1、1“領袖的風采領袖的風采”銷售策略與方法銷售策略與方法王普會王普會20112011年年0303月月0808日日2什么樣的企業家能成為領袖？什么樣的企業家能成為領袖？領袖的魅力是什么？領袖的魅力是什么？“領袖的風采領袖的風采”的銷售對象是誰？的銷售對象是誰？思考思考如何讓如何讓“領袖的風采領袖的風采”成為拳頭產品？成為拳頭產品？3領袖的魅力領袖的魅力4領袖的魅力領袖的魅力 意志力：精神、使命、責任、目標意志力：精神、使命、責任、目標 創新力：敏感、學習、開拓創新力：敏感、學習、開拓 決策力：分析、檢討、執行決策力：分析、檢討、執行5目的：目的：賺錢賺錢目標：目標：資本積累資本積累企業狀況：企業狀

2、況：年產值年產值1000萬元萬元管理特點：管理特點：強烈的主觀性強烈的主觀性組織特點組織特點：沒組織、沒隊伍沒組織、沒隊伍目的：目的：迅速擴大迅速擴大目標：目標：做強？做大？做強？做大？企業狀況：企業狀況：年產值年產值20002000萬萬元元-8000-8000萬元萬元管理特點管理特點：學習與實踐學習與實踐組織特點組織特點：有組織但沒體有組織但沒體系系目的：目的：做強做強目標：目標：行業龍頭行業龍頭企業狀況：企業狀況：一個億以上一個億以上管理特點：管理特點：個性風格個性風格組織特點：組織特點：體系成熟體系成熟中國民營企業的發展階段和特點中國民營企業的發展階段和特點三個階段、三種境界三個階段、三

3、種境界6n 把握機會把握機會n 把握時機把握時機n 犧牲個人利益犧牲個人利益n 果斷決策果斷決策什么樣的企業家能成為領袖什么樣的企業家能成為領袖n 準確的分析判斷能準確的分析判斷能力力n 冷靜冷靜n 創新能力創新能力n 學習能力學習能力n 有強烈的企業家精神有強烈的企業家精神n 目標目標n 使命使命n 責任責任n 有明顯的價值觀有明顯的價值觀n 成功與成就成功與成就n 團隊與個人團隊與個人n 貢獻與收益貢獻與收益7“領袖的風采領袖的風采”的銷售對象是誰的銷售對象是誰團隊團隊平臺平臺企業企業個人個人1 1、追求目標、追求目標2 2、個人魅力、個人魅力3 3、成長欲望、成長欲望1 1、資源優勢、資

4、源優勢2 2、整合能力、整合能力3 3、上下游關系、上下游關系1 1、組織體系、組織體系2 2、年齡結構、年齡結構3 3、變革欲望、變革欲望1 1、使命感、使命感2 2、價值觀、價值觀3 3、企業規模、企業規模8讓讓“領袖的風采領袖的風采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、展現個人和企業形象的平、展現個人和企業形象的平臺臺2 2、拓展資源和朋友的機會、拓展資源和朋友的機會3 3、練就企業做強做大的舞臺、練就企業做強做大的舞臺4 4、領悟企業成功的內涵模式、領悟企業成功的內涵模式5 5、企業發展與成長的加油站、企業發展與成長的加油站1 1、賣產品、賣產品2 2、賣課程、賣課程3 3、拼價格、拼價格

5、4 4、陷入比較怪圈：、陷入比較怪圈：公司、產品、課程、老師公司、產品、課程、老師5 5、一知半解、一知半解營銷價值錯誤的銷售方法錯誤的銷售方法正確的營銷方法正確的營銷方法9讓讓“領袖的風采領袖的風采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、講故事、講故事2 2、剖析案例、剖析案例3 3、提煉亮點、提煉亮點4 4、總結觀點、總結觀點5 5、價值塑造：應該、價值塑造：應該PKPK愛好愛好1 1、讓客戶花大量時間看展、讓客戶花大量時間看展頁和頁和DMDM2 2、在客戶面前背話術、在客戶面前背話術3 3、生硬套用、生硬套用“魂、道、術、魂、道、術、器器”4 4、說多聽少、說多聽少5 5、陷入辯解、陷入辯解2

6、案例營銷錯誤的銷售方法錯誤的銷售方法正確的營銷方法正確的營銷方法10讓讓“領袖的風采領袖的風采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、企業之痛、企業之痛2 2、個人之惑、個人之惑3 3、解決的關鍵點、解決的關鍵點4 4、準備好相類的成功故事、準備好相類的成功故事5 5、利用、利用“從眾心里從眾心里”1 1、千篇一律、千篇一律2 2、把問題當需求、把問題當需求3 3、靈丹妙藥、靈丹妙藥4 4、展現個人口才、展現個人口才5 5、過分依賴易老師、過分依賴易老師3分析客戶錯誤的銷售方法錯誤的銷售方法正確的營銷方法正確的營銷方法11讓讓“領袖的風采領袖的風采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、身邊客戶的變化與故

7、事、身邊客戶的變化與故事2 2、做客戶的朋友、做客戶的朋友3 3、服務好客戶、服務好客戶4 4、時時關心與關懷、時時關心與關懷5 5、讓客戶成為、讓客戶成為“銷售員銷售員”1 1、故事與客戶無關、故事與客戶無關2 2、勢利、勢利3 3、一錘子買賣、一錘子買賣4 4、不舍得投資、不舍得投資5 5、永遠打新單、永遠打新單4客戶營銷錯誤的銷售方法錯誤的銷售方法正確的營銷方法正確的營銷方法12讓讓“領袖的風采領袖的風采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、用工作計劃，一天積累一、用工作計劃，一天積累一個新客戶個新客戶2 2、每月拜訪、每月拜訪5 5個大客戶個大客戶3 3、用好老客戶的嘴巴、用好老客戶的嘴巴

8、4 4、團隊營銷、團隊營銷5 5、為客戶利益考慮、為客戶利益考慮1 1、吃老本、吃老本2 2、與小孩玩游戲、與小孩玩游戲3 3、認為自己比客戶知道的多、認為自己比客戶知道的多4 4、一個一個的賣、一個一個的賣5 5、為自身利益考慮、為自身利益考慮5用好杠桿錯誤的銷售方法錯誤的銷售方法正確的營銷方法正確的營銷方法13讓讓“領袖的風采領袖的風采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、知識營銷（短信、郵件、知識營銷（短信、郵件、書籍）書籍）2 2、關注客戶行業變化、關注客戶行業變化3 3、集團工具靈活應用、集團工具靈活應用4 4、塑造領袖魅力的能力、塑造領袖魅力的能力5 5、重大事件推崇能力、重大事件推崇能力6 6、資源與平臺借力能力、資源與平臺借力能力1 1、只用電話、只用電話2 2、只等研