1、分銷渠道庫存控制技巧 編編 輯輯 人人 : 目錄n庫存管控意義n分銷渠道類別n辦事處庫存控制技巧n經銷商庫存控制技巧n分銷商庫存控制技巧n終端市場庫存控制技巧一、庫存管控意義n1、保證市場正常銷售量，避免因斷貨造 成業績損失和客情關系地破壞n2、產銷協調-協助工廠組織生產n3、避免異常庫存地產生庫存分類n安全庫存-庫存產品在3個月以內可以分銷完畢的庫存數量n異常庫存-庫存產品數量超過3個月流轉量或者生產日期已過半以上的產品二、分銷渠道類別n辦事處n經銷商n分銷商n終端“賣”場三、辦事處庫存管控技巧 進 銷 存 銷 進 控制 處理安全庫存儲備技巧 n掌握地基本數據：1、歷史同期銷售量2、上月銷售

2、量3、庫存量（辦事處庫存+經銷商庫存）4、本月客戶訂單 促銷類產品控制技巧n1、收取客戶訂金或者預付款n2、搭配銷售n3、分步驟有階段的發貨n4、把握市場銷售機會，掌握市場消化量辦事處異常庫存處理技巧1、避免異常庫存產生：途徑-區域調貨 深度分銷2、促銷計劃擬訂-終端促銷計劃3、移倉分銷，風險轉駕，售后服務，創造客情4、非正常渠道銷售：團購、內部購買、福利、捐贈、試吃、變成促銷品 辦事處庫存控制目標0庫存管理：途徑：根據客戶的訂單來確定辦事處的要貨計劃，合并經銷商要貨計劃，確定經銷商要貨周期;經銷商資料掌握： 通路 代理品牌 資金狀況 團隊 生意年限 配送車輛 倉庫條件 四、經銷商庫存控制技巧

3、經銷商庫存管控意義n防止客戶斷貨n 合理庫存配置 壓力 行為 銷售 擴大市場占有率 增加銷量n及時掌握客戶庫存，避免異常庫存產生經銷商庫存結構管理品項管理 1、掌握二八法則，強強牽連； 2、平均制 按銷分配制 3、聯合通路 4、加強旺銷產品-量 5、新品 -面 經銷商庫存結構管理日期管理 良品 屆期品 逾期品 3個月前 3個月內 超過 保質期 小于 等于 大于 貨架期 保質期 保存期經銷商庫存結構管理發貨原則n先進先出-生產日期老的先出庫n先多后少-數量大的，金額多的n先急后緩-如團購n先近后遠-距離倉庫距離n先新后老-有限服務新客戶經銷商庫存結構管理數量管理1、設定安全庫存量 掌握有效終端數

4、量 上月銷量2、 周檢討 上周節余 本周出庫 周末庫存 生產日期經銷商庫存陳列技巧n品牌區分 n字體向上n單品露面n標示向外n分類陳列經銷商異常庫存處理技巧-流通產品n分銷-經銷商自身網絡n輔助鋪市-車鋪、人員直銷n嫁接銷售-利用其他優勢品牌帶動n促銷活動n調撥n大型堆箱陳列-門市檔口n退貨經銷商異常庫存處理技巧-終端產品n選定目標終端客戶促銷；n雙方讓利或者三方讓利；n生動化陳列、特價、捆綁促銷；n其他通路：團購、內部購買、員工福利、促銷產品；n調撥；n公司允許的條件下退貨；五、分銷商庫存管理控制技巧n經銷商自身網絡分銷： 售后服務 經銷商 分銷商 信息傳遞 公司人員分銷商庫存管理控制技巧n公司人員輔助分銷一、客戶資料搜集（同經銷商）二、先少后多，長線釣魚三、品項搭配，重點突出四、及時處理“異常”庫存五、勤跟服務，掌握數據六、終端“賣場”庫存控制技巧-意義n保持貨架的飽滿陳列、銷售n小型團購的正常供應n特殊陳列和實物堆箱的正常陳列n客情關系建立終端市場庫存控制技巧-KA賣場n訂單1、零碎 匯總2、銷售狀況 現有庫存 手開訂單3、訂單數量 差異 實際送貨4、應急訂單（團購）：先組織送貨，補訂終端市場庫存控制技巧-KA 賣場n理貨員注意事項1、 倉庫庫存 貨架庫存2、送貨量 銷售量 賣場庫存量 對比 防止放置于倉庫死角終端市場庫存控制技巧-專柜陳列上下統一終端市場庫存控制技巧