1、關于購買聯(lián)想電腦的洽談方案一 談判主題 :通過此次談判能夠和聯(lián)想公司合作,購買到品質好且價格優(yōu)惠的電腦最終實現(xiàn)共贏,并建立起長久合作的關系二、談判團隊人員組成主談 顧成飛副談 張平德，段家奇決策人:負責重大問題的決策顧成飛技術顧問:負責技術問題段家奇專業(yè)顧問：負責電腦問題張平德法律顧問:負責法律問題劉佳君記錄員：負責談判記錄段生澤三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益:1、以優(yōu)惠的價格購買優(yōu)質聯(lián)想電腦,取得售后服務2、保持雙方合作關系對方利益:1、用最高的價格銷售,增加利潤2、促成雙方長期合作關系我方優(yōu)勢:1、有多方的電腦公司可供我方選擇2、我方是一個迅速發(fā)展的公司我方劣勢:1、我方現(xiàn)在急需這批

2、電腦,迫切與對方合作,可能對我方造成損失2、對方在該行業(yè)聲譽好,失去這個合作伙伴對我方不利對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,且與其合作的公司較多.對方劣勢:屬于供應方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機會.四、談判目標戰(zhàn)略目標:1、和平談判,以優(yōu)惠的價格、良好的質量和好的服務買到電腦最高目標:1300元/臺中間目標:1500元/臺底線:1800元/臺訂購數(shù)量:500臺供應日期:50天內付款方式:免息分期付款運輸方式:由對方送貨五、具體談判程序及策略1、開局陳述:方案一:感情交流式愉快開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式.方案

3、二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家供應商競爭,開出3000元的報價,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位.2、中期階段:(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動.(2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益.(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼.(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應公司

4、談判.(5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段: (1)把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略.(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系(3)達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間.六、準備談判資料相關法律資料:中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法合同范同、背景資料、對方

5、信息資料、技術資料、財務資料七、 制定應急預案雙方是第一次進行商務談判,彼此不太了解.為了使談判順利進行,有必要制定應急預案.1、對方不同意我方對報價3000元表示異議應對方案:就對方報價金額進行談判,運用妥協(xié)策略,換取在售后服務、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益.2、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報價.應對:了解對方權限情況,白臉據(jù)理力爭,適當運用制造僵局策略,紅臉再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償?shù)募记?來突破僵局;異或用聲東擊西策略.3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一個問題抓住不放.應對措施:避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,并聲明,對方

6、的策略影響談判進程. 七、談判地點 聯(lián)想電腦商會議室宿州學院談判小組 2014-4-10目錄一 、談判主題二、 談判團隊人員組成 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析四、 談判目標五、程序及具體策略六、制定應急預案七、談判地點商務談判計劃書商品貿易訂購合同甲方（買方）：地 址：電 話： 聯(lián) 系 人： 乙方(賣方)：地 址：電 話： 聯(lián) 系 人：甲乙雙方根據(jù)平等互利，協(xié)商一致原則，同意簽訂本合同，共同信守。 1貨物名稱、型號規(guī)格、基本配置、單位、數(shù)量、單價、金額及合同價見表1： 號序貨物名稱型號規(guī)格單位數(shù)量單價金額（元）123合計：人民幣（大寫）2技術資料 乙方應隨貨物以書面形式提供下列資料： 產品簡介、使

7、用手冊 、產品合格證、產品保修卡給甲方。 3付款方式31本合同以（幣種） ， （現(xiàn)金或銀行轉賬）方式付款，并預付 定金。32貨物經驗收合格后，在第 個工作日開始付款，分別付款 。4付貨方式：分 次付貨，分別付貨 。5交貨地點_ _ 。6運輸方式為 ，由甲方承擔 ，乙方承擔 費用。7貨物驗收 71 本合同的貨物驗收期為貨物正式運至交貨地點七天內。 72貨物檢驗比例為 ，由甲方承擔 ，乙方承擔 費用。73貨物檢驗方為 。8質量保證： 包換, 包退， 包修。9貿易保險：投保 險種，由甲方承擔 ，乙方承擔 費用；若發(fā)生事故，險金利益分配甲方占 ，乙方占 。10合同生效 101 本合同在甲、乙雙方法定代表人或授權代表簽字蓋章后生效。