1、銷售基礎(chǔ)技能培訓(xùn)課程技能技巧、技術(shù)、技藝能夠、能否、能動1、事件必須是新近真實發(fā)生的；2、絕大部分學(xué)員知道的；3、具有借鑒價值并容易引發(fā)思考的。1、有利于激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣；2、有利于調(diào)整學(xué)員的思維方式；3、有利于建立老師與學(xué)員之間的認(rèn)知。1、需要培訓(xùn)師具備良好的職業(yè)狀態(tài)；2、需要培訓(xùn)師具備敏銳的洞察力；3、需要培訓(xùn)師具備正向的價值判斷力。條件優(yōu)點難點 主題引導(dǎo)：運用提問、設(shè)問切入 角色轉(zhuǎn)換：強化切身感、現(xiàn)場感 細節(jié)描述：摹情摹景、繪聲繪色 導(dǎo)入常識：提供資訊、調(diào)節(jié)氣氛 有效收結(jié)：啟發(fā)思考、以心觀照1、必須是全體學(xué)員參與；2、活動量不宜過大；3、有利于激發(fā)學(xué)員參與的積極性。1、觀察學(xué)員的參與面

2、和積極性；2、記錄典型的活動情形和學(xué)員表現(xiàn)；3、關(guān)注學(xué)員是否切實遵守規(guī)則。 確認(rèn)現(xiàn)場曾經(jīng)出現(xiàn)的真實情形 引導(dǎo)學(xué)員尋找行為背后的原因 鼓勵學(xué)員分享切身感受精心設(shè)計把握進程鼓勵分享靜態(tài)視圖動畫短片視頻片段形式引導(dǎo)學(xué)員轉(zhuǎn)換觀察事物的視角幫助學(xué)員建立尋找事實真相的思路調(diào)動學(xué)員的視角感官功能啟發(fā)學(xué)員發(fā)現(xiàn)日常生活背后的價值引導(dǎo)學(xué)員關(guān)注現(xiàn)實生活場景組織分享了解學(xué)員的價值取向注意：鼓勵并引導(dǎo)學(xué)員參與觀察！接納學(xué)員的不同觀點！類 型與企業(yè)相關(guān)的特殊日期、營業(yè)、市場分額等數(shù)據(jù)與學(xué)員、培訓(xùn)師或者培訓(xùn)場地相關(guān)的特殊日期、數(shù)字尋找普通的日期、數(shù)字與學(xué)員或現(xiàn)場的特殊鏈接將特殊賦予普遍價值以普通發(fā)現(xiàn)特殊意義開門見山比附設(shè)疑

3、聚焦切題與學(xué)員迅速建立基本認(rèn)知注意：忌單純的名字介紹；忌夸大其詞；忌高高在上。 生動描述現(xiàn)場的情景 渲染互動融洽的氛圍 正面肯定學(xué)員的表現(xiàn) 傳遞講師自身的熱情關(guān)鍵：提前與學(xué)員交流；調(diào)整自身的狀態(tài)；用心觀察作為課堂現(xiàn)場主導(dǎo)者身份時：面對課堂現(xiàn)場的主體（學(xué)員）狀態(tài)時： 職業(yè)職責(zé)：收集信息和資料；制訂銷售計劃；實現(xiàn)銷售；售 后服務(wù) 職業(yè)素質(zhì)：敬業(yè)精神；服務(wù)態(tài)度；知識面；健康體質(zhì) 職業(yè)能力：觀察、社交、創(chuàng)造、語言表達、應(yīng)變 職業(yè)道德：守信、負責(zé)、公平 職業(yè)禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、其他識別客戶后續(xù)工作接近準(zhǔn)備面談交流處理問題達成交易突破心智模式發(fā)現(xiàn)工作價值引導(dǎo)自我觀照互動交流陳述意圖有效預(yù)約發(fā)現(xiàn)問

4、題確認(rèn)需求嘗試銷售簡單專注確定目標(biāo)熱情尊重明了干脆傾聽記錄反饋確認(rèn)呈現(xiàn)說明詢問判斷態(tài)度：熱情、專注行為：專業(yè)、禮貌一、市場占有率：（本公司產(chǎn)品銷售量市場上同類產(chǎn)品全部銷售量）X100二、市場覆蓋率：（本公司產(chǎn)品滲透入地區(qū)同類產(chǎn)品全部銷售地區(qū)）X 100三、合同履約率：（年度實際完成的銷售合同數(shù)年度全部銷售合同數(shù)）X100四、銷售利潤率：（本期銷售總利潤本期銷售總金額）X 100五、銷售額增長率：（本期銷售額一前期銷售額）前期銷售額X 100六、銷售退貨率：（售后退貨金額全部銷售金額）X100七、售后返修率：（售后返修金額全部銷售金額）X100滿足決定確信比較欲求聯(lián)想興趣注意嘗試著為客戶提供方案

5、陳述詢問客戶需求1、希望借此控制社會動態(tài)；2、為了重新評價生活；3、創(chuàng)造生活信心；4、為了提高社會地位；5、為了改善生活質(zhì)量；6、對群體歸屬的追求；7、對有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求；8、給生活帶來便利；9、為了享受到最好的產(chǎn)品；10、追求一種贏的快感；11、表達愛的機會；12、增加生活智慧的機會。真實理由老師學(xué)員客戶學(xué)員現(xiàn)狀需求客戶成長需求內(nèi)職業(yè)生涯差距缺口核心任務(wù)：觀念、認(rèn)知行為改善提供方法路徑u 適用性u 再創(chuàng)作u 前瞻性u 結(jié)構(gòu)性u 書刊音像 u 組織調(diào)研u 互聯(lián)網(wǎng) u 行業(yè)資訊u 課程資料u 專家與員工l 學(xué)員交流l 熱點新聞l 人物介紹l 電視節(jié)目l 旅途見聞l 日常生活 同

6、一素材多主題升華 同一主題多素材演繹課程名稱課程目標(biāo)課程對象課程時間場地要求課程內(nèi)容培訓(xùn)方式主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 B.小標(biāo)題主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 1.細分標(biāo)題 2.細分標(biāo)題 B.小標(biāo)題 1.細分標(biāo)題 2.細分標(biāo)題 引言：切入點與興奮點 正文： 要點一 素材與方法 要點二 素材與方法 . 結(jié)論:強調(diào)關(guān)鍵點與價值點行動或者改善建議格 式內(nèi) 容提示：利于講師把握訓(xùn)練節(jié)奏承接：幫助學(xué)員梳理學(xué)習(xí)框架調(diào)動：調(diào)動學(xué)員視覺感知功能u 行業(yè)資訊u 輔助說明u 理論依據(jù)u 歷史典故u 要聞趣事u 學(xué)員產(chǎn)生進一步探 究的欲望？ 學(xué)員的問題超出課 程主題之外？ 培訓(xùn)師突然遺忘或 者并未全部記憶？ 學(xué)員的個性化問 題？ 一類評估：反應(yīng)層評估，即對培訓(xùn)項目本身的內(nèi) 容及相關(guān)情況的反應(yīng) 二類評估：學(xué)習(xí)層評估，即對受訓(xùn)人員前后知識 技能掌握情況進行測量 三類評估：行為層評估，即受訓(xùn)人員前后行為的 不同、是否運用所學(xué) 四類評估：結(jié)果層評估，即受訓(xùn)人員前后的績 效、士氣、質(zhì)量、流動等 五類評估：效果層評估，即培訓(xùn)投入產(chǎn)出效果對 比，計算培訓(xùn)盈利率學(xué)員學(xué)習(xí)記錄表效果綜合評估表培訓(xùn)師自我評估表印象深刻的內(nèi)容尚留疑惑的內(nèi)容計劃改善的地方組織方面（場地、服務(wù)、氛圍等）學(xué)員表現(xiàn)（狀態(tài)、配合、參與等）師資水平（專業(yè)、演繹、態(tài)度等）教材準(zhǔn)備（學(xué)員反饋、便利程度等）現(xiàn)場呈現(xiàn)