互聯網接入、打印、傳真等辦公條件，滿足顧客的不同需求，在價格上可以有所區別，以滿足不同支付能力客人的消費需求。14經濟型酒店欲占領市場，必須在產品價格上具有一定的優勢，而決定價格的關鍵因素之一是成本控制，只有成功地控制運行成本，產品價格降低，讓顧客覺得物有所值，酒店才有競爭力，才能持續發展。153. 營銷渠道策略（1）充分利用互聯網網絡是一個很好的信息平臺，它加快了人與人之間的溝通與交流，酒店通過互聯網宣傳企業形象，更快捷、清晰、全面、

35、互動，使酒店服務變得有形化。利用多媒體技術可以把酒店設施設備、內部的環境裝修，還有各種特色服務，都在互聯網上非常動態的表現出來。客人可以更快的了解酒店，足不出戶就可以在家里得到視覺上、形象化的服務。16發展經濟型酒店的網絡營銷，首先應當提高飯店員工的素質,配備專門的網絡營銷人員，其次提高飯店網頁的易搜索性，充實飯店網頁內容，迎合消費者的個性化需求，引入更多人性化、個性化的設計，提高網站的交互性、及時性、可視性、參與性并注意及時更新，將其既作為營銷宣傳的平臺，又作為與消費者溝通的紐帶，取得顧客對飯店網絡的認同,在這種新型的競爭形式中取得先發制人優勢。17（2）完善信息系統和預訂網絡目前我國國內的

36、連鎖型酒店在網絡方面的客服跟蹤系統還很不完善，仍是制約國內經濟連鎖酒店發展的一個瓶頸。在美國速8和法國雅高這樣的國際型經濟連鎖酒店中都會有一個全球酒店預訂系統，里面詳細地記錄客戶的資料包括個人喜好甚至一些生活習慣，會使客戶在任何一個擁有連鎖店的城市都能夠得到方便快捷的服務。而國內即使一些大型的連鎖酒店在網絡跟蹤這方面仍然還有很大的空缺，所以，必須在這方面及時彌補，盡快完善信息系統及網絡管理，縮小與國外經濟型酒店的差距，以便在未來的市場競爭中與之抗衡。184. 促銷策略（1）人員推銷策略 通常，人員推銷是指專職推銷員所進行的推銷活動。經濟型酒店由于受人力成本、運行成本等所限，不可能像一些星級酒店

37、那樣配備專職推銷員，從廣義的角度來說，經濟型酒店內與顧客直接接觸的員工都可以成為酒店推銷員，承擔酒店推銷的義務。人員推銷在酒店業中是一種極有效的銷售手段，由于推銷員可以同顧客接觸，這就決定了人員推銷在雙向溝通、深入溝通、建立關系等方面要優于其他促銷手段。19（2）廣告促銷策略 經濟型酒店廣告促銷策略的原則應是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑。經濟型酒店一般沒有實力去做報紙、電視等方面的硬廣告，也不可能搞大型的公關活動，只能靠銷售人員乃至全體員工用自己的真情照顧好每一位客人，使他們受到感染，不僅自己成為酒店的忠誠顧客，而且還自覺自愿地為酒店當義務推銷員，向自己的親朋好友、熟人介紹入住過的酒店。如果客人中有記者、作家或文學愛好者，酒店就更要抓住機會，為他們提供一切可提供的資料，通過他們的筆和鏡頭，多做不花錢的廣告.（3）公共關系策略善意對待酒店所在地的社區政府和居民，與大眾傳媒建立良好的關系，通過一些公益活動或突發事件，傳播酒店的正面信息，一方面可以樹立良好的公眾形象，提高社會地位，另一方面，在酒店一旦發生危機事件時，良好的公共關系可將負面影響減至最低。結