1、意大利商人的談判風格引語人生就是一張談判桌，不管喜不喜歡，你已置身其中。 -赫伯 寇恩“財富來回滾，全憑舌上功”。 在現代商業活動中，談判已經成為了交易的前奏曲，同時，也是銷售的主旋律。甚至可以說，人生在世，就無法逃避談判。談判不止出現在生活中，更是常常發生在商業經營活動中。因此，掌握談判的技巧和方法就是必要的準備工作。掌握了談判技巧，不止能使你在商場上游刃有余，更能使你在生活中受益，在人生的道路上揮灑自如。文化背景見面禮儀報告總結注意事項談判技巧01Part文化背景文化概述文化概述古羅馬帝國龐貝古城比薩斜塔文藝復興的發祥地佛羅倫薩水城威尼斯古羅馬競技場歐洲“文藝復興”運動的發源地，但丁、達芬

2、奇、米開朗基羅、拉斐爾、伽利略等文化與科學巨匠對人類文化的進步作出了無可比擬的巨大貢獻。民俗民俗90%以上居民信奉天主教。熱情好客，彬彬有禮。見面禮：握手或招手示意；對長者、有地位和不太熟悉的人，要稱呼他的姓，加上“先生”、“太太”、“小姐”和榮譽職稱；一般談論工作、新聞、足球；不要談論政治和美式橄欖球。完全以家庭為中心，祖母非常受人尊重“最酷奶奶”的評選（赤腳跳快速旋轉的塔蘭臺拉舞）。見面時行握手禮或用手示意。 時間觀念淡薄。女士受到尊重，女士處處優先。意大利人忌數字“13”。贈送紀念品時，忌送手帕，認為手帕是親人離別時擦眼淚用的不祥之物送花時忌送菊花，因為菊花盛開的季節正是他們掃墓的時候；

3、送花的花枝、花朵應為單數。無論男士，女士都不得穿短褲、短裙或無袖襯衫到教堂或天主教博物館參觀。色彩艷麗隨意正式場合：十分講究 大方 得體注重配飾亞麻外套 卷褲腿 大尺寸運動手表輕松休閑又不缺紳士對時尚有著敏銳、獨特的理解。衣喜歡請客吃飯。每道菜少吃，每道菜都要吃。避免刀叉碰撞。早餐非常簡單，常常只喝一杯香濃咖啡或一杯奶沫咖啡，就一個羊角面包。重視午餐和晚餐，并把正餐當作一種交際和聯絡感情的方法。用餐時往往邊喝酒，邊聊天，用餐時間長，一頓飯要吃兩個多小時甚至更長時間。晚餐通常在晚上八點半才開始，如果全套吃下來，常常已經是午夜了。喝酒的規則比較多。一般飯前要喝開胃酒。主菜是魚、蝦等海鮮+白葡萄酒。

4、主菜是肉時+紅葡萄酒。食熱愛生活、花草。家家種花草樹木酷愛動物，喜愛動物圖案和鳥類圖案，喜歡養寵物，尤其是對狗和貓異常偏愛，有些甚至把寵物作為家庭的一員介紹給客人。住說話時喜歡靠得近些，雙方的間隔一般在3040厘米，有時幾乎靠在一起。不喜歡在交談時盯視他人，認為這種目光是不禮貌的。喜歡用手勢來表達個人的意愿，常用的有：用手輕捏下巴表示不感興趣，快走等等。名在前，姓在后，除此之外還有一個教名，即嬰兒在洗禮時由神父起的名字。婦女結婚后，多姓丈夫的姓，也有個別人用男女雙方的姓。在社交場合與賓客見面時常施握手禮，親朋好友久后重逢會熱情擁抱，平時熟人在路上遇見，則招手致意。行 熱愛生活、熱愛家庭,隨意隨

5、性,奔放熱情,浪漫但也散漫,多情但不專情,迅速燃燒,迅速燃盡,典型的南歐人性格. 02Part見面禮儀意大利人在與賓客相見時，習慣熱情向客人問好，面帶笑容地以“您”字來稱呼客人。凡是大學畢業生都有頭銜，一般都喜歡客人用頭銜稱呼他們。稱呼意大利人見面問候的形式，熱情而正式。初次見面行握手禮儀，并伴目光交流及微笑。熟悉之后，往往行擁抱禮儀，自左到右擁抱對方，同時空吻臉頰。男士之間，還會在背部互相拍拍打打。意大利人重視第一印象，因此初次見面的禮節和尊重至關重要。問候他們的時間觀念不強，對約會總習慣遲到，認為這樣是禮節風度。他們在官方場合衣著整齊、舉止端莊，平時也極愛打扮自己。在服飾上都喜歡標新立異。

6、意大利人喜愛綠、藍、黃三色，視綠色為春天的色彩；認為蘭色會給人帶來吉祥；黃色一般常用于美神及婚禮服裝上。時間和服飾風格觀念意大利人習慣用手語表達個人的意愿，常用的手勢有：用大拇指和食指圈成O形，其余三指豎起，意表“好”、“行”或“一切順利”；豎起食指來回擺動，意表“不”、“不是”、“不行”；一邊伸出手掌，再加上撇撇嘴，意表“不清楚”和“無可奉告”；用食指頂住臉頰來回轉動，意表“好吃”；五批并籠，手心向下，在胃部來回轉動，意表“饑餓”；五指并攏，用食指側面碰擊額頭，意表罵別人“笨蛋”、“傻瓜”。手勢他們偏愛鄒菊，認為鄒菊象征著意大利人民的君子風度和天真爛漫。他們對狗和貓兩種動物異常喜愛。有的人把

7、狗視為自己的家庭成員，認為狗是人類最忠實的朋友。對貓感情極深的原因是，貓曾為當地消除鼠疫立下過功勞。 生活談話他們有說話心直口快， 情緒愛激動的特點，談問題時從不轉彎抹角或耍心計，一般都是直出直入的開誠布公。意大利人說話時喜歡靠得近些，雙方的間隔一般在3040 厘米，有時幾乎靠在一起，他們不喜歡在交談時別人盯視他們，認為這種目光是不禮貌的。他們喜歡用手勢來表達個人的意愿，常用的有用手輕捏下巴表示不感興趣，快走等等。餐禮他們十分欣賞中國菜，不論男女都嗜酒，常飲的品種有啤酒，白蘭地等，特別愛喝葡萄酒，意大利人請客吃飯，通常是到飯館里去，有時也會在家中宴請親朋好友，他們請客時往往茶少酒多，在正式宴會

8、上，每上一道菜便有一種不同的酒。 商務禮儀意大利企業的總經理握有很大的權力，喜歡獨斷專行，即便是部，科長級人員，也多半僅是照辦上面交待清楚的事情，因此從事商務活動應盡量與總經理直接打交道，意大利人對初次見面的人雖然十分客氣，但往往對問題不予以明確答復，他們不愿倉促表態，只有經過一段時間的接觸，取得了他們的信任，洽談生意才能較為順利。 03Part注意事項03Part注意事項 第一，男權國家，通常談判中沒有女性的地位。 第二，不要苛求意大利人準時赴約。見面前電話確認。 第三，避免與對方貿然地通電話。可以通過先發信或電傳的方式使對方確認，以便加深自己在對方心目中的印象。 第四，避免任何急切的表現。

9、 第五，注意情緒和手勢。意大利人情緒多變，喜怒無常，所以在與意大利入談判時，應注意他們的情緒特點，一旦口頭確定下來之后，馬上要用書面形式再次確定。 第六，要有一名當地的代理人。談判時請別忘了帶律師，盡管意大利人的隨意是比較出名的，但是，他們比較注重律師在談判中的作用。 第七，要注意區分南部意大利人和北部意大利人。兩部分人的個性特點等方面都有所不同。從現代意識來看，越南方的人越沒有經濟和商業頭腦。南方人只會在食品和住宿條件方面討價還價，而對于一些原則的問題常常忽視，不像意大利北部的人。意大利的北部是商業中心。像米蘭和都靈等都是意大利經濟最發達的地區。北方人通常被認為是歐洲最善于經商的老手。PS！

10、 第八，注意政府機關通常下午不辦公，這是因為他們一般都有 從事第二職業或第三職業的習慣。 第九、意大利人獨斷、刻板、僵硬，缺乏民主色彩。他們情緒多變，做手勢時激動，肩膀、胳膊和手在說話時揮動不止。他們生氣時近乎瘋狂。他們常為小事互不相讓。 第十、意大利商人崇尚時髦，衣冠楚楚，坐在設備豪華的辦公室里。他們講究飲食，重視家庭。 第十一、意大利人重視商人個人的作用，國家意識淡薄些。 第十二、意大利由于歷史和傳統的原因，社會性格較內向，不主動與外國的風俗習慣看齊。第十三、意大利商人在處理商務時不動感情，作出決策慢。如果對方給他們作出決策的期限，他們會迅速拍板定案，這顯示了他們應付危機的能力，或許他們已

11、胸有成竹。第十四、意大利人喜歡爭論，如果允許，他們會爭論不休，在價格方面，他們更是寸步不讓。但他們對產品質量及交貨日期等不太關注，意大利人力爭少付款。第十五、在意大利從事商務，要考慮其政治因素。PS！04Part談判技巧 一、要注意政治因素。政府內閣時常發生變動，做生意特別是涉及到向意大利投資的項目時要謹慎從事，先調查清楚合作對象的政治背景。否則遇到內閣更迭之類的政治動蕩，投資者有可能遭受重大損失。 尋找商機 二、注意與商業伙伴的個人關系。意大利商業交往大部分是公司之間的交往，但實際上起決定作用的是代表公司出面的個人，與他關系的好壞是買賣成功的決定因素之一。 三、注意選擇可靠的交易對象，國家參

12、與制企業的信譽一般比較好。如果是民間企業，尤其是與南部地區的企業，必須認真考慮它的可靠性。 四、注意意大利的獨特產品，這樣的產品在意大利很多，從中不難找到有利可圖的生意。 五、生意談妥后一定要簽具有法律效率的合同，將所有條款都明確寫入合同，以備交易中出了問題后有法律依據。 意大利的企業，決定權大都操在總經理之手，因此，和總經理直接談生意成交居多。和總經理談生意，談話時間都很倉促。大企業的總經理非常忙碌，很難抽空接見訪客。因此，和總經理面談需費點功夫才能辦到，這點不必在意。聯系約會要盡早進行。意大利人不大注重約會的準時，至少在社交活動中如此。前往拜訪一定要先預約，高級主管的上班時間是不規則的，別

13、將約會訂在一大早或午餐后一兩個小時內。愈往南去，午餐休息時間愈長。 尋找商機在意大利做生意，一旦取得這些高層管理人員的信任，生意就會持續不斷，而且越做越大。意大利人大多善于交際，并很重視友誼。如果能和意大利人建立深厚的友情，就具備了擴大生意的穩固基礎。 意大利領導人與下屬打交道時比較獨斷，與企業外的其他人打交道時，也是刻板、僵硬，缺乏民主色彩。他們情緒多變，喜怒無常，做手勢時特別激動，肩膀、胳膊和手隨著說話聲音的節拍揮動不止。他們生氣的時候，簡直近于瘋狂。他們常常為了很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。 意大利商人在處理商業事務時通常不動感情，他們做出決策很慢，但同日本等國家不一樣的是，他們并不是要和同僚協商，而是不愿倉促地表態。如果對方給他們一個做出決策的最后期限，他們會連眼都不眨地迅速拍板定案，這一方面顯示了他們應付危機的能力，另一方面，或許他們早已經胸有成竹了。 意大利人特別喜歡爭論，如果允許，他們會整天爭論不休，特別是在價格方面，更是寸步不讓。但是，他們對產品質量、性能以及交貨日期等事宜都不太關注，雖然他們當然希望所買或銷售的產品能正常使用。 談判過程中 1.注意措辭得體。2.圍繞中心展開，不要跑題。3.求同存異，久攻不下的條件，暫且放過。4.注意眼神、手勢、肢體語言的交流。5.重視情緒上的變化。6.對于對