1、誠(chéng)信信條1.無(wú)論何時(shí)、何地、何種情形下，客戶的利益永遠(yuǎn)高于自己的利益；2.不斷豐富和提升自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能與技巧，始終以最高的職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供最好的建議；3.對(duì)客戶的商業(yè)信息與私人信息嚴(yán)格保密，并將此作為客戶對(duì)自己的授權(quán)；4.對(duì)可能影響客戶決定的所有信息進(jìn)行充分且詳實(shí)的披露。三大紀(jì)律1.人情保單不做2.帶病保單不做3.非家庭支柱保單不做八項(xiàng)注意1.你為客戶設(shè)計(jì)的保額是多少？2.客戶對(duì)設(shè)計(jì)的保額滿意嗎？3.客戶知道自己需要的保額是多少嗎？4.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？5.客戶有沒(méi)有計(jì)劃彌補(bǔ)這個(gè)缺口？6.有沒(méi)有提示子女教育問(wèn)題？7.有沒(méi)有提示養(yǎng)老問(wèn)題？8.有沒(méi)有要求轉(zhuǎn)介紹？電話約訪1

2、.第一次預(yù)約： 業(yè)務(wù)員：您是張先生嗎？我是您的朋友王先生介紹的，我叫李XX，在XX人壽保險(xiǎn)公司工作，我想拜訪您。業(yè)務(wù)員：出于禮貌，我要先給您打個(gè)電話，征得您的同意，不知道您有沒(méi)有時(shí)間？業(yè)務(wù)員：您的朋友對(duì)我很信任，我不會(huì)讓您為難的。我只是想見(jiàn)您一面，談一下有關(guān)保險(xiǎn)的事情，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系。客 戶：我這周沒(méi)時(shí)間。（客戶推脫）業(yè)務(wù)員：是呀，您的朋友也說(shuō)您很忙。這樣吧，我下周再給您打個(gè)電話。不好意思，打擾您了。謝謝，再見(jiàn)。客 戶：沒(méi)事，沒(méi)關(guān)系。2.第二次預(yù)約（一周以后）：業(yè)務(wù)員：您好，是張先生嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的李XX，是您的朋友王先生介紹的。上周給您打過(guò)電話，當(dāng)時(shí)您很忙，不知道這周有沒(méi)有時(shí)間我們見(jiàn)

3、一面？客 戶：我這周也沒(méi)時(shí)間。業(yè)務(wù)員：沒(méi)關(guān)系的，我們?cè)僬覚C(jī)會(huì)。再見(jiàn)！3.第三次預(yù)約（一個(gè)月以后）：業(yè)務(wù)員：您好，是張先生嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的李XX，是您的朋友王先生介紹的。上個(gè)月給您打過(guò)兩次電話，當(dāng)時(shí)您很忙，我非常珍惜和您見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，不知道這周有沒(méi)有機(jī)會(huì)我們見(jiàn)一面。4.第四次預(yù)約（兩個(gè)月以后）：業(yè)務(wù)員：您好，是張先生嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的李XX，是您的朋友王先生介紹的。兩個(gè)月前我給您打過(guò)三次電話，您都說(shuō)很忙，您的朋友也說(shuō)您很忙，并囑咐我不要隨意打擾您。張先生，您不見(jiàn)我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分鐘時(shí)間，您能不能安排一下，我們見(jiàn)一面。拜訪客戶業(yè)務(wù)員：您好，我是X

4、X人壽保險(xiǎn)公司的李XX，是您的朋友王先生介紹的。之前我們通過(guò)電話的。很感謝您給我這次機(jī)會(huì)。看得出來(lái)你們的關(guān)系也不錯(cuò)，您的朋友對(duì)我很信任，所以我才有機(jī)會(huì)坐在這里。業(yè)務(wù)員：我知道客戶對(duì)保險(xiǎn)的印象不好，其實(shí)很多客戶不是不喜歡保險(xiǎn)，而是不喜歡保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。他們經(jīng)常糾纏客戶，讓客戶很煩。 我今天來(lái)，就是想占用您15分鐘的時(shí)間，幫您做個(gè)分析。買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，您看看我講的有沒(méi)有道理？也許能改變您對(duì)保險(xiǎn)的印象。方便問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題嗎？（邊說(shuō)邊拿出需求分析表）客戶：好。計(jì)算并解釋保額 （客戶資料：34歲，打算55歲退休，月支出2,000元）業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問(wèn)您的年齡是？ 客 戶：34歲（您的朋友告訴我您今年34歲。）業(yè)務(wù)員：

5、按照我們國(guó)家的政策，您正常應(yīng)該是55歲退休，這樣離退休還有21年。業(yè)務(wù)員：您的家庭每月支出多少錢(qián)？客 戶：2,000元業(yè)務(wù)員：我們來(lái)算一個(gè)數(shù)，您看有沒(méi)有道理：如果您有1,703元存在銀行里，銀行給我們4%的利息，您就可以每月能從銀行領(lǐng)10元錢(qián)，一直拿21年。您現(xiàn)在的家庭支出2,000元，是10元的200倍，。所以要想每個(gè)月能從銀行拿2000元，存入銀行的本金也應(yīng)該是200×1,703=34萬(wàn)這34萬(wàn)就是您的家庭基本生活保障。如果有34萬(wàn)，您把它放到銀行，銀行按4%的利息計(jì)算，每月可以從銀行拿2,000元，一直拿滿21年。請(qǐng)問(wèn)這34萬(wàn)您準(zhǔn)備好了嗎？業(yè)務(wù)員：我想即使準(zhǔn)備好了，您也不會(huì)全部

6、放在銀行里，也會(huì)去買(mǎi)房子或做其他投資等等。所以建議您建立一個(gè)與34萬(wàn)數(shù)額相等的保障（保額）。風(fēng)險(xiǎn)圖業(yè)務(wù)員：您看，您是一家之主。在您的呵護(hù)下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么閃失發(fā)生，家里就會(huì)很被動(dòng)，家庭的收入就會(huì)中斷。如果我們建立這個(gè)家庭基本生活保障，即使有什么閃失，也能保證您的家人每月繼續(xù)拿到2,000元，一直拿滿21年。家庭的生活不會(huì)受到太大的影響。業(yè)務(wù)員：不過(guò)您放心，根據(jù)我們的調(diào)查，99%的客戶都是平XX安的。這樣最終您會(huì)建立一筆34萬(wàn)的資產(chǎn)，這筆錢(qián)是您的。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)老的時(shí)候?yàn)樽约航⒁还P資產(chǎn)也是應(yīng)該的。資產(chǎn)圖業(yè)務(wù)員：我們存的錢(qián)可能會(huì)去買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)，總也達(dá)不到

7、儲(chǔ)蓄的目標(biāo)。但是我的計(jì)劃將使您擁有34萬(wàn)的資產(chǎn)。您要是想花的話，可以拿出來(lái)一部分養(yǎng)老。即使您不拿出來(lái)，您的小孩也會(huì)對(duì)您很孝順。34 萬(wàn)壓力圖業(yè)務(wù)員：這就是中國(guó)當(dāng)代社會(huì)的家庭結(jié)構(gòu)圖，這是我們這是您的小孩，這是雙方的老人。我們對(duì)上要贍養(yǎng)4位老人，對(duì)下要撫養(yǎng)小孩現(xiàn)在我們承受著很大的壓力！但是在西方就不一樣。父母不僅不是我們的負(fù)擔(dān)，反而是我們的支持力量。因?yàn)樗麄円呀?jīng)把自己的問(wèn)題解決好了，未來(lái)可能還會(huì)給孩子留下一筆遺產(chǎn)，孩子可以很輕松。 中國(guó) 西方我們還很年輕，我們必須把我們未來(lái)的問(wèn)題解決好，這是對(duì)孩子最大的支持，我想這是每個(gè)父母的心愿。提示子女教育業(yè)務(wù)員：我們?cè)賮?lái)看一下子女教育問(wèn)題，小學(xué)中學(xué)我就不說(shuō)了

8、，在北京一個(gè)差不多的大學(xué)，每年要2萬(wàn)，4年是8萬(wàn)。如果再讀研究生還得3年，最少需要6萬(wàn)，總共14萬(wàn)。這就是子女教育的保額。提示養(yǎng)老業(yè)務(wù)員：我們剛才只算了退休前的部分，按最新的壽命表，退休后到80歲還有25年，每月花2,000元。查表計(jì)算，還需要38萬(wàn)養(yǎng)老金。根據(jù)我對(duì)您的了解，小孩的教育和養(yǎng)老的問(wèn)題可以晚一兩年再考慮。現(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障34萬(wàn)的問(wèn)題。您要擁有34萬(wàn)的保額，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感覺(jué)壓力大嗎？客 戶：大！業(yè)務(wù)員：如果您現(xiàn)在每月拿1,300元感覺(jué)多了，說(shuō)明您現(xiàn)在花銷(xiāo)與收入相比有些多了，建議您在支出上做些壓縮，我先幫您補(bǔ)一半

9、，先解決17萬(wàn)的保額，每月存600元是不是感覺(jué)壓力小多了？客 戶：是的。放心圖（與銀行比較）錢(qián)銀行保險(xiǎn)公司利息保額業(yè)務(wù)員：這還是您的錢(qián)，只不過(guò)放到不同的地方，放到銀行呢，一年也就是二百多塊錢(qián)的利息，放到保險(xiǎn)公司呢，可以得到17萬(wàn)的保額，一旦有什么閃失，您認(rèn)為哪個(gè)幫助大呢？要是一生XX，還可以為年老的時(shí)候建立一筆資產(chǎn)。業(yè)務(wù)員：您放心我會(huì)為您省錢(qián)的，我是您的代理人，維護(hù)您的利益就是維護(hù)我的利益。我給您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃，明天送過(guò)來(lái)可以嗎？轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員：您對(duì)我今天的講解、保額的計(jì)算覺(jué)得有沒(méi)有道理？業(yè)務(wù)員：過(guò)去我們不會(huì)做分析，也不知道該設(shè)計(jì)多少保障。您呢，也不知道該有多少保障。我們都不清楚，所以出現(xiàn)了很多問(wèn)題。業(yè)務(wù)員：根據(jù)我們的調(diào)查，大多數(shù)的家庭都不知道自己應(yīng)該有多少保障，也不會(huì)算。您有沒(méi)有不錯(cuò)的朋友和親威幫我介紹一下，我去給他們算一算。業(yè)務(wù)員：不過(guò)您放心，我絕對(duì)不會(huì)讓您的朋友為難，更不會(huì)給您丟面子。我只是幫他們算一算。業(yè)務(wù)員：這是我們公司的卡片，您能不能幫我介紹幾個(gè)朋友，幫我填一填。（如果客戶