1、營銷人員與技術(shù)人員的培訓(xùn)管理制度 1營銷人員與技術(shù)人員的培訓(xùn)管理制度第一章營銷人員的培訓(xùn)第一條營銷人員是指將產(chǎn)品推向市場客戶的銷售人員和營 銷支持 人員。第二條培訓(xùn)目的：提高營銷人員的專業(yè)技術(shù)水平和業(yè)務(wù)能力 , 系統(tǒng) 地了解和掌握耐火材料產(chǎn)品知識，提高客戶效勞水平，培養(yǎng) 自信心和團(tuán) 隊(duì)合作精神，提高市場開拓能力第三條培訓(xùn)內(nèi)容 : 營銷人員的培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于以下幾方面1. 專業(yè)知識培訓(xùn)：營銷人員應(yīng)當(dāng)比一般人員對企業(yè)的主營業(yè)務(wù)有更深入、更系 統(tǒng)的 了解，濮耐營銷人員應(yīng)系統(tǒng)深入的掌握本公司耐火材料產(chǎn)品 的性能和特 點(diǎn)，同時(shí)了解競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)，為客戶提供更加專 業(yè)的效勞。還需 掌握營銷管理的專業(yè)知識。

2、2 . 技能和技術(shù)的培訓(xùn)營銷策略與技巧，營銷人員的禮儀形象、行為標(biāo)準(zhǔn)，營銷實(shí) 務(wù)第四條培訓(xùn)方式一專題培訓(xùn)：選派員工參加各類專題培訓(xùn)班。二 公司內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流三 跟隨拜訪現(xiàn)場示范四脫產(chǎn)進(jìn)修：選派員工去高等院校、研修班脫產(chǎn)進(jìn)修五模擬訓(xùn)練六其它培訓(xùn)。第六章技術(shù)工人的培訓(xùn)第五條公司的技術(shù)工人一般指在生產(chǎn)一線工作的人。分為 初 級工、中級工、高級工、技師、高級技師。第六條培訓(xùn)目的：培養(yǎng)一專多能的技術(shù)工人提高從而帶動整 個(gè)工 人隊(duì)伍素質(zhì)的提高。第七條培訓(xùn)內(nèi)容 : 針對技術(shù)工人的崗位系統(tǒng)地培訓(xùn)其所在崗 位的生 產(chǎn)操作知識和根底的專業(yè)理論知識，以使員工在充分掌握 理論知識的基 礎(chǔ)上，能自由地應(yīng)用和發(fā)揮，使其進(jìn)一

3、步掌握本崗 位和相關(guān)崗位的根本 知識和理論?？煞譃椋簫徫恢R和崗位技能培訓(xùn)、專業(yè)知識、技能和技術(shù) 的培 訓(xùn)通過參加研討班、進(jìn)修班或其他形式，學(xué)習(xí)在公司內(nèi)難以獲 取的 知識和新技術(shù)。研修結(jié)朿后，承當(dāng)向公司傳播、介紹的任務(wù)。公司對員工依靠自身努力，取得國家或地方正式資格的行為 予以 獎勵。詳見?濮耐福利管理制度?第八條培訓(xùn)方式崗位練兵比武二、專題培訓(xùn) : 根據(jù)不同的業(yè)務(wù)性質(zhì)，選派員工參加各類專題 培訓(xùn) 班。三、脫產(chǎn)進(jìn)修: 選派員工去高等院校、研修班脫產(chǎn)進(jìn)修，以 培養(yǎng)公 司緊缺的專業(yè)技術(shù)人員。四、特殊工種和局部技術(shù)技能的培訓(xùn) : 適合采取師傅帶徒弟 的，在 企業(yè)的協(xié)調(diào)下，師傅和徒弟簽訂?師徒合同書?

4、，由專門的、 有一定專 長的師傅對員工進(jìn)行工作知識與技能的培訓(xùn)。對電工、 鉗工、吊車工等 國家規(guī)定需持證上崗的工種，須接受國家相關(guān)部 門的培訓(xùn)。五、其他培訓(xùn)營銷人員職能和根本管理制度 1第一章營銷人員職能和根本管理制度第一節(jié)營銷人員的職能一、營銷人員的崗位名稱和直接上級1. 崗位名稱：直接參與公司涂料、粘膠等產(chǎn)品銷售與業(yè)務(wù) 管理 的營銷屮心業(yè)務(wù)人員和營銷經(jīng)理。2. 直接上級：部門營銷經(jīng)理或營銷屮心副總經(jīng)理、營銷人員的責(zé)任與義務(wù) 一業(yè)務(wù)人員的職責(zé)：級主1. 遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級主管的安排、指揮。2. 執(zhí)行公司的銷售政策，每月評估政策的合理性，提供應(yīng)上管參考3. 完成上級下達(dá)的銷售目標(biāo)

5、， 把目標(biāo)分解到各個(gè)客戶、 各 類產(chǎn)品、 各個(gè)區(qū)域，并做好每次出差、每月的工作總結(jié)及工作計(jì) 劃。4. 完成上級下達(dá)的新客戶拓展方案。5. 建立健全轄區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，做到各區(qū)、各市、各品牌都有 代理 商。6. 每月一次收集市場信息用書面方式反映給上級主管，信息 包 括：競爭對手的包裝變化、重量變化、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售政策、 促銷活動 等。7 ? 做好溝通工作，每月一次拜訪三個(gè)月新合作客戶，每周電 話跟 蹤一次。三個(gè)月合作期以上客戶每二個(gè)月拜訪一次，每半月 跟蹤一 次。8. 及時(shí)解決代理商提岀的產(chǎn)品知識及質(zhì)量投訴，產(chǎn)品質(zhì)量投訴應(yīng)于 24小時(shí)上報(bào)公司，嚴(yán)重的上報(bào)公司以后 48 小時(shí)內(nèi)派員 到現(xiàn)場處 理。9

6、. 提倡勤儉節(jié)約的作風(fēng)，努力提高工作效率，做到事半功倍，盡 力 控制銷售費(fèi)用，嚴(yán)格按合理的方案辦事。出差期間每天要跟上 級主管反 映一次當(dāng)天情況。10. 努力學(xué)習(xí)提高業(yè)務(wù)知識， 掌握產(chǎn)品知識。 幫助代理商培 訓(xùn)業(yè)務(wù) 人員、建立合理的分銷渠道及客戶管理系統(tǒng)。11?確保貨款的回收、月終對帳的落實(shí)，對超過銷售政策允許的風(fēng)險(xiǎn)金以上的呆帳、死帳負(fù)全部清收責(zé)任。1 2.嚴(yán)禁兼職，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除并沒收余下的提成及工 資。13. 建立健全客戶檔案，對所轄區(qū)客戶的住家情況、通訊、經(jīng) 營情 況要做到每戶一檔，在客戶效勞部備案。14. 發(fā)現(xiàn)上級主管有違規(guī)行為的應(yīng)在 2 4 小時(shí)內(nèi)越級上報(bào)，否 那么負(fù) 連帶責(zé)任。

7、15. 講究團(tuán)隊(duì)合作精神，做好與同事及客戶的溝通協(xié)調(diào)工作 , 嚴(yán)禁 對內(nèi)對外發(fā)生吵鬧行為。二營銷經(jīng)理的職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)本部門人員的招聘、面試、選拔和培訓(xùn)和考評。2. 根據(jù)公司人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃和本部門市場的人力資源需 求狀況， 制訂本部門的人力資源規(guī)劃。3. 根據(jù)公司的人力資源管理體系，結(jié)合本部門的實(shí)際情況，負(fù)責(zé)制訂本部門的工作職能和切合實(shí)際的工作流程。4. 負(fù)責(zé)制訂本部門的績效考核管理體系，報(bào)上級批準(zhǔn)后并 負(fù)責(zé)執(zhí)行5. 負(fù)責(zé)本部門人員的管理、指導(dǎo)、監(jiān)督6. 接受營銷屮心總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查，對營銷屮心總經(jīng)理負(fù)責(zé)并執(zhí)行營銷中心下達(dá)的各項(xiàng)政策。7. 根據(jù)年度的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，負(fù)責(zé)制訂本部門市場的年

8、度 銷售 方案并分解、執(zhí)行。8. 遵循營銷屮心的總體市場策略，結(jié)合本部門的實(shí)際情況 制訂 本部門的作戰(zhàn)方略并負(fù)責(zé)實(shí)施。9. 根據(jù)營銷屮心的管理體系，貫徹執(zhí)行并制訂本部門的營銷 管理 體系。10. 建立健全本部門客戶管理系統(tǒng)、客戶效勞系統(tǒng)，負(fù)責(zé)開 拓、 維護(hù)、管理本區(qū)域市場及客戶。1 1. 負(fù)責(zé)本部門所轄市場的調(diào)研、分析。研究主要競爭對手的營銷策略并制訂切實(shí)可行的還擊措施并實(shí)施。12. 負(fù)責(zé)重點(diǎn)市場的管理，重點(diǎn)客戶的談判、簽訂合同，自 己擁 有一定比例的忠誠客戶。13. 負(fù)責(zé)本部門的廣告宣傳、促銷活動的方案與實(shí)施。14 .做好上月總結(jié)、下月工作方案、目標(biāo)，上交營銷中心 備案。 第二節(jié)營銷人員根本

9、管理制度一、營銷人員出差管理制度 出差的定義：出差指經(jīng)公司同意， 離開公司所在地到省外開 展工作，當(dāng)天回不來公司的行為。一出差行為標(biāo)準(zhǔn)：營銷人員岀差要有極強(qiáng)的目標(biāo)，行程有詳細(xì)方案，費(fèi)用有預(yù) 估；在 外出差要自守自律、努力工作，達(dá)成目標(biāo)方案；不得繞道 私行，游山玩 水；行程有變化應(yīng)及時(shí)上報(bào)上級并得到批準(zhǔn)；服從 公司安排、節(jié)流開支 ; 不卑不亢，維護(hù)自身和公司形象。二出差管理制度：1. 營銷人員出差嚴(yán)格執(zhí)行申請一一審核一一批準(zhǔn)的三級管 理程序， 即: 營銷人員一一直接上級主管核準(zhǔn)一一營銷總經(jīng)理審 批。2. 營銷人員出差首先填寫?出差申請表?依三級管理程序 就出差 目標(biāo)、行程途徑、預(yù)計(jì)天數(shù)以及工作概

10、述清楚得到批準(zhǔn)方 可出差。須預(yù) 支差旅費(fèi)的，應(yīng)填寫?借支單?按批準(zhǔn)程序執(zhí)行 , 營銷人員當(dāng)次借支的最 高金額為：試用期內(nèi)員工 1 0 00元，業(yè)務(wù) 主管 30 0 0元，營銷經(jīng)理 500 0 元。由公司統(tǒng)一購置到第一目的地 的車、船票，并由公司先支付。 在外 出差期間，須追加差旅費(fèi)用的 , 應(yīng)用 件借支單據(jù)最高 1000元/ 次， 就借支理由并附加工 作報(bào)告依批準(zhǔn)程序執(zhí)行，得到營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)后， 由財(cái)務(wù)部按批 準(zhǔn)的借支金額直接打入公司統(tǒng)一開具的銀行卡。3. 營銷人員岀差回到公司，應(yīng)在 3 天內(nèi)整理好報(bào)銷憑證， 并寫 好詳細(xì)?出差工作報(bào)告?一并交直接上級一一營銷中心總經(jīng) 理批準(zhǔn)程 序，完成報(bào)銷沖

11、帳工作。無有效報(bào)銷憑證一概不給予報(bào) 銷住宿和交通 票據(jù)需是有效發(fā)票。三、營銷人員業(yè)務(wù)管理制度一 合同的簽訂與管理：1. 合同的簽訂以公司標(biāo)準(zhǔn)合同為范本經(jīng)銷協(xié)議，并遵循公 司 合同簽訂流程運(yùn)行營銷人員簽下合同一 一直接上級審閱 一一 告之營銷人員一如無問題一公司一 EMS 營銷中心總 經(jīng)理一審核一蓋章一留一份一 EMS 客戶。2. 合同的補(bǔ)充和相應(yīng)的修改，在公司內(nèi)部打印完成，并由營 心總經(jīng)理審核，在外更改的合同無效。3. 嚴(yán)禁營銷人員超越權(quán)限的口頭承諾和白紙協(xié)議。4. 非標(biāo)準(zhǔn)合同的審批為營銷中心總經(jīng)理。二 訂貨與價(jià)格管理：1?訂貨必須由客戶自行填寫并加蓋公章 至公司， 盡量 訂貨。2. 除非營銷

12、中心總經(jīng)理特別批準(zhǔn)，任何客戶的訂貨價(jià)格均 司最新執(zhí)行的價(jià)格政策。三貨款管理：1. 除墊款外，一律實(shí)行款到發(fā)貨原那么，可參照銷售政策。2. 營銷人員嚴(yán)禁接觸任何貨款，嚴(yán)禁在客戶處借支款項(xiàng)。3. 營銷人員依據(jù)公司與客戶的對帳制度，及時(shí)做好與客戶的 帳工作。4 . 營銷人員主動預(yù)防呆帳和死帳的產(chǎn)生，并對呆帳和死帳負(fù) 接責(zé)任。銷中防止 按公對有直總經(jīng)理：年月日 第二章營銷人員獎懲制度一、 目的1 ?標(biāo)準(zhǔn)營銷人員的工作行為 , 維護(hù)企業(yè)形象與利益，保證營銷 工作 的正常秩序。2. 懲戒營銷人員的不良行為，保證企業(yè)管理制度、工作程序 的貫 徹執(zhí)行。3. 獎勵在營銷工作中作出突出奉獻(xiàn)的人員，弘揚(yáng)正氣、鼓勵先

13、 進(jìn)、鞭策后進(jìn)。二、適用范圍適用于營銷屮心的營銷人員暫不包括省內(nèi)銷售人員。三、職責(zé)1? 營銷屮心總經(jīng)理和營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的監(jiān)督執(zhí)行與職 能管 理，負(fù)責(zé)操作過程中爭議調(diào)查核實(shí)與上報(bào)。2. 營銷屮心：負(fù)責(zé)本制度的解釋與日常操作執(zhí)行，營銷中 心內(nèi) 勤或公司指定人員負(fù)責(zé)獎懲方案申請。3. 營銷總經(jīng)理 : 負(fù)責(zé)?制度?屮開除及大功兩類獎懲文件的簽 發(fā)。4. 部門經(jīng)理或營銷副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)小功含以下獎勵文件的 簽5?優(yōu)秀員工的獎勵：優(yōu)秀員工的條件 : 工作積極，對公司忠誠，績效考核連續(xù)三個(gè) 月達(dá) 到 90 分者績效考核見附表。6. 獎勵時(shí)間：A. 每季度的最后一個(gè)月月底總結(jié)下下季度召開全體營銷人 員大 會

14、，即時(shí)表彰優(yōu)秀員工；B. 時(shí)間如有改動，營銷屮心內(nèi)勤需在召開大會提前半個(gè)月通 知所 有營銷人員 , 但最遲召開不得在下季度的中旬。7. 獎勵金額：獎勵的方式除獎勵金額外，總經(jīng)理可視情況，增加旅游、公 費(fèi)學(xué) 習(xí)深造等時(shí)機(jī)工程。四、實(shí)施細(xì)那么1. 獎懲分類與獎懲等級A. 獎勵: 獎勵分為通報(bào)表揚(yáng)、嘉獎、記小功、記大功四個(gè)等級，視具體情況予以 50 0 元以內(nèi)的獎勵。B. 懲罰: 處分等級分為警告、申誡、記小過、記大過、開除 五個(gè) 等級, 前四個(gè)等級輔以處分金額為 500元以內(nèi)罰款，開除處 分除令其離 職外，同時(shí)不結(jié)算余下工資及提成。C. 優(yōu)秀員工及對公司有特殊奉獻(xiàn)的人員都有可能獲得企業(yè) 外派 學(xué)習(xí)

15、、培訓(xùn)的時(shí)機(jī) , 都有獲得出外旅游的獎勵。2. 獎勵事項(xiàng)A. 表?xiàng)睿?工作努力，達(dá)成銷售方案、貨款回收方案目標(biāo)者； 敬業(yè)愛崗，致力于營銷工作改善有具體事跡者； 勤懇工作、服從組織，為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)而不計(jì)個(gè)人得失、 在前具有具體事跡者； 弘揚(yáng)正氣、抵抗歪風(fēng)，勇于同不良行為作斗爭且有具體事 者； 其他被上級主管確認(rèn)足以通報(bào)表揚(yáng)事跡者；B. 嘉獎： 符合表揚(yáng)條件； 客戶效勞工作出色，提高了客戶忠誠度與企業(yè)美譽(yù)度者； 市場開拓工作有績效到達(dá)銷售目標(biāo)者； 客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司防止蒙受即 帳損失者； 市場報(bào)告及時(shí)、準(zhǔn)確，為企業(yè)營銷決策提供有價(jià)值的依據(jù) 功者； 其他被上級主管確認(rèn)以嘉獎 Z 業(yè)績者。吃苦而有c.記小功宣傳欄、通報(bào)表揚(yáng)： 符合嘉獎條件； 連續(xù)三個(gè)月超額