1、銷售人員崗位培訓試題考試時間90 分鐘 開卷考試一、單選題（每題3 分）1.銷售人員工作主要分為以下七項具體內容：銷售知識儲備、圈定客戶、拜訪客戶、成功簽訂、服務客戶、（ ）A. 收款和催款、客戶管理B. 客戶回訪、收款和催款C. 收款和催款、資料存檔D. 資料存檔、客戶回訪2. 銷售人員要注意的商務禮儀有：禮儀、其他社交禮儀等（）、眼神禮儀、名片禮儀、電話禮儀、距離禮儀、簽字A.敲門禮儀B. 坐姿禮儀C.手勢禮儀D.談話禮儀3.銷售人員在拜訪客戶時，A 介紹禮儀B. 時間禮儀要選在適當的時間，以免撲空或擾亂客戶計劃，這是屬于什么禮儀？（）C.距離禮儀D.談話禮儀4.下面哪種做法是不恰當的？（

2、）A為他人做介紹的基本原則是：讓受到特別尊重的一方有優先權B. 為他人做介紹的先后順序是：先向身份高者介紹身份低者，先向年幼者介紹年長者C. 在業務交往中，對有職務、職稱的人士，可用職位、職業名稱來稱呼D.銷售人員在日常商務交往中使用手機，若穿套裝， 套裙，切勿將手機放在上衣和褲子的口袋里5.下列哪個行為不屬于客戶購買決策過程中的AIDAS模式（）A.注意B.詢問C.興趣D.欲望E.成交F 滿意6.下列的哪種銷售重點的說法不恰當？（）A.家用電器的銷售重點是身份地位、提高品質、保值等B.寫字樓、商鋪的銷售重點是投資、方便、居住品質等C.兒童玩具的銷售重點是安全性、趣味性、教育性、益智、健康等D

3、.打印機的銷售重點可操作性、功能、價格、實用性等7、下列哪項不是制定工作目標的原則“6W”原則（）A.要達成什么目標B.什么時候達到目標C.達成目標要用的場所D.促成目標實現的任務E 為什么要這樣做F 花多少費用8、尋找潛在客戶時應知應會的4 種工作小項主要指識別潛在客戶、找到潛在客戶、開拓潛在客戶（）A.聯系潛在客戶B. 向潛在客戶推銷C.收集潛在客戶信息D. 拜訪潛在客戶9. 下列哪些對客戶分類的說法是不正確的（）A.按照客戶的需求分類法B. 按照客戶的重要程度分類法C.按照客戶的規模分類法D. 按照可能成交的地點分類法10.在與老年客戶接觸時，銷售人員最好順應其固執的特點，不與其爭論，多

4、以請教的方式，多聽少說，這種方法屬于那種接近客戶的方法（）A.產品接近法B.介紹接近法C.利益接近法D.問題接近法E 贊美接近法F 求教接近法11.“公司給推薦他人前來消費的顧客獎勵”請問這屬于哪種開拓潛在客戶的方法？A.直接拜訪B. 連鎖介紹C.用心服務自己的客戶D. 展示會E.電話拓展12.一般在公司舉辦展示會、新聞發布會時，用哪種預約方式以示對客戶的尊重（）A.電話預約B.電子郵件C.函約D.直接約見E 托約13.拜訪客戶時，銷售人員要提前準備相關產品說明書、企業宣傳資料等，此項是銷售人員拜訪準備工作的哪種？（）A.自我形象準備B.銷售工具準備C.心里準備D.面談內容準備14.贏得客戶好

5、感的五個注意事項是：設計開場白、樹立美好的第一印象、把話說好、掌握提問技巧A. 當面提問B. 認真聆聽C. 發表建議D.告知感受15.下面哪種做法是不恰當的（）A. 初次見面的客戶，開場白的設計應該是：寒暄+特殊利益陳述B. 贊美準客戶必須要找出別人可能忽略的特點C. 開場白再精彩也只是業務會談的鋪墊，應及時轉移話題D.銷售人員在面對客戶是，應該通過自己的語言、姿勢、體態等讓客戶產生優越感，以便獲取好感16.“您對您公司目前的庫存系統感到最大的困擾有哪些”這種提問方式屬于哪種提問方式A. 狀況性詢問法B.問題發現性詢問法C. 問題擴大性詢問法D.評價型詢問法17產品說明的JEB三段論法主要指（

6、）A. 事實陳述B.解釋說明C.客戶利益D.毛遂自薦18.“您的鄰居上個月買了這款護膚品，是原價， 現在九折優惠” 是利用客戶哪種購買欲望進行推銷？A. 好奇心B.求變心理C.從眾心理D.打造專業顧問形象19.下面哪種產品報價的技巧不恰當？（）A. 電話里最好不要報價B.對方出價前報價C. 對方出價后報價D.最好在談判的后期再報價20.“銷售人員在守住自己底價的同時，要給客戶留出殺價的空間”主要是遵循哪種報價原則？A. 先價值后價格的原則B.堅持自己報出的價格，不要輕易降價C. 報價時要給自己和客戶都留出余地D.把價格拋給對方21.“當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員立刻回復說這正是我認為

7、您要購買的理由”這屬于哪種處理客戶異議的方法？（）A. 忽視法B.詢問法C.直接反駁法D.太極法22.下列哪些客戶的真實異議時可延后處理的？（）A. 客戶提出的異議屬于他關心的重要事項B.必須在處理完異議后才能記性銷售的說明C.處理完異議后，就能立刻要求錢訂單D.超出權限外或確實不確定的事情23.客戶：一般顯示器的屏幕光線過強，會傷害眼睛，不知道你們的會怎樣？銷售員：哦，您擔心的這個問題，我公司的顯示器是暗灰色及藍色的底色設計，不會傷害眼睛的以上舉例銷售員的回答是哪種解決價格異議的方法？（）A. 找出更多客戶認同的利益B.帶給客戶額外的效益C.排除客戶的疑慮或擔憂D.化整為零24.有些銷售人員

8、對客戶不夠了解，被客戶拒絕一次后就認為整個銷售失敗了，就放棄了。這種行為屬于銷售人員常見的那種心理障礙？（）A. 害怕被拒絕，自己受挫B.等待客戶先開后C.放棄繼續努力D.擔心客戶誤會是為了個人利益而欺騙他25.向客戶吐苦水是下列哪種引導客戶達成協議的方法？（）A. 直接請求法B. 試探促成法C. 哀兵促成策略D.利益對比促成發26.銷售失敗時，銷售人員不應做哪些事？（）A. 正確對待B. 塑造形象C. 請求推薦客戶D.責怪客戶27.“適時回訪、定期檢修”屬于銷售服務的哪個階段？（）A.售前B. 售中C. 售后28.“將企業推出的新產品及各種優惠活動，免費服務信息推送給客戶”這種行為屬于哪種客戶關系維系方法？（）A. 履行合同，落實承諾B. 適時回訪，了解客戶的使用情況C. 主動告訴客戶各種有用的信息D. 代表客戶和公司交涉，解決客戶的問題29.下列哪種欠款回收方法不恰當（）A. 關系重要且得罪不起的客人采用壓力法，通過工商、銀行、行政部門等實施壓力回收欠款。B. 關系一般的客戶采用轟炸法，三番五次通過信函、電話等回收欠款。C. 企業產品有市場優勢的客戶采用代價法，停止發新貨，到賬發貨等回收欠款D. 欠款時間長，幾乎成為死賬的情況采用獎勵法，通過在客戶那里安插“內線” ，雇請個人或公司幫助收款，給予對方獎勵的辦法回收欠款二、大題1.排序題（ 5