1、.華豐國際飯店營銷策劃方案一、酒店定位酒店經營項目以客房、會議、餐飲、娛樂為主。二、酒店SWOT 分析：優勢 (S) ：1. 品牌優勢：在區域內具有相當知名度和影響力。2. 交通便利，靠近高速，有停車場。3. 產品優勢：酒店整體定位商務、婚宴市場。4. 地理位置：毗鄰沈丘高速路口，北鄰 220 國道通往鄲城，距離中華槐園風景區距離較近。劣勢 (W)： 附近寫字樓較少，商務客戶數量有限。機會（ O）：1.雖自身周邊商務企業較少， 但輻射區域較大，臨近高速。及綜合性會議。商務、婚宴選擇的重要參考因素。3.可利用自身本土特色餐飲品牌優勢，吸引更多大眾消費人群。威脅（ T）：目前圍繞縣城已開業4、5

2、家大型商務酒店，且大多為商務、宴會、會議型酒店，行業競爭激烈。三、基本經營方式（1）營銷工作1、銷售部人員組合分為：銷售與公關。銷售部負責開拓市場，擴大酒店入駐率及吸引新的客源。公關部負責在店客戶關系管理， 將進店的每位賓客轉化為忠實客戶，word 資料.發展會員以及會員卡銷售， 加大客戶在店綜合消費。 兩者工作緊密結合。 每位銷售人員擬制定相應銷售任務及每月新開發客戶數量，公關人員指定會員發展任務及會員卡銷售任務。重視每一位客戶， 確保進店客人都有銷售人員跟進，發現并開發客人消費潛力，以招徠更多新客戶。2、客房營銷在利用網絡、自媒體逐步擴展客源的情況下，以訂房中心和周邊企事業單位為啟動點，逐

3、步帶動全局。4、重視開拓式銷售。在區域內投放一定量線下廣告宣傳，路牌、車體、商業路演、線下活動贊助接入和分眾傳媒樓宇廣告等。5、利用店內公關、宣傳行為潛移默化對客反復灌輸。大堂、電梯間、客房、餐廳等營業區域增加宣傳品，水牌、導視系統等將酒店客房、餐飲、會議、休閑等設施在無形中潛移默化的植入消費者心中。再由店內公關人員進行引導，加深。最終促成消費。6、先于酒店全面經營開始，建立實用的營銷數據、客史檔案收集、分析、使用規程。7、轉變傳統觀念，酒店市場營銷并不簡單的是經營銷售。而是了解調研客人的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設計，組合，創造適當的酒店產品以滿足市場需要，從而為酒店盈利。

4、8、利用各種營銷平臺，將各個渠道（訂房中心、團購）客戶轉化為酒店直接客源（會員、粉絲）。并定期推出營銷活動（最新優惠組合、新特色菜、抽獎等)，加強與客人互動，了解客戶消費需求。提高客人忠誠度和滿意度。9、利用新媒體，建立自己的自媒體公眾號，并結合營銷吸粉，每天推送一些養生健康知識小貼士和酒店的最新優惠信息，定期組織線上結合線下的活動，word 資料.形成線上粉絲引流到線下消費。（2）部門配置部門市場營銷部總監1 名銷售部4名市場部 3名職級主管級銷售經理 3 名公關主任 2 名員工銷售協調員 1 名策劃 /美工 1 名合計8名1. 各崗位職能說明市場營銷部積極開展市場調研，分析市場需求，確定營

5、銷目標；根據目標市場的需求，設計酒店最佳產品組合，選擇合適的銷售渠道，指定合理的價格策略；word 資料.制定酒店銷售計劃，組織營銷人員進行銷售訪問，招徠、開拓客源；負責酒店廣告策劃和宣傳資料的制作，做好對外宣傳工作，組織多種經營的推廣和各種促銷活動；經常與公眾溝通信息、 聯絡感情，取得公眾的理解與支持， 建立良好的協作關系，擴大酒店知名度，樹立酒店形象；及時收集市場和促銷過程中的信息反饋，對環境、形勢和問題做出分析，定期向總經理和各部門通報信息；廣泛聽取客戶意見，負責處理重點投訴；代表酒店接待重要客人、客戶，出席有關社交活動和同行組織的有關活動；負責客戶管理；負責信息管理。銷售部： 目標將產

6、品送到客戶面前，并成功的回收資金，實現產品價值。1、調研客戶需求 2 、設計、創新產品 3、根據市場行情調整、制定價格4、發展客戶 5、銷售產品 6、回收貨款 7、客戶管理市場部 : 市場部目標是樹立品牌，擴大品牌知名度、樹立品牌美譽度，給消費者提供產品購買的理由和刺激。1、制定年度營銷目標計劃。 2、建立和完善營銷市場信息收集、處理、交流和保密系統。3、對消費者購買行為的分析和調查。4、對競爭對手的產品性能、價格、促銷手段等消息的收集、整理和分析。5、對競爭對手廣告策略、競爭手段的分析。6、做出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃。word 資料.7、制定產品企劃策略。 8、新產品推

7、出上市規劃。9、促銷活動的策劃及組織。 10 、合理進行廣告媒體的挑選及管理。11、制定實施市場線下推廣活動和公關活動。（3）不同季節營銷策略根據淡旺季不同月份、 各黃金周制定了不同的價格，團隊、散客比例，月度完成任務及各月份工作重點。（1） 旺季： 1、2、5、9、10、11、12月份2018 年5月(30天)、9月(30天)、10月(30天)：各月工作重點：5月份： 1. 加強會務、商務客人促銷。 2.加強婚宴促銷 .3. 加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。4. 制定“母親節”活動方案并促銷；(五月第二個星期天 )* 5 月份 : 1. 加強對六月份市場調查，制定

8、父親節銷售計劃。 2.加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。 3.加強商務促銷及會議預定。*9 月份： 1.加強會務促銷。 2.加強商務促銷。 3.加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。4.制定“圣誕”活動方案。5、定婚宴的團購促銷活動* 10 月: 1. “十一”黃金周市場比例調控：全部七天 2. 加強會議促銷，婚宴促銷，商務促銷和協議簽訂。 3. 制定淡季銷售策略。 4. 來年市場銷售協議、銷售政策的調研、 確定。5. 同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節-圣誕大餐。 10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開

9、展。6. 春節、元宵節、情人節，推廣計劃。word 資料.（2）平季： 4、6、7、8月份*A 、2018 年4月（ 30天）、7月(31天)，2018 年8月(30天)：各月工作重點：*6 月份： 1.加強會議銷售。 2.加強暑期團隊銷售。 3.加強商務促銷。 4、學生畢業季，同學聚會，謝師宴方案準備。*7 月份： 1.加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。2.制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷 -7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成。廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。* 8月份：1.加強“學生謝師宴”促銷。2.加強商務散客促銷， 制定出 9月份團、散用房。 3.國慶節客房

10、、節后婚宴。 8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。（4）市場推廣方法開拓市場需要銷售人員扎實的拜訪，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時， 信息輸出 (宣傳促銷 )是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做快速消費品， 大量投放媒體廣告， 即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部：1 、零散客源(1) 以價格為杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引散客入住體驗。(2) 穩住本地區的主要企事業單位人員、外來務工業務人員，營銷各種線下活動力爭為指定酒店。保證接待，保證節日用房，而價

11、格是競爭對手最容易做word 資料.到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。(3) 強外會議團、婚宴包桌等促銷。2 、會務客源促銷(1) 促銷時間：上半年 3至 5月下半年 8至 12月(2) 促銷對象： (a)政府各職能部門 (b)本地商務公司 (c) 外地在沈丘開展分公司辦事處的單位，第三方合作會議媒體平臺。(3) 以本縣企業單位和建立酒店聯盟以及拓展周邊會議、關系，對接會務、散客。(4) 價格、政策靈活。發展會務公司，及第三方會務中介，提高外地企業預定綜合性會議比例。3 、散客客源散客市場客源的開發，是酒店客房追求的最主要的客源市場，要在

12、有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是年輕人市場，其次是其它縣市。1 、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。2 、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠，如抵扣券或者住幾晚送商務房一間或者餐飲部代金券。3 、根據不同客人的需要，設計多種套餐 (包價 )，含客房、餐飲。4 、大力發展長住客戶 ;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。word 資料.5 、網上訂房 ,美團、大眾點評、微信公眾號訂房，加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房。二、聯合餐飲部(1

13、) 增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。(2) 舉辦“美食節“”吃貨節”新老客戶答謝會等活動。(3) 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。(4) 開展有獎銷售活動，如壽宴、婚宴，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送。三、內部消費鏈建立，通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈1 、外部宣傳和促銷(1) 新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。(2) 交通工具上的宣傳：如：公交車上的介紹和代理訂房業務，線下代理點的宣傳和代理訂房業務。(3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過自媒體宣傳， 電子郵件，其它媒體

14、等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。（4）網絡促銷：利用微博、微信等公共社交平臺，潛移默化的宣傳企業文化，經營理念等。充分運用自媒體營銷區別于其他酒店的植入式營銷，給公眾造成的反感，抵觸。（5）利用名人效應，增加酒店知名度：可通過接待社會名流、演藝明星等知名人士走穴，宣傳推廣酒店，激發從眾心理。給酒店打造文化、藝術標簽，樹立自己獨樹一幟的氣質底蘊。word 資料.（6）發展異業聯盟：與各大銀行，賣場，購物中心及高層次俱樂部合作，結合各行業優勢，整合資源，互惠互利。達到宣傳酒店，提高酒店品牌知名度的目的。2 、內部宣傳網客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網 - 自走進酒店的大廳開始， 就能了解酒店的基本設施情況(制作總體設施燈箱和圖片 )，走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南， 除了各項設施的介紹圖片， 計費方法、電視節目、菜譜 (含圖片 )外，還