1、貴州國臺酒業銷售公司貴州國臺酒業銷售公司培訓資料之二：營銷篇培訓資料之二：營銷篇20092009年年1 1月版月版要要 點點一、產地工藝一、產地工藝二、繼承創新二、繼承創新 四、市場運作四、市場運作三、產品設計三、產品設計產地工藝產地工藝國臺酒國臺酒 傳統工藝與現代科技的完美結合。傳統工藝與現代科技的完美結合。人文環境人文環境n 茅臺鎮具有悠久的釀酒歷史和 得天獨厚的釀酒環境；n 素有“中國第一酒鎮”之稱；n 被國家命名為“中國酒都”。 據史記西南夷列傳載：公元前130多年，漢武帝飲到當地產的“枸醬酒”，贊曰：“甘美之”。地理環境地理環境n 海拔高度約420-550m；n 四面環山，少風多雨；

2、n 氣候冬暖夏熱，年平均氣溫18，最高氣溫約40，最低氣溫約3，年平均相對濕度在78%左右；n 茅臺鎮周圍可釀酒區域有7平方公里。 n 位于東經 10622，北緯 2751 ；釀酒環境釀酒環境n 眾多酒廠使環境中的微生物得到積累，形成醬香白酒生產的優勢菌群；n 每個酒廠獨特的工藝環境，使微生物菌群得到進一步篩選和固定。n 獨特的醬香釀酒環境，形成了一個相對封閉、獨特的醬香釀酒環境和微生物群落，其他地區無法復制 ；醬香白酒特點醬香白酒特點n 獨特的釀酒環境（水、土、氣、氣、生）決定了原產地不可替代性；n 獨特的微生物環境決定了產品不可復制性；n 獨特的工藝特點決定了產量不能迅速擴增。醬 香 、

3、其 他清 香濃 香5%以下約15%80%以上不同白酒香型的市場容量圖醬香白酒原料及工藝醬香白酒原料及工藝n 原料：紅糧(broomcorn)和小麥(wheat)。n 工藝：重陽下沙、三高三長、九蒸七取。重陽下沙重陽下沙p 理由 滋養了醬香白酒的赤水河，在重陽時節，河水由紅色變為清澈，適于釀酒使用； 新的高粱收獲了，有了釀酒原料。p 下沙 紅粱蒸煮，加曲下窖發酵，稱為“下沙”。蒸得的酒為“下沙酒”，不能入庫，回窖再次發酵。p 糙沙 新紅粱蒸煮后加大曲，與下沙的糟醅混合到一起，入窖發酵。三高三長三高三長n 三高：三高：高溫制曲、高溫堆積發酵、高溫餾酒。n 三長：三長：大曲貯存時間長、白酒基酒生產周

4、期長、基酒酒齡長。釀酒現場p 高溫制曲：溫度高達70，大曲醬香形成的關鍵。 三 高p 高溫堆積發酵：溫度達50，捕獲空氣中的微生物，提供入窖溫度。 三 高p 高溫餾酒：溫度40使酒中低沸點的有害物質（甲醇、乙酫等）盡量揮發，提高白酒質量。其他香型白酒接酒溫度一般僅為25左右。 三 高三三 長長p 大曲貯存時間長：貯存時間6個月以上，使各種酶的活性和微生物菌群進一步得到平衡，香氣物質進一步積累。p 基酒生產周期長：一年時間，兩次投料、九次蒸餾、八次發酵、七次取酒九蒸七取其他白酒只需要幾個月或十多天就可以完成一個生產周期。p 基酒酒齡長：三年以上窖藏，使酒中的小分子物質進一步揮發減少，部分成分得到

5、氧化，完成酒中的分子重新排列過程，使酒的風味達到成熟。所以，再加上一年的盤勾、勾兌和包裝上市，任何一瓶國臺酒都至少歷經5年以上方能出廠。三長三長九蒸七取p 一輪次酒：糙沙發酵后的酒醅，蒸餾得到的酒為一次酒，不分香型。出酒后的糟醅加大曲，再入窖酵；p 二輪次酒：操作與一次酒相同；p 三至五輪次酒：出酒率高，質量好，每個輪次分為窖面香、醇甜香、窖底香三個香型，需要分別放；p 六輪次酒：產量下降；p 七輪次酒：產量較小。日月孕育佳釀p 每個輪次分為窖面香、醇甜香、窖底香三種不同香型的基礎酒；p 勾兌一瓶酒需要約90多種不同年份、不同香型、不同成分的基礎酒；p 酒中成分達數百種；p 共有七個輪次的基礎

6、酒；p 基酒需要存放三年以上；p 成品需要平衡八個月以上才能包裝上市；p 一瓶國臺酒歷時五年以上方成。繼承創新繼承創新n 三級質量控制n 品酒機器人n 白酒對肝臟脂肪化的實驗n 減少酒體中對人體有害成分的比重三級質量控制三級質量控制p 感官評定（一級）p 優點：直接、快捷、靈敏。p 缺點：受主觀因素影響較大；品酒師的經驗水平；品酒師的身體狀況 ； 品酒師的情緒；品酒的環境和氣候條件。觀其色聞其香品其味飲其髓一級質量控制p 氣相色譜GC（二級）p 優點：靈敏度高、檢驗快速、選擇性好。p 缺點：受標準品限制；只能檢測白酒骨架成分；不能反映酒的整體；色譜結果相同，酒口感不同。二級質量控制p宏觀紅外指

7、紋圖譜（三級）p優點：全面反映快速 重現性好4000.03000200015001000400.00.1100.150.200.250.300.350.400.450.500.550.600cm-1A 337229862934172814531383127112291126104894087582578063260045014001800.017501700165016001550150014501390.0-0.00120-0.0010-0.0008-0.0006-0.0004-0.00020.00000.00020.00040.00060.00080cm-1A 17891768175717

8、461730158015691562154415331469145114261400三級質量控制4000.03000200015001000400.0cm-1A ABC2986293817271592145514011225112710482987293817271454137912311128104729862942173114551381123211271047一級紅外光譜圖1800.017501700165016001550150014501400.0cm-1A A BC1730ABC1747172917201705159214701452143017691747170716891455

9、17511729163415691513145217211711二階導數譜（指紋區）二維相關紅外圖譜著名醬香酒企曾對上萬名樣本的長期跟蹤調查；我公司與日本慶應大學聯合開展的動物試驗；充分證明醬香型白酒對人體損害最小，特別是對肝臟的脂肪化和纖維化影響最小。飲酒對肝臟脂肪化的影響實驗 借助天士力藥物質量控制優勢，有效降低白酒中對人體有害成份如雜醇油、醛類的含量。雜醇油的國家標準是每升不高于2克，國臺酒的內控標準為每升不高于1克，實際生產標準為每升不高于0.5克，僅為國家標準的1/4。酒體中對人體有害成分的控制酒體中對人體有害成分的控制 1975年進入茅臺酒廠工作，專業從事勾兌工作30余年。系醬香創

10、始人、原茅臺集團已故副廠長李興發大師嫡傳關門弟子。醬香勾兌技藝譽滿華南。 2001年加盟金士酒業，任公司副總經理，負責勾兌與質量管理。 主管技術和質量的副總經理徐強是茅臺酒廠老廠長、醬香型白酒一代宗師李興發的唯一磕頭拜師的弟子，曾在茅臺酒廠有幾十年的勾兌經驗，是首屈一指的勾兌大師。 李長文，男，工學博士；畢業于天津科技大學發酵工程專業；現任天士力集團食品與保健品研究所所長，兼任貴州仁懷金士酒業有限公司技術總監；中國食品科學技術學會功能食品分會常務理事；中國老年學會營養與食品專業委員會委員；天津食品學會理事；主持、參加完成省部級以上科研項目7項，參編著作5部，發表學術論文40余篇。首次將二維相關

11、紅外光譜技術引入白酒品質控制，多篇相關研究論文發表于美國 Journal of Molecular Structure” 雜志和中文雜志釀酒，建立白酒宏觀紅外指紋圖譜技術并應用于白酒質量控制。首家建立白酒質量三級控制標準，即感官評定、氣相色譜分析和紅外宏觀指紋圖譜品質控制技術。 天士力食品研究所所長李長文博士是中國白酒界為數不多的中青年白酒博士，兼任金士酒業的技術總監，他率領的由數十名碩士、本科生組成的科研團隊，為金士酒業公司提供現代技術的專業支持。 與中科院合作的人機對話項目，研發出有學習、記憶功能的白酒機器人，把不同年份、不同輪次、不同香型、不同度數基酒的指紋圖譜錄入，逐步建立全程質量控制

12、標準，并實現機器的客觀評價與品酒師感官評定相結合的質控模式。產品設計產品設計n 國臺品牌酒：紅國臺、國臺五年精品、精品國臺、國臺十五年陳釀、國臺單支高檔禮盒、 國臺單支高檔禮盒。n 國臺 專屬定制酒n 國臺 名人珍藏酒n 相邀酒：相邀金醬、相邀銀醬。n 奇兵酒：五星奇兵、奇兵。紅國臺國臺五年精品精品國臺國臺十五年陳釀國臺雙支高檔禮盒國臺單支高檔禮盒國檢特供酒榮程鋼鐵集團特供酒城開集團特供酒老年保健協會特供酒部隊特供酒遵義市政府駐外機構公務接待酒中醫藥管理局專屬定制蘭州大軍專屬定制遵義市政府駐外機構公務接待酒（15年） 南航特供酒（15年） 國家中醫藥管理局專屬定制酒（15年） 婚禮專屬定制酒（

13、15年） 名人珍藏酒 相邀銀醬 相邀金醬 奇 兵 五星奇兵酒質介紹酒質介紹1年年 2年年 3年年 4年年 5年年 15年年 30年年 50年年 80年年 竄香酒竄香酒馥曲碎砂酒馥曲碎砂酒大曲碎砂酒大曲碎砂酒大曲酒大曲酒國臺國臺奇兵、相邀奇兵、相邀品質品質優劣優劣貯存貯存年份年份工藝工藝層次層次酒體特征酒體特征n 專業描述專業描述 醬香突出、優雅細膩、酒體醇厚、回味悠長、空杯留香持久。n 專家評價專家評價 聞香舒適，入口綿柔，吞咽圓潤不掛喉，回味悠長持久，好酒！好酒！ 喝來是美酒，停杯就醒酒，睡后就無酒，轉天就想酒。n 經驗感受經驗感受 宿醉時間短、第二天沒有喝酒的難受感、不影響工作。 醉得淺、

14、醒得快； 喝飲后不口干、不上頭；產品賣點產品賣點n 大企業大產品。天士力集團斥資5億元、茅臺鎮第二大釀酒企業精釀而成；n 高端醬酒第一性價比。n 政府公認，海外獲獎的產品。全國公務接待健康用酒、與茅臺、五糧液同獲布魯 塞爾國際金獎；n 嚴格秉承茅臺鎮傳統釀造工藝的醬香精粹品質；n 創新的三級質量控制體系，對人體健康損害最小；市場運作市場運作國臺酒國臺酒 創新適合自身發展的特色營銷模式：直分銷相結合的超越盤中盤。基本思路基本思路組合營銷方式差異營銷行為體驗營銷切入集中優勢資源服務高端客戶團購拉動市場高端引導消費銷量品牌共贏突出尊享服務宣傳點面結合白酒營銷演變過程白酒營銷演變過程諸侯分割式營銷 “

15、當縣長，辦酒廠”。 大眾化營銷模式 產品包裝戰、價格戰、終端促銷戰到廣告戰。 整合營銷模式 品牌、戰略、策劃、營銷、管理。個性化營銷模式 直分銷模式、深度分銷模式、盤中盤營銷模式。國臺特色營銷模式：國臺特色營銷模式：直分銷相結合的超越盤中盤直分銷相結合的超越盤中盤經銷環節經銷環節酒業公司酒業公司生產的酒生產的酒銷售銷售公司公司直銷直銷渠道渠道分銷分銷渠道渠道輔助輔助渠道渠道消費領域消費領域四個四個“一一百百”名人珍藏名人珍藏經銷商經銷商酒店酒店超市超市名煙酒店名煙酒店消消費費者者中間商中間商貼牌貼牌散酒散酒.。終端終端直分銷直分銷盤中盤盤中盤超越盤中盤超越盤中盤直銷市場的運作銷售公司銷售公司中

16、間商中間商消費者消費者四個一百四個一百上百家地市級以的政府公務接待上百家大型企事業集團上百家著名的餐飲連鎖酒樓上百家中華老字號企業 l體育、影視、娛樂等明星；l商界精英（企業家、高管）、l有身份、有地位的行業內外的專家、社會名流、投資家、收藏家等各界成功人士。名人珍藏名人珍藏產品形式專屬定制l以國臺品牌為基礎；l充分融入客戶的文化；l既體現國臺的品牌，又彰顯客戶的個性。名人珍藏l 不用瓶裝用壇裝，完全個性化包裝；l 購買之后在原產地代為保管；l 隨用隨送（遠程監控及公證監督灌裝，專門快遞公司務）。購買理由購買理由專屬定制“不建酒廠、擁有酒廠” 名人珍藏“存錢不如存酒” 首先是好酒。邏輯思路為：

17、中國最好的酒、最健康的酒是醬香型白酒醬香型白酒的代表是茅臺酒茅臺酒量少、價高、難買、假多茅臺鎮第二大企業生產的國臺酒品質與茅臺酒非常接近國臺酒是好酒。其次是有面子。專屬定制酒可以充分展示客戶的企業形象、理念和文化，又是茅臺鎮第二大企業為客戶生產的自己的酒，與小酒廠的泛濫成災的各種專（特）供酒有本質區別。再次是有利益。直接降低接待成本，可以節省1/2甚至2/3的費用，如果引入經營，又可以賺取50甚至100的利潤。 好酒且越陳越好； 私家珍藏，高貴品味，彰顯個性和地位； 廠家定期部分回購（高于同期銀行利率），為客戶實現 保值增值； 不定期拍賣，為客戶創造更大價值。開發思路開發思路專屬定制銷售公司全

18、國銷售公司全國“四個一百四個一百”資源拉資源拉線式開發線式開發”。（如：國檢酒）。（如：國檢酒）n 重點區域市場借助經銷商力量重點區域市場借助經銷商力量對對“四個一百四個一百”織網式突破（如：織網式突破（如：務川縣政府專屬定制、匯川區政務川縣政府專屬定制、匯川區政府專屬定制等。）府專屬定制等。）鎖定目標客戶，找準關鍵人物；關系切入+利益刺激把資源變成財富共贏發展 名人珍藏活動造勢，國臺名人珍藏酒窖落成典禮暨首屆國臺名人珍藏酒盛大封壇儀式，進行亮點宣傳活動及主題新聞策劃。瞄準高端領域，進行宣傳和公關。活動一：公司介紹及國臺酒品評會 臻品歲月 絕世共賞國臺醬香精粹品鑒晚宴活動二：國臺名人珍藏酒窖落

19、成剪彩 珍藏之戀 品位之旅國臺開啟中國醬香白酒名人珍藏的歷史篇章活動三:國臺名人珍藏酒封壇儀式匯聚國臺酒業 共襄封壇盛舉國臺 名人珍藏酒封壇盛會封壇國臺臻品，盡攬珍藏頭彩為祖國珍藏，用民族所需運作流程運作流程拜訪內容酒廠參觀實地考察展示實力增強信心下定決心深入公關達成意向包裝確認簽訂合同訂單生產訂單交付跟蹤服務 遞上一張名片 出示一份客戶年用酒調查表 介紹一份國臺企業簡介 分享一份國臺專屬定制酒客戶 匯編 匯報一份為客戶設計的國臺專屬定制酒方案 展望一份客戶年用國臺專屬定制酒的收益預期 留下一份國臺的心意（國臺酒禮品、樣冊、設計方案示例、邀請函）訂單達成專屬定制專屬定制服務流程專屬定制服務流程

20、 建立數據提酒檔案 高級私人酒保特色送抵 制定快遞方案 （網站即時更新） （增加喜慶,獨顯尊崇） （國際知名快遞公司） 貴賓 傳真 名人珍藏酒服務中心 根據需求封裝 E-mail （專業化高效團隊） （客戶攝像頭全程監控） 短信服務：中國傳統節慶短信問候 顧客生日問候 送酒快遞進程告知高品質專業服務：生日節慶期間由高級私人酒保親將美酒送抵 名人珍藏酒名人鑒賞年會 酒文化知識沙龍24小時窖藏全程看護：酒庫攝像頭與貴賓網絡視頻24小時聯線高保密顧客服務檔案：專人負責顧客檔案管理 指紋密碼防護 刪改三重密碼防護私家酒資料網上查詢：建立高系統網上查詢功能 隨時了解窖藏年份、取酒日期等 回答藏酒人通過網

21、絡提出的疑問免費辦理饋贈過戶服務：名人珍藏酒服務中心幫助您辦理珍藏酒整裝饋贈過戶，資料變更的服務800免費服務熱線：名人珍藏酒服務中心解答所有與之相關事宜 分銷市場的運作總體思路p立足省會、服務廳局、輻射地市、帶動區縣。p終端樹形象，深度合作拉動銷量。 p掃街式團購公關，推行“后備箱” 、“小倉庫”工程，做好“漲工資”、“發年薪”活動。開發戰略：1-1-50-5-10市場戰略u “1”：以縣為單位，開發一個經銷商。u “1”：開一個專賣店。選擇縣城較繁華的路段，作為宣傳和銷售的窗口。u “50”：開發至少50家能上量且穩定的團購客戶，10家為vip客戶。目標為當地行政系統各部門、大型企事業單位

22、等。u “5”：開發5家以上名煙名酒店。幫其設計并制作國臺門頭，使其成為國臺的形象店。u “10”：開發10家重點酒店和商超。酒店必須是當地國臺酒的目標消費群體長期的消費場所，達到銷售補缺和展示作用。推廣戰略：六部曲l第一步：經銷商的篩選和落實。選擇標準：有地位（豐富的商界、政界人脈網絡）、有實力（具備運作縣級市場的能力和資金）、有思路（認可國臺酒以及國臺酒的經營理念、營銷模式等，能迅速完成國臺酒在該區域的市場意圖和銷售目的），有執行力。選擇目標：行政官員、行政官員的親屬、有政界和商界網絡的商人。落實:首批打款進貨，配備硬件設施，組建銷售團隊。l第二步：選址建店。路段：政府機構附近的較繁華路段。裝修：國臺專賣店統一形象