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文檔簡介

1、董明珠的成長過程、大器晚成不失天分董明珠跟那個年代很多人一樣,出身也平平,1954 年,她出生于江蘇南京一個普通人家,1975 年參加工作,當時在南京一家化工研究 所做行政管理工作。36歲以前,她的生活也 是平淡無奇,沒有人會想到,36歲以后的董 明珠,卻用自己的堅韌和執著創造了讓人無不 佩服的職場傳奇。1990 年,董明珠毅然辭去工作,南下打工。當時已經36歲的她,到了格力公司,要從一 名基層業務員做起。不知營銷為何物的董明珠 卻憑借堅毅和死纏爛打,40天追討回前任留下的42萬元債款,令當時的總經理朱江洪刮 目相看,成為營銷界茶余飯后的經典勵志故事。 這位女強人的創業傳奇就是從這里開始??恐?/p>

2、 勤奮和誠懇,董明珠不斷創造著格力公司的銷 售神話,她的個人銷售額,曾經飆升至 3650萬元。二、雷厲風行的女上司iqqs年,董明珠成為格力的銷售經理,下屬們是這樣看當時的這位女上司:一個從不按牌理出牌的人,她的"牌理”只有一個:自己的原則,自己認為對的。董明珠上任后面對的第一個問題是在隆冬時分 積壓了 iqooo套空調。對此,大家通常的做 法是每臺降價300元賣出了事。董明珠說不 行,正常產品降價有損形象?!八鋈艘饬系?做法是把積壓空調分攤給每個經銷商。銷售員 沒想到新官上任的三把火會燒到自己身上,而 且燒個沒完。生活細節上,這位鐵娘子還做了這樣一個規定 “上班時間不許吃東西,一

3、經發現,第一次罰 五十,第二次罰一百,第三次走人”。當所有 人以為這也就說說而已的時候,一天,董明珠 走進辦公室,發現8名員工正在吃東西,僅過了 10秒鐘,下班鈴就響了。董明珠毫不客氣,每人收了 50元。大家目瞪口呆。董明珠說, 只要違犯原則,再小的事,都是大事,都要管 到底。一天,有一個年銷售額達1.5億元的大經銷商, 來格力廠要求特殊待遇,語氣中透著不容商量 的傲慢。董明珠非但沒有理他,反而狠狠反擊: 把他開除出格力經銷網。所有人都在為這位女 上司捏一把汗,一個位子還沒有坐穩的銷售經 理,一天之內,竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的 年銷售額。董明珠的回答很簡單:只要違犯原 則,天王老子也給我下

4、馬。女強人的鐵腕讓經銷商們不得不服軟。許多空 調廠往往縱容大銷售商,允許他們跨地區經營, 這樣本地小經銷商根本競爭不過,也把市場搞 亂了。董明珠這樣一做,小經銷商可以把規模 搞大,也就有了奔頭。三、鐵腕解決欠款問題拖欠貨款是中國零售批發行業普遍存在的現 象,這讓很多經銷商頭疼,不信邪的董明珠一 年里就把全部問題解決了。她的做法很簡單, 也很霸道:凡拖欠貨款的經銷商一律停止發貨, 補足款后,先交錢再提貨。不過這說起來容易,做起來難,她這下捅了馬 蜂窩,大大小小的經銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀,有的甚至宣稱:有她沒我?!倍髦?沒有服軟,針鋒相對的說:那就有我沒他?!敝旖閯穸髦椋菏遣皇强梢匝a完

5、款,先發 貨再收錢?”董明珠微微一笑說:好啊?!苯Y果款一到賬,貨卻把住不發。董明珠說:要貨?先拿錢來?!倍髦檎裾裼性~: 就算別人全這 樣,我格力也偏偏不?!奔词?00次撞墻頭破 血流,董明珠也要撞101次。欠款這堵破墻一 定要倒。董明珠的強硬帶來的效果是:1997 年、1998 年格力沒有1分錢的應收賬款,也沒有1分錢 三角債。此后,大家都相信董姐,不劃款,你拿不到一個貨;只要劃款過去,從不拖欠貨的。董姐辦事,服氣,放心!四、職場女人的勵志奮斗精神年輕的時候董明珠每天只睡5個鐘頭,據說現 在董明珠也往往是在睡眠或打盹時想問題,一 有什么想法,半夜一兩點,董明珠會跳起來, 拿起本子就記下來,甚

6、至半夜打電話給老總。 正是她的這種奮斗精神,許多營銷絕招就是這 樣誕生的。1995 年,董明珠發明了 淡季返利”,即依 據經銷商淡季投入資金數量,給予相應利益返 還。這樣把錢一貨”關系,變成錢一利”關 系,既解決了制造商淡季生產資金短缺,又緩 解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍,達11億元,為1996 年 與春蘭總決戰做好了市場準備。1995 年,格力叉發明 年終返利”,將7000 萬元利潤還給經銷商。1996 年,空調淡季,格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價格戰中,各個品牌只 得紛紛降價,甚至零售價低于批發價,批發價 低于出廠價,大傷元氣。董明珠規定格力l分錢

7、也不能降。到了 8月31號,格力卻宣布拿出l億元利潤的2%按銷售額比例補貼給每個經銷商。這樣在空調業最困難的1996 年,格力銷售增長17% ,第一次超過春蘭。格力不僅把縮小營銷隊伍省下的錢補給了經銷商,1997 年還拿出2.5億元返還經銷商。董明珠認為:只有經銷格力賺錢,才能長治久 安。她不僅將緊俏空調品種平均分配,避免大 經銷商壟斷貨源,擾亂市場,還推出了空調機 身份證,使每臺空調在營銷部備案。一般來說,空調9到3月份是淡季,4到8 月份是旺季,淡旺季有不同的價格,淡季比旺 季低2個萬分點。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月,以獲得更大利潤1998年,董明珠卻突發奇想,在朱總支持

8、下宣布把淡季延長一個月。4月繼續實行3月淡 季價。格力到手的錢不要。等其它廠回過神來, 眾多大經銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產品,有廠家長嘆: 董明珠也真狠一這么多年,我們從沒想到過這一招?!本瓦@樣,15年的時間里,董明珠從一名基層業務員成長為格力的總經理,從 05年至今,她一直擔任著格力的副董事長、總裁職務。自 從董明珠出任總經理后,她和董事長朱江洪, 創造了我國商界獨一無二的奇跡。在她的領導下,格力電器從1995 年至2005 年,連續11年空調產銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位。2003 年以后,銷售額每年均以30%的速度增長,凈利潤保持 15%以上的增1954年,董明珠出生于南京

9、一個普通家庭, 兄弟姊妹七人,她最小。兒時的董明珠性格靦腆 溫順,總是微笑著聽別人說話,幾乎別人說什么 她都同意,“好啊”、“可以”、“沒問題”是她的 口頭禪。因為擔心在火車上吃東西難看, 她最初 在格力出差時,甚至在火車上餓了一整天。她很 愛美,極為注重個人形象,這一點從她幾乎不重 樣的衣服打扮中大約可以看出來。在她看來,這輩子最大的轉折點,是丈夫的 去世?!叭绻皇沁@件事,我不會走現在這條路。 如果他在,也不會同意我來珠海?!彼煞蛟趦鹤?歲時病逝。數年后,董明 珠孤身一人來到了珠海,后來加入了格力。那一 年,她36歲,她的兒子東東8歲。那時的格力 還叫海利,是一家投產不久、年產能約2萬臺

10、 的國營空調廠,沒有核心技術,只能做空調組裝。她在格力的第一個崗位是銷售人員,被安排 負責安徽市場。到合肥的第一件事,是向當地一 家拖欠了 42萬貨款的經銷商追債。關于她追討這筆債務的過程,曾經被很多媒 體詳細描述過:董明珠鍥而不舍天天去找那位經 銷商,經銷商愛理不理的樣子。直到下班時,董 明珠站起身,一個人回到旅館。再后來,那位經 銷商干脆避而不見,這更激起了董明珠的饕脾 氣,天天去“堵”,終于有一天把他堵在辦公室 大叫:“你要么還錢,要么退貨。否則從現在開 始,你走到哪里我跟到哪里! ” 經過40天 的斗智斗勇,飽嘗冷落、戲弄和欺騙后,董明珠 終于追回了貨物。從此,她立下決心采用“先款 后

11、貨”的策略。然而,那時的格力在空調界默默 無名,“先款后貨”幾乎不可能。在一次次碰釘 子之后,安徽淮南一家電器商店的經理終于被董 明珠的真誠所打動,答應進20萬元的貨試試看。 董明珠終于拿到了 20萬元的支票。再后來,格力在淮南的市場被打開了。在蕪 湖、銅陵、合肥、安慶,董明珠都打開了局面。 僅僅1992年,董明珠在安徽的銷售額就突破1600萬元,她一個人的銷售量占整個公司的1/8。1994年底,在格力電器最困難的時候,董 明珠接過了經營部長一職,經歷了很多改革。一 年之后,銷售收入增長了 7倍,達到28億。從此,她作為神奇銷售員聲名遠播。在格力的這些年,董明珠沒有休過年假,直 到現在才可以過

12、個禮拜天。最大的愉快,是看格 力的銷售數據增長。她喜歡以這些數據來說明這 個企業在成長:1994年底,她接手格力電器時, 實際年銷售才4個億左右,但至2012年,格力 已經實現1000億的銷售,在世界上連續8年銷 量排在第一。而她也已被稱作家電業的“拼命三郎”、“中 國的阿信”。她從底層的業務員做起,一步一步 走到總裁、董事長的位置上,數次入選美國財 富雜志"全球50名最有影響力的商界女強人”, 成就了一個被寄予厚望的民族品牌。 在中國復雜 的商業環境里,在國有體制內,她依然能堅持原 則和個性,有棱有角。在董明珠看來,“一個好的領導者,必須具有強勢的責任感。我想的第一件事就是不被烏紗

13、 帽左右,如果你認為我做得太過分了,把我免掉 了也不足為奇。但如果給我做,我一定要堅持原 則?!迸紶枺矔皺z討”自己,說“可能我的 原則性太強了?!比欢?,她還是始終堅持,“管理 就是鐵的,剛性的,制度是不可隨意改變的。”有人說,這與朱江洪的寬容和大度密不可 分。董明珠承認:“如果沒有他在我背后的這種 支持,我肯定也做不到,你想講原則也不行,沒 給你講原則的機會和環境?!痹谥袊碾娖餍袠I,朱江洪與董明珠的配合 被視為“絕配”。朱江洪主抓生產和科研,強調 工業精神和技術研發;董明珠長于營銷,主抓市 場和財務。朱寬容,心胸博大;董強勢,原則性 強。朱董兩人默契配合,成就了這家“中國最優 秀的上市

14、公司”??讫堧娖髑翱偛猛鯂嗽羞^這樣的比喻, “朱江洪遇到董明珠是朱的福氣,董明珠遇到朱 江洪是董的運氣?!备偁帉κ忠舱f,這兩個人要 是吵架,或者有一個生病,或有一個退休就好了。他們默契合作了接近20年,直至2012年5 月朱江洪退休。董明珠在第二本自傳行棋無悔中,談到 了她和朱江洪的事業默契:“我希望有一天能超 過朱總,我相信他也希望我能超過他;但我還相 信,朱總希望自己永遠站得比我高, 就像他現在 是董事長我她承認,權力過大確實容易犯錯誤, 但容易犯錯誤不代表就一定會犯錯誤。 她說,她 每天都在反思,以保持清醒的頭腦。是總經理一 樣說句稍微出格的話,如果不是我 1994年 回來幫忙整頓經

15、營部,格力不會有今天。從這一 意義上講,朱總也是幸運的,如果他不認識我, 將會是他的一大遺憾?!彪S時隨地記住股民和員工利益,就不會做錯 誤的決策如今,董明珠終于迎來了完全屬于自己的嶄 新的時代。她也終于等來了或將可以超越朱江洪 的機遇。在她的任上,她需要帶領格力完成一個歷史 性的目標:2015年實現2000個億的銷售。 那一份格力電器發布的年度業績報告顯示, 公司 營業總收入和凈利潤的持續增長,得益于堅持自 主創新,通過技術、產品、管理升級推動企業轉型,以技術創新為動力,帶動管理創新、營銷渠 道創新,發揮品質品牌優勢、全產業鏈優勢、規 模成本優勢,全面提升綜合盈利能力。這基本概括了董明珠掌權之

16、后工作重點、 格力電器 改革的方向,一定程度上也回應了之前的質疑。在外界的眼中,董明珠長于營銷,但并不專 于技術,人們的擔心是,朱江洪離開后,董明珠 是否依然堅持對工業精神和技術創新的追求?!案窳夹g的研發是格力發展的基石,在格 力發展的過程中一直沒有放手。 這些年,格力創 新的整套機制都建立了,我們有好的科研人員, 也有好的機制。當然,現在可能更多地提出了創 新技術發展的要求,這意味著將來只會走得更 好。”格力電器主管技術的副總裁黃輝說。在董明珠的組閣中,黃輝升任了董事,這被 解讀為格力電器未來對技術的考量。 而據格力電 器的公開發布,截至目前,格力電器已擁有技術 專利8000多項,其中發明

17、專利2000多項。2012 年申請專利2400多項,平均每天有7項專利問 世。董明珠的下屬們說,董是一個理想主義者,一個追求完美的人,對品質有極高的要求,近乎 苛刻。因為“她在市場上看到過太多優秀的產品, 這意味著她對時尚和品味的要求更高?!?在她的苛刻要求下,他們也最終把很多不可能的 事情都做成功了。董明珠說,她希望格力在技術領域有突破性 和創造性,不只是能給別人帶來一種新的感受, 甚至可以改變人們的生活方式。然而,董明珠始終認為,一個企業最重要的 是管理,如果沒有優秀的管理就不可能有優秀的 人才。沒有優秀的人才,一切都是空談。她當上董事長之后覺得,每一個干部必須更 加清醒地反省自己。因為她

18、看到,隨著企業的不 斷擴大、時間的不斷推移,干部隊伍的自我約束 面臨更多的問題,她專門針對擁有權力的干部隊 伍提出了 “公平公正,公開透明,公私分明”的 12字管理方針,“容易犯錯誤的往往是手上有權 力的人,而不是工人?!彼蟾窳λ械墓伯a黨員都要戴上黨徽, 每天接受大家的監督,“你要時刻提醒自己是共 產黨員,起帶頭作用?!彼龑Ω窳Φ墓伯a黨員們 說。“我們要求公私分明,因為有的干部權力太 大,利用公家的權力為私人謀利,特別是我們上 游配套,這在公司當中自然形成很壞的影響。 在 這個問題上,我們要求非常嚴格,發現一個查處 一個,絕不手軟。”她承認,權力過大確實容易犯錯誤,但容易 犯錯誤不代表就

19、一定會犯錯誤。 她說,她每天都 在反思,以保持清醒的頭腦?!叭魏螘r候決策, 你要考慮你背后的股民利益、員工利益,這些東 西如果能夠隨時隨地記住,就不會做錯誤的決 策?!睂τ谙聦賯儊碚f,董明珠很不好糊弄,她最 討厭撒謊的人,“因為一個人只要說謊,他就可 以做一個不忠誠于企業的人,在小事上說謊的 人,在承擔大事的時候也會。你可以不做,但不 能對我說謊。”她說,她唯一要做的是把干部隊伍帶好?!拔?的責任是為那些想做事業的、 有理想、有追求的 人,創造一個好的平臺和環境,最起碼給努力工 作的人公平公正的機會。在格力的環境里,我們 不容許偷雞摸狗、弄虛作假的人存在?!彼J為,領導者一定要有清醒的頭腦,因

20、為 不公平的政策,一定會帶來不公平的結果。那些 很會在你面前表現的人得到提拔,那些很賣力工 作卻沒到你面前表現的人得不到公正對待,這樣 的環境很糟糕,對企業是巨大的傷害。不公平、 不公正的環境和人才機制,只能培養又奸又猾的 人?!盀槭裁次乙徇@12字方針,就是為了滲 透這種公平公正的文化?!痹诙髦榈霓k公室里一直掛著一幅字: “獻 身企業忘自我,棋行天下女豪杰”。這是朱江洪 在2005年送給董明珠的生日賀禮。董明珠的下屬們都說,她的這一生完全奉獻 給格力了。他們稱贊她是一位很了不起的企業 家,有很執著的敬業精神,舍棄了一切奉獻企業, 對企業沒有私心,擁有敏銳的市場判斷力,有著 顯赫的業績董曾有

21、過這樣的感慨,“在這個 社會,男性是主導地位。女性在這個崗位上背后 要付出很多,作為一個女性,要領導一幫男士, 怎么能夠讓他們信服你,那真的不是靠你簡單的 親和力,那是要靠智慧的。而且更多的是,你要 比他更加執著和拼搏,你要比他做得更好,你的 判斷力比他更強?!倍髦榈囊晃幻駹I企業家朋友感嘆說, 董明 珠為格力付出了太多,比民營企業家對自己企業 的付出還更多?!八呀涍@么成功了,還經常出 差,一有時間就去看市場,我們自己做老板都做 不到那么敬業。”董明珠幾乎沒什么屬于自己的 私人時間,見人就推銷格力,句句離不開格力。在這位與董明珠有多年交往的企業家朋友 看來,董明珠很廉潔,完全沒有私心。在國有企 業的領導人中是罕見的。她沒有親人在格力,甚至為了格力的利益, 她與自己的親人翻臉了。那是在1995年,格力空調全國貨源緊張, 一個經銷商找到董明珠的哥哥,希望通過他的關 系拿到格力空調,按2%給他提成。她哥哥向她 提出了拿

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