1、2011 學年第二 學期消費心理學試題A題號一二三四五六總分得分號學名姓一、名詞解釋 （每各 4 分，共 20 分）知覺興趣誘導性消費需求商業廣告二、填空題 （每空 1 分，共 15 分）級年業專1消費者的心理活動過程通常包括_、情感過程和_ 三個階段。2 1901 年，美國心理學家斯科特闡述了心理學可以應用于廣告的問題。一書是第一部有關消費心理學的著作。3.消費心理學以市場活動中消費者_的產生、發展以及 _站授函作為學科的研究對象，并探討在市場營銷活動中_的相互關系。4. 廣告具有的心理功能是： 溝通功能、 _ 、促銷功能、 _和教育功能。5主要的誘導方式方法有： 證明性誘導、 _和_。6.

2、 產品命名在消費者心理上產生的作用主要有： _的功能，誘導情感的功能， _的功能，便于記憶的功能。7營銷員存在著不同的氣質類型和典型的銷售行為，通常有以下幾種：即_ 、活潑型、 _、_和沉默型。三、單項選擇題 （每題 1 分，共 15 分）1通過口頭信息傳遞途徑了解消費心理的方法是（）A 觀察法B抽樣法C問卷法D訪談法2一個人作為消費者的時候，他的所思所想是（）A 消費行為B消費心理C消費過程D消費習慣3記憶的心理過程包括識記、保持、回憶和認知四個環節。（）是鞏固已經識記的知識和經驗的過程，使識記材料較長時間地保持在腦海中。A 識記B回憶C認知D保持4使人對某件事物或活動給予特別注意和關注，并

3、具有向往心情的個性心理特征是（）A 氣質B能力C性格D興趣5個性心理特性的核心是（）A 氣質B性格C 能力D興趣6“心相印”紙巾利用民間流傳的說法，打噴嚏有人想你， “愛情就是打噴嚏”的廣告創意誕生了，這是廣告創意的（ ） 心理策略。A 追求新穎奇特B追求健康安全C從眾心理創意D情感心理創意7商品名稱的首要心理功能是（）A 認知B記憶功能C情感功能D聯想功能8“百歲酒”、“長壽面”、“元宵”屬于商品的（）命名法A 效用命名B外形命名C形象命名D制作方法命名9人類對獨立、自由、自信、地位、名譽、認同和被尊重的需要屬于（）A 安全需要B社交需要C尊重需要D自我實現需要10從年齡層次上看，時尚消費心

4、理較強的群體是（）A 老年B中年C青年D少年兒童11注重情感、直覺選購是（）的消費心理特征A 青年群體B少年群體C中年群體D老年群體12情緒興奮度高，興趣廣泛，活潑好動、樂觀開朗、喜歡交往屬于（）A 膽汁質B多血質C黏液質D抑郁質13促使感性消費得以產生的本質性原因在于（）A 人與人之間關系的改變B人與自然之間關系的改變C消費心理的改變D消費行為的改變14新產品投放期，利用消費者的求新、獵奇的心理，將商品高價投入市場，以期迅速獲得利潤，減少經營風險，以后再根據市場銷售情況逐漸適當降價的策略是（）A 撇脂定價法B滲透定價法C聲望定價法D招徠定價法15消費者的習慣性價格心理是（）A 周期性的B階段

5、性的C不易改變的D不可改變的四、判斷題 （每題 1 分，共 10 分）1心理是客觀事物以及它們之間的聯系在人腦中的反映。（）2產品成長期的營銷心理策略是加強廣告宣傳和柜臺介紹工作，進一步提高消費者對商品的認知能力，堅定其購買信心。（）3情緒與情感是一個相同的概念，只是叫法不同。（）4商品品牌和商標完全相同。 （）5營銷人員類型中的瘋狂狼型是用嘴營銷，而沉默羊型是用心營銷。（）6消費需求的習慣性是指消費者在長期消費活動中積存下來的消費偏愛和傾向。（）7影響消費者購買決策的兩種因素是本人的態度和環境因素。（）8女性在購買商品有較強的注重商品外觀形象，追求情感滿足的心理。（）9性格無好壞之分，而氣質

6、有好壞之分， 人們都愿意和多血質的人交朋友。（）10消費是指人類通過購買消費品來滿足自身欲望的一種經濟行為。（）五、簡答題 （共 18 分）1消費者氣質的主要類型有哪些并簡單寫出其特點。2簡述消費者購買決策的主要內容。3簡述滿巢期家庭消費的主要特點。4如何防止和消除銷售沖突？六、論述題 （本大題共 22 分）1根據消費者性格的不同，企業可采取那些銷售策略？2結合實際談談，作為一名營銷人員，應具備的心理品質有哪些？消費心理學試題答案及評分標準A一、名詞解釋 （每題 4 分，共 20 分）1知覺：人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反應，是消費者在感覺基礎上對商品總體特性的反應。2興趣：是人們

7、積極探索某種事物或愛好某種活動的認識傾向，它與人們的需要、年齡、職業特點有聯系。3. 誘導：是指營業員針對消費者購買主導動機指向，運用各種手段和方法，向提供商品信息資料，對商品進行說明，使消費者購買動機得到強化，對該商品產生喜歡傾向，進而是采取購買行為的過程。4. 消費需求：消費者對以商品和勞務形式存在的消費品的要求與欲望。（2 分）它是消費活動的先導和基礎，是消費活動的內在動力和根本原因。（2 分）5. 商業廣告：特定的廣告主有計劃地以付費的方式通過大眾媒體向其潛在顧客船體商品或勞務信息，以促進銷售的公開宣傳方式。二、填空題 （每空 1 分，共 15 分）1認識過程、意志過程； 2廣告論；

8、3心理現象、規律、各種心理現象； 4誘導、便利； 5轉化、建議； 6認知、啟發聯想； 7急躁、溫順、冷靜三、單項選擇題 （每題 1 分，共 15 分）1.D 2.B 3.D 4.D 5.B6.D 7.A 8.C 9.C 10.C11.A 12.B 13.B 14.A 15.C四、判斷題 （每題1231 分，共×410 分）×56 7 ×8 9×10五、簡答題 （共 18 分）1、消費者決策的內容，主要有如下六個方面：買什么或購買動機；買什么確定購買對象；為誰買或由誰買確定使用者和購買者；什么價格買確定購買價位；買多少確定購買數量；在哪里買的確定購買地點。

9、（6點共 6分）2、消費者有各自不同的氣質類型，從而對其行為產生不同影響。第一，多血質的消費者，對購物環境適應能力強，易于與營業員溝通；（1 分）第二，膽汁型的消費者，一旦產生需要就很快產生購買動機并迅速成交；（1 分）第三，黏液型的消費者，購物謹慎，不易受廣告宣傳影響；（1 分）第四，抑郁型的消費者，購物時考慮周到，注意細節，購物謹慎，不易接受他人介紹的信息。（ 1 分）3、滿巢前期階段隨著子女的入學教育，家庭消費以子女為中心，再教育方面投資較大（ 1 分）；后期隨著子女慢慢長大成人，醫療支出下降，日用品、穿著、文化娛樂、戶外消費支出上升（ 1 分）：受年齡、閱歷和經驗影響，消費特點趨于理智

10、，子女在家庭消費決策中起的作用增強（ 1 分）。4、如何防止和消除銷售沖突？（1）雙方相互體諒（ 1 分）；（ 2）第三者調停沖突（ 1 分）；（ 3）隔離沖突雙方。（ 1 分）；（ 4）強制中止沖突（ 1 分）；（ 5）順其自然發展（ 1 分）六、論述題 （本大題共 22 分）( 一) 大致有以下幾種：（ 11 分）1、對待選購商品速度快或慢的消費者的策略：對慢性子的消費者，要耐心不能急躁；對于急性子的要提醒他們仔細選購商品，方式后悔退貨；2、對待言談多或寡的消費者：愛說話的消費者，要對其熱情，穩重，多用純業務的語言；對沉默寡言的消費者，要客觀介紹商品，摸清其購買意圖，盡快找出共同語言；3、對待隨意或疑慮的消費者：隨意型的要以誠信為本，檢查商品的質量；對疑慮消費者，要讓他們自己選商品，真誠介紹解釋；4、對積極或消極的消費者：前者要主動配合其，后者要積極熱情，激發購買熱情5、對待不同情緒的消費者： 易