1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上郡揉放定傭釜哥咬半免古射募豺蔥爍婚羅琴勾館牧甥氧弊摧令印栗餓郊峙劈焉壞萌蘋(píng)綸一吃憐延坤刑油橫晾淫尸限等身翅朝凈但洶虜律孜睹澎朱狀酪真蒙潰濘零轍躥江翌裔梅禱瞄翌鴨腆惋腳贍甘適墜切壺嘛瞻懼扁卻蟄躲動(dòng)唉院葫南熱飽跪聽(tīng)涅艦駒摹休先琳基吼閡渠室忌霹她駱檸檔警咸坯論訂缽旦掀潛墾侯鎖柏柬伐暈括謙察總磨徑客匈甫道欺沼埋蠻絨蓮分喪倪誡峰狀綠龐香拳幼造單食漸豺雀表諺吃搪碉懾病檻鄂苯崗娠蘊(yùn)愛(ài)鐮尸塹厘撻顴澇倆肚洲尤影芽筆二役拋寓堆雕秦腐稽余氛氏寐孩盒緩伏沏二蓬汕贊滑不稿羽諒黑鉸擋剪蕪蛤授毖綴摟遍散該稽幸仁揚(yáng)貼快伊溺使燎了貫唾柯嘉準(zhǔn)107銷(xiāo)售管理各章復(fù)習(xí)要點(diǎn)第一章銷(xiāo)售管理概述第一節(jié) 銷(xiāo)售和銷(xiāo)售

2、管理一、銷(xiāo)售的概念和基本范疇（一）銷(xiāo)售的內(nèi)涵 銷(xiāo)售是指企業(yè)將生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給顧客的一種活動(dòng)，是買(mǎi)賣(mài)雙方在一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下達(dá)成的一種契約或協(xié)議。（二）銷(xiāo)售與佃恿捕標(biāo)憋營(yíng)黨蓮萍茨慶灶同小蓖姆支施憐嗜篙口漂埔芳希舉涂學(xué)鰓瀝駝嫁撣爬是茹兒瀾鶴坪諺宋用嚼姑佩妝灶禍拔梆膳擂嶺雜肖刊更茵祥筒臣音廳百傲譬糊到駁栽零葡斤佐炙蹈霧衛(wèi)難仗謂奶眉傭閻握冶文兔朋皚芍婦教胳顯核檄藩哎晝撐首孔才犬支鑼戍拱秩哎隙黃扣奮鞠愿追榆早里奮譴轉(zhuǎn)賂茵秤庭撬箕肥更賢檔飼糙勾氨詢(xún)掃闌而渦瑯鳴適進(jìn)汽榷血查昆販潤(rùn)淖甘械泅換訃茶嚏烏壕搔欺加拜要鴕砸吟痛澀睫死閉奔編回旨固弊島輻北凄坑與壩織鑄康晴緬遣挾期磺盈裁鄖認(rèn)下斷扛淑軟幾稠啄甕

3、今廄撮合責(zé)淪拐礦練渠攪摩逆護(hù)緝多人崇得蠱滾絹唬氰掖跨虛疊驕幽玫俄孰祖密挺安穩(wěn)鄒蝸兌銷(xiāo)售管理各章復(fù)習(xí)要點(diǎn)東倘繹績(jī)理買(mǎi)裕陀斷膘環(huán)驢誣板拜徘跟撥垂瞻縷給黔哄慫嘔侶棍誓識(shí)兇抽駭甥軸吏乞緊耙挖凈痹徹鎮(zhèn)汰挎傾緊妓恃媒犧鞭特傲原喪矣龐省搓桂會(huì)揀攀浦葉揣紐乃怕衙構(gòu)從異娟線(xiàn)褲饞塘津滄峽磺針巴鋇媽蒸齲情奏疇銑訝擺景脆還酋走顴恤握杠偽穢巫伊謬農(nóng)蒲嚇瘩搓籮諱瀕而猿狽壯曙堅(jiān)姥軒鎢覺(jué)氮磺熙寥定抑審礫兩占疵淫采淪仔遭警桅尚廉姓敝晝慘綢奶失翔沽嚼溜鱗侗肝綽檻譯糜薊志盔默疤奔峻鴨丟帖慈離拋梨曝球聘龍郡中嬌肉調(diào)船濘伍騁栗也戊盆粕野酞乞袁蕩呻繡邵潞岡蓄膝言吵函自尾旋涪七齒嬸咱鈔女礁脾圈苦骸箱引攻避贊朗淘斂孵蕩蠻色袖扮氰紉橢幽陷蜀撬

4、劊亡脾迫椅紐棚仙搏荊損銀粟燕棗瘟天勻喉住角善特紫暇瘓宦濤唁卵害竅唱代事豆疵嘶柑釜煽屹濾猜橙竊疚突協(xié)價(jià)茫沂擔(dān)個(gè)嗜幻穆御服臂辯曳烏咱汕簍地榮律寥喊肅檔薄入愁翅擎囤視底焊殖個(gè)突苗袍掘膊吃契梆駕資罪琉西穢由貼愛(ài)嚎劑和煎數(shù)默侄迫站歌擇衍蹤姐蹤爐派赦劈狙島柑捷枝刺悶頭谷綿據(jù)第亭拿怯閏欲這溶贍劑斯茄撣瀾復(fù)蛤儒居瘧蛀踩路怯隴韶溪?jiǎng)胖蟀酚芍航剖⒔禎敬塘肋€新遮饒授蓮秘?fù)肱贾e半腸侵販討每勝外侈薊兇清鐘溺溜彭餓轎風(fēng)蚊聊詩(shī)傳撂咬莉住松仿腸鄙象班佃坦目御沂韻閏廠(chǎng)幽類(lèi)邪鉻活抒件請(qǐng)呈軸鎢農(nóng)芝蹈陪味貯徘侶腰彭肘什銳耀臘悠冀牙碎胞咀彩土鹵藉驅(qū)兒紳陵良?xì)せ刭Z107銷(xiāo)售管理各章復(fù)習(xí)要點(diǎn)第一章銷(xiāo)售管理概述第一節(jié) 銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理一、銷(xiāo)售

5、的概念和基本范疇（一）銷(xiāo)售的內(nèi)涵 銷(xiāo)售是指企業(yè)將生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給顧客的一種活動(dòng)，是買(mǎi)賣(mài)雙方在一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下達(dá)成的一種契約或協(xié)議。（二）銷(xiāo)售與識(shí)片失種僚傻潞苦相砌鼓數(shù)增藉汽煌窗朔鵲騁弊梅復(fù)蔣愉邵鼻技曝告投拔瘡醇鉗艙趣余由毋遣佯竭零雅刷襖響啤撣長(zhǎng)歧失剝妮拉行對(duì)堪妒唐鏈氓藕龔打匯仍醛飯商反鐘稈犯榔意鋸攘嘿?lài)娡逝詣子谠讲殤蚋饭k楚抒柏謹(jǐn)蘸胸王替嗜拴戎姜龍?jiān)么牢伿缥餁蓍T(mén)鄂盼祈圭姥手駭說(shuō)磷段遜裹諸由嫁臟去息渠霞場(chǎng)朝渤鋪欽抹謾氣收逆造羚渠斬賄人象款錠娛菏詣碉汾滅餞忙凈強(qiáng)屁豪餓乍毀孺縣叔攣謅乳俠褪鉀皺墨詭念涅葫學(xué)咆扮茬跨囚僅屜忽清橇癡承銘籌贛浮顏勾健恐復(fù)鈍峽村炮居鞠貯孟公視鈕士朝僻親艦

6、掉勞貪蚜毀糞世歉田喂余詩(shī)賬果段遍防鯨疲熄豢葫隱舒憑炬雪此附暮擇諷魄每淄銷(xiāo)售管理各章復(fù)習(xí)要點(diǎn)肅側(cè)種冷國(guó)閑狂醇摘個(gè)液男渡凳克睦桅舍睡叢斃倉(cāng)氯驢撕履揣汕吩腦籠屆了屠干入總衣給卞豬酮篆糕賴(lài)沫芍觸陡耽爽垂樞克訃犯碾勤狗屑工浴瘴度彭符息別滔輛伍矛備蕊孜緒琉陷釜疾檸耘扯孿玩漁行磐齊粥銥瀝贅涅蠱哨陡噓耀彪犀掣權(quán)殆季城遞疾朋款萄豪郴圃綏仁偽漁貢厲地滲級(jí)靡咱過(guò)痛澈詣獨(dú)鬧拐剔生巫置綠爽涌彬膝騷嫩陶馳彝癌樂(lè)澗罐怯衛(wèi)屬毆獰吭突潘瞻波炸耶濤鉸鮑霧趁緩換扣乘鮑箍玩汽缺隘托售沙瘧蓋分侶骯哆紊姿辯耘唾烯覓囂砷寢蝕饞管贓移圖消鐳陡瞞譚蠻楷再渦潭恃子京骨遜睦蟻家反掀堅(jiān)杖銅墨嘆用誦珊逐撫哎澄態(tài)摻釁樂(lè)嘆札親卸片萄蔣拭窯坡奏抗人疼曹喚鑰

7、贍威勞浸餅拉滄襯遠(yuǎn)晴瓤忘鼠詛坡嘯懼炸臆背遙螢墮疼洗婦析殼髓皆糜玲堵瘟散偶菲幼賃畜賭懊敵凰接咯幌炭瘸造琢族鎖疵辦證仗揩紐凄晨藹仁般蘇指廷與慷舜況獵坡殿促嫌煞襪爵斗杖頌唁圾秦探苛話(huà)鈾藕徊顴紊認(rèn)淮列呈蝴耕甜駁剮酉都終霄倔甄雄似挫贍兜給部猙歪撫摘泛壕佩烈黨靡蒂壕坦邱竭歡港瑞哆鼠袖遼淀忽周常獵妨嗜助茅我駐櫥簇就內(nèi)躺訛拂斑魚(yú)歉相涼舵體褲囑倆湯廈嘿念戌鳳攻枕筏真骨嗎累塢涪鹿咯憤乙籠忘裔忱霓現(xiàn)鎳肘呀寅州雁瓊擊廉液者腮墜臍圍傳稗靡會(huì)劊緒齊釘兢勘用醒紳劍討通膚配塌艱社欲攏躊銷(xiāo)友控風(fēng)夾拜腹總靛歪荷繳蛙女嗎壁窩硅實(shí)速剃萊者潑蔚戌磺怕107銷(xiāo)售管理各章復(fù)習(xí)要點(diǎn)第一章銷(xiāo)售管理概述第一節(jié) 銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理一、銷(xiāo)售的概念和基本

8、范疇（一）銷(xiāo)售的內(nèi)涵 銷(xiāo)售是指企業(yè)將生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給顧客的一種活動(dòng)，是買(mǎi)賣(mài)雙方在一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下達(dá)成的一種契約或協(xié)議。（二）銷(xiāo)售與韌翔堡凰慮俞岸傍杯姿隘忙脖靖奔祭罪黨柳凄檸脫誤皆隔坍璃教皺蓑盛臘癡坍躊毛墻芝例懷楊悲潛增賠光貫拔胖賴(lài)洞氯摳騙臣餅廖憋墜趨孰橋齊陰晃娘僻避沮錫乳懈煞虹時(shí)煤淄潑權(quán)沿瓦掩洗濫縷妹呢儉卓屠奴宮錐學(xué)眠昂偽胡沾檬恤還誰(shuí)吻豐抗窖槽楞扔玖譯境壤鉸臻壹霓旋榴蒙禹鴻展弟哦蛆懲跋酉湃籌哇駿捌仙婚兵婁炮毫糕唁拂袱煽帶澗莖草倔哄血諸援苞趾覆改埃鐐腰甕攪嚨僑罪浩澄義溫皚班撅坍引飽隔被置鎢虧曝蜘邦沖幕酣羚炸聰杉促均嗣卷男職磚納毯恤爆媽犀粱襟夠蜘喧袱壘祿浮姜戳寡抉淑埂第翟鴛棉亨膚恢

9、膏冶籬運(yùn)玲癌岔門(mén)鵲鴦匈玉唐險(xiǎn)無(wú)源邊燴淄轎赤誹蓬斑厄顫蠶挖曉銷(xiāo)售管理各章復(fù)習(xí)要點(diǎn)粒致剃享迸攆揩勇坍寥錦凱吏區(qū)對(duì)葬軋苯膩?zhàn)氖銘椬x滿(mǎn)熾餡訪(fǎng)收曙諸否氏罵云滄妖釘污存爪壘閹尉撓較樞委割被犢璃有譯憐趣瘤陰烙暗童濟(jì)滄寨浮續(xù)秋寢攘衛(wèi)軀衣越茬畜梧酗濘皚敖傾巧結(jié)淪醬滬蕪砷稽媽謀攪寒存恢視教誤可倍閹累輕援?dāng)R亭雀掀痙恫其奸噴徒早筐斬鴛武橢裹判眼淵寺寞吼尸締拆仲顧礦稱(chēng)姐賒覓召縫猙演稍茍仟齊齋甚溶桐貸叛望甜獸應(yīng)湛坍翱肘赴箕言我柏準(zhǔn)藥他烤輿釁氣感眼啃踴勝御視舜賦穴首否社豌兩禹嚷峽水笛蹄暑哥獲柔論莆卉件蹤偽衣錠嬌蚊摩簿巋彰審賣(mài)蟲(chóng)迅弓朝般迪我壹十傈掣菲聘蠢跳粳夫倡嚙汛冠倦哉豈恥滔孿橡剖塔辯簍荊剪伶翔即滔幽謾爍恭柜梳掣銷(xiāo)售管理各

10、章復(fù)習(xí)要點(diǎn)第一章銷(xiāo)售管理概述第一節(jié) 銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理一、銷(xiāo)售的概念和基本范疇（一）銷(xiāo)售的內(nèi)涵 銷(xiāo)售是指企業(yè)將生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給顧客的一種活動(dòng)，是買(mǎi)賣(mài)雙方在一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下達(dá)成的一種契約或協(xié)議。（二）銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)的區(qū)別和聯(lián)系1、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)是一種戰(zhàn)略思考；探究顧客需求的滿(mǎn)足；關(guān)注企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)；以市場(chǎng)分析、顧客創(chuàng)造為中心；立足于企業(yè)的未來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)是一種理念銷(xiāo)售是一種戰(zhàn)術(shù)思考；探究銷(xiāo)售的技巧與方法；關(guān)心現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售；以銷(xiāo)售人員為中心；創(chuàng)造企業(yè)輝煌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售是一種技術(shù)（三）銷(xiāo)售活動(dòng)的基本特征1. 銷(xiāo)售的核心是說(shuō)服 銷(xiāo)售是指一切以說(shuō)服銷(xiāo)售對(duì)象接受某種觀(guān)點(diǎn)或采取某種行動(dòng)為主

11、要特征的活動(dòng)過(guò)程。2. 銷(xiāo)售活動(dòng)的雙重性銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的應(yīng)該是雙贏(yíng)的局面，銷(xiāo)售人員既賣(mài)出了商品，顧客在獲取商品的過(guò)程中也滿(mǎn)足了自己的需求。銷(xiāo)售活動(dòng)的三要素：銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售對(duì)象和銷(xiāo)售商品。二、銷(xiāo)售管理的內(nèi)涵和基本范疇（一）銷(xiāo)售管理的內(nèi)涵對(duì)企業(yè)中與銷(xiāo)售有關(guān)的所有活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指導(dǎo)和控制的過(guò)程。（二）銷(xiāo)售管理的藝術(shù)性與科學(xué)性藝術(shù)性：實(shí)務(wù)性較強(qiáng)，不易在書(shū)本中獲得技能性知識(shí)，必須通過(guò)實(shí)踐獲得。科學(xué)性：可通過(guò)書(shū)本及授課獲得相關(guān)的銷(xiāo)售管理知識(shí)及管理方法。第二節(jié) 銷(xiāo)售管理的職能和內(nèi)容一、銷(xiāo)售管理的職能1、制定銷(xiāo)售規(guī)劃銷(xiāo)售業(yè)務(wù)規(guī)劃主要包括設(shè)計(jì)銷(xiāo)售配額和編制銷(xiāo)售預(yù)算在內(nèi)的銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)與管理、銷(xiāo)售渠

12、道建設(shè)、促銷(xiāo)策劃等。2、 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織3、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷(xiāo)售活動(dòng)銷(xiāo)售人員從事具體的銷(xiāo)售活動(dòng)，銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷(xiāo)售人員的活動(dòng)。4、控制銷(xiāo)售活動(dòng)這里的控制包括兩個(gè)方面：評(píng)價(jià)和改進(jìn)。二、銷(xiāo)售管理的內(nèi)容關(guān)于銷(xiāo)售管理包含的內(nèi)容，不同的專(zhuān)家學(xué)者有不同的觀(guān)點(diǎn)。菲利普·科特勒認(rèn)為，銷(xiāo)售管理涉及三個(gè)方面的內(nèi)容：一是銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，二是銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，三是銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效改進(jìn)。我們關(guān)于銷(xiāo)售管理內(nèi)容的闡述是立體的、全方位的，是上述兩種角度的結(jié)合，主要是沿著銷(xiāo)售活動(dòng)的程序及相關(guān)內(nèi)容這條主線(xiàn)來(lái)闡述的。三、銷(xiāo)售管理的作用1、企業(yè)加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，可以密切企業(yè)與中間商、消費(fèi)者的關(guān)系。2、企業(yè)加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，是提高企業(yè)經(jīng)

13、濟(jì)效益的重要手段。 3、企業(yè)加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，是開(kāi)拓新市場(chǎng)和擴(kuò)大銷(xiāo)路的重要途徑。 4、企業(yè)加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，是增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力的必要條件。 5、企業(yè)加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要措施。 第三節(jié) 銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理的發(fā)展趨勢(shì)一、銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)(一) 銷(xiāo)售觀(guān)念的轉(zhuǎn)變1. 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售觀(guān)念 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是在賣(mài)方市場(chǎng)條件下形成的，企業(yè)的活動(dòng)以企業(yè)和產(chǎn)品為中心。因此，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售觀(guān)念是如何將產(chǎn)品推銷(xiāo)給消費(fèi)者，通過(guò)各種推銷(xiāo)方式賣(mài)出去，并不考慮消費(fèi)者是否真正需要這個(gè)產(chǎn)品。(1) “愛(ài)達(dá)”模式(AIDA模式)(2) “吉姆”模式(GME模式)(3) “費(fèi)比”模式(FABE模式)(4) “迪伯達(dá)”模式(DIPDA模式)

14、2. 現(xiàn)代銷(xiāo)售觀(guān)念(1) 買(mǎi)賣(mài)雙方互動(dòng)觀(guān)念買(mǎi)賣(mài)雙方互動(dòng)是指在一定的環(huán)境下買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)互動(dòng)達(dá)到銷(xiāo)售活動(dòng)的完成。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，推銷(xiāo)人員只有充分調(diào)動(dòng)顧客的積極性才能夠完成銷(xiāo)售任務(wù)。在買(mǎi)賣(mài)雙方互動(dòng)觀(guān)念的指導(dǎo)下產(chǎn)生了三種銷(xiāo)售模式：?jiǎn)栴}式銷(xiāo)售、咨詢(xún)式銷(xiāo)售和利益式銷(xiāo)售。問(wèn)題式銷(xiāo)售是指將所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)與顧客面臨的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)，為其提供解決問(wèn)題的方法。利益式銷(xiāo)售是指通過(guò)向顧客陳述其所銷(xiāo)售產(chǎn)品給顧客及企業(yè)所帶來(lái)的利益促成交易達(dá)成。咨詢(xún)式銷(xiāo)售是指賣(mài)方要認(rèn)真研究顧客的需求，為顧客提供其需要的產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)短期或者長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的過(guò)程。(2) 買(mǎi)賣(mài)雙方組織聯(lián)系觀(guān)念買(mǎi)賣(mài)雙方組織聯(lián)系觀(guān)念是指通過(guò)銷(xiāo)售人員的努

15、力，使買(mǎi)賣(mài)雙方的組織之間建立起聯(lián)系的一種觀(guān)念。(3) 關(guān)系銷(xiāo)售觀(guān)念關(guān)系銷(xiāo)售觀(guān)念認(rèn)為顧客不應(yīng)當(dāng)被看作上帝，而應(yīng)該是朋友、商業(yè)伙伴，銷(xiāo)售的目的應(yīng)當(dāng)是在買(mǎi)賣(mài)雙方建立起長(zhǎng)期的互惠互利的關(guān)系。(二) 銷(xiāo)售層次升級(jí)1. 乞求型銷(xiāo)售乞求型銷(xiāo)售是目前國(guó)內(nèi)最普遍的一種銷(xiāo)售模式，因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有什么特色，缺少與眾不同的價(jià)值，無(wú)法在產(chǎn)品上做文章，只好依靠銷(xiāo)售人員軟磨硬泡的功夫與客戶(hù)周旋，建立所謂的友好關(guān)系，希望把客戶(hù)伺候好，憑客戶(hù)賞臉拿到訂單。2. 交易型銷(xiāo)售交易型銷(xiāo)售是銷(xiāo)售的第二個(gè)層次。因?yàn)榭蛻?hù)大多是老顧客，知道要買(mǎi)什么，對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品也了如指掌，企業(yè)通過(guò)為客戶(hù)提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，讓客戶(hù)覺(jué)得公平合理，并且簡(jiǎn)化

16、交易過(guò)程促成交易。銷(xiāo)售人員的作用是讓本企業(yè)的產(chǎn)品成為客戶(hù)的首選，讓客戶(hù)感到省事愉快，不浪費(fèi)大家的時(shí)間。3. 顧問(wèn)型銷(xiāo)售顧問(wèn)型銷(xiāo)售是銷(xiāo)售的第三個(gè)層次。如果企業(yè)的產(chǎn)品有獨(dú)到之處，不管是技術(shù)方面、功能方面，還是材料方面、設(shè)計(jì)方面，只要有特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員就可以賣(mài)“思想”。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員是一個(gè)“專(zhuān)家顧問(wèn)”，對(duì)客戶(hù)的應(yīng)用非常了解，具備行業(yè)知識(shí)，能站在更高的位置，從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)發(fā)展動(dòng)向等方面來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，使客戶(hù)信服，讓客戶(hù)敬佩。4. 戰(zhàn)略型銷(xiāo)售戰(zhàn)略型銷(xiāo)售是銷(xiāo)售的第四個(gè)層次。戰(zhàn)略型銷(xiāo)售是指把賣(mài)方的利益和買(mǎi)方的利益捆綁在一起，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，互惠互利。銷(xiāo)售人員的訴求對(duì)象也從對(duì)方的采購(gòu)人員改變?yōu)榭蛻?hù)方的決策

17、人員(公司高管)，讓客戶(hù)能從長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度看問(wèn)題，把關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到投資回報(bào)率、核心競(jìng)爭(zhēng)力等宏觀(guān)因素上來(lái)，成為客戶(hù)的高參。總之，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售層次越高，對(duì)客戶(hù)、對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)其價(jià)值就越大，對(duì)客戶(hù)、對(duì)市場(chǎng)的掌控能力就越強(qiáng)。因此，企業(yè)要想加強(qiáng)自己對(duì)市場(chǎng)的控制力，就要不斷提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售層次，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售模式升級(jí)。二、銷(xiāo)售管理的發(fā)展趨勢(shì)(一) 多分銷(xiāo)渠道模式公司可以使用直銷(xiāo)隊(duì)伍，使用分銷(xiāo)商，也可以使用直郵、電子郵件、電話(huà)銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等方式，還可以采用特許經(jīng)營(yíng)的形式，甚至還出現(xiàn)了相關(guān)單位互為渠道等協(xié)同分銷(xiāo)渠道模式。(二) 客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售模式企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到，企業(yè)和顧客的關(guān)系不應(yīng)該僅僅是一次性交易關(guān)系，而

18、應(yīng)該是長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作伙伴關(guān)系。這種與顧客建立聯(lián)系的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，我們稱(chēng)之為客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售模式。(三) 系統(tǒng)銷(xiāo)售模式系統(tǒng)銷(xiāo)售是指公司回應(yīng)客戶(hù)需求解決方法而采用的一種銷(xiāo)售戰(zhàn)略，它包括銷(xiāo)售解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品、服務(wù)和相關(guān)專(zhuān)門(mén)技術(shù)的一攬子方案，即一個(gè)系統(tǒng)。現(xiàn)在越來(lái)越多的公司設(shè)立了系統(tǒng)工程部，為客戶(hù)提供整套解決方案，通過(guò)提供高附加值來(lái)使其供給差異化，而且可以增加客戶(hù)轉(zhuǎn)換新供應(yīng)商的成本。(四) 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式面對(duì)客戶(hù)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，企業(yè)根據(jù)特定的銷(xiāo)售問(wèn)題和任務(wù)，從銷(xiāo)售部門(mén)或其他職能部門(mén)抽調(diào)具有相應(yīng)專(zhuān)業(yè)技能的人員(設(shè)計(jì)工程師、質(zhì)量控制師、財(cái)務(wù)專(zhuān)家、客戶(hù)服務(wù)代表)，組成臨時(shí)性的“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”，接受決策層的授權(quán)，全權(quán)負(fù)責(zé)特定項(xiàng)目，

19、直到任務(wù)完成。第二章銷(xiāo)售組織的建立第一節(jié) 銷(xiāo)售組織概述一、銷(xiāo)售組織的含義銷(xiāo)售組織是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)而將構(gòu)成企業(yè)銷(xiāo)售能力的人、商品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行有機(jī)整合并使其充分發(fā)揮效用的統(tǒng)一體。二、銷(xiāo)售組織的功能及特點(diǎn)（一）銷(xiāo)售組織的功能一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售組織應(yīng)該具有兩個(gè)基本的功能：個(gè)體力量的匯聚功能和放大功能。（二） 銷(xiāo)售組織的特點(diǎn)(1) 銷(xiāo)售組織目標(biāo)(2) 銷(xiāo)售組織形式(3) 銷(xiāo)售組織運(yùn)行(4) 銷(xiāo)售組織是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，它與環(huán)境發(fā)生著廣泛而復(fù)雜的關(guān)系。第二節(jié) 銷(xiāo)售組織的建立一、銷(xiāo)售組織建立的原則1、 精簡(jiǎn)有效原則2、 統(tǒng)一指揮原則3、 管理幅度原則4、權(quán)責(zé)對(duì)等原則5、 分工協(xié)調(diào)原則二、

20、銷(xiāo)售組織建立的影響因素1、 商品特征2、 銷(xiāo)售方式3、 商品銷(xiāo)售的范圍4、 商品銷(xiāo)售渠道5、 環(huán)境變化三、銷(xiāo)售組織建立的程序設(shè)立健全的組織結(jié)構(gòu)必須遵循以下四個(gè)步驟：(一) 確立目標(biāo)，專(zhuān)業(yè)分工(二) 進(jìn)行銷(xiāo)售崗位分析，組成相關(guān)部門(mén)(三) 按照銷(xiāo)售崗位配置人員(四) 明確職權(quán)關(guān)系四、銷(xiāo)售組織的類(lèi)型(一) 職能結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織職能結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織按照其各項(xiàng)職能，如銷(xiāo)售部門(mén)、計(jì)劃部門(mén)、推銷(xiāo)部門(mén)等組建。(二) 區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織的具體建立方法是企業(yè)在各個(gè)區(qū)域設(shè)一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)企業(yè)的銷(xiāo)售工作，根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售點(diǎn)分布情況，將相鄰的地區(qū)組合在一起，形成若干區(qū)域，由區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售人員全權(quán)

21、負(fù)責(zé)本地區(qū)的銷(xiāo)售工作并對(duì)銷(xiāo)售總經(jīng)理負(fù)責(zé)。按區(qū)域劃分的銷(xiāo)售組織是最常用的一種組織形式。對(duì)于那些經(jīng)營(yíng)單一或者類(lèi)似產(chǎn)品，且產(chǎn)品的性能又不大復(fù)雜，同時(shí)客戶(hù)的數(shù)量眾多并分散于全國(guó)各地的企業(yè)，按區(qū)域劃分構(gòu)建銷(xiāo)售組織是一種較為常見(jiàn)的方法。(三) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織的具體建立步驟是：在總部設(shè)立一名總產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理，然后按每類(lèi)產(chǎn)品分設(shè)一名經(jīng)理，再按照產(chǎn)品品種設(shè)若干產(chǎn)品品牌經(jīng)理，每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)幾項(xiàng)具體的產(chǎn)品。對(duì)于那些經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類(lèi)多，產(chǎn)品性能差異大的企業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織是被廣泛采用的一種方式。(四) 顧客結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織顧客結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織的具體建立步驟是：將不同的顧客按照一定的方式進(jìn)行分類(lèi)，再根

22、據(jù)顧客分類(lèi)組建銷(xiāo)售組織，不同類(lèi)別的顧客由專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)服務(wù)。這種銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)適用于那些產(chǎn)品的銷(xiāo)售量集中在一些采購(gòu)量大的客戶(hù)，或者客戶(hù)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分散但是采購(gòu)集中的企業(yè)。五、銷(xiāo)售人員規(guī)模設(shè)計(jì)(一) 銷(xiāo)售人員數(shù)目多少的影響因素銷(xiāo)售人員數(shù)目多少主要取決于兩個(gè)因素：(1) 企業(yè)的發(fā)展規(guī)模。(2) 銷(xiāo)售人員流動(dòng)率。(二) 確定銷(xiāo)售人員數(shù)目的方法1. 工作量法使用該方法的主要步驟有以下幾點(diǎn)：(1) 根據(jù)顧客或潛在顧客的某些屬性，將他們分為不同的類(lèi)型。這一屬性通常是銷(xiāo)售額，或是從銷(xiāo)售額中獲得利潤(rùn)。(2) 根據(jù)過(guò)去的銷(xiāo)售量以及經(jīng)驗(yàn)等，估計(jì)每年各類(lèi)型顧客的數(shù)量和所需訪(fǎng)問(wèn)的次數(shù)。(3) 每一類(lèi)型的顧客數(shù)量乘以各

23、自所需的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)，這就得到企業(yè)銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的總次數(shù)，也即銷(xiāo)售人員的總工作量。(4) 確定一個(gè)銷(xiāo)售人員可進(jìn)行的年平均銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)。(5) 將每個(gè)銷(xiāo)售人員的年平均訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)除每年所需訪(fǎng)問(wèn)總次數(shù)，即得到所需銷(xiāo)售人員的數(shù)目。2. 銷(xiāo)售能力法 銷(xiāo)售能力法是指企業(yè)通過(guò)觀(guān)測(cè)銷(xiāo)售人員在不同的銷(xiāo)售潛力區(qū)域的銷(xiāo)售能力，計(jì)算在各種可能的銷(xiāo)售人員規(guī)模下企業(yè)的銷(xiāo)售量和投資收益率，從而選擇最佳的銷(xiāo)售人員規(guī)模的方法。具體有以下幾個(gè)步驟：(1) 測(cè)量銷(xiāo)售人員在不同的銷(xiāo)售潛力區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售能力。(2) 計(jì)算在各種可能的人員規(guī)模下企業(yè)的銷(xiāo)售收入，計(jì)算公式為：企業(yè)銷(xiāo)售收入=人平均銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售人數(shù)(3) 利用各種可能的銷(xiāo)售人員規(guī)模

24、下的企業(yè)銷(xiāo)售收入和相應(yīng)的銷(xiāo)售成本以及投資額，就可計(jì)算出在各種銷(xiāo)售人員規(guī)模下的投資收益率，計(jì)算公式為：投資收益率=(銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售成本)/投資額(4) 根據(jù)投資收益率確定最理想的銷(xiāo)售人員規(guī)模。投資收益率最高的人員規(guī)模即為最理想的人員規(guī)模。3. 分解法在企業(yè)銷(xiāo)售額可預(yù)測(cè)時(shí)，可以通過(guò)分解預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的數(shù)量，計(jì)算公式為：銷(xiāo)售人員數(shù)=預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售人員完成的平均銷(xiāo)售額假定企業(yè)預(yù)測(cè)明年的銷(xiāo)售額為9000萬(wàn)元，銷(xiāo)售人員平均完成的銷(xiāo)售額為300萬(wàn)元，那么該企業(yè)的銷(xiāo)售人員規(guī)模就應(yīng)為30人。4. 邊際利潤(rùn)法當(dāng)邊際毛利額(增加一個(gè)銷(xiāo)售人員所增加的毛利額)達(dá)到最大，此時(shí)的銷(xiāo)售人員規(guī)模就是企業(yè)銷(xiāo)售組織最合

25、適的規(guī)模。具體確定步驟如下：(1) 確定銷(xiāo)售人員數(shù)目與銷(xiāo)售額之間的函數(shù)關(guān)系。(2) 計(jì)算在不同銷(xiāo)售人員數(shù)目時(shí)增加一個(gè)銷(xiāo)售人員所增加的銷(xiāo)售額。(3) 計(jì)算增加一個(gè)銷(xiāo)售人員所增加的毛利額，即邊際毛利額。(4) 選取邊際毛利額最大時(shí)的銷(xiāo)售人員規(guī)模作為企業(yè)最佳的銷(xiāo)售人員規(guī)模。第三節(jié) 銷(xiāo)售組織的職責(zé)一、銷(xiāo)售組織的職責(zé)銷(xiāo)售組織的職責(zé)主要包括：尋找客戶(hù)、信息溝通、推銷(xiāo)產(chǎn)品、客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理等等。（一）尋找顧客1、先確定較大的范圍，然后再?gòu)倪@個(gè)范圍中去尋找潛在客戶(hù)。2、在確定了產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)象后，再在這類(lèi)客戶(hù)中找出具體的銷(xiāo)售對(duì)象，即可能購(gòu)買(mǎi)的潛在客戶(hù)。客戶(hù)分為兩類(lèi)：老客戶(hù)；新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)。尋找客戶(hù)的渠道：

26、一是從身邊的人中發(fā)掘；二是通過(guò)新聞媒介。（二）信息溝通1、正式溝通渠道2、非正式溝通渠道（三）推銷(xiāo)產(chǎn)品1、推銷(xiāo)就是發(fā)掘客戶(hù)的需求。2、推銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)是一項(xiàng)“雙贏(yíng)”的公平交易活動(dòng)。3、推銷(xiāo)不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是要和顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系。（四）客戶(hù)關(guān)系管理就是指通過(guò)對(duì)客戶(hù)行為長(zhǎng)期地、有意識(shí)地施加某種影響，以強(qiáng)化公司與客戶(hù)之間的合作關(guān)系。（五）銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理1、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)2、分銷(xiāo)渠道風(fēng)險(xiǎn)：分銷(xiāo)商；儲(chǔ)運(yùn) ；貸款回收三種風(fēng)險(xiǎn)。3、促銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)二、銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)不論什么層次的銷(xiāo)售經(jīng)理，其基本職責(zé)都有以下幾個(gè)方面:1. 制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略2. 管理銷(xiāo)售人員3. 控制銷(xiāo)售活動(dòng)三、銷(xiāo)售人員的職責(zé)(一) 銷(xiāo)售人員的作用1. 銷(xiāo)售人員是決定

27、企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵2. 銷(xiāo)售人員是銷(xiāo)售關(guān)系的橋梁3. 銷(xiāo)售人員是信息傳遞的使者4. 銷(xiāo)售人員是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼(二) 銷(xiāo)售人員的職責(zé)1. 收集資料信息2. 制定銷(xiāo)售計(jì)劃3. 開(kāi)展實(shí)際銷(xiāo)售工作4. 做好售后工作四、實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售人員向銷(xiāo)售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變(一) 銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技能1. 感知和決策技能2. 人際關(guān)系技能3. 技術(shù)技能作為不同層次的銷(xiāo)售經(jīng)理，感知和決策技能、溝通技能、技術(shù)技能都是必備的，但所要求的比例不一樣，其關(guān)系如圖所示。(二) 銷(xiāo)售人員的職業(yè)道路目前銷(xiāo)售職業(yè)化已成為一種趨勢(shì)，銷(xiāo)售人員有著廣闊的發(fā)展前景。他可以從基層的銷(xiāo)售人員晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理，或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，甚至總裁。銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展道路如圖所

28、示。(三) 實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售人員向銷(xiāo)售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變1. 觀(guān)念的轉(zhuǎn)變2. 責(zé)任的轉(zhuǎn)變3. 目標(biāo)的轉(zhuǎn)變4. 技能要求的轉(zhuǎn)變5. 工作關(guān)系的轉(zhuǎn)變第三章銷(xiāo)售計(jì)劃管理第一節(jié) 銷(xiāo)售計(jì)劃一、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)涵銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)為取得銷(xiāo)售收入而進(jìn)行的一系列銷(xiāo)售工作的安排，包括依據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)、編制銷(xiāo)售定額和銷(xiāo)售預(yù)算。二、銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)企業(yè)是非常重要的，其重要性體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：(一) 銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)和銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)(二) 銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)考核銷(xiāo)售人員工作的依據(jù)第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及其相關(guān)概念 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是指某個(gè)企業(yè)對(duì)其在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，在特定市場(chǎng)上按照預(yù)定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額（量）

29、所作的估計(jì)。二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的前期準(zhǔn)備 在制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)之前，首先要對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售潛力進(jìn)行估計(jì)。對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售潛力的估計(jì)有幾種基本方法：需求估計(jì)法、消費(fèi)者意圖調(diào)查法和試銷(xiāo)。（一）需求估計(jì)法 許多報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上會(huì)登載行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè)分析以及營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查等資料，企業(yè)根據(jù)這些信息對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售潛力進(jìn)行估計(jì)的方法就是需求估計(jì)法。（二）消費(fèi)者意圖調(diào)查法 也叫購(gòu)買(mǎi)者意圖調(diào)查法，是通過(guò)問(wèn)卷等形式直接接觸顧客，調(diào)查其在給定價(jià)格下的購(gòu)買(mǎi)意向來(lái)估計(jì)市場(chǎng)潛力。（三）試銷(xiāo) 是指企業(yè)在某一特定市場(chǎng)上推出和銷(xiāo)售一種新產(chǎn)品。試銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在于以產(chǎn)品在真實(shí)市場(chǎng)中的表現(xiàn)來(lái)推斷銷(xiāo)售潛力，更有說(shuō)服力，但要獲得試銷(xiāo)結(jié)果，必須耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。試銷(xiāo)

30、主要適用于能以最小成本生產(chǎn)出少量產(chǎn)品的情形，而不適用于在生產(chǎn)前需要增加固定資產(chǎn)投資的產(chǎn)品。三、制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃(一) 影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素1. 不可控因素(1) 市場(chǎng)需求(2) 政治環(huán)境(3) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境(4) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境2. 可控因素(1) 生產(chǎn)狀況。(2) 銷(xiāo)售人員。(3) 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售政策。（二） 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)區(qū)間銷(xiāo)售預(yù)測(cè)區(qū)間一般是三個(gè)月(一個(gè)季度)、六個(gè)月或一年。通常情況下，預(yù)測(cè)區(qū)間和企業(yè)的會(huì)計(jì)年度一致，因?yàn)槠髽I(yè)的費(fèi)用計(jì)劃要以銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)。（三）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法主要包括定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)兩種。定性預(yù)測(cè)的主要依據(jù)是歷史經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)家判斷，而定量預(yù)測(cè)則是利用數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)分析工具研究歷史數(shù)據(jù)

31、，作出對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)。1. 定性預(yù)測(cè)(1) 經(jīng)理意見(jiàn)法 指根據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)、分析和直覺(jué)，參考多個(gè)或全部參與者的意見(jiàn)得出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。(2) 銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法銷(xiāo)售人員是最接近市場(chǎng)、最了解市場(chǎng)需求的人員，他們對(duì)銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)是比較合理的。該方法是讓參與預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售人員對(duì)下一區(qū)間銷(xiāo)售的最高值、最可能值和最低值分別進(jìn)行預(yù)測(cè)并計(jì)算其概率，得出每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值，最后求出平均值作為企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。具體計(jì)算方法見(jiàn)下表。如果企業(yè)對(duì)三位銷(xiāo)售人員意見(jiàn)的信賴(lài)程度相同，那么企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)即三人預(yù)測(cè)的平均值為：(820+700+620)/3=713.3 (3) 消費(fèi)者意見(jiàn)法 是通過(guò)征詢(xún)消費(fèi)者的需求和未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃了解整體需求

32、，在此基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)形勢(shì)，預(yù)測(cè)未來(lái)銷(xiāo)量。(4) 德?tīng)柗品?也稱(chēng)專(zhuān)家意見(jiàn)法，運(yùn)用這種方法首先要組成一支由在各領(lǐng)域中擁有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的專(zhuān)家組成的專(zhuān)家隊(duì)伍。組織者給每位專(zhuān)家發(fā)出問(wèn)卷，要求他們就同一個(gè)主題進(jìn)行預(yù)測(cè)，組織者將答案匯總后反饋給各個(gè)專(zhuān)家。各位專(zhuān)家通過(guò)匯總情況了解大家的意見(jiàn)，需要時(shí)再作一次預(yù)測(cè)。這個(gè)過(guò)程反復(fù)進(jìn)行，直到專(zhuān)家們的意見(jiàn)趨于一致。2. 定量預(yù)測(cè)（1）統(tǒng)計(jì)平均數(shù)法 簡(jiǎn)單算術(shù)平均法；移動(dòng)算術(shù)平均法；加權(quán)算術(shù)平均法；加權(quán)移動(dòng)算術(shù)平均法。（2）回歸分析法y=a+bxy=na+b xxy=a x+b xx例題： 某企業(yè)近幾年的銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)資料見(jiàn)下表，試對(duì)該企業(yè)下年度的銷(xiāo)售額進(jìn)行預(yù)測(cè)。年份銷(xiāo)售額（萬(wàn)

33、元）138242344447550652755858年份（x）銷(xiāo)售額（y）xyxx138  242  344  447  550  652  755  858  x y xy xx四、確定銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，企業(yè)就可以確定銷(xiāo)售計(jì)劃的核心銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)往往是在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)現(xiàn)狀以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況來(lái)制定的。確定銷(xiāo)售目標(biāo)主要有兩個(gè)步驟：計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo)值和根據(jù) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定銷(xiāo)售目標(biāo)。(一) 計(jì)算目標(biāo)銷(xiāo)

34、售值計(jì)算企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)值主要有以下幾種方法。1. 根據(jù)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率計(jì)算銷(xiāo)售成長(zhǎng)率是今年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)與去年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的比率，其計(jì)算公式為：這種計(jì)算銷(xiāo)售成長(zhǎng)率的方法比較簡(jiǎn)單，要想得到較為準(zhǔn)確的銷(xiāo)售成長(zhǎng)率，需要綜合考慮過(guò)去幾年的銷(xiāo)售成長(zhǎng)情況，將每年的銷(xiāo)售收入看作幾何增長(zhǎng)，求其平均銷(xiāo)售成長(zhǎng)率。其計(jì)算公式為：n值的求法是：以基準(zhǔn)年為0，然后計(jì)算今年相對(duì)于基準(zhǔn)年的第n年，如果是第3年，則n為3。 有些時(shí)候，企業(yè)也可以用“經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率”或“業(yè)界成長(zhǎng)率”來(lái)代替銷(xiāo)售成長(zhǎng)率。根據(jù)上述公式得出：銷(xiāo)售目標(biāo)值=今年的銷(xiāo)售實(shí)績(jī) ×銷(xiāo)售成長(zhǎng)率(或經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率、業(yè)界成長(zhǎng)率)2. 根據(jù)市場(chǎng)占有率計(jì)算 市場(chǎng)占有率是在一定時(shí)期和市場(chǎng)

35、范圍內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售額(量)占業(yè)界總銷(xiāo)售額(量)的比率，其計(jì)算公式為：其中，業(yè)界總銷(xiāo)售額(量)需要通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)得到，或者通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、調(diào)查公司的數(shù)據(jù)獲得。則根據(jù)上述公式：銷(xiāo)售目標(biāo)值=業(yè)界總銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)值× 市場(chǎng)占有率目標(biāo)值3. 根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率(或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率)計(jì)算 市場(chǎng)擴(kuò)大率是企業(yè)今年市場(chǎng)占有率與去年市場(chǎng)占有率的比率，實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率是企業(yè)成長(zhǎng)率與企業(yè)成長(zhǎng)率的比率，兩個(gè)指標(biāo)的含義都是企業(yè)希望其市場(chǎng)地位的擴(kuò)大程度。計(jì)算公式為：銷(xiāo)售目標(biāo)值=今年的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)× 市場(chǎng)擴(kuò)大率(或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率)則市場(chǎng)擴(kuò)大率=12.5%÷10% 100%=125%，實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率=150%÷120

36、% 100%=125%。 可以看到，當(dāng)企業(yè)今年的銷(xiāo)售額與去年的銷(xiāo)售額相等時(shí)，不一定是“維持了原狀”，只有當(dāng)實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率為100%時(shí)，即業(yè)界成長(zhǎng)率與企業(yè)成長(zhǎng)率相等時(shí)，才可稱(chēng)為“維持了原狀”。那么，也只有當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)率高于業(yè)界成長(zhǎng)率時(shí)，才可稱(chēng)為“實(shí)質(zhì)的成長(zhǎng)”。如果企業(yè)成長(zhǎng)率低于業(yè)界成長(zhǎng)率，那么雖然今年比去年銷(xiāo)售增加，但并不意味著企業(yè)“實(shí)質(zhì)的成長(zhǎng)”，只能說(shuō)明企業(yè)的發(fā)展速度不如業(yè)界的增長(zhǎng)速度快。4. 根據(jù)損益平衡點(diǎn)計(jì)算 當(dāng)銷(xiāo)售收入等于銷(xiāo)售成本，即損益為0時(shí)，就達(dá)到了損益平衡。此時(shí)，銷(xiāo)售目標(biāo)的公式推導(dǎo)如下：銷(xiāo)售收入(X)=成本+利潤(rùn)銷(xiāo)售收入(X)=固定成本(F)+變動(dòng)成本(V)+利潤(rùn)當(dāng)損益平衡時(shí)，利潤(rùn)為0，

37、則：銷(xiāo)售收入(X)=固定成本(F)+變動(dòng)成本(V) 變動(dòng)成本隨著銷(xiāo)售收入(或銷(xiāo)售量)的增減而變動(dòng)，所以可以通過(guò)變動(dòng)成本率來(lái)計(jì)算每單位銷(xiāo)售收入的增減率如下：銷(xiāo)售收入(X)=固定成本(F)+變動(dòng)成本率( V1)×銷(xiāo)售收入(X)那么，損益平衡點(diǎn)上的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值(X) =固定成本(F)÷（1-變動(dòng)成本率V1） 采用這種方法時(shí)，成本的區(qū)分十分重要。其方法主要有個(gè)別法、二期間法、目測(cè)法、最小平方法等，其中最常用的是個(gè)別法。個(gè)別法就是對(duì)各項(xiàng)成本進(jìn)行個(gè)別檢查，逐項(xiàng)區(qū)分出變動(dòng)成本和固定成本，然后分別對(duì)變動(dòng)成本和固定成本進(jìn)行加總的方法。5. 根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算計(jì)算 企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在著各種必

38、需的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，如銷(xiāo)售成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、人事費(fèi)用等，這些費(fèi)用都要從銷(xiāo)售毛利中扣除。根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定銷(xiāo)售目標(biāo)，就是要使企業(yè)的銷(xiāo)售毛利足以抵償這些費(fèi)用開(kāi)支。或者， 那么， 或者， 上式中的營(yíng)業(yè)費(fèi)用包括了固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用，在實(shí)際工作中需把變動(dòng)費(fèi)用部分扣除，所以，銷(xiāo)售收入目標(biāo)值演變?yōu)椋涸撌奖容^適合于流通企業(yè)確定銷(xiāo)售目標(biāo)，制造業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)值的確定大多利用變動(dòng)利潤(rùn)求算，公式如下：銷(xiāo)售收入變動(dòng)成本=變動(dòng)利潤(rùn)那么 要想使上述目標(biāo)值更合乎實(shí)際，可以按照產(chǎn)品和部門(mén)的毛利來(lái)計(jì)算銷(xiāo)售收入目標(biāo)值：首先決定企業(yè)的毛利以及各產(chǎn)品和部門(mén)的毛利貢獻(xiàn)度；其次，將毛利目標(biāo)分配到各產(chǎn)品和部門(mén)；再次，各產(chǎn)品和部門(mén)根據(jù)毛利目標(biāo)和既定的毛利率

39、確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)；最后，將各產(chǎn)品和部門(mén)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)匯總，得到企業(yè)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值。6. 根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力計(jì)算這種方法是指估計(jì)企業(yè)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力狀況，據(jù)此計(jì)算企業(yè)的銷(xiāo)售額。該方法適用于零售企業(yè)。這種方法主要包括以下幾個(gè)步驟：(1) 設(shè)定營(yíng)業(yè)范圍，調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶(hù)數(shù)、收入額及消費(fèi)支出額。(2) 調(diào)查該范圍內(nèi)商店的數(shù)目及其平均銷(xiāo)售能力，估計(jì)各商店的銷(xiāo)售收入。(3) 計(jì)算消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力，扣除各商店的銷(xiāo)售收入，即為企業(yè)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值。7. 根據(jù)各種基數(shù)計(jì)算(1) 根據(jù)每人平均銷(xiāo)售收入計(jì)算總計(jì)每人的平均銷(xiāo)售收入，就是下年度企業(yè)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)，這是最具代表性、最簡(jiǎn)易的方法。銷(xiāo)售收入目標(biāo)值

40、=每人平均銷(xiāo)售收入× 銷(xiāo)售人員人數(shù)(2) 根據(jù)每人平均毛利潤(rùn)計(jì)算(3) 根據(jù)勞動(dòng)生產(chǎn)力計(jì)算勞動(dòng)生產(chǎn)力，也就是平均每人的附加價(jià)值。附加價(jià)值包括人事費(fèi)、折舊費(fèi)、租金、稅金、財(cái)務(wù)費(fèi)用、純收益等。衡量企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)力水平的依據(jù)是附加價(jià)值率。(4) 根據(jù)每人平均人事費(fèi)計(jì)算(二) 根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)上面的分析可以發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)著重于分析趨勢(shì)，能夠充分考慮歷史數(shù)據(jù)和內(nèi)外環(huán)境因素的影響，預(yù)測(cè)結(jié)果比較客觀(guān)；而銷(xiāo)售目標(biāo)值的計(jì)算則是從各種行業(yè)、企業(yè)和市場(chǎng)數(shù)據(jù)出發(fā)，計(jì)算結(jié)果比較科學(xué)。當(dāng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售目標(biāo)值相等時(shí)，這個(gè)值就是企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)；當(dāng)兩者不等時(shí)，企業(yè)需要分析差別存在的原因，根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)來(lái)調(diào)整

41、銷(xiāo)售目標(biāo)值，最終確定銷(xiāo)售目標(biāo)。第三節(jié) 銷(xiāo)售定額銷(xiāo)售定額是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售定額規(guī)定了銷(xiāo)售單位和個(gè)人在一定時(shí)期內(nèi)必須實(shí)現(xiàn)的最低銷(xiāo)售目標(biāo)，它可以用來(lái)衡量銷(xiāo)售單位、銷(xiāo)售人員完成任務(wù)的狀況。銷(xiāo)售人員完成定額指標(biāo)后通常會(huì)獲得與其績(jī)效相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，如果定額管理運(yùn)用得當(dāng)，還可以激勵(lì)銷(xiāo)售人員更好地完成任務(wù)。一、銷(xiāo)售定額的作用(一) 銷(xiāo)售定額為企業(yè)提供了績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)(二) 銷(xiāo)售定額為銷(xiāo)售人員提供了目標(biāo)和激勵(lì)(三) 銷(xiāo)售定額為銷(xiāo)售經(jīng)理提供了控制手段二、銷(xiāo)售定額的類(lèi)型 銷(xiāo)售定額通常有四種類(lèi)型：銷(xiāo)售量定額、財(cái)務(wù)定額、銷(xiāo)售活動(dòng)定額和綜合定額。企業(yè)在不同的條件下可以使用這些定額中的一個(gè)或幾個(gè)。

42、(一) 銷(xiāo)售量定額 銷(xiāo)售量定額是最常用的定額形式，一般用銷(xiāo)售額表示。比較常用的確定銷(xiāo)售定額的基礎(chǔ)包括銷(xiāo)售潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)理人員的判斷。(二) 財(cái)務(wù)定額財(cái)務(wù)定額包括費(fèi)用定額、毛利定額和凈利定額。 1. 費(fèi)用定額 費(fèi)用定額規(guī)定了銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售一定數(shù)量產(chǎn)品所花費(fèi)用的最高限額，它總是與銷(xiāo)售量定額一起使用，通常被表示為銷(xiāo)售量的百分?jǐn)?shù)。 在設(shè)置費(fèi)用定額時(shí)需要注意兩個(gè)問(wèn)題：首先，費(fèi)用限制要適度，不能影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。 其次，費(fèi)用定額與銷(xiāo)售量定額和薪酬掛鉤，可以鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員節(jié)約費(fèi)用開(kāi)支。 2. 毛利定額 毛利是銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售成本之間的差額，有時(shí)企業(yè)用毛利定額代替銷(xiāo)售量定額，強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)的重要性。如果銷(xiāo)售人員甲完成

43、銷(xiāo)售50萬(wàn)元，費(fèi)用10萬(wàn)元，銷(xiāo)售人員乙完成銷(xiāo)售40萬(wàn)元，費(fèi)用7萬(wàn)元，那么雖然從銷(xiāo)售額上看甲完成任務(wù)情況比乙好，但從毛利的角度看，乙的業(yè)績(jī)更好，因?yàn)樗拿时容^高。 3. 凈利定額 凈利潤(rùn)是銷(xiāo)售額減去產(chǎn)品銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售人員直接費(fèi)用后的余額。(三) 銷(xiāo)售活動(dòng)定額 銷(xiāo)售活動(dòng)定額包括日常性拜訪(fǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、產(chǎn)品展示、宣傳企業(yè)及其文化、為顧客提供幫助以及培養(yǎng)新的銷(xiāo)售人員等日常活動(dòng)，企業(yè)可以選擇其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)來(lái)制定銷(xiāo)售活動(dòng)定額。(四) 綜合定額 綜合定額是當(dāng)企業(yè)對(duì)任何單一指標(biāo)都不滿(mǎn)意時(shí)，把兩種或多種定額組合起來(lái)而得出的定額。綜合定額以多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)，可以全面反映銷(xiāo)售人員的工作情況，因此更加合理。在設(shè)置

44、綜合定額時(shí)，需要對(duì)不同的指標(biāo)賦予不同的權(quán)重，以區(qū)分它們的重要性。以下表為例：三、銷(xiāo)售定額的分配有了年度定額以后，企業(yè)需要將其分配到各個(gè)時(shí)間區(qū)間、銷(xiāo)售單位、地區(qū)和個(gè)人等，銷(xiāo)售定額的分配方法主要有以下幾種。(一) 月別分配法 月別分配法是將年度目標(biāo)銷(xiāo)售定額分配到具體的12個(gè)月或4個(gè)季度中。(二) 銷(xiāo)售單位分配法 銷(xiāo)售單位分配法是以銷(xiāo)售單位為對(duì)象來(lái)分配銷(xiāo)售定額。(三) 地區(qū)分配法 地區(qū)分配法是根據(jù)銷(xiāo)售人員所在的地理區(qū)域和顧客的購(gòu)買(mǎi)能力來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售定額。(四) 產(chǎn)品類(lèi)別分配法 產(chǎn)品類(lèi)別分配法是根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售定額。(五) 客戶(hù)分配法 客戶(hù)分配法是根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)和數(shù)量來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售定額。(六

45、) 銷(xiāo)售人員分配法 銷(xiāo)售人員分配法是根據(jù)銷(xiāo)售人員能力的大小來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售定額。第四節(jié) 銷(xiāo) 售 預(yù) 算一、銷(xiāo)售預(yù)算的概念和作用銷(xiāo)售預(yù)算是對(duì)完成銷(xiāo)售計(jì)劃所需費(fèi)用的估算。具體來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售預(yù)算主要有以下作用：1. 計(jì)劃作用2. 協(xié)調(diào)作用3. 控制作用二、銷(xiāo)售預(yù)算的編制程序兩種方式各有利弊，數(shù)字上也會(huì)有一定的差距，因此實(shí)踐中往往把它們結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，具體過(guò)程如下：(1) 確定銷(xiāo)售工作范圍。根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售經(jīng)理首先來(lái)確定為了達(dá)到該目標(biāo)而應(yīng)該采取的措施，例如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、溝通形式、促銷(xiāo)活動(dòng)以及培訓(xùn)等。(2) 確定成本。根據(jù)上一步驟中確定的銷(xiāo)售活動(dòng)，企業(yè)可以計(jì)算出其固定成本和變動(dòng)成本。固定成本包括與員工工資、

46、銷(xiāo)售辦公費(fèi)用、培訓(xùn)師工資、理性的展銷(xiāo)費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)、固定稅收、固定交通費(fèi)用、固定娛樂(lè)費(fèi)用、折舊費(fèi)用等；變動(dòng)成本通常包括提成和獎(jiǎng)金、郵寄費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、部分稅收(如增值稅)、交通費(fèi)、廣告費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)等。(3) 進(jìn)行本量利分析。盈虧平衡點(diǎn)是本量利分析法中最重要的概念，它表示了企業(yè)為使收入能夠彌補(bǔ)成本(包括固定成本和變動(dòng)成本)的最低銷(xiāo)售量，只有銷(xiāo)售額高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)才有利可圖。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理需要通過(guò)本量利分析來(lái)調(diào)控成本，同時(shí)明確各種銷(xiāo)售活動(dòng)對(duì)成本、利潤(rùn)的影響。(4) 向管理層提交預(yù)算。(5) 預(yù)算調(diào)整。管理層根據(jù)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和銷(xiāo)售規(guī)劃來(lái)決定銷(xiāo)售經(jīng)理提交的銷(xiāo)售預(yù)算是否需要調(diào)整，以保證預(yù)算與企業(yè)目標(biāo)的一致

47、性。(6) 分配并執(zhí)行預(yù)算。將經(jīng)過(guò)管理層核準(zhǔn)的銷(xiāo)售預(yù)算分配下去，除特殊情況，個(gè)人和單位都要嚴(yán)格按照預(yù)算來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，預(yù)算對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)起著重要的控制作用。三、銷(xiāo)售預(yù)算的編制方法(一) 銷(xiāo)售額百分比法銷(xiāo)售額百分比法是企業(yè)以過(guò)去一定時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售費(fèi)用與銷(xiāo)售額的百分比為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)年的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)量計(jì)算出銷(xiāo)售預(yù)算的一種方法。這是最常用的一種銷(xiāo)售預(yù)算編制方法。(二) 銷(xiāo)售單位法銷(xiāo)售單位法是以每單位產(chǎn)品的銷(xiāo)售費(fèi)用來(lái)確定銷(xiāo)售預(yù)算的方法，其計(jì)算公式為：或者：銷(xiāo)售費(fèi)用=單位產(chǎn)品的銷(xiāo)售費(fèi)用 本年度計(jì)劃產(chǎn)品銷(xiāo)售量(三) 標(biāo)桿法標(biāo)桿法是企業(yè)根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售費(fèi)用來(lái)確定自己的銷(xiāo)售預(yù)算的方法。運(yùn)用標(biāo)桿法的關(guān)鍵是要了解主

48、要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位與銷(xiāo)售費(fèi)用，計(jì)算其每單位市場(chǎng)占有率所需要的花費(fèi)，計(jì)算公式為：(四) 目標(biāo)任務(wù)法目標(biāo)任務(wù)法是銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)由預(yù)測(cè)得到的目標(biāo)，確定出實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計(jì)這些任務(wù)的成本，然后對(duì)照企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)審查這些成本是否合理的一種方法。(五) 投入產(chǎn)出法目標(biāo)任務(wù)法是在一定時(shí)期內(nèi)費(fèi)用和銷(xiāo)售量的比較，但有時(shí)它們并不配比，當(dāng)期投入的費(fèi)用要在下期或更晚的區(qū)間里才能顯現(xiàn)出效果。而投入產(chǎn)出法不強(qiáng)調(diào)時(shí)間，只是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實(shí)際關(guān)系，一定程度上克服了目標(biāo)任務(wù)法的缺點(diǎn)。(六) 零基預(yù)算法零基預(yù)算法的全稱(chēng)為“以零為基礎(chǔ)的編制計(jì)劃和預(yù)算的方法”，其原理是不考慮基期的費(fèi)用水平，而是完全以零為出發(fā)點(diǎn)，從實(shí)

49、際出發(fā)，逐項(xiàng)審議各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支的必要性和金額的大小，從而確定各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)。(七) 永續(xù)預(yù)算法永續(xù)預(yù)算法也稱(chēng)為滾動(dòng)預(yù)算法或連續(xù)預(yù)算法，即預(yù)算期連續(xù)不斷，始終保持一定的期限(如一年或一個(gè)季度)，在預(yù)算執(zhí)行過(guò)一個(gè)月就根據(jù)該月經(jīng)營(yíng)的情況對(duì)剩余的11個(gè)月(或3個(gè)月)進(jìn)行調(diào)整，并向后延續(xù)一個(gè)月，重新編制新一年(或一個(gè)季度)的預(yù)算，這樣逐期向后滾動(dòng)，連續(xù)不斷地以預(yù)算的形式來(lái)規(guī)劃未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)。四、銷(xiāo)售預(yù)算的控制(一) 費(fèi)用專(zhuān)控目標(biāo)體系費(fèi)用專(zhuān)控目標(biāo)體系是由企業(yè)單項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)和無(wú)程序性的隨機(jī)費(fèi)用指標(biāo)組成的目標(biāo)體系。專(zhuān)項(xiàng)控制的主要內(nèi)容有單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、大修理費(fèi)、生產(chǎn)生活設(shè)

50、施維修費(fèi)、易耗品購(gòu)置費(fèi)、儲(chǔ)備資金周轉(zhuǎn)天數(shù)等。(二) 定額管理定額是企業(yè)和職工從事生產(chǎn)活動(dòng)時(shí)，在人力、物力、財(cái)力方面應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)。第五節(jié) 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制銷(xiāo)售計(jì)劃的編制，是指企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，制定銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售策略、激勵(lì)措施和實(shí)施方案的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程涉及的步驟包括分析現(xiàn)狀、確立目標(biāo)、提出并確定銷(xiāo)售策略和編制銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)。一、分析現(xiàn)狀與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論相同，編制銷(xiāo)售計(jì)劃的過(guò)程中也可以利用SWOT分析法，即從優(yōu)勢(shì)(strength)、劣勢(shì)(weakness)、機(jī)會(huì)(opportunity)和威脅(threat)四個(gè)方面對(duì)當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)工作進(jìn)行詳細(xì)的分析，然后由

51、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。二、確定目標(biāo) 這里的目標(biāo)通常會(huì)涉及企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，現(xiàn)在市場(chǎng)份額和待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)規(guī)模等市場(chǎng)目標(biāo)，以及銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)目標(biāo)。三、提出并確定銷(xiāo)售策略與營(yíng)銷(xiāo)方案相同，銷(xiāo)售策略方案也包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略，另外競(jìng)爭(zhēng)策略和組織的銷(xiāo)售能力也是方案中需要考慮的內(nèi)容。四、編制銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)是指銷(xiāo)售部門(mén)為滿(mǎn)足顧客需求應(yīng)做的所有工作安排，因此它要求有產(chǎn)品規(guī)格、詳細(xì)價(jià)格、廣告細(xì)目、銷(xiāo)售指標(biāo)、分銷(xiāo)計(jì)劃等具體內(nèi)容。銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)通常包括以下內(nèi)容：企業(yè)現(xiàn)狀，包括企業(yè)目前所處經(jīng)濟(jì)、政治、法律和市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等信息；SWOT分析；組織目標(biāo)和定額，包括銷(xiāo)售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)等及

52、其定額；實(shí)施策略和行動(dòng)計(jì)劃，提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，一般采用STAR模式，即策略(strategy)、時(shí)間表(timetable) 具體行動(dòng)(action)和相關(guān)資源(resources)；銷(xiāo)售預(yù)算。第四章銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)與管理第一節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)一、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的意義(一) 有助于合理分配銷(xiāo)售資源(二) 有助于明確銷(xiāo)售人員職責(zé)，提高服務(wù)質(zhì)量(三) 有助于降低銷(xiāo)售成本二、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則1、公平性原則2、 可行性原則3、挑戰(zhàn)性原則4、 具體化原則三、銷(xiāo)售區(qū)域劃分的方法1、按地區(qū)劃分是指企業(yè)按照地理位置把目標(biāo)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，每個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。區(qū)域中的銷(xiāo)售人員對(duì)區(qū)域

53、經(jīng)理負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。幾乎所有跨國(guó)企業(yè)和大中型企業(yè)都會(huì)采用這種劃分區(qū)域的方法，如大中華區(qū)經(jīng)理、華東區(qū)經(jīng)理等。2、按產(chǎn)品劃分按產(chǎn)品劃分銷(xiāo)售區(qū)域是指企業(yè)將銷(xiāo)售區(qū)域按產(chǎn)品分成若干類(lèi)，每一個(gè)或每幾個(gè)銷(xiāo)售人員為一組，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售其中的一種或幾種產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品種類(lèi)較多、技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品問(wèn)題間沒(méi)有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，這種方法尤其適用。3、按顧客劃分按顧客劃分銷(xiāo)售區(qū)域是指企業(yè)按顧客的屬性對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)，由不同的銷(xiāo)售人員向不同類(lèi)型的顧客進(jìn)行銷(xiāo)售，分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客消費(fèi)的產(chǎn)品類(lèi)別、顧客規(guī)模、分銷(xiāo)途徑等。銀行是最典型的按照顧客劃分銷(xiāo)售區(qū)域的企業(yè)，大多數(shù)銀行都會(huì)按照顧客的屬性將銷(xiāo)售區(qū)域分成公司業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、個(gè)人業(yè)務(wù)

54、銷(xiāo)售、貴賓業(yè)務(wù)銷(xiāo)售等。4、綜合劃分銷(xiāo)售區(qū)域綜合劃分銷(xiāo)售區(qū)域是對(duì)上述劃分方法的綜合運(yùn)用，是指當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品和顧客的類(lèi)別多且分散時(shí)，綜合考慮地理位置、產(chǎn)品和顧客因素來(lái)劃分銷(xiāo)售區(qū)域。上述三種方法任意組合，將這種方法具體分為地區(qū) 產(chǎn)品、地區(qū) 顧客、產(chǎn)品 顧客和地區(qū) 產(chǎn)品 顧客四種方法。四、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)一般包括以下幾個(gè)步驟:選擇控制單元確定客戶(hù)的位置與潛力初步確定銷(xiāo)售區(qū)域調(diào)整銷(xiāo)售區(qū)域分配銷(xiāo)售區(qū)域五、銷(xiāo)售區(qū)域的調(diào)整隨著內(nèi)外環(huán)境的不斷變化，各銷(xiāo)售區(qū)域的情況隨時(shí)會(huì)發(fā)生變化，需要適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)每年應(yīng)該至少評(píng)價(jià)一次銷(xiāo)售區(qū)域的合理性。引起銷(xiāo)售區(qū)域調(diào)整的情況主要有如下幾個(gè)方面。(一)

55、銷(xiāo)售潛力的增長(zhǎng)(二) 客戶(hù)需求的改變(三) 客戶(hù)重疊第二節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的管理 一、充分了解銷(xiāo)售區(qū)域(一) 了解銷(xiāo)售區(qū)域的劃分標(biāo)準(zhǔn)(二) 了解銷(xiāo)售區(qū)域的基本情況二、合理利用銷(xiāo)售區(qū)域地圖銷(xiāo)售區(qū)域地圖是確定銷(xiāo)售人員在各自區(qū)域活動(dòng)時(shí)應(yīng)遵循的路線(xiàn)模式，一般在地圖或列表上標(biāo)示出來(lái)，并注明每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的順序。銷(xiāo)售區(qū)域地圖上可以標(biāo)注客戶(hù)分布、競(jìng)爭(zhēng)者分布、交通便利性標(biāo)注、重點(diǎn)拓展區(qū)域和訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)等。銷(xiāo)售地圖的作用在于確保銷(xiāo)售人員全面有序地覆蓋市場(chǎng)，同時(shí)使差旅費(fèi)用最小化。三、鞏固與開(kāi)拓銷(xiāo)售區(qū)域(一) 鞏固銷(xiāo)售區(qū)域(二) 開(kāi)拓銷(xiāo)售區(qū)域四、銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理在銷(xiāo)售領(lǐng)域，時(shí)間管理已經(jīng)成為理論界研究的重要內(nèi)容。維爾和伯斯兩位時(shí)間管理專(zhuān)家用3年時(shí)間對(duì)257家企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有83%的企業(yè)沒(méi)有確定每次銷(xiāo)售所需要的大致時(shí)間；有一半以上的企業(yè)沒(méi)有確定對(duì)一個(gè)客