1、*股份上海地區營業部渠道營銷人員薪酬管理方法修訂版 為標準營業部渠道營銷人員的行為， 有效控制業務風險， 促進營業部經紀業 務增長， 根據? * 股份營銷人員管理方法暫行 ?特制定本方法。上 海地區營業部營 銷人員均與公司簽訂了正式的營銷人員勞動合同。一、渠道營銷團隊的組建一渠道營銷人員的招聘 渠道營銷人員招聘由營業部公開招聘，采用面試、筆試相結合 的方式進行。所有應聘人員一經錄用，須提交以下資料：渠道營銷人員登記表、個人簡歷、學 歷證明、 身份證復印件須交驗原件 ，2 張 1 寸免冠照片，其它需要提交的資 料如證券從業資 格證書等。渠道營銷人員試用期為二個月，統稱為“見習營 銷員，試用期考核

2、合格者 轉為正式的營銷員。二渠道營銷人員應具備以下條件：1、年齡在 18 周歲以上并具有大專以上學歷；2、具有完全民事行為能力；3、品行良好，正直誠信；4、具有一定營銷能力及良好的口頭表達能力，同時應有一定的客戶資源；5、應掌握電腦根本操作、日常維護和網上交易常識；6、具有證券從業資格；7、中國證監會或其授權機構規定的其他條件 ;三渠道營銷人員的培訓 對于新入司的渠道營銷人員，由公司和營業部共同組織崗前培 訓;崗中定期培訓以及后續職業教育培訓。四渠道營銷團隊的管理市場營銷中心負責渠道營銷人員的日常管理。日常管理包括對渠道營銷人員 相關資料的管理，以及對渠道營銷人員執行各項業務操作規程的監督管理

3、和考核 等。五渠道營銷人員的職能 負責在合作方網點內進行客戶開發、 客戶效勞及金融產品銷售 業務、 負責營 業部與合作方開展的現場及戶外營銷活動宣傳、籌劃。六渠道營銷人員的業務范圍1、2、3、負責為營業部開發新客戶和銷售各類金融產品。為客戶提供公司理財產品。反應市場信息。包括：客戶情況分析、市場需求信息、營銷效果信息、 競爭對手信4、向客戶介紹、推薦網上交易和 炒股等非現場業務， 并為客戶提供有 關網上交易、 炒股等非現場業務咨詢。5、為客戶提供一系列便利效勞。包括： 行情、交易操作演示、客戶端 軟件安裝、 調試，以及為客戶開戶、委托、交割等業務提供咨詢等。七渠道營銷人員的業務管理1、渠道營銷

4、人員必須遵守公司各項規章制度及各項業務規程。2、營業部嚴禁將現有存量客戶或自然開戶客戶劃分給渠道營銷人員，虛增 渠道營銷人 員的業績。3、渠道營銷人員開展的客戶及參加促銷活動用戶必須是增量客戶， 開戶時 必須由客戶 本人前往營業部辦理相關手續。4、渠道營銷人員開展的客戶必須是非公司所屬營業部的客戶。 對于客戶已 從公司轉出， 再次重新轉入，從轉出之日起，必須間隔 6 個月以上。5、渠道營銷人員開展的客戶須當面書面確認渠道營銷人員，營業部與客戶 簽訂?客戶 效勞卡?，開戶柜員審核簽字后，提交市場營銷中心經理復審并通過 CRM 經營業部總經理 審核批準后，才能將該客戶記入該渠道營銷人員名下。6、營

5、業部要將渠道營銷人員的?客戶效勞卡?按營銷人員業務信息檔案單獨存放。、營銷體系級別、薪資、福利、考核等管理方法如下一營銷員系列1營銷員定級級別資產要求萬見習營銷員無營銷員無營銷員系列營銷經理1000高級營銷經理2000資深營銷經理50002、見習營銷員的考核工程ll.月新增開戶托管資產lll.月新增有效戶考核指標40萬4戶考核分=|/40*K1+lll/4*K2K 仁 50% ； K2=50%說明：1 “托管資產指客戶賬戶內證券市值及保證金總額以月末時點作為托管資產的統計口徑托管資產明確只作為保級參考，不作為晉級依據；2、有效戶概念：每個賬戶金融資產不低于1萬以月末時點作為賬戶托管 資產的統計

6、口徑；3、營銷人員開發的機構賬戶，每 1個機構有效戶折算為2個有效賬戶；4、營銷人員開發客戶交易開放式基金或辦理基金定投業務，可按每一萬元人民幣股票型基金成交金額或每三萬元人民幣貨幣型基金成交金額折算為一個有效戶方式，累計5個客戶辦理定投業務折算1個有效戶可以跨月累計。轉正條件： 二個月見習期滿，經營業部綜合測評認定可以轉正的，通過oa業務呈報審批后在erm中調整級別，不予轉正的直接解除勞動關系。3、營銷人員的考核工程|.月新增資產Ill.月新增有效戶考核指標40萬4戶考核分=|/40*K1+lll/4*K2K1=50% ；K2=50%淘汰：連續3個月平均考核得分低于 50分直接解除勞動關系。

7、特殊說明：1營銷人員考核僅適用于營銷員、營銷經理、高級營銷經理級別人員。2營銷員按月末累計資產定級，與考核無關，當月考核成績與提成掛鉤4、資深營銷經理的考核資深營銷經理任職條件：引入資產巨大大小非及新股申購資金外資產5000萬以上，后續資源豐富、成交量及傭金奉獻巨大、營業部綜合考慮突出的高級營銷人才可申請轉為資深營 銷經理資深營銷經理審批：經營業部審核，報公司審批，同時經公司考核通過者可轉為資深營銷經理，資深營銷經理考核及提成均需報公司審批。資深營銷經理的考核：定級考核：資深營銷經理晉級后每 6月考核一次，如月均資產達不到考核標準，那么降級為相應級別。提成標準：固定35%。二管理系列1區域經理

8、的考核考核指標1.團隊規模有效人力II.團隊月新增客戶III.團隊月新增有效戶含本人IV.員工達標率比重資產含本人維持標準6名以上含6人300萬3020%說明:1有效人力指：區域經理名下的營銷人員不含見習營銷員。考核制度中合格的營銷員及以上級別才可以評定為有效人力。一旦有營銷員降級的立刻剔除 出有效人力范疇，但降級后的營銷員統稱為助理營銷員，依然納入考核范圍內。2、育成新團隊的必要條件：1區域經理名下的營銷經理或高級營銷經理方有資格新建團隊。2 其所推薦的有效人力到達 5人或以上，方可以申請成立，其所推薦的營銷員劃歸新團隊名下。但必須確保原有團隊能正常運作，一旦影響到原團隊設定人數，那么優先考

9、慮原團隊的正常運作，而不可強行育成新團隊。3須經市場督導或營銷中心經理認可，方可建立新團隊。4新團隊成立后，新團隊長按區域經理的考核標準進行考核，考核期為3個月。如連續3個月考核平均分不達標，新團隊長回歸原團隊長直轄管理，新團隊長不再享有團隊管理津貼，薪酬考核按對應職級的考核標準進行；團隊長助 理接替新團隊長暫時管理其名下的營銷員；設立競聘機制，選拔出適宜的人員來任職新團隊長并接管團隊。如由于種種原因新團隊無法正常運作，那么該團隊人員 全部回歸原團隊長直轄管理。5管理津貼見“薪資、福利管理方法第五條中的規定。實發的管理津貼按對例發放完成后剩70%,其余30%的100分以上，并應職級區域經理或高

10、級區域經理的月度考核結果確定發放比例，按比 余局部計入團隊建設基金。6育成的新團隊其區域經理享有育成的新團隊管理津貼的管理津貼提取給原團隊長，提取年限為1年。3、員工達標率=達標人數/區域營銷人員總人數。考核分=ll/300*K1+HI/30*K2+l V*K3K 仁 50% ; K2=30% ; K3=20%晉級：區域經理連續三個月考核平均分到達本級別考核標準在考核周期內每個月的考核評分都不得低于20分，能履行工作職責，經本人申請，由營業部和總部考核合格后晉升為高級區域經理。降級：區域經理連續三個月考核平均分低于70,那么轉為營銷員系列員工 根據個人業績轉換為相應職級。注：當區域經理由于考核

11、不合格而降級時，營業部利用競聘機制選拔出新的區域經理接管團隊，期間該區域經理享有的管理津貼計入團隊建設基金。2、高級區域經理的考核考核指標I.團隊規模II.團隊月新增客戶資產含本人III.團隊月新增有效戶含本人IV.員工達標率比重維持標準12名以上含12人600萬5020%考核分=ll/600*K1+HI/50*K2+l V*K3K 仁 60% ; K2=20% ; K3=20%維持：高級區域經理月考核平均分 70以上降級：高級區域經理連續三個月考核平均分低于70,那么降為區域經理，考核指標按照區域經理級別考核。特殊說明：團隊規模到達 20人以上時必須拆分，團隊拆分按育成管理。3、市場督導崗位

12、的任職及考核市場督導設立條件：營業部團隊合格營銷員規模到達 30人以上或已存在3個成熟團隊時根據團隊發 展情況可 設立一名市場督導，一個市場督導最多管理 5個團隊，營業部可根據團 隊規模設立市場督 導。市場督導任職條件：大專以上學歷，從營業部現有區域經理中產生，管理團隊至少6個月以上，最近 2個考核期連續3月為一個考核期考核合格。市場督導審批流程：營業部對符合條件的人員提供相關任職資質證明及推薦材料，報公司相關人員審核后，通過 oa營業部業務呈報進行審批。推薦材料須包 含從業經歷及團隊管理 經歷、個人業績情況、所管理團隊近 6月考核結果、營業 部推薦意見等。市場督導的考核及績效：市場督導的績效

13、與所管轄團隊業績掛鉤，市場督導的考核取所管轄團隊的月度考核平均分，績效的發放比例按區域經理績效發放考核標準執行。4、團隊培訓師及客服崗的設立及考核崗位設置根本條件：營業部現有培訓體系不能滿足團隊開展時， 可根據營業部實際情況在團隊內部培 養團隊培 訓師， 設立客服崗， 營業部應根據客服崗崗位職責選拔適宜人員， 同時 制定相應的任職 考核管理方法。 客服崗人員數量可按照團隊規模及日常開戶數量 綜合確定。特別優秀的培 訓師如通過公司的考核及資格認定可轉為公司專職營銷 培訓師員工系列。 人員任職根本條件：培訓師崗需全日制本科以上學歷 + 基金從業資格； 客服崗需專科以上學歷。根本待遇： 培訓師崗工資

14、標準可參照高級營銷經理，特別優秀的可參照區域經理標準。 客 服崗工資標準可參照營銷經理， 特別優秀可參照高級營銷經理、 區域經理標準。5、營銷團隊人力支持崗的設立與考核為了保障團隊長期穩定開展， 招聘工作應成為團隊建設的常態工作， 營業部應根 據業務 開展設立專職人員進行團隊招聘工作， 營業部須根據營業部團隊建設目標 及人力支持崗崗 位職責制定相應的任職考核管理方法。人員任職根本條件：大學專科以上學歷。根本待遇：招聘專員工資標準可參照營銷經理， 特別優秀的可參照高級營銷經理、 區域經理 標準。三、薪資、福利管理方法一 工資待遇結構：1 營銷員系列工資：根本工資 +績效獎金 +超額開戶獎2、管理

15、系列工資：根本工資 +績效獎金 +管理津貼 +超額開戶獎二 關于根本工資和提成標準：單位：元級別根本工資提成標準凈傭金收入營銷員系列見習營銷員130020%營銷員170020%營銷經理200030%高級營銷經理280035%資深營銷經理300035%管理系列區域經理280035%高級區域經理350035%市場督導400035%特殊說明：團隊培訓師、客服、人力支持崗由營業部根據其實際情況及任職考核 管理方法進行定級，每月不做業績考核，提成標準固定比例30%。三績效獎金的發放原那么：績效獎金=業績提成+其它銷售獎金1業績提成=客戶A、B股票、權證、封閉式基金交易凈傭金創收 X K 根本績效系數 X

16、 M 根據當月業績考核結果分段確認說明：以上業績提成按凈傭金收入分段非累進進行提成。區域經理及以上級別的個人開發的客戶，績效獎金的發放與營銷人員等同團隊培訓師、客服、人力支持崗除外，不做M系數績效修正。2、 其它銷售獎金指銷售基金、 期貨、理財產品等產品的獎金 提獎方式另行 規定。3、 營業部管理考核分確定：營業部可根據營銷人員每月綜合表現打分，最高不超過 10分，該管理考核分計入營銷員當月業績考核分。4、 M系數確定：當月業績考核分 80分含80以上 M=1 ； 80當月業績 考核 分=70時，M=0.9; 70當月業績考核分=60時，M=0.8 ; 60當月業績 考核分=50時， M=0.

17、6 ;當月業績考核分 50 時， M=0.5 ；四營銷人員超額開戶獎： 各級營銷人員在完成當月開戶數任務后， 超額完成局部， 按照每戶 100 元發 放開戶 獎。注：開戶任務要求必須是有效開戶， 即資產一萬元市值以上的新增客戶。 當 月沒有 到達有效戶標準的， 開戶日起三個月之內到達有效戶標準， 記為到達標準 當月的有效戶。五營銷人員月新增資產獎勵： 營銷人員月新增資產獎勵按當月新引進資產額的千分之 一進行獎勵特殊說明：1、如當月開戶，資產次月轉入僅限次月，僅限資產額 200 萬以上方給予新增 資產獎勵。該獎勵需通過營業部內部審批后報備公司后， 在 crm 系統中通過“手 工調整項 發放。2、

18、傭金標準低于萬五不含萬五的新增資產局部不享受新增資產獎勵。3、新引進純新股申購資金不享受新增資產獎勵,該情況由營業部進行控制4、營業部由合規專員負責審核市值獎勵的發放，同時要采取有效措施防范倒資 產等騙取獎勵行為，一經發現嚴肅處理，營業部相關人員負連帶責任5、大小非資產按公司下發獎勵機制執行。六區域經理、高級區域經理、市場督導的管理津貼發放方法：1 區域經理、 高級區域經理 以下統稱： 團隊長 的管理津貼由凈傭金創 收獎勵構成。 2、凈傭金創收獎勵：團隊長的凈傭金創收獎勵為提取所直轄團隊的凈傭金收入，提取比例為1%,實2.5% ，市場督導的凈傭金創收獎勵為提取所管轄團隊凈傭金收入比例的發創收獎勵按照月度考評結果確定發放比例，按比例發