1、關于實現解放公司48萬輛中重卡銷售目標課題的研討 DDE解放訂單交付策略解放公司課題名稱：產品研發、改進及管理，如何適應市場變化、需求差異大的要求，保證48萬輛中重卡銷售目標的實現？DDE分課題名稱：DDE解放訂單交付策略一、解放中重卡DDE配車份額規劃1、DDE長春總部配車份額規劃1) 長春辦事處及時了解長春總部中重卡年度、季度、月度整車規劃，明確相關銷售預測并及時發送相關部門；（建議解放長春總部制定年度、季度、月度及3+9滾動等銷售預測，提高預測準確率，并明確DDE總成廠配車份額）2) 銷售牽頭與產品部門落實長春總部規劃的車型適配產品，明確DDE產品的匹配范圍及比例，制定出細化到DDE產品

2、變型號的需求預測；3) 高層領導帶隊公關，獲得集團公司及解放公司領導的認可，并同意在解放平臺產品規劃中確保DDE的匹配比例；4) 由室主任以上領導駐長春負責落實進展，并協調實施。2、DDE青島、成都分廠配車份額規劃1) 青島、成都辦事處及時了解青島和成都分廠中重卡年度、季度、月度整車規劃，明確相關銷售預測并及時發送相關部門；（建議解放青島分廠、成都分廠根據現有銷售模式，制定出能夠高效指導配套總成廠供貨的計劃方案，既可靈活應對市場變化，同時有效降低由于銷售預測偏差等因素導致的總成廠庫存積壓）2) 銷售牽頭與產品部門落實青島及成都分廠規劃的車型適配產品，明確DDE產品的匹配范圍及比例，制定出細化到

3、DDE產品變型號的需求預測；3) 由室主任以上領導駐青島及成都負責落實進展，并協調實施。小結：作為保證訂單100%交付的先決條件，需要解放公司向DDE公司明確年度、季度、月度等銷售預測。預測的重要程度可謂“牽一發動全身”。DDE廠可采取以銷定產模式，根據解放銷售預測，精益化合理安排生產，從而確保交付的時效性，同時避免了產品庫存的積壓。因此解放公司需要在銷售預測工作上提高到一個新的水平。建議解放銷售預測參考以下預測差役的調整和應對措施處理模式。針對預測偏差可能對各總成廠生產準備和產品庫存所造成的影響，務必配套銷售預測制定出應對處理預案；銷售預測差役的調整和應對措施要求銷售預測的絕對準確是不現實的

4、。調整預測差役的目的在于減少可控因素對預測準確性的影響。預測差異的產生并不只是產生于預測指標選擇不當和預測方法的不正確，許多客觀因素都可能導致較大的預測差異，需要采取預測之外的措施來解決，但同時要注意由此產生的對原有經營狀況的影響。市場本身具有劇烈波動的特點競爭對手采取重大舉措行業內的突發事件等預測差異超出合理范圍設置安全庫存修改交貨期以及計劃鎖定期保留部分能力應付突發需求客戶服務滿意度庫存水平制造、銷售成本相關物料需求變化連帶影響二、解放中重卡DDE訂單交付的控制在解放中重卡市場需求增量的前提下，嚴格控制DDE訂單交付周期，對于保證生產有序進行，提高客戶滿意度起到至關重要的作用。DDE產品交

5、付分為以下三個階段進行控制：1、訂單管理階段DDE公司駐各整車廠計劃人員需實時傳遞整車廠計劃，第一時間提報給廠內訂單管理部門。訂單管理部門將嚴格執行訂單管理程序，并做已下改進策略：1) 規范訂單接收、評審、簽訂、銷售計劃編制等流程處理的時間，納入到質量體系文件進行嚴格管理；2) 會同產品、生產、采購、質保、網絡技術等部門改進銷售訂單評審流程，提案采取網絡信息傳遞共享模式代替傳統會議模式；3) 根據訂單評審情況制定訂單保障計劃并負責跟蹤執行情況，該保障計劃的執行要落實到相關部門室主任級（或以上）責任人；4) 制定產品延期交貨調查表，對因任何原因導致產品延期交貨后的處理流程作出規定，在追究責任時有

6、據可依；建議解放各整車廠嚴格執行計劃鎖定期制，在生產計劃編制過程中充分利用信息化技術手段（SAP、ERP等系統）進行精益化排產。針對青島、成都廠由于銷售模式等因素導致生產排產計劃性不強的問題，需要單獨立項目解決，以轉變DDE現有利用庫存進行周轉的低效、高成本供貨模式（DDE青島庫存積壓及超齡問題一直沒得到有效解決）！在產能不斷提升的情況下，科學調整計劃鎖定期，有利于整車廠計劃排產的有序進行，在平衡生產的同時、連帶影響產品的質量控制，是精益化生產的大勢所趨額。2、產品生產階段DDE生產項目管理和規劃部門根據現有生產能力和銷售預測，考慮工藝制造成本控制，結合未來擴大產能的需要，制定產能及產品生產周

7、期的5年規劃，并提報給解放公司相關部門，作為解放公司制定生產及銷售規劃的參考，其中產品生產周期也將作為DDE銷售訂單交付周期中一項重要的量化指標進行核算。其他控制策略如下：1) 工藝部門嚴格執行精益化生產模式，將產品生產周期盡最大可能縮短；2) 生產部門制定年度物料儲備計劃，保證計劃順利執行，同時優化準時化生產；3) 生產部門規范化生產計劃編制流程，限制各環節處理時間節點，在處理轉化銷售計劃的過程中，做到信息實時共享；4) 采購部門規范化處理要貨計劃流程，限制各環節處理時間節點，在處理轉化要貨計劃的過程中，做到信息實時共享；5) 生產部門制定保交付緊急情況處理預案；6) 作業保證部門制定TPM

8、管理流程，保證設備性能達到最優；3、產品交付階段DDE公司在長春、青島、成都均設有第三方物流庫，產品下線后，按車次及時移入第三方物流庫，實現批量運輸，降低了物流成本。解放公司增量后，我司會調整第三方物流庫的存儲能力及承運商的承運能力，確保準時交付。目前該環節主要存在如下問題：1) 由于解放公司計劃不準確性，造成我公司產品積壓較多，后期返廠、返修改型等造成物流、制造成本增加（建議解放公司深化銷售、生產計劃體系改革，制定和完善訂單管理策略）； 2) 由于緊急訂單較多，造成我司運輸成本增加（建議解放公司適當調整計劃鎖定期限）；小結：通過以上三個階段實施的控制策略，DDE公司將為實現解放48萬輛中重卡

9、銷售目標做出不懈的努力，同時也請解放公司配合DDE公司在訂單交付工作中做出相應調整。只有通過更密切的合作才能更好的完成計劃目標！三、DDE公司訂單營銷管理策略1、DDE公司銷售預測及預測準確率1) 加強銷售預測的管理培訓，重點培訓提高預測準確率的技術手段；2) 制定新銷售預測流程和考核方案，切實落實好銷售預測工作；3) 建立新的銷售預測體系，明確各銷售業務部門的預測職能，并針對所負責的客戶建立直接的信息溝通渠道；4) 全面實時了解客戶年度、滾動、月度銷售預測，并在客戶管理中進行推廣；2、DDE公司產品生命周期(PLC)管理1) 對DDE公司在產及規劃中產品進行生命周期分析和分類管理（建議解放公

10、司將相關PLC管理信息與配套總成廠進行相互溝通）；2) 根據產品處于生命周期的不同階段，制定相應產品市場規劃和推廣方案；3、DDE公司產成品庫存管控1) 儲運部門制定新建庫基準條件及新建庫管理流程；2) 銷售牽頭與生產、產品、控制等部門制定產成品庫存的管理方案，并對不同平臺產品制定安全庫存標準；3) 制定庫存分類處理方案，規范化處理時間及處理方式，明確相關部門的責任及職能；4) 儲運部門及時維護庫存動態信息，并發送相關部門及時處理四、解放公司與DDE公司共同搭建供應鏈信息化管理平臺解放公司在探索信息化生產管理的道路上可以說是行業內的先驅。當前，國內商用車廠商的競爭正在轉向供應鏈間競爭，企業的“

11、生存之道”必然是不斷提高自身的供應鏈管理水平。解放公司與DDE公司需要在搭建信息化平臺的基礎上，借助供應鏈信息化來維持自身與供應商、兄弟企業、經銷商、顧客、其他利益相關者的密切互動。搭建供應鏈信息化管理平臺建議如下： 1、明確自身的供應鏈定位一條供應鏈需要有一個主導企業（解放公司），其他企業（各分廠、總成廠、供應商、經銷商等）在供應鏈中處于從屬地位，任何企業都不可能包攬供應鏈的所有環節，它必須根據自己的優勢來確定自己的位置，確定相關的發展戰略，從而進一步明確發展目標，確定核心競爭力：2、樹立集成化供應鏈管理觀念供應鏈管理是建立在“雙贏”基礎上的，各節點企業要樂于與其他企業進行合作，加強信息共享的觀念，在合作方之間建立“利益共享、風險共擔”的合作關系；3、信息化要與管理結合起來信息系統的建設首先是一個管理思想的建設，要管理改革在先，技術實施在后。實施信息化是為了提高解放公司管理的效率，而提高效率的關鍵一點就是要強化管理者管理理念的建立。為了使解放公司與DDE公司之間供應鏈