1、房產(chǎn)中介與客戶溝通的技巧1. 技巧一：充滿耐心2. 技巧二：善用停頓的技巧談話過程中可以停頓一下再回答客戶的問題。通過停頓，可以把 握交談的進展，表明思考的過程，給客戶一種成熟、有能力的良好 卬象。另外，通過停頓，還可能會得到更多的潛在客戶的信息。3. 技巧三：運用插入語運用插入語，如“是的”、“我明白” 一類的詞語讓客戶知道， 他的講話得到你的專心傾聽及重視。在與客戶交談中，運用插入語, 不僅使客戶感覺自己真正受到尊重，而且還說明你對客戶的看法進 行了及時的反饋，這樣才能更好地進行交流。4. 技巧四：不要臆測客戶的談話打電話時，不要隨心所欲地臆測客戶的談話，而是要做到假設對 方說的話都是真的

2、，以坦率的心態(tài)展開對話，讓客戶敞開心靈，才 能真正贏得客戶的信賴。這是因為即便在一般的人際交流中，和諧 的談話總是建立在彼此真誠的基礎上。5. 技巧五：聽其詞，會其意6. 技巧六：不要匆忙地下結論切記：不要匆忙地下結論，盡量不要在客戶結束談話之前就下任 何結論，只有完整地聽完客戶所講的話之后，才能有效地得出比較 客觀、合乎實際的結論。7. 技巧七：提問要向客戶及時地進行提問，及時提出有意義的可以隨時回答的問 題后，能更好地增進客戶對產(chǎn)品的認識。1、鋪墊在和對方溝通的時候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助于 創(chuàng)造溝通的融洽氛圍，不要一直一本正經(jīng)的談，始終處于雙方談判 的對立立場。比如，我上次和

3、一個沒見過面的客戶通過電話第一次 交流，我說你可以到北京我們總部來看看啊，他說我剛好前幾天去 了北京!我馬上說，那你怎么沒給我打電話呢，我好請您吃飯!他說, 那時我怎么知道你的電話啊？!我說，呵呵，對呀，那時我們還不認 識呢!那下次來我就一定請您，把這頓飯補上，然后雙方都哈哈大笑重點就是：短時間迅速拉近距離，成為朋友！3、聽完再說很多的銷售人員往往是這樣，客戶剛提完個問題就馬上接過話題 盡力解釋，但這樣你會發(fā)現(xiàn)，你回答完了，他馬上會有第二個問題 出現(xiàn)，你再解釋，如此延續(xù)S,最后客戶沒問題了，基本就是這 樣結尾：“我再考慮考慮吧”，就會進入他覺得還應該有問題的， 只是當時可能想不起來的狀態(tài)。所以

4、，在和客戶溝通時記住，讓客 戶把想問的問題全都講完（哪怕他說的是錯的或是對你公司誤解的東 西），在這過程中你可以有較充足的時間考慮回答方式。然后你說： “您還有問題嗎？ ”好，您看您比較關心的是：1、+2、+3、 +,然后一一做回答。如果你是在電話溝通，就在聽的過程中把客 戶的問題一一記在本子上。重點就是：把客戶問題打包解決，而不 是一條一條，疲于應付。4、以退為進很銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品或項目的時候，往往想方設法把東 西講的越完美越好，生怕有什么漏洞，這樣反而更會讓對方懷疑， 因為對方了解你的產(chǎn)品不單單是想知道他的好處和優(yōu)勢，也抱著為 發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不足的態(tài)度，以盡量減少風險。所以，你可以適

5、當?shù)?說出你們無關緊要的不足方面，使客戶覺得你很實在，也是站在他 的立場上考慮。但在介紹你們不足的同時一定潛移默化的把這個產(chǎn)品才是最適合他的意思表達出來、傳遞過去!重點就是：能拋岀去， 就要能收回來！5、關注決策者，兼顧陪同者很多人在溝通談判時，往往只會盯住有決策權的人，只和他一人 聊，常常忽視對方身邊的陪同人員，這樣做，會讓對方身邊的人感 到無事可做，從而不會認真聽你講話，當結束后決策者征求他們意 見的時候，他們卻說不出所以然或是干脆不支持，這就得不償失了。 所以當你在和決策者談話的時候一定時不時和他身邊的人聊幾句或 是關心他們一下。這樣做無形當中就把他們拉到你這一邊了，之后 可能會成為你的

6、泛支持者。重點就是：爭取群眾支持一、房地產(chǎn)談判的特點1、絕大多數(shù)談判是一個艱苦的過程。由于房地產(chǎn)項目高投入、 高回報的特點，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。 談判雙方往往持謹慎的態(tài)度，有些項目談判時間長達12年，并不 鮮見。2、談判涉及許多長期性的投資和服務，對達成協(xié)議各方利益影 響較大。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價9折 購買，經(jīng)過談判，最終是維持原價，但發(fā)展商免除客戶10年物業(yè)管 理費，因而背上了 10年的負擔，并承擔了物價上漲等風險。以管理 費2元/平方米，年遞增5%,年折現(xiàn)率為10%計算，每平方米建筑面 積10年管理費的現(xiàn)值也高達179元。收益如何運用處置”

7、等等，容易讓外商鉆空子。建議發(fā)展商進行 重大談判時，必須聘請專職或兼職的法律人士參加，避免出現(xiàn)不應 有的漏洞。二、房產(chǎn)中介業(yè)務員談判的準備統(tǒng)計數(shù)字表明，國外房地產(chǎn)談判70-80%的時間花在準備上，真 正談判的時間不超過總時間的20-30%O必須在談判前做大量認真 細致的工作，才能掌握談判的主動權。1、認真分析房地產(chǎn)市場狀況，掌握相關信息資料。談判的核心 問題是價格，發(fā)展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基 礎上，才能具備真實性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判， 出讓方岀價達2000元/平方米建筑而積，我方經(jīng)過認真細致的分析, 用剩余法，倒算出可接受的地價低于1500元/平方米。在談判

8、中， 由于我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建筑 面積成交。對談判對手的調(diào)查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開發(fā) 布的信息資料，也可以通過各種關系進行了解。甚至還可以直向對 方詢問（雖然對方往往隱瞞一些重要情況）。發(fā)展商在談判前必須弄 清對手的實力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標的 物的態(tài)度等等問題，才能做到心中有數(shù)。3、對談判過程進行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益 分配、權力平衡等要害問題，作好充分的評估，并制訂切實可行策 略。4、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一 些不利問題，使談判順利按預定的目標靠攏。發(fā)展商應認真分析談 判中

9、會討論的問題，盡量由自己制定議程。同時要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，不應輕率接受對方的議程。三、房產(chǎn)中介業(yè)務員談判的技巧談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判 中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價格，由此可見 談判技巧的重要性。價格問題15-20%對開發(fā)公司的談判態(tài)度和方法有意見65-70%開發(fā)公司的信譽不佳（商品質(zhì)量不佳，售前售后服務太差等 等）10-15%發(fā)展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：1、擺正自身的位置，經(jīng)營目標必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、 亮立場，消磨時光，而做成生意。應盡量避免一些無實際意義的談 判。有必要建立雙方之間的信任(對初次合作者

10、尤其重要)，可以讓 對方充分認識自己公司的業(yè)績、實力、技術力量、經(jīng)濟可靠性等。 這項工作可為談判順利進行鋪平道路。2、加強談判中的應變能力。(2) 要有應付意外情況的準備。對手有可能在談判中列舉出乎我 方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一 些特殊人物(如政府官員)來說情壓價(3)要密切留意談判對手的反常 表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因為情緒化而 產(chǎn)生的誤會。另外，對方如果暗中運用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商 業(yè)道德的手段，更須有足夠的應急措施。3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達成雙方可以接受 的價格。筆者認為，發(fā)展商可加強以下幾方而的工作。(1) 注

11、意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以 先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問題， 避免一開始談判就陷入僵局。(2) 要注意非價格因素。如本公司實力雄厚、信譽好，擬合作房 地產(chǎn)項目前景優(yōu)良，或對方由于某種原因，急欲投資合作建設，則 價格可以提高一些。在這種情況下，“喊價高的人往往會以較高的 價格成交。”(3) 妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會因為一些具體問題互不 相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才 能最終達成協(xié)議。下述一些做法可供參考：在價格上預留有妥協(xié) 余地，同時準備好讓步的幅度和策略。在小問題、次要方面妥協(xié), 在大方而、主要問題上不讓步。而子問題(名稱、歸類、包裝等) 可優(yōu)先給對方，我方應爭取實質(zhì)利益。在價格上不讓步的同時， 考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一 定的寬限。(