1、目錄市場分析 宏觀市場、微觀市場分析，問卷調查與統計圖表，調查結果分析產品分析 產品價格、類型、功能、特點、售后服務、進貨渠道分析競爭對手分析對手進貨方式、銷售方式分析、對手戰略分析公司定位營銷目標計劃營銷策略 目標市場、產品策略、價格策略、渠道策略、人員配置策略、內部人員的報告制度和銷售決策、營銷基本理念和基本規則售后服務體系網絡站點我們創意的獨特性投資回報率的測算總結附錄宏觀市場分析隨著經濟的發展，時代的進步，格仔店慢慢熱起來，格仔店的盈利模式備受大眾的追捧。近幾年，各地都慢慢開啟了格仔店。格仔店不僅可以節省空間，而且里面的物品品種繁多，裝修精美，備受廣大群眾的關注。根據調查，在我校有6間

2、設有純格仔位，每件出租的格仔繁多，格內品種繁多，各有各的特色，競爭異常激烈。目前我們了解到，在我校的格仔店的銷售模式只是單純的在大學校園個在店里進行簡單的銷售，覆蓋面不廣，質量不一，往往是各據一方。但后期總是存在著積壓的問題，甚至由于某些質量問題沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校格仔市場的精品，生活用品，精品是一個不錯的有利條件。微觀市場分析此次營銷我們定位在肇慶學院大學生市場，就肇慶學市場分析，我們總結出以下幾點： 1、營銷對象2萬人次左右。 2、身份是大學生為主，年齡18到24不等。這部分人群還幾乎沒有個人收入，資金來源主要依賴父母3 、這部分學生群體有較高文化水平，在生活上很喜歡可

3、愛的小玩意，有廣闊的市場潛景4、男女性別比例大概為1：2，而且不同性別之間對產品的功能定位要求有較大不同。根據我們的研究調查，逛格仔店的為女生居多。因此，我們主要針對的市場是我校的女大學生市場。肇慶學院-市場問卷調查一調查目的：了解肇慶學院學生對格仔店商品的需求差異，掌握第一手資料，掌握肇慶學院大學生對格子鋪里精品的購買情況,以便有針對性地開展我們班格仔店的營銷策劃工作。使同學們與我們班的格仔店達到雙贏。二調查時間：4月26日4月27日三調查對象：在讀大學生四調查方式：本次調查采取的是隨機問卷調查。發放問卷是在肇慶學院隨機選擇購買者通過網絡發卷填寫的形式。全肇慶學院共發出調查問卷50份，收回4

4、3份，回收率達86%。五六調查內容：主要調查了購買者的購買傾向，選擇精品時對價格的需求程度以及對精品的喜愛程度等。問卷共向購買者提出15個問題。（見附一）六調查中遇到的問題：有些同學對調查工作不配合，導致效率不高；不能全面均勻覆蓋每個學院的學生。七調查效果：基本達到預期目的，初步了解了肇慶學院的市場情況和同學們的購買動態。問卷調查情況統計調查結果分析由本次調查統計結果可得出以下結論：調查問卷，主要圍繞大學生對格子鋪的了解及其對格子鋪內物品購買情況展開，從調查中能獲取大學生對格子鋪內精品，學習用品，生活用品，食品四方面的消費觀，以下是數據分析。從調查表格中可看出，76.7%的大學生認為格子鋪里的

5、東西可以滿足他們的購買需求，而且表示物品比較豐富，想買什么都可以在格子鋪買到。55.8%的大學生是因為格子鋪里的品種新潮多樣而被吸引去購買的，而且76.7%的大學生都會選購精品類的東西，對于食品類或學習用具他們興趣不大，現在的年輕人追求和看中的大部分是創意潮流的精品，以小掛件為主的占了55.8%，我們可以向這方面靠攏，從銷售情況來看，廈門布娃娃的銷售不錯。從一般到很喜歡精品的大學生達到了95.4%，不過大家購買精品的次數不多，一個月2次以下的占了83.7%，這個數字反映出雖然大家喜歡精品，但是購買的次數也不會很多，而且花費每月在精品的錢也不會很多，每月50元以下的就占了88.4%。大家購買精品

6、的價格一般一件為20元以下的占了74.4%，大學生消費主要靠家庭支撐，所以價格過于高的物品，較少人購買，主流方向還是會往價格低且美觀的精品。大學生看到有創意并且自己很喜歡卻較貴的精品有60.5%的同學還是會購買的，主要原因還是興趣所在，覺得喜歡的大部分會購買，所以要抓住消費者的傾向。女生一般都會喜歡購買精品和擺飾品，把這兩樣作為送生日禮物送人的大學生就達到65.1%，而且在送禮物時，大家都會考慮到禮物的紀念意義與使用價值，而此時價格和便利性、外觀不會引起大家過多的關注。由于在學校里潮汕人比較多，大家來到肇慶讀書都會比較懷念自己家鄉的特產，有65.1%的大學生表示如果有蟹皇面，是會去購買的，在這

7、方面可以掛樣板出售，大量購買的情況下，可考慮送貨上門。90.7%的大學生都表示如果需要購買手表，就會買腕表，而大家對腕表中的電子表的喜愛程度不高，僅有23.8%。從中，我們得知，大學生對精品雖然喜愛，但是這種不實用的物品，只能吸引他們的興趣，卻不能讓他們有購買的欲望。銷售前景比較好的物品有：布娃娃的；價格中等、外觀精美和質量較好的小掛件；腕表；新奇的物品；此外，潮汕特產可在格子鋪設銷售點，若大量購買者，可考慮送貨上門。產品分析l 阿凡達蘑菇燈價格：38元 （網上定價：團購價49，原價199）類型：智能感光燈功能：裝飾、照明等特點：此燈為智能光感應控制，燈的亮度會隨著周圍的環境光的變化而自動變化

8、；此燈采用了最新技術LED技術，非常省電，平時可不需拔掉插頭。采用純生態的綠色低碳設計理念，即使在明亮的白天也將會成為你家中一道亮麗的風景，夜幕降臨蘑菇綻放帶您感受阿凡達般的美妙世界。進貨渠道：直接與廠家進貨l 手表價格：16-38元不等(市場價20-45元)類型：電子表、機械表功能：看時間可作為鬧鐘；愛美的女孩還可用于裝飾（配搭衣服）；送禮佳品特點：外觀簡約、精致不失可愛；該類手表均是采用了先進的LED技術，且防水，時間精準外帶鬧鐘功能。進貨渠道：直接與廠家進貨售后服務：7天內免費保修，一個月內免費保養（憑單據）l 超卡哇伊360度織腿滾輪按摩器價格：15元類型：腿部按摩器材功能：按摩腿部，

9、瘦腿特點：滾珠可360度轉動全方位按摩腿部，設計獨特好握好用，針對久站、走路、運動等生活習慣造成的小腿酸痛浮腫所產生的文明小毛病，八顆自律性轉動滾珠，能徹底舒緩腿部的種種不適，到位加壓設計，就如同真人手部按摩一般，深層疼愛你的小腿腿喔！進貨渠道：直接與廠家進貨l 掛件價格：6-18元不等 （均為網上定價的2/3）類型：掛件功能：裝飾包包、可作為手機鏈掛件等特點：純手工制作，原裝正版，外觀小巧可愛，便于攜帶，品種多樣，主打原創手工布偶，我們的布偶娃娃造型獨特，有著自己的個性及名字。除了布偶掛件，還有鑰匙扣、筆袋掛件、七仔系列公仔掛件等。進貨渠道：廠家進貨l Cool Feet 筆記本散熱墊價格：

10、6元 （網上定價6元未包郵）類型：電腦散熱器功能：幫助電腦散熱特點：1.通過墊高筆記本電腦，增大筆記本底部散熱空間，有利于其散熱，并防止過熱損壞家2.三種角度角度墊高筆記本電腦，使鍵盤操作面具有一定的傾斜角度，緩解腕部疲勞，使用更舒適；3.吸盤式設計，安裝、收取簡單，便于攜帶。進貨渠道：廠家進貨l 吸盤濾斗價格：5元類型：濾水斗功能：可用于洗水果蔬菜等濾水，亦可作為小垃圾筒（宿舍里座位上沒垃圾筒的同學可以把它當作小垃圾筒使用喔，原因來自它可以隨處都可吸住，且濾斗上的洞洞細小，垃圾不會外泄。）特點：可濾水，吸盤可以吸附在不銹鋼、瓷磚等上，不用的時候可以拆卸、方便清洗。進貨渠道：直接與廠家進貨總的

11、來說，我們的商品直接廠家進貨，價格適中，比網上和市場價格都有所便宜，質量保證，功能多樣實用，符合現代大學生的消費要求。競爭對手分析.在我校入駐的格仔店的主要進貨方式：1. 直接批發商城進貨。這種進貨成本相對比較高，利潤率有限。2. 網上進貨。這種進貨方式會導致大部分商品與其他格仔店的商品出現雷同，競爭壓力增大，加上郵費，成本也比較高。.在我校入駐的格仔店的銷售方式有:1.直接銷售。把所有商品直接放在格仔店內，由管理人員打理，顧客自由選購。2.電話銷售。部分店主將聯系電話寫在格子店上，以人性化的方式滿足了消費者更多的需求。3網站宣傳，銷售。部分店主把博客或淘寶地址寫在店內，讓顧客上網選購，送貨上

12、門。.在我校入駐的格仔店的主要戰略為：集中化戰略這種戰略的優勢主要是：大部分企業集中女生市場，集中化戰略可以增強對其相對競爭優勢。這種戰略的劣勢主要是：1、競爭對手有可能進入女生市場，并采取優于本企業的更集中化的戰略。2、企業選擇的女生市場非常具有吸引力。以至于各個競爭廠商爭相進入，瓜分細分市場的利潤。.在我校入駐的格仔店的主要促銷方式：1. 折打折吸引顧客。2. 店主實行購買商品送上贈品的方式來吸引顧客。3. 店主實行“包郵包寄”的方式來吸引顧客。公司定位我們10人資一班的格仔店是以肇慶學院大學生為消費群體，致力于為同學服務的店。我們提供各種各樣適合大學生生活的消費產品。目前在我店已經建立了

13、初步的雛形，正式開始營業。營銷目標計劃1、在2周的時間內使營銷業績快速成長2、我們10人資1班的格仔店在肇慶學院有一定的知名度；3、月度銷售目標 500 元；4.無論精神,體力都要全力投入工作，使銷售工作順利發展；經營的策略根據競爭對手的情況，我們10人資一班主要的銷售方式是店鋪銷售。將商品都放在格子上供大家挑選。雖然都主要是店鋪銷售，但我們格仔進貨的成本相對其他格仔店來說比較低，我們格仔店有成本的優勢。由于我們班的格仔的位置處于中間最底下的位置，顧客很難看得到，因此，宣傳對于我們來說是極其重要的。因此，我們選擇通過新浪微博的宣傳，讓更多的人了解我們的商品，帶動更多的的來我們格里購買。由于現在

14、的格仔店商品出現太多的雷同，因此，我們班決定采取差異化戰略。這種戰略的優點有：1、通過差異化戰略使顧客缺乏可以與之進行比較的產品選擇，從而減低顧客對價格的敏感度。2. 能建立起顧客對產品或服務的忠誠度。3. 企業通過差異化戰略建立起顧客對其產品的信賴，使得替代品無法在性能上與之匹敵?？偟臓I銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標市場：    肇慶學院全體師生，教職工。2、產品宣傳策略：一活動前宣傳1、傳單宣傳1）前期準備：集中班上有宣傳單制作經驗的同學，共同參與宣傳單設計，以求宣傳單內容吸引眼球；2）具體實施：選擇校內人流較大的時段、

15、地點派發宣傳單，以達到最大的宣傳效果；3）效果評估：可加深同學對我店的認知并且對我店有好的印象同時自動宣傳。2、網絡媒體宣傳360°生活 360個WOW創意分析：因為此次所售產品多為生活用品，涉及多個方面，如服裝配飾、瘦身美體、創意家居用品，360°用以表示產品的多方位。WOW一方面表震驚，吸引顧客，一方面在宣傳時可聯系W，突出W格。1）前期準備：構建負責信息發布的同學與決策者之間的溝通橋梁，讓同學及時了解決策者的意圖，把握信息的時效性；2）具體實施：發動同學的力量，通過微博、Q群等形式發布廣告宣傳，如：促銷活動的時間、地點，主營商品以及即將推出的新品等；3）效果評估：通過

16、此媒介宣傳可讓顧客及時知道信息，有助于宣傳產品動向優惠，并且起到時時提醒的效果。3、短信宣傳1）前期準備：組織同學根據我公司最新動態內容，編輯相關短信，做到內容簡潔明了吸引人；2）具體實施：聯系校內卓越快訊、E創聯盟等信息發布平臺，及時發布我店最新動態；3）效果評估：通過此宣傳方式，可擴大我店信息在校內的宣傳范圍。二、現場宣傳1、節日促銷互動1）具體實施：決策者可不定期策劃促銷活動，增加格子鋪的的關注度，互動節日期間商家可提供一些小禮品，使商家更加貼近廣大觀眾。三書簽宣傳創意來源：消除同學們對大量廣告信息的厭煩心理創意分析：由于校園里已充滿著大量的廣告信息，同學們已對廣告起了抵觸心理。如何消除

17、這種心理而使廣告信息無聲無息地被同學們甘愿接受是一個重要問題。因此，安靜的，對同學們有利用價值的廣告宣傳方式可以消除這種心理。當同學們靜下心來的時候才會有心情慢慢地去閱取廣告信息，在同學們看書累的時候，欣賞一下帶有廣告信息是一件很愜意的事情。因此，廣告便能達到悄無聲息地滲入到同學們得生活中的效果。3、價格策略：    1高品質，較低價格，高利潤空間為原則！2以較低成本采購，相對同一商品，以低價吸引消費者3以促銷打折的策略引起消費者的注意。4. 為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉

18、需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在新浪微博和騰訊QQ宣傳營銷上，讓更多人知道我們的店，吸引更多的人道我們店消費。到月底為止，完成自己的營銷定額。同時，我們還進行促銷活動的策劃與執行 ：根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動，主要是打折促銷。以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。我們店主要的銷售模式是網上直銷+實體店銷售：銷售手法：1.通過微博進行詳細的產品介紹，提供送貨上門，貨到付款服務，同時也擴大了宣傳范圍。2.通過格子店銷售。優勢分析：微博宣傳銷售更主動，可吸引更多顧客。5、人員配置策略：團隊合作形式為了確保上述戰術的實

19、現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，定期召開銷售會議；結束后合格的營銷人員為全部合格；務必做好所有工作人員的培訓工作。我們主要有董事會、CEO、銷售部、策劃部、采購部和財務部組成。我們以人崗匹配為原則，把能力不同的同學分配到不同的崗位上。董事會：主要職責：決定和批準公司提出的重要方案，批準年度財務收支預算與年度利潤分配方案。以及其他重大事項的決策等。主要人員有：賴欣婷、伍慧微、鄧倩茵、李健發CEO：主要職責：執行董事會決議，主持全面工作，保證經營目標的實現，及時、足額地完成董事會下達的指標等。主要人員有：孫瑞盧銷售部：主要職責

20、：確定銷售策略、建立銷售目標，制定銷售計劃，做好宣傳及售后服務工作。隨時注意市場動態，分析市場信息，把握消費者的消費需求，時刻更新銷售產品等。主要人員有：劉欣、程珊、鄧夢思、施宇青人員職責分配：1.部門間聯系人（部門主管）：劉欣2.宣傳：程珊、鄧夢思、施宇青3.銷售：劉欣，程珊4.客戶維護與售后服務：鄧夢思、施宇青策劃部：主要職責：協助制定發展戰略、規提市場信息，制定各項推廣策劃方案。參市場調研分析、市場定位分析、目標客戶群及目標售價分析等。主要人員有：莫小燕、林淑媛、郭韻舒、陳孟瑜、蔡創曉、黃丹虹、陳炎珊、雷黃梅、葉芷華、詹小嫻 、李泰、林夢詩、陳曦慧人員職責分配：1.部門間聯系人（部門主管

21、）：莫小燕2.調查問卷與分析：林淑媛、郭韻舒、陳孟瑜、蔡創曉3.產品服務介紹與描述，黃丹虹、陳炎珊4.競爭對手分析，競爭對手戰略分析：雷黃梅、葉芷華5.宣傳策劃：詹小嫻 、李泰、林夢詩、陳曦慧采購部：主要職責：結合具體情況制定原材料的采購戰略，供應市場制定分析、評估等。主要人員有：吳碧賢、蔡柔微、葉少文、鄭曉萍、曽湃君、陳詠龍人員職責分配：1.部門主管：吳碧賢2.陳設商品：蔡柔微 3購貨：葉少文、陳詠龍4.供應市場制定分析，物色貨源：鄭曉萍、曽湃君財務部：主要職責：主持財務分析工作；定期檢查、分析財務情況，利用財務資料進行經濟活動分析。對內、對外的各種報表出具、上報及時等。主要人員有：梁鳳森、

22、洪秀敏、梁文玲、湯子然、郭嘉欣、林超、林文櫻、黃秀鶯、陳椅霞、溫燕坤、黃婉婷、歐健祥、吳郁茹人員職責分配：1.部門主管：梁鳳森2.貨物清點及登記：吳郁茹、湯子然、林文櫻 3.貨款及貨單清算和登記：梁文玲、陳椅霞、郭嘉欣、4.編制報表：洪秀敏、溫燕坤、林超、歐健祥、黃婉婷、黃秀鶯、1營銷團隊的基本理念；A開放心胸：B戰勝自我：C專業精神；2營銷基本規則：A 以同學們自由選購為主，通過個方式的宣傳，引導更多消費者到我們這里消費，實現我們與客戶雙贏。B 每一個員工都要把我們的店當佐自己的店來用心經營。C 競爭對手是肇慶學院所有格仔店。D . 團隊的垂直聯系，保持高效溝通

23、，才能作出快速反應。團隊建設扁平。E 內部人員的報告制度和銷售獎勵制度3.內部人員的報告制度和銷售決策1 每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為：A 本周完成銷售數 B本周渠道開發的進展C下周工作計劃和銷售預測。 D困難。E月末會議進行業務人員的銷售排名，獎勵制度。F每星期出一份財務報表，向董事會報告。根據營業額制定接下來幾個星期的計劃。2價格控制 A統一的價格和折扣制度。 B價格的審批制度 3銷售決策主要有董事會和CEO決定。售后服務體系1. 手表在7天內如果質量問題可以免費更換，一個月內免費保修；2. 其他商品在3天內如有質量問題，可以隨時更換。網絡站點“ 肇慶學院10人資一班

24、”微博策劃創意的獨特性1. 采用了各種科學的方法分析市場情況，了解到了市場的現狀及其發展趨勢。2. 用人方面堅持人崗匹配的原則，達到了人盡其才。3. 廣告宣傳策略獨特。4. 銷售模式是：網上直銷+實體店銷售5. 營銷團隊有營銷理念和營銷規則，我們致力于鑄造一個不一樣的營銷團隊投資回報率測算這次，我們投資的預算成本為 預算達到的目標為每500元/月6. 確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。7. 要求：反映從投資中得到的經濟回報，區別出各投資中心經營業績的優劣，反映投資中心的綜合盈利能力總結銷售計劃管理：先進行推廣，再進行廣告宣傳，然后用不同的模式進行銷售，最后完善售后服務。項目評估：這次我們的工作做得比