1、買手基本技能之訂貨模擬培訓(xùn)針對(duì)訂貨會(huì)商品銷售部買手（BUYER） 買手：運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見(jiàn)未來(lái)及現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃、買手：運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見(jiàn)未來(lái)及現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃、 有目的、有數(shù)量的采購(gòu)合適銷售的商品人員。有目的、有數(shù)量的采購(gòu)合適銷售的商品人員。 什么樣的人可充當(dāng)買手：什么樣的人可充當(dāng)買手： 店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員：可從專賣店中挑選出一二個(gè)比較有潛質(zhì)的店長(zhǎng)或店員店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員：可從專賣店中挑選出一二個(gè)比較有潛質(zhì)的店長(zhǎng)或店員培培 養(yǎng)成為買手，負(fù)責(zé)采購(gòu)管理和日常的貨品管理。養(yǎng)成為買手，負(fù)責(zé)采購(gòu)管理和日常的貨品管理。買手日常工作采購(gòu)計(jì)劃制定；采購(gòu)計(jì)劃制定；參加訂貨會(huì)，訂貨；

2、參加訂貨會(huì)，訂貨；到貨上市安排；到貨上市安排；日常銷售與補(bǔ)貨處理；日常銷售與補(bǔ)貨處理；銷售跟蹤（銷售報(bào)表制做）；銷售跟蹤（銷售報(bào)表制做）；貨品歸并；貨品歸并；庫(kù)存降解；庫(kù)存降解；歷史數(shù)據(jù)分析與存檔；歷史數(shù)據(jù)分析與存檔；采購(gòu)前期準(zhǔn)備采購(gòu)前期準(zhǔn)備采購(gòu)前期準(zhǔn)備現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)分析現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)分析網(wǎng)點(diǎn)拓展與改造計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)拓展與改造計(jì)劃當(dāng)季銷售周期確定當(dāng)季銷售周期確定單店銷售分析單店銷售分析與批發(fā)公司確認(rèn)指標(biāo)與批發(fā)公司確認(rèn)指標(biāo)庫(kù)存分析庫(kù)存分析預(yù)估單店的銷售量預(yù)估單店的銷售量對(duì)指標(biāo)進(jìn)行分解對(duì)指標(biāo)進(jìn)行分解 初步生成采購(gòu)計(jì)劃初步生成采購(gòu)計(jì)劃參加產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)參加產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì) 訂貨會(huì)流程記錄貨品細(xì)節(jié)記錄貨品細(xì)節(jié) 看樣選款看樣選款

3、（寬度）（寬度）看樣下量（深度）看樣下量（深度）1.按產(chǎn)品按產(chǎn)品 功能功能2.按產(chǎn)品按產(chǎn)品 系列系列3.按產(chǎn)品性別按產(chǎn)品性別 4.按產(chǎn)品按產(chǎn)品 級(jí)別級(jí)別5.按產(chǎn)品款號(hào)按產(chǎn)品款號(hào) 6.按產(chǎn)品按產(chǎn)品 顏色顏色生成初步訂單生成初步訂單按單店按單店 下量下量初步審核初步審核錄入產(chǎn)品錄入產(chǎn)品 尺碼尺碼交單、交單、 訂貨結(jié)束訂貨結(jié)束提交分銷提交分銷 商審核商審核YESN0N0YES-買手的第一大基本功夫-買手的第二大基本功夫買手基本功買手基本功整體回顧整體回顧-買手的第三大基本功夫課程大綱課程大綱o數(shù)據(jù)的收集基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集o零售業(yè)績(jī)分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效

4、、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率o銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率o庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析庫(kù)銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫(kù)齡、斷碼率p基礎(chǔ)資料維護(hù)(實(shí)例)Tip:在統(tǒng)計(jì)銷售收入時(shí)，須關(guān)注營(yíng)業(yè)天數(shù).p進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份.p歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集o數(shù)據(jù)的收集基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集o零售業(yè)績(jī)分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率o銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率o庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析庫(kù)銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫(kù)齡、斷碼率p同期對(duì)比：例如08年12月對(duì)比07年12月(可

5、分鋪對(duì)鋪與所有鋪對(duì)比)p環(huán)比對(duì)比：例如08年12月對(duì)比08年11月p店效：平均月均單產(chǎn)p坪效：平方面積銷售p人效：人均貢獻(xiàn)銷售p客單數(shù):小票單數(shù)p客單價(jià):平均每單金額p客單量:平均每單數(shù)量(即連帶率)p折扣率:實(shí)收金額/吊牌金額p毛利率:毛利額/實(shí)收金額 或(折扣率-進(jìn)貨率)/折扣率重重要要指指標(biāo)標(biāo)20070120080108VS07坪人效2449354834124%小票數(shù)2183413189%客單價(jià)26931918%連帶率1.341.7128%折扣率0.930.73-20%庫(kù)銷比3.281.22-63%p周業(yè)績(jī)分析報(bào)表(實(shí)例)作用：（1）了解目標(biāo)達(dá)成情況，有力督促銷

6、售進(jìn)度（2）與上周同期/上月對(duì)比，了解本期銷售狀況（3）了解店鋪的贏利狀況。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。銷售達(dá)成率：年度目標(biāo)1278萬(wàn)元，實(shí)績(jī)1312萬(wàn)元，達(dá)成率103%, 08年月均單產(chǎn)萬(wàn)元，主要指標(biāo)與競(jìng)品比較：月單產(chǎn)較AD同規(guī)模店鋪基本持平；坪效與AD持平，比NIKE略低；人效較NIKE總體水準(zhǔn)略偏高，明顯高于AD；貨品配送、存銷規(guī)模：多頻次小額物流（周配次3次）、定期貨品集中，單店存貨水準(zhǔn)良性，存貨周轉(zhuǎn)速度較高；o數(shù)據(jù)的收集基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集o零售業(yè)績(jī)分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率o銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價(jià)

7、位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率o庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析庫(kù)銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫(kù)齡、斷碼率按類別、性別按類別、性別作用：（1）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配（2）與上周同期對(duì)比，了解本期銷售狀況（3）清晰庫(kù)存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。按類別、性別、品類按類別、性別、品類作用：（1）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配（2）與上周同期對(duì)比，了解本期銷售狀況（3）清晰庫(kù)存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。按類別、性別、品類、銷售尺碼按類別、性別、品類、銷售尺碼作用：（1）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配（2）與上周同期對(duì)比，了解本期銷售狀況（3）清

8、晰庫(kù)存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。按類別、性別、品類、年代按類別、性別、品類、年代(季節(jié)季節(jié))作用：（1）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配（2）與上周同期對(duì)比，了解本期銷售狀況（3）清晰庫(kù)存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。作用：（1）分析出暢銷款和滯銷款。了解其暢銷、滯銷的原因，為未來(lái)采購(gòu)積累經(jīng)驗(yàn)。（2）了解商品贏利能力，即對(duì)生意貢獻(xiàn)的重要性。（3）清晰庫(kù)存狀況。分析暢銷品和滯銷品的可售周期，根據(jù)不同款式做不同的動(dòng)作。按類別、性別、品類、售馨率按類別、性別、品類、售馨率v售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率， 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

9、研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。o數(shù)據(jù)的收集基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集o零售業(yè)績(jī)分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率o銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率o庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析庫(kù)銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫(kù)齡、斷碼率l庫(kù)存分析意義l庫(kù)存分析的邏輯基礎(chǔ)l庫(kù)存分析的重點(diǎn)指標(biāo)l庫(kù)存分析思路Keep movingKeep movingl店鋪產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)店鋪產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 依據(jù)店鋪級(jí)別、店鋪面積、 店鋪布局、銷售狀況制定 合理的陳列標(biāo)準(zhǔn)。l 店鋪店鋪SKU容量容量 依據(jù)店鋪布局、陳列標(biāo)準(zhǔn) 確定店鋪的SKU容量。 服裝墻服裝

10、墻SKU規(guī)劃規(guī)劃4代店代店5代店代店鞋墻鞋墻SKU規(guī)劃規(guī)劃店鋪的店鋪的SKU管控管控為什么要控制過(guò)多的為什么要控制過(guò)多的SKU數(shù)量？數(shù)量？l店鋪陳列空間有限、降低店鋪的陳列效率l保證店鋪的形象和視覺(jué)效果l增加顧客選擇產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間l增加門店訂貨、補(bǔ)貨的難度l增加缺貨的幾率 練習(xí)（一）練習(xí)（一）依據(jù)店鋪布局、貨架數(shù)量進(jìn)行依據(jù)店鋪布局、貨架數(shù)量進(jìn)行SKU測(cè)算測(cè)算5代店代店答案答案5代店代店o 訂貨深度測(cè)算公式: 預(yù)計(jì)冬春某系列訂貨A款的平均深度 =該系列A量款08銷售平均深度（1+增長(zhǎng)率）售罄率 例如：08年春季的女款常規(guī)跑鞋銷售前三名是貨號(hào)顏色品名季節(jié)年度到貨數(shù)量單價(jià)銷售數(shù)量售磬率281203-6白紫蘭常規(guī)跑鞋春季200884219880595.53%281212-1白月常規(guī)跑鞋春季200844023842195.72%281212-2白灰橙常規(guī)跑鞋春季200885023872986.56%則預(yù)計(jì)09年春季女款常規(guī)跑鞋A款訂貨平均深度為:(805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921AAA款(261203-6)訂貨最深度=805(1+30%)/95%=110109Q4采購(gòu)計(jì)劃策略銷售周期