1、無 分銷渠道管理考試范圍分銷渠道管理考試范圍 一一、 分銷渠道的含義、 分銷渠道的含義： 一般指產品或服務從生產者流向消費者(用戶)所經過的整個通道，一般由制造商、批發商、零售商、消費者、供應商及其它輔助機構組成。 二二、分銷渠道的功能、分銷渠道的功能：基本功能是將產品或服務順利地分銷給消費者。具體的包括：1、調研。收集、分析和傳遞有關顧客、行情、競爭者及其他市場營銷環境信息； 2、尋求。解決賣者與買者“雙尋”過程中的矛盾，尋找潛在顧客，為不同細分市場客戶提供便利的營銷服務； 3、分類。協調專業化廠商產品單一品類與消費者多樣化需要之間的矛盾，按買房要求整理供應品； 4、促銷。傳遞與供應品相關的

2、各類信息，與顧客充分溝通并吸引顧客； 5、洽談。在供銷雙方達成產品價格和其他條件的協議，實現所有權或持有權的轉移； 6、物流。組織供應品的運輸和儲運，保證正常供貨； 7、財務。融資、收付貸款，將信用延伸至消費者； 8、風險。在執行分銷任務過程中承擔相關風險。 三、 分銷渠道的類型結構三、 分銷渠道的類型結構： 按照分銷渠道是否包含及包含的中間商層級的多少來劃分渠道結構類型，可分為零階、一階、二階和三階渠道。據此外還可以分為直接渠道和間接渠道、短渠道和長渠道。 直接分銷渠道的優缺點直接分銷渠道的優缺點： 優點：1、企業直接接觸用戶，可以迅速及時地獲得信息的反饋 2、企業直接參與市場競爭，建立和開

3、拓自己的銷售網絡，樹立企業形象，提高企業聲譽，不斷積累經驗，為進一步擴大市場奠定基礎。 3、企業獨立地進行渠道管理，對營銷有較大的控制權，降低渠道成本 缺點：成本和風險較高。企業要獨立地完成營銷過程，這要求企業必須配備專門人才，設立專門機構或部門，這勢必要提高企業的經營成本，增加資金耗費及銷售的風險。 間接分銷渠道的優缺點：間接分銷渠道的優缺點： 優點：1、企業可以利用其他組織機構的分銷渠道和營銷經驗，迅速將產品推向市場，在短時間內取得良好的經濟效益 2、減少了企業所承擔的市場風險，對資金的使用有一定的安全性 3、企業不必設置專門機構或專門人員，可以節省人力、物力和財力，集中精力搞好生產 缺點

4、：由于企業不能直接接觸用戶，因此獲得信息遲緩，而且由于企業不是獨立地進行渠道管理，因而對營銷缺乏足夠的控制 短渠道優缺點短渠道優缺點： 優點：1、有利于加速商品流通，縮短產品的流通周期，增加產品競爭力 2、 有利于減少商品損耗，從總體上節省流通費用 無 3、有利于開展售后服務，利于生產者和中間商建立直接、密切的合作關系，維護生產者信譽。 缺點：短渠道盡管減少了流通環節，可是卻增加了銷售費用 長渠道優缺點長渠道優缺點： 優點：渠道長、分布密、觸角多，能有效地覆蓋市場，從而擴大產品銷售，有利于商品遠購遠銷，在全社會范圍內調劑余缺、溝通供求。 缺點：由于環節多，銷售成本增加；不利于生產者及時獲得市場

5、情報 四、 分銷渠道的寬度結構：四、 分銷渠道的寬度結構：是指渠道的每個層次使用同種類型的中間商的數目來劃分。大致包括三種類型：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。 1、密集分銷：制造商盡可能地通過許多的批發商和零售商來經銷其產品。 密集分銷的優點： 市場覆蓋面大，擴展市場迅速； 顧客接觸率高，可較快的提升銷售業績； 分銷的支持度強，充分的利用中間商。 密集分銷的缺點： 廠商較難控制渠道 ，容易導致市場混亂； 渠道管理成本較高； 分銷商的競爭強， 分銷和促銷不專一， 對生產商的忠誠度低。 （密集分銷適合于日常消費用品） 2、選擇分銷：制造商在某一地區僅僅通過少數幾個精心選擇的、最合適的中間商來推銷其

6、產品。 選擇分銷的優點： 節省費用開支，提高營銷的效率 ； 生產企業通過優選中間商，還可維護企業和產品的聲譽，對市場加以控制 ； 當生產企業缺乏市場經營的經驗時， 在進入市場的初期選用幾個中間商進行試探性的銷售，待企業積累了一定的經驗，或其他條件具備以后，再調整市場銷售策略，以減少銷售風險。 選擇分銷的不足： 企業要為被選用的中間商提供較多的服務 制造商與中間商之間的聯系以履行合同來維系,無論哪方的行為有損于合同的執行,必將使產品在該渠道上的流通受阻,從而使采用這一渠道的預定目標落空 （選擇分銷適合于耐用消費品及工業用品中的零配件） 3、獨家分銷：制造商在某區域僅選擇一家中間商經銷其產品。獨家

7、經銷商不得經營競爭者產品。 獨家分銷的優點：有利于控制市場，提高中間商的積極性 密切與中間商的合作關系，在推銷方面得到大量的協助 獨家分銷的缺點： 產品的覆蓋面太小 企業市場的風險大 無 （獨家分銷適應于貴重、高價和需提供特殊服務以及一些名牌商品） 五、分銷渠道服務產出五、分銷渠道服務產出：所謂服務產出是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提供服務，以滿足消費者需求的總體表現。分銷渠道服務產出細分為四類： 1、空間便利性；2、批量規模；3、等待或發貨時間；4、經營產品品種多樣性。 六、批發商的含義、類型及營銷特點六、批發商的含義、類型及營銷特點 1、含義：批發商是指以把產品出售給零售商、其他中間商

8、或團體購買者為主要活動，但幾乎不直接出售給最終顧客的中間商。 2、類型： （1）商人批發商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨立批發企業，其經營特點是自己進貨，取得商品所有權后再批售給零售商或用戶。其中分為完全服務批發商和有限服務批發商。 有限服務批發商又細分為現購自運批發商、桌上批發商、卡車批發商、貨架批發商和郵購批發商。 （2）代理批發商：是指從事購買或銷售或二者兼備的洽談業務，但不取得商品的所以權的批發商類型。 包括經紀人、 制造商批發商、 銷售代理商、 采購代理商、傭金商、拍賣行和進出口代理商。 （3）制造商銷售部及辦事處 3、營銷特點： 1）目標市場選擇與定位 a) 依靠優勢制造

9、商的主導品牌形成目標市場定位 b) 依據自身網絡和經營管理特點建立目標市場定位 2）產品組合決策：批發商的產品組合應有一定多樣性，一般根據客戶的需求、自身的專業能力和實力及競爭的需要來決定。 3）定價決策：商品成本上按比例加成 以低于產品出廠價的價格出貨,利用廠家的年終返利獲利。 差別定價策略 4 ）促銷策略：人員推銷 與廠家合作促銷,如廠家在經銷協議中規定批發商必須拿出零售價的一定百分比用于銷售促銷 批發商需要發展一個包括人員推銷、廣告、銷售促進和公共宣傳在內的整體促銷戰略，來樹立自身的品牌形象，形成競爭優勢。 5 ）地點決策：批發商選址一般在租金低廉、征稅較少、交通便利的地段。 七、零售商

10、的行業特征：七、零售商的行業特征：1）終端服務 2）業態多元。包括食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業店、專賣店、連鎖店、家居建材店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網上商店、自動售貨亭、電話購物等 3）競爭激烈 4）銷售地區范圍小 無 八、零售競爭要素八、零售競爭要素(P45)(P45)：1、毛利與存貨周轉目標 2、經營商品種類與花色 3、選址和便利性 九、分銷渠道戰略設計理論九、分銷渠道戰略設計理論（P56P56） （1）渠道系統環境理論 （2）渠道設計總成本理論 （3）交易成本 （4）進入市場的戰略行為理論 十、分析影響分銷渠道選擇的因素十、分析影響分

11、銷渠道選擇的因素 （1）市場因素。主要包括 a.目標市場的大小（目標市場范圍大，采用長渠道，反之采用短渠道或直接渠道） b.目標顧客的集中程度（目標顧客分散，適宜采用長而寬的渠道，反之相反） 。 c.消費者購買習慣。 根據消費者購買習慣的不同， 便利品通常采用長而寬的渠道，特殊品采用短而窄的渠道，產業用品采用直接渠道，對于消費者需要在不同產品間做出比較后才做出購買決策的產品，應與競爭產品一道，在零售賣場銷售。 d.消費的季節性。對于消費季節性強的產品，通常采用較長的分銷渠道 e.顧客購買的心理 重質量心理采用百貨店 重品牌心理采用專賣店或在大型百貨商場中設立銷售專柜 重價格心理采用平價商場、倉

12、儲商店、折扣店等 重便利心理采用便利店等 重炫耀心理采用高檔專賣店 （2）產品因素。主要包括產品的易毀性或易腐性、產品單價、產品的體積與重量、產品的技術性、產品種類及式樣、產品數量、產品生命周期和產品的時尚、時髦性。 （3）生產企業本身的因素。包括企業實力的強弱、企業人、財、物實力的強弱、 企業管理能力的強弱和企業控制渠道的能力。 （4）政府有關立法及政策規定。 （5）中間商特性。各類各家中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率方面具有不同的特點，從而影響生產企業對分銷渠道的選擇。a.中間商的不同對生產企業分銷渠道的影響；b.中間商數目不同，可選擇密集分銷、選擇分銷

13、和獨家分銷；c.消費者的購買數量，如購買數量小、次數多，可采用長渠道，反之，采用短渠道。d.競爭者狀況。 （6）競爭因素。競爭勢力強或競爭不激烈時，采用同競爭者類似或相同的分銷渠道，反之采用與競爭者不同的分銷渠道。 十一、評估選擇分銷方案十一、評估選擇分銷方案 （1）經濟性標準評估。主要是比較每個方案可能達到的銷售額及費用水平。 a.比較由本企業推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高； b.比較由本企業設立銷售網點、直接銷售所花費用與使用銷售代理商所花費用，看哪種方式支出的費用大，企業對上述情況進行權衡，從中選擇最佳分銷方案。 無 （2）可控性標準評估。一般說，采用中間商可控性

14、小些，企業直接銷售可控性大些；分銷渠道長，控制難度大，渠道短控制較容易。 （3）適應性標準評估。 十二、分銷渠道系統方案的決策分析（十二、分銷渠道系統方案的決策分析（P P7272） （一）經銷與代理的選擇 1、經銷的含義：指經銷商與生產廠家或供貨商達成協議，在規定的期限和地域內購銷指定的商品。 2、代理的含義：指被代理人或委托人授予代理商以“銷售商品的代理權”，在銷售代理權限內代理商代理委托人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關事務。 3、經銷與代理的區別 a 代銷的雙方是一種代理關系，而經銷雙方則是一種買賣關系。 b 代銷是以委托人即廠商的名義銷售，簽訂銷售合同，而經銷商則以自己的名義從事銷售。

15、 c 代銷商的收入是傭金收入，而經銷商的收入則是商品買賣的差價收入。 d 從法律關系上講，代銷行為即委托人行為，代銷商與第三人之間在授權范圍內發生的民事行為的法律后果歸于委托人（供貨商） ，而經銷商與用戶之間發生的民事行為的法律后果須由其自己承擔。 4、經銷的優缺點 優點：降低資金回流風險，減少不良資產的流失 經銷商大多是規模較大，規范運作的經營單位或個人，其內部有嚴格的管理制度，易于企業對市場的監控 減少銷售費用 更好地開發市場 缺點：影響市場占有率的提高 在企業銷售工作中產生致命的惰性 批發商或零售商的市場畢竟不是企業自身的市場 批發商或零售商在達到一定銷售規模后， 極易對企業在返利等方面

16、提出更高的要求 5、代理的優缺點 優點：易于找到合作伙伴，合作關系穩定，有利于迅速打開市場 缺點：對生產企業資金，專業能力等方面的要求較高，回款風險較大 6、經銷與代理的選擇 品牌聲譽強，市場競爭力強用經銷 產品供不應求用經銷 產品生命周期早期用代理，發展及成熟期用經銷 資金流緊張用經銷 初次合作用經銷 （二）采取一種渠道模式還是多種渠道模式 根據產品關聯度確定采用相同分銷渠道銷售不同產品還是用不同分銷渠道銷售不同產品 無 根據不同客戶及不同銷售區域情況決定采用一種還是多種分銷渠道分銷一種產品 采用多種渠道分銷產品是主流趨勢，其優勢是：擴大銷售；激勵渠道成員；進入不同的目標市場。 （三）商流與

17、物流的一體化與分開問題 第三方物流的優缺點 優點：企業集中精力于核心業務 靈活運用新技術，實現以信息換庫存，降低成本 減少固定資產投資，加速資本周轉 提供靈活多樣的顧客服務 缺點：企業不能直接控制物流職能 不能保證供貨的準確和及時 不能保證顧客服務的質量和維護與顧客的長期關系 企業放棄對物流專業技術的開發 應根據企業發展戰略靈活選擇，第三方物流是發展的潮流和趨勢 分銷渠道的設計方案分析應包括以下幾方面： （1）采取長渠道還是短渠道； （2）采取密集型渠道還是選擇型或獨家型渠道； （3）采取開放性渠道策略還是排他性渠道策略； （4）采取一種渠道模式還是多種渠道模式并用； （5）選擇和確定渠道成員

18、，明確各個渠道成員的任務； （6）是把商流渠道與物流渠道一體化，還是把它們分開； （7）規劃終端建設。 十三、 “剛性”縱向一體化原理含義十三、 “剛性”縱向一體化原理含義：由一家公司擁有和管理若干廠家、批發機構和零售機構，控制渠道的若干層次，甚至整個分銷渠道，綜合經營生產、批發和零售業務的系統。 十四、十四、管理型垂直渠道系統的含義及特點管理型垂直渠道系統的含義及特點 含義：以一家龍頭企業為核心，由處于商品價值鏈不同環節的眾多中小企業自愿參與而構成的、在核心企業控制下運作的商品分銷渠道系統。 特點： 有一個能力強大的龍頭企業； 有一個組織體系； 由龍頭企業統一營銷策略。 十五、契約型垂直渠道

19、系統含義：十五、契約型垂直渠道系統含義：由獨立的生產廠商、批發商、零售商甚至最終消費者通過簽定不同形式的合法契約來分配各自承擔的銷售渠道職能而形成的商品分銷渠道系統。 十六、特許經營組織的含義及特點十六、特許經營組織的含義及特點 含義：擁有某種獨特產品或服務或某種經營方式、或某個商標專用權的特許人和特許經營者根據契約而聯合組織成的渠道網絡。 特點：有一個特許人；采用相同的經營方式與特色；倡導一共同文化。 無 十七、混合渠道含義：十七、混合渠道含義：是指一個企業同時采用兩種或兩種以上的垂直渠道模式，來組織商品的分銷工作，也稱“雙重分銷” 。 十八、復性渠道含義十八、復性渠道含義：讓一條分銷渠道上

20、的成員同時承擔多種渠道功能，從而使一條分銷渠道變成為多種流程的執行主體。 十九、物流的概念：十九、物流的概念：計劃、實施、控制物資和最終商品從原產地到顧客的使用地的實物流來贏得一定的利潤。 二十、二十、運輸工具選擇的制約因素運輸工具選擇的制約因素 （1）商品性能特征； （2）運輸速度和路程； （3）運輸能力和密度； （4）運輸費用； （5）市場需求的輕重緩急程度。 二十一、經濟訂貨批量的含義以及怎樣確定批量二十一、經濟訂貨批量的含義以及怎樣確定批量（P138P138） 含義：指既能滿足市場需求，保證企業銷路順暢，又能使商品儲存費用最低的每次商品訂購和入庫的數量。 用經濟批量法來制定經濟訂貨批量

21、，即綜合考慮儲存費用和訂貨成本費用，來確定能夠使有關總成本達到最低的訂貨數量。 （1）商品儲存費用。自建倉庫或租用倉庫企業因商品的儲存而付出的一定費用，這種費用主要包括倉儲費用、資金成本、稅金與保險費和報廢損失。 （2）訂貨費用。在顧客需求尚未滿足或者連續存在的情況下，當現有儲存量不能滿足顧客需求時，就必須組織商品訂購和進貨活動。訂貨費用是為了增加存貨所產生的成本，指從每次發出訂單到收到貨物、驗收入庫過程中所發生的成本費用。 （3）經濟訂貨批量的制定。 二十二、三種庫存方法的含義二十二、三種庫存方法的含義（P141P141） （1）定量訂貨控制法，當庫存量降低到訂貨點水平時，按經濟訂貨批量開始

22、訂購商品，補充庫存。 （2）定期訂貨控制法，在規定的日期，通過實際盤點計算庫存量，然后根據具體庫存情況，發出訂單。 （3）ABC 分類庫存控制法，區別對待儲存商品，進行分類管理。 二十三、渠道信息系統的含義：二十三、渠道信息系統的含義：以人為主導，利用計算機硬件、軟件、網絡通信設備以及其他辦公設備，進行有關產品所有權轉移信息、商品實物運動信息、回收貸款等信息的收集、加工、傳輸、儲存、更新和維護，借以加強渠道管理，及時準確、高效地滿足顧客需要的一個人機系統。 二十四、對系統配置的要求二十四、對系統配置的要求 無 計算機系統的配置，總的要求是技術上具有先進性，實現上具有可能性，使用上具有靈活性，發

23、展上具有可擴充性，投資上具有受益性。具體來講應考慮一下幾個方面： （1）計算機軟件、硬件配置應該滿足系統的功能要求、性能要求和容量要求。 （2）系統硬件的選擇應服從于系統軟件的選擇，即首先根據新系統的功能性能要求，確定系統軟件，再根據系統軟件確定系統硬件。 （3）系統軟件、硬件的選擇在技術上應具有一定的先進性。 （4）系統的軟件和硬件應盡量符合國際標準或某些開放系統標準，使系統便于擴充或與其他系統集成。 （5）系統的軟件和硬件應盡量選用成熟的產品，保證系統運行的安全性和可靠性。 （6）供應廠家應具有較好的信譽和技術服務，能獲得及時、有效的技術支持。 （7）堅持效益驅動的原則，系統配置不宜貪大求

24、全，力爭做到最佳的性能/價格比。 二十五、 開發電子計算機支持的渠道信息系統的前提：二十五、 開發電子計算機支持的渠道信息系統的前提： 為保證渠道信息系統發揮其應有的作用， 應對系統的結構方案、 計算機軟件、 硬件進行合理地設計和選擇。 二十六、分銷渠道政策的內容二十六、分銷渠道政策的內容 （1）渠道建設政策：a.根據分銷渠道網點覆蓋空間范圍的戰略目標，確定何時、利用誰的資源將分銷渠道網點建設在規定的目標市場空間范圍內； b.決定分銷渠道網絡的層次結構以及網絡成員的功能分布； c.渠道成員的資格與審查程序； d.界定每個成員的責任、權利與義務。 （2） 渠道行為規則： 渠道啟動后， 只要每個成

25、員都能按照早先談判所達成的 “入網”協議而有效運作，整個渠道就能按原先的計劃而運轉起來。 （3）渠道退出機制：受到市場環境以及競爭因素的影響，個別或部分渠道成員自動退出分銷渠道網絡是不可避免的。 二十七、分銷渠道政策設計的原則二十七、分銷渠道政策設計的原則 （1）有利于實現分銷渠道戰略的原則 （2）有利于實現渠道成員利益的原則 （3）有利于實現消費者或最終顧客利益的原則 （4）有利于分銷渠道合作與發展的原則 二十八、對渠道成員的激勵手段二十八、對渠道成員的激勵手段 （1）精神鼓勵，指用信息、知識、特別交易、銷售測量、勸導、贊揚、關心、體貼以及高尚形象等的感染力，吸引渠道成員的注意，并愿意有所投

26、入。 （2）創新激勵，通過向分銷渠道成員提供一種新的經營方式或營銷模式，提升渠道成員乃至整個分銷渠道在市場上的競爭力，贏得更多顧客，從而激勵分銷渠道成員的工作積極性。 （3）物質鼓勵，指用高利潤、額外資金、廣告津貼、功能折扣、送貨上門或分無 擔運費、資助促銷獎勵計劃、提供免費印刷品、贈送陳列品、提供促銷商品、人員培訓、幫助融資等措施，讓渠道成員從分銷中能夠獲得的利益，從而積極參加有關商品的分銷。 （4）競爭激勵，通過組織同一分銷渠道系統內的銷售競賽、現金折扣、數量獎勵折扣以及采用多渠道系統等等方式，增加分銷渠道成員的競爭壓力。 二十九、渠道布局的基本含義與主要內容二十九、渠道布局的基本含義與主

27、要內容 含義：從分銷渠道的空間廣度、空間密度、渠道成員選擇等角度考察把商品推廣到什么區域銷售。 主要內容： （1）分銷渠道的空間廣度，即多大空間范圍內進行渠道布局。 （2）分銷渠道的空間密度，即在一定的空間范圍內，分銷渠道網點的數量如何。 （3）分銷渠道主要成員的背景，即分銷渠道是否由那些具有較高市場聲譽、顧客踴躍光顧的中間商所構成。 三十、分銷渠道布局的要求三十、分銷渠道布局的要求 （1）與市場營銷策略保持一致 （2）與企業能力保持一致 （3）優先占據優勢渠道 （4）遵循循序漸進原則 三十一、選擇中間商應遵循的原則三十一、選擇中間商應遵循的原則 （1）把分銷渠道延伸至目標市場原則 （2）分工

28、合作原則 （3）樹立形象原則 （4）效率原則 （5）共同愿望和共同抱負原則 三十二、選擇中間商的方法三十二、選擇中間商的方法 1、強制評分選擇法：對擬選擇作為合作伙伴的每個中間商，就從事商品分銷的能力和條件用打分的方法來加以評價； 2.銷售量分析法： 分析備選中間商近年來銷售額水平及其變化趨勢， 在此基礎上，對有關中間商實際能夠承擔的分銷能力進行估計和評價， 從而選擇最佳中間商的做法； 3、銷售費用分析法 總銷售費用比較法 單位商品銷售費用比較法 費用效率分析法 4、配額擇優法 三十三、評價中間商三十三、評價中間商 1、中間商來自歷史因素的優劣勢 地理位置 經營某種商品的歷史和成功經驗 經營范

29、圍 無 經營規模及市場開發等方面的經營實力 2、來自戰略和管理因素的優劣勢 經營機制和管理水平 經營方式 自有分銷渠道和商圈 信息溝通和貨款結算政策 3、評價中間商的常用指標 增長率:待選分銷商在前三年中年銷售額的平均增長率 網點比:待選分銷商所擁有的終端網點其所處區域市場的所有目標終端網點 差距比:待選分銷商在上年度賣得最差的產品品牌銷售額賣得最好的產品品牌的銷售額 資信比:待選分銷商在上游廠商中發生過較大資信問題數沒有發生過較大資信問題數 竄貨比:待選分銷商上年度沒有發生過傾銷竄貨的產品品牌數其所有分銷的產品品牌數 分銷比:待選分銷商不是區域總分銷的產品品牌數其所有分銷的產品品牌數 銷售費

30、用比:該分銷商的總銷售費用 /分銷商的總銷售額(或總銷售量) 三十四、渠道沖突的分類三十四、渠道沖突的分類（P239P239） （1）按照渠道成員的關系類型可以分為水平沖突、垂直沖突和多渠道沖突； （2）按其產生的原因可分為競爭性沖突和非競爭性沖突； （3）按照其顯現程度可分為潛在沖突和現實沖突； （4）按其性質可分為功能性沖突和病態性沖突。 三十五、渠道沖突的原因分析（P241） （1）目標不相容； （2）歸屬差異；是指渠道成員在有關目標顧客、銷售區域、渠道功能分工和技術等方面歸屬上存在的矛盾和差異。 這些矛盾和差異若處理不當， 容易產生沖突。 （3）對現實認知的差異。是指渠道成員之間對渠道

31、中事件、狀態和形式的看法與態度存在分歧。 三十六、渠道沖突管理方略（大問答題三十六、渠道沖突管理方略（大問答題 P244P244） 1、沖突預防 A 設立超組織目標 B 強化渠道組織管理工作 C 建立健全有關信息溝通制度 D 向每個銷售渠道提供不同的產品 E 評估問題導致沖突發生的可能性 2、沖突預警 A 尋找引起沖突的可能性因素 B 評估問題本身對于渠道成員的重要性 無 3、沖突處理 協商方式 說服方式 調解方式 仲裁方式 訴訟方式 補充：補充： 解決傳統渠道與網絡渠道沖突的辦法 1）支持中間商策略。采用一種被動的網絡渠道策略，用他們的網站去給現存中間商以支持。譬如說，生產商可能發展電子商務平臺給他的中間商, 以廣告產品信息代替產品銷售，告訴網絡上的顧客最鄰近地區性的中間商。 2）差異化策略。把消費者細分為不同的顧客群組，并定位每個群組使用不同的通路； 或者通過