1、 歐萊雅集團中國營銷策略的研究 中文摘要歐萊雅集團于1996年進入中國，目前已經發展成為年銷售額達203億元人民幣的化妝品龍頭企業，同時，歐萊雅意識到，就歐萊雅在中國的品牌結構而言，中高端市場歐萊雅都己經有相應的品牌占據相應的市場份額，要在中國謀求更大的市場份額，就必須拓展新的市場空間，因此，要取得更大的市場空間，就必須正視中國龐大的大眾化妝品消費市場。本文總結了中國化妝品市場的現狀、特點以及挑戰，分析了歐萊雅集團目前在中國的營銷狀況，探討歐萊雅集團通過市場細分對旗下各品牌進行市場定位、多品牌策略、渠道策略、價格策略和品牌策略。最后對這些營銷組合策略在中國市場的實施進行了闡述。關鍵詞：歐萊雅，

2、發展狀況，營銷策略L'Oreal Group's marketing strategy in ChinaAbstract L'Oreal Group enter China in 1996 , has developed into cosmetics leading enterprises with annual sales of 20。3 billion yuan, while L'Oreal realized on the L'Oreal brand structure, the high-end market, L'Oreal has a

3、corresponding brands occupy market share in China to seek greater market share, it is necessary to expand into new market space, therefore, to obtain a larger market space, we must face up to the huge mass cosmetics consumer market。 This paper summarizes the status, characteristics and challenges of

4、 China's cosmetics market, L'Oreal Group is the marketing situation in China, using Porter's five forces model； also study the opportunities and threats of the L'Oreal Group's external environment and internal advantages and disadvantages, take the SWOT analysis method and in-dep

5、th analysis of the competitive situation of the L'Oreal Group, on this basis, to explore the market positioning of the L'Oreal Group by market fine copies of all brands, multi-brand strategy, channel strategy, pricing strategy and brand strategy。 The combination of these marketing strategies

6、 in the implementation of the Chinese market。Key Words:L'Oreal；market segments；market positioning； marketing strategy目錄 第一章 引言- 1 -1.1 研究背景及意義- 1 -1.1.1研究背景- 1 -1.1.2研究意義- 1 -1.2 主要研究思路及方法- 2 -第二章 歐萊雅公司在中國的發展現狀- 2 -第三章 歐萊雅公司的營銷策略分析- 3 -3.1 營銷策略的分析- 3 -3.1.1不同文化代表的多品牌策略- 3 -3.1.2全方位的渠道策略- 4 -3.1.

7、3差異化的公共溝通策略- 5 -3.1.4靈活多變的價格策略- 6 -3.2 歐萊雅營銷策略的評價- 7 -3.2.1歐萊雅品牌營銷戰略與戰術的成功之處- 8 -3.2.2 歐萊雅品牌營銷戰略與戰術的不足之處- 9 -第四章 歐萊雅營銷策略對我國化妝品企業的啟示- 10 -參考文獻- 12 -致謝- 13- 第一章 引言1.1 研究背景及意義1.1.1研究背景中國化妝品行業是新中國成立以來最先向國外開放的行業之一， 這也就使得化妝品行業較早地面臨跨國資本和跨國企業的沖擊。特別是2000 年之后，我國的化妝品行業呈持續增長的態勢，開始步入成長階段。但是，就目前我國化妝品行業現狀來看，還存在很多漏

8、洞，也可以說是挑戰。如化妝品行業的法律與制度不完善，主要體現在化妝品中的彩妝市場；消費者缺乏正確的引導；高端人才儲備不足，科研投入低。還有，銷售渠道和銷售方式不當。不管從哪個角度來說，中國的化妝品市場都不夠完善，尤其在國外化妝品入主中國市場時完全不占優勢。而解決了這些問題，余下的才是機遇。 1.1.2研究意義作為世界美容第一品牌的歐萊雅，歐萊雅集團以營銷和品牌管理著稱，被稱為品牌營銷管理者的商學院。秉承著合理的價格、提供最新科技、最高品質的產品，以滿足消費者的最終需求。跨國化妝品歐萊雅的成功營銷是值得我們研究與學習的，它的成功經驗對我國本土化妝品產業提供成功的借鑒有著極大的幫助，會極大推動和促

9、進我國本土化妝品產業的發展。對于我本人而言，研究歐萊雅公司營銷策略也有重大意義。歐萊雅作為化妝品行業的跨國巨頭，在面對來自國內外眾多企業的激烈競爭的同時不斷成功，其中肯定有它的獨特的方法。系統地分析像歐萊雅這樣的跨國公司在中國的營銷策略，對我國企業實施更加有效的市場營銷策略具有重要的指導意義和現實意義。因此，本文通過對歐萊雅的營銷策略分析，幫助我國化妝品企業充分認識市場，在正確分析細分后各子市場特征的基礎上，作出正確的市場營銷決策，并有效地降低成本。1.2 主要研究思路及方法 本論文的研究內容共分兩部分：第一部分分析歐萊雅公司在中國的營銷現狀；第二部分分析歐萊雅公司在中國所實施的營銷策略，并提

10、出其多采取的具體措施。本文所采用的研究方法主要是通過資料收集，進行定性分析描述，同時運用一定的數據資料進行比較分析。第二章 歐萊雅公司在中國的發展現狀2012年2月15日，全球最大化妝品集團歐萊雅日前公布了其2011年的財報。截至2011年12月31日，公司實現全球銷售203.4億歐元，利潤24.4億歐元，較上年分別增長5.1%和8.9%。同時，2011年營運利潤率大幅改善，達16.2%。毛利潤率達到創紀錄的71.2%。據統計，去年歐萊雅集團在西歐市場銷售額達72.47億歐元，可比增長0.6%；在北美市場銷售額增長5.5%，達44.06億歐元；在新興市場則實現銷售72.18億歐元，增長9.5%

11、，其中亞太和拉美市場增幅分別為13%和13.2%。在全球趨勢良好的化妝品市場環境中，歐萊雅實現了持續的銷售增長并鞏固了其作為全球化妝品行業領導者的地位。2012年是意義非凡的一年，新興市場將成為集團的第一大市場。所有業務部門都繼續推進國際化進程。在亞洲和拉丁美洲市場的領跑下，集團正在不斷加速征服新興市場的步伐。同時，歐萊雅集團也在北美取得顯著進展。集團所有業務部門均在擴張，尤其是高檔化妝品部全年表現優異，這主要歸功于蘭蔻、阿瑪尼化妝品和科顏氏品牌的出色業績。這些表現證明了歐萊雅集團在商業模式上持續、穩定的良性活力，即各項活動的營運效率不斷提高。同時，歐萊雅相關戰略舉措的針對性和有效性，并進一步

12、確認了研發、創新和創造力在化妝品行業所發揮的關鍵作用。根據戰略管理原則，公司的戰略必須以公司的競爭強勢和公司所擅長的方面為基礎(公司的勝任能力和竟爭能力)，即公司的戰略必須與公司的強勢和弱勢以及競爭能力很好的匹配起來，從而充分利用公司的競爭強勢，淡化和中和其競爭強勢，不以公司競爭為基礎建立的戰略必須會走向失敗。第三章 歐萊雅公司的營銷策略分析3.1 營銷策略的分析3.1.1不同文化代表的多品牌策略所謂多品牌策略，包括一品多牌經營和一企多牌經營。一品多牌經營是指企業對同一種產品同時采用兩種或兩種以上不同的品牌。一企多牌經營則是指企業同時經營兩種以上不同性質的產品，相應采用不同的品牌。多品牌經營策

13、略具有其他經營策略不可替代的競爭優勢，具體體現為：(1)多占零售商貨架空間。企業的多種不同品牌只要被零售商接受，就可以占用較多的貨架面積，從而增加了本企業產品被顧客選購的幾率。(2)有助于滿足不同的消費需求。企業發展多個品牌，每個品牌都針對某一細分群體的特殊需求，從而獲取這一群體的信賴和對品牌的忠誠，提升了企業的品牌競爭力。(3)有助于樹立鮮明的品牌特色。多品牌策略賦予不同品牌不同的市場定位，突出品牌的個性，便于消費者區分、識別。(4)降低企業風險。如果企業經營的產品種類過多，并且都使用單一品牌，一旦某種產品出了問題，將殃及其他產品的銷售，直至破壞品牌的美譽。多品牌策略可以避免這類風險的發生。

14、(5)多品牌策略是打擊競爭對手、保護自己的銳利武器。從積極的方面講，多品牌的頻頻出擊，使企業在消費者心目中樹立起企業實力雄厚的形象；從消極的方面講，多品牌策略可以有效地防范對手的進攻，即企業從產品功能、價格諸多方面對市場的細分，令其競爭者難以插足，這種高進入障礙大大提高了對方的進攻成本，增強自己抵御對手進攻的能力。歐萊雅的多品策略對其發展有著不可估量的作用，具體體現為以下2個方面：1.以價格、檔次為標準區分不同的品牌歐萊雅，同時以產品的審美情趣與品位來決定產品的價格。歐萊雅集團在中國的“金字塔”品牌架構是：第一部分是位于“金字塔”底部的價格在幾十元的低端產品，如定位于風格明快、時尚、青春的美寶

15、蓮和定位于年輕時尚，以“健康之源美于自然”為宗旨的卡尼爾護膚品等等。第二部分是位于“金字塔”中部的，價格在100300元之間的中端產品，如在發廊及專業美發店中使用的卡詩染發用品；第三部分是位于塔尖的，價格在300800元之間的高端產品，具體有三個品牌，一是赫蓮娜，水準最高，定位于具有很強的消費能力，年齡也相應偏高的消費者；二是蘭蔻，定位于那些年齡比赫蓮娜年輕一些，具有相當的消費能力的消費者；三是碧歐泉，定位于那些具有一定消費能力的年輕時尚消費者，歐萊雅集團希望把它塑造成大眾消費者進入高端化妝品的敲門磚，價格比赫蓮娜和蘭蔻低一些。這種品牌構架與目標顧客的地位、品味、購買能力和數量直接相配套，充分

16、體現了以價格、檔次作為品牌區分的標準。2.針對目標客戶選擇不同的銷售渠道分類，走大眾路線的美寶蓮，在我國目前已經進入了600個城市，有1. 2萬個柜臺，在普通商場及超市均可以買到；卡詩通過發廊和專業美發店銷售；卡尼爾在各大超市、百貨商場和化妝品店開設了專柜進行銷售；赫蓮娜、蘭蔻在高檔商場專柜銷售，以配合高檔次的定位。針對不同目標顧客。選擇適合的銷售渠道，使各個檔次的需求得到充分滿足，各得其所。3.1.2全方位的渠道策略歐萊雅的產品遍布整個中國，在立足于大城市的同時，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統計，歐萊雅總結到：中國人對現代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越

17、來越多，新產品很容易在中國市場流行，中國消費者樂于接受高品質新概念的全新產品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場上暢銷的產品。歐萊雅采用分眾策略得來，即將中國的消費群分割成不同消費區間，并依消費者的需求將市場分割為不同的部分，分而治之，一一征服。歐萊雅為每一個消費需求區提供不同的品牌，把各個品牌之間的界限分得很清楚，并強調每一個品牌的產品都有自己的特色，每個品牌都有單獨的銷售渠道和銷售對象。在進入中國的頭幾年，蘭寇、赫蓮娜、碧歐泉、薇姿、理膚泉、歐萊雅專業美發、巴黎卡詩、巴黎歐萊雅、美寶蓮、卡尼爾等大明星品牌陸續進入中國市場，分眾化策略逐步展開(見圖3.1 )。圖3.1 歐萊雅獨特的銷

18、售渠道(1)高端市場赫蓮娜：頗具現代感的前衛品牌，于2000年11月在上海梅龍鎮開設在中國的第一個專柜。將美容科學作為品牌理念，治療效果作為其保養品的特征和研究方向，主要通過高檔百貨店、購物中心的專柜銷售，在中國只有6個專柜，對塔尖消費者頗具影響力。蘭蔻：是歐萊雅集團眾多高檔品牌中最早進入中國的一個，在21個城市當中最好的百貨商店，開辟了42個專柜。碧歐泉：2001年4月進人中國的歐洲三大護膚品牌之一，以自然溫和的方式使細胞肌膚達到平衡的高檔化妝品，僅在12個城市的20家大型百貨公司設有專柜。(2)中端市場薇姿：1998年7月進入中國，通過全國各地醫院的皮膚科臨床試驗，在國內大中城市的專業藥房

19、建立了專柜。至2006年年底，全國的藥房零售網點數量己經超過1400家。理膚泉：2001年登陸中國市場，在藥房和皮膚科醫院進行銷售，解決皮膚保養難題，起輔助性治療作用。至2006年年底，全國的藥房零售網點數量己經超過700多家。巴黎歐萊雅專業美發：專為美發師創造的品牌，只在專業發廊銷售和使用，專門針對發廊在專業服務中的特殊需求。巴黎卡詩：專業護發品牌，只在特定高檔發廊提供服務及銷售。通過發廊美發師的特殊技巧和極具個性化的服務，使顧客得到整體享受。(3)大眾市場巴黎歐萊雅：歐萊雅集團內歷史最為悠久、知名度最高的大眾化妝品之一，也是進入中國市場較早的大眾化妝品品牌之一。該品牌包括護膚、彩妝及染發品

20、。美寶蓮：歐萊雅于1996年收購的美國品牌，風格明快、時尚、青春，價格容易讓大眾接受，銷售渠道十分廣泛，消費者隨時能看到，隨時能買。卡尼爾：以“健康之源美于自然”為宗旨，致力開發天然美容產品，適用于大眾消費者，在各大超市、百貨商場和化妝品店開設專柜進行銷售。從以上分析我們可以看出，在銷售渠道的設計上，歐萊雅充分考慮產品的目標消費群定位：高檔產品精心選擇銷售點，大眾化產品則考慮購買的便利性。多種品牌互為補充，同時每個品牌都有各自的事業體，這助長了內部競爭的概念，也正是市場擴張的關鍵性動力來源。 3.1.3差異化的公共溝通策略由于廣告的局限性，大量的廣告有時反而容易引起消費者的反感、抵觸情緒，所以

21、在運用廣告之余，充分把握和利用一些公共溝通方式，往往可以起到意想不到的效果。歐萊雅集團正是這方面的高手之一。1.利用文藝、選美、模特賽事、體育等活動，展現產品的特點，宣傳品牌。如1998 -1999年連續贊助世界精英模特大賽中國選拔賽，鼓勵中國女性走向世界，展示東方女性獨特的韻味，吸引了不少人的眼球,2000-2002年連續在全國高校舉辦“Beauty Night校園巡回展示活動”，幫助在校大學生更好地理解內心美、塑造外形美，甚至美寶蓮首席化妝師為女大學生進行現場個人形象設計，引起轟動。2.通過與權威機構合作辦理公益事項，擴大品牌效應。如與國際組織共同設立“歐萊雅聯合國教科文組織世界杰出女科學

22、家成就獎”和“聯合國教科文組織歐萊雅世界青年女科學家獎學金”，幾年評選一次，極大地提高了公司的地位和可信賴度。3利用社會焦點，吸引消費者的注意。如2003年在“國際護士節”之日，歐萊雅將價值超過人民幣100萬元、且符合醫護人員特殊需求的健康護膚品贈送給了保衛上海市人民生命安全的“非典”一線醫護人員。4.參與權威機構的評選，提高產品的知名度。如參與國家工商行政管理總局和國家商標局等機構共同舉辦的第三屆“中國商標大賽”，并被評為“2002年中國人喜愛的十大外國商標”之一。同屬于歐萊雅集團的“美寶蓮”品牌由于其唇膏銷量占2002年中國市場第一而榮獲“2002年最具市場競爭力的第一唇膏品牌”以及“20

23、02年唇膏市場上最受歡迎的品牌”。通過積極的使用公共溝通策略，歐萊雅集團成功地讓其各種產品一天24小時盡可能地出現在人們的視野、閱讀中，無形中讓消費者不斷地認識或加深了對歐萊雅集團各個品牌的印象和好感。3.1.4靈活多變的價格策略 歐萊雅屬于世界頂級品牌，所以其引入中國的品牌定位于中高檔，主要分為大眾品牌和高檔品牌。隨著競爭的加劇，對于自己的產品，歐萊雅集團的大眾品牌價格開始有意識地下調，使得大眾品牌又形成不同檔次，其最低價格已接近國內品牌的價格，從而開始了中低檔市場的爭奪，而高檔品牌則繼續高品位策略。例如，2003年，歐萊雅開始實施價格策略，旗下的美寶蓮的價格平均降幅在10%-30%之間，這

24、一舉動使得美寶蓮獲得了更多的顧客，品牌知名度也大大提高。在美寶蓮的帶動下，2003年歐萊雅集團在中國的銷售較2002年猛增了69.3 %，全年銷售達到1.59億歐元，比剛剛進入中國的1997年增長了824%。 表3.1 歐萊雅主要產品價格產品單品價格（元）單品價格主要分布在（元）蘭蔻230990400-600碧歐泉230600200-500薇姿128388160300理膚泉60288100200巴黎歐萊雅6518010080美寶蓮、卡尼爾1099939-69 目前，工薪階層及農村消費者的總體生活水平還是偏低，所以歐萊雅在定價上要特殊考慮。可以使用簡便包裝，降低包裝成本以降低價格。滿足廣大消費者

25、的需要，從而達到企業需要的滿足。但是，這并不是一概而論。面向目標市場中的高端顧客群的高端產品仍然應該保持原有的定價標準，否則的話容易使消費者對品牌的高貴性產生疑問，從而產生“便宜沒好貨”這一適得其反的效果。3.2 歐萊雅營銷策略的評價3.2.1歐萊雅品牌營銷戰略與戰術的成功之處1.完善而準確地市場細分。化妝品市場的一個特點就是變化，每年都有不同的流行，隨時都有新的美容概念。所以，細分策略無處、無時不在。歐萊雅在中國有14個品牌，每個品牌都非常準確地瞄準一個細分市場，不同品牌間極少有交叉市場，這些品牌定位從高到低，幾乎囊括了各個行業、各個階層的消費者，使他們都能在歐萊雅家族中找到適合自己的品牌。

26、2.堅持以顧客為導向，創造滿足基本需求的產品。不同的顧客對美的感知是不一樣的，對美的產品需求也是不一樣的。作為化妝品生產企業，對各個地方不同層次消費者的需求及需求的變化都必須非常敏感，并始終站在消費者需求的角度研發產品。歐萊雅就曾研究了四川女性皮膚與哈爾濱女性的皮膚是否不同，因為她們的飲食喜歡和所處的地區氣候條件不一樣。歐萊雅還發現，中國女性油性皮膚的比例比其他地區的人略高一倍。而且，中國女性對彩妝大色彩下面的小色調的追求也不一樣。于是，歐萊雅根據這些研究結果對投放中國的產品配方進行了調整，迅速戰略市場。3.以目標顧客為導向，選擇銷售渠道。針對不同檔次的化妝品，不同的目標顧客心情需求，歐萊雅設

27、計了不同的銷售渠道。比如，針對高端客戶生產的蘭寇等產品，只有在高檔的商店才可以買到。在提升產品高檔形象的同時，也滿足了高消費人群的心理需求：到高檔的地方消費高檔次的商品，追求個人品位，作為社會地位和身份的象征等。而走大眾路線的美寶蓮等產品，則在普通商場及超市就可以買到，這主要是著眼方面顧客購買，減少顧客在購買中的時間成本、金錢成本，體力成本等，從而增加了產品的價值。4.制定與品牌定位及目標顧客相匹配的廣告策略。作為站在世界潮流前端的品牌，歐萊雅所設立的目標就是要成為“美的使者”，帶領消費者緊跟潮流的步伐，成為名副其實的時尚女人。因此，歐萊雅每個品牌都有其特定的目標和所代表的內涵，所以對于不同的

28、品牌采用了不同的廣告策略，對不同的目標顧客采取了不同的促銷方法。歐萊雅高端的蘭寇、碧歐泉等品牌常見于瑞麗時尚、美容時尚等高檔時尚類雜志中，魅力非凡的模特用她們晶瑩剔透的肌膚，向高消費的時尚群體展示著歐萊雅的卓越品質，而美寶蓮、小護士等大眾品牌面對的是普通消費者，因此選擇電視作為廣告媒介就在適合不過了，那些走在時尚尖端的電影明星、超級模特充滿動感活力和時尚的風情，傳遞著要體驗充滿活力的時尚潮流生活和讓歐萊雅的產品打造自己的美麗的氣息。3.2.2 歐萊雅品牌營銷戰略與戰術的不足之處1.錯誤整合收購品牌的資源，強化深度分銷不足。2006年，美寶蓮的業績達到國內彩妝市場第一位，但是像超市、化妝品店、或

29、者從地理位置上三四級城市以下的市場等真正意義上的分銷渠道所占比重并不大，其大多數業績，實際上是在百貨商店專柜和大賣場里的專柜完成的。這表明，歐萊雅的深度渠道分銷是做的不夠的。與之形成對比的是，其競爭對手寶潔的玉蘭油驚人的25億銷售業績，很大程度上竟是得益于進入了寶潔所構建的現代零售渠道以及寶潔的洗發水等品牌所能分銷的區域。盡管2004年之后，歐萊雅加強了對化妝品店的分銷，但本質上美寶蓮并沒有取得根本性的突破，其在分銷渠道上的手段遠不像在專柜那么多。雖然美寶蓮在二、三級城市建立直供批發商、現代渠道的大賣場專柜的開發、中心城市旗艦店的柜臺形象改造這幾個環節上做的不錯，但如何在三四級城市以下，甚至是

30、鄉鎮和寶潔、雅芳等巨頭競爭，美寶蓮作為歐萊雅大眾化妝品市場的先鋒要做的事情還很多。2.未能持續為大眾化妝品市場推出新產品。當年，小護士品牌在消費重心主要集中于中低端領域的情況下，借助28萬個銷售網點在群雄爭霸的護膚品行業迅速發家，但是隨后，小護士在產品線拓展方面始終未有建樹，都是在技術上卡了殼。這些對小護士的影響還是很大的，明顯的跡象是，2001年底開始，小護士廣告就明顯減少了。歐萊雅在收購了小護士和羽西后，有利于其將技術融入到這兩大品牌之中，煥發他們新的活力，比如歐萊雅已經在小護士原有產品技術的基礎上注入了卡尼爾的技術，但是小護士的商標仍維持不變，只是在包裝底部標有“卡尼爾研究中心”字樣。綜

31、上所訴，歐萊雅務必在維護好現有品牌的市場占有率的基礎上，增大研發的力度，技術上推陳出新，創造出一系列文化內涵獨到新產品，這對構筑歐萊雅“品牌金字塔”的堅實基礎舉足輕重。歐萊雅在大眾市場上推出新產品的時間越長，其他品牌的市場機會也就越多，留給他們休養、改善的時間也就越充裕，反而會增加歐萊雅在大眾市場上的“壟斷難度” 第四章 歐萊雅營銷策略對我國化妝品企業的啟示歐萊雅進入中國16年以來，隨著歐萊雅公司品牌數量的增加，公司規模的擴大，為了實現將歐萊雅公司成為化妝品市場排名第一的總體戰略目標，有效的發揮企業的競爭優勢，就需要時時關注著市場環境的變化，并及時調整現有的營銷策略。全文通過在中國通過對歐萊雅

32、企業營銷策略具體實施的介紹以及評價，將從中國化妝品行業自身、科研投入及行業協會等方面提出了如下四條建議：1.分工定位不同人群，研發多元化產品， 巴黎歐萊雅集團旗下有17 個國際知名大品牌，其中有12 個在中國上市，涉及到大眾化妝品、高檔化妝品、美發用品等各個方面，而且覆蓋了各大商場、超市等專業美發場所，而國產化妝品的龍頭企業，立白和納愛斯，其產品大多集中在洗滌行業。要充分利用自己品牌已經形成的優勢，不斷研發出新的，與人們追求自然的、健康的理念相符合的產品，滿足大家的情感訴求。最后，根據目標人群，有針對性地進行品牌細分，推出不同類型的適合不同人群使用的化妝品。例如，化妝品中的彩妝屬于高目標集中區

33、，使用對象一般都是具有特定職業背景的女性，她們的消費額和消費率都是比較高的，針對這樣的市場，就需要高目標的營銷策略。2.以顧客為導向選擇銷售渠道 明確了產品品牌的目標市場、市場定位后，應根據品牌的特點，針對不同目標顧客的心理需求，為產品設計不同的銷售渠道。例如，針對高端客戶生產的蘭范等產品，只有在高檔的商店才可以買到，在提升產品高檔形象的同時，也滿足了高消費人群的心理需求。而走人眾路線的關寶蓮等產品，在普通商場及超市就可以買到，這卞要是方便顧客購買，減少顧客在購買中的時間成本、金錢成本、體力成本，等等，從而增加了產品的價值。3.注重行業人才的培養，提高產品更新速度中國年銷售額1 億元以上的國內

34、化妝品企業，每年的研發投入經費只占銷售額的1.2%左右，而1 億元以下的化妝品企業則為0.58%。而國際化妝品公司擁有的專業機構，每年研發投入比例一般在3%左右，甚至更高。拿歐萊雅來說，研發投入占到銷售額的3.3%，每年更新20%的產品，在研發投入上一直保持領先地位。以此看出中國與發達國家的化妝品公司相比，在基礎研究和新產品的開發上投入的經費所占比重是很小的。 我們可以從兩個方面著手，一是對現有從事研發的人才，采取精神激勵、物質激勵、關懷激勵、危機激勵等綜合政策，把國內外現有的一批高新技術人才凝聚到我們的企業中來，盡快提高化妝品的科技含量發揮出他們的作用。二是，促進化妝品復合人才的培養，與眾多

35、的高校、技校合作，把培養該方面的人才與現行的教育體制的改革結合起來。 綜上所述，在日益動蕩多變的市場中，正確的營銷策略已經成為贏得顧客忠誠度和企業求得長期生存和發展的關鍵。企業只有根據自身的實際情況，靈活規劃企業的多品牌策略，注意有關實施中的問題，才能在參加國際化的市場競爭中，謀求長期的生存與發展。 參考文獻1續媞特.LOREAL 歐萊雅(中國)的消費者行為分析及發展策略J.內蒙古農業大學學報(社會科學版),2011,13(58)2姜文君.多品牌策略中的品牌關系管理研究J.商業時代,2006,503寇曉虹.多品牌戰略分析-法國歐萊雅化妝品集團D.北京：清華大學,20054薛薇.基于消費行為的市場細分研究D.西安：西安電子科技大學,20095童穎.歐萊雅(中國)公司營銷策略研究D.吉林：吉林大學,20056隋文煥.歐萊雅(中國)有線公司營銷策略研究D.西安：西安理工大學,20077