1、銀廓公業務客戶經理營銷技巧培訓培訓講師：譚小芳 培訓時間：1-2天培訓地點：客戶自定行對公客戶經理、培訓對象:業務部、銀行大F務部、集團客戶業叭員培訓目標: 1、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程 2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧6、銀行對公客戶經理重握對公客戶需求深度燧掘的關鍵技巧掌握為對公客戶近并向客戶陳述一攬m期艮務方案的技巧理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展7、8、掌握各種對公業務的營銷金點。理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的

2、理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧9、1J0、運用大客戶銷售中,關鍵人策略與溝通11、運用顧問式銷售技巧發掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。,提升贏率;透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率;課程收益: 1、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程 2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧獻銀行對公客戶經觸對公客戶需求深的關鍵技巧5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧 6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展 7、理解客戶關系

3、管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧8、掌握各種對公業務的營銷金點。9、透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率;3前言:<10、運用大客戶銷售中y關鍵人策略與溝通齡,提升贏率;訓練有素的客戶經理是商業銀行對公業務直銷的主力軍。對客戶經理的培訓，既要緊密結 合商業銀行的對公業務，又要揭示客戶營銷的本質規律。譚小芳老師的銀行對公業務客 戶經理營銷技巧培訓課程不僅是對公業務和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰訓練的方式，有效的改變商業銀行客戶經理的銷售行為。受訓后的銀行對公客戶經理律反饋：譚老師噓，培訓實在、實戰、中國加入 WTO后，整個經濟融入了一個

4、更大的范圍，為銀行營銷開創了一個更為廣闊的空 間。中國的銀行業面臨著新的發展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環境下，銀行營銷日顯重要。目前國內各家商業銀行在營銷的道路上都已經了客戶，轉向了起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計劃經濟體制下養成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉這是銀行營銷思維場革命O本課程中，譚小芳老師將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之 有效的銀行銷售實戰技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升 成交率！銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓課程將徹底打破前期思考方式的刻板化,以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出

5、發點，為國內銀行客戶經理拓展業務,尸愛強發展,提供全面簧實的指導。A迎進入譚小芳老師的飛銀行對公業務客4營銷技巧培訓課配培訓大綱:、商業銀行營銷管理導論 1、商業銀行營銷的產生及發展2、商業銀行營銷觀念的演變全方位的商業銀行蕾銷觀念4、我國商業銀行營銷管理5、商業銀行營銷管理學研究對象與方法 二、銀行大客戶開發流程1、銀行大客戶開發八步法:甄選目標客戶拜訪準備接近客戶建立信任溝通并發掘客戶需求風險評估價值評估方案設計與展示促成成交客戶關系管理2、如何甄選優質的戶才言息采集案例：現貨的質押擔保信貸甄選標準：資產規模 VS經營規模3、拜訪客戶前必須做哪些準備?形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶

6、信息準備4、接近客戶的細節和技巧卜如何快速建立信合）6、銀行大客戶開發的“一個中心、兩個基本點”以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點案例：某企業票據質押開票業務7、銀行大客戶關系管理八大武器三、商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧客戶接觸的三個2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則3引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦4必須遵循的兩個原則5商業銀行對公業務客戶接觸情境營銷實戰訓練：東方柳汽公司代出存款類業務營銷金店某銀行大昌鐵礦E務營銷案分析四、商業銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧1企業/機構金融服務需求的概念與內涵2商業銀行對公業務客戶需求的分類存款類需求,小貸類需求 結算類需求理財型需

7、求一攬子需求3客戶經理需求訪談的關鍵技術一一五步拜訪法4需求訪談中的人際溝通風格匹配5需求訪談問題清單設計7票據類業務營銷樣對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司8某銀行新陽紙業上下游票據貼現營銷案分享 五、銀行客戶經理陌生客戶拜訪八步驟 1、拜訪前的準備1）計劃準備2）外部準備計劃目的、計劃任劃路線、計劃開哨）儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備 3）內部準備信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備4）十分鐘法則始十分鐘、重點、離開十分鐘2、確定進門敲門、話術、態度、注意 3、贊美觀察贊美、話術、觀察例舉4、有效提問提問的目的、提問注意）尋找話題的八種技5、傾聽推介6、克服異議7、確

8、定達成8、致謝告辭:關鍵人策略、銀行大客戶銷I1、客戶對銀行服務的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財銀行解決方案的若干案例：銷售環節保兌倉，倉單質押融資，保理，買方信貸1、練習：利益展示的 FABE法 2、關鍵人策略六步法4、如何發展內線、銀行大客戶中的景:決策人、執行用人七、如何與大客戶有菠溝通1、如何才能有效溝通?2、客戶的性格特點：DISC分析控制型、分析型、表現型、和藹型1、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設和不同性格客戶溝呼內細節和技巧:開與方案書、締結成溝通演練：叢林歷險八、商業銀行對公業務“交易贏得”關鍵技巧1、商業銀行對公客戶經理業務案例模擬2、交易贏得與商務談判的關系商務談判必須遵循的兩個原則3、常用商務談判的技巧5、商業銀行掌握如何向客戶施壓的技巧 6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同 7、如何打破商務談判的僵局8、商業銀行對公業務情境營銷實戰訓練：某大型汽車制造廠9、結算類業務營銷金點、商業銀行對公關系增進”關鍵技1、對公業務客戶關系與客戶關系管理 2、案例：商業銀行客戶 XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與