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文檔簡介

1、1市場戰略與產品行銷部市場戰略與產品行銷部20112011年年2 2月月豐田分銷業務研究報告豐田分銷業務研究報告12研究說明:本次報告主要針對豐田皮卡業務和豐田在中國市場的分銷業務進行研究研究說明:本次報告主要針對豐田皮卡業務和豐田在中國市場的分銷業務進行研究n一個業務一個業務皮卡皮卡業務分銷研究業務分銷研究 由于豐田汽車產品線寬,覆蓋商用車、乘用車全系列,研究全產品線分由于豐田汽車產品線寬,覆蓋商用車、乘用車全系列,研究全產品線分銷業務難度較大,且豐田皮卡占據海外主要皮卡市場,本次報告僅研究皮卡分銷業務難度較大,且豐田皮卡占據海外主要皮卡市場,本次報告僅研究皮卡分銷業務;銷業務;n一個區域一

2、個區域豐田中國市場豐田中國市場分銷案例研究分銷案例研究 由于豐田銷售區域分布較廣,覆蓋北美、歐盟、東南亞、中東、非洲等由于豐田銷售區域分布較廣,覆蓋北美、歐盟、東南亞、中東、非洲等各區域市場,各市場分銷業務復雜且各有特點,本次報告僅研究豐田中國分銷各區域市場,各市場分銷業務復雜且各有特點,本次報告僅研究豐田中國分銷業務業務3目目 錄錄第一部分第一部分 企業概況企業概況第二部分第二部分 豐田分銷業務研究豐田分銷業務研究第三部分第三部分 標桿研究啟示標桿研究啟示4目目 錄錄第一部分第一部分 企業概況企業概況 基本概況基本概況 業務架構業務架構 組織架構組織架構 全球化路徑全球化路徑5一一. . 企

3、業基本概況企業基本概況正式名稱正式名稱 豐田汽車公司成立時間成立時間 1937年8月28日注冊資金注冊資金 48億美元從業人員從業人員 320808人營業收入營業收入 2462億美元 (2009年)全球銷量全球銷量 756萬輛(09年)主要市場主要市場中南美、歐洲、亞洲、大洋洲及中東地區n 豐田是世界最大的汽車制造商,已有豐田是世界最大的汽車制造商,已有6060多多年發展歷史,公司規模龐大,資金實力雄厚,年發展歷史,公司規模龐大,資金實力雄厚,年銷量達七百多萬臺。年銷量達七百多萬臺。n 豐田主要收入來自日本本土、北美、西歐發達市場;豐田主要收入來自日本本土、北美、西歐發達市場;n 豐田日本本土

4、雖然銷量不大,但利潤最高。豐田日本本土雖然銷量不大,但利潤最高。銷銷量量利利潤潤日本日本(10.5%) 北美北美(28.3%) 西歐西歐(34.6%) 亞洲亞洲(7.8%) 其他(其他(18.9%) 日本日本 (45.1%) 北美北美(24.3%) 西歐西歐(11.9%) 亞洲亞洲(11.2%) 其他其他(7.5%)n 豐田在全球豐田在全球2727個國家擁有個國家擁有5454個豐田出資的生產基地,主要集中在東南亞、美洲和日本本土。個豐田出資的生產基地,主要集中在東南亞、美洲和日本本土。中國(4)俄羅斯(1)日本(18)臺灣(1)越南(1)菲律賓(1)印度尼西亞(2)澳大利亞(1)馬來西亞(2)

5、泰國(2)孟加拉國(1)印度(1)巴基斯坦(1)美國(5)法國(1)肯尼亞(1)南非(1)葡萄牙(1)英國(1)巴西(1)阿根廷(1)捷克(1)哥倫比亞(1)委內瑞拉(1)墨西哥(1)加拿大(1)土耳其(1)6二二. . 業務架構業務架構p 豐田汽車下設豐田、雷克薩斯、賽昂、日野和大發五大品牌,產品覆蓋商用車、乘用車全系列。豐田汽車下設豐田、雷克薩斯、賽昂、日野和大發五大品牌,產品覆蓋商用車、乘用車全系列。豐田豐田雷克薩斯雷克薩斯賽昂賽昂日野日野大發大發豐豐田田豐田控股比例豐田控股比例100%100%100%50.44%51.66%中重卡中重卡輕卡輕卡皮卡皮卡SUVSUV中中VANVAN大中客

6、大中客轎車轎車 微車微車 4.6 6.6 54.4 114.1 14.9 536.9 13.5 1.1 單位:萬輛單位:萬輛0909銷量銷量622.9622.933.333.36.16.17.37.375.975.90909銷量銷量7三三. . 組織架構組織架構p豐田十分重視全球業務,設置了海外營業規劃本部、設計本部、商品開發本部、技術管理本部、客戶服務本部、品質保障部、供應調配部分別負責海外業務規劃、產品設計、商品開發、認證、服務、配件等業務;p豐田將其全球業務劃分為美洲、歐洲&非洲、中國、中東4個大區;豐田非常重視中國市場,中國是唯一一個以國家命名的大區。職能&研發系統營銷

7、系統生產系統8四四. . 全球化全球化p豐田全球化階段:豐田全球化階段:全球化布局全球化布局全球化推進全球化推進全球化經營全球化經營1951-19851985-20012002-至今至今全球化布局全球化布局全球化推進全球化推進全球化經營全球化經營1962年6月,豐田南非生產工廠成立;1964年12月,豐田泰國生產工廠成立;1984年,豐田與美國通用的合資工廠NUMMI在美國建成投產1992年,豐田在英國的獨資生產廠家TMUK建成投產;1998年,豐田在美國的獨資生產廠家TMMI和TMMWV建成投產;1999年,豐田在印度的生產廠家TKM建成投產;2000年,豐田在中國四川的汽車公司建成投產20

8、02年,豐田與中國一汽全面合作達成協議,天津一汽建成;2004年,廣州豐田汽車有限公司成立;2004年8月,豐田全球戰略IMV( 創新型多功能全球戰略車)”計劃正式開始實施;2006年,豐田推出了旨在降低生產成本的價值創新(VI :Value Innovation)計劃9目目 錄錄第二部分第二部分 豐田分銷業務研究豐田分銷業務研究 豐田汽車分銷業務研究豐田汽車分銷業務研究 豐田皮卡分銷業務研究豐田皮卡分銷業務研究 豐田中國市場分銷組織及運營業務研究豐田中國市場分銷組織及運營業務研究10一一. .豐田汽車分銷業務研究豐田汽車分銷業務研究1. 1. 豐田汽車分銷業務豐田汽車分銷業務n 豐田汽車含有

9、豐田、雷克薩斯、賽昂、大發、日野五大品牌,大發和日野為豐田兼并重組后的豐田汽車含有豐田、雷克薩斯、賽昂、大發、日野五大品牌,大發和日野為豐田兼并重組后的業務獨立運營品牌,雷克薩斯和賽昂是豐田汽車獨立品牌;業務獨立運營品牌,雷克薩斯和賽昂是豐田汽車獨立品牌;n五個品牌由于品牌核心價值、產品風格、產品特點不同而相互獨立區隔,終端銷售分網經營。五個品牌由于品牌核心價值、產品風格、產品特點不同而相互獨立區隔,終端銷售分網經營。豐田汽車豐田汽車豐田豐田雷克薩斯雷克薩斯日野日野賽昂賽昂大發大發可靠耐用、追求品質和技術豪華、舒適、品位 低成本、可靠質量安全、可靠 時尚、多功能、驚奇核心核心價值價值100%1

10、00%50.44%51.66%100%控股控股比例比例112. 2. 豐田典型市場終端店面業務組合豐田典型市場終端店面業務組合n 豐田主要經營轎車、豐田主要經營轎車、SUVSUV、皮卡、中、皮卡、中VANVAN、輕卡、輕卡5 5個業務,市場終端共網銷售,但輕卡個業務,市場終端共網銷售,但輕卡產品一般室外陳列。產品一般室外陳列。豐田南非豐田南非4S店店豐田印尼豐田印尼4S店店轎車轎車皮卡皮卡SUV12二二. .豐田皮卡分銷業務研究豐田皮卡分銷業務研究1. 1. 產品研發產品研發n車身逐步加寬車身逐步加寬HILUXHILUX由由1690176016901760;TACOMATACOMA加寬到加寬到

11、18341834;n軸距逐步加長軸距逐步加長HILUXHILUX由由2840 30852840 3085;TACOMATACOMA由由2625 2625 到到30953095;n動力水平逐步提高動力水平逐步提高柴油動力由提高到柴油動力由提高到2.5/3.0L;2.5/3.0L;汽油動力由提高到。汽油動力由提高到。1995200519841997199020001979第一代 1979 2.4柴/2.2柴車寬1690 前非獨立懸架第二代 1984 2.0汽/2.8柴/2.4柴 車寬1690軸距2840 動力2.4/2.7/3.4第四代 19972.0/汽2.7汽/3.0柴 軸距2855 外形圓滑

12、第三代 1995前獨立懸架第五代 20052.5柴/3.3柴/2.7汽車寬1760軸距3085新開發車架2005199719992001第一代 1997 軸距2625 汽油動力2.4/2.7/3.4第二代 1999軸距3258 汽油動力3.4/4.7第三代 2001軸距2780 汽油動力2.4/2.7/3.4第四代 2005軸距3095 汽油 動力2.7/4.0V619952000軸距加大,動力增強軸距減小,動力減小軸距增大,動力增大動力增大前懸架開始使用獨立懸架軸距增大,動力增大,車身加寬,軸距增大與與HILUXHILUX共底盤平臺共底盤平臺, ,結合北美市場結合北美市場, ,加寬車身加寬車

13、身, ,加大動力加大動力HILUXTACOMA132. 2. 生產制造生產制造南非南非泰國泰國墨西哥墨西哥阿根廷阿根廷馬來西亞馬來西亞巴基斯坦巴基斯坦 委內瑞拉委內瑞拉車型Hilux工廠SAMRONGBAN PHOSOP1964年12月 1964年12月產量200464,352 2005234,869 2006286,479 2007261,431 70,000 2008271,372 94,225 合計1,118,503 164,225 車型Hilux工廠KARACHISOP1993年3月產量20046,50420058,796200610,609200712,425200818,632合計

14、56,966車型Hilux工廠CUMANASOP2005年1月產量20051,823 20068,848 20078,660 20087,350 合計26,681 車型Hilux工廠ZARATESOP2005年2月產量200546,162 200654,083 200758,467 200854,846 合計213,558 車型Hilux工廠DURBANSOP1962年6月產量200538,347 200673,446 200782,021 200890,386 合計284,200 車型Hilux工廠KUALA LUMPURSOP2005年3月產量20059,293 200611,486 20

15、0710,366 200813,541 合計44,686 車型Tacoma工廠TMMBCSOP2004年9月產量200523686200634443 200734111200846848合計138988車型Tacoma工廠NUMMISOP1984年12月產量20051687712006170619 20071581822008121767合計619339美國美國皮卡生產布局路徑n 豐田皮卡業務主要有亞洲、美洲和南非三大生產制造基地;豐田皮卡業務主要有亞洲、美洲和南非三大生產制造基地;n 豐田皮卡生產布局采取由近及遠方式,豐田皮卡生產布局采取由近及遠方式,19641964年進入亞洲,年進入亞洲,

16、19841984年進入北美,年進入北美,20052005年進入南美;年進入南美;n 豐田皮卡通過泰國、馬來、南非、委內瑞拉、阿根廷五大生產基地出口業務輻射周邊市場,其中將泰國作為全豐田皮卡通過泰國、馬來、南非、委內瑞拉、阿根廷五大生產基地出口業務輻射周邊市場,其中將泰國作為全球小型皮卡的運營中心。球小型皮卡的運營中心。本地銷售本地銷售本地銷售本地銷售本地銷售本地銷售/ /出口出口本地銷售本地銷售/ /出口出口本地銷售本地銷售/ /出口出口本地銷售本地銷售/ /出口出口本地銷售本地銷售/ /出口出口本地銷售本地銷售36571428KDKDKD南非南非阿根廷阿根廷委內瑞拉委內瑞拉其它全部本土化其它

17、全部本土化馬來西亞馬來西亞巴基斯坦巴基斯坦泰國泰國 其他零部件全部本土化其他零部件全部本土化143. 3. 采購采購n 豐田皮卡業務已形成全球采購體系,核心零部件由亞洲生產基地提供,其中柴油發動機由泰國出口,汽油發動豐田皮卡業務已形成全球采購體系,核心零部件由亞洲生產基地提供,其中柴油發動機由泰國出口,汽油發動機由馬來提供,變速箱由印度提供,車身等其他零部件通過增加本地化的采購,降低產品成本,增強產品競爭力;機由馬來提供,變速箱由印度提供,車身等其他零部件通過增加本地化的采購,降低產品成本,增強產品競爭力;n TACOMA TACOMA采購體系主要在北美市場建立,美國提供大部分零部件,貨運型皮

18、卡貨箱從墨西哥采購。采購體系主要在北美市場建立,美國提供大部分零部件,貨運型皮卡貨箱從墨西哥采購。美國美國墨西哥墨西哥提供汽油機提供汽油機提供汽油機提供汽油機提供柴油機提供柴油機印度印度提供變速箱提供變速箱提供變速箱提供變速箱提供提供TACOMATACOMA貨箱貨箱 其他零部件全部本土化其他零部件全部本土化提供提供TACOMATACOMA其他部件其他部件提供柴油機及提供柴油機及其他零部件其他零部件p豐田北美案例豐田北美案例TMA北美工廠進口車事業部USA銷售公司Canada銷售公司Mexico銷售公司代理商代理商4S4S店店代理商代理商服務可共用服務可共用 代理商代理商代理商代理商4S4S店店

19、4S4S店店n豐田在北美各國成立銷售公司管理當地生產及進口車銷售,且豐田在北美各國成立銷售公司管理當地生產及進口車銷售,且按品牌分網;按品牌分網;n分銷模式的基本特點是扁平化,渠道層級一般為分銷模式的基本特點是扁平化,渠道層級一般為1 1級。級。n 豐田銷售終端和凌志銷售終端完全區豐田銷售終端和凌志銷售終端完全區隔,分網運營,體現高端產品與中端產隔,分網運營,體現高端產品與中端產品的端次區隔;品的端次區隔;n 豐田皮卡業務與乘用車業務共網銷售豐田皮卡業務與乘用車業務共網銷售,且共用一個售后服務體系。,且共用一個售后服務體系。4. 4. 分銷與服務分銷與服務16p豐田南非案例豐田南非案例皮卡制造

20、工廠皮卡制造工廠豐田南非銷售公司豐田南非銷售公司經銷商經銷商4s店(包括服務)店(包括服務)豐田雷克薩斯日野n豐田在南非有皮卡生產工廠,除動力、變速箱外基本市場零部件本土化,銷售由南非銷售公司管理,豐田在南非有皮卡生產工廠,除動力、變速箱外基本市場零部件本土化,銷售由南非銷售公司管理,負責本土生產及進口車業務;負責本土生產及進口車業務;n分銷模式為經銷商代理,渠道層級為分銷模式為經銷商代理,渠道層級為1 1級,同一經銷商可代理豐田、雷克薩斯、日野、奔馳等多個品級,同一經銷商可代理豐田、雷克薩斯、日野、奔馳等多個品牌,但終端銷售店采取品牌專營店模式,區隔經營。牌,但終端銷售店采取品牌專營店模式,

21、區隔經營。n豐田豐田HILUXHILUX皮卡與轎車、皮卡與轎車、SUVSUV共網銷售;共網銷售;n大部分服務與銷售一體化,且選擇幾家規模較大的經銷商為大部分服務與銷售一體化,且選擇幾家規模較大的經銷商為配件中心庫;其余為專門維修店,經營多品牌維修服務業務。配件中心庫;其余為專門維修店,經營多品牌維修服務業務。17p豐田泰國案例豐田泰國案例制造與采購制造與采購n豐田在泰國擁有豐田在泰國擁有2 2家皮卡整車制造工廠,家皮卡整車制造工廠,0808年產量為年產量為3636萬輛萬輛; ;n豐田豐田90%90%零部件均實現本土化,其中包括發動機、變速箱、傳動軸、前后前等關鍵零部件,其余部件從日零部件均實現

22、本土化,其中包括發動機、變速箱、傳動軸、前后前等關鍵零部件,其余部件從日本或其他區域進口。本或其他區域進口。序號品牌工廠08年產量(萬輛)1豐田Samrong27Ban Pho9分類主要零部件本土生產豐田內部體系發動機、傳動軸、車身、前后橋、車架非豐田體系(無股份或不占主導)變速箱、內外飾件、輪胎、空調、線束、燈具等進口日本發動機關鍵部件、ABS傳感器等技術含量高的部件成本低,數量大,已在其他地區建立生產基地的部件其他區域成本低,數量大,已在其他地區建立生產基地的部件n豐田皮卡主要出口中東、大洋洲、亞洲區域。豐田皮卡主要出口中東、大洋洲、亞洲區域。豐田泰國皮卡豐田泰國皮卡HILUX VIGOH

23、ILUX VIGO制造工廠制造工廠工廠銷售公司經銷商顧 客4S店4S店4S店整車廠經銷商n豐田在泰國成功的原因除產品外,主要依靠其營銷及服務網絡強大,有豐田在泰國成功的原因除產品外,主要依靠其營銷及服務網絡強大,有113113個經銷商、個經銷商、295295個個4S4S店,店,且成立汽車金融公司,提供便利的金融服務;且成立汽車金融公司,提供便利的金融服務;n豐田(泰國)公司營銷部負責豐田在泰國的營銷業務;豐田(泰國)公司營銷部負責豐田在泰國的營銷業務;n分銷模式為經銷商代理,渠道層級為分銷模式為經銷商代理,渠道層級為1 1級,單一品牌制,銷售服務一體化。級,單一品牌制,銷售服務一體化。p豐田泰

24、國案例豐田泰國案例渠道層級與服務渠道層級與服務銷售網絡采取加盟形式,單一品牌代理制,排他性強;代理商與廠商合作時間長,關系穩定,忠誠度高;每個府設有1-2個經銷商,每個經銷商有1個或多個4S店;全國有113個經銷商,295個4S店;提車周期平時為1各月,旺季2-3個月。服務網絡與銷量網絡一體化質保為3年或10萬公里工時費400泰銖/小時常用配件由4S店儲備,采購配件由中心庫調撥,較近地區4小時可以配送到位,邊遠地區1-2天到位終端銷售特點終端銷售特點服務特點服務特點191.1 中國本部中國本部三三. . 豐田中國分銷組織及運營業務研究豐田中國分銷組織及運營業務研究1. 1. 分銷組織研究分銷組

25、織研究p中國本部(中國大區)在日設置中國部;在中國設置豐田中國、中國事務所、一氣豐田、廣汽豐田等獨資合資企業 ;p中國部:是中國大區營銷及各投資項目推進的管理組織,承擔著豐田品牌在中國的整體推廣、營銷目標制定、分銷網絡計劃制定、技術支持及各類在華投資項目的實施與推進等業務;p豐田中國:主要負責豐田進口車在中國的銷售及投資項目的開發等業務;p中國事務所:主要負責對中國市場研究、各類信息收集、政府關系開發與維護等業務;p一汽豐田、廣汽豐田等其他豐田合資企業主要負責中國產豐田汽車的銷售、售后服務、市場管理等業務;日本中國201.2 中國部中國部按車型進行分組,主要負責銷售計劃,銷售年績,各車型的年度

26、活動策劃等主要負責合資伙伴的前期談判、合作車型選擇、工廠規劃等主要負責品牌促銷品牌推廣等主要負責中國事務的整體策劃,各車型定價及產品導入p中國部在日本設置營業室、事業室、業務室、企劃組,共計100人;主要負責中國市場產品規劃、品牌推廣、前期合作談判、工廠規劃等業務的統籌安排管理;同時負責對中國投資企業管理支持。211.3 豐田中國豐田中國p豐田中國作為豐田在華總投資性公司,參與豐田在華生產、研發等投資活動,并為其所投資企業提供人才培養、法律事務等支援;p豐田在華的重要窗口,代表豐田從事與中國政府及社會團體等的聯絡、溝通事務;p作為雷克薩斯、豐田品牌進口車總經銷商,從事以上品牌汽車的進口、分銷、

27、以及與此相關的網絡建設、培訓、傳播等業務。221.4 一汽豐田一汽豐田p一汽豐田作為豐田在中國的經銷商,主要負責國產皇冠、銳志、卡羅拉、花冠、威馳、RAV4、蘭德酷路澤、普銳斯、普拉多、柯斯達品牌汽車的銷售、售后服務、市場管理。231.5 廣汽豐田廣汽豐田p廣汽豐田作為豐田在中國的經銷商,主要負責國產凱美瑞、雅力士、漢蘭達品牌汽車的銷售、售后服務、市場管理。24本土化制造CBU進口產品LS/GS/ES/IS皇冠/銳志卡羅拉/花冠/威馳普銳斯凱美瑞雅力士天津豐田生產四川豐田廣汽豐田7585國產化率720轎車SUVMPV及其他Prado 2.7LFJ CruiserGX/LX/RXRAV4普拉多蘭

28、德酷路澤漢蘭達PreviaHiaceAlphard柯斯達品牌業務模式p豐田汽車在中國本土化制造模式下分產品線在一汽豐田和廣汽豐田生產組裝,國產化率基本在70%以上;CBU進口模式產品全部從日本進口。2.1 2.1 分銷業務分銷業務2.1.1 2.1.1 業務模式業務模式2. 2. 分銷運營研究分銷運營研究252.1.2 2.1.2 銷售網系銷售網系p豐田在華汽車銷售分為二大網系即:TOYOTA銷售網和LEXUS銷售網;p07年前,TOYOTA品牌進口車與國產車分網銷售,有獨立的TOYOTA進口車銷售店;07年以后,為支撐業務運轉,所有TOYOTA進口車分車型與國產車共店銷售。分銷零售豐田銷售網

29、系廣汽豐田一汽豐田豐田中國一汽經銷商國產車進口車廣汽經銷商國產車進口車Lexus經銷商客戶07年前豐田銷售網系廣汽豐田一汽豐田豐田中國一汽經銷商國產車廣汽經銷商國產車Lexus經銷商客戶TOYOTA經銷商豐田中國07年后2.1.3 2.1.3 渠道層級渠道層級26p豐田在華銷售層級分為兩級:第一級為一汽豐田/廣汽豐田/豐田中國的總經銷,第二級為4S店;p一汽豐田、廣汽豐田和豐田中國可共用同一個經銷商,但銷售終端店面完全區隔。用戶一汽豐田經銷商一汽/廣汽經銷商豐田(中國)有限公司雷克薩斯經銷商廣汽豐田經銷商一級二級PreviaHiaceAlphardFJ CruiserLexus品牌皇冠/銳志/

30、卡羅拉/花冠RAV4/威馳/柯斯達/普拉多蘭德酷路澤/普銳斯凱美瑞漢蘭達雅力士Lexus經銷店120家一汽豐田經銷店390家部分同時經營進口產品廣汽豐田經銷店270家部分同時經營進口產品一汽豐田豐田中國廣汽豐田注:Toyota 進口產品由豐田中國選取部分一汽豐田和廣汽豐田經銷商認證后授權經銷不同經銷商/同一經銷商一汽豐田廣汽豐田21店面業務組合店面業務組合經銷店一汽豐田廣汽豐田雷克薩斯轎車SUVMPV中VAN大中客皇冠/銳志卡羅拉/花冠/威馳/普銳斯普拉多蘭德酷路澤RAV4 柯斯達凱美瑞雅力士漢蘭達店面功能店面功能1新車銷售2服務配件3金融服務(貸款)4二手車業務5精品銷售2.1.4 2.1.

31、4 終端店面業務組合及功能終端店面業務組合及功能p豐田各經銷店分產品銷售,各銷售店所轄業務全業務組合;p豐田終端店面功能主要有新車銷售、服務備件、金融服務、二手車及精品銷售。2.1.5 2.1.5 渠道盈利模式渠道盈利模式28p豐田主要通過消除浪費、降低成本、不斷改善問題來提升產品競爭力,增加公司整體利潤水平。p豐田渠道盈利模式按銷售的淡旺季不同而不同,銷售旺季主要靠整車銷售為主要盈利點,銷售淡季主要靠服務備件、維修服務為盈利點。整車銷售服務備件金融保險精品銷售盈利模式銷售旺季u豐田盈利能力公司整體性利潤增加消除浪費降低成本柔性生產提升競爭力JIT JIT 生產模式生產模式看板管理均衡化生產良

32、好的外部協作質量保證小批量生產同步化生產全面質量管理防錯體系低成本自動化Lcia設備的快速切換SMED設備的合理布置Layout標準作業作業標準多能工作業員全員參與的改善和合理化活動(全員參與的改善和合理化活動(IEIE)企業教育、開發、人力資源、5S不不斷斷暴暴露露問問題題不不斷斷改改善善尊尊重重人人性性發發揮揮人人的的作作用用u豐田盈利模式銷售淡季30%10%8%2%60%8%8%4%50%20%2.1.6 2.1.6 網絡運營評價標準網絡運營評價標準29p 網絡選建流程網絡選建流程(以一汽豐田為例)商務政策、市場管理規則、銷售活動企劃利用TASC在經營計劃、招聘、人事勞務方面給予支援對經

33、銷店的銷售管理、指導、支援申請受理評價認定開業準備銷售網絡規規劃經銷商準入標準網點建設標準經銷店支援部經銷店支援部經銷店業務部經銷店業務部經銷店業務部開發室經銷店業務部開發室經銷店業務部開發室經銷店業務部開發室p 網絡準入及退出標準網絡準入及退出標準品牌國產車進口車(LEXUS)準入標準占地面積:10畝(6666 )12畝(8000 )注冊資本:500萬RMB500萬RMB流動資金:2000萬RMB以上5000萬RMB以上其他不允許有二級網點,必須為4S店不允許有二級網點,必須為4S店退出標準在銷售業績/服務能力/客戶滿意度/資金周轉等方面綜合排名,排名后10位給予1.5年時間進行改善,改善后

34、若仍在后10名,則淘汰第一輪問卷篩選領導小組決策第二輪答辯評分第三輪現場調查評分簽署意向協議書開 業商務計劃審議建設咨詢驗收評估附:附:網點選建流程網點選建流程發布募集通告網點發展規劃簽署正式協議候選經銷商庫放棄跟蹤網點選建文件受理申請1、募集通知書2、經銷店申請表4、第一輪調查問卷5、第一輪評分用表6、第一輪評估小結3、第一輪調查通知函8、第二輪答辯提綱9、第二輪評分用表10、第二輪評估小結7、第二輪答辯通知函12、第三輪調查提綱13、第三輪評分用表14、第三輪評估小結11、第三輪現場調查通知函16、篩選總結15、綜合評分表18、初步認定通知函19、確認文件清單20、建設計劃方案22、協議文

35、本23、建設咨詢申請書24、驗收申請書25、驗收報告21、業務發展計劃26、合同文本17、裁決書回執附:成為一汽豐田網點的基本條件附:成為一汽豐田網點的基本條件一、 入圍條件現有實體運營情況的評價現有實體運營情況的評價n具有優秀的汽車銷售、服務、備件的管理經驗(最好是品牌專營、三位一體、獨立前店后廠的形式)。n現有實體的運營情況將作為被考察對象,由考察組對涉及銷售、服務、備件等各項經營細節進行量化的評價。候選總經理的評價候選總經理的評價n總經理人選的素質優秀,具有豐富的汽車銷售服務經驗,具有領導能力、責任感、工作欲望和說服力。n考察組將以面對面的形式就有關管理汽車3S店的各項環節向總經理候選人

36、提出問題,并作出量化的評價。考察組將以上訴兩項的綜合結果作為向上級領導推薦的依據考察組將以上訴兩項的綜合結果作為向上級領導推薦的依據二、入圍后的準備 (擬建一汽豐田(擬建一汽豐田3S店的基本條件)店的基本條件)n建立品牌專營、三位一體、獨立前店后廠形式汽車銷售服務公司;注冊資本1000萬。n固定投資不少于1000萬元(不含土地費用),自有流動資金需2000萬元;n服務能力12工位以上;n占地面積不少于6800平米,形狀最好為矩形,且臨街長度不低于60米;1)土地有效使用期不低于10年,有合法的土地使用證明;2.1.7 2.1.7 網絡培訓網絡培訓32p在國內,豐田汽車對經銷商的培訓包括經銷店的

37、開業標準化培訓,新車型的培訓以及提高經銷店營銷水平的銷售管理培訓、銷售技巧培訓等。p其他培訓項目如下:(以一汽豐田為例)項目項目針對人群針對人群內容內容營銷力意識培訓營銷人員一汽豐田的高層領導親自做老師,做講課,解決經銷店如何真正把主要的經歷放在提高營銷力方面銷售顧問業務能力培訓營銷人員一汽豐田FT-3全國銷售技能大賽北京、廣州和上海三大培訓中心維修工人維修、維修接待、鈑金、噴漆、零件方面 F-SEP項目在校學生在職業院校中選擇已經完成公共課學習的學員,在畢業前一年進入教學班,參加豐田汽車從商品知識、企業文化到SSP流程的全部營銷培訓,所有學校都會建立一個“銷售道場”,讓學員在其中模擬賣車、簽

38、單、講解、試駕和交車等所有環節。學習完成后到豐田的12家經銷店進行實訓。T-TEP項目在校學生以豐田汽車最新的TEAM 21技術培訓課程為主,畢業后在一汽豐田經銷店工作半年即可獲得TEAM21初級證書。2.1.8 2.1.8 商務政策(一汽豐田)商務政策(一汽豐田)33返點返點獎勵獎勵 廠家給4S店的返點固定3%浮動1.5%+1.5% 浮動返點依據銷售業績、增長率、客戶滿意度、市場紀律、回款及時性當地上牌率等指標 返點基數總銷售額 返點周期 固定返點:商務大會后發放,一年一次,打入儲備金帳戶浮動返點:根據每季度客戶滿意度分值在全國平均值以上的店返點1.5%;年底根據年總體客戶滿意度分值在全國平

39、均值以上的店再返點1.5%,打入儲備金帳戶廣告廣告支持支持 廠家廣告支持具體內容廠家視宣傳力度和各店實力確定補貼金額;平面媒體和交通電臺廠家支持50%,一般不超過2萬元,樣板店的大型活動可獲得5萬元補貼 4S店宣傳材料和物品來源相關材料和物品4S店可以5折的價格限量購買,超過限量部分4S店需付全款購買 大型活動費用比例廠家承擔所有費用p豐田根據銷售業績、增長率、客戶滿意度、市場紀律、回款及時性及當地上牌率等指標,采用固定浮動方式給4S店進行返點。同時視宣傳力度和各店實力給予廣告支持訂單需求提報訂單需求提報車輛檢驗車輛檢驗車輛接收車輛接收車輛需求車輛需求訂單接收并訂單接收并安排生產計劃安排生產計

40、劃車輛生產車輛生產車輛檢查車輛檢查內陸物流運輸內陸物流運輸提車提車訂單需求提報訂單需求提報車輛檢驗車輛檢驗車輛接收車輛接收車輛需求車輛需求訂單接收并訂單接收并提報提報訂單生產訂單生產計劃安排計劃安排內陸物流運輸內陸物流運輸提車提車國產車訂單流程進口車訂單流程車輛生產車輛生產車輛檢查車輛檢查境外物流運輸境外物流運輸訂單周期:3045天訂單周期:6090天2. 2 2. 2 訂單與物流訂單與物流p國產車:訂單周期一般為3045天;p進口車:訂單周期一般為6090天;p內陸物流由與一汽/廣汽的三方合資物流公司(同方環球物流TFGL)負責。p訂單與物流業務流程以進口車為例訂單與物流業務流程以進口車為例n LEXUS、TOYOTA品牌進口車的銷售管理由“進口業務部”下屬的“進口-供需業務室”負責,下設“供需管理課”和“物流管理課”分別管理相關流程:1.上報建議訂單2.確認訂單3.填報申請、付款5.報關4.訂單生產、出廠、到岸前運輸通過

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