1、董明珠的成長過程、大器晚成不失天分董明珠跟那個年代很多人一樣，出身也平平，1954 年，她出生于江蘇南京一個普通人家，1975 年參加工作，當時在南京一家化工研究 所做行政管理工作。36歲以前，她的生活也 是平淡無奇，沒有人會想到，36歲以后的董 明珠，卻用自己的堅韌和執著創造了讓人無不 佩服的職場傳奇。1990 年，董明珠毅然辭去工作，南下打工。當時已經36歲的她，到了格力公司，要從一 名基層業務員做起。不知營銷為何物的董明珠 卻憑借堅毅和死纏爛打，40天追討回前任留下的42萬元債款，令當時的總經理朱江洪刮 目相看，成為營銷界茶余飯后的經典勵志故事。 這位女強人的創業傳奇就是從這里開始。靠著

2、 勤奮和誠懇，董明珠不斷創造著格力公司的銷 售神話，她的個人銷售額，曾經飆升至 3650萬元。二、雷厲風行的女上司iqqs年，董明珠成為格力的銷售經理，下屬們是這樣看當時的這位女上司：一個從不按牌理出牌的人,她的"牌理”只有一個:自己的原則，自己認為對的。董明珠上任后面對的第一個問題是在隆冬時分 積壓了 iqooo套空調。對此，大家通常的做 法是每臺降價300元賣出了事。董明珠說不 行，正常產品降價有損形象。“她出人意料的 做法是把積壓空調分攤給每個經銷商。銷售員 沒想到新官上任的三把火會燒到自己身上，而 且燒個沒完。生活細節上，這位鐵娘子還做了這樣一個規定 “上班時間不許吃東西，一

3、經發現，第一次罰 五十，第二次罰一百，第三次走人”。當所有 人以為這也就說說而已的時候，一天，董明珠 走進辦公室，發現8名員工正在吃東西，僅過了 10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了 50元。大家目瞪口呆。董明珠說， 只要違犯原則，再小的事，都是大事，都要管 到底。一天，有一個年銷售額達1.5億元的大經銷商， 來格力廠要求特殊待遇，語氣中透著不容商量 的傲慢。董明珠非但沒有理他，反而狠狠反擊： 把他開除出格力經銷網。所有人都在為這位女 上司捏一把汗，一個位子還沒有坐穩的銷售經 理，一天之內，竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的 年銷售額。董明珠的回答很簡單：只要違犯原 則，天王老子也給我下

4、馬。女強人的鐵腕讓經銷商們不得不服軟。許多空 調廠往往縱容大銷售商，允許他們跨地區經營， 這樣本地小經銷商根本競爭不過，也把市場搞 亂了。董明珠這樣一做，小經銷商可以把規模 搞大，也就有了奔頭。三、鐵腕解決欠款問題拖欠貨款是中國零售批發行業普遍存在的現 象，這讓很多經銷商頭疼，不信邪的董明珠一 年里就把全部問題解決了。她的做法很簡單， 也很霸道：凡拖欠貨款的經銷商一律停止發貨， 補足款后，先交錢再提貨。不過這說起來容易，做起來難，她這下捅了馬 蜂窩，大大小小的經銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱：有她沒我。”董明珠 沒有服軟，針鋒相對的說：那就有我沒他。”朱江洪勸董明珠：是不是可以補完

5、款，先發 貨再收錢？”董明珠微微一笑說：好啊。”結果款一到賬，貨卻把住不發。董明珠說：要貨？先拿錢來。”董明珠振振有詞： 就算別人全這 樣，我格力也偏偏不。”即使100次撞墻頭破 血流，董明珠也要撞101次。欠款這堵破墻一 定要倒。董明珠的強硬帶來的效果是：1997 年、1998 年格力沒有1分錢的應收賬款，也沒有1分錢 三角債。此后，大家都相信董姐，不劃款，你拿不到一個貨；只要劃款過去，從不拖欠貨的。董姐辦事，服氣，放心！四、職場女人的勵志奮斗精神年輕的時候董明珠每天只睡5個鐘頭，據說現 在董明珠也往往是在睡眠或打盹時想問題，一 有什么想法，半夜一兩點，董明珠會跳起來， 拿起本子就記下來，甚

6、至半夜打電話給老總。 正是她的這種奮斗精神，許多營銷絕招就是這 樣誕生的。1995 年，董明珠發明了 淡季返利”，即依 據經銷商淡季投入資金數量，給予相應利益返 還。這樣把錢一貨”關系，變成錢一利”關 系，既解決了制造商淡季生產資金短缺，又緩 解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達11億元，為1996 年 與春蘭總決戰做好了市場準備。1995 年，格力叉發明 年終返利”，將7000 萬元利潤還給經銷商。1996 年，空調淡季，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價格戰中，各個品牌只 得紛紛降價，甚至零售價低于批發價，批發價 低于出廠價，大傷元氣。董明珠規定格力l分錢

7、也不能降。到了 8月31號，格力卻宣布拿出l億元利潤的2%按銷售額比例補貼給每個經銷商。這樣在空調業最困難的1996 年，格力銷售增長17% ,第一次超過春蘭。格力不僅把縮小營銷隊伍省下的錢補給了經銷商，1997 年還拿出2.5億元返還經銷商。董明珠認為：只有經銷格力賺錢，才能長治久 安。她不僅將緊俏空調品種平均分配，避免大 經銷商壟斷貨源，擾亂市場，還推出了空調機 身份證，使每臺空調在營銷部備案。一般來說，空調9到3月份是淡季，4到8 月份是旺季，淡旺季有不同的價格，淡季比旺 季低2個萬分點。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月，以獲得更大利潤1998年，董明珠卻突發奇想，在朱總支持

8、下宣布把淡季延長一個月。4月繼續實行3月淡 季價。格力到手的錢不要。等其它廠回過神來， 眾多大經銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產品，有廠家長嘆： 董明珠也真狠一這么多年，我們從沒想到過這一招。”就這樣，15年的時間里，董明珠從一名基層業務員成長為格力的總經理，從 05年至今，她一直擔任著格力的副董事長、總裁職務。自 從董明珠出任總經理后，她和董事長朱江洪， 創造了我國商界獨一無二的奇跡。在她的領導下，格力電器從1995 年至2005 年，連續11年空調產銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位。2003 年以后，銷售額每年均以30%的速度增長，凈利潤保持 15%以上的增1954年，董明珠出生于南京

9、一個普通家庭， 兄弟姊妹七人，她最小。兒時的董明珠性格靦腆 溫順，總是微笑著聽別人說話，幾乎別人說什么 她都同意，“好啊”、“可以”、“沒問題”是她的 口頭禪。因為擔心在火車上吃東西難看， 她最初 在格力出差時，甚至在火車上餓了一整天。她很 愛美，極為注重個人形象，這一點從她幾乎不重 樣的衣服打扮中大約可以看出來。在她看來，這輩子最大的轉折點，是丈夫的 去世。“如果不是這件事，我不會走現在這條路。 如果他在，也不會同意我來珠海。”她丈夫在兒子2歲時病逝。數年后，董明 珠孤身一人來到了珠海，后來加入了格力。那一 年，她36歲，她的兒子東東8歲。那時的格力 還叫海利，是一家投產不久、年產能約2萬臺

10、 的國營空調廠，沒有核心技術，只能做空調組裝。她在格力的第一個崗位是銷售人員，被安排 負責安徽市場。到合肥的第一件事，是向當地一 家拖欠了 42萬貨款的經銷商追債。關于她追討這筆債務的過程，曾經被很多媒 體詳細描述過：董明珠鍥而不舍天天去找那位經 銷商，經銷商愛理不理的樣子。直到下班時，董 明珠站起身，一個人回到旅館。再后來，那位經 銷商干脆避而不見，這更激起了董明珠的饕脾 氣，天天去“堵”，終于有一天把他堵在辦公室 大叫：“你要么還錢，要么退貨。否則從現在開 始，你走到哪里我跟到哪里！ ” 經過40天 的斗智斗勇，飽嘗冷落、戲弄和欺騙后，董明珠 終于追回了貨物。從此，她立下決心采用“先款 后

11、貨”的策略。然而，那時的格力在空調界默默 無名，“先款后貨”幾乎不可能。在一次次碰釘 子之后，安徽淮南一家電器商店的經理終于被董 明珠的真誠所打動，答應進20萬元的貨試試看。 董明珠終于拿到了 20萬元的支票。再后來，格力在淮南的市場被打開了。在蕪 湖、銅陵、合肥、安慶，董明珠都打開了局面。 僅僅1992年，董明珠在安徽的銷售額就突破1600萬元，她一個人的銷售量占整個公司的1/8。1994年底，在格力電器最困難的時候，董 明珠接過了經營部長一職，經歷了很多改革。一 年之后，銷售收入增長了 7倍，達到28億。從此，她作為神奇銷售員聲名遠播。在格力的這些年，董明珠沒有休過年假，直 到現在才可以過

12、個禮拜天。最大的愉快，是看格 力的銷售數據增長。她喜歡以這些數據來說明這 個企業在成長：1994年底，她接手格力電器時， 實際年銷售才4個億左右，但至2012年，格力 已經實現1000億的銷售，在世界上連續8年銷 量排在第一。而她也已被稱作家電業的“拼命三郎”、“中 國的阿信”。她從底層的業務員做起，一步一步 走到總裁、董事長的位置上，數次入選美國財 富雜志"全球50名最有影響力的商界女強人”， 成就了一個被寄予厚望的民族品牌。 在中國復雜 的商業環境里，在國有體制內，她依然能堅持原 則和個性，有棱有角。在董明珠看來，“一個好的領導者，必須具有強勢的責任感。我想的第一件事就是不被烏紗

13、 帽左右，如果你認為我做得太過分了，把我免掉 了也不足為奇。但如果給我做，我一定要堅持原 則。”偶爾，她也會“檢討”自己，說“可能我的 原則性太強了。”然而，她還是始終堅持，“管理 就是鐵的，剛性的，制度是不可隨意改變的。”有人說，這與朱江洪的寬容和大度密不可 分。董明珠承認：“如果沒有他在我背后的這種 支持，我肯定也做不到，你想講原則也不行，沒 給你講原則的機會和環境。”在中國的電器行業，朱江洪與董明珠的配合 被視為“絕配”。朱江洪主抓生產和科研，強調 工業精神和技術研發；董明珠長于營銷，主抓市 場和財務。朱寬容，心胸博大；董強勢，原則性 強。朱董兩人默契配合，成就了這家“中國最優 秀的上市

14、公司”。科龍電器前總裁王國端曾有過這樣的比喻， “朱江洪遇到董明珠是朱的福氣，董明珠遇到朱 江洪是董的運氣。”競爭對手也說，這兩個人要 是吵架，或者有一個生病，或有一個退休就好了。他們默契合作了接近20年，直至2012年5 月朱江洪退休。董明珠在第二本自傳行棋無悔中，談到 了她和朱江洪的事業默契：“我希望有一天能超 過朱總，我相信他也希望我能超過他；但我還相 信，朱總希望自己永遠站得比我高， 就像他現在 是董事長我她承認，權力過大確實容易犯錯誤， 但容易犯錯誤不代表就一定會犯錯誤。 她說，她 每天都在反思，以保持清醒的頭腦。是總經理一 樣說句稍微出格的話，如果不是我 1994年 回來幫忙整頓經

15、營部，格力不會有今天。從這一 意義上講，朱總也是幸運的，如果他不認識我， 將會是他的一大遺憾。”隨時隨地記住股民和員工利益，就不會做錯 誤的決策如今，董明珠終于迎來了完全屬于自己的嶄 新的時代。她也終于等來了或將可以超越朱江洪 的機遇。在她的任上，她需要帶領格力完成一個歷史 性的目標：2015年實現2000個億的銷售。 那一份格力電器發布的年度業績報告顯示， 公司 營業總收入和凈利潤的持續增長，得益于堅持自 主創新，通過技術、產品、管理升級推動企業轉型，以技術創新為動力，帶動管理創新、營銷渠 道創新，發揮品質品牌優勢、全產業鏈優勢、規 模成本優勢，全面提升綜合盈利能力。這基本概括了董明珠掌權之

16、后工作重點、 格力電器 改革的方向，一定程度上也回應了之前的質疑。在外界的眼中，董明珠長于營銷，但并不專 于技術，人們的擔心是，朱江洪離開后，董明珠 是否依然堅持對工業精神和技術創新的追求。“格力技術的研發是格力發展的基石，在格 力發展的過程中一直沒有放手。 這些年，格力創 新的整套機制都建立了，我們有好的科研人員， 也有好的機制。當然，現在可能更多地提出了創 新技術發展的要求，這意味著將來只會走得更 好。”格力電器主管技術的副總裁黃輝說。在董明珠的組閣中，黃輝升任了董事，這被 解讀為格力電器未來對技術的考量。 而據格力電 器的公開發布，截至目前，格力電器已擁有技術 專利8000多項，其中發明

17、專利2000多項。2012 年申請專利2400多項，平均每天有7項專利問 世。董明珠的下屬們說，董是一個理想主義者，一個追求完美的人，對品質有極高的要求，近乎 苛刻。因為“她在市場上看到過太多優秀的產品， 這意味著她對時尚和品味的要求更高。” 在她的苛刻要求下，他們也最終把很多不可能的 事情都做成功了。董明珠說，她希望格力在技術領域有突破性 和創造性，不只是能給別人帶來一種新的感受， 甚至可以改變人們的生活方式。然而，董明珠始終認為，一個企業最重要的 是管理，如果沒有優秀的管理就不可能有優秀的 人才。沒有優秀的人才，一切都是空談。她當上董事長之后覺得，每一個干部必須更 加清醒地反省自己。因為她

18、看到，隨著企業的不 斷擴大、時間的不斷推移，干部隊伍的自我約束 面臨更多的問題，她專門針對擁有權力的干部隊 伍提出了 “公平公正，公開透明，公私分明”的 12字管理方針，“容易犯錯誤的往往是手上有權 力的人，而不是工人。”她要求格力所有的共產黨員都要戴上黨徽， 每天接受大家的監督，“你要時刻提醒自己是共 產黨員，起帶頭作用。”她對格力的共產黨員們 說。“我們要求公私分明，因為有的干部權力太 大，利用公家的權力為私人謀利，特別是我們上 游配套，這在公司當中自然形成很壞的影響。 在 這個問題上，我們要求非常嚴格，發現一個查處 一個，絕不手軟。”她承認，權力過大確實容易犯錯誤，但容易 犯錯誤不代表就

19、一定會犯錯誤。 她說，她每天都 在反思，以保持清醒的頭腦。“任何時候決策， 你要考慮你背后的股民利益、員工利益，這些東 西如果能夠隨時隨地記住，就不會做錯誤的決 策。”對于下屬們來說，董明珠很不好糊弄，她最 討厭撒謊的人，“因為一個人只要說謊，他就可 以做一個不忠誠于企業的人，在小事上說謊的 人，在承擔大事的時候也會。你可以不做，但不 能對我說謊。”她說，她唯一要做的是把干部隊伍帶好。“我 的責任是為那些想做事業的、 有理想、有追求的 人，創造一個好的平臺和環境，最起碼給努力工 作的人公平公正的機會。在格力的環境里，我們 不容許偷雞摸狗、弄虛作假的人存在。”她認為，領導者一定要有清醒的頭腦，因

20、為 不公平的政策，一定會帶來不公平的結果。那些 很會在你面前表現的人得到提拔，那些很賣力工 作卻沒到你面前表現的人得不到公正對待，這樣 的環境很糟糕，對企業是巨大的傷害。不公平、 不公正的環境和人才機制，只能培養又奸又猾的 人。“為什么我要提這12字方針，就是為了滲 透這種公平公正的文化。”在董明珠的辦公室里一直掛著一幅字： “獻 身企業忘自我，棋行天下女豪杰”。這是朱江洪 在2005年送給董明珠的生日賀禮。董明珠的下屬們都說，她的這一生完全奉獻 給格力了。他們稱贊她是一位很了不起的企業 家，有很執著的敬業精神，舍棄了一切奉獻企業， 對企業沒有私心，擁有敏銳的市場判斷力，有著 顯赫的業績董曾有

21、過這樣的感慨，“在這個 社會，男性是主導地位。女性在這個崗位上背后 要付出很多，作為一個女性，要領導一幫男士， 怎么能夠讓他們信服你，那真的不是靠你簡單的 親和力，那是要靠智慧的。而且更多的是，你要 比他更加執著和拼搏，你要比他做得更好，你的 判斷力比他更強。”董明珠的一位民營企業家朋友感嘆說， 董明 珠為格力付出了太多，比民營企業家對自己企業 的付出還更多。“她已經這么成功了，還經常出 差，一有時間就去看市場，我們自己做老板都做 不到那么敬業。”董明珠幾乎沒什么屬于自己的 私人時間，見人就推銷格力，句句離不開格力。在這位與董明珠有多年交往的企業家朋友 看來，董明珠很廉潔，完全沒有私心。在國有企 業的領導人中是罕見的。她沒有親人在格力，甚至為了格力的利益， 她與自己的親人翻臉了。那是在1995年，格力空調全國貨源緊張， 一個經銷商找到董明珠的哥哥，希望通過他的關 系拿到格力空調，按2%給他提成。她哥哥向她 提出了拿