1、供應(yīng)商評估選擇與管理（吳誠老師）主講人：吳誠 博士2014-04吳誠，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 特聘教授清華大學(xué) 總裁班 特聘老師深圳新一代技術(shù)研究院 首席顧問東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家國際貿(mào)易中心ITC項目 認證講師英國皇家物流與運輸學(xué)會ILT項目 認證講師中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目 認證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目 認證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團：供應(yīng)鏈高階主管；康佳集團：副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運作管理。 第一部分 采購與供應(yīng)商管理概述 第二部分 供應(yīng)商

2、開發(fā)與評估 第三部分 供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略 第四部分 供應(yīng)商管理技術(shù)與技巧 第五部分 采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理 第六部分 供應(yīng)計劃與庫存管理 第七部分 供應(yīng)商成本分析與控制 第八部分 供應(yīng)商績效評估與考核一、采購業(yè)務(wù)的組織原則“簡單、直接、高效、可控”是采購業(yè)務(wù)運作的原則。二 、采購業(yè)務(wù)的分工原則一手保證供應(yīng)，一手控制成本，兩手都要抓，兩手都要硬 任何個人或獨立的責(zé)任部門都不能承擔(dān)多于以上一項的責(zé)任，只有當(dāng)物料或服務(wù)不能集中接收時，申購和收貨可以由一個人或責(zé)任部門完成。三、全流程的采購明確申購需求及時優(yōu)質(zhì)的供貨選擇供應(yīng)商/采購確定收貨處理發(fā)票/付款財財務(wù)務(wù)部部四、供應(yīng)商管理的內(nèi)容探討 無止境的目標(biāo)

3、需要突破5 RightQCDSTQRDCSSQCTn供應(yīng)商管理應(yīng)該管什么？ 第一部分 采購與供應(yīng)商管理概述 第二部分 供應(yīng)商開發(fā)與評估 第三部分 供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略 第四部分 供應(yīng)商管理技術(shù)與技巧 第五部分 采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理 第六部分 供應(yīng)計劃與庫存管理 第七部分 供應(yīng)商成本分析與控制 第八部分 供應(yīng)商績效評估與考核一、供應(yīng)商開發(fā)步驟步步 驟驟流流 程程第 一 步 認 證（ 在 與 其 作 業(yè) 務(wù) 之 前 ）1, 供 應(yīng) 商 調(diào) 查2, 商 務(wù) 評 審3, 實 地 考 察4, 提 出 品 質(zhì) 改 善 計 劃第 二 步 認 證（可 以 開 始 大 量 生 產(chǎn) ）5, 首 批 樣 品 評 審

4、6, 批 量 評 審7, 建 立 供 應(yīng) 商 考 核 指 標(biāo)8, 首 三 月 評 估第 三 步 認 證（ 全 面 認 證 ）9, 定 期 的 供 應(yīng) 商 表 現(xiàn) 評 審n 供應(yīng)商的資質(zhì)（硬件）n 供應(yīng)商的管理能力(軟件.)n 全體員工能力n 成本結(jié)構(gòu)n 全面質(zhì)量績效，體系和理念n 工藝和技術(shù)能力，包括供應(yīng)商的設(shè)計能力n 符合環(huán)境規(guī)章n 財務(wù)能力和穩(wěn)定性n 生產(chǎn)計劃和控制體系，包括供應(yīng)商的交付能力n 信息體系能力（EDI，條碼，ERP，CDA/CAM等）n 供應(yīng)商資源戰(zhàn)略，策略和技術(shù)n 更長期的潛在關(guān)系(合作意愿)二、供應(yīng)商資格及評價標(biāo)準(zhǔn)n 某些產(chǎn)品品質(zhì)的特定要求n 需要相關(guān)法律、法規(guī)認可n 至

5、少對前30大的策略供應(yīng)商有品質(zhì)合約的要求n 供貨保證協(xié)議n 知識產(chǎn)權(quán)、專利及保密協(xié)議三、實地考察與簽定系列協(xié)議質(zhì)量體系環(huán)境采購研發(fā)物流生產(chǎn)合作總體情況八大因素例:采取的評估方式q 各因素細化為多項指標(biāo),每項指標(biāo) 賦予一定的分值和評分的標(biāo)準(zhǔn)q 供應(yīng)商評估由技術(shù),戰(zhàn)略采購,質(zhì) 量工程師,成本工程師所組成的小 組一起確定q 評估的結(jié)果為ABC類分供方的確定q 評估必須撰寫總結(jié)報告,與結(jié)果一 起經(jīng)戰(zhàn)略采購經(jīng)理審批,其結(jié)果再 抄送技術(shù),質(zhì)量,生產(chǎn)部門.各項指標(biāo)均以100分制進行打分,再計算加權(quán)平均值,并根據(jù)得分確定供應(yīng)商的等級計算方式各項總得分相加100 每一項得分均需要有足夠的數(shù)據(jù)/資料加以支撐，并隨

6、打分結(jié)果一起提交評分有戰(zhàn)略采購經(jīng)理，質(zhì)量工程師，成本工程師，研發(fā)工程師組成的小組以研討會的形式公開進行。對于不能明確作出評分決定的項目（如：數(shù)據(jù)不足等），由小組討論后確定，并作補充說明。 第一部分 采購與供應(yīng)商管理概述 第二部分 供應(yīng)商開發(fā)與評估 第三部分 供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略 第四部分 供應(yīng)商管理技術(shù)與技巧 第五部分 采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理 第六部分 供應(yīng)計劃與庫存管理 第七部分 供應(yīng)商成本分析與控制 第八部分 供應(yīng)商績效評估與考核常見供應(yīng)商選擇方式的戰(zhàn)略分析：n競爭性評估n招標(biāo)n價格比較n成本分析. 第一部分 采購與供應(yīng)商管理概述 第二部分 供應(yīng)商開發(fā)與評估 第三部分 供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略 第四部

7、分 供應(yīng)商管理技術(shù)與技巧 第五部分 采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理 第六部分 供應(yīng)計劃與庫存管理 第七部分 供應(yīng)商成本分析與控制 第八部分 供應(yīng)商績效評估與考核找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 一種商業(yè)關(guān)系 緊密程度有所不同 出現(xiàn)在兩個或兩個以上的組織人員之間 為了產(chǎn)品物料服務(wù)的供應(yīng) 目的使雙方獲得利益或者至少一方獲得利益 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺一、采購與供應(yīng)商關(guān)系管理圖譜及對應(yīng)的采購策略：（松散關(guān)系）（緊密關(guān)系）對立關(guān)系松散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴型關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系共同命運關(guān)系現(xiàn)貨采購定期采購無定額合同定額合同合伙關(guān)系合資

8、企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及策略：影響/供應(yīng)/機會/風(fēng)險比率支出80% 的項目 = 20% 的價值20% 的項目= 80% 價值ITCMHNL瓶頸日常關(guān)鍵杠桿三、優(yōu)劣勢關(guān)系模型及策略供應(yīng)的可靠性、高質(zhì)量非常重要這些產(chǎn)品的供應(yīng)對企業(yè)的經(jīng)營績效、競爭力有極大影響盡量壓縮采購成本盡量尋找最低價產(chǎn)品產(chǎn)品價值產(chǎn)品復(fù)雜性低高 緊密關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴 簡單合同 全球采購高低四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及策略：五、供應(yīng)商感知模型：-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶)高高低低低低高高生意的價值吸引力的程度六、結(jié)合供應(yīng)定位模型：盤剝維持發(fā)展核心. 與供應(yīng)商感知模型. 瓶頸日常關(guān)鍵杠桿 第一部分 采購與供應(yīng)商管理

9、概述 第二部分 供應(yīng)商開發(fā)與評估 第三部分 供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略 第四部分 供應(yīng)商管理技術(shù)與技巧 第五部分 采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理 第六部分 供應(yīng)計劃與庫存管理 第七部分 供應(yīng)商成本分析與控制 第八部分 供應(yīng)商績效評估與考核一、采購戰(zhàn)略規(guī)劃1.由采購團隊利用量的杠桿，調(diào)動資源，對供應(yīng)商進行集中認證；2.戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商/談判、簽署合同3.建立長期的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系/將供應(yīng)商報價信息上網(wǎng)4.采購總成本的節(jié)約5.有效地供應(yīng)商管理采購中心依據(jù)產(chǎn)品或組織或地域的需要，設(shè)置采購組織，進行分散采購，以快速的響應(yīng)和提供優(yōu)質(zhì)采購服務(wù)：1.高效地執(zhí)行采購過程/PO執(zhí)行2. 滿足計劃需求/管理往來合同3.及時的

10、與優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)物料供應(yīng)/處理供貨例外信息4.服務(wù)于生產(chǎn)與內(nèi)部客戶5.采購成本的節(jié)約l 1.“WIN-WIN”的戰(zhàn)略l 2.與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略l 3.采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測的戰(zhàn)略l 4.電子采購的戰(zhàn)略二、具體的采購戰(zhàn)略：l 1.一般性策略n三、具體采購措施與方法l 2.低附加值加工類的采購策略l 3.高技術(shù)定制加工類的采購策略l 4.壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的采購策略l 5.價格頻繁波動類的采購策略l 6.配套類的采購策略四、根據(jù)產(chǎn)品生命周期來制定采購策略五、采購模式的選擇1. 標(biāo)準(zhǔn)訂單2. 一攬子訂單3. VMI4. 網(wǎng)上采購5. 跨國采購6. 訂貨點采購模式7.

11、 JIT采購管理8. MRP方法9. 電子采購模式10. 電子商務(wù)采購管理. 第一部分 采購與供應(yīng)商管理概述 第二部分 供應(yīng)商開發(fā)與評估 第三部分 供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略 第四部分 供應(yīng)商管理技術(shù)與技巧 第五部分 采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理 第六部分 供應(yīng)計劃與庫存管理 第七部分 供應(yīng)商成本分析與控制 第八部分 供應(yīng)商績效評估與考核n 按生產(chǎn)過程（生產(chǎn)工藝）特點不同： 流程型生產(chǎn)方式：紡織、煉油、制藥 裝配型生產(chǎn)方式：汽車、飛機、設(shè)備 離散型生產(chǎn)方式：機械零部件n 按照銷售環(huán)境（生產(chǎn)方式）不同： 備貨生產(chǎn)型（MTS：Make-To-Stock）：日用品、家用電器 訂單生產(chǎn)型（MTO：Make-To-O

12、rder）：飛機、造船 訂單裝配型（ATO：Assemble-To-Order）：交換機、服務(wù)器 按訂單設(shè)計（ETO：Engineer-To-Order）：定制機一、如何選擇供應(yīng)計劃模式？1. 需求預(yù)測的維度：時間空間產(chǎn)品預(yù)測類別預(yù)測類別制訂頻度制訂頻度預(yù)測跨度預(yù)測跨度預(yù)測量預(yù)測量制訂時間制訂時間年度預(yù)測半年調(diào)整全年全年總量年底和6月末季度預(yù)測一次季度季度總量每季度末月度預(yù)測月度滾動調(diào)整6個月每月銷量每月末二、需求與計劃管理n按時間劃分：如短期預(yù)測、中期預(yù)測、長期預(yù)測n按產(chǎn)品劃分：如交換產(chǎn)品、傳輸產(chǎn)品、終端產(chǎn)品n按空間劃分：如片區(qū)銷售、省區(qū)銷售、本地網(wǎng)銷售n按客戶劃分：.n按項目劃分：.n按風(fēng)

13、險劃分：.2. 需求預(yù)測的方式3. 需求預(yù)測的方法三、物料計劃方法當(dāng)某項目的庫存量降到某一值(定貨點)時，產(chǎn)生一個訂單以獲取一定數(shù)量的(定貨批量)補充庫存。定貨點安全庫存庫存時間定貨批量定貨周期定貨周期特點：1.要求的輸入數(shù)據(jù)少;2.基于過去的需求作出預(yù)測(統(tǒng)計預(yù)測);3.對所有的項目考慮安全庫存量; MRP 是物料需求計劃系統(tǒng)。它根據(jù)需求所決定的主生產(chǎn)計劃，按BOM清單結(jié)構(gòu)逐層分解，同時考慮物料的庫存量和計劃接收量，算出物料的凈需求，再按制造提前期或采購提前期倒排計劃，確定所需物料的開始生產(chǎn)日期和采購定貨日期。M MR RP P閉閉環(huán)環(huán)M MR RP PM MR RP PI II IE ER

14、 RP P MRP解決企業(yè)生產(chǎn)什么、生產(chǎn)多少、何時生產(chǎn)、何時采購等一系列復(fù)雜的問題，實現(xiàn)了物流和信息流的集成。 MRP只考慮物料的需求與供應(yīng)之間的平衡，忽忽略略了了加加工工能能力力的的供供應(yīng)應(yīng)與與需需求求之之間間的的矛矛盾盾，因而計劃缺乏預(yù)見性。 閉環(huán)MRP是在MRP的基礎(chǔ)上，增加了能能力力計計劃劃模模塊塊。 通過對能力供需矛盾情況的分析，采取相應(yīng)調(diào)整生產(chǎn)能力或生產(chǎn)計劃的措施，從而使最終得到的MRP更具有現(xiàn)實的可行性。 MRP是制造資源計劃系統(tǒng)，它是在閉環(huán)MRP的基礎(chǔ)上，增增加加了了財財務(wù)務(wù)模模塊塊和和成成本本模模塊塊. . MRP是一個把物料流動和資金流動結(jié)合起來的、完整的經(jīng)營生產(chǎn)信息系統(tǒng)。

15、 MRPII不能滿足企業(yè)多元化、跨地區(qū)、多供應(yīng)和銷售渠道的全球化經(jīng)營管理模式的要求。 ERP著眼于供應(yīng)鏈管理，在MRPII基礎(chǔ)上增增加加了了一一些些適適應(yīng)應(yīng)供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理需需求求的的新新功功能能。如如信信息息共共享享等等。 計劃為生產(chǎn)任務(wù)和日常活動供了目標(biāo)和依據(jù)，但計劃提前于生產(chǎn)制定，再好的計劃也是基于一定的預(yù)測和假設(shè)條件制定出來的。一旦這些預(yù)測和假設(shè)條件不成立或失真較多，一方面計劃本身將難以實現(xiàn)，同時也將影響正常生產(chǎn)秩序； 調(diào)度工作是保障計劃在執(zhí)行過程中處于可控狀態(tài)和及時協(xié)調(diào)解決好計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題的重要手段； 計劃員運籌帷幄、決勝千里，離不開調(diào)度員能征善戰(zhàn)、左右逢源。五、庫存分析

16、與控制n 經(jīng)濟訂貨批量(EOQ)n 庫存分類及控制方法n 產(chǎn)品預(yù)測準(zhǔn)確率的控制方法n JIT準(zhǔn)時采購/供應(yīng)策略(JIT采購/供應(yīng))n VMIn 低周轉(zhuǎn)物料n 呆料n 死料n 廢料n 物料替代. 第一部分 采購與供應(yīng)商管理概述 第二部分 供應(yīng)商開發(fā)與評估 第三部分 供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略 第四部分 供應(yīng)商管理技術(shù)與技巧 第五部分 采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理 第六部分 供應(yīng)計劃與庫存管理 第七部分 供應(yīng)商成本分析與控制 第八部分 供應(yīng)商績效評估與考核 供應(yīng)總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品

17、預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用對成本的影響。一、供應(yīng)商成本的構(gòu)成n總體擁有成本（TCO）模型： 價格物流成本訂購成本維修成本質(zhì)量成本采購管理成本庫存成本到貨成本采購總成本供應(yīng)績效成本1、主要因素供應(yīng)價格是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價格。影響供應(yīng)價格的主要因素 成本結(jié)構(gòu) 市場結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動力價格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。市場結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的外在因素，包括經(jīng)濟、社會政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟條件、供應(yīng)市場的競爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法

18、規(guī)制約等。二、供應(yīng)價格分析影響供應(yīng)價格的次要因素供應(yīng)商成本的高低規(guī)格與品質(zhì)采購數(shù)量多少交貨條件付款條件采購物品的供求關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購時機供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量客戶與供應(yīng)商的關(guān)系現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款2、次要因素n 成本構(gòu)成分析n 價格分析方法n 競爭性方案n 與公布價格的比較n 歷史對比n 內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析n 價值與價格模型 3、價格分析方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺三、供應(yīng)商的定價方法供應(yīng)商的定價方法成本加成定價法目標(biāo)利潤定價法采購商理解價值定價法競爭定價法投標(biāo)定價法賣方市場或供不應(yīng)求的情況下可行以利潤為依據(jù)制定賣價，通過盈虧平衡分

19、析確定。消費品尤其是名牌產(chǎn)品，工業(yè)品如設(shè)備的備件。用于寡頭壟斷市場。用于拍賣行、政府采購，也用于工業(yè)企業(yè)如建筑承包、大型設(shè)備制造，以及非生產(chǎn)用原材料（辦公用品、服務(wù)）的大宗采購。價格折扣付款折扣 數(shù)量折扣 地理折扣 季節(jié)折扣 推廣折扣四、價格折扣五、采購成本與利潤的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目。砍價，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。六、采購成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或

20、保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。銷售收入S產(chǎn)品的產(chǎn)量Q單價P生產(chǎn)成本C固定費用F可變費用 固定費用F產(chǎn)品產(chǎn)量Q單位產(chǎn)品可變費用Cv當(dāng)盈虧達到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價等于單位產(chǎn)品成本時，有： S0Q0PFQ0Cv Q0F/(P-Cv)邊際貢獻或毛利邊際貢獻率或毛利率 S0F/(1-Cv/P) 收入/成本采購量（生產(chǎn)量）807060504030201010 20 30 40 50 60 70虧損盈利盈虧平衡點可變成本固定成本銷售總收入學(xué)習(xí)曲線（The Learning Curve）：是分析采購成本、實施采購降價的

21、重要工具和手段，它最先在美國航空工業(yè)中發(fā)展起來。人們發(fā)現(xiàn)每件產(chǎn)品的成本隨著經(jīng)驗以一固定的百分比下降。這種單位產(chǎn)品的成本的下降跟規(guī)模效益無關(guān)，它是一種學(xué)習(xí)效益。學(xué)習(xí)曲線是表示單位產(chǎn)品生產(chǎn)時間與所生產(chǎn)的產(chǎn)品總數(shù)量之間的關(guān)系的一條曲線。質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲報廢成本等。它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個方面。七、采購成本與質(zhì)量的關(guān)系質(zhì)量總成本曲線質(zhì)量最適宜點質(zhì)量改進區(qū)質(zhì)量控制區(qū)質(zhì)量過剩區(qū)內(nèi)外部故障成本_預(yù)防

22、成本_內(nèi)外部故障成本_預(yù)防成本_內(nèi)外部故障成本_預(yù)防成本_八、降低供應(yīng)成本的十大手法Value Analysis（價值分析，VA）方法一方法二Value Engineering（價值工程，VE）：針對產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達成降低成本的目的。價值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計階段。而價值工程則是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價值分析與價值工程已被視為同一概念使用 。方法三Negotiation（談判）：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達成彼此認同的協(xié)定過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價格方面，也

23、適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達到價格降低的幅度約為35%。如果希望達成更大的降幅，則需運用價格/成本分析，價值分析與價值工程（VA/VE）等手法 。方法四Target Costing（目標(biāo)成本法）： 管理學(xué)大師彼得 杜拉克（Peter F.Drucker）在企業(yè)的五大致命過失（Five deadly business sins）一文中提到，企業(yè)的第三個致命過失是，定價受成本的驅(qū)動（cost-driven pricing）。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產(chǎn)品的價格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設(shè)計那些花費太大的產(chǎn)

24、品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場樂意支付的價格為前提，因此必須假設(shè)競爭者產(chǎn)品的上市價，然后再來制定公司產(chǎn)品的價格。由于定價受成本驅(qū)動的舊思考模式，使得美國民生電子業(yè)不復(fù)存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價格引導(dǎo)成本（price-driven costing）的結(jié)果 。方法五Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）：這是在產(chǎn)品設(shè)計初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對供應(yīng)商提出性能規(guī)格（Performance Specification）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達到降低成本的目的 。Leveraging Purchas