1、營銷人員與技術人員的培訓管理制度 1營銷人員與技術人員的培訓管理制度第一章營銷人員的培訓第一條營銷人員是指將產品推向市場客戶的銷售人員和營 銷支持 人員。第二條培訓目的：提高營銷人員的專業技術水平和業務能力 , 系統 地了解和掌握耐火材料產品知識，提高客戶效勞水平，培養 自信心和團 隊合作精神，提高市場開拓能力第三條培訓內容 : 營銷人員的培訓應側重于以下幾方面1. 專業知識培訓：營銷人員應當比一般人員對企業的主營業務有更深入、更系 統的 了解，濮耐營銷人員應系統深入的掌握本公司耐火材料產品 的性能和特 點，同時了解競爭對手的產品特點，為客戶提供更加專 業的效勞。還需 掌握營銷管理的專業知識。

2、2 . 技能和技術的培訓營銷策略與技巧，營銷人員的禮儀形象、行為標準，營銷實 務第四條培訓方式一專題培訓：選派員工參加各類專題培訓班。二 公司內部經驗交流三 跟隨拜訪現場示范四脫產進修：選派員工去高等院校、研修班脫產進修五模擬訓練六其它培訓。第六章技術工人的培訓第五條公司的技術工人一般指在生產一線工作的人。分為 初 級工、中級工、高級工、技師、高級技師。第六條培訓目的：培養一專多能的技術工人提高從而帶動整 個工 人隊伍素質的提高。第七條培訓內容 : 針對技術工人的崗位系統地培訓其所在崗 位的生 產操作知識和根底的專業理論知識，以使員工在充分掌握 理論知識的基 礎上，能自由地應用和發揮，使其進一

3、步掌握本崗 位和相關崗位的根本 知識和理論。可分為：崗位知識和崗位技能培訓、專業知識、技能和技術 的培 訓通過參加研討班、進修班或其他形式，學習在公司內難以獲 取的 知識和新技術。研修結朿后，承當向公司傳播、介紹的任務。公司對員工依靠自身努力，取得國家或地方正式資格的行為 予以 獎勵。詳見?濮耐福利管理制度?第八條培訓方式崗位練兵比武二、專題培訓 : 根據不同的業務性質，選派員工參加各類專題 培訓 班。三、脫產進修: 選派員工去高等院校、研修班脫產進修，以 培養公 司緊缺的專業技術人員。四、特殊工種和局部技術技能的培訓 : 適合采取師傅帶徒弟 的，在 企業的協調下，師傅和徒弟簽訂?師徒合同書?

4、，由專門的、 有一定專 長的師傅對員工進行工作知識與技能的培訓。對電工、 鉗工、吊車工等 國家規定需持證上崗的工種，須接受國家相關部 門的培訓。五、其他培訓營銷人員職能和根本管理制度 1第一章營銷人員職能和根本管理制度第一節營銷人員的職能一、營銷人員的崗位名稱和直接上級1. 崗位名稱：直接參與公司涂料、粘膠等產品銷售與業務 管理 的營銷屮心業務人員和營銷經理。2. 直接上級：部門營銷經理或營銷屮心副總經理、營銷人員的責任與義務 一業務人員的職責：級主1. 遵守公司的各項規章制度，服從上級主管的安排、指揮。2. 執行公司的銷售政策，每月評估政策的合理性，提供應上管參考3. 完成上級下達的銷售目標

5、， 把目標分解到各個客戶、 各 類產品、 各個區域，并做好每次出差、每月的工作總結及工作計 劃。4. 完成上級下達的新客戶拓展方案。5. 建立健全轄區的銷售網絡，做到各區、各市、各品牌都有 代理 商。6. 每月一次收集市場信息用書面方式反映給上級主管，信息 包 括：競爭對手的包裝變化、重量變化、產品質量、銷售政策、 促銷活動 等。7 ? 做好溝通工作，每月一次拜訪三個月新合作客戶，每周電 話跟 蹤一次。三個月合作期以上客戶每二個月拜訪一次，每半月 跟蹤一 次。8. 及時解決代理商提岀的產品知識及質量投訴，產品質量投訴應于 24小時上報公司，嚴重的上報公司以后 48 小時內派員 到現場處 理。9

6、. 提倡勤儉節約的作風，努力提高工作效率，做到事半功倍，盡 力 控制銷售費用，嚴格按合理的方案辦事。出差期間每天要跟上 級主管反 映一次當天情況。10. 努力學習提高業務知識， 掌握產品知識。 幫助代理商培 訓業務 人員、建立合理的分銷渠道及客戶管理系統。11?確保貨款的回收、月終對帳的落實，對超過銷售政策允許的風險金以上的呆帳、死帳負全部清收責任。1 2.嚴禁兼職，一經發現，立即開除并沒收余下的提成及工 資。13. 建立健全客戶檔案，對所轄區客戶的住家情況、通訊、經 營情 況要做到每戶一檔，在客戶效勞部備案。14. 發現上級主管有違規行為的應在 2 4 小時內越級上報，否 那么負 連帶責任。

7、15. 講究團隊合作精神，做好與同事及客戶的溝通協調工作 , 嚴禁 對內對外發生吵鬧行為。二營銷經理的職責：1. 負責本部門人員的招聘、面試、選拔和培訓和考評。2. 根據公司人力資源戰略規劃和本部門市場的人力資源需 求狀況， 制訂本部門的人力資源規劃。3. 根據公司的人力資源管理體系，結合本部門的實際情況，負責制訂本部門的工作職能和切合實際的工作流程。4. 負責制訂本部門的績效考核管理體系，報上級批準后并 負責執行5. 負責本部門人員的管理、指導、監督6. 接受營銷屮心總經理的領導和業務稽查，對營銷屮心總經理負責并執行營銷中心下達的各項政策。7. 根據年度的營銷戰略目標，負責制訂本部門市場的年

8、度 銷售 方案并分解、執行。8. 遵循營銷屮心的總體市場策略，結合本部門的實際情況 制訂 本部門的作戰方略并負責實施。9. 根據營銷屮心的管理體系，貫徹執行并制訂本部門的營銷 管理 體系。10. 建立健全本部門客戶管理系統、客戶效勞系統，負責開 拓、 維護、管理本區域市場及客戶。1 1. 負責本部門所轄市場的調研、分析。研究主要競爭對手的營銷策略并制訂切實可行的還擊措施并實施。12. 負責重點市場的管理，重點客戶的談判、簽訂合同，自 己擁 有一定比例的忠誠客戶。13. 負責本部門的廣告宣傳、促銷活動的方案與實施。14 .做好上月總結、下月工作方案、目標，上交營銷中心 備案。 第二節營銷人員根本

9、管理制度一、營銷人員出差管理制度 出差的定義：出差指經公司同意， 離開公司所在地到省外開 展工作，當天回不來公司的行為。一出差行為標準：營銷人員岀差要有極強的目標，行程有詳細方案，費用有預 估；在 外出差要自守自律、努力工作，達成目標方案；不得繞道 私行，游山玩 水；行程有變化應及時上報上級并得到批準；服從 公司安排、節流開支 ; 不卑不亢，維護自身和公司形象。二出差管理制度：1. 營銷人員出差嚴格執行申請一一審核一一批準的三級管 理程序， 即: 營銷人員一一直接上級主管核準一一營銷總經理審 批。2. 營銷人員出差首先填寫?出差申請表?依三級管理程序 就出差 目標、行程途徑、預計天數以及工作概

10、述清楚得到批準方 可出差。須預 支差旅費的，應填寫?借支單?按批準程序執行 , 營銷人員當次借支的最 高金額為：試用期內員工 1 0 00元，業務 主管 30 0 0元，營銷經理 500 0 元。由公司統一購置到第一目的地 的車、船票，并由公司先支付。 在外 出差期間，須追加差旅費用的 , 應用 件借支單據最高 1000元/ 次， 就借支理由并附加工 作報告依批準程序執行，得到營銷總經理批準后， 由財務部按批 準的借支金額直接打入公司統一開具的銀行卡。3. 營銷人員岀差回到公司，應在 3 天內整理好報銷憑證， 并寫 好詳細?出差工作報告?一并交直接上級一一營銷中心總經 理批準程 序，完成報銷沖

11、帳工作。無有效報銷憑證一概不給予報 銷住宿和交通 票據需是有效發票。三、營銷人員業務管理制度一 合同的簽訂與管理：1. 合同的簽訂以公司標準合同為范本經銷協議，并遵循公 司 合同簽訂流程運行營銷人員簽下合同一 一直接上級審閱 一一 告之營銷人員一如無問題一公司一 EMS 營銷中心總 經理一審核一蓋章一留一份一 EMS 客戶。2. 合同的補充和相應的修改，在公司內部打印完成，并由營 心總經理審核，在外更改的合同無效。3. 嚴禁營銷人員超越權限的口頭承諾和白紙協議。4. 非標準合同的審批為營銷中心總經理。二 訂貨與價格管理：1?訂貨必須由客戶自行填寫并加蓋公章 至公司， 盡量 訂貨。2. 除非營銷

12、中心總經理特別批準，任何客戶的訂貨價格均 司最新執行的價格政策。三貨款管理：1. 除墊款外，一律實行款到發貨原那么，可參照銷售政策。2. 營銷人員嚴禁接觸任何貨款，嚴禁在客戶處借支款項。3. 營銷人員依據公司與客戶的對帳制度，及時做好與客戶的 帳工作。4 . 營銷人員主動預防呆帳和死帳的產生，并對呆帳和死帳負 接責任。銷中防止 按公對有直總經理：年月日 第二章營銷人員獎懲制度一、 目的1 ?標準營銷人員的工作行為 , 維護企業形象與利益，保證營銷 工作 的正常秩序。2. 懲戒營銷人員的不良行為，保證企業管理制度、工作程序 的貫 徹執行。3. 獎勵在營銷工作中作出突出奉獻的人員，弘揚正氣、鼓勵先

13、 進、鞭策后進。二、適用范圍適用于營銷屮心的營銷人員暫不包括省內銷售人員。三、職責1? 營銷屮心總經理和營銷經理負責本制度的監督執行與職 能管 理，負責操作過程中爭議調查核實與上報。2. 營銷屮心：負責本制度的解釋與日常操作執行，營銷中 心內 勤或公司指定人員負責獎懲方案申請。3. 營銷總經理 : 負責?制度?屮開除及大功兩類獎懲文件的簽 發。4. 部門經理或營銷副總經理：負責小功含以下獎勵文件的 簽5?優秀員工的獎勵：優秀員工的條件 : 工作積極，對公司忠誠，績效考核連續三個 月達 到 90 分者績效考核見附表。6. 獎勵時間：A. 每季度的最后一個月月底總結下下季度召開全體營銷人 員大 會

14、，即時表彰優秀員工；B. 時間如有改動，營銷屮心內勤需在召開大會提前半個月通 知所 有營銷人員 , 但最遲召開不得在下季度的中旬。7. 獎勵金額：獎勵的方式除獎勵金額外，總經理可視情況，增加旅游、公 費學 習深造等時機工程。四、實施細那么1. 獎懲分類與獎懲等級A. 獎勵: 獎勵分為通報表揚、嘉獎、記小功、記大功四個等級，視具體情況予以 50 0 元以內的獎勵。B. 懲罰: 處分等級分為警告、申誡、記小過、記大過、開除 五個 等級, 前四個等級輔以處分金額為 500元以內罰款，開除處 分除令其離 職外，同時不結算余下工資及提成。C. 優秀員工及對公司有特殊奉獻的人員都有可能獲得企業 外派 學習

15、、培訓的時機 , 都有獲得出外旅游的獎勵。2. 獎勵事項A. 表楊： 工作努力，達成銷售方案、貨款回收方案目標者； 敬業愛崗，致力于營銷工作改善有具體事跡者； 勤懇工作、服從組織，為實現營銷目標而不計個人得失、 在前具有具體事跡者； 弘揚正氣、抵抗歪風，勇于同不良行為作斗爭且有具體事 者； 其他被上級主管確認足以通報表揚事跡者；B. 嘉獎： 符合表揚條件； 客戶效勞工作出色，提高了客戶忠誠度與企業美譽度者； 市場開拓工作有績效到達銷售目標者； 客戶信用調查屬實，事先防范得宜，使公司防止蒙受即 帳損失者； 市場報告及時、準確，為企業營銷決策提供有價值的依據 功者； 其他被上級主管確認以嘉獎 Z 業績者。吃苦而有c.記小功宣傳欄、通報表揚： 符合嘉獎條件； 連續三個月超額