1、銷售項目管理-商機與銷售漏斗.1第一部分：銷售漏斗簡介 銷售漏斗是什么？ 客戶、商機、商機推進及商機階段 圖示銷售漏斗及常用漏斗名詞 銷售漏斗分類.2銷售漏斗是什么？.3 銷售漏斗是針對項目型銷售項目型銷售的一種常見的管理方法和管理工具。涵蓋了從目標客戶發現機會，直到將銷售機會轉變成訂單的從目標客戶發現機會，直到將銷售機會轉變成訂單的過程過程。在銷售漏斗中，一些銷售機會由于客戶停止采購或者選擇競爭對手的產品而被漏掉漏掉，其它的機會則被轉變成訂單。 項目型銷售是指銷售流程比較規范、周期比較長、參與的人比較多的復雜銷售過程。商機、商機推進及商機階段.4客戶客戶：銷售漏斗涉及的客戶包含老客戶和潛在客

2、戶兩類商機商機：顧名思義，商機就是指商業機會，商機可以來源于老客戶，也可以來源于新客戶。商機始于組織獲取了客戶的需求信息，終于客戶停止采購、客戶選擇了其它客戶或同組織簽約三者之一。商機推進商機推進：組織在商機生命周期過程中采取了一系列以達成同組織簽約為目標的一系列活動。商機階段商機階段：商機在推動過程中劃分的一些里程碑。組織需要為每個商機階段設立一些標志性的判斷依據。銷售漏斗及漏斗常見名詞.5漏斗階段：漏斗階段：對應商機階段漏斗形狀漏斗形狀：等邊梯形，漏斗斜度漏斗數量：漏斗數量：（階段）入口數量、（階段）出口數量漏斗周期漏斗周期：總周期、階段周期漏斗成功率漏斗成功率：總成功率和階段成功率客戶商

3、機客戶商機合同合同漏斗常見劃分方式按時間劃分：年度、季度、月度按組織機構劃分：總部、分公司、銷售團隊和銷售員等按項目類型劃分：大項目、小項目按客戶類型劃分：老客戶、新客戶等其他劃分如按地區等.6第二部分：銷售漏斗應用 公司及部門規劃 業績預測及決策 部門及員工日常工作指導、檢查 績效考核.7公司及部門規劃銷售漏斗真實地反映了組織或部門在一段時期內的銷售能力，所以在某種程度上可以說是一個能力模型能力模型。公司及部門在做規劃的時候，需要分析前一段時期的實際漏斗模型，結合公司實際情況制定改善漏斗的策略制定改善漏斗的策略，并確定組織或部門今后一段時期的理想漏斗模型理想漏斗模型。根據理想漏斗模型，結合今

4、后一段時期內準備投入的資源情況，制定出組織或部門的銷銷售目標售目標。.8策略資源去年實際漏斗去年實際漏斗今年理想漏斗今年理想漏斗銷售目標業績預測及決策大型企業在進行一段時期（一個季度或者半年）的銷售活動之后，往往需要對前一段時期的行為進行總結，評估年度銷售目標和實際銷售業績的差異并及時采取策略性調整措施。常規的財務報表只能提供已經發生的合同額和回款金額，這對于銷售來說屬于事后管理和結果管理，而基于銷售漏斗的預測能提供事前管理和過程管理事前管理和過程管理。業績預測的算法有很多，基本上分為兩類：一類以理想模型為依據，另一類是以前一段時期的實際漏斗為依據。通常情況下，一段時期的實際漏斗和理想漏斗會有

5、差異，但組織的銷售目標一般是不能隨意改變的，這就需要在今后一段時期內采取補救措施。運用銷售漏斗中的漏斗比較漏斗比較可以及時發現問題所在，運用銷售漏斗中的漏斗計算漏斗計算可以從漏斗底部反推到漏斗頂部，從而為銷售人員制定明明確具體確具體的目標.9銷售人員日常工作檢查、指導銷售目標屬于目標管理，而銷售漏斗側重于過程管理，實際漏斗能否和理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善，主要依賴于商機推進活動是否有效。銷售漏斗對于商機推進活動的管理細化到對每個營銷人員每天的每件事每個營銷人員每天的每件事情的管理情的管理，這樣方便銷售經理對銷售活動的管理與控制 銷售漏斗能為銷售經理提供銷售預警信息，便于及時檢查、指導工作.10業績考核 銷售漏斗為考核銷售人員的業績考