1、公司營銷及優(yōu)惠活動促銷方案摘要隨著社會的不斷發(fā)展， 人們的消費水平也在不斷的提高， 對生活和工 作的要求也越來越高。 在燈飾行業(yè)快速發(fā)展的十幾年里市場和企業(yè)都 經過了翻天覆地的變化，從最開始的作坊式生產、路邊棚戶式叫賣， 到之后逐步發(fā)展的工業(yè)化生產并配以專業(yè)化燈飾賣場、 燈飾體驗店乃 至官方旗艦店等模式， 燈飾行業(yè)從生產方式到渠道模式一直都在經歷 著自我的升級優(yōu)化。在人們的日常生活和工作中。 每個人都離不開燈飾， 不管是辦公的地 方還是家庭里面，燈飾都是必不可少的。目錄一、產品簡介 4二、市場分析 4企業(yè)的目標和任務 4市場現(xiàn)狀和策略 51、現(xiàn)狀 52、策略 5主要競爭對手及其優(yōu)劣勢 6優(yōu)勢

2、6劣勢 6企業(yè)分析 6優(yōu)勢 6劣勢 7機會 7威脅 7三、營銷策略 10營銷目標 10目標市場描述 101、識別特征 102、獨特的需求、態(tài)度和行為 10戰(zhàn)略 101、市場細分 102、目標市場 113、市場定位 11營銷組合描述 111、產品 112、分銷 113、定價 144、促銷 14四動策劃案 16具體安排 17產品簡介河南萬寶燈飾是河南開封市的一家經營燈飾的公司， 我們公司和很多 國內的燈飾廠商都有貿易往來， 其目前的業(yè)務包括銷售各系列的辦公 燈飾用品以及居家燈飾產品， 同時公司在銷售的同時提供送貨和組裝 以及維修的一條龍服務公司會充分考慮客戶的需求， 充分尊重客戶的 意見，目前公司

3、已在開封地區(qū)享有一定的知名度。 萬寶燈飾擁有各個系列的，燈飾，我們的產品具有以下幾個特點 ： 第一、萬寶燈飾整體照明產品引用大量多元材質營造款式形態(tài)各異、 風格獨特、個性時尚、低碳環(huán)保的各類燈飾名品。 第二、萬寶燈飾整體照明吸納創(chuàng)意混搭概念， 打破慣有產品分類方法， 大膽融入各種流行元素，匯聚了多類創(chuàng)意設計風格。 第三、產品檔次齊全、種類繁多、創(chuàng)意混搭、靈活多元，做到一站式 滿足顧客需求。消費者省時省力更省心，增大購買量。 第四、我們的產品重視細節(jié)，設計符合人體工學，能夠讓人在工作中 盡量的舒適，這樣能夠從各個方面最大限度保障消費者身體健康。 二、 市場分析企業(yè)的目標和任務 企業(yè)的目標能夠打開

4、開封的燈飾市場， 并開發(fā)到可靠、 穩(wěn)定的渠道在 開封燈飾市場占主要銷售市場。任務1、提升萬寶燈飾在開封的知名度2、倡導“個性”的生活方式傳播“健康”的工作理念3、通過我們渠道的開發(fā)能夠讓萬寶燈飾在開封燈飾市場上暢銷。 二市場現(xiàn)狀和策略1、現(xiàn)狀 河南省開封市是中國八大古都之一，據 2014 年全國人口普查的結果 來看，開封市常住人口有 500 萬人，其中還不包括大量的流動人口以 及外來人口，這樣來說開封的燈飾市場還有很大的前景。 中國燈飾業(yè)的競爭已經進入了白熱化狀態(tài)， 據資料顯示現(xiàn)在的中國燈 飾企業(yè)共有百余家業(yè)人員十萬余人， 同質化” 現(xiàn)象十分嚴重的當今燈 飾業(yè)原因在于大多數(shù)中小型廠家都擁有相同

5、的生產線產品質量、 工藝 大體相同， 產品樣式也十分接近， 而且在銷售渠道上也是非常的相似 基本上大部分的燈飾生產商和渠道商都是采取相同的策略。但是很多的銷售商和廠家都不是十分重視品牌化這一策略， 每一個商 家都是把自身的利益放在首位， 利益心比較重， 并沒有重視品牌的重 要性。2、策略 通過在網絡以及實地考察得來的數(shù)據顯示開封的燈飾市場上主要的 渠道有以下幾種 ：1、燈飾市場。燈飾市場分為中高端、中端、低端三中檔次，其中有 啟明燈飾，輝煌燈飾等 。2、代理、經銷商模式。在很多的銷售市場上我們都可以看到很到獨 家代理的燈飾品牌 。3、網絡營銷。目前很多品牌的燈飾經銷商都會選擇網絡這一新興媒體都

6、會選擇網絡這一新興渠道來擴大自己的銷售份額 。4、百貨公司開辟場地經營燈飾。在百貨公司以及大型超市里開辟自 己產品的專柜來銷售自己的燈飾產品。5、展會銷售。經銷商通過參加開封地區(qū)的燈飾展覽會，從而來擴大 自己公司的知名度， 例如在開封舉辦展覽會， 其中有很多都是燈飾展 覽公司通過展覽讓客戶參觀體驗自己的產品有的當時就下了訂單。三 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢 主要競爭對手開封中高端檔次的燈飾公司優(yōu)勢：中高端檔次的燈飾公司的渠道， 主要采取在開封的各燈飾市場設置自 己的專營店、代理以及經銷商模式、網絡營銷、在百貨公司以及大型 超市里開辟自己的專柜來銷售自己的產品， 他們在這些渠道里面都已 經比較穩(wěn)定，

7、已經擁有了一定的知名度和美譽度。劣勢： 針對在網絡上銷售客戶不能夠直接的接觸產品不能親身體驗產品， 所以經銷商就得不到最直接的用戶體驗意見， 而其他實體銷售的經銷 商在渠道的選擇上不夠全面，比較狹隘，對于自己的品牌意識不夠， 營銷觀念相對來說還比較落后而且產品的創(chuàng)新力度還不夠。四 企業(yè)分析 優(yōu)勢：萬寶的優(yōu)勢在渠道開發(fā)以及經銷商和各個銷售環(huán)節(jié)上注重公司 以及產品的品牌宣傳。劣勢 ：在市場培育方面優(yōu)勢不甚明顯，對消費者市場的把握太小， 因此設計與需求方面出現(xiàn)了斷層造成與市場現(xiàn)狀不相符， 是萬寶燈飾 的劣勢所在。 除此而外營銷通路上的零散理論， 是規(guī)模化營銷網點建 設的劣勢，所在造成市場通路的不完整

8、性和信息回饋的滯后影響了決 策。機會燈飾市場魚龍混雜， 多數(shù)消費者在選購上也呈迷茫的狀態(tài)， 這正 好是萬寶燈飾樹立企業(yè)品牌引導和適合消費市場的機會。 如果在工藝 和設計上以及在后期服務和前期引導方面多進行改進市場機會明顯。 建立完整的市場通路的營銷策略， 攏住經銷商開拓更穩(wěn)定的渠道， 擴 大銷售量，是萬寶燈飾在未來發(fā)展的機會因此不可忽略。威脅 ：在設計方面與市場的脫節(jié)會慢慢的與市場相隔，無法適應市 場的變化。燈飾業(yè)現(xiàn)實狀況中出現(xiàn)過多模仿市場同質化嚴重勢必造成 某些企業(yè)的退出和新企業(yè)的興辦因而造成部分燈飾企業(yè)經營困難。 對 于產品的設計只從某個單一的信息回饋但仍然不清楚消費者為什么 會選購此產品

9、在燈飾競爭白熱化的當今燈飾市場這是一個明顯的市 場威脅。從目前的消費市場來看， 加上萬寶燈飾的優(yōu)劣勢分析， 我們應揚長避 短發(fā)揮萬寶燈飾的優(yōu)勢所在主動出擊對產品、設計、管理、營銷、售 后服務等方面進行改進從而占領市場以及進行長遠發(fā)展。 具體說來按輕重緩急來進行排列應以下幾個方進應進行注意1、建立售前售后服務體系 燈飾出售前消費者在選取燈飾的過程中在技術及工藝上的差別越來 越小，如何讓消費者能舍其它選萬寶燈飾需在不可模仿的售后服務中 進行思考， 讓消費者賣到放心燈飾又提供滿意的服務， 是萬寶燈飾目 前致勝的根本。售后服務體系的完善是對顧客的長遠保證， 也是顧客選擇萬寶燈飾的 依據有效的分隔市場。

10、售前服務主要體現(xiàn)在站在消費者的立場上進行思考幫助消費者進行 選購產品。由于燈飾業(yè)本身的更換率非常低消費者在選購上會倍加小 心總希望能選個放心的燈飾。 售前售后服務體系的完善要搭配其他相 關的策略效果會更明顯。2、實施定制化服務體系 根據房屋結構進行燈飾設計與制造是未來燈飾市場發(fā)展的必經之路。 從房屋的裝修來看，千篇一律的裝修風格已越來越少大部分年輕人、 甚至四十歲左右的中年人也開始越來越注重生活品味， 如果能與裝修 設計進行搭配。 進行燈飾設計將會受到主力燈飾消費群體的歡迎。 因 此專門為新家進行家裝設計與燈飾設計的定制化燈飾營銷理念， 是市 場對燈飾企業(yè)的發(fā)展要求也是消費者的需求， 但如何讓

11、消費者與企 業(yè)進行溝通減少企業(yè)成本是定制化營銷要解決的問題。要解決這個問題， 我們建議首先要建立一個電子商務型網站組建一個 從設計到定單管理等環(huán)節(jié)的定制化服務團隊以網絡、 電話、郵件等方 式進行定貨然后上門服務設計、安裝、調試等。這種服務方式的營銷推廣也需要打破常規(guī)的宣傳推廣思路進行專業(yè) 化推廣貼近消費者。3、完全尊重客戶的意見 萬寶公司燈飾在銷售的同時提供送貨和組裝以及維修的一條龍服務 公司，會充分考慮到客戶的需求充分尊重客戶的意見公司， 可以根據 客戶自己設計的產品， 通過公司的關系來為客戶定制其設計的產品也 有很多的圖紙模型， 也可以根據客戶的要求來進行小部分修改這些業(yè) 務其中公司只收取

12、中間費用以此來提高公司在開封燈飾市場上的知 名度。三、 營銷策略一 營銷目標 此次營銷目標主要是為了萬寶公司的燈飾產品能夠在開封開辟到穩(wěn) 定可靠的渠道，通過公司各種渠道的開發(fā)能夠在開封燈飾市場上提高 公司和產品的知名度，在開封燈飾市場上能夠占主要銷售市場。 營銷宗旨 :以客戶的要求為導向以“最優(yōu)價格最佳品質最好服務”為 宗旨堅持誠信銷售。二、 目標市場描述1、識別特征 這一消費群體對品牌有一定的認牌率， 基本在終端市場中促銷人員向 他推薦產品及體驗式的感受左右他的主要有價格與質量保證， 以及公 司所提供的一條龍服務使他臨時性決定選擇何種品牌。 這類消費者 往往有著某種特殊的需要， 比如他會更理

13、性的分析從促銷員的介紹中 尋找一些微小的差距從而決定購買。 因此我們認為對于這類消費群體 促銷員應從品牌、價格、款式、質量上進行介紹以理性的分析幫助消 費者進行選購。2、獨特的需求、態(tài)度和行為 目標客戶是年齡在 25-40 歲左右的事業(yè)穩(wěn)定的人， 他們凡事都會講究 品牌有較少的一部分有頑固的指牌購買習慣， 但相當一部分主要靠促 銷員的主推薦的產品和體驗式的感受左右他的主要是品牌的知名度、 款式。 這部分人基本上屬于燈飾業(yè)的主流消費人群，他們會從燈飾 本身之外的東西進行分析與思考萬寶燈飾的產品天然健康無污染的 特點，也符合他們對生活質量的追求。 例如促銷員的專業(yè)水準燈飾產 品的標識與宣傳資料甚至

14、展廳的規(guī)模等都是他們決定購買與否的因 素。而燈飾本身的質量卻并不重要但款式與價格也會決定著他們是否 購買。三 戰(zhàn)略1、市場細分 我們從網絡等渠道收集的二手資料分析得出開封的工資水平并不是 很高，第一類是 3000 元以下的客戶我們分為一般客戶這一類型的人 群對燈飾的品牌以及各種屬性都不是很關注他們要求的是實惠喜歡 物美價廉而且服務要好的 ，商家一般都會按照銷售人員的推薦來進 行購買，第二類是 3000-6000 元之間的客戶分為重點客戶，這類人群 對燈飾品牌有相當強的選擇性購買燈飾是一般都會根據自己的要求， 以及對品牌和產品的認知來進行選擇而價格并不是選擇的主要因素， 第三類是 6000 元以

15、上的客戶分為特殊客戶，這類客戶對燈飾品牌的 認知非常強在購買燈飾的時候往往會習慣性的去選擇高檔燈飾品牌 而對價格卻是沒有要求。2、目標市場 最為中檔燈飾品牌的經銷商，我們的目標市場是收入在 6000 元以下 的消費者，無論是第一類還是第二類消費者都是我們的客戶。3、市場定位萬寶燈飾讓您工作、居家更輕松 ! 萬寶燈飾公司倡導“個性”的生活方式傳播“健康”的工作理念，我 們是讓所有使用萬寶燈飾的客戶都能輕松的去工作， 為客戶提供一個 舒適、健康的工作、居家環(huán)境，能夠讓每位消費者感受到萬寶燈飾的 舒適性、健康性、環(huán)保性、安全性。四 營銷組合描述1、 產品我們?yōu)橄M者提供舒適、 個性的燈飾，為所有的消

16、費者營造一個舒適、 健康的工作和生活的環(huán)境。 公司在銷售的同時提供送貨和組裝以及維 修的一條龍服務， 公司會充分考慮到客戶的需求， 充分尊重客戶的意 見公司，可以根據客戶自己設計， 通過公司的關系來為客戶定制其設 計的產品也有很多的圖紙模型， 也可以根據客戶的要求來進行小部分 修改。2、 分銷在此次策劃中， 我們主要的設計就是開發(fā)萬寶燈飾的分銷渠道， 在面 對整個開封的燈飾市場競爭如此激烈我們將從以下幾個方面來開發(fā) 渠道。1、開發(fā)下級經銷商、特約代理商的模式，我們會在開封的燈飾市場 上尋找一些能夠與萬寶燈飾公司形成聯(lián)盟的銷售商公司， 作為合作商 商以相對較低的價格來進行批發(fā)供貨， 但批發(fā)的范圍

17、只是僅限于代理 商和經銷商 。2、直營店的模式，公司會在一些中端的燈飾市場建立自己的終端銷 售網絡，設立公司在開封燈飾市場的旗艦店其中包括新產品的展示等 業(yè)務在旗艦店進行體驗式營銷 。3、展會渠道模式，開拓開封燈飾市場時公司會尋找開封市內公司能 夠觸及到的燈飾展覽會， 并且盡全力去參加這些展覽會， 使得萬寶燈 飾這個品牌能夠快速的在開封市場上提高知名度從而增加銷售額 。4、綜合性賣場模式，我們可以在一下大型的綜合性賣場內設立公司 的專柜以此來對我們的產品進行銷售。5、網絡營銷模式，公司在網絡建立自己的銷售網站，并且在 58 同城 以及相關的網站上進行公司以及產品品牌的宣傳在宣傳的同時進行 銷售

18、 。6、倉儲式銷售模式，公司在相對較為便宜的地段租用倉庫消費者直 接進入倉庫進行產品的參觀， 但是在倉庫進行購買的客戶在價格上會 給予 20%的優(yōu)惠讓消費者得到最大的實惠。7、房產合作模式，房產合作模式能夠讓房產銷售商和燈飾銷售公司 互利互惠，這種模式在中國燈飾銷售模式上還并不是非常成熟這種模 式有三種方式1 精裝修房產項目合作 主要是指針對那些中檔的精裝修房產項目把燈飾這一塊納入房產預 算中，這樣對房產商來說既可以讓燈飾成為樓盤的一個很好的 “賣點” 又是一個贏利點這種銷售方式一般要在房產立項預算前進行。 這種 銷售模式特點是利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金 回收時間比較長。2

19、 樣品房項目合作 主要在房產樓盤造樣板房時跟房產商合作作為樣板房的一部分，這 樣，對房產商來說既是一個宣傳點又是一個贏利點這種銷售方式， 一 般在房產打樁時就要立即考慮跟房產商的樣板房合作事宜。 這種銷售模式的特點成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。3 樓盤交房定點展示合作 主要在樓盤準備交房給戶主時入住樓盤兩至三個月， 在樓盤處懸掛展 板等展示品設點展示， 因這段時間為裝修高峰期對房產商來說這是一 個贏利點。另外一種就是在交房的時候開發(fā)商給戶主發(fā)放介紹手冊的 時候在宣傳冊的背面印萬寶燈飾的宣傳片幅。 這種銷售模式的特點成交率高、 成交期最短、 最直接的接觸戶主的方 式貨款可以立刻收到是

20、最實用、 最有效、最直接、最經濟的銷售方式。8 裝修合作公司跟各裝修公司合作利潤共享， 由代理商來負責安裝及售后服務對 各裝修公司設計人員進行集中培訓由裝修公司來負責產品推薦。 這種銷售模式的特點銷售面最廣、 銷售效果比較快、 比較經濟快速的 銷售方式資金回收比較快。跟裝修公司合作應注意以下幾個要點， 利潤分配一定要把更多的利潤點讓給裝修公司， 這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產品一般宜在 分享 20%以上的利潤點。 尋找更多的裝修公司，如果尋找到更多的 裝修合作伙伴，有更多的裝修公司和裝潢公司來為萬寶公司做宣傳， 這是最重要和省力的宣傳和銷售方式。3、定價公司以客戶的要求為主， 每個客戶的要

21、求不一樣同時每位客戶的價格 也就不一樣，基本上中端和低端的產品我們都銷售 8000 元以內的產 品，其中最低檔的產品是 0-4000 元中檔產品是 4000-8000元之間。4、促銷廣告 公司會在開封的報紙以及專業(yè)燈飾雜志上進行宣傳擴大公司及產品 的知名度。人員推銷 公司會組織專業(yè)的推銷人員進入新的小區(qū)以及房地產開發(fā)商進行產 品推銷。營業(yè)推廣 在促銷售方式上主要還是采用市場上大多數(shù)經銷商所采取的促銷模 式其促銷。方式如下贈品促銷 是燈飾常用促銷方式，只要顧客購買促銷商品達到一定數(shù)量或金額， 就可以得到商場贈送的贈品， 顧客在購買一定額度的產品時我們對這 樣的客戶都會有一些贈品，比如像實物、服務

22、。特惠組合類似于降價， 但又不會帶來負面影響既維護了燈飾品牌形象， 又消除 了價格障礙， 在客戶進行商品購買的時候， 對于不同的產品有不同的 組合方式，基于這種組合方式上給予一定的價格優(yōu)惠從而來提升商場 市場競爭力。返獎銷售 可分為返券、返券加現(xiàn)金、返現(xiàn)金、返現(xiàn)金加贈品等形式，凡是購買 萬寶燈飾公司產品的客戶， 我們都會不定期進行返獎活動對于被抽中 的客戶公司會通過返券、返券加現(xiàn)金、返現(xiàn)金、返現(xiàn)金加贈品等形式 來進行處理。降價促銷在促銷推廣期推出特惠價商品和部分商品打折促銷， 對于公司的部分 產品公司會以最低的優(yōu)惠價格進行銷售， 但是這類型的客戶還是會獲 得與其他類型客戶一樣的服務待遇。有獎促

23、銷購買一定金額商品后抽獎或定期開獎， 多買多送， 在購買到一定金額 的客戶公司會對這樣都會給予抽獎機會，或是限定促銷， 是指限定 品種、數(shù)量、時間的產品特惠促銷方式，這種促銷方式是在一定的時 間和地點公司會進行限時或者限量的方式進行促銷。情感促銷針對新婚、 老客戶開展特別優(yōu)惠促銷如憑結婚證、 老客戶憑發(fā)票購買燈飾打折或送贈品等形式。公共關系公司在適時會參加一下公益性活動， 倡導綠色健康的辦公燈飾， 同時 在一些燈飾展會和座談會上公司也會積極參與。四、 動策劃案具體安排渠道開發(fā)安排 1公司在開封市場派遣一部分人員在開封市場進行經銷商的尋找，在 開封現(xiàn)有的燈飾市場上尋求能夠與萬寶公司合作的經銷商， 在確定公 司利益的前提下給予經銷商最大的優(yōu)惠政策。2 公司在開封一些辦公燈飾市場中建立自己的直營店尋求店面，派駐 專員進行公司的產品銷售 。3公