1、1. 分銷渠道的特點：(1)分銷渠道能為公司帶來更持久的優勢（2）分銷渠道的起點是生產者，終點是消費者（3）分銷渠道引發轉移商品所有權行為（4）中間商的介入是必不可少的2. 中間商存在的經濟意義（1）減少交易次數（2）提高交易效率（3）降低交易費用3. 密集分銷的利弊:市場覆蓋面大，擴展市場迅速，顧客接觸率高。提升銷售業績，分銷支持度強，充分利用中間商。弊端： 廠商控制渠道較難；廠商需花費大量的費用，分銷商競爭會異常激烈；分銷，促銷不專一。獨家分銷的利弊：控制渠道容易，分銷商競爭程度低，促銷費用省。弊端:市場覆蓋面小，顧客接觸率低，過分依賴中間商。選擇分銷：控制渠道較容易，市場覆蓋面較大，顧客

2、接觸率較高。弊端：分銷商競爭激烈。4.實體流程（物流）：實體原料及成品從制造商轉移到最終顧客的過程。5.渠道流程管理：如何使用產品、資金、所有權、信息、促銷等各方面在分銷渠道中順利輸送，以滿足構成分銷渠道中的各種機構的生存發展的需求。6.符合一貫制運輸：吸取鐵路、汽車、船舶、飛機等所有運輸方式的長處，把他們有機的復合起來，實行多環節、奪取段、多工具相互銜接進行商品運輸的一種方式。7.應收賬款管理：（1）積極調查。做好客戶信息管理 （2）分析信息，確定客戶信用額度（3）謹慎行事，進行信用風險控制 （4）密切關注，實施應收賬款監控（5）想方設法，追回客戶拖欠賬款8.渠道設計的含義：是指在創建全新市

3、場營銷渠道，或改進現有渠道的過程中所做的決策。9.渠道設計的基本原則 (1)接近終端（2）市場覆蓋 （3）精耕細作（4）先下手為強（5）利益均沾（6沒有解不開的疙瘩（7錢要用在刀刃上（8爭取做渠道領袖（9變則通，通則久10.渠道成員關系：（1）松散型渠道關系 （2）共生型渠道關系 （3）垂直型渠道關系所有權式契約式管理式11.決定分銷渠道領袖的因素（1）資本規模（2）商標的歸屬跟其中的市場影響力（3）分銷系統中的角色 （4）渠道的寬度、長度和成員的項目影響 （5）產品性質12.傳統渠道（中小企業）：優點：獨立性，靈活性 缺點（1）缺乏長期合作 （2）不涉及產權和契約的關系 （3）穩定性差 （4

4、） 沒有形成明確的分工協議很難控制 （5）較少考慮長遠發展13. 選擇渠道成員的步驟：尋找合適的渠道成員（2）對照標準作出判斷（3） 確保入選人員最終成為正式渠道成員14. 選擇渠道成員的標準：（1）市場覆蓋范圍 （2）聲譽 （3）中間商的歷史經驗 （4） 合作意愿 （5）產品組合情況 （6）分銷商的財務狀況、區位優勢、促銷能力15. 廠家如何與經銷商長久合作：（1）質量好、利潤高的產品（2）廣告、促銷支持（3） 管理援助（4）公平交易、友好合作的關系16. 簽訂合同注意事項：（1）需要規定合同的時間框架范圍（2）附加上附件（3）措辭足夠精確（4）保證合理報酬，詳細說明傭金的處理辦法17. 經

5、銷商的含義：在經營中，廠商若指定某特定的公司為其產品交易的中間商，雙方明確合同，約定由原廠持續的供給該中間商一定產品進行轉售，我們就稱該中間商為經銷商。 18. 銷售代理:銷售代理一般是締約代理商，以被代理人的名義行事，擁有代替被代理人訂立合同的權利。代理過程中發生的法律權利與責任皆歸被代理人所有。19. 銷售代理作用：（1）使企業產品更快的進入某一市場，試探市場需求（2） 減免市場風險，降低銷售成本 （3）減少交易次數，加強售后服務20. 激勵代理商：（1）物質激勵（2）代理權激勵（3）一體化激勵21. 連鎖經營除規模效應外的優勢：專業化、標準化、集中化、信息化。22. OEM：一家廠商根據

6、另一家廠商的要求為其生產產品。23. OEM優勢：(1)可以消化自身過剩的生產能力（2）可以大大降低經營風險(3) 縮短與國外發達企業的差距（4）增加品牌的含金量24. OEM步驟：（1）完善企業的硬件和軟件（2）既做品牌，又做OEM（3） 提升OEM層次，逆轉OEM方向25. 渠道沖突的類型：水平渠道沖突、垂直渠道沖突、多渠道沖突。26. 渠道沖突的原因：角色失稱、感知偏差、決策權分歧、期望差異、目標錯位、溝通困難、資源稀缺。 直接原因：價格、存貨水平、大客戶、爭占對方資金、技術咨詢和服務27. 渠道沖突的解決辦法：（1）長遠戰略：建立產銷戰略聯盟（2） 短期戰術：實施目標管理、銷售促進激勵

7、、進行協商談判、清理渠道成員、使用法律28. 竄貨的原因：（1）價格體系混亂（2）廠家唯利是圖（3）企業盲目向經銷商加壓加量（4）公開返利導致價格新空間（5）經銷商防止廠家別擇賢良而違約操作（6）推廣費是由經銷商自己掌握，變相為低價位（7）銷售人員受利益驅使鼓動經銷商違規 29.竄貨的控制措施：（1）產品外包裝區域差異化（2）建立合理的差價體系（3）控制促銷過程（4）加強銷售通路管理（5）簽訂不竄貨亂價協議（6）加強銷售隊伍建設與管理30.渠道整合的作用：（1）有利于實現渠道的整體優化（2）有效利用外部資源（3）實現“多贏”（4）化解渠道沖突一輩子時光在匆忙中流逝，誰都無法挽留。多少人前半生忙

8、忙碌碌，奔波追逐，后半生回望過去，難免感嘆一生的碌碌無為，恨時光短暫，荒廢了最好的光陰。人過中年，不停跟時間妥協，之所以不爭搶，處世淡然，完全是經過世故的淬煉，達到心智的成熟。有朋友問我，怎樣寫出滋潤心靈的文字？是要查字典，引用名言，還是有什么規律？我笑著回，隨心隨意，不為難自己。你為難自己，就要刻意去效仿，你不隨心隨意就要被名利世俗困擾，自然心態會有偏差，文字也染上了俗氣。現實生活中，不乏完美主義者，終日在不食人間煙火的意境中活著，虛擬不切合實際。如此，唯有活在當下，才是真正的人生箋言。常常想，不想活在過去的人，是經歷了太多的大起大落，不想被束縛在心靈蝸居里的人，是失去的太多，一番大徹大悟后

9、，對視的眼神定會愈發清澈，坦然笑對人生的雨雪冰霜。對于隨波逐流的人們，難免要被世俗困擾，不問過去，不畏將來又將是怎么樣的一種糾葛，無從知曉。不得不說，人是活在矛盾中的。既要簡單，又難淡然，掙扎在名利世俗中，一切身不由己，又有那樣的生活是我們自己想要的呢？人前，你笑臉相迎，帶著偽裝的面具，不敢輕易得罪人；人后，黯然傷懷，總感嘆命運的不公平，人生的不如意；常常仰望別人的幸福，而忽視了自己，卻不知你與他所想要的幸福，都只得一二，十之八九只有在希冀中追求，不是嗎？人活一輩子，心懷夢想，蒼涼追夢，難能可貴的是執著向前，義無反顧，最懼怕瞻前顧后，退縮不前。一生短暫如光影交錯，有幾個人能放下牽絆，有幾個人能

10、不難為自己，活的精彩呢！我們的一生，是匆忙的行走，誰的人生，不是時刻在被命運捉弄中前行。我想，我是無法和命運抗衡的，卻又時刻想做真實的自己。眼下的生活是一面鏡子，對照著卑微的自己，心有萬千光芒，無法放棄的卻總是太多太多。中年，人生的分水嶺，不再有小女孩的浪漫情懷，撒嬌賣萌，穿著也越發簡單，舒適即可。年輕時可以穿緊身裙，牛仔褲，甚至小一碼的高跟鞋，不惜磨破了腳板，夾痛了腳趾，依舊笑魘如花，人前賣弄。年少時，青春做砝碼，別人的一句贊美能心頭飄飄然，走在馬路上，陌生男子的回頭率，成了青春的資本，忘乎所以。年齡越大，對身邊的一切似乎沒了熱情，爭吵，攀比，打扮，都沒了興趣。有人說，女人要愛自己，打扮的漂

11、漂亮亮的才行，而我卻恰恰相反，正如有一天涂了口紅出門，兒子嚇了一跳，一句太庸俗，再昂貴品牌的口紅你都不適合，讓我啞然失笑。原來，他寧愿喜歡素面朝天的媽媽，也不想要矯揉造作的中年婦女，我必須保持最初的簡潔，亦或簡單。居家女人雖平庸，卻總想活出真我。不喜歡的東西，學會舍棄，生活趨于安靜。每天打理家務，照顧子女，空閑的時間看看書，散散步，陪婆婆去買菜，少一些功利心，多一些平常心，生活便達到了想要的簡單。人過中年天過午，流逝的時間不會等我的。不想為難自己了，幾十年光陰里，不停做著事與愿違的選擇，極力說服自己，多替別人想想，多顧及別人的感受，卻忽視了委屈的自己。我承認，給自己負擔，就是難為自己。不愿意放

12、下，就是心態使然。其實，你大可不必為了別人改變自己，為自己活著，才是真理。從今天起，不愿意迎合的人，選擇放手；卑鄙下流，虛情假意的損友，拒絕交往，只要隨心隨意，什么都不是難題。要明白，他們走近你的世界，只想利用你，卻從不顧及你的感受，既保持若即若離，又想無償索求，時刻為難著你，美其名曰這是一份難得的緣一輩子時光在匆忙中流逝，誰都無法挽留。多少人前半生忙忙碌碌，奔波追逐，后半生回望過去，難免感嘆一生的碌碌無為，恨時光短暫，荒廢了最好的光陰。人過中年，不停跟時間妥協，之所以不爭搶，處世淡然，完全是經過世故的淬煉，達到心智的成熟。有朋友問我，怎樣寫出滋潤心靈的文字？是要查字典，引用名言，還是有什么規

13、律？我笑著回，隨心隨意，不為難自己。你為難自己，就要刻意去效仿，你不隨心隨意就要被名利世俗困擾，自然心態會有偏差，文字也染上了俗氣?，F實生活中，不乏完美主義者，終日在不食人間煙火的意境中活著，虛擬不切合實際。如此，唯有活在當下，才是真正的人生箋言。常常想，不想活在過去的人，是經歷了太多的大起大落，不想被束縛在心靈蝸居里的人，是失去的太多，一番大徹大悟后，對視的眼神定會愈發清澈，坦然笑對人生的雨雪冰霜。對于隨波逐流的人們，難免要被世俗困擾，不問過去，不畏將來又將是怎么樣的一種糾葛，無從知曉。不得不說，人是活在矛盾中的。既要簡單，又難淡然，掙扎在名利世俗中，一切身不由己，又有那樣的生活是我們自己想

14、要的呢？人前，你笑臉相迎，帶著偽裝的面具，不敢輕易得罪人；人后，黯然傷懷，總感嘆命運的不公平，人生的不如意；常常仰望別人的幸福，而忽視了自己，卻不知你與他所想要的幸福，都只得一二，十之八九只有在希冀中追求，不是嗎？人活一輩子，心懷夢想，蒼涼追夢，難能可貴的是執著向前，義無反顧，最懼怕瞻前顧后，退縮不前。一生短暫如光影交錯，有幾個人能放下牽絆，有幾個人能不難為自己，活的精彩呢！我們的一生，是匆忙的行走，誰的人生，不是時刻在被命運捉弄中前行。我想，我是無法和命運抗衡的，卻又時刻想做真實的自己。眼下的生活是一面鏡子，對照著卑微的自己，心有萬千光芒，無法放棄的卻總是太多太多。中年，人生的分水嶺，不再有

15、小女孩的浪漫情懷，撒嬌賣萌，穿著也越發簡單，舒適即可。年輕時可以穿緊身裙，牛仔褲，甚至小一碼的高跟鞋，不惜磨破了腳板，夾痛了腳趾，依舊笑魘如花，人前賣弄。年少時，青春做砝碼，別人的一句贊美能心頭飄飄然，走在馬路上，陌生男子的回頭率，成了青春的資本，忘乎所以。年齡越大，對身邊的一切似乎沒了熱情，爭吵，攀比，打扮，都沒了興趣。有人說，女人要愛自己，打扮的漂漂亮亮的才行，而我卻恰恰相反，正如有一天涂了口紅出門，兒子嚇了一跳，一句太庸俗，再昂貴品牌的口紅你都不適合，讓我啞然失笑。原來，他寧愿喜歡素面朝天的媽媽，也不想要矯揉造作的中年婦女，我必須保持最初的簡潔，亦或簡單。居家女人雖平庸，卻總想活出真我。不喜歡的東西，學會舍棄，生活趨于安靜。每天打理家務，照顧子女，空閑的時間看看書，散散步，陪婆婆去買菜，少一些功利心，多一些平常心，生活便達到了想要的簡單。人過中年天過午，流逝