1、員首先要用肯定的態度答復客人這是實價，消除客人削價的念頭。如答復時：不好意思，這個價錢是公司規定的，是全國統一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？2、客人仍抱著有得廉價的希望，猶豫不決。A、主動向客人解釋我們效勞的承諾，我們的優勢。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的絕對100的原裝行貨，告訴客人這里買的7天包退換，30天內包換，一年內全國聯網免費保修，終生保養，讓客人覺得售后有保障。B、如果客人選中了某一，我們可以插上卡，教客人調功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。案例二：遇 上客人買還價十別離譜說我們的貨貴：C、我們明知客人

2、在說謊， 但切不可成心揭穿他。D、可以引用一些其它牌子相同價格的，并解說某一外形、功能、質量與其它的區別。E、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產，且是有質量問題實行國家規定的三包政策，也可運用案例一2的A、B點。案例五：顧客為幾個人一齊時：A、應付一個客人要堅持一對一的效勞。B 兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。C、其他人員只能充當助手， 協助銷售。例如：幫找配件， 遞交包裝盒等。案例六：客人太多時：A、不可只顧自己跟前的客人。B、同時和其他圍觀的客人打招呼，如：a、點頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。b、請隨便睇睇，有也幫到你c、如短時間可以

3、搞定的買賣， 先搞定。d、或通知其他店員先招呼。 案例七： 顏 色缺貨或其他產品缺貨。A、建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。B、如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是：a、從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。b、講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套 配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機日期和顏色，防止日后誤解。c、留下客人的聯系，機一到就通知他。d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機。案例九：銷售時遇到客人投訴：1、客人投訴，都是心中有氣，我們要態度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。2、要細心聆聽客人的投訴，了

4、解問題后，盡快給客人解決。3、對于解決不了的問題，要及時通知零售店相關人員。案例十一：客人購置后包換期內，回來認為有質量問題：A、先了解情況，后試機，作出判斷，是否是顧客心理作用比方聽筒聲音小，盡量說服客人不要換機。B、如有質量非人為問題，按公司有關規定去做，讓客人滿意離開。案例十四：同事之間要相互密切配合。A、在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足價格上。B 在做銷售資料時，要相互配合。C、在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。D、在處理投訴時，要一主一次進行配合，圓滿解決問題。E、當與客人溝通到沒有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個職工去跟客人溝通。案例十五：客

5、人說告訴我你們經理的，這個問題我要跟他親自談。A、不好意思，我不知道我們經理的號碼！肯定的語氣B、您這個問題，我們會讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。C、如解決B案行不通，那么與直屬上司聯系。案例十六：當客人投訴我們所售產品的質量有問題。A、任何產品在批量生產過程中都有一定的次品率，特別是，這種高科技、高集成化的商品更是復雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設立維修中心的原因所在。B 由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。如有必要可以送一個禮品給他。案例十八：當顧客只是來隨便參觀或咨詢一 些問題時：A、不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進門三分親，我們同樣要熱情 招待。B、主動向客人介

6、紹公司的一些優勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優質的效勞， 讓顧客買不買東西都是一個樣。 C、派送一些資料給客人帶來， 讓他幫我們做廣告宣傳。女口： 有什么事情，請拔打我們的熱線，或游覽我們的網站。案例十九：當遇到一些很不講道理的客人時：A、不能跟顧客爭吵，記住：客人永遠是對的！B、依然耐心熱情向客人解十：送別客人：A、要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。B 目送顧客別離。C、如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手辭別。D、對尚有猶豫之心的客人，應補充一些話，以增強他的信心，例如：先生，選中這款機，您真有眼光！1目標消費群的定位。必須清楚我們方案把產品賣給哪一個人群，他們有什么樣的消費特征，他們

7、購置我們產品的理由是什么。只有確定了目標消費群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，防止盲目性和浪費。2產品競爭對手的賣點是什么？他們怎么宣傳的？的獨特賣點是什么？只找出一點進行強有力的訴求，越多的賣點訴求越沒有效果。3價格我們的價格和競爭對手相比有沒有優勢，我們比對手高的理由是什么？對手比我們高的理由是什么？我們的價格定到多少是適宜的？ 作為新上市的機型，面對摩托羅拉V998、8088的不斷降價目前價位在 1350-1500元之間 科健K98的調價、目前價位為 1650元，每臺返利約在 50-100元之間、南方 高科628的上市目前價位在 1400-1500元之間和三星 N288水貨的泛濫價位

8、在 1400-1500元之間，其在品牌的知名度、美譽度和客戶的忠誠以及促銷手段、效勞質量和 價位上有沒有優勢。4渠道渠道成員是否有足夠的利潤空間，和競爭對手相比是否有優勢？他們是否有積極性去主推。5終端促銷店面的布置和宣傳品的發放。對消費者的促銷拉動和對營業員的促銷拉動該如何進行？對以上問題的充分認識和把握，可以做如下活動：例如：市報上做廣告宣傳強調廠家的科技實力簡短和的獨特賣點。同時什么節日，凡在此期間購置實行購機幸運日，不花一分錢，帶回家等活動呀。或者凡當天購機的用戶可憑單據到購機處全額領回自己的購機款。2凡中有 名稱“ XX'字樣任一字者，憑身份證購中興優惠100元等活動。還有其

9、他的活動等等 淺析促銷員的培訓與管理一、 促銷職工作的重要性促銷工作是完成整個銷售工作的重要環節，是實現商品與貨幣交換的過 程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳，促銷員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。科技以人為本， 產品為人所用。企業的競爭也必將是人的競爭。如果說商場是銷售的橋頭堡，促銷員就是排頭兵，促銷員是顧客能接觸到的第一個廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，處在戰場的最前沿， 顧客在沒深入了解產品之前，他對公司的感知首先是直接來自于促銷員給他的感覺和印象。圍繞產品的促銷活動是短暫的，產品的銷量得不到長期保證。只有培養出高素質的促銷員才是長久之計。促銷員良好的促銷效勞可以為公司培

10、養大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場。 二、市場促銷員隊伍的現狀在我國，各廠家的促銷員隊伍的建立時間普遍很短，但在為各大公司搶占通訊市場的占有率以及提高公司的品牌知名度上，這些“排頭兵起到了關鍵作用。然而，在看到佳績同 時，不要無視了其掩蓋著的缺乏之處。1、缺乏相關的促銷技能 缺少高超的語言溝通技巧，有些促銷員在上崗前沒有進行系統化的培訓，是剛被招進來的沒有一點促銷經驗的新手，這些人對顧客難以進行共性與特性上的交流介紹，有礙于促銷工作的開展；沒有標準儀表，給顧客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素質，難以面對其他廠家的促銷員的劇烈競爭，擺正自己的位置；缺少工作積極性，沒有熱

11、情主動的效勞態度。2、缺乏相關的監督管理措施 據調查，促銷員每周一般休息一天，工作日每天在崗時間多10小時以上，工作時間相對較長；促銷員的每月工資因銷量的變動而波動性較大；因促銷員屬于臨時工，很少有 廠家會同促銷員簽訂勞動合同或協議，缺少完善的勞動保護措施；由于廠家對促銷員認知不夠深刻，公司稍微有些人事或組織結構上的變動，在一線的促銷員往往是首先調整的對象，導致促銷員缺少對公司的忠誠度；工作紀律散放，因缺少完善的監督措施，時常存有擅自離崗現象等發生；根據本人于海南省所作市場調查顯示，03年2月份主要國產公司的促銷員的薪資大致如下：工程品牌TCL波導 廈新 康佳 迪比特 南方高科 熊貓 根本工資

12、元 450 400 500 500 450 500 600 提成情況元 / 臺 1520 1020 1030 2050 1020 20 1030 月平均工資 元1300 1200 1000 1000 1000 1000 1000三、加強促銷員的培訓與管理工作1、充分培養促充分了解公司的企業文化、公司的產品、每款機型的賣點所在，忠誠于公司的事業，兢兢業業地做好每件事。充分培養促銷人員對顧客熱情主動的效勞態度，工作充滿激情，對顧客詳細的、耐心的講解所售的產品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的，讓每位顧客感受到你的效勞，在接受你的同時來接受你的產品。2、充分培養良好的心理素質充分培養促銷人員良

13、好的心理素質，在面對面的促銷過程中，這很關鍵，因為在該過程中，要面對其它品牌的促銷員的競爭，讓顧客接受你的推薦而拒絕別人的，從衣兜里掏出錢來購置我們公司的產品。對此，促銷員需要承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質是不行的。3、培養觀察力和洞察力 充分培養促銷人員敏銳的觀察力和深邃的洞察力，這是優秀的促銷員 還應具備的素質。對顧客購置心理的變化有了充分的把握，這樣才能清楚地、有針對性地對顧客進行誘導，在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧，以到達實現銷售的最后目的。4、培養適應力每個大賣場或零售店都有著不同的購物環境，不同的購物環境使得促銷員不能用同一種促銷的風格來給顧客介紹產品。如像超大

14、型的通訊賣場里面的購物環境，就不允許促銷員等著顧客走近以后再來介紹產品，因為在里面無論是哪個品牌的促銷員都有很大拉著顧客買的成分在里面，既然來這里的顧客是被動的接受產品，促銷員就應該拼命的向顧客說自己的產品有什么優點， 說的越多效果就會越好。 而在本身是定位在高檔的場地，如公司的形象展區，設形象展區的目的是提供一個要讓消費者了解公司、公司產品的窗口，促銷員就不能拉著顧客買產品了， 這是因為來這里的人購物不是第一目的，拉著顧客買會適得其反。說到底也就是看在什么樣的場地、什么樣的消費者，采取不同的促銷手段。5、培養引導力似乎每一位顧客對促銷員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性有關的，不必太在意這個

15、， 取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思維跟著促銷員的思維運轉。看起來比擬難，因為似乎每個人的意識不可能在短時間內受第二個人的影響。實際上有一個技巧， 就是當顧客提出一個角度去思考。6、標準促銷員的儀表、用語 促銷員是公司形象代表，是顧客接觸公司 的第一個職工。干凈整潔、落落大方的儀表、彬彬有禮，和藹可親的用語，給人以良好的感覺。敢說敢干是一個優秀促銷員的根本條件，能說能干是一個優秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優秀促銷員的充分條件。如何把自己的產品與對手的產品結合來說？與對手的產品組合來賣？如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點？讓促銷員樹立良好的儀表形象、培養高超的語言使用技巧，這樣才能讓

16、顧客順利接受我們公司的產品，在通訊市場交鋒中取勝。7、強化工作紀律一支大軍，不如一支強軍，要成為一支能打勝戰的強軍，就必須要有嚴格的工作組織紀律。因此，在工作期間，必須要求促銷員作到如下幾點：1、準時上、下班，上班時間內不允許出現空崗；2、請假應遵守公司和賣場的考勤規定；3、不得以任何理由與他人發生爭吵；4、不得在公共場所剪指甲、 梳頭、化裝等；5、不得坐、靠著待客；6、 7、不得兼職； 就餐時間嚴格遵照賣場規定在中晚餐期間實行輪崗制度；&上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等。四、合理設定獎懲制度，充分調動促銷職工作積極性以下為某公司的促銷員薪資待遇管理規定大致范本，略經本人修改

17、薪資構成：薪資總額根本工資工作績效獎銷售提成獎補貼組長獎金，薪資總額實行適度原那么，既能控制成本，又能充分調動促銷員積極性。1、根本工資 根本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤在全勤條件情況下，對該項不進行扣減，暫定400-750元人民幣/月，根據每個分公司所處當地城市的經濟消費水平選定四個等級中之一：A級：750元/月；B級：600元/月；C級：500元/月；D級：400元。如把上海定為 A級，福建定為 B級。2、工作績 效獎 根據當月促銷員的工作表現確定當月績效獎，績效獎基數為100元如：一位促銷員的績效為即當月工作的績效獎為：100X0.8080元。如某促銷員連續兩月的績效被評定在0.

18、5以下含，那么作除名處理。考核項績效權重第一考核人 復核決定人 銷售任務完成率0.20市場督導 辦事處主任 考勤0.20市場督導辦事處主任 終端店頭建設0.10市場督導 辦事處主任 市場信息反應 0.10市場督導 辦事處主任 工作精神與態度 0.10市場 督導辦事處主任店主與顧客評價 0.20市場督導辦事處主任服從領導與安排 0.10市場 督導 辦事處主任 合計1.00 注：市場督導在有些公司稱為業務員，辦事處主任稱為業務 經理3、銷售提成獎 任務銷量：依據具體店頭或賣場確定在該場的平均銷量每月每人 小于10臺的暫不設促銷員，由督導與辦事處主任共同協議每個店頭或賣場的最低保底量， 讓促銷員自由競標， 最后確定最高銷售任務量，自由選擇最正確場地， 在大賣場設立促銷員組長，充分調動積極性。當，實際銷量銷售任務量 X60時：銷售提成獎實際銷量 X310視不同機型確定元/臺。如下表：機型1XX1 1XX2 1XX3.提成元/臺3 7 10.當，實際銷量銷售任務量 X60時：銷售提成獎實際銷量 X515視不同機型確定元/ 臺。如下表：機型1XX1 1XX2 1XX3.提成元/臺4 8 11.4、補貼 促銷員每人每月可享有 100元通訊補貼和 50元交通補貼與實際出勤天數