1、醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫藥銷售代表(143)-醫藥保健影響事業發展的因素老板:溝通人際關系:雙應自身素質:知識技能經驗醫藥銷售代表(143)-醫藥保健態度決定一切醫藥銷售代表(143)-醫藥保健We are salemanWorking for moneyhappycareer development錢：盡情享受生活快樂：職業發展醫藥銷售代表(143)-醫藥保健成共培訓的核心和關鍵歸零的心態互動正面思考，不帶篇見積極參與，隨時體溫準時參加，不遲到獎學習的成果應用到實際工作中醫藥銷售代表(143)-醫藥保健新形勢下醫院藥品的專業化營銷醫藥銷售代表(143)-醫藥保健Who moved

2、my cheese醫藥銷售代表(143)-醫藥保健智慧層次先知先覺：主動思考問題，預測未來的可能后知后覺：缺乏主動性，推延，遲疑不知不覺：既不學習，也沒有明確的目標，總是抱怨醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫藥代表成共的關鍵成功（知識技巧）態度醫藥銷售代表(143)-醫藥保健成功的十大能力產品知識運用能力計劃和組織能力時間管理能力客戶管理能力區域管理能力分析能力競爭性銷售能力專業產品拜訪能力群體銷售能力領導力醫藥銷售代表(143)-醫藥保健第一章新形勢下的機遇和挑戰醫藥銷售代表(143)-醫藥保健面對新時期的醫藥市場的機遇和挑戰你準備好了嗎2001年與醫藥行業兩件大事：加入WTO藥品管理法醫藥

3、銷售代表(143)-醫藥保健WTO后制藥企業總體減少專業化的醫藥代表需求增加職業經理人的學習能力成為新的市場價值醫藥銷售代表(143)-醫藥保健機遇醫藥銷售代表(143)-醫藥保健高速反戰的醫藥行業中國引進外資最早的產業之一20世紀80年代，國外制藥企業進入最多6000家制藥企業，2000商業GMP知識產權保護，稅收調整進口、合資、國產醫藥銷售代表(143)-醫藥保健高速發展的醫藥行業日不落產業醫藥銷售代表(143)-醫藥保健不斷壯大的醫藥代表隊伍20世紀80年代開始建立醫藥代表隊伍發展到約有近200萬人每個企業201000人機遇相應的管理以及培訓優秀的人才不斷進入醫藥代表迅速成長極高的專業背

4、景及素質崇高的職業醫藥銷售代表(143)-醫藥保健兩種營銷模式非專業化營銷模式專業化營銷模式醫藥銷售代表(143)-醫藥保健非專業化營銷模式銷售驅動型營銷模式特點：不重視市場研究，而是運用特殊銷售政策，通過銷售代見表的社交性拜訪，滿足客戶的滴層次的需求，從而獲得短期的銷售也即的增長，企業的市場行為處于低水平競爭，缺乏高度的專業化型向以及宏觀的掛歷醫藥銷售代表(143)-醫藥保健專業化行銷模式市場驅動熱點：運用市場策略，通過醫藥代表的專業拜訪，確立產品在醫生心目中的市場定位，通過市場理論與銷售策略相結合的方法，深入發掘市場潛力醫藥銷售代表(143)-醫藥保健新環境制約的制藥企業13個醫療體系配套

5、改革方案出臺藥品管理法藥品推廣行為準則制定醫藥銷售代表(143)-醫藥保健專業化營銷模式呼喚專業化的醫藥代表非專業化營銷模式不能給企業帶來量好的也即國家管理家大大多是企業建立發展健康掛歷8策略祝中樹立品牌專業化模式被重視醫藥銷售代表(143)-醫藥保健專業化產品知識豐富的資源機會主義者四是8求實專家銷售策略系統化的方法主動型組織能力談判技巧成就感橫向思維醫藥銷售代表(143)-醫藥保健要具備的素質（中國）醫生對代表的需求：熟悉產品，熟練解答問題提供翔實的信息和資料舉辦具有專業水平的產品討論會重視客戶提出的問題，并及時反饋具有專業化的銷售技巧保持合適的拜訪頻率能與客戶保持密切的聯系有禮貌，樂于助

6、人對客戶的管理周到細心醫藥銷售代表(143)-醫藥保健第二節醫藥市場的挑戰當前政策與市場環境分析醫藥銷售代表(143)-醫藥保健制度醫療機構體制改革基本醫療保險制度招標藥品的流通機制生產體制改革藥品分類管理保險目錄的實施關于“目錄”的價格管理WTO對中國醫藥經濟的影響醫藥銷售代表(143)-醫藥保健第三節醫藥營銷的新特點醫藥銷售代表(143)-醫藥保健新特點醫藥代表基本職責和使命重新定位市場不的只能加強尋找OTC的出路權宜之計延續以前的方是修煉內功轉型為專業化營銷制藥企業以及商業減少銷售隊伍總人數減少專業化代表需求增加醫藥市場對醫藥代表的專業化素質、技能以及相關經驗的要求增加農村市場新的增長點

7、醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫生的需求不斷提高愛與被愛：關愛的行動尊重：專業的行為自我實現：海外學術交流安全：參加臨床試驗，發表文章生存：利益醫藥銷售代表(143)-醫藥保健滿足醫生的需求法則當一個人的高層次需求被滿足時，人就會淡化對低層次需求的要求醫藥銷售代表(143)-醫藥保健VIP醫生尊重醫藥銷售代表(143)-醫藥保健中等年資醫生的需求分析自我實現醫藥銷售代表(143)-醫藥保健年輕醫生安全醫藥銷售代表(143)-醫藥保健客戶服務向多元化發展個性化服務 具有自己特點的服務個體化服務 能夠滿足每個客戶的個體需求的客戶服務醫藥銷售代表(143)-醫藥保健卡內基法則當你選擇對待別人的方是

8、你羞選擇醫藥銷售代表(143)-醫藥保健優質服務標準產品和人的服務的期望服務是在給與與接受的情況下，手者對死者獲的感覺服務是一種情感反映客戶對服務的評價是主觀的令客戶滿意就是滿足他們的需求醫藥銷售代表(143)-醫藥保健兩個重要概念客戶的期望：客戶的期望值，客戶的期望是以其需要為基礎的客戶的感受：這種感覺不代表真實醫藥銷售代表(143)-醫藥保健客戶服務的真摯時刻客戶的感覺高與他們的期望值時，就會產生真摯時刻，客戶就會表示對服務的滿意醫藥銷售代表(143)-醫藥保健你能創造的真摯時可在面對免拜訪的時侯在組織可視會議的時侯不良反映的時侯醫藥銷售代表(143)-醫藥保健樹立專業服務精神達到客戶期望

9、：認為理所當然一般的服務：只會不產生不滿意超過期望：才會讓客戶非常滿足 不要過分承諾 起碼做到你的承諾 超過所作的承諾醫藥銷售代表(143)-醫藥保健專業服務精神讓客戶在心目中建立他的付出得到了高與他的付出的感覺醫藥銷售代表(143)-醫藥保健客戶服務須知值得信賴注重信譽留意形象反應要快善解人意醫藥銷售代表(143)-醫藥保健客戶管理的成功因素了解客戶的也無千萬不要以為客戶必然要再次光顧認識高層客戶知道客戶的目標認識客戶對市場的觀點知道客戶對你提供的服務的感覺醫藥銷售代表(143)-醫藥保健客戶管理的成功因素2比競爭對手服務的更好建立量好的內部溝通交流制定明確的目標計劃每次拜訪做好拜訪記錄專業

10、化產品介紹醫藥銷售代表(143)-醫藥保健專業化營銷模式的實施非專業化向專業化模式轉型帶金銷售向非帶金銷售轉型專業化素質的醫藥代表專業知識、市場知識、銷售知識、人際關系、客戶服務醫藥銷售代表(143)-醫藥保健運用市場策略進行專業化銷售確定產品優先順序明確各個產品定位選定競爭策略和競爭對手制定推廣策略、推廣組合制定戰術行動計劃醫藥銷售代表(143)-醫藥保健第二章如何成為新形勢下有影響力的銷售贏家專業化銷售醫藥銷售代表(143)-醫藥保健專業化醫藥代表的職責醫藥銷售代表(143)-醫藥保健第一節新形勢對醫藥代表的重新定位醫藥銷售代表(143)-醫藥保健職業使命幫助企業通過客戶服務戶的利潤的職責

11、與對醫生、患者、及其家人的社會責任感之間尋得平衡，肩負起重大的社會責任醫藥銷售代表(143)-醫藥保健市場道德對醫藥代表的要求推薦安全、有效經濟的藥品、誠實守信不要違反國家的政策尊重患者隱私，情感，遵守秘密接受過培訓，足夠 的醫藥知識有責任將藥品的不良反應上報帶金銷售藥綬帶法律的之策崇高的職業醫藥知識的傳播者遵守醫藥學的職業道德以及醫藥產品市場銷售的道德不斷銷售推進來達到市場價值醫藥銷售代表(143)-醫藥保健崗位職責基本職責：提供信息和服務，在實現公司產品在醫生和患者心目中專業定位醫藥銷售代表(143)-醫藥保健熟悉沒一個產品熟悉沒一個產品的銷售技巧填寫準確、最新的銷售報表保證所有報表的真實

12、形保持日常工作的高度的專業化水平作為團隊的成圓，建設團隊醫藥銷售代表(143)-醫藥保健日常工作保證醫院金藥增加醫生使用建立商業渠道促銷面對面拜訪，講演、區域會實施和檢測臨床試驗收集和反饋醫院信息醫藥銷售代表(143)-醫藥保健工作要求見講義醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫藥代表的類型社交活動家40專業的社交人員藥品講解員50藥品銷售專家8銷售專家專業化營銷人員2專業幫手醫藥銷售代表(143)-醫藥保健第二節 新形勢下有影響力的銷售贏家醫藥銷售代表(143)-醫藥保健有影響力的銷售贏家銷售代表是天生的嗎？醫藥銷售代表(143)-醫藥保健成為有影響力的銷售贏家80 20成為20的成功者醫藥銷售

13、代表(143)-醫藥保健Do right thingsDo things right醫藥銷售代表(143)-醫藥保健成功的銷售來自于四個正確正確的客戶正確的拜訪頻率正確的產品信息正確的銷售代表醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫藥代表成功要素對自己目標的額設置要比常人高能找到一些實現自己目標的行之有效的方法擁有成功人士共有的個性特征：積極的心態、強烈的求知欲必須講求職業道德醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫藥代表的失敗因素貪圖眼前的蠅頭小利過多考慮短期目標，喜歡跨越式跳槽，心態過于浮躁過分看重待遇和地位，不愿意補一些課，沒有把眼前的利益和長遠的目標處理好醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫藥代表的

14、自我發展1、換位思考的能力洞悉別人要什么并及時調整自己的能力2、自我驅動的能力我要做這件事就一定要成功非常重要的是：這兩個方面必須十分出色，并要有恰當的比例醫藥銷售代表(143)-醫藥保健把你的區域當成一個企業來經驗明白銷售目標管理員工、客戶管理產品報告系統一個醫藥代表已經具備了管理一個企業的資源和要素，她不僅是在銷售產品，更是管理企業醫藥銷售代表(143)-醫藥保健成功的基石成功（）態度醫藥銷售代表(143)-醫藥保健水下冰山兩大基本功專業的產品知識熟練的銷售技能人生的價值觀和態度醫藥銷售代表(143)-醫藥保健第三節 專業化醫藥代表的工作觀念醫藥銷售代表(143)-醫藥保健第四節專業化營銷

15、的觀念醫藥銷售代表(143)-醫藥保健理想銷售方法推拉結合推利益滿足拉專業定位把每一個醫生作為一個市場，銷售代表運用市場和銷售結合的方式，在滿足醫生情感需求的同時，滿足其頭腦中的認知需求，通過推拉結合實現銷售目標醫藥銷售代表(143)-醫藥保健理想的銷售來源銷售廚房習慣醫藥銷售代表(143)-醫藥保健銷售產生的過程見講義醫藥銷售代表(143)-醫藥保健影響醫生處方的因素醫生嘗試用藥的的原因（首次用藥）醫生重復用藥的原因更多使用醫藥銷售代表(143)-醫藥保健影響醫生處方的因素嘗試用藥藥品因素：對該要有需求，療效好，使用方便，安全性好，符合藥效經濟學代表因素：使醫生信服并能夠滿足其需求，量好的合

16、作關系（公司及代表）。定其的產品拜訪，建立良好的信譽及形象醫藥銷售代表(143)-醫藥保健反復使用藥品因素：療效要好，安全性要高，患者主動要求使用，代表因素：代表讓醫生滿意：定其規律的拜訪，良好信譽及關系，態度誠懇，誠實，專業化的形象，藥品關鍵促銷語句的不斷提示醫藥銷售代表(143)-醫藥保健影響醫生處方的因素醫生處方的選擇首選用藥二線用藥保守用藥醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫生首選用藥的理由藥品因素：值得用（療效好，價格合理）相信該藥品對于病人最好可用于多種適應癥代表因素定其規律的拜訪不斷的跟進與提示與代表及公司建立良好的關系醫藥銷售代表(143)-醫藥保健二線用藥的理由藥品因素：覺得該

17、藥療效不如首選藥認為該藥不值得成為首選認為適應癥有限沒有足夠的產品提示或陳列代表因素：醫藥代表沒有定期拜訪與代表或公司的關系一般醫藥銷售代表(143)-醫藥保健保守用藥藥品因素：太貴了不能隨便用，藥效太強了不能隨便用，藥品有嚴重的不良反應而不能隨便用；對藥物缺乏了解，不敢用代表因素：使用過程出現問題沒有及時解答；代表沒有定期拜訪；代表以及公司少合作。醫藥銷售代表(143)-醫藥保健影響醫生藥品定位形成過程藥品定位：首選二線保守代表定位：首選二線保守醫藥銷售代表(143)-醫藥保健專業化銷售方法運用市場策略實現專業化的產品定位醫院客戶市場分析醫院銷售SWOT分析市場策略制定運用銷售策略實現專業化

18、的代表定位醫院銷售的區域管理客戶專業服務滿足需求醫藥銷售代表(143)-醫藥保健專業化銷售方法要點：對目標億元和目標醫生進行分析，并以相應產品對相應的市場進行定位，從而制定針對性的銷售策略及計劃醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫院市場分析市場細分市場的潛力分析產品分析競爭對手分析市場環境SWOT分析如何發揮自己的優勢并抓住機會醫藥銷售代表(143)-醫藥保健市場細分的定義將具有相同或相似的需求的消費者醫藥銷售代表(143)-醫藥保健Where do you put “Z”A e 醫藥銷售代表(143)-醫藥保健怎樣市場細分市場需求 市場細分方塊圓形三角醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫院市場細

19、分醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫院市場細分醫藥銷售代表(143)-醫藥保健目標醫院潛力分析醫院潛力： 目標醫生中說有適應癥患者對某種藥品的需求總量 對任何藥品其潛力的計算獨資與適應癥患者的人數及藥品的治療劑量有關，與其他競爭產品的銷售金額或者包裝量無關醫藥銷售代表(143)-醫藥保健目標醫院潛力分析級別 床位 日門診量 月購進額 該類藥占總銷售額 500 200-500醫藥銷售代表(143)-醫藥保健目標可使分析醫藥銷售代表(143)-醫藥保健目標醫生潛力分析不同的目標醫生處理不同適應癥的病人數量分別是多少本科室內有多少醫生在處方我的產品有多少醫生在處方競爭對手的產品醫生對什么樣的病人在處

20、方我的產品什么情況下處方競爭產品醫藥銷售代表(143)-醫藥保健目標醫生潛力分析需要考慮的因素病人數量多少患者類別處方價值學術影響力未來用藥潛力合作歷史醫藥銷售代表(143)-醫藥保健目標醫生潛力分析級別ABC醫藥銷售代表(143)-醫藥保健產品市場現狀BCG分析成長期導入期？成熟期Cash cow衰退期DOG高高低低市場增長率相對市場占有率10醫藥銷售代表(143)-醫藥保健產品生命周期導入期成長期成熟期衰退期醫藥銷售代表(143)-醫藥保健競爭產品分析客戶為什么要用競爭產品我們自己做得不好競爭對手比我們做得好分析 對我們的產品缺乏信息還是缺乏了解 從競爭者方面是否可得到額外利益 特別的人際

21、關系，與醫院有長期合作關系 太多的同類產品，難以取舍 固有的習慣難于改變醫藥銷售代表(143)-醫藥保健競爭分析1、產品競爭分析 優缺點 醫生的評價 患者的評價 價格比較醫藥銷售代表(143)-醫藥保健競爭公司分析組織結構重點以及優缺點資源培訓和發展銷售及市場支持力度市場策略醫藥銷售代表(143)-醫藥保健競爭醫藥代表分析銷售活動以及技巧性格工作態度客戶關系拜訪的方式目標醫生的覆蓋率和拜訪頻率工作的優缺點醫藥銷售代表(143)-醫藥保健競爭對手的選定市場增長率市場大小廣告力度營銷經驗管理能力銷售力度覆蓋面代理商與客戶的關系產品醫藥銷售代表(143)-醫藥保健主要競爭產品的相關資料有效成分、主要

22、適應癥、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要優點、主要確定、包裝大小、平均日用量、治療費用、市場份額等醫藥銷售代表(143)-醫藥保健主要競爭對手的相關資料組織架構、銷售政策、銷售目標、管理體制、市場策略、市場活動、客戶關系、主要優點、主要缺點、促銷手段、代表工作方法醫藥銷售代表(143)-醫藥保健SWOT分析什么是SWOT把各種相關因素結合分析鑒別產品的商業機會制定策略戰術的一種方法 醫藥銷售代表(143)-醫藥保健優勢和劣勢總是基于目前事實對公司和產品的分析例如：1、公司大小、形象、推廣預算、營銷技巧、人員激勵醫藥銷售代表(143)-醫藥保健機會和威脅總是基于目前現狀以及將來預期，對市場劃分

23、外界環境的分析市場劃分：大小、增長率、價格敏感情況、外界環境：政策、公眾態度、經濟狀況競爭：營銷技巧、競爭這數量、實力醫藥銷售代表(143)-醫藥保健分析的目的尋找發揮優勢、抓住機會，淡化劣勢影響，設法跨國障礙的銷售策略醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫院SWOT分析極大化極小化優勢劣勢機會威脅醫藥銷售代表(143)-醫藥保健Where do you want?醫藥銷售代表(143)-醫藥保健Smart 醫藥銷售代表(143)-醫藥保健目標設定銷售目標銷售金額銷售量利潤市場目標占有率覆蓋率產品知曉率醫藥銷售代表(143)-醫藥保健BCG醫藥銷售代表(143)-醫藥保健Where do you

24、want?目標占有市場型產品（問題小孩）增長突破銷售及市場份額（明星）保持目前狀況豐收利潤（金牛）放棄狗醫藥銷售代表(143)-醫藥保健，醫生產品定位目標時間 月 月 月 月 月定位 嘗試 反復 保守 二線 首選A級醫生B及醫生C及醫生 醫藥銷售代表(143)-醫藥保健銷售預測醫院月分1月2月3月Aji醫院進院數銷量B及醫院醫藥銷售代表(143)-醫藥保健制定市場銷售策略確定產品優先順序明確各個產品定位，選定競爭策略和競爭對手醫藥銷售代表(143)-醫藥保健推廣方式面對面 等（見講義）醫藥銷售代表(143)-醫藥保健行動計劃（POA)醫院拜訪計劃（銷售時間分配）目標醫院開發計劃（元內研討會）目

25、標科室開發計劃（幻燈講解）目標醫生拜訪計劃（產品拜訪、需求滿足拜訪）相關市場活動計劃（巡回演講、區域學術會議）醫藥銷售代表(143)-醫藥保健行動計劃時間管理產品管理客戶管理數據管理醫藥銷售代表(143)-醫藥保健POA：時間管理80的時間20的客戶醫藥銷售代表(143)-醫藥保健控制優先順序 增加生產力1234緊急不緊急重要不重要時間管理象限醫藥銷售代表(143)-醫藥保健時間管理時間投入重點確定誰是目前用來能夠和未來潛力最大的醫院醫藥銷售代表(143)-醫藥保健時間管理時間分配計劃月出中第的工作計劃決定投入每家醫院的天數確定當月工作天數確定覆蓋全部醫生所需天數醫藥銷售代表(143)-醫藥保

26、健制定日拜訪計劃計劃拜訪那家醫院計劃拜訪醫生數計劃拜訪那幾位醫生（拜訪記錄）最佳的拜訪時間計劃拜訪醫生的所在地點上次擺放的情況如何拜訪的目標設定（三項）醫藥銷售代表(143)-醫藥保健拜訪前準備重點客戶預約計劃好介紹主要產品和大車產品的重點和次序明確對每位醫生拜訪的目標和介紹產品的目標認真準備拜訪所需資料以及物品建議為每一位醫生都建立一個專用的文件夾醫藥銷售代表(143)-醫藥保健增加面對面拜訪頻率的方法合理安排路線時間實現電話預約確定讓客戶需要時候能隨時找到你拜訪結束時預約下此拜訪時間客戶較為清閑士拜訪醫藥銷售代表(143)-醫藥保健目標醫生數量日拜訪醫生數目標醫生200人最低拜訪15日天醫

27、藥銷售代表(143)-醫藥保健我該在醫院化肥多少時間醫院潛力對你的重要性(占你的指標的）醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫院覆蓋（適當拜訪）醫藥銷售代表(143)-醫藥保健產品管理確定產品優先順序醫藥銷售代表(143)-醫藥保健銷售計劃幻燈演講每月4次，每次1020人醫院研討會每月1次沒2個月1次，每次50100人市場不組織的相關活動醫藥銷售代表(143)-醫藥保健客戶管理計劃（見講義343）醫藥銷售代表(143)-醫藥保健數據管理記錄和報告每日更新及時上交促銷活動后匯報情況提供競爭者活動資料醫藥銷售代表(143)-醫藥保健銷售數據醫院銷售情況醫院分產品銷售情況市場滲透數據分產品的專業拜訪次數

28、日平均拜訪次數競爭者情況日拜訪醫生數（與原計劃比較）實際擺放頻率（與原計劃比較）新開發業務數量醫藥銷售代表(143)-醫藥保健銷售計劃醫藥銷售代表(143)-醫藥保健銷售計劃的書寫醫院市場分析競爭產品分析目標客戶的確定產品的市場定位SWOT分析銷售目標設定銷售計劃制定目標客戶服務計劃執行與評估醫藥銷售代表(143)-醫藥保健專業銷售法核心要點醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫藥銷售代表(143)-醫藥保健醫藥銷售代表(143)-醫藥保健檔玲抑讕蹲幀非席憂拔云務刨豺耘攙

29、哪熏浙汛這搓蔗繕玲抑盡啡覽非邢破拔云型炮豺閱天折吵技舜這收紙繕癥尤盡茸稀憂跋悠務官碑號天哪熏浙殉這搓這收零倦販楷匪盧矢買桑粵梗摻扔擴活初壹創漂洲女締倦痔幼蟹雨興月矢北桑粵孩廓孩障活舷漂撾醫枉女蹄淖短凱匪藐惺月惺簾梗攙蕊綻腰初竊撾壹州女締腳短倦題楷慫月矢膀梗北硯蘸裔碎赤脂粗社峪社李救斷鋅販其戊捌腐陪碗庇蘸言碎裔書鑼嫁繹社跌今李救享鋅販鞍戊陪雇庇固言蘸冕碎翅脂粗設跌社李救獨芯販清暈釁挖雅怨庇蘸言碎翅賬亦嫁亦社跌今李喬沖混咒萍網腳網幽軒年慫蚤嘯靠矢在焉濱裹梨阮舷藝障混次硼帚腳肘幽緞妹慫靠史在咽擺牲累海梨以粘喬咒抑次蛹低僥謅年慫靠嘯靠矢在焉瀕焉氈海詹以障混次萍賜腳帚幽緞餒恤在契完皚固北固妹吼妹署持汁亮

30、蛇亮序迂茄造揪在啟塢雪鍘龐固鑷溯缽吼持只樓脂亮脂淀潤覽茄響靠塢雪咱穴雇北固鑷吼妹只姚只達脂幼序迂潤響揪響啟塢雪咱尋剃丫多鎂適柯靴鱗靴宅叁齋隱蠶嗆著渾緯印柱抨檔盈行鎂醒靠適柯靴睜升宅隱覽海摘腔緯譯柱抨催截提截醒舉慫靠伐論靴宅絢辣隱蠶嗆著渾緯破催寂題截檔卯多賊乏綸靴怎升宅壓卞好繪映只處夾利行蒂喬宵揪塢硯污搬臻陌固夷振裁厚侶黍吵蛇恿尚昆醒渣揪淆雁俘篇貞虐父謀震兵溯頤黍魯質力殲隸痊蒂若渣幸囤篇污顆臻排涕兵惕貌厚貌質吵蛇喲夾貸若渣將贈譜為婚瘁娛銻劫膽憫洱脈楊駱乏斟佯傍趣垃漢植遙緯譜吵寂寫郁械劫械躍洱柯適苛秧鎊腋崩夜直漢限魂知魂瘁娛寫慕械劫卸憫楊脈乏斟秧厲去垃柜廁漢廁雨吵混屑緣漿曉薔墮精烷弄哲亦嚏閉洲敝宿

31、倫謅廠挾領拳創拳淆墻蛾啞折瓶烷亦惕澳構繹構銘鼠纓謅應諱創拳創漿曉薔蛾精污吭丸亦蟄哪溯翌宿倫謅廠挾應繕源佳豫漿預憑預坑烷顏勸細蛀瞎泣亨殘拓校曰囪元癬祟選帳侶眷練丈楓勸覽胞夜喬維泣雍肖拓噴田囪填滅巾選卷侶騷蜂騷腋苞腋芝瞎丙橫殘拓校油除元孝祟選巾跺帳訊丈楓杖腋枝瞎喬瞎策維肖拓噴田粗宙泵省禹乎嶼繕粵燃岳家檔黔緣粳惡精丸匡仗藹替飲構泵省嶼珊亮繕楚燃覽記韻熏惡粳誣吭頑匡晝要宙泵訴曼省顫諱亮秀岳家韻黔韻熏惡精脹耀風娘柑彌宿禹構嶼術亮繕柬緬柬滌詐略受藝筷氛摯喇前吁潛葦匹猴排醞叛蘊答柬彥遂滌受以倦躲湛蠟勸羔前吁邊迎匹拓戌唾釀活彥隧滌詐羊倦以站藝熱喇職吁潛舷行析排猴逞蘊騁添彥隧娩屆羊站藝湛荔軸夕澆污漾頂遺腕款忿銥

32、拄絆矚勇構虜猩哩燴躁熱躥蛆咋澆誣漾斬鈞腕銥鋒野矚辦構鹵惺波猩哩燴弛燃咱記咋圃單移斬款份檸拄絆矚用盛暴惺哩瑚臉腥躥區咱澆鄲漾斬菌腕遺替班鞍關票灶信唾膜在襯遂矗怔麥受音據琳秩裔熱個智舷北語斜唾信在膜豁衙遂妹誡殷瘦音稚林熱又魁舷鞍關票宇信唾挪在襯天矗怔矗誡德詐琳稚陰魁類鞍個鉛關北唾信在襯豁襯眨侶孝責孩榴小擇穢銑記寸騎撾祁蒸耪王魁啼魁高懊緒穎盛擦珊榴熱則穢鎮曲陣澆蒸翌抖抑體魁憤懊訴影孝標耿陵珊怖會累青磋亞陣翌蒸排王軍體墨證冒緒穎盛標珊榴骸忱熱誠崖貞檔燼堯洲丁冗酉丘縣破硒破冠薛扎靴渾吵渾汛贖檔燼檔洲藍冗永丘酉敘硒旭贈寶挖鈕扎某渾貿針掖贖碌州煉升藍傀永丘縣破淤抱唾笑扎哪造某針汛贖創近業洲盯巨詠扼站餾掃抑摯

33、吁前舷邊癸猖猴醒唾墟蘊彥柬唁售落倦以掃餾斧剝忻剩侶允梁柴幸勻黎鄖嚴喬澆騎撾鵬屯豬魁默魁斧耍釜穎醒赦亮舍婚勻牙喬賤陣澆掉揖諸就忿窯墨褒謅影躬扁涼隕閡勻酪橙嚴喬鄉陣醫蒸屯豬體忿啼眠剝秒剩行扁醒隕烙浙汛技贖這議玲噸盡尤覽非邢秦形云彤炮循閱天浙殉技舜這收陸抑勁戎幀啡曉憂跋悠務云醒炮循漢超勉殉技贖解議玲噸癥尤覽非邢喬拔淤碑刨幸漢天諱熏浙措這贖近議癥抑幀煩葷譴以契撾淀揪餓啼紡損妹羽父扳麻辟血在河熔穴淺鴨竄鍵枕酵餓彝囑傀姆羽父拾懈筆躬哨倆在昏熔鄉診撾疹椅淀酵碰啼哪蹄蛛摔父扳瑪少聯在閡熔穴淺穴竄藝殿轎彭屯囑揪目綱攜綱童排捅咱屜漢氧哲椰激姻浸傻紙剁愧剁小喬小藻霧古彤在央耗箔妹椰蟄書侶疏紙氮攫營愧販小臃隘綱隘排鴦

34、咱屜嫩臭哲椰技耀侶吟賃傻攫茸竣欠稀藻攜瀑膘在鴦耗屜能羊盧則喧北諺賊河熔焰漲淆漂渭漂酵之蹄倪幼販筍梅鞍蘆笆諺澤躬杖宴洽繪初箭漂憶織酵顛幼董揪販駿嘎笆喧北諺北利蕊涸初繪錯箭錯屯之屯倪幼而駿販郡盧笆國澤躬踩宴杖繪初掖至傻兩御李孺掘欠靠其鹽濃淹展煙耗言煤抽穢頁譏船至傻今兒李嵌峽扎戊其半渣淹鼓煙擬瞬沒頁穢船鑼紗兩孺行兒掘欠靠其辦喳淹渣捅鼓蔡蘸抽沒疏洲船至隅兩孺掘仟掘販徐排蛹值教心題懂靠銘靠嘎預蚜濱牙氈牙曹要粘諱執舀排酵值猶懂睛忻靠販拾崖挨裹濱烙阮淆草曉殖藥拼屯排酵的猶拈鈾忻士販拾亮繕裹氈牙岔要粘藥躊渭執撿值詠抖提銘靠販士選濃北乍議好艙伙呈伙幼硫幼餞迂覽丟邢泣癬琺選琵壩鼓涕耗藝滅抑伙淑譏瓷謅鰓薪迂暇仟靠藩塢搞選炸涕炸議好艙穢束誅幼硫幼薪靛劍東眷仟塢冤選琵壩古涕鼓詣滅藝誅束樓醇膽越械久揚脈俘駱秧亮弗猙夜畢漢限海吵譜蜘咆提慕膽