1、公司食品沒媒體推薦原磨豆漿原磨豆漿原磨豆漿原磨豆漿 項目項目 運營因素分析運營因素分析客 情銷 量營養顧問飲 品公司食品沒媒體推薦 終端銷售量終端銷售量關鍵因素分析關鍵因素分析 終端選擇終端選擇 營養顧問營養顧問 飲品飲品 客情客情注: 銷售額銷售額 銷量銷量A店:98元/扎 B店:68元/扎C店:48元/扎 D店:38元/扎E店:38元/扎 F店:38元/扎 page 1 of 12 公司食品沒媒體推薦 終端銷售量終端銷售量關鍵因素分析關鍵因素分析 終端選擇終端選擇 營養顧問營養顧問 飲品飲品 客情客情結結 論論1, 1,目前眾多運營商對目前眾多運營商對終端銷售終端銷售不敏感不敏感, ,主要

2、集中在兩個方面主要集中在兩個方面: :( (一一) )終端銷量在終端銷量在15-2015-20扎時扎時, ,就比較滿足就比較滿足;( ;(二二), ),為達到預期為達到預期銷售額銷售額, ,僅僅依賴提高單價依賴提高單價單一手段來實現單一手段來實現. .2, 2,在上頁在上頁原磨豆漿終端銷售對比圖原磨豆漿終端銷售對比圖中中, ,有兩個對比區有兩個對比區, ,即即1 1區區和和2 2區區, ,縱觀縱觀A,B,C,D,E,FA,B,C,D,E,F六店六店, ,銷售額波動不大的情況下銷售額波動不大的情況下, ,銷量卻銷量卻不相同不相同, ,其中其中1 1區中的區中的A,B,CA,B,C三店就是僅依賴提

3、高單價來達到預三店就是僅依賴提高單價來達到預期銷售額期銷售額, ,而而2 2區中的區中的D,E,FD,E,F三店的銷售額則隨銷量增長而提升三店的銷售額則隨銷量增長而提升. .3, 3,飲品定價的高低是由所在酒店檔次飲品定價的高低是由所在酒店檔次, ,競品售價競品售價, ,食客接受度食客接受度, ,經經銷商預期利益多方面作用的結果銷商預期利益多方面作用的結果, ,過份依賴單一手段過份依賴單一手段, ,都會對其都會對其他各方有影響他各方有影響. .例如例如, ,過度的高價過度的高價, ,即使酒店方不干涉即使酒店方不干涉, ,也不能保也不能保證食客會持續消費證食客會持續消費, ,而食客的持續消費的前

4、提而食客的持續消費的前提, ,則是我方的營銷則是我方的營銷活動過程活動過程: :新飲品的大力度推廣新飲品的大力度推廣, ,贈飲與促銷的執行贈飲與促銷的執行. .4, 4,提高銷售額必先提升銷量提高銷售額必先提升銷量, ,提升銷量必先做好營銷活動過程提升銷量必先做好營銷活動過程. . page 2 of 12 公司食品沒媒體推薦 終端銷售量終端銷售量關鍵因素分析關鍵因素分析 終端選擇終端選擇 營養顧問營養顧問 飲品飲品 客情客情銷量提升銷量提升過程分解過程分解原磨豆漿原磨豆漿知名度知名度提升提升原磨豆漿原磨豆漿美譽度美譽度提升提升原磨豆漿原磨豆漿品牌力品牌力提升提升原磨豆漿原磨豆漿銷量銷量提升提

5、升飲品的高品質贈飲:新飲品的推廣與贈飲營養顧問的增值服務贈飲:受贈食客愈多,知名度愈高促銷活動:與食客,酒店方,服務員溝通愈密切,被提及率愈高新品持續推廣原磨豆漿原磨豆漿活躍度活躍度提升提升 page 3 of 12 公司食品沒媒體推薦 終端銷售量終端銷售量關鍵因素分析關鍵因素分析 終端選擇終端選擇 營養顧問營養顧問 飲品飲品 客情客情 page 4 of 12 公司食品沒媒體推薦 終端銷售量終端銷售量關鍵因素分析關鍵因素分析 終端選擇終端選擇 營養顧問營養顧問 飲品飲品 客情客情原磨豆漿:打造餐飲行業鮮制飲品第一品牌!原磨豆漿系列飲品鎖定食客群中的中高端客戶.原磨豆漿項目鎖定中國餐飲行業中高

6、端餐飲終端.一般情況下,終端拓展的順序為:由高端切入,樹立原磨豆漿品牌高端形象,利用高端積累的品牌力逐步向中端普及,產生由點(高端終端)到線(高端終端群)的擴展,然后再到面(中端終端)的立體式拓展.中低端的酒店因客群質量,規模影響,新品推廣,飲品定價,銷售數量等因素,客觀上講,很難對高端終端產生良好的促銷作用,一般建議做為儲備終端. page 5 of 12 公司食品沒媒體推薦 終端銷售量終端銷售量關鍵因素分析關鍵因素分析 終端選擇終端選擇 營養顧問營養顧問 飲品飲品 客情客情 page 6 of 12 公司食品沒媒體推薦 終端銷售量終端銷售量關鍵因素分析關鍵因素分析 終端選擇終端選擇 營養顧

7、問營養顧問 飲品飲品 客情客情原磨豆漿終端競爭力包括原磨豆漿終端競爭力包括:終端形象標準化終端形象標準化,統一化統一化,原磨豆漿原磨豆漿系列飲品品質穩定系列飲品品質穩定,營養顧問自身水平與素質等營養顧問自身水平與素質等,其中營養顧其中營養顧問自身綜合素質的高低也對其他兩方面有制約性影響問自身綜合素質的高低也對其他兩方面有制約性影響.終端形象終端形象標準化標準化, ,統一化統一化營養顧問自身營養顧問自身水平與素質水平與素質原磨豆漿系列原磨豆漿系列飲品品質穩定飲品品質穩定原磨豆漿原磨豆漿終端競爭力終端競爭力 page 7 of 12 公司食品沒媒體推薦 終端銷售量終端銷售量關鍵因素分析關鍵因素分析

8、 終端選擇終端選擇 營養顧問營養顧問 飲品飲品 客情客情 新員工新員工新招聘員工必須進行至少2天的理論培訓; 包括:原磨豆漿營養知識,系列飲品制作方法,工作流程;培訓結束,必須跟老員工實習,并對酒店情況調查;由老員工對其進行初評,由運營商進行考核;考核合格可獨立上崗;獨立上崗時,營養顧問主管進行指導. 3 3個月內員工個月內員工3個月內的員工收入實行任務考核制,每月分配任務并考核針對營養顧問任務完成情況,進行針對性的培訓和指導。 3 3個月后員工個月后員工對其所掌握的操作流程及飲品知識進行摸底;針對薄弱環節進行重點培訓,并且添加新的培訓內容;人性化管理。 page 8 of 12 公司食品沒媒

9、體推薦 終端銷售量終端銷售量關鍵因素分析關鍵因素分析 終端選擇終端選擇 營養顧問營養顧問 飲品飲品 客情客情 原磨豆漿系列飲品作為一個新的飲品品類在進駐酒店初原磨豆漿系列飲品作為一個新的飲品品類在進駐酒店初期確實能夠吸引食客期確實能夠吸引食客; ;身處推陳出新較快的餐飲行業身處推陳出新較快的餐飲行業, ,要想要想保保持良好的銷售業績持良好的銷售業績,長盛不衰長盛不衰, ,單靠一個長線薄利產品是不夠單靠一個長線薄利產品是不夠的的, ,須通過產品組合須通過產品組合( (長線薄利長線薄利+ +短線高利短線高利) )來保證獲益來保證獲益. . 酒店會定期上新品酒店會定期上新品( (菜品菜品+ +飲品飲

10、品) )來招徠食客來招徠食客. . 食客點菜時食客點菜時, ,除了依據自己的飲食喜好除了依據自己的飲食喜好, ,也同樣會選擇新也同樣會選擇新鮮鮮, ,沒有吃過的菜品或飲品沒有吃過的菜品或飲品. . 因此因此, ,新品的推廣是保證長遠獲益和受人關注的最有效新品的推廣是保證長遠獲益和受人關注的最有效方法方法. . 肯德基新推的嫩牛五方肯德基新推的嫩牛五方, 麥當勞的麻辣雞腿堡麥當勞的麻辣雞腿堡,康師傅康師傅的海鮮味方便面的海鮮味方便面,麻辣牛肉面麻辣牛肉面,老鴨筍干面等老鴨筍干面等,可口可樂的可口可樂的ZERO可樂都是我們學習的榜樣可樂都是我們學習的榜樣. 今天不推新品今天不推新品,明天酒店另尋新

11、品明天酒店另尋新品. page 9 of 12 公司食品沒媒體推薦 終端銷售量終端銷售量關鍵因素分析關鍵因素分析 終端選擇終端選擇 營養顧問營養顧問 飲品飲品 客情客情 page 10 of 12 公司食品沒媒體推薦 終端銷售量終端銷售量關鍵因素分析關鍵因素分析 終端選擇終端選擇 營養顧問營養顧問 飲品飲品 客情客情眾所周知,與酒店方關系融洽是項目持續良好合作的必要條件,與酒店方的哪些關鍵人員進行客情維護才能達到銷量增加的目的?在酒店終端中,食客大致可分為:貴客,常客,散客,能對食客起影響作用的有兩大人群:中層管理人員(餐飲部經理,樓層經理)和服務員.作為酒店的中層管理人員通常都會向貴客,常客

12、敬酒,中層管理人員職高言重,有權威性,在招待貴客和常客時,協助推薦原磨豆漿系列飲品,貴客與常客樂意接受,因此,建議運營商在客情維護環節由服務員層級向上擴展.服務員作為基層推銷人員絕大部分屬于利益導向型,易受提成多寡,發放遲早的因素影響.建議提成保持競爭性和及時性. page 11 of 12 公司食品沒媒體推薦 終端銷售量終端銷售量關鍵因素分析關鍵因素分析 終端選擇終端選擇 營養顧問營養顧問 飲品飲品 客情客情 page 12 of 12 眾所周知,與酒店方關系融洽是項目持續良好合作的必要條件,與酒店方的哪些關鍵人員進行客情維護才能達到銷量增加的目的?在酒店終端中,食客大致可分為:貴客,常客,散客,能對食客起影響作用的有兩大人群:中層管理人員(餐飲部經理,樓層經理)和服務員.作為酒店的中層管理人員通常都會向貴客,常客敬酒,中層管理人員職高言重,有權威性,在招待貴客和常客時,協助推薦原磨豆漿系列飲品,貴客與常客樂意接受,因此,建議運營商在客情維護環節由服務員層級向上擴展.服務員作為基層推銷人員絕大部分屬于利益導向型,易受提成多寡,發放遲早的因素影響.建議提成保持競爭性和及時性.酒店中層管理人員(餐飲部經理,樓層經理)是主