1、優(yōu)秀醫(yī)藥代表必備知識(shí)與技能一、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)一般來說，每家公司都會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表有一定的職責(zé)要求：首先，最重要的是完成指標(biāo)， 也就是提高市場份額；第二，按照公司的要求準(zhǔn)確傳達(dá)藥品知識(shí)；第三，樹立公司形象；第 四，按照公司的要求完成各項(xiàng)報(bào)表。作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，應(yīng)該具備以下知識(shí)：1. 行業(yè)知識(shí)俗話說“以此道為生就要精于此道”，所以行業(yè)知識(shí)是醫(yī)藥代表必須具備的知識(shí)。行業(yè)信息行業(yè)信息主要是客戶的信息，客戶一般分為醫(yī)院客戶、商業(yè)客戶。醫(yī)院客戶知識(shí)。 醫(yī)藥代表需要掌握的醫(yī)院客戶知識(shí)主要包括： 第一，醫(yī)院分類。國家按照醫(yī)院的功能、設(shè)施、技術(shù)等設(shè)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，一般分為三級(jí)十 等，如三甲級(jí)醫(yī)院、二甲級(jí)醫(yī)院、三

2、級(jí)乙等醫(yī)院等。另外，根據(jù)醫(yī)院的歸屬，可分為地方性 醫(yī)院、軍隊(duì)醫(yī)院、行業(yè)醫(yī)院（如礦務(wù)局總醫(yī)院）；按照醫(yī)院的性質(zhì)，可以分為公立醫(yī)院和民 營醫(yī)院；按照醫(yī)院的功能，可以分為綜合性醫(yī)院、專科性醫(yī)院。通過對(duì)醫(yī)院進(jìn)行分類，可以 準(zhǔn)確定位客戶，對(duì)產(chǎn)品的定位和銷售起到指導(dǎo)作用。第二，科室分類。 醫(yī)院的科室類別很大， 按照職能， 可以分為門診部、 住院部、急診部、 藥劑科、檢驗(yàn)科、后勤的一些職能部門等；按照醫(yī)學(xué)的專業(yè)，可分為內(nèi)科、外科、小兒科、 婦產(chǎn)科等，如果再細(xì)分下去，如內(nèi)科又分心內(nèi)科、神經(jīng)內(nèi)科、呼吸內(nèi)科等一系列內(nèi)科專業(yè)， 再繼續(xù)往下分， 還可以分得更細(xì)， 如三甲級(jí)醫(yī)院的小兒科可以再分為小兒呼吸專業(yè)、 小兒神

3、經(jīng)專業(yè)、小兒心臟專業(yè)等很多分支。第三，醫(yī)生分類。醫(yī)院是由很多醫(yī)生，包括很多人員組成的單位，從行政角度來講，有 院長、各個(gè)科室的主任等，在科室中還有副主任、住院總秘書等；根據(jù)職稱級(jí)別，可分為主 任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、 主治醫(yī)師和住院醫(yī)師等。 另外，在一些教學(xué)性的醫(yī)院， 包括醫(yī)學(xué)院（如 醫(yī)學(xué)院的附屬醫(yī)院） ，還有教授和副教授職稱的分類。作為醫(yī)生， 其還在很多專業(yè)組織中擔(dān) 任不同的職務(wù)， 如中華醫(yī)學(xué)會(huì)某某專業(yè)的委員會(huì)主任、 組委或某省專業(yè)委員會(huì)的組委、 主任 委員、副主任委員以及委員。商業(yè)客戶知識(shí)。 商業(yè)客戶是醫(yī)藥代表所做的醫(yī)院客戶， 作為渠道過程中的客戶， 也需要 了解一些商業(yè)知識(shí)：第一，商業(yè)客戶分

4、類。商業(yè)客戶可以分為純銷型、流通型、綜合型。第二， 商業(yè)合作知識(shí)。醫(yī)藥代表在和商業(yè)客戶合作時(shí)，還要了解一些其他相關(guān)知識(shí)，如 首營資料、賬齡、結(jié)算方式以及取得銷售證據(jù)流向的查詢等一系列信息。醫(yī)學(xué)知識(shí)醫(yī)藥代表需要具備的醫(yī)學(xué)知識(shí)主要包括：醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)。 醫(yī)藥代表不需要過多深入掌握醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)， 了解一下即可。 如果 不懂，就無法和醫(yī)生進(jìn)行直接對(duì)話，導(dǎo)致溝通不暢，甚至?xí)o醫(yī)生留下不好的印象。與所推廣產(chǎn)品適應(yīng)癥相關(guān)疾病的知識(shí)。 也就是產(chǎn)品的治療癥狀、發(fā)病機(jī)理、治療藥物、 每種藥物的特點(diǎn)等。藥品知識(shí)醫(yī)藥代表需要具備的藥品知識(shí)主要包括：藥品基礎(chǔ)知識(shí)。 藥品分類很多， 按照藥物， 可分為處方藥、 非處方藥

5、； 按照功能和用途， 可分為心血管藥物、血液系統(tǒng)藥物等；按照劑型，可分為片劑、針劑、膠囊等。與推廣產(chǎn)品相關(guān)的藥品知識(shí)。 與推廣產(chǎn)品相關(guān)的藥品知識(shí)就是所銷售的產(chǎn)品的類型、 作用、適應(yīng)癥、作用機(jī)理、通用名、商品名、用法、用量、副作用等知識(shí)，也就是醫(yī)藥代表 要掌握所銷售產(chǎn)品的說明書。與競品相關(guān)的藥品知識(shí)。 俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”醫(yī)藥代表在了解自己產(chǎn) 品知識(shí)的同時(shí)， 還要了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)， 包括其通用名、 劑型、 價(jià)格、 優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)等。2. 公司信息醫(yī)藥代表需要了解的公司信息主要包括：公司的發(fā)展歷程 醫(yī)藥代表要掌握公司的發(fā)展歷程、 未來的規(guī)劃， 因?yàn)檫@也是醫(yī)藥代表與客戶交流的信息 點(diǎn)，

6、也是讓代表踏實(shí)工作的一個(gè)基本點(diǎn)。管理制度醫(yī)藥代表進(jìn)入公司工作時(shí)， 首先要了解的是公司的管理制度， 這是保證醫(yī)藥代表正常業(yè) 務(wù)開展的基礎(chǔ)。為了防止出現(xiàn)不必要的錯(cuò)誤，代表一定要按照公司的制度做事。銷售政策醫(yī)藥代表還要了解公司的銷售政策， 只有了解清楚了公司的政策， 才能知道應(yīng)該如何合 理使用公司的各項(xiàng)資源。3. 其他知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)比如，增值稅發(fā)票的管理、匯票的管理等。增值稅都是有期限的，為6 個(gè)月；發(fā)票在報(bào)銷時(shí)，第一年的發(fā)票在第二年 1 月之后不允許再使用。 與商業(yè)客戶合作支付貨款時(shí)， 匯票分 為承兌匯票、 商業(yè)匯票等， 但是在很多公司商業(yè)匯票是禁止收的， 承兌匯票有很多期限的要 求，包括書寫的辦法

7、等。 如果醫(yī)藥代表不懂得這方面的知識(shí)， 可能會(huì)造成很多工作上的不便。社會(huì)知識(shí)作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表， 應(yīng)該把自己變成一個(gè)雜家， 網(wǎng)絡(luò)各方面的信息， 開拓自己的視野， 這樣才會(huì)在面對(duì)不同客戶時(shí)有不同的交流方式和辦法。二、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能商務(wù)禮儀在銷售拜訪過程中， 醫(yī)藥代表在和不同職業(yè)、 不同年齡段、 不同教育背景的人打交道時(shí)， 因?yàn)槠湟蟆⑵肺徊煌Ｋ裕硇枰⒅厣虅?wù)禮儀，應(yīng)該具備商務(wù)交往的技能。1. 商務(wù)禮儀概述 商務(wù)禮儀分很多方面： 儀表禮儀 儀表禮儀影響給人的第一印象，也就是醫(yī)藥代表的打扮、著裝等是否合適、得當(dāng)。言談舉止比如，見了客戶應(yīng)該如何稱呼， 拜訪一些重要專家打 預(yù)約時(shí)應(yīng)該如何說

8、、 何時(shí)打 如何敲門，見客戶時(shí)的站立行走等必須按照一定的標(biāo)準(zhǔn)去做。溝通在整個(gè)銷售過程中會(huì)經(jīng)常用到 ，因此也要注意 接打禮儀。宴會(huì)禮儀請(qǐng)客戶吃飯、用餐也是非常重要的禮儀，比如，在北方非常講究座次。同時(shí)，也要注意 飲食習(xí)慣不同、用餐過程中的禮儀。2. 商務(wù)禮儀的作用 商務(wù)禮儀的作用主要包括： 有助于個(gè)人素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn) 一般情況下，醫(yī)生都喜歡與素養(yǎng)高的的人打交道，其會(huì)感到自己備受尊重。 有助于個(gè)人形象和公司形象的樹立醫(yī)藥代表每次拜訪代表的不僅僅是單體的個(gè)人， 而是服務(wù)的公司的形象， 所以做好商務(wù) 禮儀對(duì)公司形象的培養(yǎng)和樹立也是非常重要的。有助于贏得客戶的尊重與賞識(shí) 商務(wù)禮儀是做業(yè)務(wù)的前提，有益

9、于和客戶建立一個(gè)相對(duì)和諧的場合。 有助于和客戶之間進(jìn)行有效溝通 在溝通過程中，醫(yī)藥代表良好的商務(wù)禮儀有助于和客戶進(jìn)行有效溝通。有助于目標(biāo)的達(dá)成 商務(wù)禮儀有助于促成目標(biāo)的達(dá)成。三、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能時(shí)間管理1. 時(shí)間管理的目的簡單來講，時(shí)間管理就是用最短的時(shí)間或在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)，把事情做好。2. 時(shí)間管理的方法 時(shí)間管理的方法有兩種，一是計(jì)劃管理，一是事務(wù)管理，兩者是相通的。 計(jì)劃管理所謂計(jì)劃管理， 就是根據(jù)公司要求、 個(gè)人工作目標(biāo)和客戶信息進(jìn)行分析， 制訂完善合理 的工作計(jì)劃。科學(xué)的計(jì)劃能夠有效提高效率，促使工作有效執(zhí)行。事務(wù)管理所謂事務(wù)管理， 就是把事務(wù)分為重要緊急、重要不緊急、 不重要緊急

10、、 不重要不緊急四 個(gè)等級(jí)進(jìn)行管理。具體來講， 在時(shí)間管理的四個(gè)象限中， 如果所發(fā)生的事情都是重要和緊急的， 說明醫(yī)藥 代表忙于處理危機(jī)、 有期限壓力的事情， 忙于收拾殘局， 會(huì)把自己搞得筋疲力盡， 所有事情 不能自主完成， 必須按照別人的要求去做； 如果所發(fā)生的事情都是緊急而不重要的， 就相當(dāng) 于天天在救火， 做一些不重要的事情，這樣會(huì)使得自己的時(shí)間非常散亂，短視近利，對(duì)目標(biāo) 和計(jì)劃看得很淡， 缺乏自制力； 如果計(jì)劃中的事情都是不緊急也不重要的， 結(jié)果只有一個(gè) 下崗。所以， 通過分析或?qū)τ?jì)劃的科學(xué)整理，計(jì)劃中的事情最好是重要但不緊急的， 醫(yī)藥 代表可以有條不紊地去處理，表明代表有遠(yuǎn)見、有思想

11、、善于平衡，具有紀(jì)律性和自制力， 在日常工作中沒有危機(jī)，最終會(huì)事業(yè)有成，這也反映了其有防患意識(shí)。3. 時(shí)間管理的注意事項(xiàng)在時(shí)間管理上，需要注意以下事項(xiàng)： 第一，精心制訂工作計(jì)劃，并精心準(zhǔn)備、執(zhí)行。第二， 定期回顧工作計(jì)劃，如月工作計(jì)劃、年度工作計(jì)劃，不要把簡單的事情變?yōu)榫o急 而不重要的工作，否則會(huì)使自己感覺壓力很大。第三， 提高紀(jì)律性和自制力。人都是懶惰的， 都想能夠在安逸的環(huán)境下工作，但是如果 過于這樣，失去自制力之后可能會(huì)適得其反，感覺壓力非常大。第四，對(duì)事務(wù)進(jìn)行分級(jí)管理，做到有條不紊。四、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能信息的收集分析人們每天接受著來自不同方面的信息， 如何把這些有用、 無用的信息整

12、理出來為我所用 是銷售過程中一個(gè)非常重要的方面。1. 信息分析的目的 醫(yī)藥代表收集、正確分析信息，可以提高決策、計(jì)劃、行動(dòng)的準(zhǔn)確性，提高工作效率， 最終提高成功率。2. 信息收集的方式 醫(yī)藥代表收集信息的渠道非常多： 通過公共信息的查閱 一方面， 現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)， 任何事情從網(wǎng)上都能夠搜出很多來自不同方面的詳細(xì)信 息；另一方面，可以從報(bào)紙、期刊、雜志等媒介看到對(duì)自己有用的信息。醫(yī)生拜訪 在醫(yī)生的拜訪過程中，醫(yī)藥代表可以從醫(yī)生口中得到很多有價(jià)值的信息。同行的了解 醫(yī)藥代表可以通過同行甚至其他客戶，如商業(yè)公司、其他公司的代表， 了解更多、 更深 入、更有用的信息。3. 信息收集的內(nèi)容 醫(yī)藥代表

13、信息收集的內(nèi)容主要包括：醫(yī)院信息、科室信息、醫(yī)生信息、競品信息等。 醫(yī)院信息 醫(yī)藥代表需要收集的醫(yī)院信息主要包括：第一，醫(yī)院級(jí)別；第二，科室設(shè)置； 第三，進(jìn)藥程序等。科室信息 醫(yī)藥代表需要收集的科室信息主要包括： 第一，科室人員信息； 第二，科室門診量； 第三，門診值班表； 第四，床位數(shù)； 第五，病房分組情況。醫(yī)生信息醫(yī)藥代表需要收集的醫(yī)生信息主要包括：第一，職稱； 第二，行政級(jí)別； 第三，年齡； 第四，籍貫； 第五，教育背景； 第六，畢業(yè)學(xué)校； 第七，家庭成員。競品信息醫(yī)藥代表需要收集的競品信息主要包括：第一，競品的基本信息，如商品名、通用名、劑型、價(jià)格、用量等; 第二，競品的優(yōu)缺點(diǎn)；第三，

14、銷售情況。五、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能一一銷售技巧銷售技巧就是如何進(jìn)行專業(yè)化的拜訪，這是醫(yī)藥代表的日常工作。1. 專業(yè)化拜訪和隨意拜訪的區(qū)別在日常拜訪過程中，醫(yī)藥代表要注意隨意拜訪和專業(yè)拜訪的區(qū)別，如表1所示。表1隨意拜訪和專業(yè)化拜訪的區(qū)別表項(xiàng)目隨意的拜訪專業(yè)的拜訪方法拜訪之間互不聯(lián)系拜訪是連續(xù)的、一系列日程取決于醫(yī)生清晰明確的目標(biāo)強(qiáng)調(diào)閑談或“發(fā)現(xiàn)需求”傳遞恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品信息行動(dòng)基于醫(yī)生隨機(jī)提供的機(jī)會(huì)采取行動(dòng)有明確商業(yè)目的的行動(dòng)信息較少的拜訪記錄清楚的拜訪記錄，能分享信息2. 專業(yè)化拜訪的誤區(qū)在專業(yè)拜訪過程中，要注意以下誤區(qū)：沒有設(shè)定正確目標(biāo)專業(yè)拜訪經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的問題是不會(huì)設(shè)立正確的目標(biāo)，所以醫(yī)藥代表必

15、須要有明確、 正確的目標(biāo)。說得多，聽得少在專業(yè)拜訪過程中，醫(yī)藥代表經(jīng)常是說得多、聽得少，醫(yī)生大部分時(shí)間在聽醫(yī)藥代表說， 而醫(yī)藥代表沒有聽醫(yī)生說或者沒有激發(fā)醫(yī)生說。提問不當(dāng)提問是講究藝術(shù)的，而醫(yī)藥代表經(jīng)常會(huì)有一些提問不當(dāng)。無差異化無差異化，就是醫(yī)藥代表每次拜訪或者拜訪每個(gè)醫(yī)生沒有任何區(qū)別，每次拜訪內(nèi)容都是相同的。未能要求承諾未能要求承諾，就是醫(yī)藥代表每次拜訪完之后忘記了自己的真正目的是要求醫(yī)生處方， 也就是沒有獲得承諾，甚至談得非常好，但是沒有這方面的信息跟進(jìn)。3. 專業(yè)化拜訪的目的專業(yè)化拜訪的目的主要有：滿足客戶需求 醫(yī)生的需求很多，而拜訪他最重要的需求是為其治病提供一些藥品。樹立品牌形象專業(yè)

16、化拜訪也能夠樹立品牌形象， 因?yàn)獒t(yī)藥代表在講專業(yè)信息或知識(shí)時(shí)， 會(huì)讓醫(yī)生認(rèn)為、 感覺到自己說得非常正確。提高“指名度”提高“指名度”， 就是讓醫(yī)生每次處方時(shí)能夠使用自己企業(yè)的產(chǎn)品， 讓自己的產(chǎn)品在其 心目中留下深刻印象。做好售后服務(wù) 做好售后服務(wù)，就是醫(yī)生用完企業(yè)的產(chǎn)品之后，醫(yī)藥代表還要跟進(jìn)，也就是反饋信息。 了解競爭對(duì)手 醫(yī)藥代表要了解競爭對(duì)手的銷售情況、產(chǎn)品使用情況。擴(kuò)大市場份額 醫(yī)藥代表要通過了解競爭對(duì)手的情況，最終達(dá)到擴(kuò)大公司產(chǎn)品市場份額的目的。4. 專業(yè)化拜訪的流程 專業(yè)拜訪有一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一、完整的流程：第一，訪前準(zhǔn)備；第二，開場白；第三，探尋 需求；第四，利益陳述；第五，態(tài)度回應(yīng)；第

17、六，締結(jié)；第七，訪后分析。訪前準(zhǔn)備 進(jìn)行專業(yè)化拜訪前，要回顧上一次拜訪，所以做好拜訪記錄是非常重要的。 訪前準(zhǔn)備的工作要求。 醫(yī)藥代表進(jìn)行專業(yè)化拜訪前，要做好以下準(zhǔn)備工作： 第一， 信息收集與整理。 訪談準(zhǔn)備是很重要的環(huán)節(jié)之一， 通過前期拜訪，醫(yī)藥代表要針 對(duì)現(xiàn)在要拜訪的客戶，了解一些信息，如拜訪時(shí)間、拜訪目的地等。第二，分析即將要拜訪的客戶。如客戶的性別、年齡等方面的信息。 第三，設(shè)定一個(gè)非常詳細(xì)、具體的拜訪目標(biāo)。第四，制定拜訪策略。 第五，為了證明自己所說的是正確的，要準(zhǔn)備一些相關(guān)依據(jù)，如文獻(xiàn)資料。 第六，為了建立良好的溝通環(huán)境，可以準(zhǔn)備一些小禮品。 第七，準(zhǔn)備好要傳遞的信息，如產(chǎn)品的特征

18、和利益。 第八，預(yù)測(cè)客戶的異議，準(zhǔn)備處理方案。 第九，起程拜訪時(shí)，要注意自己的儀表及開場白準(zhǔn)備。第十，繼續(xù)以往沒有完成的拜訪。 第十一，逐步改變醫(yī)生的處方習(xí)慣。第十二，取得具體的承諾，提高產(chǎn)品的銷量。SMART原則。在SMART原則中，S (Specific )代表目標(biāo)是具體的，就是拜訪目標(biāo)一定要詳細(xì)，而不是一個(gè)泛泛的目標(biāo)； M( Measurable )代表目標(biāo)是可衡量的，有衡量的標(biāo)準(zhǔn)； A(Ambitious )代表目標(biāo)是有挑戰(zhàn)的，就是在制定拜訪目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性；R( Realistic )代表目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的，就是目標(biāo)是實(shí)實(shí)在在可以達(dá)到的；T ( Time-bound )代表目標(biāo)是有限定時(shí)間

19、的，就是在做拜訪目的時(shí)要把問題限定在一定的時(shí)間范圍內(nèi)解決。SMART原則是制定所有目標(biāo)的一個(gè)工具。訪前準(zhǔn)備需要隨身準(zhǔn)備的東西。 在拜訪前，醫(yī)藥代表還要隨身攜帶可能要用的、常用 的或者預(yù)測(cè)要用到的東西：第一，公司及產(chǎn)品宣傳資料； 第二，與產(chǎn)品相關(guān)的期刊、文獻(xiàn)；第三，樣品藥、說明書，需要注意的是藥品說明書要非常標(biāo)準(zhǔn)；第四，筆記本、筆；第五，名片、小禮品等。開場白開場白的目的。 開場白是為了建立一個(gè)良好的、融洽的交流平臺(tái)和氣氛：第一，能夠?qū)I(yè)地、自信地介紹自己和公司；第二，建立和諧的、雙向交流的氣氛；第三，使客戶感覺到與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意；第四，初次拜訪時(shí)，要在介紹完自己之后，說明拜訪的議程，如果

20、是多次拜訪，可能就 相對(duì)比較簡潔；第五，不管是第一次拜訪客戶， 還是多次拜訪同一個(gè)客戶，有時(shí)不能直奔主題，要過渡 到與客戶需求相關(guān)的主題上。 （有一些情況是除外的， 如要見一些預(yù)約過的非常權(quán)威的專家， 簡單地寒暄兩句，就可步入正題）開場白的技巧。 在做開場白時(shí)，要注意以下技巧：第一，注重溝通的肢體語言；第二，在拜訪過程中，不可立刻切入主題，要通過談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，非常平穩(wěn)地過渡到主題；第三，耐心聆聽，并給予適時(shí)稱贊，不要做一些讓客戶反感的事情；第四，適情況調(diào)整進(jìn)入主題的時(shí)間；第五，閑談不要過長，要自然過渡到主題；第六，遇到不適的場景要終止拜訪，隨時(shí)做好終止拜訪的準(zhǔn)備。開場白的注意事項(xiàng)。 在

21、開場白過程中，要注意避免談?wù)撘韵聝?nèi)容：第一，個(gè)人隱私；第二，宗教信仰；第三，強(qiáng)烈的個(gè)人傾向；第四，故意貶低競爭對(duì)手；第五，客戶同事之間的關(guān)系；第六，負(fù)面事件。要點(diǎn)提示專業(yè)化拜訪的流程: 訪前準(zhǔn)備; 開場白； 探尋需求; 利益陳述; 態(tài)度回應(yīng); 締結(jié)； 訪后分析。探尋需求醫(yī)生的需求。代表談完拜訪目的之后，需要了解醫(yī)生的需求，即產(chǎn)品是否能夠滿足其需 求。探尋需求時(shí)，會(huì)經(jīng)常提到馬斯洛原理。圖1馬斯洛的金字塔需求如圖1所示，每個(gè)人都有生理需求、安全需求、社交需求、愛與被愛或者被尊重的需求以及自我實(shí)現(xiàn)的需求。具體來說，醫(yī)生的需求主要有：第一，與工作相關(guān)的需求。 即醫(yī)藥代表帶來的產(chǎn)品可以解決病人的病患，

22、會(huì)讓醫(yī)生感覺 到自己的醫(yī)術(shù)很高，滿足其被尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求。第二，成為行業(yè)中的專家。從產(chǎn)品角度來講， 醫(yī)生在看到每一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，首先考慮的不 是產(chǎn)品的治療作用，而是其安全性，也就是產(chǎn)品的副作用， 所以在藥品推廣過程中要解決此 問題。第三，工作以外的個(gè)人需求。很多個(gè)人需求是能夠從與專家和客戶的交流過程中體會(huì)到 的。第四，受到關(guān)注、被人尊重、被人愛戴的需求。探尋需求的原則。 醫(yī)藥代表在探尋客戶需求時(shí)，要注意以下原則：第一，客戶至上的理念； 第二，要有責(zé)任感和經(jīng)驗(yàn)，忠于自己的職業(yè)；第三，誠信和真誠，用心做事；第四，良好的溝通能力、對(duì)等的溝通；第五，敏銳的洞察力；第六，過硬的產(chǎn)品知識(shí)； 第七，使用一些

23、專業(yè)的銷售技巧。探尋需求的方式。探尋的過程就是醫(yī)藥代表了解醫(yī)生需求的過程，探尋主要有幾種方式:第一，開放式探尋； 第二，封閉式探尋；第三，選擇性探尋。探尋時(shí)的注意事項(xiàng)。 在問的過程中，醫(yī)藥代表要注意以下事項(xiàng)： 第一，注重自己的行為，掌握有效的傾聽技巧和觀察技巧； 第二，在整個(gè)探尋過程中，以問為主，適時(shí)有效地提出問題； 第三，在探尋過程中，實(shí)時(shí)總結(jié)談話的要點(diǎn)；第四，所探尋的信息是自己和客戶共同感興趣的、對(duì)兩者都有價(jià)值的信息。利益陳述在探尋需求時(shí)， 會(huì)涉及產(chǎn)品利益的陳述。 醫(yī)藥代表在講解產(chǎn)品知識(shí)時(shí)， 要把產(chǎn)品記得非 常清楚，準(zhǔn)備好有很多基礎(chǔ)性、非常專業(yè)的知識(shí)的說明書，讓醫(yī)生可以自己了解。為了讓醫(yī)生

24、能夠更深入地了解企業(yè)的產(chǎn)品， 談產(chǎn)品時(shí)醫(yī)藥代表需要掌握一個(gè)技巧遵循FAB法則。FAB法則，即：F (Feature )屬性，產(chǎn)品所具有的屬性；A( Advantage )作用，能夠給客戶帶來的用處； B(Benefit )益處，能夠給客戶帶來的利益。態(tài)度回應(yīng) 代表在向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)以下情況： 當(dāng)客戶接受時(shí)。 醫(yī)藥代表要試著讓醫(yī)生處方產(chǎn)品，進(jìn)入締結(jié)環(huán)節(jié)。當(dāng)客戶存在異議時(shí)。 這個(gè)異議有幾個(gè)方面：第一， 客戶的反應(yīng)是不關(guān)心， 主要原因是客戶對(duì)醫(yī)藥代表所講的產(chǎn)品不是很感興趣，也就是代表在探尋過程中并沒有發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的真正需求。 對(duì)于這種情況的處理辦法是， 醫(yī)藥代表 要認(rèn)同醫(yī)生的觀點(diǎn)， 繼續(xù)通過

25、探尋的辦法發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求， 區(qū)別自己的產(chǎn)品和他現(xiàn)在使用的 競爭對(duì)手的產(chǎn)品， 做好充分準(zhǔn)備之后， 可以繼續(xù)給醫(yī)生陳述、 講解， 并提供相關(guān)的證明資料， 如文獻(xiàn)。第二， 醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表講解的產(chǎn)品給患者帶來的利益抱有懷疑的態(tài)度。對(duì)于這種情況的處理辦法是， 醫(yī)藥代表首先要在與醫(yī)生交談時(shí)找到其懷疑的具體方面，通過對(duì)自己產(chǎn)品有利的推廣資料， 如前期準(zhǔn)備的第三方數(shù)據(jù)、 醫(yī)學(xué)界公認(rèn)的文獻(xiàn)、 科學(xué)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證過的數(shù)據(jù)等支持 自己的主張，將證據(jù)和數(shù)據(jù)同產(chǎn)品益處聯(lián)系起來。第三， 醫(yī)藥代表在講解產(chǎn)品過程中， 醫(yī)生可能會(huì)對(duì)其講解產(chǎn)生誤解。 原因可能是醫(yī)藥代 表沒有表達(dá)清楚， 或者是在表達(dá)過程中醫(yī)生沒有聽清楚， 這時(shí)醫(yī)藥代表

26、要把事情歸到自己身 上，找出醫(yī)生所誤解的問題，通過資料和文獻(xiàn)等來支持自己的利益所在。第四， 客戶存在的問題是公司產(chǎn)品確實(shí)不能滿足的。 對(duì)于這種情況的處理辦法是， 表示 理解客戶的感受和用藥經(jīng)驗(yàn)，表示理解其他一些受尊敬的人也曾有相同的感覺或用藥經(jīng)驗(yàn)， 總體闡述產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺點(diǎn)，并且說明其他客戶也最后同意接受該特征利益。每一個(gè)產(chǎn)品都有缺點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，在產(chǎn)品銷售過程中，要注意區(qū)分產(chǎn)品的缺點(diǎn)、通用成分，如ARB類藥物都可能會(huì)導(dǎo)致面部潮紅等，這個(gè)副作用不是某個(gè)產(chǎn)品獨(dú)帶的，所以不要把醫(yī)生存在的意義和產(chǎn)品不能滿足完全結(jié)合在一起。締結(jié)醫(yī)生得到滿意的處理后， 醫(yī)藥代表就要進(jìn)行締結(jié)。 締結(jié)就是要求醫(yī)生處方、

27、 選擇合適的 病人試用企業(yè)的產(chǎn)品。訪后分析每次拜訪完之后， 醫(yī)藥代表需要回顧整個(gè)拜訪過程中出現(xiàn)的問題， 并且記錄整個(gè)拜訪過 程中的一些重要信息，確定下次拜訪的目標(biāo)和計(jì)劃。六、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素養(yǎng)總體來說，醫(yī)藥代表應(yīng)具備以下素養(yǎng)：1. 學(xué)習(xí)力 古語云“活到老學(xué)到老”。現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展很快，新信息、新情況不斷出現(xiàn)，因此醫(yī)藥代 表要不斷去學(xué)習(xí)。醫(yī)藥代表不僅要學(xué)習(xí)與自己相關(guān)的知識(shí)， 包括產(chǎn)品知識(shí)、 醫(yī)學(xué)知識(shí)等， 還要學(xué)習(xí)一些文 化方面的知識(shí)指導(dǎo)自己的思想，包括國學(xué)方面的知識(shí)，如道德經(jīng) 論語等書籍。學(xué)習(xí)不僅能夠使自己增加信息量，還能夠增加自己的內(nèi)涵， 對(duì)銷售和客戶的交流以及事物的判斷都會(huì)有很大的促進(jìn)作用。2

28、. 執(zhí)行力任何事情都要去做才會(huì)有結(jié)果，不可能坐享其成，需要執(zhí)行力。執(zhí)行力就是對(duì)任何事情要有判別，先執(zhí)行，再精心去做。3. 上進(jìn)心在銷售過程中，醫(yī)藥代表會(huì)經(jīng)常碰到挫折，上進(jìn)心是指導(dǎo)醫(yī)藥代表能夠堅(jiān)持不懈將工作 進(jìn)行到底的責(zé)任之一。要點(diǎn)提示醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素養(yǎng):學(xué)習(xí)力;執(zhí)行力;上進(jìn)心;幽默感;毅力；勤奮。4.幽默感培養(yǎng)幽默感的目的： 一方面，人和人都有社交需求，就是人與人要經(jīng)常性地交流，能夠獲得對(duì)方的認(rèn)可，得到對(duì)方的愛的感覺；另一方面，要起到交流、溝通的平臺(tái)的目的，迅速 拉近與對(duì)方的距離。幽默是后天培養(yǎng)的一個(gè)處事風(fēng)格，人們可以經(jīng)過對(duì)任何事情、知識(shí)的收集和語言的應(yīng)用， 把自己靈活的能力加在一起產(chǎn)生很多

29、幽默，迅速達(dá)到自己要達(dá)到的結(jié)果。 需要注意的是，幽默并不是開玩笑，幽默的過程中不要讓別人下不了臺(tái)，也不要貶低自己去抬高別人，否則會(huì)起到適得其反的效果。5. 毅力毅力是人們克服困難的一種意志品質(zhì)，是完成學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)的持久力，是人們實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)的一個(gè)重要根基。在工作中，醫(yī)藥代表只要保持堅(jiān)持不懈、以堅(jiān)韌不拔的理念去行動(dòng)、 工作，任何問題、任何困難都不是問題。6. 勤奮勤奮需要人們?cè)鰪?qiáng)自制力、克制力以及紀(jì)律性，能夠按照公司、團(tuán)隊(duì)的要求合理安排時(shí) 間，發(fā)自內(nèi)心地產(chǎn)生一種動(dòng)力，推動(dòng)各項(xiàng)工作的進(jìn)展，所以說勤奮是實(shí)現(xiàn)成功的重要途徑。總而言之，成功就是知識(shí)加技能的和再乘以態(tài)度。其中，態(tài)度就是勤奮、毅力、上進(jìn)心

30、 以及執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力的總和，態(tài)度在醫(yī)藥代表銷售過程中非常重要。六、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素養(yǎng)總體來說，醫(yī)藥代表應(yīng)具備以下素養(yǎng)：1. 學(xué)習(xí)力古語云“活到老學(xué)到老”。現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展很快，新信息、新情況不斷出現(xiàn)，因此醫(yī)藥代 表要不斷去學(xué)習(xí)。醫(yī)藥代表不僅要學(xué)習(xí)與自己相關(guān)的知識(shí)，包括產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)等，還要學(xué)習(xí)一些文化方面的知識(shí)指導(dǎo)自己的思想，包括國學(xué)方面的知識(shí)，如道德經(jīng)論語等書籍。學(xué)習(xí)不僅能夠使自己增加信息量，還能夠增加自己的內(nèi)涵， 對(duì)銷售和客戶的交流以及事物的判斷都會(huì)有很大的促進(jìn)作用。2. 執(zhí)行力任何事情都要去做才會(huì)有結(jié)果，不可能坐享其成，需要執(zhí)行力。執(zhí)行力就是對(duì)任何事情要有判別，先執(zhí)行，再精心去做。3.

31、 上進(jìn)心在銷售過程中，醫(yī)藥代表會(huì)經(jīng)常碰到挫折，上進(jìn)心是指導(dǎo)醫(yī)藥代表能夠堅(jiān)持不懈將工作 進(jìn)行到底的責(zé)任之一。要點(diǎn)提示醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素養(yǎng):學(xué)習(xí)力;執(zhí)行力;上進(jìn)心;幽默感;毅力；勤奮。4.幽默感培養(yǎng)幽默感的目的： 一方面，人和人都有社交需求，就是人與人要經(jīng)常性地交流，能夠獲得對(duì)方的認(rèn)可，得到對(duì)方的愛的感覺；另一方面，要起到交流、溝通的平臺(tái)的目的，迅速 拉近與對(duì)方的距離。幽默是后天培養(yǎng)的一個(gè)處事風(fēng)格，人們可以經(jīng)過對(duì)任何事情、知識(shí)的收集和語言的應(yīng)用， 把自己靈活的能力加在一起產(chǎn)生很多幽默，迅速達(dá)到自己要達(dá)到的結(jié)果。 需要注意的是，幽默并不是開玩笑，幽默的過程中不要讓別人下不了臺(tái)，也不要貶低自己去抬高別

32、人，否則會(huì)起到適得其反的效果。5. 毅力毅力是人們克服困難的一種意志品質(zhì)，是完成學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)的持久力，是人們實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)的一個(gè)重要根基。在工作中，醫(yī)藥代表只要保持堅(jiān)持不懈、以堅(jiān)韌不拔的理念去行動(dòng)、 工作，任何問題、任何困難都不是問題。6. 勤奮勤奮需要人們?cè)鰪?qiáng)自制力、克制力以及紀(jì)律性，能夠按照公司、團(tuán)隊(duì)的要求合理安排時(shí) 間，發(fā)自內(nèi)心地產(chǎn)生一種動(dòng)力，推動(dòng)各項(xiàng)工作的進(jìn)展，所以說勤奮是實(shí)現(xiàn)成功的重要途徑。總而言之，成功就是知識(shí)加技能的和再乘以態(tài)度。其中，態(tài)度就是勤奮、毅力、上進(jìn)心 以及執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力的總和，態(tài)度在醫(yī)藥代表銷售過程中非常重要。2021 年巴州區(qū)紅十字醫(yī)院各級(jí)護(hù)理人員護(hù)理知識(shí)與技能培訓(xùn)

33、計(jì)劃為進(jìn)一步提高本院護(hù)理人員護(hù)理知識(shí)與操作技能， 護(hù)理部根據(jù) 護(hù)理安全工作指南、護(hù)理常規(guī)、技術(shù)操作規(guī)程及二級(jí)醫(yī)院等級(jí)評(píng)審要求，參照護(hù)理常規(guī)技術(shù)操 作規(guī)程標(biāo)準(zhǔn)制定本院各級(jí)護(hù)理人員分層次培訓(xùn)計(jì)劃如下：一、目的 通過對(duì)全院護(hù)理人員的護(hù)理知識(shí)與操作技能的分層學(xué)習(xí)，達(dá)到相應(yīng)的能力要求， 確保本院各級(jí)護(hù)理人員都能運(yùn)用護(hù)理理論知識(shí)與技能服務(wù)患者。二、培訓(xùn)要求（一）護(hù)理部1. 組織安排業(yè)務(wù)培訓(xùn)，專題講課等 6 次年以上。2. 強(qiáng)化護(hù)理常規(guī) 技術(shù)操作規(guī)程，組織護(hù)理操作技能培訓(xùn)。3. 有計(jì)劃分期選派有一定年資的護(hù)理人員參加各類學(xué)習(xí)班、 培訓(xùn)班、護(hù)理基礎(chǔ)提 高班等。4. 護(hù)理操作培訓(xùn)項(xiàng)目（1）基礎(chǔ)操作：肌注、皮試、

34、靜脈輸液、輸血、備皮、灌腸、洗胃、輸氧等（2）專科操作技能：各病區(qū)根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)，確定專科考核項(xiàng)目。（二）病區(qū)1. 每月組織 1 次業(yè)務(wù)培訓(xùn)，內(nèi)容包括護(hù)理基礎(chǔ)知識(shí)，三基三嚴(yán)，專科專病知識(shí)。2. 護(hù)理查房每月 2次，護(hù)士長 /帶教老師主查。3. 操作總帶教對(duì)本病區(qū)護(hù)士進(jìn)行科內(nèi)培訓(xùn)，每月 1 次。三、分層培訓(xùn)計(jì)劃（一）護(hù)士：取得注冊(cè)護(hù)士執(zhí)業(yè)證書的護(hù)士。1. 培訓(xùn)目標(biāo)：（1）進(jìn)一步鞏固基礎(chǔ)理論與技能；（2）加強(qiáng)護(hù)理基礎(chǔ)理論和技能培訓(xùn)；（3）熟悉并正確應(yīng)用護(hù)理常規(guī)、技能操作規(guī)程；（4）逐步掌握危重疾病基本知識(shí)和護(hù)理技術(shù)操作規(guī)程。2. 培訓(xùn)內(nèi)容（1）國家衛(wèi)生、護(hù)理工作基本方針、政策、法律法規(guī)等；（2）護(hù)理

35、基礎(chǔ)理論、基本技能；（3）護(hù)理常規(guī)、技術(shù)操作規(guī)程；（4）急、危、重、疑難病基本知識(shí)和護(hù)理技能。3. 培訓(xùn)計(jì)劃（1）鞏固“三基”知識(shí)，扎實(shí)基礎(chǔ)理論的掌握。（2）進(jìn)行危重技術(shù)操作技能的學(xué)習(xí)；（3）鼓勵(lì)支持年輕護(hù)士參加各類知識(shí)技能競賽活動(dòng)，不斷完善自身素質(zhì)；（二）護(hù)師：注冊(cè)護(hù)士，已取得護(hù)師職稱者。1. 培訓(xùn)目標(biāo)：（1）掌握護(hù)理基礎(chǔ)理論、基本技能：熟練運(yùn)用護(hù)理常規(guī)、技術(shù)操作規(guī)程；（2）加強(qiáng)急、重癥患者的搶救護(hù)理培訓(xùn)，提高危重病人的搶救能力，使其具備 獨(dú)立應(yīng)對(duì)突發(fā)事件能力；（3）注重專科護(hù)理技術(shù)能力的培養(yǎng)。2. 培訓(xùn)內(nèi)容：（1）國家衛(wèi)生、護(hù)理工作基本方針、政策、法律法規(guī)等；（2）護(hù)理基礎(chǔ)理論、基本技能；

36、（3）護(hù)理常規(guī)、技術(shù)操作規(guī)程；（4）急、危、重、疑難病基本知識(shí)和護(hù)理技能。3. 培訓(xùn)計(jì)劃：（1）護(hù)理部有計(jì)劃安排護(hù)理知識(shí)培訓(xùn)不少于 100 學(xué)時(shí)、包括專科專病的專題業(yè) 務(wù)講座，聘請(qǐng)?jiān)簝?nèi)專家講授新業(yè)務(wù)、新技術(shù)、適宜技術(shù)。（2）選送外出參加各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)、專題交流等，加強(qiáng)護(hù)理專科知識(shí)的培養(yǎng)。（3）學(xué)習(xí)危重技術(shù)操作技能，提高危重病人的搶救能力。（4）承擔(dān)院內(nèi)或科內(nèi)護(hù)理業(yè)務(wù)講課 1-2 次年，或護(hù)理查房 1 次年。（三）主管護(hù)師：注冊(cè)護(hù)士，已取得主管護(hù)師職稱者。1. 培訓(xùn)目標(biāo)：（1）掌握并運(yùn)用護(hù)理基礎(chǔ)理論和專科專病護(hù)理常規(guī)從事臨床護(hù)理工作，提出臨 床辨證護(hù)理措施；（2）積極申報(bào)課題，并參與課題理論設(shè)計(jì)和

37、實(shí)施工作；（3）指導(dǎo)下級(jí)護(hù)士實(shí)施臨床護(hù)理；（4）具備臨床護(hù)理理論與技能的教學(xué)能力。2. 培訓(xùn)內(nèi)容：（1）國家衛(wèi)生、護(hù)理工作基本方針、政策、法律法規(guī)等；（2）專科專病護(hù)理常規(guī)、技術(shù)操作規(guī)程；（3）急、危、重、疑難病基本知識(shí)和護(hù)理技能；（4）護(hù)理科研基本方法（如科研課題申報(bào)和論文撰寫） ；（5）護(hù)理教學(xué)基本方法與技能。3. 培訓(xùn)計(jì)劃：（1）護(hù)理部有計(jì)劃安排 100 學(xué)時(shí)護(hù)理知識(shí)學(xué)習(xí)，組織急、危、重、疑難病知識(shí) 等講座，進(jìn)行護(hù)理教學(xué)基本方法與技能方面的培訓(xùn)。（2）在科內(nèi)進(jìn)行護(hù)理專科專病護(hù)理常規(guī)、技術(shù)操作規(guī)程等專科業(yè)務(wù)講座。（3）學(xué)習(xí)護(hù)理科研設(shè)計(jì)要求及實(shí)施方法，積極申報(bào)課題。（4）積極參加護(hù)理項(xiàng)目的繼

38、續(xù)教育學(xué)習(xí)，每年不少于 6 學(xué)分。四、學(xué)分管理1.主管護(hù)師每年參加繼續(xù)教育獲得的學(xué)分中，護(hù)理項(xiàng)目不少于 6 學(xué)分。2. 護(hù)理院校畢業(yè)的護(hù)士， 在醫(yī)院工作三年內(nèi)完成護(hù)理理論與技能培訓(xùn)時(shí)間累計(jì)不 得少于 100 學(xué)時(shí)。可參照以下要求分配學(xué)時(shí)：護(hù)理理論知識(shí)培訓(xùn)每年不少于15學(xué)時(shí)，專科專病護(hù)理常規(guī)培訓(xùn)每年不少于 15 學(xué)時(shí)，護(hù)理技術(shù)培訓(xùn)和護(hù)理記錄書寫培訓(xùn)每年 不少于 5 學(xué)時(shí)。五、考核方法：（一）護(hù)理理論知識(shí)1. 護(hù)理部：組織全院性護(hù)理基礎(chǔ)理論知識(shí)考核及護(hù)理常規(guī)、 護(hù)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的分層次考核 1 次年及以上。2.病區(qū)：對(duì)科內(nèi)護(hù)士進(jìn)行基礎(chǔ)理論專科理論考核，每月 1 次。（二）護(hù)理技能操作：1. 護(hù)理部：基礎(chǔ)

39、與專科操作均每季度一次，一年全覆蓋，集中考核與下病區(qū)進(jìn)行 隨機(jī)抽考相結(jié)合。2. 病區(qū)：（1）各病區(qū)根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)，確定具體的專科考核項(xiàng)目。（2）護(hù)士長及帶教老師組織護(hù)理技術(shù)操作、技術(shù)項(xiàng)目每月各一次。（3）護(hù)士長平時(shí)跟蹤檢查護(hù)士的護(hù)理操作質(zhì)量。六、具體安排與考核（見附表 1）附表1月份講課內(nèi)容培訓(xùn)形式學(xué)時(shí)數(shù)主講人1月護(hù)理基礎(chǔ)知識(shí)全院集中2h護(hù)師法律法規(guī)：護(hù)士條例科內(nèi)培訓(xùn)2.5h護(hù)士長2月護(hù)理基礎(chǔ)知識(shí)全院集中2h護(hù)師優(yōu)質(zhì)服務(wù)病房質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)科內(nèi)培訓(xùn)2.5h護(hù)士長3月護(hù)理安全工作指南全院集中3h護(hù)士長分級(jí)護(hù)理科內(nèi)培訓(xùn)2.5h護(hù)士長4月護(hù)理技能 輸氧皮試輸液心肺復(fù)辦全院集中3.5h護(hù)理部基礎(chǔ)知識(shí)：全院集

40、中3h護(hù)士長5月三基理論：全院集中2h護(hù)師一般護(hù)理科內(nèi)集中2h護(hù)師6月護(hù)理技能： 洗胃 灌腸 心電監(jiān)護(hù)全院集中3.5h護(hù)理部專科護(hù)理常規(guī)（內(nèi)容自定）科內(nèi)集中4h護(hù)士長上半年護(hù)理基礎(chǔ)知識(shí)理論、技能考試全院集中共 32.5護(hù)理部7月護(hù)理三基理論知識(shí)：全院集中2h護(hù)師護(hù)理專科理論（內(nèi)容自定）科內(nèi)集中2.5h護(hù)士長8月護(hù)理文書相關(guān)理論：全院集中2h護(hù)師護(hù)理原則科內(nèi)集中2.5h主管護(hù)師9月護(hù)理病歷的書寫全院集中3h護(hù)理部護(hù)理管理知識(shí)科內(nèi)培訓(xùn)2h護(hù)士長10月護(hù)理三基理論：全院集中4h護(hù)師內(nèi)容自定科內(nèi)培訓(xùn)2h護(hù)士長11月法律法規(guī)：護(hù)士管理辦法全院集中2h護(hù)理部急救培訓(xùn)：（內(nèi)容自定）科內(nèi)培訓(xùn)2h護(hù)士長12月護(hù)

41、理文書的書寫全院集中3h護(hù)理部專科健康教育（內(nèi)容自定）科內(nèi)培訓(xùn)2.5h護(hù)士長下半年護(hù)理基礎(chǔ)知識(shí)，理論、護(hù)理操作技能考試全院集中共 29.5護(hù)理部護(hù)理知識(shí)和技能崗位培訓(xùn)記錄表姓名：職稱及獲得時(shí)間：來院時(shí)間:日期培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)時(shí)累計(jì)學(xué)時(shí)考試成績附件醫(yī)藥代表登記備案管理辦法（試行）（征求意見稿）第一章 總則第一條 為規(guī)范醫(yī)藥代表的從業(yè)行為， 促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康有 序發(fā)展，依據(jù)中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)關(guān)于深化 審評(píng)審批制度改革鼓勵(lì)藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新的意見的通知 （廳 字 202142 號(hào)）和國務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品 生產(chǎn)流通使用政策的若干意見 （國辦發(fā) 2021 13 號(hào)），制定 本辦法。

42、第二條 本辦法所稱醫(yī)藥代表，是指代表藥品上市許可持有 人（持有藥品批準(zhǔn)文號(hào)的企業(yè)， 下同） 在中華人民共和國境內(nèi)從 事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員。進(jìn)口藥品總代理 商可以代理境外藥品上市許可持有人負(fù)責(zé)醫(yī)藥代表的登記 備案管理工作。藥品銷售人員不屬于醫(yī)藥代表，不納入本辦 法管理。第二章 從業(yè)內(nèi)容與資格第三條 醫(yī)藥代表從業(yè)活動(dòng)的具體內(nèi)容包括： 學(xué)術(shù)推廣， 技術(shù)咨詢， 協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理用藥， 收集、 反饋藥品臨床使用情況和藥品不良反應(yīng)信息等醫(yī)藥代表可以通過以下形式與醫(yī)務(wù)人員溝通：（一）在醫(yī)療機(jī)構(gòu)當(dāng)面溝通；（二）舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議、講座；（三）提供學(xué)術(shù)資料；（四）通過互聯(lián)網(wǎng)溝通或會(huì)議；（五）醫(yī)療機(jī)構(gòu)同

43、意的其他形式。從事學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng)前，應(yīng)由藥品上市許可持有人向醫(yī)療機(jī) 構(gòu)提出申請(qǐng)（或發(fā)出院外活動(dòng)邀請(qǐng)），獲得醫(yī)療機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)同意后 方可進(jìn)行。第四條醫(yī)藥代表登記備案應(yīng)當(dāng)有具備以下條件之一：（一）生命科學(xué)、醫(yī)藥衛(wèi)生、化學(xué)化工相關(guān)專業(yè)的大專（含 高職）及以上學(xué)歷（詳見對(duì) 相關(guān)專業(yè)”的說明）；（二）第（一）項(xiàng)以外的專業(yè)大專（含高職）以上學(xué)歷，且 具有二年以上醫(yī)藥領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)。藥品上市許可持有人應(yīng)與醫(yī)藥代表簽訂勞動(dòng)合同或授權(quán)書， 勞動(dòng)合同或授權(quán)書中應(yīng)寫明工作崗位為醫(yī)藥代表；醫(yī)藥代表須經(jīng)過崗前業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以滿足藥品上市許可持有人對(duì)醫(yī)藥代表的崗位 能力要求。第五條藥品上市許可持有人應(yīng)對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，設(shè)定崗

44、位能力要求和培訓(xùn)科目，如實(shí)撰寫培訓(xùn)記錄。藥品上市許可 持有人可以委托社會(huì)機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，藥品上市許可持有人對(duì)培訓(xùn)記錄的真實(shí)性負(fù)責(zé)。培訓(xùn)科目中應(yīng)包含法律法規(guī)、 職業(yè)道德教育、醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知 識(shí)、產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)等內(nèi)容。鼓勵(lì)相關(guān)社會(huì)機(jī)構(gòu)制定細(xì)化的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)或方案，向藥品上市許可持有人提供高質(zhì)量的醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)。第三章登記備案信息第六條藥品上市許可持有人是登記備案主體，應(yīng)當(dāng)依本辦法對(duì)其聘用（或授權(quán)）的醫(yī)藥代表在統(tǒng)一的平臺(tái)上進(jìn)行登記備案。第七條醫(yī)藥代表登記備案平臺(tái)由國家食品藥品監(jiān)督管理總局指定。平臺(tái)公示醫(yī)藥代表的登記備案信息，以及違規(guī)（或失信）的企業(yè)或醫(yī)藥代表的信息。藥品上市許可持有人在登記備案平臺(tái)上按規(guī)

45、定填寫醫(yī)藥代 表的登記備案信息，完成登記備案的醫(yī)藥代表由登記備案平臺(tái)配 給備案號(hào)。登記備案平臺(tái)的具體操作細(xì)則在平臺(tái)上另行公布。第八條 登記備案平臺(tái)可由相關(guān)社會(huì)團(tuán)體建設(shè)并負(fù)責(zé)維護(hù)， 但不得向藥品上市許可持有人、醫(yī)藥代表個(gè)人以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)收取 費(fèi)用。第九條藥品上市許可持有人應(yīng)在平臺(tái)上填寫的登記備案信息包括：（一）醫(yī)藥代表的姓名、性別、照片；（二）學(xué)歷、專業(yè)、醫(yī)藥領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；（三）醫(yī)藥代表的身份證號(hào)；（四）勞動(dòng)合同或授權(quán)書的起止日期；（五）醫(yī)藥代表完成培訓(xùn)情況 （包括培訓(xùn)科目、 培訓(xùn)時(shí)間）；（六）醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)推廣的藥品類別或品種；（七）藥品上市許可持有人的名稱、 社會(huì)信用代碼、 法定代 表人姓名；（八）藥品上市許可持有人對(duì)全部備案信息的真實(shí)性聲明。第十條 本辦法第九條所列的 （一） （八）項(xiàng)備案信息 （隱 去個(gè)人身份證號(hào)碼的部分位數(shù)） 和備案號(hào)向社會(huì)公示。 醫(yī)藥代表 應(yīng)在登記備案平臺(tái)中下載打印個(gè)人備案信息， 交由醫(yī)療機(jī)構(gòu)查驗(yàn) 核對(duì)。食品藥品監(jiān)管部門和衛(wèi)生計(jì)生部門有權(quán)限查驗(yàn)以上全部信息。 第十一條 醫(yī)藥代表不再從事相關(guān)工作或終止勞動(dòng)關(guān)系、 停止 授權(quán)的，藥品上市許可持有人應(yīng)在 20 個(gè)工作日內(nèi)完成醫(yī)藥代表 的登記備案信息注銷。藥品上市許可持有人被取消相關(guān)資質(zhì)的， 其備案的醫(yī)藥代表 信息自資質(zhì)取消之日起自動(dòng)失效。第十二條 食品藥品監(jiān)