1、營銷部成立方案及各種計劃實施概要一、快捷酒店的現狀及發展趨勢1、快捷酒店，也稱為經濟型酒店。經營以客房為主，服務于客人的基本需求，它沒有奢華的設施和高附加的服務，把餐飲、購物、康樂功能大大簡化、甚至不設，投入的運營成本大幅降低。以便捷、干凈、安全為賣點吸引了廣大的中小企業和講究實惠的客人。由于它符合中國廣大中低層消費群體的基本需求，所以，隨著旅游市場的蓬勃發展，會展經濟的蒸蒸日上，游客、中小型商務客人日益增多，整潔、舒適、溫馨、廉價的酒店越來越成為大眾的迫切需求，因此快捷酒店如雨后春筍般新生出來，尤其是連鎖店這種經營模式，使設施標準化、服務統一化、細節人性化，這一切均讓客人十分認同。但是目前現

2、有快捷酒店在房價上的定位較為模糊，同為快捷酒店，但房價差距懸殊，讓消費者選購時極難區分。因此可根據具體情況和地理位置的不同將經濟型酒店分為三級：精品型、舒適型和廉價型，其大概的房價區分在160-260元、100-200元和100元以下。2、從2005年開始，鄭州第一家真正意義上的快捷酒店開業到現在，鄭州本地快捷酒店品牌中州快捷、未來宜居快捷、居易快捷、金葉快捷、柏維索克快捷、聚合快捷、凱旋快捷、美宜家快捷、世紀星快捷，和國內領先的快捷酒店品牌如家、錦江之星、七天連鎖、漢庭快捷等等，都在鄭州快速圈地，開張營業。再加上一些小型的、不規范的快捷賓館，鄭州市場上有將近200家快捷酒店在爭奪客源。在名目

3、繁多的快捷酒店招牌下，經濟型酒店在短期內的快速發展，租金上漲、人力成本增加、裝修成本增加等等原因，致使經濟型酒店在市場中維持下來的難度越來越大，有些酒店已經不得不以低于成本的價格搶客源，市場不規范運作現象的出現，說明這樣快的推進速度是不正常的，有泡沫存在，如果再繼續大量推進，風險將進一步加大。快捷酒店的最終發展將是價格大戰，而且市場將會重新洗牌二、營銷部成立的目的市場營銷部是酒店行業中不可缺少的重要部門，隨著市場競爭的日趨激烈，競爭對手日益強大，競爭手段層出不窮的情況下、通過營銷環境分析，確定目標市場和目標客戶，制定渠道策略、價格策略和促銷策略。將市場定位，新客戶開發和老客戶的維護，作為酒店發

4、展的重中之重。企業才能在激烈多變的競爭環境中立于不敗之地，逐步發展壯大。三、營銷部的職能和任務選定目標市場，明確酒店為部分人服務的理念，了解目標客戶的消費需求和競爭對手狀況；制訂酒店的營銷戰略規劃、根據市場需求和競爭格局設計出具有差異化特征的價格體系。1、做好市場調研，確定市場定位以地區市場環境和具有競爭優勢的酒店為依據，調查本地客流量、客源結構、價位以及周圍臨近地區同規模酒店的客房出租率、客源結構、平均房價等為酒店營銷方案、策略、措施的制定提供依據并擬定酒店不同客源淡旺季的價格體系。2、 擬定營銷策略，組織市場銷售。在市場定位基礎上，針對客人的不同需求和消費水平擬定不同策略和市場拓展方案，并

5、科學制定年度、月度銷售計劃，做好銷售指標分解，確保任務完成。3 、進行市場推廣，開發維系客戶通過上門拜訪、電話聯絡、短信群發、社區營銷、的士司機對對碰、充值卡預售、重大節日專項促銷、重要客戶的宴請等方式，保持與本地各類型客戶的密切關系，定期或不定期回訪客戶，為酒店打下堅實的客源基礎。4、開展公關促銷，提升酒店品牌。利用多種媒體和公關手段加強同地方政府機構、社團、新聞機構和企事業單位的聯系，建立客戶檔案和自己的客戶群體，并組織好內外部公關促銷活動，樹立酒店形象，創建企業文化、提升酒店品牌。三、營銷部定員定崗編制營銷總監1名、營銷主管1名、營銷代表3名（具體工資方案附后：暫試行，可結合具體情況再作

6、調整）四、營銷總監權限裁量與責任界定1、 宣傳策劃權：對酒店媒體廣告、宣傳、促銷活動有宣傳策劃權，報經總經理批準后組織實施。2、 免費折扣權：針對重要客戶營銷工作的開展，由總監簽字，每個月部門可以靈活支配34間免費房，以及VIP和酒店協議客人依據優惠權限實施相應折扣權。3 、禮品饋贈權：對于VIP和酒店協議客人依據批準權限有饋贈禮品權。4、 組織指揮權：對于重大會議和活動方案實施，報經總經理批準，對其它相關部室有組織指揮權。5、人員任免權：根據部門工作的實際情況，可對本部門工作人員實施任免權。責任界定：1、重大活動或會議組織安排不利，產生不良影響承擔直接責任。2、對外宣傳、公關失誤，對酒店造成

7、不良影響負有直接責任。3、不按批準權限處理問題，給酒店造成不良影響，負有直接責任。五、工作時間周一至周五 早上8：3012：00 下午13：3018：00周六休息、周日例會。 安排部門人員值班六、福利待遇1、享受本酒店正式員工所有福利待遇2、享受國家法定節假日七、工資方案為了提高酒店營銷人員的工作積極性，充分體現多勞多得的原則，促使銷售人員加強銷售力度，提高酒店的經濟效益，實現營銷部提成工資計算的可操作性特制定本方案。（暫試行）1、銷售部人員工資：基本工資+業績獎金+通訊及交通補助2、營銷部人員薪資標準：金額：元職 務基本工資通訊補助銷售總監5500通訊及交通補貼 500銷售主管2500通訊及

8、交通補貼 200銷售代表1600通訊及交通補貼 200主管試用2000試用期1個月代表試用1500試用期1個月（1）完成任務，（按平均出租率）發放全額工資；（2）未完成任務，（按平均出租率）按工資標準比例倒扣，最多倒扣85%；為下限（3）超出任務額5個百分點以內，按5%提取，超出5個百分點以上，10個百分點以下按10%提取。以此類推。（4）部門百分百完成任務指標后，酒店應下發效益獎金發給部門，由總監合理分配，二次獎勵業績突出的銷售人員以鼓勵銷售。（具體獎金數額待定）（5）部門完成任務額的90%以上，可算作百分百完成任務。（不獎不罰）3、銷售任務的計算和提成辦法（1）銷售總監：1人（結合酒店當月整體任務、按酒店平均出租率計算）超出部分以基本工資為基數，按超出（出租率）的百分比提成（2）銷售主管：1人（完成酒店當月任務額、按酒店平均出租率計算）全年帳款回收率達到85%以上，超出部分以基本工資為基數，按超出（出租率）的百分比提成（3）銷售代表：3人（完成酒店當月任務額、按酒店平均出租率計算）全年帳款回收率達到85%以上超出部分以基本工資為基數，