1、*公司商業計劃書二一一年四月目 錄【編制說明】3第一部分 公司基本情況及管理1第二部分 市場狀況分析6第三部分 市場營銷13第四部分 風險與對策15第五部分 財務計劃與預測19【編制說明】本商業計劃書屬商業機密,所有權屬于*公司。其所涉及的內容和資料只限于已簽署投資意向的投資者和戰略企劃咨詢合作者使用。收到計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規定：1)若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按公司地址盡快將本計劃書完整退回；2)在沒有*公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分的復制、影印、泄露或散布給他人；3)應該象對待貴公司的機密資料一樣的態度對待本計劃書所提供的所有機密資料。第一

2、部分 公司基本情況及管理一、公司基本情況公司名稱：*公司公司性質：有限責任公司注冊地點：安徽省*市*公司成立于2011年。主要從事建筑用鋼材的銷售。二、公司組織形式按照公司法和公司章程的規定，公司擬實行總經理負責制，下設財務科、供應科、銷售科、人事科等部門。三、公司組織架構總經理財務科銷售科人力資源部信息管理部四、人員培訓和人員來源擬在全國招聘專科畢業以上文化的管理人員。招聘人員將分期分批培訓上崗。本項目所需生產、管理人員必須經過專業的培訓，考試合格后方能上崗。五、 公司管理1、人力資源管理人力資源管理是人力資源的取得、開發、保持和利用所進行的計劃、組織、指揮、協調和控制的活動。公司在總經理的

3、直接指揮下，由人力資源部組織建立和諧的人際關系，進行工作設計，使人與人之間達到最佳配合。人力資源部負責公司職員的招聘、考核、錄用、培訓和發展，工作評價和獎懲等活動，以及充分開發人力資源，挖掘人的潛力，調動人的積極性，提高工作效率，實現組織目標等方面的規劃和實施活動。公司所有的高級管理及技術人員的聘用由總經理直接負責，人力資源部負責具體錄用工作及相應的管理工作。人力資源的管理政策實行著眼未來、著眼長遠系統全面地進行人才的引進和培養。對人才實行專業化、法制化、人性化、公開化、科學化和戰略化管理，為公司的可持續發展奠定堅實的人才基礎。2、 信息資源管理信息管理是現代企業管理中不可缺少的一個部分,及時

4、準確地獲得企業內部和外部的信息對企業提高市場競爭力是十分重要的。公司將在辦公室內設專門的信息管理部門負責對公司內部和外部信息的收集、整理與分析工作，為公司的經營和投資決策提供必要的信息資源。3、經營管理公司的經營管理主要落實到銷售科主要部門，由公司總經理負責管理和協調。銷售科主要負責開辟業務，除了和已有的客戶協調好關系外，還要不斷開辟新的市場。4、 財務管理企業財務管理是企業管理的重要組成部分，合理的財務管理可以很好地組織財務活動、處理財務關系，實現企業經營資源的價值增值。公司作為有限責任制企業，在總經理的領導下，堅持合理合法的財務管理原則，通過財務管理正確處理公司與所有者、債權人、被投資法人

5、或個人、債務人、職工之間的關系，實現公司利潤財富的最大受益的目標。具體的財務管理將由財務部在公司總經理的直接領導下實行統一管理。六、 管理原則1、 人本原理在任何一個管理系統中，人都是管理者和被管理者的雙重身份的統一，所以離開了人，管理就成了一句空話。人本原理是指一切管理工作均應以調動人的積極性、創造性、做好人的工作為根本。2、動力原則認真研究和貫徹動力原則是現代管理中一個很重要的課題，在管理中一般存在三種動力：物質動力、精神動力、信息動力。以上三種動力運用不當，不僅會影響其功能的發揮，甚至會起到截然相反的作用。3、 責、權、能、利相應原則明確的崗位責任是實行這一原則的基礎，對責任的內容、范圍

6、，以及責任的數量、質量，均應以書面形式作出明確具體的規定，以便執行、檢查和考核。為了確保順利履行其責任，就必須賦予相應的權利，做到責權相等。同時要建立一個合理的能級，把各項管理工作分配到相應的能級中去。最后企業應根據其貢獻大小，給予相應的物質報酬和精神榮譽，從而促使員工以更大的積極性和創造性投入到新一輪的良性循環中去。責、權、能、利四者相應，組成了一條完整的企業管理原則。4、民主管理原則必須保障職工參加企業民主管理的權利，依靠他們的主人翁責任感和積極性、創造性，共同當家作主，管理好企業。5、 權威性原則每個企業都要建立統一的有權威性的生產經營指揮系統和各項嚴格的責任制度和規章制度，并實施嚴密的

7、組織和嚴明的紀律，即必須從嚴治理，以保證各項工作能有秩序地、高效率地進行。這是保證企業成員的協同力趨于總體目標的必不可少的手段。第二部分 市場狀況分析一、基本用戶及其特點建筑鋼材的基本用戶為民用房地產施工單位、基礎設施建設單位及工業廠房。民用房地產施工單位：為建筑鋼材最大、最忠實的用戶，估計其用鋼量占建筑鋼材總消費量的60%以上。大型房地產施工單位有自己的倉庫，一般直接從生產企業訂貨，且形成長期合作關系，不經過中間商，有的經銷商按需取貨。中小型施工單位一般沒有自己的倉庫，在獲得施工項目、需要鋼材時，通過鋼廠的代理商向鋼廠訂貨，或者直接從鋼材交易市場采購鋼材。目前房地產施工單位最明顯的特點是貨款

8、難以及時支付，因此一般鋼廠不愿意向中小施工單位發貨，只與大型施工單位保持長期合作，以樹立自己的品牌形象，而中小型施工單位正是經銷商追逐的目標。基礎設施建設單位：這些單位一般為國有企業，有自己的倉庫，保持一定的建筑鋼材庫存，因其面向國家或地方重大工程，如果企業產品打入其施工的基礎設施，對產品是最好的廣告，因此一般鋼廠都不惜犧牲貨款不能即使回籠、交貨價格低廉的代價，換取自己的產品打入重大工程。但這些單位鋼材使用量相對較少，一般估計不超過總消費量的20%。工業廠房：第二產業的發展速度決定工業廠房建設對建筑鋼材的需求，這類用戶的特點類似房地產施工單位，但沒有自己的庫存，需求量較小，一般不超過總消費量的

9、15%。近幾年來，隨著鋼結構廠房的逐漸流行，工業廠房投資中建筑鋼材的采購資金比重呈下降趨勢。二、我國建筑業及建筑用鋼概況建筑業是我國國民經濟建設中重要產業之一，近年來，我國建筑業發展十分迅速，每年的房屋施工面積在15億平方米以上，農村及其他個人建房約30億平方米。隨著我國國民經濟和第三產業的發展，人民生活水平的提高和國家安居工程的實施，預計今后幾年我國城鎮住宅建設每年在1.6億平方米以上，農村及其他個人住宅建設每年在6.0億平方米以上，賓館、飯店、寫字樓、商店及其他公用建設等每年約2億平方米左右，工業廠房及其他建筑約6億平方米左右。與此同時，新建筑物裝修的工程量急劇增加，老建筑物翻新周期明顯縮

10、短，裝修材料也向豪華、實用方向發展。我國建筑裝飾投資占建筑工程總投資的比例，已從20世紀80年代的20%左右提高到現在的40%-50%，增長勢頭相當強勁。 我國建筑用鋼的主要用戶是民用房施工單位、基礎設施建設單位和工業廠房。民用房地產施工單位是建筑用鋼的最大用戶，其用鋼量約占建筑鋼材總消費量的60%以上，基礎設施建設單位一般為國有大型企業，其用鋼量占總消費量的20%，工業廠房也是建筑用鋼重要消費客戶，其消費量占總消費量的15%左右。 從建筑用鋼的發展歷史來看，1980年以前，我國采取限制用鋼政策，房屋建筑以磚混結構為主，輔以鋼筋混凝土結構，提倡以其他材料代替鋼材，盡量節約用鋼；上世紀80年代后

11、期到90年代初期，采取合理用鋼政策，大量建筑、尤其是大量公共建筑，采用現澆混凝土樓板，提高了建筑結構的抗震性能和工程的整體質量；90年代后期到現在，建筑用鋼的品種和數量均有較大提高，采取鼓勵合理用鋼的政策，限制建造磚混結構建筑，鋼筋混凝土建筑在這一時期得到了快速發展。 建筑用鋼是我國鋼材消費的最主要行業之一，年產量和消費量一般占鋼材總產量和消費量的比重在55%左右。我國正處于工業化時期，固定資產投資較高，基礎設施規模較大，同時我國城鎮化水平不斷提高，對建筑用鋼材的需求量較大。 從建筑用鋼的供需情況來看，由于建筑用鋼技術含量低、準入門檻低、見效快等特點，因此建筑用鋼已成為近年國有中小型鋼鐵企業和

12、民營企業的主要建設項目。同時，由于近兩年來國內建筑用鋼需求量增長迅速，導致建筑用鋼的需求量增長較快，許多民間資本紛紛進入建筑鋼材領域，國內建筑用鋼生產能力增長迅速，現在國內的建筑用鋼材已經處于供過于求的局面，建筑用中厚板、熱軋薄板產品近期國內生產量較大，價格跌幅較大，中國鋼鐵工業協會近期已召開關于降產、保價、穩定市場的座談會。另外，由于建筑用鋼屬于低附加值、高能耗、高污染產品，銷售半徑較小，產品基本不考慮進出口，立足于國內生產，國內消費。三、*市鋼材市場調查*市本地無鋼材生產企業，主要是馬鋼、萍鋼、南鋼等大中型鋼材企業及萊鋼、鄂鋼等小型鋼材企業的代理公司進行經銷，且以地區級代理為主，省級代理較

13、少。據統計，*市每年鋼材的銷售量可達50萬噸，其中螺紋線材每年銷售量約為20萬噸，板材每年銷售量約為15萬噸，型材每年銷售量約15萬噸。馬鋼在*市場的占有額約25萬噸/年，每噸價格在5000元左右；萍鋼在*市場的占有額約17萬噸/年，每噸價格在4900元左右；南鋼在安慶的市場占有額約5萬噸/年；每噸價格4950元左右；唐鋼在*市占有額約3萬噸/年，每噸價格4600元/噸。而萊鋼、鄂鋼在*市場的占有量極少。2010年7月下旬，鋼材價格在上月有所回落的基礎上出現反彈，價格略有回升，耗量較多的圓鋼（16mm、Q235）、螺紋鋼（22mm、Q235）等的市場平均成交價正在上升，馬鋼、合鋼的報價接近38

14、00元/噸，南鋼則在3600元/噸以上，比照政府信息價稍低。我們的主要調查對象為：*市潤安物資有限公司（南昌鋼鐵有限公司安徽地區總代理）、銅陵建材安慶銷售分公司（馬鋼、合鋼安慶地區總代理）、安徽徽商股份公司安慶分公司（馬鋼一級代理，主要銷售對象為高速公路建設，曾供應過西湖綠洲城項目一期七棟住宅部分鋼材）、*市文泰物資貿易有限公司（代理山東萊鋼等小鋼材廠產品）。鋼材市場的基本形勢判斷：自2010年6月初以來，線螺價格開始以每周大約上調200元/噸的價格回升，最少漲幅20元/噸，最高漲幅達400元/噸。其間在6月20日后的一兩周之內也有20元/噸-100元/噸左右的下跌，但基本保持穩定的回漲勢頭，

15、至7月16日的市場價格顯示，全國的線螺鋼材平均約在3200元/噸以上。月線螺市場一度低迷，但下旬開始大幅上升，經銷商敢于大幅拉升線螺價格原因有二：、從鋼材成本層面來說，鋼材產品價格與爐料價格不同步。一般情況來說，鋼廠從原料準備到產品投入市場大約要兩個月左右的時間。因此目前市場出售的產品原料應該是鋼材降價期間的備料，屬于用高價原料生產的產品；當前煤、電、油資源趨緊，價格上揚也使得市場的經營成本增加；國家“治超”使得運輸成本加大，生產廠家取消保價銷售政策以后，經銷商只有用提高售價來彌補這一部分加價。、從經銷商心態層面來說，前期市場的劇烈波動，經銷商們人心惶惶，對后市失去信心，紛紛不計成本低價拋貨。

16、近期市場稍有恢復，價格穩定，經銷商信心增強，加之目前多數倉庫空虛，短期內市場買入力相當可觀，不乏中小商家借機哄抬價格。這些中小商家都是市場上的中間需求，在國家土地政策、金融政策趨緊的情況下，終端用戶的用量不會迅速放大，因此市場價格的反彈不會持久。第三部分 市場營銷一、市場定位影響建筑鋼材需求前景的主要因素是國家宏觀經濟的運行態勢和建筑產業（包括房地產、重大基礎設施工程等）的發展形勢。宏觀經濟對建筑鋼材行業的影響體現在兩個方面，一是國民經濟快速發展帶來的人民收入提高，生活水平改善，對住房需求量出現較快增長；二是國民經濟發展帶來的各行業固定資產投資規模的擴大，尤其是第二產業規模的膨脹離不開建筑鋼材

17、的支撐。該項目的目標市場為*市及周邊地區的建筑用鋼材市場，主要客戶為房地產、重大基礎設施工程等。產品銷售以*市為立足點，逐步向周邊地區拓展。二、銷售模式公司專門成立市場部，企業通過在營銷渠道管理上持續創新，不斷削減了企業運營成本，市場份額及銷售業績定將按既定銷售計劃不斷攀升。根據客戶、交通、市場容量等情況，將*市場按區域劃分成多個銷售大區，在大區內再根據上述原則劃分成更小的區域，由銷售專員負責每個區域的銷售工作。做到銷售大區經理、銷售人員區域明確、目標明確、任務明確、責任明確，區域銷售人員對該區域具體銷售工作負責，區域經理對銷售大區工作全面負責。公司將建立積極的銷售政策，制定合理的利益分配激勵

18、制度，同時努力建立新的工作模式，形成標準的、有特色的售前、售中、售后工作方法，以服務創建競爭優勢。公司以人為本，創建良好的團隊工作氛圍，將永不言敗和自我檢討的工作精神落實到工作中。對對手產品的銷售價格進行分析，并將其作為定價的依據之一。三、市場開發與營銷網絡建設計劃（1）在穩定營銷網絡資源的基礎上，公司將根據建筑用鋼材特點引進與其相適應的銷售模式和管理構架。（2）開發和建立營銷管理信息系統，尤其是強化對重點客戶和重點項目的全過程管理。（3）建立營銷隊伍分工、協作機制、強化市場分析、業務管理和技術支持職能，形成團隊營銷局面。（4）適宜的廣告宣傳、到位的商情配合、全方位的售前、中、后服務、打造強有

19、力的服務品牌，形成獨特的服務文化，以之為指導，完善公司服務體系。（5）市場有著巨大潛力，公司將通過進一步細化市場和營銷策略的調整，加大營銷力度，擴大市場份額。第四部分 風險與對策一、風險1、市場風險目前建筑用鋼材市場價格波動較大，市場不穩。隨著對外開放和市場變化節奏的加快，使經營者越來越難把握市場變動的脈波；公司在現有市場占領區域因資金不足導致拓展上的力度不足，也造成了發展速度緩慢；同時，人員流動性大，也是市場不穩的一個重要原因。2、行業風險建筑鋼材行業與國民經濟及人民生活息息相關，因此鋼鐵行業人士把建筑鋼材稱為鋼鐵工業發展最忠實和可靠的基石，無論全球經濟格局如何變化，也無論各國經濟增長和消費

20、結構如何調整，建筑鋼材的消費量永遠是全球鋼材消費量中比重最大的品種。從廣義的建筑鋼材角度分析，建筑鋼材的需求將與人類社會的發展同步，其生命周期無限長。本項目產品以安慶本地及周邊地區為主，行業風險相對較小。3、管理風險1）決策風險由于管理層自身專業知識和管理團隊的協作水平的局限,如果不能有效地對市場信息加以準確把握,導致決策的失誤。（2）人力資源管理風險 公司薪酬體系等激勵措施的不合理可能會導致人員引進和人員流失的風險,并因此影響整個企業的發展。（3）危機應變風險在企業經營過程中由于內部或者外部的原因，會面臨許多突發事件，而新興企業由于自身經驗不足，應變能力不強，給企業帶來一些不必要的麻煩。4、

21、政策風險從目前的形勢來看，國家政策的各個方面有對公司的項目發展有利，政策面在今后都是支持本項目發展的強有力的保證，但是科學技術的不斷發展，或者從某些政治或經濟控制方面的考慮，我們不能斷定在相關技術進步后，國家的政策會有變化。5、財務風險1）財務控制風險財務專業人才是我們管理團隊的核心組成部分，隨著企業的發展壯大對財務預警和控制的要求會越來越高，但是我們目前還沒有建立完善的企業經營預警和控制體系。2）資金需求與進一步融資風險 公司發展到一定程度后，必定要擴大經營規模，大規模的資金需求僅僅依靠稅后凈利潤的積累顯然是遠遠不夠的，公司日常對支付風險的失控也將會加劇公司資金的缺口。二、風險控制針對財務方

22、面的風險：項目公司財務人員將會通過面向社會選聘優秀人才，在財務核算方面將嚴格按照財政部企業財務準則的要求和加強企業財務核算的有關規定，結合國內外先進的管理理念，建立完備的財務核算控制系統和財務風險預警機制，及時發現和控制企業經營風險。針對管理方面的風險：公司努力為員工事業的發展提供良好的平臺和機會，不斷提高企業的團隊競爭力，為企業發展提供堅實的基礎。改善員工福利，不斷以他們實行專業的培訓，提高他們的專業技能消除他們的職業危機感。針對行業方面的風險：以國內外相關專業機構為依托，積極研究行業發展趨勢，通過不斷的創新保持行業的競爭優勢。針對政策方面的風險：密切關注國家政策的變化，順應國家政策變化。針對市場方面的風險控制：加強市場的前期輔導和市場營銷力度，使消費者盡快認識