1、1房地產中層管理能力提升修煉 -主講：閔新聞 -日期：6月26日目錄一、房地產中層管理角色定位一、房地產中層管理角色定位二、房地產營銷管理制度標準二、房地產營銷管理制度標準三、房地產中層管理關鍵行為三、房地產中層管理關鍵行為四、房地產中層管理領導風格四、房地產中層管理領導風格五、房地產高績績效團隊打造五、房地產高績績效團隊打造34第一眼你看到了什么？5小故事 大啟示你是在建大教堂嗎？ 閔老師觀點：閔老師觀點：戰略決定定位戰略決定定位格局決定結局格局決定結局C:UsersAdministratorDesktopC:UsersAdministratorDesktop昆山培訓昆山培訓 鷹的重生鷹的重

2、生.flv.flv 一、理解管理6討論：什么叫管理？討論：什么叫管理？p管理是指通過計劃、組織、領導、控制及創新等手段，結合人力、物力、財力、信息等資源，以達到組織目標的過程。管理職能：1、計劃、2 組織 、3 領導、4 控制管理對象：1、人力、2、物力 3、財務 、4、信息管理一門科學，又一種藝術1 1、管理涵義、管理涵義 二、中層主管角色定位7經營決策者計劃組織者監督執行者下級下級角色角色同級同級角色角色上級上級角色角色重點：想明白基層沒有表達的意思重點：想明白基層沒有表達的意思重點：放大高層的意思重點：放大高層的意思重點：內部客戶、供應商重點：內部客戶、供應商3.3.承上承上 承擔承擔單

3、位職責 達成達成組織目標 執行執行上司的指示 2.2.啟下啟下 做好做好組織的管理 帶領帶領團隊達成任務 資源充分有效發揮發揮1.1.平行間平行間 協調協調 公關公關 描述你心中所希望的部屬?81.2.3.4. 描述你心中所希望的上司?91.2.3.4. 目錄一、房地產中層管理角色定位一、房地產中層管理角色定位二、房地產營銷管理標準案例二、房地產營銷管理標準案例三、房地產中層管理關鍵行為三、房地產中層管理關鍵行為四、房地產中層管理領導風格四、房地產中層管理領導風格五、房地產高績績效團隊打造五、房地產高績績效團隊打造1011 標準項目營銷部組織架構“1+1”銷售服務模式在綠城房產集團在綠城房產集

4、團致力于致力于成為中國成為中國最具完整價值的房地產企業最具完整價值的房地產企業這一這一戰略發展目標戰略發展目標的的指引下指引下，在綠城營銷公司要鍛造，在綠城營銷公司要鍛造思想統一思想統一、內功扎實內功扎實、執行到位執行到位、勇擔重任勇擔重任的一流營銷隊伍的要求下，公的一流營銷隊伍的要求下，公司要求各營銷部工作司要求各營銷部工作過程標準化過程標準化、工作要求精細化工作要求精細化、工作效能工作效能精益化精益化。基于以上指導思想，基于以上指導思想，20112011年綠城營銷隊伍導入銷售案場年綠城營銷隊伍導入銷售案場“1+1”1+1”銷售服務模式，通過銷售服務模式，通過模式創新強化服務品質模式創新強化

5、服務品質，通過，通過梯隊梯隊銜接儲蓄后備力量銜接儲蓄后備力量，通過，通過專業、管理雙通道強化工作效能專業、管理雙通道強化工作效能，最，最終在終在客戶服務品質客戶服務品質、員工業務技能員工業務技能及及整體隊伍狀貌整體隊伍狀貌等方面獲得等方面獲得全面提升與革新。全面提升與革新。同時，通過置業顧問同時，通過置業顧問“1+1”1+1”的搭配組合形成基本作戰單元，的搭配組合形成基本作戰單元，實施更為實施更為主動積極主動積極的的客戶拓展客戶拓展與與前置營銷前置營銷。12 標準項目營銷部工作職能 項目營銷部日常工作職能主要分為項目營銷部日常工作職能主要分為4 4個模塊。個模塊。 （“小公司小公司”）營銷管理

6、營銷管理客戶服務客戶服務項目拓展項目拓展本體建設本體建設13 標準項目營銷部工作職能項目營銷工作項目營銷工作營銷營銷管理管理客戶客戶服務服務項目項目拓展拓展本體本體建設建設案場案場管理管理市場市場調研調研行政行政管理管理策劃策劃推廣推廣數據數據檔案檔案可研可研分析分析資源資源庫庫建立建立培訓培訓考核考核梯隊梯隊建設建設綠城綠城會員會員服務服務客戶客戶維護維護14 標準項目營銷部組織架構“1+1”銷售服務模式營銷部經理營銷部經理營銷部副經理營銷部副經理置業顧問置業顧問/ /策劃執行策劃執行置業顧問置業顧問/ /業務行政業務行政置業顧問置業顧問/ /綠城會綠城會置業顧問置業顧問置業顧問置業顧問置業

7、助理置業助理置業顧問置業顧問營銷部助理經理營銷部助理經理行政管理組織架構圖行政管理組織架構圖1 1營銷部經理營銷部經理15 標準項目營銷部組織架構“1+1”銷售服務模式業務管理組織架構圖業務管理組織架構圖2 2營銷部經理營銷部經理/ /副經理副經理1+11+1銷售銷售服務小組服務小組1+11+1銷售銷售服務小組服務小組1+11+1銷售銷售服務小組服務小組置業助理置業助理經理經理/ /置置業顧問業顧問置業顧問置業顧問置業顧問置業顧問1+11+1銷售銷售服務小組服務小組置業顧問置業顧問置業顧問置業顧問/ /業務行政業務行政置業顧問置業顧問/ /策劃執行策劃執行置業顧問置業顧問/ /綠城會綠城會置業

8、助理置業助理說明：說明：“1+1”1+1”銷售服務小組把業務行政、策劃執行、綠城會等工作銷售服務小組把業務行政、策劃執行、綠城會等工作分解兼任，分解后由組長負責，組員配合執行。分解兼任，分解后由組長負責，組員配合執行。16 標準項目營銷部人員動態配置表表表1 1 單個項目營銷部人員配置標準單個項目營銷部人員配置標準崗位名稱崗位名稱公寓及城市綜合體公寓及城市綜合體別墅別墅1515萬萬以下以下15-5015-50萬萬5050萬萬以以上上1010萬萬以以內內10-2010-20萬萬2020萬萬以以上上部門經理部門經理1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人部門副經理部門副經理0

9、01 1人人1 1人人0 01 1人人1 1人人置業助理經理置業助理經理1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人置業顧問置業顧問（含兼職人員（含兼職人員及置業助理）及置業助理）5-65-6人人6-76-7人人8-98-9人人5 5人人5-65-6人人7 7人人合合 計計7-87-8人人9-109-10人人11-1211-12人人7 7人人8-98-9人人1010人人備注：營銷策劃崗位配置受項目開發階段影響較大，銷售中心開放，開盤及項目備注：營銷策劃崗位配置受項目開發階段影響較大，銷售中心開放，開盤及項目交付等階段都是影響營銷策劃崗位配置的重要節點。交付等階段都是影響營銷策劃

10、崗位配置的重要節點。17 標準項目營銷部人員動態配置表表表2 2 單個項目營銷部人員動態配置標準單個項目營銷部人員動態配置標準備注：同一團隊負責銷售多個項目且在同一案場的，每增加一個項目，根據實際備注：同一團隊負責銷售多個項目且在同一案場的，每增加一個項目，根據實際情況增加情況增加1-21-2個個“1+1”1+1”銷售服務小組。銷售服務小組。產品產品類別類別項目規模項目規模前期前期階段階段銷售中銷售中心開放心開放開盤持開盤持續銷售續銷售尾盤期尾盤期（末次銷售）（末次銷售）交付期交付期注銷期注銷期公寓及公寓及城市綜城市綜合體合體1515萬萬以下以下2 2人人6 6人人7-87-8人人6 6人人4

11、 4人人1 1人人15-5015-50萬萬2 2人人6 6人人9-109-10人人6 6人人4-54-5人人1 1人人5050萬萬以上以上 2 2人人7 7人人11-1211-12人人7 7人人5-65-6人人1 1人人別墅別墅1010萬萬以內以內 2 2人人6 6人人7 7人人5 5人人4 4人人1 1人人10-2010-20萬萬 2 2人人6 6人人8-98-9人人6 6人人4-54-5人人1 1人人2020萬萬以上以上2 2人人6 6人人1010人人6 6人人4-54-5人人1 1人人 “1+1”銷售服務模式組合原則“1+1”“1+1”銷售服務組長人員候選資格銷售服務組長人員候選資格1

12、1、非主持部門工作的副、非主持部門工作的副經理（置業經理）經理（置業經理）2 2、置業助理經理、置業助理經理3 3、上年度銷售冠軍、上年度銷售冠軍4 4、歷年業績突出的置業、歷年業績突出的置業顧問顧問“1+1”1+1”銷售服務組長確認流程銷售服務組長確認流程或或 崗位配置滿員狀態的項目營銷部備注：如當地有新項目拓展需要，可適當配置備注：如當地有新項目拓展需要，可適當配置1-21-2名置業助理。名置業助理。非主持部門工作的副經理非主持部門工作的副經理（置業經理）（置業經理）置業顧問置業顧問+ +置業助理經理置業助理經理上年度銷售冠軍上年度銷售冠軍歷年業績突出的置業顧問歷年業績突出的置業顧問置業顧

13、問置業顧問置業顧問置業顧問置業顧問置業顧問崗位配置滿員狀態的項目營銷部崗位配置滿員狀態的項目營銷部 “1+1”銷售服務模式組合原則崗位配置缺編狀態的項目營銷部崗位配置缺編狀態的項目營銷部備注：特殊重點項目可在營銷公司總經理審批后適當配置備注：特殊重點項目可在營銷公司總經理審批后適當配置1-21-2名置業助理。名置業助理。非主持部門工作的副經理非主持部門工作的副經理普通置業顧問普通置業顧問+ +置業助理經理置業助理經理上年度銷售冠軍上年度銷售冠軍歷年業績突出的置業顧問歷年業績突出的置業顧問普通置業顧問普通置業顧問普通置業顧問普通置業顧問 置業助理（新員工）置業助理（新員工） “1+1”銷售服務模

14、式組合原則銷售服務小組組長職責銷售服務小組組長職責職責職責1 1、完成、完成自我日常客自我日常客戶戶接待工作；接待工作；2 2、協助、輔導組員、協助、輔導組員對對重點難點客戶重點難點客戶進進行背景調研、需求行背景調研、需求分析；分析；3 3、制定、制定個性化置業個性化置業方案方案并對最終成交并對最終成交進行推進與指導；進行推進與指導；職責職責4 4、對組員進行、對組員進行“傳、傳、幫、帶幫、帶”培養培養及指導，及指導，分階段提高組員各項分階段提高組員各項業務能力；業務能力；5 5、在限定時間內、在限定時間內（根據集團（根據集團新員工新員工輔導辦法輔導辦法）帶培出帶培出合格的置業顧問合格的置業顧

15、問。 “1+1”銷售服務模式組合原則銷售服務小組組員銷售服務小組組員置業顧問職責置業顧問職責1 1、置業顧問具備、置業顧問具備獨立開展客獨立開展客戶接待、客戶拓展戶接待、客戶拓展的能力；的能力；2 2、協助組長做好、協助組長做好客戶服務銜客戶服務銜接、補臺接、補臺等工作；等工作；置業助理職責置業助理職責置業助理在組長及部門負責置業助理在組長及部門負責人的指導下分四個階段逐步人的指導下分四個階段逐步展開展開銷售服務工作銷售服務工作； “1+1”銷售服務模式組合原則置業助理成長階段置業助理成長階段具備具備1 1年及以上年及以上行業經驗的新員工行業經驗的新員工（3-63-6個月）個月）第一階段第一階

16、段（1-21-2個月）個月）以項目熟悉、以項目熟悉、后勤服務后勤服務保障為主要保障為主要工作；工作；無行業經驗的無行業經驗的新員工新員工（9-129-12個月）個月）第二階段第二階段（1-21-2個月）個月）開始專項沙開始專項沙盤講解、樣盤講解、樣板房講解等板房講解等工作；工作；第三階段第三階段（1-21-2個月）個月）開始參與客戶開始參與客戶初次接待初次接待、客戶后續、客戶后續服務等工作；服務等工作；第四階段第四階段經考核晉經考核晉升為正式升為正式 置業顧問。置業顧問。第一階段第一階段（3-43-4個月）個月）以項目熟悉以項目熟悉、后勤服務、后勤服務保障為保障為主要工作；主要工作；第二階段第

17、二階段（3-43-4個月）個月）開始專項開始專項沙盤講解、沙盤講解、樣板房講解樣板房講解等工作；等工作；第三階段第三階段（3-43-4個月）個月）開始參與客開始參與客戶初次接待戶初次接待、客戶后續、客戶后續服務等工作；服務等工作；第四階段第四階段經考核晉經考核晉升為正式升為正式 置業顧問。置業顧問。 “1+1”銷售服務小組工作案例 銷售主管銷售主管S S是部門最早的一位同事，客戶資源積累豐富，是部門最早的一位同事，客戶資源積累豐富，與老客戶之間的情感也維系得非常好，經常有老客戶介紹新的與老客戶之間的情感也維系得非常好，經常有老客戶介紹新的客戶前來看房。項目熱銷期間，客戶前來看房。項目熱銷期間，

18、S S往往一整天跑在工地現場忙往往一整天跑在工地現場忙著帶客戶看房源，因而經常沒有時間更好得處理客戶的簽約工著帶客戶看房源，因而經常沒有時間更好得處理客戶的簽約工作和各種售后服務。作和各種售后服務。 置業顧問置業顧問C C是當時剛進公司半年的新員工，工作積極努力，是當時剛進公司半年的新員工，工作積極努力，在銷售方面，具有能夠快速的讓客戶鎖定房源，下定購買的優在銷售方面，具有能夠快速的讓客戶鎖定房源，下定購買的優勢，并且在售后服務方面也有自己獨特的處理方式。但是作為勢，并且在售后服務方面也有自己獨特的處理方式。但是作為新進員工，客戶資源的相對缺乏讓新進員工，客戶資源的相對缺乏讓C C很是苦惱，一

19、定程度上挫很是苦惱，一定程度上挫傷工作積極性。傷工作積極性。【工作案例】取長補短 合作博贏 “1+1”銷售服務小組工作案例 分管領導看到此情況，提出分管領導看到此情況，提出“自由組合結對子自由組合結對子”的的合作模式。合作模式。20092009年年1010月份，在營銷策劃部內，全面展開月份，在營銷策劃部內，全面展開營銷人員老帶新或強強組合，結為對子的工作模式，兩營銷人員老帶新或強強組合，結為對子的工作模式，兩個人在工作上互相協助，互相補臺，互相督促，共同完個人在工作上互相協助，互相補臺，互相督促，共同完成銷售任務。成銷售任務。 在熱銷期客戶來訪量較多的時候，往往會碰到同時在熱銷期客戶來訪量較多

20、的時候，往往會碰到同時多組客戶來訪，于是兩人根據接待風格不同做好分工，多組客戶來訪，于是兩人根據接待風格不同做好分工，C C負責在銷售部接待客戶，推薦房源；負責在銷售部接待客戶，推薦房源；S S負責在工地帶客戶負責在工地帶客戶看看C C所推薦的房源，說服客戶下定；等客戶決定下單，再所推薦的房源，說服客戶下定；等客戶決定下單，再由由C C負責在銷售服務中心為其簽約。整個流程中，兩人不負責在銷售服務中心為其簽約。整個流程中，兩人不斷用電話溝通，互相配合，促進客戶成交。斷用電話溝通，互相配合，促進客戶成交。 “1+1”銷售服務小組工作案例 因為因為“結對子結對子”，S S和和C C對彼此的客戶信息都

21、非常熟對彼此的客戶信息都非常熟悉，確保了其中一人有事離開銷售服務中心時，其客戶悉，確保了其中一人有事離開銷售服務中心時，其客戶來訪便由另一名組員接待來訪便由另一名組員接待 ，確?？蛻艚哟钠椒€過渡。，確?？蛻艚哟钠椒€過渡。 在實施業主和陌生客戶的上門拜訪時，在實施業主和陌生客戶的上門拜訪時，2 2人也是預排人也是預排推介說辭，相互補臺，共同完成拜訪工作。推介說辭，相互補臺，共同完成拜訪工作。 由于桐廬房屋合同簽定均為手簽本，容易發生信息由于桐廬房屋合同簽定均為手簽本，容易發生信息抄寫錯誤現象，平常抄寫錯誤現象，平常S S和和C C就相互檢查合同，以確保每份就相互檢查合同，以確保每份合同的信息

22、在提交審核前準確無誤。通過一段時間的合合同的信息在提交審核前準確無誤。通過一段時間的合作，從作，從“結對子結對子”服務客戶模式逐漸演變成服務客戶模式逐漸演變成“結對子結對子”工作模式。工作模式。 “1+1”銷售服務小組工作案例 在這種互幫互助的在這種互幫互助的“結對子結對子”工作模式下，兩人都工作模式下，兩人都取得了良好的銷售業績，當年兩人業績在七人團隊中占取得了良好的銷售業績，當年兩人業績在七人團隊中占總業績的總業績的37%37%以上。以上。【案例分析案例分析】 在一個銷售部門中，每個置業顧問都有自己特別擅在一個銷售部門中，每個置業顧問都有自己特別擅長的方面，比如有人擅長接待某一年齡段或某一

23、職業的長的方面，比如有人擅長接待某一年齡段或某一職業的客戶，有人擅長短時間內讓客戶下單，有人對客服工作客戶，有人擅長短時間內讓客戶下單，有人對客服工作特別有辦法特別有辦法 當然每個人也會有工作短板，通過團結當然每個人也會有工作短板，通過團結協作，以期達到優劣勢的互補。協作，以期達到優劣勢的互補。 “1+1”銷售服務小組模式實施注意事項1 1、項目、項目營銷部負責人營銷部負責人作為作為“1+1”“1+1”銷售服務小組執行的銷售服務小組執行的第一責任人第一責任人，負責人員篩，負責人員篩選分組，并在實施過程中選分組，并在實施過程中密切關注密切關注小組成員工作狀態并及時進行小組成員工作狀態并及時進行調

24、解和優化調解和優化。2 2、各營銷部根據、各營銷部根據項目實際編制項目實際編制，對現有人員進行，對現有人員進行篩選組合篩選組合，嚴格，嚴格控制人數控制人數。如。如需增加編制，需上報公司批準后方可實行。需增加編制，需上報公司批準后方可實行。3 3、“1+1”“1+1”置業服務小組組合初期的磨合、調整時間最長置業服務小組組合初期的磨合、調整時間最長不能超過不能超過2 2個月個月，2 2個月個月后各營銷部后各營銷部“1+1”“1+1”銷售服務小組趨于穩定。銷售服務小組趨于穩定。4 4、在、在部分重點項目中部分重點項目中，可根據實際情況由項目營銷部提出申請，經公司審批后，可根據實際情況由項目營銷部提出

25、申請，經公司審批后，增加增加1-21-2名置業助理名置業助理。5 5、個別項目確有、個別項目確有設立專職內務要求設立專職內務要求的，部門負責人可通過的，部門負責人可通過團獎分配的方式進行團獎分配的方式進行整體平衡整體平衡。6 6、從、從20112011年年4 4月月1515日起全面實施日起全面實施“1+1”“1+1”銷售服務模式，半年度進行該模式實施銷售服務模式，半年度進行該模式實施的的階段性經驗總結和優化研討。階段性經驗總結和優化研討。C:UsersAdministratorDesktopC:UsersAdministratorDesktop昆山培訓昆山培訓 綠城集團營銷管理部架構及營銷審批

26、流程綠城集團營銷管理部架構及營銷審批流程_47P_2011_47P_2011年年_ _組織架構組織架構_ _資金支付資金支付.ppt.ppt目錄一、房地產中層管理角色定位一、房地產中層管理角色定位二、房地產營銷管理制度標準二、房地產營銷管理制度標準三、房地產中層管理關鍵行為三、房地產中層管理關鍵行為四、房地產中層管理領導風格四、房地產中層管理領導風格五、房地產高績績效團隊打造五、房地產高績績效團隊打造29 一、關于授權1、授權：指主管將職權職權或職責職責授給某位部屬負擔，并責令其負責管理性管理性或事務性工作。授權是一門管理的藝術藝術，充分合理充分合理的授權能使管理者們不必親力親為親力親為，從而

27、把更多的時間和精力投入到企業發展上，以及如何引領下屬更好地運營企業。 30 一、關于授權p可以授權的工作可以授權的工作 _ 收集事實與數據的工作，準備報告 _ _p不可以授權的工作不可以授權的工作 下達目標 _ _ _ 任務的最終責任如簽字權部屬能掌控事項規章、標準明確部屬意愿很高重要獎懲危機處理重要決策、設定標準312.2.哪些是可以授權的哪些是可以授權的 一、關于授權p事前告訴部屬任務目的和要求目的和要求，并確認下屬清楚和明白部屬將任務實施方案和具體想法實施方案和具體想法與你溝通，得到認同告訴部屬哪些可以由他決定由他決定，哪些必須由你或更高的領導決策領導決策p事中開始時多了解了解一些任務的

28、進展情況進展情況，了解部屬所需要幫助與支持過程中定期了解任務進展了解任務進展，給予適當鼓勵p事后任務成功給予肯定和鼓勵肯定和鼓勵，甚至額外的嘉獎任務失敗，先肯定，幫助找其原因不論成功與失敗一定要幫助部屬總結和評估總結和評估32步驟3.3.授權步驟授權步驟 二、沖突處理傳統觀點傳統觀點掩殺！掩殺！人際關系人際關系接納接納！相互作用相互作用鼓勵！鼓勵！沖突是不良或消極沖突是不良或消極的，表明團隊內功能失調原因可能很多。態度：避免沖突避免沖突種類種類1: 1:破壞性沖突破壞性沖突沖突與生俱來沖突與生俱來，無法避免或被徹底消除對團隊績效有益，績效有益，使沖突的存存在合理化。在合理化。態度：態度：接納沖

29、突接納沖突和平安寧 = 對變革表現出冷漠、靜止和遲鈍適當沖突適當沖突 = = 保持團隊旺保持團隊旺盛的生命力盛的生命力態度：態度：鼓勵沖突鼓勵沖突種類種類2 2：建設性沖突：建設性沖突33 二、沖突處理競爭武斷性合作性遷就合作回避妥協34五種沖突處理策略五種沖突處理策略 二、沖突處理35競爭策略：以權力為中心以權力為中心，強迫式強迫式，出現問題時試圖讓別人承擔責任。讓別人承擔責任。遷就策略：維持關系維持關系，自我犧牲自我犧牲，軟弱表現軟弱表現?；乇懿呗裕禾颖?，一躲了之，不能最終解決問題。逃避，一躲了之，不能最終解決問題。合作策略：互惠互利，坦率澄清差異并找到解決問題的雙贏策略?；セ莼ダ?，坦率澄

30、清差異并找到解決問題的雙贏策略。妥協策略：都愿意放棄某些東西，共同分享利益，非原則性的較為適合。都愿意放棄某些東西，共同分享利益，非原則性的較為適合。五種沖突處理策略五種沖突處理策略 三、六頂思考帽法p平行思維的工具不同的顏色的帽子代表不同的思考規則純潔的白色，純粹的事實、數據和資料紅色代表情緒和感覺情緒和感覺，還有預感和直覺預感和直覺負面判斷負面判斷、為什么它行不通。陽光、明亮和樂觀，肯定、建設和機會肯定、建設和機會肥沃、有創意有創意，植物由種子產生，前進與誘因冷靜和控制冷靜和控制，樂團指揮，思考思維方式思考思維方式36 四、管理Q12371. 1. 我知道我知道公司公司對我的工作要求對我的

31、工作要求 。2. 2. 我有做好我工作所需要的材料和設備。我有做好我工作所需要的材料和設備。3. 3. 在工作中，我在工作中，我每天每天都有機會做我最擅長做的事。都有機會做我最擅長做的事。4. 4. 在過去的在過去的七天里七天里，我因工作出色而受到表揚。，我因工作出色而受到表揚。5. 5. 我覺得我的主管或同事關心我的個人情況。我覺得我的主管或同事關心我的個人情況。6. 6. 工作單位有人鼓勵我的發展。工作單位有人鼓勵我的發展。7. 7. 在工作中，我覺得我的意見受到重視。在工作中，我覺得我的意見受到重視。8. 8. 公司的使命公司的使命/ /目標使我覺得我的工作重要。目標使我覺得我的工作重要

32、。9. 9. 我的同事們致力于高質量的工作。我的同事們致力于高質量的工作。10. 10. 我在工作單位有一個我在工作單位有一個最要好最要好的朋友。的朋友。11. 11. 在過去的在過去的六個月內六個月內，工作單位有人和我談及我的進步。，工作單位有人和我談及我的進步。12. 12. 過去一年里，我在工作中有機會學習和成長。過去一年里，我在工作中有機會學習和成長。 1212個重點問題個重點問題 四、管理Q1238 必需的材料和設備必需的材料和設備 知道工作要求知道工作要求 鼓勵發展鼓勵發展 主管主管/ /同事關心同事關心 過去過去7 7天受到表揚天受到表揚 每天做擅長做的事每天做擅長做的事 在單位

33、有好朋友在單位有好朋友 同事注重質量同事注重質量 公司的使命公司的使命/ /目標目標 我的意見受到重視我的意見受到重視 有機會學習、發展有機會學習、發展 談過去六個月的進步談過去六個月的進步敬業階梯我的獲取我的獲?。ɑ拘枨螅ɑ拘枨螅┪业姆瞰I我的奉獻（管理層支持）（管理層支持）我的歸屬我的歸屬（團隊工作）（團隊工作）共同成長共同成長（總體發展）（總體發展）目錄一、房地產中層管理角色定位一、房地產中層管理角色定位二、房地產營銷管理制度標準二、房地產營銷管理制度標準三、房地產中層管理關鍵行為三、房地產中層管理關鍵行為四、房地產中層管理領導風格四、房地產中層管理領導風格五、房地產高績績效團隊打造

34、五、房地產高績績效團隊打造39 領導和管理圖譜40領導認知領導認知管理認知管理認知圖圖解解圖圖解解主導主導行為行為思維思維邏輯邏輯真言真言 激發激發追隨者的追隨者的意愿意愿 培養培養追隨者的追隨者的能力能力 流程流程控制控制 資源資源配置配置領導力領導力就是就是“潛在潛在”影響力影響力細節細節決定決定成敗成敗【感性感性】目睹目睹感受感受變革變革【理性理性】分析分析思考思考變革變革 領導和管理分析41企業企業管理管理領導領導 管理管理是把事情做對事情做對，領導領導是做對的事情做對的事情； 管理管理是解決問題解決問題，領導領導是不讓問題產生不讓問題產生，或消滅于萌芽消滅于萌芽； 管理管理=管好管好

35、+理順理順，領導領導=帶領帶領+指導指導（輔導）； 管理管理基于事實事實，領導領導基于價值觀價值觀； 管理管理是提供方案提供方案，執行決策執行決策；領導領導是做決策決策，監督執行。 管理管理是推力推力和支持力支持力；領導領導是拉力拉力。 管理管理是應對復雜復雜，管理管理團隊的資源達成目標達成目標； 領導領導是應對變化變化，帶領帶領團隊成員追求愿景追求愿景 領導風格p所謂領導風格，是指領導者的行為模式行為模式。領導者在影響別人時，會采用不同的不同的行為模式達到目的。有時偏重于監督監督和控制控制，有時偏重于表現信任信任和放權放權，有時偏重于勸服勸服和解釋解釋，有時偏重于鼓勵鼓勵和建立親和建立親和關

36、系。這些行為模式是可觀察可觀察的，也是可以由被領導者“感受感受”得到的。p領導風格由兩種領導行為構成：工作行為工作行為和關系行為關系行為。42 領導風格p工作行為和關系行為的組合，產生了四種領導風格S3S2S4S1高：工作高：關系教練式領導風格高：工作低：關系命令式領導風格低：工作低：關系授權式領導風格低：工作高：關系支持式領導風格高關系行為低工作行為高43C:UsersAdministratorC:UsersAdministratorDesktopDesktop昆山培訓昆山培訓 領導領導風格問卷風格問卷 （上司自我測（上司自我測試）試）.doc.doc 領導形態p情境領導 (SL II)是一

37、種領導模式，它的目的是要幫助部屬發展自我發展自我，使他能針對特定的目標或任務，經過時間的積累，達到最佳的工作成效。也可以說，它是協助部屬在工作上轉變成能夠自動自發自動自發、自我領導自我領導的一種過程。情境領導II的基礎，是建立在部屬的工作能力工作能力、工作意愿工作意愿（也就是部屬的“發展階段”）和領導者所提供的支持行為、指導行為（也就是領導者的“領導型態領導型態”）之間的互動關系上，而這種關系是針對特定目標或任務而言的。惟有領導者的領導型態能與部屬的發展階段相配合之時，他的領導才能夠有效。44情境領導情境領導四種領導型態-情境領導高支持低指導行為高指導高支持行為低支持低指導行為高指導低支持行為

38、S4S3S1S2指令式領導風格教練式領導風格支持式領導風格授權式領導風格支持行為（高）（低）指導行為（高）D4意愿高能力高D3意愿低能力高D2意愿低能力低D1意愿高能力弱高中度低已發展發展中45C:UsersAdministratorDesktopC:UsersAdministratorDesktop昆山培訓昆山培訓 領導力領導力 團隊執行力團隊執行力- -128x96.avi128x96.avi 領導者重要的成功要素46目錄一、房地產中層管理角色定位一、房地產中層管理角色定位二、房地產營銷管理制度標準二、房地產營銷管理制度標準三、房地產中層管理關鍵行為三、房地產中層管理關鍵行為四、房地產中層

39、管理領導風格四、房地產中層管理領導風格五、房地產高績績效團隊打造五、房地產高績績效團隊打造47 團隊詮釋48歐美人打橋牌，打的是歐美人打橋牌，打的是協同配合；協同配合；日本人下圍棋，日本人下圍棋，下下的是的是整體布局；整體布局；中國人搓麻將，中國人搓麻將，搓搓的是的是各自為陣；各自為陣； （頂住上家（頂住上家 卡死下家卡死下家 看住對家看住對家 你就是大贏家）你就是大贏家）中國人中國人斗地主，斗地主，斗斗的是的是勾心斗角勾心斗角！一、民間流傳一、民間流傳 團隊詮釋49歷史典故：劉邦成功與項羽的失敗歷史典故：劉邦成功與項羽的失敗 兩千多年前的楚漢相爭，項羽勇猛無比，力大能拔樹，然而最終得天下的，

40、不是項羽，而是劉邦。因為劉邦網羅了很多人才，有三杰的韓信、張良和蕭何，有宰狗的樊噲，趕車的夏侯嬰，幫人做喪事的周勃，還有陳平、英布等，組成了一個人才濟濟的智囊團。但是項羽生性多疑，不能夠任人唯賢，連一個范增都留不了，最后落得一個兵敗身亡的下場。所以劉邦的勝利是一個團隊對一個單人的勝利。 何為群體和團隊50討論：什么叫群體和團隊？討論：什么叫群體和團隊？1 1、群體群體：是指是指兩個兩個或或兩個以上兩個以上的的個體個體，以一定的方式，以一定的方式聯聯系在一起系在一起進行整體進行整體活動活動的的多個個體多個個體。2 2、團隊：團隊：是指由兩個或兩個以上是指由兩個或兩個以上才能互補才能互補，相互團結

41、相互團結、彼此和諧彼此和諧，并為負，并為負有共同責任有共同責任、統一目標統一目標和和標準標準而而奉獻奉獻的的一群人一群人；這群人不僅；這群人不僅工作上工作上相互依附相互依附，在心理上在心理上彼此彼此意識到對方意識到對方，在，在感情上感情上相互影響相互影響，在，在行為上行為上有共同的規有共同的規范范；不僅強調個人成果，更強調團隊的整體績效的一群；不僅強調個人成果，更強調團隊的整體績效的一群人。人。51組建期組建期所有團隊成員明所有團隊成員明白：白：“ “人們對我的人們對我的期望如何？我如期望如何？我如何才能融入團隊？何才能融入團隊？我們該做什么？我們該做什么？有什么規矩？有什么規矩？形成團隊結構

42、框形成團隊結構框架，建立團隊與架，建立團隊與外界的初步聯系。外界的初步聯系。動蕩期動蕩期成員與成員之間、成員與成員之間、成員與環境之間、成員與環境之間、新舊觀念與行為新舊觀念與行為之間三方面的激之間三方面的激蕩。蕩。溝通、激蕩、磨溝通、激蕩、磨合。合。穩定期穩定期團隊形成親密的團隊形成親密的關系，團隊表現關系，團隊表現出一定的凝聚力。出一定的凝聚力。逐步克服團隊建逐步克服團隊建設中碰到的一系設中碰到的一系列阻力，新的行列阻力，新的行為規范得到確立為規范得到確立并為大家所信任。并為大家所信任。高產期高產期養兵千日，用兵養兵千日，用兵一時。一時。高度互信、彼此高度互信、彼此尊重。整個團隊尊重。整個

43、團隊熟練掌握處理內熟練掌握處理內部沖突的技巧，部沖突的技巧，通過合作追求團通過合作追求團隊的成功。隊的成功。調整期調整期思考已形成的規思考已形成的規范，經過民主討范，經過民主討論，制定系統的論，制定系統的改革方案，包括改革方案，包括責任、信息交流、責任、信息交流、反饋、獎勵和招反饋、獎勵和招收新員工等。收新員工等。最后，對改革措最后，對改革措施實現跟蹤評價，施實現跟蹤評價，并作必要的調整。并作必要的調整。 團隊的5P組成p硬件5P（團隊的構成）目標(Purpose) 人(People)團隊的定位(Place)權限(Power)計劃(Plan)p軟件團隊精神和文化團隊的硬件決定團隊的起跑速度;團

44、隊的軟件則影響著團隊的耐力。沒有好的硬件設施,團隊是天生的畸形;沒有優秀的軟件,團隊則是后天的發育不良。52 如何打造高效團隊？53從哪幾方面打造高效團隊？從哪幾方面打造高效團隊？ 一、目標管理（MBO管理）54哈佛目標管理研究結果哈佛目標管理研究結果3%有清晰且長遠的目標有清晰且長遠的目標10%有清晰的短期目標有清晰的短期目標60%有較模糊的目標有較模糊的目標27%的人無目標的人無目標 一、目標管理（MBO管理）55組織成員目標組織成員目標分公司部門目標分公司部門目標多個具體目標多個具體目標戰略目標戰略目標組織組織宗旨宗旨和使命和使命基層基層管理管理人員人員中層中層管理管理人員人員高層高層管

45、理管理人員人員目目標標的的層層次次體體系系 目標管理（MBO管理）56具體具體 S SPECIFICPECIFIC可測量可測量 M MEASURABLEEASURABLE可實現可實現 A ATTAINABLETTAINABLE相關相關 R RELEVANTELEVANT時效時效 T TIME-BASEDIME-BASED目標管理的五大技巧（目標管理的五大技巧（SMARTSMART原則）原則） 一、目標管理（MBO管理）57目標管理完美四循環目標管理完美四循環目標目標管理管理設定設定目標目標定時定時跟蹤跟蹤反饋反饋改善改善評估評估獎懲獎懲 二、團隊合作58團隊合作大忌團隊合作大忌1 1、爭功、爭功2 2、不信任、不信任3 3、消極傳染、消極傳染C:UsersAdministratorDesktopC:UsersAdministratorDesktop昆山培訓昆山培訓 千