1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流十個容易誤導(dǎo)你的銷售常識.精品文檔. 什么是有效的銷售行為？關(guān)于這方面富有說服力的資料十分匱乏。數(shù)代銷售人員已經(jīng)被灌輸?shù)挠嘘P(guān)銷售的“常識”，大部分都具有誤導(dǎo)性，要不就是成效甚微。企業(yè)迫切需要找到以下問題的答案：在今天的經(jīng)營環(huán)境中，我們能否依賴傳統(tǒng)的方法來做好銷售工作？    最近進(jìn)行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷售方法無法確保銷售機(jī)構(gòu)取得成功。而且，此項(xiàng)調(diào)查建議銷售機(jī)構(gòu)要打破那些被奉為圭臬的銷售思維定勢。總的說來，這些思維代表著一種也許與21世紀(jì)格格不入的銷售思維。“巧干而非苦干”已成為一種最合適的理念

2、，而且“巧干”理應(yīng)成為任何銷售績效改進(jìn)措施的目標(biāo)。     迷思之一：“銷售就是銷售出色的銷售人員能夠銷售任何東西”     毫無疑問，某個行業(yè)內(nèi)的銷售技巧可能同樣適用于某個其他行業(yè)。但是，在從事小批量銷售過程中培養(yǎng)起來的銷售技巧，可能會在你向大客戶推銷時制造障礙。與小批量銷售相比，大批量銷售歷時更長，過程也更復(fù)雜，需要的策略也更多。但是，很多銷售專家都沒有意識到大批量銷售與小批量銷售需要的關(guān)鍵銷售技巧是不同的。     在小批量銷售中，銷售人員與客戶交談時占據(jù)主動，客戶可能

3、會因?yàn)樗錆M活力、熱情，且對產(chǎn)品進(jìn)行了生動的描述，而把訂單給他。這種“產(chǎn)品特性推銷法”往往能夠奏效。     然而，在大批量銷售中，客戶必定在交談時占據(jù)主動。西格瑪項(xiàng)目研究小組發(fā)現(xiàn)，出色的銷售人員往往會采用某種提問模式來引導(dǎo)客戶參與談話，并將談話引向最終目標(biāo)。     當(dāng)西格瑪項(xiàng)目研究小組的成員首次發(fā)現(xiàn)了這些現(xiàn)象后，研究人員就想知道這些現(xiàn)象是不是在任何客戶身上都會出現(xiàn)，而不論其所處行業(yè)、國別或文化背景。有趣的是，從23個國家得到的結(jié)果相同。甚至在大多數(shù)的美式銷售培訓(xùn)方法已經(jīng)失效的日本，研究小組也猜測可能某種傳統(tǒng)的、

4、基于文化的溝通方式最能有效預(yù)測出銷售工作能否取得成功。他們最終發(fā)現(xiàn)，選對提問模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。     迷思之二：“要獲得更多訂單，就應(yīng)撥打更多的銷售電話”     當(dāng)銷售經(jīng)理希望提升銷售額時，他們首先想到的往往是讓銷售人員撥打盡量多的銷售電話。畢竟，如果銷售電話增加一倍，銷售額就有可能增加一倍，即使不會增加一倍，也會有較大增長，不是嗎?研究小組在對一家技術(shù)公司的兩個事業(yè)部進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，這種想法并不適用于大批量銷售。     在銷售成本相對較低的電子設(shè)

5、備的事業(yè)部，銷售電話的數(shù)量與銷售額之間呈正相關(guān)關(guān)系，即銷售電話越多，銷售額就越高。但在銷售高端產(chǎn)品的事業(yè)部，兩者的關(guān)系剛好相反。與那些撥打的銷售電話數(shù)量越多的銷售人員相比，那些撥打銷售電話的數(shù)量一般的銷售人員創(chuàng)造的銷售額更高。     當(dāng)然，反過來，即銷售電話越少，銷售額越多，并不正確。如果銷售電話為零的話，銷售額也就為零。但是，一般說來，銷售人員沒有辦法通過增加銷售電話來增加銷售額，反而會對銷售額產(chǎn)生負(fù)面的影響。     成功的關(guān)鍵在于撥打出色的銷售電話，而出色的銷售電話需要銷售人員做好精心準(zhǔn)備，采取適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

6、為了有更多的時間撥打銷售電話，銷售人員往往會疏于計劃和準(zhǔn)備，從而降低了每個銷售電話的成功率。然而，如果銷售人員有時間撥打更多的銷售電話，為每個電話做好充分準(zhǔn)備，并確保與客戶溝通的質(zhì)量，那么他就應(yīng)該這樣做，因?yàn)樗麄儞艽虻匿N售電話可能還沒有達(dá)到最佳數(shù)量。     迷思之三：“直接聯(lián)絡(luò)客戶高層”     在西格瑪項(xiàng)目研究小組進(jìn)行研究之前，傳統(tǒng)的銷售理念認(rèn)為，如果銷售人員聯(lián)絡(luò)到的客戶方的人員級別越高，就能取得更好的銷售成果。     如果能夠直接聯(lián)絡(luò)到客戶高層，為什么要浪費(fèi)數(shù)周或數(shù)月

7、的時間來慢慢接近客戶公司的決策人物呢?但是，研究小組發(fā)現(xiàn)，相較于那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯(lián)絡(luò)的客戶人員的級別往往較低。在做好精心準(zhǔn)備之前，直接聯(lián)絡(luò)客戶高層也許是個致命的錯誤。如果缺乏精心準(zhǔn)備，就與客戶高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性，這純粹是浪費(fèi)時間。不了解客戶需要解決的問題，銷售人員就無法證明其產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。     研究小組回顧了美國某位參議員的兒子的事例。有一家大型公司曾急切地聘請此人為公司的銷售人員。他們認(rèn)為，此人可以輕而易舉地接觸到全國各地的企業(yè)CEO，這勢必會使他成為一個業(yè)績不俗的銷售員。果然，他很容易就見到了各企業(yè)里的重量級人物。

8、但是，由于他事先沒有與客戶公司里的其他任何人進(jìn)行交談，不了解客戶需要解決的問題，他最終得到的往往只是“代我問候你父親”這樣的答復(fù)。然而，他那些缺乏背景的同事卻通過聯(lián)絡(luò)遇到問題的客戶方人員(往往是客戶企業(yè)的中層人員)，取得了銷售成功。     教訓(xùn)何在?首先要了解客戶遇到的問題，然后你才能有理由自行或通過客戶企業(yè)中的某個人聯(lián)絡(luò)對方的高層。     迷思之四：“采用大量的開放式問題它們比封閉式問題更有效”     在眾多銷售專業(yè)人士中，一線銷售人員、銷售顧問、銷售經(jīng)理和銷售培訓(xùn)師

9、都對開放式問題的威力深信不疑。如果提問的目的是為了讓客戶更積極地參與談話，開放式問題的確比封閉式問題更加有效。因?yàn)殚_放式問題能夠使對方做出更長時間的反饋，而封閉式問題只需要“是”或“否”就能加以回答。不過，西格瑪項(xiàng)目研究小組不得不告訴大家，他們發(fā)現(xiàn)開放式問題的威力之說又不過是一種假象。     研究小組發(fā)現(xiàn)，采用開放式問題與取得銷售成功之間并沒有很大的關(guān)系。借助大量的封閉式問題，銷售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷售進(jìn)展。     這似乎非常奇怪。理論上，開放式問題能夠獲得開放式的答案，而封閉式問題只能獲得一個詞的答案

10、。但事實(shí)并非總是如此。在一個銷售電話中，60%的封閉式問題能夠得到多于一個詞的答案。換言之，封閉式問題往往能夠獲得開放式的答案。而且，大約10%的開放式問題只能獲得封閉式的答案。想象一下，假如一位經(jīng)驗(yàn)尚淺的銷售人員提出這個開放式問題，“您能談一談貴公司的商業(yè)計劃嗎”，結(jié)果他只會自討沒趣，得到“無可奉告”的答案。所以，在某種程度上，開放式問題與封閉式問題之間的差別具有欺騙性。     對銷售人員而言，關(guān)鍵在于有技巧性地提出可以接近銷售目標(biāo)的問題。如果他們只是擔(dān)心自己向?qū)Ψ教岢隽硕嗌匍_放式問題，這無異于在正在下沉的船上整理甲板躺椅于事無補(bǔ)。他們應(yīng)該擔(dān)心的是：

11、提出的問題是否與客戶的需求密切相關(guān)?     迷思之五：“盡早達(dá)成交易，頻繁達(dá)成交易”     根據(jù)這個準(zhǔn)則，促使對方與你達(dá)成交易是銷售電話中最重要的部分，你促成交易達(dá)成的方式?jīng)Q定了銷售電話的成敗。實(shí)際上，銷售環(huán)節(jié)的初步階段比結(jié)尾要重要得多。     要確保銷售成功，銷售人員應(yīng)做到以下三步：     第一，應(yīng)該確認(rèn)客戶的其他需求。客戶可能還存在其他尚待解決的問題。     第二，應(yīng)該總結(jié)或者重新強(qiáng)

12、調(diào)交談要點(diǎn)。(“所以，很明顯，如果我們這樣做，第一階段貴公司的效率就能夠提高15%，第一年就能夠節(jié)省120,000美元”)     第三，應(yīng)該提議有助于取得銷售進(jìn)展的行動。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字。”)     在第三步中，銷售人員提議或建議某項(xiàng)“行動”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進(jìn)展”。    

13、 西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動，為每個銷售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。     在第三步中，銷售人員提議或建議某項(xiàng)“行動”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進(jìn)展”。     西格瑪項(xiàng)目研究

14、小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動，為每個銷售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。     迷思之六：“建立第一印象的機(jī)會永遠(yuǎn)只有一次”     很多銷售專家堅信，銷售電話最重要的部分是開場。他們會告訴你，“前60秒攸關(guān)銷售電話的成敗”。但是研究顯示，除了小批量銷售，銷售電話的開場與銷售成功并無必然關(guān)聯(lián)。當(dāng)整個銷售環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(如上門推銷)，開頭幾秒的確非常重要。然而，

15、在復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)中，如果客戶認(rèn)為銷售人員能夠?yàn)樗麄兘鉀Q某個問題，他們就不會太在意銷售人員留下的第一印象。     如果開場和結(jié)尾都不是銷售拜訪最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢?     一個完整的銷售流程包括四個階段：開始、調(diào)查(發(fā)現(xiàn)客戶需求)、能力展示(展示你有能力滿足客戶的需求)，以及獲得客戶承諾(取得銷售進(jìn)展)。其中，最重要的是調(diào)查階段，因?yàn)槿绻涣私饪蛻舻男枨螅憔蜔o法贏得客戶的訂單。     盡管如此，銷售人員仍然需要有技巧地開場。好的開場必須實(shí)現(xiàn)兩個目標(biāo)：首

16、先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷售人員提問。     當(dāng)客戶允許銷售人員提問的時候，開場就結(jié)束了。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，結(jié)果卻只是得到了客戶的語音郵件回復(fù)，他們還有必要通過留言系統(tǒng)來開場嗎?事實(shí)上，他們必須給客戶一個需要回復(fù)的理由。在這種情況之下，銷售人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性，但是你不應(yīng)該直接提供解決問題的方案來“讓客戶上鉤”。     迷思之七：“銷售才能是與生俱來的，是無法后天培養(yǎng)的”     做銷售的人是否需要某種特質(zhì)呢?答

17、案是否定的。     數(shù)十年以前進(jìn)行的大量研究顯示，性格外向的人在銷售隊伍中的數(shù)量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過在一般大眾中的數(shù)量。然而，最近進(jìn)行的研究并未表明性格外向與銷售工作之間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。發(fā)生了什么變化?除了那些陳腔濫調(diào)之外，什么都沒有變!那些曾經(jīng)積極尋找性格外向者承擔(dān)銷售工作的企業(yè)，現(xiàn)在明白了各種性格的人都可以學(xué)習(xí)銷售技巧，并取得不俗的銷售業(yè)績。     站在客戶的角度，他們對銷售人員有何要求呢?有證據(jù)表明，絕大多數(shù)的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。我們都聽過一個老笑話：“真誠是最重要的東西如果你能偽造它，你一定已經(jīng)這么做

18、了。”但事實(shí)上，即便是真正真誠的銷售人員往往也無法贏得他人的信任。客戶是無法看到他們的真誠的，也無法看到他們的誠實(shí)，而只能看到他們的行動。在下訂單前，客戶不會考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會考查他是否能夠提供有效的解決方案。     迷思之八：“歡迎客戶提出異議它們是客戶興趣的確切信號”     盡管已有確切證據(jù)證明了這種“準(zhǔn)則”是不正確的，但它依然存在。就像許多其他的“準(zhǔn)則”一樣，它不會消亡的原因在于它聽起來令人欣慰。它使你相信，如果客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑，就意味著你們之間的談話開始變得有意義。

19、    實(shí)際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會喜歡障礙的。你不必懼怕異議，但也不應(yīng)對其加以歡迎。異議的存在表明了客戶并不想要你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，也許是因?yàn)樗阋肆耍锌赡苁且驗(yàn)榭床坏揭徺I你的產(chǎn)品或服務(wù)的必要性。如果銷售人員說，“我們的機(jī)器是市面上同類產(chǎn)品中速度最快的”，客戶可能會說，“但機(jī)器的速度并不是我們考慮的問題”。     本與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。原因何在?因?yàn)樗麄兛偸窃O(shè)法阻止異議，而不是等出現(xiàn)異議后再著手處理。在上面的例子中，有技巧的銷售人員不會談

20、論他所提供的產(chǎn)品的特性(“它是速度最快的”)，而會采用一種提問模式，先問“機(jī)器速度對您有多重要”,如果了解到機(jī)器速度對客戶并不重要，他就會避免將談話引向招致客戶異議的方向。     如果銷售人員經(jīng)過培訓(xùn)之后，能夠先通過正確的提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后只是談?wù)撈洚a(chǎn)品或服務(wù)與該需求有關(guān)的特性，就能將招致異議的機(jī)率減少50%。     通常，那些無法避免的異議是最嚴(yán)重的。最好的方法就是坦誠，承認(rèn)你的不足，然后集中闡述你的競爭優(yōu)勢。好的開場必須實(shí)現(xiàn)兩個目標(biāo)：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷售人員提問。  

21、;   當(dāng)客戶允許銷售人員提問的時候，開場就結(jié)束了。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，結(jié)果卻只是得到了客戶的語音郵件回復(fù)，他們還有必要通過留言系統(tǒng)來開場嗎?事實(shí)上，他們必須給客戶一個需要回復(fù)的理由。在這種情況之下，銷售人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性，但是你不應(yīng)該直接提供解決問題的方案來“讓客戶上鉤”。     迷思之七：“銷售才能是與生俱來的，是無法后天培養(yǎng)的”     做銷售的人是否需要某種特質(zhì)呢?答案是否定的。     數(shù)

22、十年以前進(jìn)行的大量研究顯示，性格外向的人在銷售隊伍中的數(shù)量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過在一般大眾中的數(shù)量。然而，最近進(jìn)行的研究并未表明性格外向與銷售工作之間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。發(fā)生了什么變化?除了那些陳腔濫調(diào)之外，什么都沒有變!那些曾經(jīng)積極尋找性格外向者承擔(dān)銷售工作的企業(yè)，現(xiàn)在明白了各種性格的人都可以學(xué)習(xí)銷售技巧，并取得不俗的銷售業(yè)績。     站在客戶的角度，他們對銷售人員有何要求呢?有證據(jù)表明，絕大多數(shù)的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。我們都聽過一個老笑話：“真誠是最重要的東西如果你能偽造它，你一定已經(jīng)這么做了。”但事實(shí)上，即便是真正真誠的銷售人員往往也無法贏得他人的信任。客戶是無法看到他們的真誠的，也無法看到他們的誠實(shí)，而只能看到他們的行動。在下訂單前，客戶不會考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會考查他是否能夠提供有效的