1、銷售培訓系列課程銷售培訓系列課程 有效電話流程有效電話流程 &銷售技巧銷售技巧&怎樣開始第一句話怎樣開始第一句話&異議處理技巧異議處理技巧 &怎樣完結(jié)一個電話對話怎樣完結(jié)一個電話對話 客戶跟進客戶跟進 角色扮演角色扮演 銷售面談銷售面談 (通過公司提供的產(chǎn)品及服通過公司提供的產(chǎn)品及服務來滿足客戶需求務來滿足客戶需求 )異議處理異議處理 (將異議變?yōu)闄C會將異議變?yōu)闄C會 )完美成交完美成交 尋找及幫助客戶尋找及幫助客戶了解真正需求了解真正需求 尋找及尋找及接洽客戶接洽客戶 客戶服務客戶服務 (建立長期客戶關(guān)系建立長期客戶關(guān)系 )當客戶當客戶想想 .了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品

2、客戶需求客戶需求 產(chǎn)品及服務產(chǎn)品及服務產(chǎn)品及服務產(chǎn)品及服務產(chǎn)品及服務產(chǎn)品及服務產(chǎn)品及服務產(chǎn)品及服務-引發(fā)注意引發(fā)注意 -提起興趣提起興趣 -提升欲望提升欲望 -建議行動建議行動 作出充分的準備才開始打電話?怎樣開始怎樣開始 ?最佳的電話銷售時間：掌握和了解打電話的最好時間，一般上午9:30-11:30、下午2:30-5:30打出的電話質(zhì)量最好，這個時間段客戶情況比較穩(wěn)定，可以安靜的接聽我們的電話。打電話前的準備微笑，語速適中，聲音洪亮，吐字清晰，言談中透露出微笑電話要點：1、聯(lián)系人的身份決策人/非決策人 確認老板/老板娘/市場部負責人/推廣負責人等(企業(yè)信用網(wǎng)查詢法人股東，或者百度直接公司名稱

3、+法人姓名，脈脈查詢等)2、推廣賬戶時間 5個月以內(nèi)/1年/ 2年以上（查詢方法：公司全稱V）3、賬戶的消費 10萬以內(nèi)/20萬/30萬/50萬/100萬4、關(guān)鍵詞最高出價： 5、關(guān)鍵詞的排名 6、百度的依賴程度等話術(shù)范本如下：準備好紙和筆準備好紙和筆準備好禮貌用語準備好禮貌用語準備好講述內(nèi)容準備好講述內(nèi)容(草稿草稿)準備好微笑的聲音準備好微笑的聲音準備好準備好簡單客戶資料簡單客戶資料一、開場白：（介紹自己來意，核一、開場白：（介紹自己來意，核實對方身份）實對方身份）銷售：您好，請問您是XXX公司的李經(jīng)理/李總嗎？客戶：是，你是？/哪里？銷售：李總您好打擾了，我是阿里巴巴神馬搜索山西運營中心的

4、，我姓#叫#；客戶：什么事兒？二、挖掘需求：（探尋客戶推廣現(xiàn)狀，給出合二、挖掘需求：（探尋客戶推廣現(xiàn)狀，給出合理化建議）理化建議） 找到病根，刺痛客戶找到病根，刺痛客戶探尋現(xiàn)狀一：探尋現(xiàn)狀一：銷售：李總給您打電話了解下您的百度推廣還在推廣中嗎？效果怎么樣經(jīng)理？ 客戶：（1）還行/可以/一般/（2）很好/不好/（3）你們是做什么的（轉(zhuǎn)移話題了）銷售：1我們最近也接到您同行的一些反饋電話，反饋了一些問題，就是有點擊，有消費，但是客戶咨詢少，電話量比較少，效果不好/有點擊，無電話，轉(zhuǎn)化率比較低/反饋消費太高，排名不穩(wěn)定，下線比較早，無效點擊惡意點擊太多，您這邊又碰到這種類似的問題嗎 2那您覺得百度推

5、廣哪方面是您比較滿意的啊/哪方面不太滿意啊，轉(zhuǎn)移到1 3我們是百度的認證五星級服務商，是想了解一下您的百度推廣效果怎么樣？探尋現(xiàn)狀二：探尋現(xiàn)狀二：銷售：我想了解一下，您大概每天消費多少啊？您現(xiàn)在的賬戶主要是您自己管理還是交給百度客服了客戶：自己管理/百度客服/專職負責人（刺激刺激客戶的痛點和損失）客戶的痛點和損失）銷售：您自己平常比較忙，肯定沒有太多的時間管理百度賬戶吧，這樣的話，您的賬戶結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵詞以及排名肯定不穩(wěn)定，造成了無效浪費和惡意點擊比較多/百度客服的時間有限，而且他們也比較忙，所以幾乎沒有時間幫您做精細化管理，這樣您的百度后臺肯定比較亂，包括關(guān)鍵詞的精準度不高肯定會有20%左右的浪

6、費，錢花不到意向客戶身上/您自己的負責人管理，人工調(diào)價比較慢，而且負責人的專業(yè)知識會受到一定限制，造成排名不穩(wěn)定，虛高浪費比較多三、導入產(chǎn)品（導入兩款產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品三、導入產(chǎn)品（導入兩款產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品功能和價值）功能和價值）銷售：李總，您賬戶這么多問題，而且排名也不穩(wěn)定，可能會流失掉很多商機，我們公司有兩款產(chǎn)品客戶：都是怎么做的？銷售：一款是競價軟件，另一款服務是營：一款是競價軟件，另一款服務是營銷管家銷管家；競價軟件功能主要是穩(wěn)定排名，降低虛高，以一分為單位幫您排在您想要的排名位置，還能夠代替人工調(diào)價；營銷管家是一款人機結(jié)合的服務，我們有專業(yè)的SEM分析師和我們智能化的優(yōu)化系統(tǒng)幫您優(yōu)化賬戶，

7、等于把您的百度賬戶交給我們公司，全托管服務。 以上軟件和服務都能夠幫您降低費用提升效果，更具我們數(shù)據(jù)統(tǒng)計提升25-35%左右的效果，降低30%左右費用。四、解決異議（一一解決并塑造產(chǎn)品價值）并四、解決異議（一一解決并塑造產(chǎn)品價值）并引導到邀約引導到邀約 客戶：您這邊產(chǎn)品什么費用啊？您這邊產(chǎn)品什么費用啊？銷售：李總，我們軟件是按您的百度推廣費用的百分比收費，全國統(tǒng)一價6%；托管是按年收費。具體費用按您需要的產(chǎn)品不同價格不同，我們都是全國統(tǒng)一價，每位百度用戶都能夠接收，這個您不用擔心。如果李總您今天下午方面的話，咱們可以見面談？（引到邀約）（引到邀約） 客戶：產(chǎn)品管用嗎？產(chǎn)品管用嗎？/之前聽別人說

8、過不管之前聽別人說過不管用用.銷售：當然管用啊，李總，博雅立方博雅立方2008年年成立，是百度認證的五星級合作伙伴，您在成立，是百度認證的五星級合作伙伴，您在百度后臺能看到我們公司資質(zhì)百度后臺能看到我們公司資質(zhì)，我們目前在SEM領(lǐng)域無論是從公司實力還是產(chǎn)品實力都是數(shù)一數(shù)二的，如果您方便，我們產(chǎn)品可以當面演示，立竿見影。您方便的話我申請開通演示產(chǎn)品并帶一名專業(yè)分析師下午過去給您演示下并給您看下百度賬戶問題，也好讓李總/李哥您對自己的賬戶有一個清晰的認識，您也好知道咱們的錢都花哪兒去了？您看沒問題我就安排下（引到邀約）（引到邀約）客戶：行，明白了，下周你再聯(lián)系我行，明白了，下周你再聯(lián)系我/我再考我

9、再考慮下慮下銷售：哦，下周啊，李哥，別下周了，就明天上午或下午吧，我提前預約下分析師并給您開通演示產(chǎn)品，咱們明天定在上午十點您看可以嗎？（引到邀約）（引到邀約）哦，您再考慮下，主要是考慮哪幾方面啊？李哥？客戶：我了解下你們這個產(chǎn)品管不管用？我了解下你們這個產(chǎn)品管不管用？/目目前不考慮前不考慮銷售：李總，您不看效果怎么就知道不管用啊？博雅立方博雅立方2008年成立，是百度認證的五年成立，是百度認證的五星級合作伙伴，您在百度后臺能看到我們公星級合作伙伴，您在百度后臺能看到我們公司資質(zhì)司資質(zhì)。博雅立方目前在SEM領(lǐng)域無論是從公司實力還是產(chǎn)品實力都是數(shù)一數(shù)二的，如果您方便，我們產(chǎn)品可以當面演示，立竿見

10、影。您方便的話我申請開通演示產(chǎn)品并帶一名專業(yè)分析師下午過去給您演示下并給您看下百度賬戶問題，也好讓李總/李哥您對自己的賬戶有一個清晰的認識，您也好知道咱們的錢都花哪兒去了？您看沒問題我就安排下（引到邀約）（引到邀約）客戶：還是你給我發(fā)份資料，我了解下還是你給我發(fā)份資料，我了解下銷售：可以，沒問題。但是李哥我發(fā)給您資料，都是文字性的東西，SEM比較專業(yè)您看也可能看不明白而且時間也比較寶貴，不如咱們約個時間一起見個面，把產(chǎn)品給您演示下，產(chǎn)品立竿見影，您覺得效果好能幫到您，咱們可以合作，效果不好可以做個朋友。您說怎么樣？客戶：還是給我發(fā)份資料吧銷售：沒問題，但是三月份是咱們行業(yè)的三月份是咱們行業(yè)的旺

11、季，金三銀四。旺季，金三銀四。如果您的排名及賬戶問題較大及其影響咱們的潛在客戶找您。所以當面看下賬戶較好，也好讓您知道您賬戶的真正問題所在。另外我們的軟件產(chǎn)品立竿見影，能讓您立馬看到效果，您看下午三點方便嗎？李哥/李總（引到邀約）（引到邀約）抓緊機會抓緊機會 當異議出現(xiàn)當異議出現(xiàn) K沒有需要沒有需要 K沒有時間沒有時間 K沒有信心沒有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白產(chǎn)品對公司的幫助不明白產(chǎn)品對公司的幫助 怎樣將異議變?yōu)闄C會怎樣將異議變?yōu)闄C會 -細心聆聽細心聆聽 -分享感受分享感受 -澄清異議澄清異議 -提出方案提出方案 -要求要求行動行動 互動演示1我很忙！沒有時間！等有時間啦在聯(lián)系！我很忙

12、！沒有時間！等有時間啦在聯(lián)系！2我不需要！我不需要！3直接掛掉電話！（自己非常氣憤）或（感覺無所謂）直接掛掉電話！（自己非常氣憤）或（感覺無所謂）5經(jīng)理不在！經(jīng)理不在！6感覺網(wǎng)站沒有用，我現(xiàn)在生意就挺好的！感覺網(wǎng)站沒有用，我現(xiàn)在生意就挺好的！ _客觀及正面字眼客觀及正面字眼 _詳細詳細 _先說出優(yōu)點先說出優(yōu)點 _給予改善建議給予改善建議 對客戶的跟進對客戶的跟進對自己的跟進對自己的跟進換位思考換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的目的：建立客戶信心，讓他覺得：建立客戶信心，讓他覺得我們我們公司公司是以客戶為中心是以客戶為中心 簡單化處理簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務都要談業(yè)務。目的目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處非單單的找好處 尋找客戶拜訪理由尋找客戶拜訪理由 您好，我是您好，我是 公司公司。請問你。請問