1、房地產銷售基礎法律培訓一、合同版本1 1、預約合同、預約合同 定金協議（大定、小定）、認購書定金協議（大定、小定）、認購書2 2、本約合同、本約合同 蘇州市住房和城鄉建設局制定的商品房買賣合同（蘇州市住房和城鄉建設局制定的商品房買賣合同（20132013版）版） 蘇州工業園區國土房產局、工商行政管理局頒布的蘇州工業園區商品蘇州工業園區國土房產局、工商行政管理局頒布的蘇州工業園區商品房買賣合同（第七版）房買賣合同（第七版）二、認購書與商品房買賣合同的關系 1 1、簽訂簽訂認購認購書并非購房法定程序，書并非購房法定程序，但但簽署簽署商品房商品房買賣合同是法定程序買賣合同是法定程序 商品房銷售管理辦

2、法商品房銷售管理辦法 第十六第十六條條 商品房銷售時，房地產開發企業和買受人應當訂立書面商品房買賣合同商品房銷售時，房地產開發企業和買受人應當訂立書面商品房買賣合同。 2 2、商品房買賣合同應當在認購書已、商品房買賣合同應當在認購書已確定確定的內容的內容原則原則基礎上簽署，否則將基礎上簽署，否則將導導 致違約致違約 3 3、認購書在商品房買賣合同簽訂后，因認購書目的、認購書在商品房買賣合同簽訂后，因認購書目的已已實現實現而而終止（或失終止（或失效、廢止，但不是無效效、廢止，但不是無效）三、認購書定金返還問題1 1、認購人未按時簽約，是否必然可以沒收定金、認購人未按時簽約，是否必然可以沒收定金?

3、 ?2 2、開發商違約，是否只需要雙倍返還定金？、開發商違約，是否只需要雙倍返還定金？3 3、認購書如使用的是訂金、保證金、預付款，則不認購書如使用的是訂金、保證金、預付款，則不適用適用定金罰則。定金罰則。四、商品房買賣合同是否必須網上簽約？1 1、網上簽約是行政管理手段，不是合同生效、網上簽約是行政管理手段，不是合同生效要件要件（但雙方另有約定的除外）（但雙方另有約定的除外）2 2、未進行網上簽約，影響的不是合同效力，而是無法辦理產權登記（只有網上備案的合同、未進行網上簽約，影響的不是合同效力，而是無法辦理產權登記（只有網上備案的合同才才 能能辦證辦證）3 3、未進行網上簽約，合同效力不受影

4、響，均為有效，且除貸款條款和辦證條款以外的其他合、未進行網上簽約，合同效力不受影響，均為有效，且除貸款條款和辦證條款以外的其他合同條款的履行也均不受未網簽的影響。貸款條款和辦證條款如要實施，必須重新走網簽流程同條款的履行也均不受未網簽的影響。貸款條款和辦證條款如要實施，必須重新走網簽流程方可履行方可履行。4 4、注意問題、注意問題 （1 1）合同合同簽署后要及時備案，一旦因為過期等原因無法備案，就會導致無法辦證簽署后要及時備案，一旦因為過期等原因無法備案，就會導致無法辦證 （2 2）簽約簽約填入信息的核對和復審填入信息的核對和復審工作工作1 1、合同合同是否有效？是否有效？2 2、合同、合同履

5、行順序履行順序？ 過戶過戶占有占有付款付款訂約訂約3 3、未能取得房屋的買受人未能取得房屋的買受人應如何處理？應如何處理？五、一房多賣的合同效力六、商品房買賣合同條款是否為格式條款？1 1、什么是格式條款、什么是格式條款？ 合同法第三十九條規定合同法第三十九條規定 （1 1）格式格式條款是當事人為了重復使用而預先擬定條款是當事人為了重復使用而預先擬定，并，并在訂立合同時在訂立合同時未與對方協商的條款。未與對方協商的條款。 （2 2）提供提供格式條款的一方應采取合理的方式提請對方注意免除或者格式條款的一方應采取合理的方式提請對方注意免除或者限制其責任的條款。提供格式條款一方免除其責任、加重對方責

6、任、限制其責任的條款。提供格式條款一方免除其責任、加重對方責任、排除對方主要權利的，該條款無效排除對方主要權利的，該條款無效。2 2、法院觀點、法院觀點 當事人對范式合同相關合同條款的理解發生分歧時，不能按照格式條款規則來處理。但由于購房者趨于弱勢地位，根據具體情況，針對某些條款可適當按照有利于消費者一方去解釋合同條款，從而做出有利于消費者的解釋。在實際效果上趨同于格式合同。簡而言之，對于范式合同是否格式合同問題上，根據具體情況，針對某些條款，可以格式條款去理解，從而做出有利于消費者的解釋，但不要去說范式合同條款就是格式條款 對于示范文本以外的其他開發商自行制定的條款，這些條款應與格式條款的性

7、質比較類似，實踐中對于這些條款還是會認為是格式條款。 案例：吳江案例：吳江“億佰生活廣場億佰生活廣場”開發商以格式條款保留外墻面使用權無效案件開發商以格式條款保留外墻面使用權無效案件3 3、簽約注意事項、簽約注意事項 （1）在合同訂立時銷售員應采用足以引起對方注意的文字、符號、字體等特別標識 （2）按照買受人的要求對該格式條款予以說明 買受人寫手“本人已充分閱讀、了解并已在簽約前就本補充條款與出賣人進行了充分協商，且出賣方已按照本人的要求對上述相關條款予以說明，對其中各項內容尤其是免除或者限制責任的條款、加重買受人責任及排除買受人主要權利的條款、合同違約及解除條款等均已完全理解并同意遵守。”1

8、 1、查看身份證、結婚證、戶口簿，復印件與原件應核對一致、查看身份證、結婚證、戶口簿，復印件與原件應核對一致2 2、購買房屋有共有權人的，簽約時共有權人必須親自到場簽字，如委托他人代辦、購買房屋有共有權人的，簽約時共有權人必須親自到場簽字，如委托他人代辦 的，要有書面委托書，如條件許可，建議委托書能進行公證。的，要有書面委托書，如條件許可，建議委托書能進行公證。3 3、對限購、限貸條件的審查，在訂約前由買受人簽署聲明保證、對限購、限貸條件的審查，在訂約前由買受人簽署聲明保證 （1 1）限購條件限購條件 在市區已有1套住房的本市戶籍居民家庭，限購1套住房（本市戶籍限購2套）； 能提供自購房之日起

9、算的前2年內在本市累計繳納1年以上個人所得稅繳納證明或社會保險（城鎮社會保險）繳納證明的非本市戶籍居民家庭，限購1套住房。 （2 2）限貸條件限貸條件 貸款購房僅可2套房 （3 3）限購人群能否購房限購人群能否購房 法律層面：合同有效，但無法辦理產權證 行政管理層面：禁止銷售，否則按違規銷售處理七、對買受人的審查七、對買受人的審查八八、外籍人士購房問題、外籍人士購房問題關于進一步規范境外機構和個人購房管理的通知關于進一步規范境外機構和個人購房管理的通知（建房建房20102010186186號號）（1 1）境外個人在境內只能購買一套用于自住的住房；在境內設立分支、代表）境外個人在境內只能購買一套

10、用于自住的住房；在境內設立分支、代表機構的機構的境外境外機構只能在注冊城市購買辦公所需的非住宅房屋機構只能在注冊城市購買辦公所需的非住宅房屋。（2 2）港澳臺居民和華僑：在境內工作、學習和居留）港澳臺居民和華僑：在境內工作、學習和居留 非非港澳臺居民和華僑的境外個人：在境內工作超過港澳臺居民和華僑的境外個人：在境內工作超過一年一年（3 3）外籍人士購買必須使用中文）外籍人士購買必須使用中文姓名姓名（4 4）外籍人士身份證明資料，必須要有中文翻譯）外籍人士身份證明資料，必須要有中文翻譯九九、商品房預售應具備哪些條件？、商品房預售應具備哪些條件？1 1、“五證五證”，即國有土地使用證、建設用地規劃

11、許可證、建設工程規劃，即國有土地使用證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、建設工程施工許可證、許可證、建設工程施工許可證、商品房預售許可證商品房預售許可證2 2、未取得預售證能否銷售房屋？、未取得預售證能否銷售房屋？ 法律層面： 商品房預售合同 無效，但是在起訴前取得商品房預售許可證明的，可以 認定有效。 認購書 有效 行政管理層面：禁止任何形式的銷售、認購，否則按違法預售或違規現售查處。十十、期房與現房的區別、期房與現房的區別1 1、法律層面上的區別、法律層面上的區別 商品房銷售管理辦法 期房：正在建設中的商品房； 現房：已竣工驗收合格的商品房 2 2、實務操作中的區別、實務操作中的區

12、別 期房：有商品房預售許可證，但不具備房屋所有權初始登記證明和國有土地使用權分割轉讓許可證的商品房； 現房：具備房屋所有權初始登記證明和國有土地使用權分割轉讓許可證的商品房 注意注意問題：房屋宣傳時要注意問題：房屋宣傳時要注意，應以是否具備應以是否具備相應相應證書來判斷是否為現房證書來判斷是否為現房，以免宣以免宣 傳和簽約的不一致導致違約傳和簽約的不一致導致違約十十一一、與房屋面積相關、與房屋面積相關的的問題問題1 1、建筑面積、套內建筑面積、使用面積、建筑面積、套內建筑面積、使用面積的區別的區別？ 建筑面積=套內建筑面積+分攤建筑面積 套內建筑面積=套內房屋的使用面積+套內墻體面積+套內陽臺

13、建筑面積2 2、閣樓、陽臺面積是否為贈送？（涉及是否虛假宣傳、閣樓、陽臺面積是否為贈送？（涉及是否虛假宣傳） 蘇州市房屋面積計算規則（暫行） 全封閉陽臺：房屋建筑面積按全部計算的范圍。 非封閉的陽臺：按其圍護結構外圍水平投影面積的一半計算 閣樓：層高超過（含）二點二米的部位，應當計算建筑面積，記入房屋權屬證 書；不超過二點二米的閣樓，記入房屋權屬證書附記欄。3 3、樓頂露臺、底樓花園面積的產權歸屬、樓頂露臺、底樓花園面積的產權歸屬？ （1）屬性：按照規劃性質確認，常規性質為共有 （2）能否作為房屋專有部分銷售？ 露臺：規劃上專屬于特定房屋，且建設單位銷售時已經根據規劃列入該特定房屋買賣合同中的

14、露臺等，應當認定為物權法第六章所稱專有部分的組成部分。 綠地：建筑區劃內的綠地，屬于業主共有，但屬于城鎮公共綠地或者明示屬于個人的除外。1 1、預售價格的、預售價格的最高售價最高售價備案制度備案制度 從2009年1月1日起，物價局已暫停執行對普通商品住房銷售前的價格審批，改為最高售價備案制度。2 2、一價清制度、一價清制度 商品房銷售價格為商品房經營者與購房者最終結算的合同成交價格。商品房銷售價格構成包括合理的開發建設成本、稅金和利潤等。與商品房配套建設的各項基礎設施，包括供水、供電、供氣、供暖、通訊、有線電視、安全監控系統、進戶門、信報箱等建設費用，一律計入開發建設成本之中，合同成交價格之外

15、不得收取其他費用。 （1）與房屋有關的建設費用都應包含在合同成交價中，但不包含代收代繳費用、物業管理費。 （2）對于商品住房建設成本中個別工程（或配套設施）項目確因特殊原因暫時無法預算費用，商品房經營者必須公示說明并與購房者在簽訂購房合同時約定收費及其收費方式。如沒有任何約定（合同、協議）的，在交付新房時，商品房經營者不得向購房者收取合同成交價格之外其他任何費用，也不得將其他部門和單位收取的各種費用轉嫁到購房者身上。十十二二、與商品房價格相關的制度、與商品房價格相關的制度3 3、明碼標價制度、明碼標價制度 商品房經營者應當對每套商品房進行明碼標價。按照建筑面積或者套內建筑面積計價的，還應當標示

16、建筑面積單價或者套內建筑面積單價。 （1）房屋銷售價格、優惠條件、優惠標準、銷售狀態、實際成交價格（對已銷售的房源，商品房經營者應當予以明確標示，并標示所有已銷售房源的價格信息） （2）已取得新建商品住房預（銷）售許可證的商品房經營者，要在正式銷售5日前一次性公開全部銷售房源，并按照申報備案價格明碼標價對外銷售。 （3）公示價格三個月內不得調高4 4、購房者的付款違約、購房者的付款違約 （1）催款：二年訴訟時效，超過時效法院不予支持，但二年期限可延續 （2）解除合同：一年時間內行使，過期就無法解除合同，只能催討欠款5 5、業務員不要擅自收取房款或收取業主好處、業務員不要擅自收取房款或收取業主好

17、處十十三三、宣傳違反銷售廣告、沙盤，是否構成違約？、宣傳違反銷售廣告、沙盤，是否構成違約？1 1、判斷標準、判斷標準 最高人民法院關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋 第三條 商品房的銷售廣告和宣傳資料為要約邀請，但是出賣人就商品房開發規劃范圍內的房屋及相關設施所作的說明和允諾具體確定，并對商品房買賣合同的訂立以及房屋價格的確定有重大影響的，應當視為要約。該說明和允諾即使未載入商品房買賣合同，亦應當視為合同內容，當事人違反的，應當承擔違約責任 （1）宣傳應是針對“商品房開發規劃范圍內”的宣傳 （2）宣傳應是針對“房屋及相關設施”的宣傳 （3）宣傳所作的說明和允諾是具體確定 （4

18、）宣傳對合同訂立以及房屋價格的確定要有重大影響的2 2、法律責任、法律責任 （1）構成重大誤解或者欺詐，可以撤銷合同； （2）構成對于合同主要義務的違反，可以解除合同，但合同另有約定除外； （3）除上述情況外，未兌現宣傳承諾，均是承擔采取補救措施或經濟賠償的違約責任3、風險防范： （1）不能為了銷售而隨意允諾，否則一旦允諾與實際不符很容易產生糾紛。 不確定的事不要說，可能更改、公司單方難以控制的事不要隨便說 避免使用絕對化用語，慎重使用有多重含義、可能引起歧義的詞； 如：對于一些配套設施或分批交付的項目，不要是具體時間，可以說理想開發進度 涉及招商，可以說理想的招商進度 樣板房，不要說完全一致

19、，基本講差不多或大致相同 知之為知之，不知為不知，避免大包大攬或想當然地回答 （2）制定銷售手冊和統一說辭 （3）產生糾紛后，作為銷售人員就不要再去澄清以前說過什么了，尤其是打電話的或者帶著律師的客戶，防止錄音。如要解釋，可通過律師論證后再給予答復。十十四四、哪些情況、哪些情況下業主下業主可以退房？可以退房？1 1、因房屋主體結構質量不合格不能交付使用，或者房屋交付使用后，房屋主體結構、因房屋主體結構質量不合格不能交付使用，或者房屋交付使用后，房屋主體結構質量經核驗確屬不合格，質量經核驗確屬不合格，2 2、因房屋質量問題嚴重影響正常居住使用、因房屋質量問題嚴重影響正常居住使用3 3、面積誤差比

20、絕對值在超過、面積誤差比絕對值在超過4 4、層高誤差超過、層高誤差超過1%1%（園區合同，（園區合同，1515日內可主張賠償）日內可主張賠償）5 5、不可規則于雙方的原因未能獲得貸款、不可規則于雙方的原因未能獲得貸款6 6、變更規劃設計買受人不接受或出賣人未在、變更規劃設計買受人不接受或出賣人未在1010日內通知買受人日內通知買受人7 7、逾期交房超過合同約定天數；、逾期交房超過合同約定天數；8 8、逾期辦證超過合同約定天數；、逾期辦證超過合同約定天數；9 9、出賣方違反房屋權利的承諾、出賣方違反房屋權利的承諾 三種情形可導致三種情形可導致雙倍賠償雙倍賠償 （1 1）隱瞞隱瞞沒有預售許可證或提

21、供虛假的；沒有預售許可證或提供虛假的； （2 2）隱瞞隱瞞所售房屋已經抵押的事實；所售房屋已經抵押的事實； （3 3）隱瞞隱瞞所售房屋已賣給第三人的事實所售房屋已賣給第三人的事實。1010、出賣方虛假宣傳致使買受人購房目的無法實現、出賣方虛假宣傳致使買受人購房目的無法實現1111、其他其他法律法規規定或合同約定可以買受人可以解除合同的法律法規規定或合同約定可以買受人可以解除合同的情形情形1 1、不符合合同約定交付條件、不符合合同約定交付條件 不具備蘇州市商品住宅交付使用通知書住宅質量保證書住宅使用說明書建筑節能工程專項驗收報告 2 2、不具備蘇州市商品住宅交付使用管理辦法的交付條件、不具備蘇州

22、市商品住宅交付使用管理辦法的交付條件 第六條 商品住宅交付使用，其配套設施和配套工程應當符合以下條件：（一）生活用水納入城市自來水管網，不使用臨時施工用水；（二）用電納入城市供電網絡，不使用臨時施工用電；（三）雨水、污水實行分流，分別納入城市雨水、污水排放系統。暫無條件的，經環保、水務部門同意后，應采取臨時性措施；（四）燃氣管道納入城市燃氣管網。暫無條件的，應當完成室內燃氣管道敷設并落實燃氣供應渠道；（五）電話通信、有線電視等端口敷設到戶；（六）路燈安裝完畢，照明條件符合標準。確因分期建設暫時無法建設的，應采取臨時照明措施，臨時照明費用由房地產開發企業承擔；（七）郵政信報箱按規定設置，符合通郵

23、條件；（八）綠化工程應當按批準的規劃方案建設完畢，綠地指標符合規劃要求。確因季節原因暫無法實施的，應當出具承諾書，自交付使用備案通過之日起六個月內完成；（九）規劃配建的人防工程投入使用的，應當符合人防工程施工及驗收規范；（十）住宅小區與外圍有效隔離，與城市道路之間有直達道路相聯。小區內部場清地平，道路符合通行條件。分期建設的，交付工程與在建工程應當有明顯有效的隔離設施，不得合用小區內部道路；（十一）按照規劃要求完成社區管理和服務用房、車庫、商業、環衛等公共服務設施的配建。分期建設的，其規模應當滿足居民入住的基本生活需要；（十二）前期物業管理單位落實，物業管理用房符合規定，權屬明晰。3 3、因房

24、屋主體結構質量不合格不能交付、因房屋主體結構質量不合格不能交付使用使用4 4、因房屋質量問題嚴重影響正常居住、因房屋質量問題嚴重影響正常居住使用使用 5 5、違背房屋交付應具備的常理性、違背房屋交付應具備的常理性條件條件十十五五、哪些情形、哪些情形下業主下業主可以可以拒收拒收房屋房屋十十六六、房屋交付后發現有質量問題，能否主張逾期交房違約責任？、房屋交付后發現有質量問題，能否主張逾期交房違約責任？ 逾期交房違約責任是以房屋是否已交付為基準進行判斷的法律責任，而不是以房屋何時符合交付條件為基準來判斷，只要業主收取了房屋，完成了交付，開發商之后也就不存在逾期交房問題，即使交房當時房屋還未達到交付條件也不例外，因為即便是瑕疵交付，由于交付的行為已完成，之后就不再存在交房一說。 不符合交房條件的交付，可以免除開發商逾期交房違約責任，但不能免除開發商交付商品房不符合約定質量的違約責任，業主仍可追究開